發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 15:27:07
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷管理培訓(xùn)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷商選擇實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中常遇到的陷阱和具體的動(dòng)作流程示例，包括以下關(guān)鍵點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)：
誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)
誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。
誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。
經(jīng)銷商選擇工作流程示例：
一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。
二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。
三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。
本節(jié)將著重于針對(duì)經(jīng)銷商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧。
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成
尤其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場(chǎng)開(kāi)拓的成敗，所以說(shuō)經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。
經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧
一、 心中有數(shù)
1、 苦苦哀求沒(méi)有用。
中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)大多是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來(lái)賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢?？嗫喟笸m得其反——經(jīng)銷商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后靠低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！
2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會(huì)來(lái)“求”你。
冷靜下來(lái)分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來(lái)找我，看來(lái)我“混”的不錯(cuò)，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬(wàn)一做砸了怎么辦？）。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個(gè)賺錢的），他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣得動(dòng)嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬(wàn)元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要！不用說(shuō)他當(dāng)然會(huì)喜出望外！
同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來(lái)，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷權(quán)！
二、 營(yíng)造環(huán)境
在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會(huì)兒有人來(lái)買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。
最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。
三、 厚而不憨
外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理。
談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。
成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。
銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？
不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾！
很多銷售人員激勵(lì)經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。
你放心，萬(wàn)一賣不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷！
你放心，賣不完包退！
你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。
這種毫無(wú)根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽(tīng)這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會(huì)覺(jué)得你不老實(shí)，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來(lái)跑！
專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷商談起促銷支持時(shí)一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時(shí)間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！
比如：
張老板，您五月一號(hào)進(jìn)貨500件，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來(lái)了，給您看一下 ”，五月一號(hào)到四號(hào)我會(huì)配合你把活動(dòng)告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號(hào)我們公司派兩輛伊維克車，四個(gè)業(yè)代。對(duì)了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時(shí)候你再出兩輛車四個(gè)人，咱們四輛車八個(gè)人一起針對(duì)“西門糖酒市場(chǎng)”、“中山市場(chǎng)”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計(jì)第一輪車銷要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說(shuō)您五月一號(hào)進(jìn)貨，到五月六號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下一百多件了……。
這種落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量……各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話?！?/p>
四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。
怎么辦？先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！
主要有兩大途徑
1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼
對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個(gè)銷量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會(huì)有經(jīng)銷商送上門來(lái)。
可能讀者會(huì)有疑慮，先造勢(shì)是沒(méi)錯(cuò)，但造勢(shì)要花錢，花時(shí)間呀！這個(gè)成本怎么算？
我建議大家換個(gè)思路想問(wèn)題。
沒(méi)錯(cuò)，造勢(shì)是要花錢、時(shí)間，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭(zhēng)取客戶更好的合作力度，使市場(chǎng)開(kāi)拓更順利。
相反，不經(jīng)過(guò)造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng)，可能只能降格以求找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時(shí)要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場(chǎng)拓展失敗。
做生意就是這樣，要么你主動(dòng)，要么你被動(dòng)！要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià)，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后在以后的日子付出更大代價(jià)！
話說(shuō)回來(lái)，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時(shí)間和金錢幫他做促銷啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已！
五、 雙向溝通
和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷商剛開(kāi)始還會(huì)聽(tīng)，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來(lái)協(xié)助，他可能還不情愿，因?yàn)樗X(jué)得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬(wàn)一促銷效果不好，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計(jì)劃不好。
真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。
1、 把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法；
如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷商覺(jué)得“這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完全可以化解”。
比如：
讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說(shuō)出來(lái)?！皬埨习?，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬(wàn)元就“試”出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住?！?/p>
2、 把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái)；
具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)”。
比如：
背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個(gè)產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。
廠家計(jì)劃：
產(chǎn)品品項(xiàng)策略：以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)，（用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開(kāi)市場(chǎng)和通路、賣場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）
渠道策略：渠道選擇上因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以是從主流渠道超市入手。
談判演示：
業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？
經(jīng)銷商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個(gè)品種銷量大。
業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商嗎？往往適得其反，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，吵起來(lái)！怎么辦？順著他的話“劃圈”來(lái)引導(dǎo)。
業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來(lái)咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？
經(jīng)銷商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！
業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！
業(yè)代提第二問(wèn)題：張老板那么咱們首先打哪個(gè)渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。
經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！
業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。
業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說(shuō)我就更放心了。
業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。
就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽(tīng)經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃。如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷商采取先贊場(chǎng)（還是您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解），然后再引導(dǎo)（但是，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題。
這樣，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)了，一個(gè)經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃，肯定多七分主動(dòng)，少三分推托。
其實(shí)這道理跟找對(duì)象一樣，你不可能一見(jiàn)“她”的面就跟人家說(shuō)我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無(wú)意”的展示自己的優(yōu)點(diǎn)（如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開(kāi)朗活潑等等）?！皠?shì)”造成了，“她”會(huì)跟你談進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；高校培訓(xùn)；應(yīng)用
項(xiàng)目管理指的是：采用各種各樣的方法，按照項(xiàng)目各方對(duì)項(xiàng)目管理的要求，制定相關(guān)計(jì)劃、組織相關(guān)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的管理。項(xiàng)目管理作為一種科學(xué)有效的管理方式，對(duì)提高高校培訓(xùn)工作的效率具有非常大的幫助。下面對(duì)此進(jìn)行深入分析。
一、高校培訓(xùn)工作中存在的主要問(wèn)題
1.管理觀念落后
高校培訓(xùn)相比于市面上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，具有資金與品牌等多方面的優(yōu)勢(shì)。但是，高校培訓(xùn)工作會(huì)受到高校體制以及高校培訓(xùn)管理方式等方面的束縛，無(wú)法得到進(jìn)一步的創(chuàng)新發(fā)展。高校培訓(xùn)工作的首要問(wèn)題就在于：高校培訓(xùn)人員的管理觀念落后，無(wú)法適應(yīng)培訓(xùn)市場(chǎng)的快速變化。并且，高校培訓(xùn)管理模式相對(duì)落后，在開(kāi)展培訓(xùn)工作時(shí)，對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)需求沒(méi)有系統(tǒng)性的了解，造成培訓(xùn)內(nèi)容較為單一、陳舊。在高校培訓(xùn)工作中，缺乏對(duì)培訓(xùn)工作的科學(xué)管理，對(duì)于培訓(xùn)的效果，也沒(méi)有建立一個(gè)科學(xué)的評(píng)估體系對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。上述情況的存在，說(shuō)明了高校培訓(xùn)管理理念已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前培訓(xùn)工作的需求[1]。
2.管理方法落后
在高校開(kāi)展培訓(xùn)工作的過(guò)程中，需要高校各部門的相互配合才能保證培訓(xùn)工作順利開(kāi)展。比如：高校培訓(xùn)的管理統(tǒng)籌工作由高校的繼續(xù)教育部門負(fù)責(zé)；培訓(xùn)的教學(xué)任務(wù)由高校的二級(jí)院校負(fù)責(zé)等。這一情況的存在，極大的降低了培訓(xùn)工作的效率。并且，一旦出現(xiàn)各部門配合不好、資源分配不公等問(wèn)題，將會(huì)直接導(dǎo)致培訓(xùn)工作無(wú)法順利開(kāi)展，使得高校培訓(xùn)的工作效率低下。
3.培訓(xùn)管理難度大
在高校培訓(xùn)工作中，培訓(xùn)工作的負(fù)責(zé)人基本上是高校某一部門的員工。在高校的部門中，工作人員基本上只能履行職能，而沒(méi)有多少權(quán)利。這就造成培訓(xùn)工作的負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)工作的管理中，無(wú)法形成較大的權(quán)威，只能協(xié)調(diào)各方的工作，而無(wú)法對(duì)培訓(xùn)的其他工作人員進(jìn)行嚴(yán)格的管理。這一情況的存在，造成高校培訓(xùn)工作的管理較為松散，從而影響培訓(xùn)工作的效率。
4.缺乏管理工具
在高校培訓(xùn)工作的管理中，管理人員往往是根據(jù)自身以往的管理經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展管理工作。這種管理方法無(wú)法真正解決高校培訓(xùn)工作中的核心問(wèn)題，只是在一段時(shí)間內(nèi)提高了培訓(xùn)工作的效率，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，這一管理方式治標(biāo)不治本，在這一個(gè)管理人員調(diào)離之后，高校培訓(xùn)工作還是會(huì)陷入低效狀態(tài)。
二、項(xiàng)目管理在高校培訓(xùn)工作中的應(yīng)用
1.項(xiàng)目管理的應(yīng)用
在高校的各組織部門中，基本上是職能式的組織機(jī)構(gòu)，各部門基本上只履行自身的職能，在工作過(guò)程中，與其它部門沒(méi)有多少溝通，而是依靠上級(jí)來(lái)協(xié)調(diào)各部門的工作。而一旦各部門的職能出現(xiàn)交叉，就會(huì)使部門與部門之間的運(yùn)行出現(xiàn)問(wèn)題。在高校培訓(xùn)中采用項(xiàng)目管理，通過(guò)建立矩陣式的管理結(jié)構(gòu)，成立專門的管理小組，可以實(shí)現(xiàn)高效管理。由于項(xiàng)目管理采用的管理結(jié)構(gòu)是固定的，人員是流動(dòng)的，因此，在高校培訓(xùn)管理工作中，不需要依靠管理人員的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，而更多的是依靠組織結(jié)構(gòu)以及相關(guān)的管理規(guī)范進(jìn)行管理，同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)人員橫向上的管理，增加管理的彈性，從而提高高校培訓(xùn)管理工作的效率。
2.項(xiàng)目管理在高校培訓(xùn)工作中的具體流程
在高校培訓(xùn)的項(xiàng)目管理中，采用了矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，在培訓(xùn)管理工作中，需要成立專門的管理小組，管理小組由高校各部門抽派的人員組成[2]。在管理工作中，采用工作分解結(jié)構(gòu)等管理工具進(jìn)行項(xiàng)目管理。通過(guò)工作分解結(jié)構(gòu)，將高校培訓(xùn)工作的任務(wù)進(jìn)行分解，然后將學(xué)校各部門的任務(wù)公布在公示牌上，各部門根據(jù)公示牌上的規(guī)定參與項(xiàng)目的管理。要保證高校培訓(xùn)管理工作的順利進(jìn)行，還需要建立一套完整的工作流程，并按照項(xiàng)目管理思想對(duì)培訓(xùn)工作的管理流程進(jìn)行優(yōu)化，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的分階段管理。下面，筆者將對(duì)高校培訓(xùn)項(xiàng)目管理分為三大方面進(jìn)行分析。(1)培訓(xùn)項(xiàng)目的啟動(dòng)。在高校培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)中，項(xiàng)目工作人員需要對(duì)培訓(xùn)的需求進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，以此為基礎(chǔ)，確定培訓(xùn)目標(biāo)，制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)階段，是高校培訓(xùn)項(xiàng)目管理工作開(kāi)展的前提，在高校培訓(xùn)工作中具有非常重要的作用。對(duì)培訓(xùn)需求的分析主要包括：了解受訓(xùn)方的培訓(xùn)需求、了解培訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)需求。(2)培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃。在了解了培訓(xùn)需求之后，需要制定培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃。培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃是由文字表述的培訓(xùn)藍(lán)圖，是培訓(xùn)工作的指導(dǎo)。在培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃的制定中，培訓(xùn)課程的設(shè)置，是制定培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容。在培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置中，需要根據(jù)教學(xué)大綱的要求以及成人學(xué)習(xí)的特性進(jìn)行制定，將實(shí)踐與理論相結(jié)合。(3)培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施與監(jiān)督。培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施的主要內(nèi)容主要是培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)施，項(xiàng)目管理人員需要保證培訓(xùn)活動(dòng)的正常開(kāi)展，維護(hù)良好的教學(xué)秩序，對(duì)教學(xué)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行解決。在教學(xué)中，項(xiàng)目管理人員還需要對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督。
三、結(jié)語(yǔ)
將項(xiàng)目管理應(yīng)用在高校培訓(xùn)工作中，可以促進(jìn)高校各管理部門的高效配合，提升培訓(xùn)管理的效率，強(qiáng)化高校培訓(xùn)的管理工作。但是，在高校培訓(xùn)工作中，應(yīng)用項(xiàng)目管理還是無(wú)法解決一些根源性的問(wèn)題，比如：培訓(xùn)需求分析的準(zhǔn)確性問(wèn)題、無(wú)法保證培訓(xùn)的效果等，這些方面還有待進(jìn)一步探究。
參考文獻(xiàn)：
[1]黃艷春,黃嘉佳,王曉琳,陳筠.淺談項(xiàng)目化管理在培訓(xùn)工作中的應(yīng)用——以A企業(yè)技術(shù)中心為例[J].人力資源管理,2016,06:130-131.
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；高校培訓(xùn)；應(yīng)用
中圖分類號(hào)：G647 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-0000-01
項(xiàng)目管理指的是：采用各種各樣的方法，按照項(xiàng)目各方對(duì)項(xiàng)目管理的要求，制定相關(guān)計(jì)劃、組織相關(guān)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的管理。項(xiàng)目管理作為一種科學(xué)有效的管理方式，對(duì)提高高校培訓(xùn)工作的效率具有非常大的幫助。下面對(duì)此進(jìn)行深入分析。
一、高校培訓(xùn)工作中存在的主要問(wèn)題
1.管理觀念落后
高校培訓(xùn)相比于市面上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，具有資金與品牌等多方面的優(yōu)勢(shì)。但是，高校培訓(xùn)工作會(huì)受到高校體制以及高校培訓(xùn)管理方式等方面的束縛，無(wú)法得到進(jìn)一步的創(chuàng)新發(fā)展。高校培訓(xùn)工作的首要問(wèn)題就在于：高校培訓(xùn)人員的管理觀念落后，無(wú)法適應(yīng)培訓(xùn)市場(chǎng)的快速變化。并且，高校培訓(xùn)管理模式相對(duì)落后，在開(kāi)展培訓(xùn)工作時(shí)，對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)需求沒(méi)有系統(tǒng)性的了解，造成培訓(xùn)內(nèi)容較為單一、陳舊。在高校培訓(xùn)工作中，缺乏對(duì)培訓(xùn)工作的科學(xué)管理，對(duì)于培訓(xùn)的效果，也沒(méi)有建立一個(gè)科學(xué)的評(píng)估體系對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。上述情況的存在，說(shuō)明了高校培訓(xùn)管理理念已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前培訓(xùn)工作的需求[1]。
2.管理方法落后
在高校開(kāi)展培訓(xùn)工作的過(guò)程中，需要高校各部門的相互配合才能保證培訓(xùn)工作順利開(kāi)展。比如：高校培訓(xùn)的管理統(tǒng)籌工作由高校的繼續(xù)教育部門負(fù)責(zé)；培訓(xùn)的教學(xué)任務(wù)由高校的二級(jí)院校負(fù)責(zé)等。這一情況的存在，極大的降低了培訓(xùn)工作的效率。并且，一旦出現(xiàn)各部門配合不好、資源分配不公等問(wèn)題，將會(huì)直接導(dǎo)致培訓(xùn)工作無(wú)法順利開(kāi)展，使得高校培訓(xùn)的工作效率低下。
3.培訓(xùn)管理難度大
在高校培訓(xùn)工作中，培訓(xùn)工作的負(fù)責(zé)人基本上是高校某一部門的員工。在高校的部門中，工作人員基本上只能履行職能，而沒(méi)有多少權(quán)利。這就造成培訓(xùn)工作的負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)工作的管理中，無(wú)法形成較大的權(quán)威，只能協(xié)調(diào)各方的工作，而無(wú)法對(duì)培訓(xùn)的其他工作人員進(jìn)行嚴(yán)格的管理。這一情況的存在，造成高校培訓(xùn)工作的管理較為松散，從而影響培訓(xùn)工作的效率。
4.缺乏管理工具
在高校培訓(xùn)工作的管理中，管理人員往往是根據(jù)自身以往的管理經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展管理工作。這種管理方法無(wú)法真正解決高校培訓(xùn)工作中的核心問(wèn)題，只是在一段時(shí)間內(nèi)提高了培訓(xùn)工作的效率，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，這一管理方式治標(biāo)不治本，在這一個(gè)管理人員調(diào)離之后，高校培訓(xùn)工作還是會(huì)陷入低效狀態(tài)。
二、項(xiàng)目管理在高校培訓(xùn)工作中的應(yīng)用
1.項(xiàng)目管理的應(yīng)用
在高校的各組織部門中，基本上是職能式的組織機(jī)構(gòu)，各部門基本上只履行自身的職能，在工作過(guò)程中，與其它部門沒(méi)有多少溝通，而是依靠上級(jí)來(lái)協(xié)調(diào)各部門的工作。而一旦各部T的職能出現(xiàn)交叉，就會(huì)使部門與部門之間的運(yùn)行出現(xiàn)問(wèn)題。在高校培訓(xùn)中采用項(xiàng)目管理，通過(guò)建立矩陣式的管理結(jié)構(gòu)，成立專門的管理小組，可以實(shí)現(xiàn)高效管理。由于項(xiàng)目管理采用的管理結(jié)構(gòu)是固定的，人員是流動(dòng)的，因此，在高校培訓(xùn)管理工作中，不需要依靠管理人員的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，而更多的是依靠組織結(jié)構(gòu)以及相關(guān)的管理規(guī)范進(jìn)行管理，同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)人員橫向上的管理，增加管理的彈性，從而提高高校培訓(xùn)管理工作的效率。
2.項(xiàng)目管理在高校培訓(xùn)工作中的具體流程
在高校培訓(xùn)的項(xiàng)目管理中，采用了矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，在培訓(xùn)管理工作中，需要成立專門的管理小組，管理小組由高校各部門抽派的人員組成[2]。在管理工作中，采用工作分解結(jié)構(gòu)等管理工具進(jìn)行項(xiàng)目管理。通過(guò)工作分解結(jié)構(gòu)，將高校培訓(xùn)工作的任務(wù)進(jìn)行分解，然后將學(xué)校各部門的任務(wù)公布在公示牌上，各部門根據(jù)公示牌上的規(guī)定參與項(xiàng)目的管理。要保證高校培訓(xùn)管理工作的順利進(jìn)行，還需要建立一套完整的工作流程，并按照項(xiàng)目管理思想對(duì)培訓(xùn)工作的管理流程進(jìn)行優(yōu)化，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的分階段管理。下面，筆者將對(duì)高校培訓(xùn)項(xiàng)目管理分為三大方面進(jìn)行分析。
（1）培訓(xùn)項(xiàng)目的啟動(dòng)。在高校培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)中，項(xiàng)目工作人員需要對(duì)培訓(xùn)的需求進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，以此為基礎(chǔ)，確定培訓(xùn)目標(biāo)，制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)階段，是高校培訓(xùn)項(xiàng)目管理工作開(kāi)展的前提，在高校培訓(xùn)工作中具有非常重要的作用。對(duì)培訓(xùn)需求的分析主要包括：了解受訓(xùn)方的培訓(xùn)需求、了解培訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)需求。
（2）培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃。在了解了培訓(xùn)需求之后，需要制定培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃。培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃是由文字表述的培訓(xùn)藍(lán)圖，是培訓(xùn)工作的指導(dǎo)。在培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃的制定中，培訓(xùn)課程的設(shè)置，是制定培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容。在培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置中，需要根據(jù)教學(xué)大綱的要求以及成人學(xué)習(xí)的特性進(jìn)行制定，將實(shí)踐與理論相結(jié)合。
（3）培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施與監(jiān)督。培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施的主要內(nèi)容主要是培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)施，項(xiàng)目管理人員需要保證培訓(xùn)活動(dòng)的正常開(kāi)展，維護(hù)良好的教學(xué)秩序，對(duì)教學(xué)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行解決。在教學(xué)中，項(xiàng)目管理人員還需要對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督。
三、結(jié)語(yǔ)
將項(xiàng)目管理應(yīng)用在高校培訓(xùn)工作中，可以促進(jìn)高校各管理部門的高效配合，提升培訓(xùn)管理的效率，強(qiáng)化高校培訓(xùn)的管理工作。但是，在高校培訓(xùn)工作中，應(yīng)用項(xiàng)目管理還是無(wú)法解決一些根源性的問(wèn)題，比如：培訓(xùn)需求分析的準(zhǔn)確性問(wèn)題、無(wú)法保證培訓(xùn)的效果等，這些方面還有待進(jìn)一步探究。
參考文獻(xiàn)：
[1]黃艷春，黃嘉佳，王曉琳，陳筠.淺談項(xiàng)目化管理在培訓(xùn)工作中的應(yīng)用――以A企業(yè)技術(shù)中心為例[J].人力資源管理，2016，06：130-131.
[2]鄭軼.淺談精細(xì)化管理模式在高校醫(yī)學(xué)科研項(xiàng)目管理工作中的運(yùn)用[J].科技資訊，2013，19：197-39.
【關(guān)鍵詞】 培訓(xùn)； 經(jīng)費(fèi)管理； 信息化
一、前言
隨著企業(yè)內(nèi)部改革和精細(xì)化管理的不斷深入，財(cái)務(wù)管理由原來(lái)的粗放型財(cái)務(wù)管理模式逐步向規(guī)范化的管理模式轉(zhuǎn)變。學(xué)校單位的經(jīng)費(fèi)控制逐漸加強(qiáng)，然而學(xué)校搞培訓(xùn)的成本卻在逐年增加，費(fèi)用增加和經(jīng)費(fèi)減少的矛盾日益突出，解決矛盾的根本途徑就是要在控制成本支出上大做文章。要有效控制成本支出，制定切實(shí)有效的績(jī)效考核體系是十分必要的。要考核就要有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)源于財(cái)務(wù)，然而直接從財(cái)務(wù)獲取的數(shù)據(jù)無(wú)法直接作為績(jī)效考核的依據(jù)，必須通過(guò)對(duì)賬才能應(yīng)用。但是每月月底手工對(duì)賬的工作量很大，只是簡(jiǎn)單的事后控制，起不到事前、事中控制的作用，管理滯后。這樣就需要建立一套既適合行業(yè)特點(diǎn)，又能夠把日常財(cái)務(wù)收支與績(jī)效考核連接起來(lái)的經(jīng)費(fèi)管理系統(tǒng)。系統(tǒng)的建立不僅可以在財(cái)務(wù)部門與各業(yè)務(wù)部門之間構(gòu)筑起嶄新的信息交流平臺(tái)，加快財(cái)務(wù)信息化建設(shè)的步伐，而且可以滿足學(xué)校經(jīng)營(yíng)管理的需要，加強(qiáng)經(jīng)費(fèi)管理，有效控制校內(nèi)各個(gè)方面業(yè)務(wù)的收支平衡，有效地掌握各個(gè)培訓(xùn)部的收支情況，完成上級(jí)規(guī)定的預(yù)算指標(biāo)，全面提升單位的財(cái)務(wù)管理水平。
二、系統(tǒng)介紹
（一）系統(tǒng)簡(jiǎn)介
這套系統(tǒng)是一套適合培訓(xùn)教學(xué)單位使用的經(jīng)費(fèi)管理系統(tǒng)，系統(tǒng)包括以下幾個(gè)模塊：
1.單班經(jīng)費(fèi)管理模塊
（1）班級(jí)管理模塊：實(shí)現(xiàn)班級(jí)錄入、班級(jí)管理功能。將財(cái)務(wù)核算與管理延伸到班級(jí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)所有培訓(xùn)部門所辦班次的管理。
（2）收入管理模塊：實(shí)現(xiàn)收入錄入、收入管理功能。財(cái)務(wù)人員在這里對(duì)上報(bào)的收入數(shù)據(jù)進(jìn)行查看和鎖定，每筆數(shù)據(jù)輸入相應(yīng)的憑證號(hào)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)費(fèi)管理系統(tǒng)與賬務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接。
（3）支出管理模塊：實(shí)現(xiàn)支出錄入、支出管理功能。財(cái)務(wù)人員在這里對(duì)上報(bào)的支出數(shù)據(jù)進(jìn)行查看和鎖定，每筆數(shù)據(jù)輸入相應(yīng)的憑證號(hào)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)費(fèi)管理系統(tǒng)與中石化賬務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接。
（4）數(shù)據(jù)查詢模塊：提供了全面、便捷的數(shù)據(jù)查詢功能。各個(gè)用戶在這里輸入查詢條件，就可以輕松的查詢各個(gè)時(shí)段的數(shù)據(jù)信息。
2.歸口費(fèi)用管理模塊
實(shí)現(xiàn)各部門費(fèi)用中賬務(wù)無(wú)法歸集的費(fèi)用項(xiàng)目的線上錄入、審批功能。如內(nèi)部車輛使用費(fèi)、教室使用費(fèi)、內(nèi)部教師課時(shí)費(fèi)的歸集。
3.績(jī)效考核管理模塊
（1）上報(bào)預(yù)算模塊：各個(gè)培訓(xùn)部的核算員在這里上報(bào)收入和支出的預(yù)算。系統(tǒng)根據(jù)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用生成經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)際情況分析表以及預(yù)算情況查詢表。
（2）績(jī)效考核模塊：系統(tǒng)根據(jù)前期審核無(wú)誤的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成：各部門費(fèi)用收支明細(xì)表、按部門的班級(jí)收支明細(xì)表、按部門統(tǒng)計(jì)的班級(jí)個(gè)數(shù)、課時(shí)工作量統(tǒng)計(jì)表、各單位績(jī)效考核兌現(xiàn)情況表等。通過(guò)這些分析表，決策者可以非常清楚地看到各部門的收支情況，預(yù)算的完成情況等。
系統(tǒng)將各培訓(xùn)部門的日常收支納入信息化平臺(tái)的統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)了單位績(jī)效考核分析數(shù)據(jù)的網(wǎng)上全過(guò)程管理。更加全面、準(zhǔn)確、詳實(shí)的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成各種數(shù)據(jù)報(bào)表，便于領(lǐng)導(dǎo)分析決策，構(gòu)筑起了財(cái)務(wù)部門與單位其他部門之間、財(cái)務(wù)部門與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)之間嶄新的網(wǎng)上信息交流平臺(tái)，全面提升了單位的財(cái)務(wù)管理水平。
（二）系統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)
體系結(jié)構(gòu)：java+sqlserver2000 B/S模式開(kāi)發(fā)
操作系統(tǒng)：Microsoft Windows2000 Server
瀏覽器：IE等
（三）系統(tǒng)工作流程
（1）上報(bào)預(yù)算：各單位在年初編制成本費(fèi)用和收入預(yù)算，并輸入到系統(tǒng)中，經(jīng)過(guò)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的審批后生效。
（2）收入支出工作流程（見(jiàn)圖1）：
（3）數(shù)據(jù)分析：正確的數(shù)據(jù)進(jìn)入系統(tǒng)后，形成報(bào)表，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。
三、系統(tǒng)應(yīng)用情況
該系統(tǒng)在2005年開(kāi)始應(yīng)用于勝利油田職工大學(xué)，經(jīng)過(guò)不斷的升級(jí)、優(yōu)化，已經(jīng)成為一套較成熟的適合學(xué)校培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)管理的信息化系統(tǒng)。應(yīng)用單位在每個(gè)培訓(xùn)部門設(shè)立了專職核算員，負(fù)責(zé)本部門的收支對(duì)賬工作。系統(tǒng)會(huì)給每個(gè)核算員設(shè)立用戶，由各個(gè)核算員統(tǒng)一負(fù)責(zé)本部門系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的錄入和維護(hù)工作。
這套系統(tǒng)通過(guò)單位中各層次用戶的應(yīng)用，會(huì)貫穿到單位日常的財(cái)務(wù)收支工作中。財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)的各個(gè)培訓(xùn)部門的每筆收入和報(bào)銷業(yè)務(wù)通過(guò)財(cái)務(wù)系統(tǒng)入賬后，都要同時(shí)查看經(jīng)費(fèi)管理系統(tǒng)中各個(gè)核算員上報(bào)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行鎖定后，完成每筆收支業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)錄入。經(jīng)費(fèi)管理系統(tǒng)中每筆數(shù)據(jù)相應(yīng)的憑證號(hào)，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)系統(tǒng)的對(duì)接。通過(guò)應(yīng)用這套系統(tǒng)，各個(gè)培訓(xùn)部門可以很清楚地了解本部門的每筆收入、支出情況，財(cái)務(wù)部門也可以很清晰地了解各個(gè)部門每天的開(kāi)班情況、收入、支出情況和預(yù)算執(zhí)行情況。省去了手工進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總和分析，月底各個(gè)培訓(xùn)部門只需打開(kāi)電腦，進(jìn)入經(jīng)費(fèi)管理系統(tǒng)對(duì)本月的數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢，就可非常清楚地看到每一筆的收入、支出，輕松的實(shí)現(xiàn)與財(cái)務(wù)部門的網(wǎng)上對(duì)賬，免去了以前來(lái)回往財(cái)務(wù)科跑的弊端，提高了工作效率。
這套系統(tǒng)的實(shí)施效果可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
（1）強(qiáng)化內(nèi)控、加強(qiáng)管理。通過(guò)系統(tǒng)的實(shí)施，進(jìn)一步強(qiáng)化了財(cái)務(wù)內(nèi)部控制管理，提高了財(cái)務(wù)、預(yù)算管理水平，減少了不必要的支出。
（2）全面預(yù)算、細(xì)化管理。將各級(jí)單位全部的收入、成本全面納入到預(yù)算管理的范疇中，實(shí)現(xiàn)了預(yù)算編制、審批、調(diào)整、執(zhí)行、分析、預(yù)警、控制的全過(guò)程管理，真正把預(yù)算系統(tǒng)從二級(jí)單位認(rèn)真貫徹執(zhí)行到了三級(jí)單位。
（3）穿透查詢、方便靈活。提供了自上而下的便捷的數(shù)據(jù)查詢平臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)了信息共享。對(duì)會(huì)計(jì)核算信息、預(yù)算管理信息提供了“穿透查詢”功能，實(shí)現(xiàn)了信息查詢的“由表及里”、“整體至具體”、“結(jié)果到過(guò)程”的跟蹤功能，查詢功能靈活方便，相關(guān)信息隨手可得。
（4）系統(tǒng)集成、信息共享。通過(guò)集成實(shí)現(xiàn)了信息共享，充分利用了各相關(guān)單位已有系統(tǒng)的信息，使信息流在管理過(guò)程中流動(dòng)起來(lái)。解脫了手工對(duì)賬，減少了財(cái)務(wù)人員的工作量，提高了工作效率。更重要的是大大提高了會(huì)計(jì)核算的及時(shí)性、準(zhǔn)確性以及會(huì)計(jì)預(yù)算的嚴(yán)肅性。
四、系統(tǒng)拓展
系統(tǒng)中增加了“費(fèi)用網(wǎng)上簽批模塊”以適應(yīng)資金集中管理對(duì)經(jīng)費(fèi)管理的需要。該模塊實(shí)現(xiàn)了經(jīng)費(fèi)的事前管理和控制，是對(duì)目前財(cái)務(wù)管理向事前控制的延伸，也是對(duì)財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)的有效補(bǔ)充。希望通過(guò)該模塊能進(jìn)一步規(guī)范費(fèi)用運(yùn)行的管理流程，通過(guò)將各環(huán)節(jié)的審批透明化，起到各環(huán)節(jié)相互監(jiān)督的作用，督促各級(jí)各部門盡快按規(guī)范處理相關(guān)的業(yè)務(wù)。同時(shí)模塊的上線能夠適當(dāng)?shù)南虻赜虿槐阍斐傻暮炁患皶r(shí)等問(wèn)題，使領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，提高財(cái)務(wù)信息化的水平。
系統(tǒng)中增加了“合同申請(qǐng)網(wǎng)上簽批模塊”。由于現(xiàn)在較多學(xué)校地域分散，存在分校區(qū)，為了解決業(yè)務(wù)人員簽合同來(lái)回跑的弊端，系統(tǒng)將合同申請(qǐng)表納入網(wǎng)上簽批管理。按照合同申請(qǐng)的審批流程，各用戶能動(dòng)態(tài)跟蹤合同申請(qǐng)的審批情況，并實(shí)現(xiàn)合同申請(qǐng)信息的自動(dòng)流轉(zhuǎn)。這個(gè)模塊的上線減少了業(yè)務(wù)人員往返跑的次數(shù)，提高了工作效率，便于合同各歸口部門的查詢、便于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握合同申請(qǐng)情況。
為了適應(yīng)不斷發(fā)展的財(cái)務(wù)信息化工作，我們構(gòu)想在不斷完善經(jīng)費(fèi)管理系統(tǒng)功能的基礎(chǔ)上，充分利用現(xiàn)有的信息化技術(shù)手段，建立起覆蓋整個(gè)學(xué)校的財(cái)務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，把學(xué)員信息、學(xué)員在食堂就餐、學(xué)員在公寓的住宿管理全部納入信息化管理的平臺(tái)。學(xué)員來(lái)到學(xué)校學(xué)習(xí)，填寫學(xué)員登記表后，將學(xué)員信息錄入微機(jī)，這樣學(xué)員的培訓(xùn)費(fèi)交納情況、住宿情況、就餐情況，就可以在一套系統(tǒng)中完成。并且系統(tǒng)將不斷完善預(yù)警、分析功能，使之可以滿足不同層次管理人員不同的信息需求。使之能夠?yàn)榛鶎庸芾砣藛T提供及時(shí)準(zhǔn)確的成本費(fèi)用信息，以實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理、控制成本費(fèi)用；為中層管理人員提供詳細(xì)的管理信息，以實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出的最優(yōu)配比；為高層管理者提供決策信息，以衡量收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，制定學(xué)校的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，最終實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化校園”的構(gòu)想。
蘇州市解放軍第一00 醫(yī)院 江蘇省蘇州市 215000
【摘 要】目的：探討手術(shù)中容易發(fā)生的差錯(cuò)，對(duì)突發(fā)事件專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的方法與效果。方法：采用理論授課與操作現(xiàn)場(chǎng)演練的方法對(duì)本科室護(hù)士進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前后對(duì)護(hù)士進(jìn)行理論操作的考核, 進(jìn)行護(hù)理質(zhì)量和護(hù)理安全知識(shí)的宣傳與培訓(xùn)。結(jié)果：對(duì)應(yīng)急預(yù)案的知識(shí)有所提高，急救理論與操作成績(jī)提高，認(rèn)真分析容易發(fā)生差錯(cuò)事故的幾個(gè)環(huán)節(jié)并提出相應(yīng)的防范措施，可有效杜絕手術(shù)差錯(cuò)事故的發(fā)生，滿意度提高。結(jié)論：手術(shù)室護(hù)士應(yīng)對(duì)突發(fā)事件專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)有利于適應(yīng)科室環(huán)境，強(qiáng)化急救意識(shí)，提高鞏固急救理論與操作成績(jī)。
關(guān)鍵詞 手術(shù)室護(hù)士；突發(fā)事件；知識(shí)；培訓(xùn)；效果；評(píng)價(jià)
突發(fā)事件的發(fā)生往往預(yù)見(jiàn)性差、來(lái)勢(shì)兇猛、起岡復(fù)雜、搶救難度大、死亡率高，嚴(yán)煢威脅人民群眾的生命安全，直接影響社會(huì)和諧穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，而綜合性醫(yī)院及時(shí)組織人力和物力進(jìn)行有效的醫(yī)療急救是應(yīng)急處理成功的關(guān)鍵。具體培訓(xùn)知識(shí)如下：
1 突發(fā)事件專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
（1）根據(jù)自編的《手術(shù)室護(hù)士應(yīng)急預(yù)案》教材，PPT，演講進(jìn)行教育培訓(xùn)，提高手術(shù)室護(hù)士對(duì)緊急事件。預(yù)防知識(shí)的普及率，提高手術(shù)室護(hù)士急診意識(shí)，適應(yīng)科室環(huán)境，不斷提高操作理論成績(jī)。
（2）注重實(shí)效，改進(jìn)培訓(xùn)方法。在不斷實(shí)踐中不斷探討手術(shù)室護(hù)士對(duì)緊急事件的應(yīng)對(duì)，一邊工作，一邊講解，一邊提問(wèn).
（3）制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，形成向上的學(xué)習(xí)氛圍。對(duì)考試成績(jī)公布，做到公平公正的原則。對(duì)做的好的人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。
2 狠抓護(hù)理安全管理和護(hù)理質(zhì)量管理，注意環(huán)節(jié)質(zhì)量控制，進(jìn)行持續(xù)性改進(jìn)。
（1）制定應(yīng)急預(yù)案建立突發(fā)事件處理的工作流程根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)或存在的問(wèn)題，進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，并在應(yīng)急工作中不斷完善。經(jīng)常組織學(xué)習(xí)，提高大家的應(yīng)急意識(shí)。每天除有值班人員外，并安排有24 小時(shí)“備班”人員，所有的人員保持通訊暢通，一旦發(fā)生突發(fā)事件，當(dāng)班人員立即通知“備班”人員、相關(guān)科室醫(yī)生和麻醉師趕赴科室，參加搶救工作。如果發(fā)生重大群體突發(fā)事件則立即報(bào)告急診科主任、護(hù)士長(zhǎng)及醫(yī)院總值班到現(xiàn)場(chǎng)指揮。
（2）物晶管理做到常備不懈，保證供給，又不浪費(fèi)。因?yàn)槭中g(shù)種類多，日常備足手術(shù)常規(guī)器械包，并常規(guī)高膩滅菌備用，對(duì)一些少用的特殊器械、急救器械進(jìn)行紙顰袋高壓滅菌或環(huán)氧乙烷滅菌（保存期半年），避免了一直重復(fù)高壓滅菌對(duì)器械的損耗，對(duì)一次性的急救物品如胸腔閉式引流瓶等科室也常備。對(duì)急救儀器、設(shè)備保持備用狀態(tài)。日常手術(shù)結(jié)束后，要求護(hù)士補(bǔ)充手術(shù)問(wèn)各類物晶，恢復(fù)待用狀態(tài)，以備急診使用。各類物品、儀器等定點(diǎn)、定位、定人管理。針對(duì)突發(fā)事件的緊迫性、復(fù)雜性的特點(diǎn)，應(yīng)急物資一般不外借，確保性能完好。
（3）落實(shí)消毒隔離制度，做好院內(nèi)感染管理科室設(shè)有質(zhì)控小組，院感監(jiān)控人員，并定人、定時(shí)對(duì)手術(shù)室無(wú)菌技術(shù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)（空氣、無(wú)菌物品、手及手術(shù)間物品等）。日常經(jīng)常組織學(xué)習(xí)院感的各相關(guān)內(nèi)容，檢企督促各級(jí)人員消毒隔離制度落實(shí)情況，以及標(biāo)準(zhǔn)預(yù)防措施落實(shí)情況。對(duì)急診手術(shù)使用的所有器械進(jìn)行初步消毒處理后，再進(jìn)行清洗、打包滅菌，突發(fā)事件中傷員集中，病情危急，往往來(lái)不及做相關(guān)檢驗(yàn)，對(duì)高度懷疑具有傳染病的患者使用的器械、物品等全部按傳染病處理（如吸毒引起血管感染損傷患者），防止交叉感染。搶救結(jié)束后對(duì)手術(shù)問(wèn)進(jìn)行徹底的消毒。
（4）培養(yǎng)適應(yīng)合作能力加強(qiáng)醫(yī)護(hù)問(wèn)的溝通、謙讓、理解，培養(yǎng)同志問(wèn)相互照顧、協(xié)同工作、分享經(jīng)驗(yàn)、共同對(duì)付難題的能力，針對(duì)臨床出現(xiàn)的問(wèn)題，護(hù)士長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)調(diào)整，充分發(fā)揮“交班本”的作用。
3 小結(jié)
手術(shù)室工作是一個(gè)工作量大、工作時(shí)間長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高的崗位，在繁忙的工作中存在著各種各樣不安全的隱患，在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，安全質(zhì)量是患者選擇就醫(yī)的最直接最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，通過(guò)對(duì)手術(shù)室易出現(xiàn)的護(hù)理差錯(cuò)進(jìn)行分析，我們體會(huì)到健全的規(guī)章制度、明確各級(jí)人員職責(zé)，增強(qiáng)法制觀念、加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)教育是防范差錯(cuò)事故的關(guān)鍵。通過(guò)以上防范措施以及護(hù)理人員高度的責(zé)任心和愛(ài)心來(lái)杜絕差錯(cuò)事故的發(fā)生，切實(shí)為患者提供安全方便放心滿意的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。護(hù)士的培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的系統(tǒng)工程，也是隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)發(fā)展不斷改進(jìn)的教育工程。手術(shù)室護(hù)理有特殊性，崗前適應(yīng)期較長(zhǎng)，訓(xùn)模式合理的利用了人力資源，充分調(diào)動(dòng)護(hù)士的積極性，對(duì)護(hù)士進(jìn)行了系統(tǒng)、規(guī)范、全面的培訓(xùn)，降低了管理難度，使培訓(xùn)效果更符合管理目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
許多人會(huì)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷管理就是管市場(chǎng)，管客戶，無(wú)非是一些款項(xiàng)，數(shù)據(jù)，銷售報(bào)表等等，但我說(shuō)，管理這些數(shù)據(jù)、報(bào)表等只是最基本的管理，如果這樣，無(wú)須企業(yè)大張旗鼓地招聘營(yíng)銷經(jīng)理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個(gè)文員既可進(jìn)行系統(tǒng)管理，就像目前珠三角眾多的“三來(lái)一補(bǔ)”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個(gè)營(yíng)銷文員就好了，不必要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也不需要售后服務(wù)；總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷多年，也與不少老板打過(guò)交代，每每談及市場(chǎng)營(yíng)銷，及營(yíng)銷管理，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。
營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷管理同樣繁瑣復(fù)冗，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)、報(bào)表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，企業(yè)營(yíng)銷管理要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
關(guān)鍵問(wèn)題一：營(yíng)銷管理，管的是市場(chǎng)戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進(jìn)程，以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。
對(duì)銷售人員而言，營(yíng)銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營(yíng)銷經(jīng)理看來(lái)，營(yíng)銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見(jiàn)長(zhǎng)，而企業(yè)管理者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的銷售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)；對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說(shuō)，營(yíng)銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和發(fā)展觀念。
關(guān)鍵問(wèn)題二：營(yíng)銷管理，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。
大部分企業(yè)都進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理培訓(xùn)，偶有參加過(guò)營(yíng)銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線爬摸滾打過(guò)的銷售人員講營(yíng)銷，實(shí)在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說(shuō)在國(guó)內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理做營(yíng)銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因?yàn)榈K于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽(tīng)完，可一出門，便唏噓一片，說(shuō)，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！
營(yíng)銷管理者，或者說(shuō)管理營(yíng)銷的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。
在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管理好市場(chǎng)和教會(huì)銷售人員管理好市場(chǎng)，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。
關(guān)鍵問(wèn)題三：營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。
這里分兩種情況，一種是銷售型企業(yè)，比如阿迪達(dá)斯，這種企業(yè)沒(méi)有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒(méi)有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管理，所以，這類企業(yè)管的是銷售和市場(chǎng)，管的是品牌和市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)它們而言，市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理相比，營(yíng)銷管理更重要，這也是企業(yè)管理之核心。
另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身的企業(yè)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長(zhǎng)三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管理程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬(wàn)人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個(gè)層級(jí)，到了管理層，竟然有14個(gè)層級(jí)，多么龐大的管理隊(duì)伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級(jí)的管理為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點(diǎn)差錯(cuò)，為的是富士康的品牌形象和信譽(yù)，否則，一切營(yíng)銷努力付諸東流，再看富士康的營(yíng)銷管理，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測(cè)試、到用戶試用、市場(chǎng)試銷、到最后的質(zhì)量評(píng)估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺(tái)銘所說(shuō)的那樣：提升教導(dǎo)力，樹(shù)立毫無(wú)瑕疵的國(guó)際形象，創(chuàng)造永續(xù)價(jià)值！
因此，無(wú)論是哪種類型的企業(yè)，所有的管理都服務(wù)于營(yíng)銷，從市場(chǎng)營(yíng)銷中來(lái)，還得回到市場(chǎng)營(yíng)銷中去。
關(guān)鍵問(wèn)題四：營(yíng)銷管理，管的是未來(lái)的市場(chǎng)和品牌發(fā)展。
大部分企業(yè)管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場(chǎng)，品牌就有了，這絕對(duì)是個(gè)“童話式幻想”，就像做夢(mèng)，恍惚歷歷在目，其實(shí)是過(guò)眼煙云，曇花再現(xiàn)。
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理營(yíng)銷管理企業(yè)
1基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理基本概述
1.1營(yíng)銷管理內(nèi)涵
從企業(yè)高層管理者的角度對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行分析，需要將企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，同時(shí)需要對(duì)項(xiàng)目群管理法以及市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)進(jìn)行充分利用。從而對(duì)企業(yè)內(nèi)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)等進(jìn)行分析、研究以及評(píng)價(jià)等，從而展開(kāi)項(xiàng)目管理工作[1]。換言之就是需要以項(xiàng)目群管理理念為核心，構(gòu)建營(yíng)銷項(xiàng)目管理組織，對(duì)企業(yè)內(nèi)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有效整合。如果從實(shí)施層面角度分析，在企業(yè)單一的營(yíng)銷項(xiàng)目當(dāng)中，采用項(xiàng)目管理方法或者項(xiàng)目管理技術(shù)等，主要以企業(yè)的項(xiàng)目為核心的一種營(yíng)銷管理方式。
1.2營(yíng)銷管理特點(diǎn)
基于項(xiàng)目管理視角下的營(yíng)銷管理，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，戰(zhàn)略管理。企業(yè)內(nèi)各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目，不僅需要實(shí)現(xiàn)與單個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)相符合，還需要保證單個(gè)項(xiàng)目目標(biāo)與企業(yè)的整體目標(biāo)相符合。第二，系統(tǒng)思維。對(duì)企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行有效管理，并不是企業(yè)中的某個(gè)項(xiàng)目，而是需要對(duì)企業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷項(xiàng)目展開(kāi)系統(tǒng)性的管理工作。第三，職能整合。項(xiàng)目管理職能需要與營(yíng)銷管理職能的方式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。第四，持續(xù)改進(jìn)。營(yíng)銷管理是持續(xù)不斷的過(guò)程，通過(guò)對(duì)基準(zhǔn)的對(duì)比，提升企業(yè)的管理水平與績(jī)效水平。第五，市場(chǎng)導(dǎo)向。企業(yè)各個(gè)職能部門需要以市場(chǎng)為核心，為不同的客戶提供更加優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足不同客戶的需求。第六，團(tuán)隊(duì)文化。企業(yè)內(nèi)的工作人員之間需要加強(qiáng)交流與溝通，增強(qiáng)企業(yè)員工的凝聚力。與此同時(shí)，需要將企業(yè)文化融入在項(xiàng)目管理工作當(dāng)中。
2基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理流程
2.1項(xiàng)目啟動(dòng)
基于項(xiàng)目管理視角下企業(yè)營(yíng)銷管理的項(xiàng)目啟動(dòng)包含許多內(nèi)容：第一，明確項(xiàng)目目標(biāo)。企業(yè)需要結(jié)合自身發(fā)展情況以及市場(chǎng)發(fā)展情況，制定出科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行明確。對(duì)企業(yè)內(nèi)的有效資源進(jìn)行科學(xué)合理配置，從而不斷地朝著企業(yè)制定的目標(biāo)努力。第二，前期調(diào)查。項(xiàng)目想要順利展開(kāi)，需要做好前期調(diào)查工作，比如，市場(chǎng)、信用期、信用額等。第三，對(duì)項(xiàng)目需求進(jìn)行分析[2]。根據(jù)已經(jīng)明確的項(xiàng)目目標(biāo)以及調(diào)查好的市場(chǎng)情況，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷情況進(jìn)行分析與研究，做好數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與整理工作，對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行細(xì)化，制定出適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷方案。
2.2項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目計(jì)劃主要包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：第一，在企業(yè)當(dāng)中構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，需要將責(zé)任以及工作等細(xì)化到每一位工作人員身上，這樣工作人員可以及時(shí)對(duì)自身的權(quán)利以及工作等進(jìn)行明確，及時(shí)完成自身工作，防止內(nèi)部矛盾的產(chǎn)生。第二，制訂科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案[3]。在對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)發(fā)展有充分了解的情況下，需要把企業(yè)內(nèi)的價(jià)格架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化與調(diào)整，選擇適合企業(yè)發(fā)展的推廣方式與營(yíng)銷方式。第三，對(duì)工程安排以及日程安排等進(jìn)行有效分解。通過(guò)對(duì)工程項(xiàng)目的分解，可以促使各項(xiàng)項(xiàng)目工作能夠及時(shí)順利完成。
2.3項(xiàng)目實(shí)施
在營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，各個(gè)工作人員之間需要加強(qiáng)交流與溝通。保證彼此之間的默契配合，同時(shí)需要對(duì)項(xiàng)目的具體實(shí)施情況進(jìn)行詳細(xì)了解與分析，如果存在實(shí)際實(shí)施情況與制定方案存在較大差異，需要及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，避免風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大。2.4項(xiàng)目收尾營(yíng)銷項(xiàng)目的收尾工作在整個(gè)營(yíng)銷管理當(dāng)中占據(jù)重要組成部分，因?yàn)樵跔I(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，會(huì)涉及大量的數(shù)據(jù)信息。所以，項(xiàng)目的收尾工作，需要對(duì)大量數(shù)據(jù)信息進(jìn)行整合與記錄。同時(shí)需要對(duì)相應(yīng)的文件等進(jìn)行及時(shí)檢查，保證營(yíng)銷項(xiàng)目工作的完整性與準(zhǔn)確性。
3基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理創(chuàng)新措施
3.1處理好集權(quán)關(guān)系與放權(quán)關(guān)系
在企業(yè)當(dāng)中，如果想要處理好集權(quán)關(guān)系與放權(quán)關(guān)系，那么需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者肩負(fù)起自身的責(zé)任，起到良好帶頭作用。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)需要及時(shí)對(duì)自身的心態(tài)、觀念等進(jìn)行調(diào)整，對(duì)傳統(tǒng)模式進(jìn)行改變，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作對(duì)企業(yè)更好發(fā)展的影響，從而為企業(yè)的發(fā)展提供先進(jìn)的思想保障。在處理好集權(quán)關(guān)系與放權(quán)管理后，可以對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目采取分階段管理模式，可以構(gòu)建CMM模型。具體可以從以下幾個(gè)階段展開(kāi)：第一，在營(yíng)銷項(xiàng)目的開(kāi)始階段，通常情況下會(huì)采用危機(jī)管理的方式，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行管理。第二，執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的接受階段，在這一階段當(dāng)中，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理時(shí)，可以采用被動(dòng)管理方式。第三，高層領(lǐng)導(dǎo)的接受階段，在這一階段當(dāng)中，可以采用項(xiàng)目管理的形式[4]。第四，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段，在這一階段當(dāng)中，可以采用計(jì)劃管理的形式。第五，企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目成熟階段，在這一階段當(dāng)中采用最基本的管理方式即可。從上述可以了解到，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的接受階段對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作具有重要影響，所以，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)需要對(duì)集權(quán)關(guān)系以及放權(quán)關(guān)系進(jìn)行有效處理，保證企業(yè)內(nèi)各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
3.2構(gòu)建管理制度
為提升企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理水平，同時(shí)促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展，需要構(gòu)建完善的項(xiàng)目管理制度。在如今企業(yè)發(fā)展中不難看出，許多企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到營(yíng)銷項(xiàng)目對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，所以，在企業(yè)當(dāng)中并沒(méi)有適合企業(yè)發(fā)展與進(jìn)步的營(yíng)銷項(xiàng)目，那么相應(yīng)的管理制度也無(wú)法形成。在對(duì)企業(yè)管理時(shí)，仍然采用傳統(tǒng)的管理方式與管理制度，這對(duì)企業(yè)的更好發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生影響。所以，企業(yè)需要在項(xiàng)目管理背景下，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理制度進(jìn)行創(chuàng)新與完善[5]。并將其貫穿于企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目當(dāng)中，促使企業(yè)內(nèi)各個(gè)工作環(huán)節(jié)夠能得到有效控制。比如，構(gòu)建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)權(quán)責(zé)劃分制度、營(yíng)銷項(xiàng)目審批制度等。通過(guò)制度的完善，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目工作進(jìn)行明確規(guī)定，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的約束。避免在工作當(dāng)中，出現(xiàn)違規(guī)行為。企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理制度的構(gòu)建，最終還是需要結(jié)合企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行，這樣才能在最大程度上保證制度的可行性與可操作性。應(yīng)用在企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目當(dāng)中，能夠真正發(fā)揮自身的作用與價(jià)值，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
3.3加強(qiáng)項(xiàng)目管理應(yīng)用培訓(xùn)
加強(qiáng)項(xiàng)目管理培訓(xùn)工作，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作的展開(kāi)具有重要影響。企業(yè)可以對(duì)相關(guān)營(yíng)銷管理人員的項(xiàng)目管理基本知識(shí)、相應(yīng)的工具使用方式等進(jìn)行培訓(xùn)，這樣可以不斷提高營(yíng)銷工作人員的素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力[6]。這樣企業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作，可以逐漸朝著更好的方向發(fā)展。在對(duì)相應(yīng)的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況展開(kāi)。比如，在進(jìn)行項(xiàng)目管理應(yīng)用培訓(xùn)時(shí)，可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：第一，加強(qiáng)復(fù)合型人才的培養(yǎng)工作，復(fù)合型人才不僅具備較強(qiáng)的項(xiàng)目管理能力，而且具備相應(yīng)的專業(yè)素養(yǎng)以及較強(qiáng)的問(wèn)題解決能力等。復(fù)合型人才是企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作當(dāng)中的關(guān)鍵，所以，對(duì)復(fù)合型人才的需求更加迫切。為此，企業(yè)需要加大對(duì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)力度，從思想意識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)以及專業(yè)能力等方面，對(duì)相應(yīng)的工作人員展開(kāi)培訓(xùn)工作，為企業(yè)更好發(fā)展提供動(dòng)力。當(dāng)復(fù)合型人才進(jìn)入到崗位工作中，能夠在最短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)各項(xiàng)工作，從而在崗位當(dāng)中充分發(fā)揮自身的價(jià)值。第二，項(xiàng)目營(yíng)銷工作需要相應(yīng)的管理軟件等，所以，企業(yè)需要引入先進(jìn)的管理設(shè)備設(shè)施以及軟件等，將老舊的軟件以及設(shè)備設(shè)施進(jìn)行及時(shí)更換。這樣設(shè)備設(shè)施才能與專業(yè)人才的工作能力相匹配，避免由于設(shè)備設(shè)施等問(wèn)題，對(duì)工作人員的工作以及企業(yè)的更好發(fā)展造成影響。做好上述工作，企業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷項(xiàng)目管理架構(gòu)以及管理模式等將會(huì)形成，增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。
3.4構(gòu)建信息化管理系統(tǒng)
在如今社會(huì)快速發(fā)展背景下，先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等已經(jīng)融入在社會(huì)市場(chǎng)各行各業(yè)當(dāng)中，并且為人們的生活帶來(lái)許多便利。企業(yè)的發(fā)展更加離不開(kāi)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持與幫助，所以，企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理等各項(xiàng)工作，需要對(duì)先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等進(jìn)行充分利用。結(jié)合企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況以及營(yíng)銷項(xiàng)目情況等，構(gòu)建出更加完善的信息化管理系統(tǒng)。信息化管理系統(tǒng)需要包含營(yíng)銷項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，例如，發(fā)展戰(zhàn)略模塊以及項(xiàng)目計(jì)劃模塊等[7]。只有保證將企業(yè)內(nèi)的各個(gè)模塊以及各個(gè)子系統(tǒng)融入在信息化管理系統(tǒng)當(dāng)中，企業(yè)內(nèi)的工作效率與工作質(zhì)量才能得到有效提升。因?yàn)樾畔⒒芾硐到y(tǒng)具備自身較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，比如，信息收集能力以及整理能力較強(qiáng)、信息傳播速度較快，除此之外，對(duì)企業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)全面統(tǒng)一的管理。通過(guò)信息化管理系統(tǒng)，可以減小工作人員的工作量，同時(shí)可以在最大程度上避免人為工作帶來(lái)的誤差。企業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷項(xiàng)目管理能夠得到進(jìn)一步優(yōu)化，企業(yè)內(nèi)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息等能夠得到及時(shí)的收集與整理，同時(shí)保證數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性與真實(shí)性。為企業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)決策提供保障，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展。
4結(jié)語(yǔ)
綜上所述，營(yíng)銷管理在企業(yè)發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮著不可替代的作用。企業(yè)如果想要得到更好發(fā)展，需要意識(shí)到營(yíng)銷管理的重要作用，從而在項(xiàng)目管理背景下對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新與完善。企業(yè)營(yíng)銷管理工作的創(chuàng)新，需要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況展開(kāi)。構(gòu)建信息化管理系統(tǒng)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)相關(guān)工作人員的培訓(xùn)工作，這樣可以保證各個(gè)工作人員能夠具備較強(qiáng)的工作能力以及綜合素養(yǎng)。從而及時(shí)完成自身的營(yíng)銷管理工作，充分發(fā)揮自身的價(jià)值與作用。通過(guò)信息化系統(tǒng)的構(gòu)建，能夠保證企業(yè)內(nèi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息的真實(shí)性與準(zhǔn)確性，為企業(yè)的各項(xiàng)決策提供數(shù)據(jù)保障，為企業(yè)未來(lái)更好發(fā)展創(chuàng)造良好的前提條件。
參考文獻(xiàn)
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[3]羅世威.內(nèi)生動(dòng)力推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展——中建一局項(xiàng)目管理三大建設(shè)變革的實(shí)踐與成效[J].建筑,2018(9).
中國(guó)的管理培訓(xùn)行業(yè)早已過(guò)了成功學(xué)稱王的年代，進(jìn)入講師以結(jié)果說(shuō)話的新時(shí)期。何明華就是這樣1位有結(jié)果的卓越營(yíng)銷系統(tǒng)打造專家。自1996年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，其職位由業(yè)務(wù)員，升至主任及業(yè)務(wù)經(jīng)理，后又連升三級(jí)，營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理和總經(jīng)理，擁有11年?duì)I銷系統(tǒng)管理經(jīng)驗(yàn)。
金秋9月，碩果累累，卓越營(yíng)銷系統(tǒng)打造講師何明華被最近一期庫(kù)粉樂(lè)園總監(jiān)班學(xué)員拋至空中以示感謝，盡管在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，學(xué)員們將何明華稱為魔鬼，因?yàn)闅埧岬南露住⒏┡P撐和長(zhǎng)跑等訓(xùn)練挑戰(zhàn)著學(xué)員們的生理極限。
有學(xué)員形容何明華臺(tái)下內(nèi)斂，臺(tái)上活躍、幽默、生動(dòng)。此前同仁挑剔其早期風(fēng)格過(guò)于模仿陳安之，然經(jīng)過(guò)11年沉淀，何明華的課程專業(yè)有系統(tǒng)，有干貨，易于領(lǐng)會(huì)和掌握，在市場(chǎng)上可進(jìn)行創(chuàng)造性拓展，靈活應(yīng)用NLP技術(shù)，使得學(xué)員在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，達(dá)到寓教于樂(lè)。
中國(guó)的管理培訓(xùn)行業(yè)早已過(guò)了成功學(xué)稱王的年代，進(jìn)入講師以結(jié)果說(shuō)話的新時(shí)期。何明華就是這樣1位有結(jié)果的卓越營(yíng)銷系統(tǒng)打造專家。自1996年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，其職位由業(yè)務(wù)員，升至主任及業(yè)務(wù)經(jīng)理，后又連升三級(jí)，營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理和總經(jīng)理，擁有11年?duì)I銷系統(tǒng)管理經(jīng)驗(yàn)。自2001年任太平洋保險(xiǎn)贛州分公司營(yíng)銷部經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)200多人團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)3年奮戰(zhàn)，其保額占有太平洋保險(xiǎn)系統(tǒng)全省總額的50%；至2007年任某公司總經(jīng)理時(shí)，何帶領(lǐng) 2000多人團(tuán)隊(duì)，累計(jì)達(dá)成業(yè)績(jī)4億元人民幣，進(jìn)入太平洋保險(xiǎn)全國(guó)系統(tǒng)前10名，在任期間新開(kāi)區(qū)縣機(jī)構(gòu)20余家，籌建1家省級(jí)分公司。其前后培訓(xùn)的同仁達(dá)數(shù)萬(wàn)人，培養(yǎng)30多位總經(jīng)理。
傍大款
正是因?yàn)檫@些顯著結(jié)果，何明華獲得亞銀通旗下的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)APP庫(kù)粉樂(lè)園營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢和營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師資格。庫(kù)粉樂(lè)園已融資達(dá)千萬(wàn)元人民幣級(jí)別，地市級(jí)城市商已招滿113家，省級(jí)招商除外已招滿。其總部將于2013年11月從福州喬遷至上海黃浦區(qū)，區(qū)政府以扶持高科技企業(yè)為名義贈(zèng)予600萬(wàn)元搬遷費(fèi)，其辦公場(chǎng)所面積達(dá)1900平方米。
對(duì)用戶而言，庫(kù)粉樂(lè)園把手機(jī)變成會(huì)賺錢的機(jī)器，向平臺(tái)自有賬號(hào)充值任何金額，即可增值20%，點(diǎn)廣告、打電話、分享微信號(hào)等等都可以賺庫(kù)米，有了庫(kù)米即可去庫(kù)商處消費(fèi)，這款應(yīng)用已于2013年5月上線，在其福州總部附近的南方地區(qū)，庫(kù)商量可觀。亞銀通總部工作人員忙里偷閑用庫(kù)粉樂(lè)園賺錢和并充值增值，去庫(kù)商處消費(fèi)，掃描二維碼即可實(shí)現(xiàn)支付。庫(kù)粉樂(lè)園的合作方有銀聯(lián)集團(tuán)、財(cái)付通、中國(guó)平安和中國(guó)聯(lián)通等等重磅級(jí)公司，是目前為數(shù)不多已實(shí)現(xiàn)O2O落地的APP。庫(kù)粉樂(lè)園商業(yè)模式核心是庫(kù)商愿意為海量庫(kù)米讓利，并且支付精準(zhǔn)廣告費(fèi)用，于是庫(kù)粉就可以收獲增值20%和點(diǎn)廣告賺庫(kù)米的折扣優(yōu)惠。
庫(kù)粉樂(lè)園將合作伙伴依次分為3個(gè)級(jí)別：省級(jí)商、區(qū)級(jí)商和運(yùn)營(yíng)站，各個(gè)級(jí)別職能不同，但每個(gè)級(jí)別都能分享其所開(kāi)發(fā)的庫(kù)粉和庫(kù)商的銷售增值提成，提成比例不一。何明華之所以愿意接受亞銀通的邀請(qǐng)，對(duì)其省區(qū)級(jí)商和總監(jiān)進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)打造培訓(xùn)，是因?yàn)樗V定移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，且能充分發(fā)揮其卓越營(yíng)銷系統(tǒng)打造能力，此前何就曾投資過(guò)類似庫(kù)粉樂(lè)園的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。
何明華為庫(kù)粉樂(lè)園所做的營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢的核心原則為“以點(diǎn)帶線、以線帶面，進(jìn)行立體推動(dòng)?！焙嗡O(shè)計(jì)的培訓(xùn)系統(tǒng)架構(gòu)依次為4個(gè)級(jí)別，省市級(jí)商、總監(jiān)（操盤手）、項(xiàng)目講師和市場(chǎng)業(yè)務(wù)主管。
何明華向《學(xué)習(xí)型中國(guó)》雜志表示，針對(duì)80位老板級(jí)別省市級(jí)商，采用高級(jí)戰(zhàn)略研討，重在讓老板級(jí)商清晰戰(zhàn)略方向，深入骨髓地透徹把握項(xiàng)目；對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的規(guī)律和步驟流程有所了解，明確未來(lái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須按照總部所設(shè)計(jì)的特定方向，標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和管理運(yùn)營(yíng)模式，不偏不倚地往前走。
三流企劃案，一流執(zhí)行可能會(huì)有一流結(jié)果。一流企劃案，三流執(zhí)行，肯定是三流結(jié)果。對(duì)于操盤手式的總監(jiān)培訓(xùn)，旨在打造卓越營(yíng)銷系統(tǒng)，而這正是何明華所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。
第一期總監(jiān)班規(guī)模為50人左右，培訓(xùn)時(shí)間為7天，實(shí)施全封閉訓(xùn)練，早上6：00開(kāi)始軍訓(xùn)，著庫(kù)粉樂(lè)園T恤，統(tǒng)一旗幟，進(jìn)行跑步、隊(duì)列、立正、稍息等基本動(dòng)作練習(xí)，重在把“聽(tīng)話照做”的執(zhí)行文化通過(guò)學(xué)員肢體動(dòng)作輸入到潛意識(shí)中，當(dāng)總監(jiān)們真正進(jìn)行實(shí)操營(yíng)銷動(dòng)作時(shí)，才能準(zhǔn)確地輸出卓越營(yíng)銷系統(tǒng)。
何明華把作為操盤手亦總監(jiān)的成長(zhǎng)分為三個(gè)階段：第一階段，成為項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)的好主持人，配合總部成為當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷會(huì)議的組織者和主持人，收獲良好的招商效果；第二階段，訓(xùn)練出新主持人，且能把庫(kù)粉樂(lè)園項(xiàng)目講清楚；第三階段，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完成支持化和非支持化的培訓(xùn)。何明華強(qiáng)調(diào)，在第三階段總監(jiān)必須抓好兩個(gè)核心：?jiǎn)T工生產(chǎn)線和客戶生產(chǎn)線。
庫(kù)粉樂(lè)園總監(jiān)如何快速打造客戶線？何明華給出了兩條路徑：1、建議商拿下項(xiàng)目后，在擁有主導(dǎo)權(quán)的前提下，找三五個(gè)合伙人分享項(xiàng)目，一方面是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，更重要的是分享核心圈子的人脈。每位老板都有其吃穿住行圈子，平時(shí)給老板打折，如今在做庫(kù)粉樂(lè)園項(xiàng)目，不需要太多說(shuō)服工作就可以讓商店成為庫(kù)商，瞬間在某一區(qū)域就能產(chǎn)生三五百位優(yōu)質(zhì)庫(kù)商，每位庫(kù)商又保有數(shù)百位優(yōu)質(zhì)客戶，很容易就被激活為庫(kù)粉，雪球越滾越大；2、全力做好項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，把好舉辦場(chǎng)所關(guān)，慎重選擇5星級(jí)飯店，還是招待所；邀請(qǐng)權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)出席，是省級(jí)干部還是市級(jí)干部，還是沒(méi)有實(shí)力的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)讓與會(huì)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生天壤地別的信心。
打造員工生產(chǎn)線
除了客戶生產(chǎn)線，作為何的卓越營(yíng)銷系統(tǒng)打造中的另一條命脈則為，打造員工生產(chǎn)線？何明華指出，要抓好三大關(guān)鍵主題：帶新人，目標(biāo)管理和會(huì)議系統(tǒng)。這三大主題都不能掉以輕心，否則營(yíng)銷隊(duì)伍正規(guī)軍難以建立。
總監(jiān)如何帶新人？笑容可掬的何明華，聲音清亮：“首先作為總監(jiān)得親自去干，簽定庫(kù)商和拉來(lái)庫(kù)粉，做做就知道客戶的拒絕在哪里，找到讓客戶不拒絕的方法，整理成文教給新人；其次做好輔導(dǎo)三環(huán)節(jié)，第一次我做給你看，第二次你做給我看，第三次我們一起做做看；第三，要關(guān)注到數(shù)個(gè)‘第一次’，包括見(jiàn)客戶、簽單、報(bào)單、晉升和上臺(tái)分享等等，通過(guò)三至七天時(shí)間讓新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣?！?/p>
若要做到團(tuán)隊(duì)同頻共振，營(yíng)銷部門必須設(shè)定具體明確、可接受、有時(shí)間限定、可實(shí)現(xiàn)和可衡量的目標(biāo)（簡(jiǎn)稱smart原則），所謂“目標(biāo)統(tǒng)一，勁往一處使?！备挥屑で榈暮蚊魅A強(qiáng)調(diào)，每位營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員都必須簽訂目標(biāo)確認(rèn)書，個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要分別具體至周、月、季度、半年度和年度目標(biāo)，并且隨著個(gè)人努力程度、業(yè)務(wù)進(jìn)展速度和行業(yè)變化進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整。
經(jīng)過(guò)11年的營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)積累，何明華表示開(kāi)好四種會(huì)議是鐵律：1、日常管理會(huì)（早會(huì)、夕會(huì)、周單元會(huì)）2、計(jì)劃經(jīng)營(yíng)會(huì)（月度、季度、半年度、年度）3、啟動(dòng)會(huì)（周、月、季度、半年度、年度）4、激勵(lì)表彰會(huì)。
“早會(huì)打氣，明確目標(biāo)，通過(guò)給出最新資訊，看到成功個(gè)案，聽(tīng)到有用分享，充滿正能量地去攻克客戶；夕會(huì)總結(jié)客戶問(wèn)題，分享成功案例等，去除每天在客戶處所接收的負(fù)能量。通過(guò)每天的早會(huì)夕會(huì)讓團(tuán)隊(duì)不斷成長(zhǎng)，培養(yǎng)出可勝任的主持人和分享人，組成未來(lái)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)化成長(zhǎng)和教育的中堅(jiān)力量?！?/p>
“在周單元會(huì)上，就每位業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量、客戶量和成交量等指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，找到每位業(yè)務(wù)員之問(wèn)題和突出成就。力求：好的想法所有人知道，好的做法讓大家都能夠做到。除此之外，總監(jiān)應(yīng)該活學(xué)活用pk機(jī)制，激勵(lì)方案設(shè)置，微信追蹤和懲戒會(huì)等團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具。”
機(jī)制是關(guān)鍵
在團(tuán)隊(duì)初步形成后，營(yíng)銷總監(jiān)必須解決3個(gè)統(tǒng)一，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)和統(tǒng)一行動(dòng)。所謂統(tǒng)一思想，即統(tǒng)一價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)文化；統(tǒng)一目標(biāo)，以庫(kù)粉樂(lè)園為例，總監(jiān)必須明確當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目標(biāo)，短期內(nèi)團(tuán)隊(duì)的庫(kù)商和庫(kù)粉開(kāi)拓?cái)?shù)量；統(tǒng)一行動(dòng)，意味著營(yíng)銷隊(duì)伍走出去必須有統(tǒng)一符號(hào)，并且在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中有標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。（詳見(jiàn)表格如何打造卓越營(yíng)銷系統(tǒng)？）
團(tuán)隊(duì)機(jī)制，即“分錢分名分利”在何明華看來(lái)是打造卓越營(yíng)銷系統(tǒng)的關(guān)鍵，因?yàn)檫@決定了企業(yè)中究竟有多少位員工像老板一樣為企業(yè)100%操心，即主人翁意識(shí)。
以庫(kù)粉樂(lè)園為例，作為老板的商在與操盤手總監(jiān)真正開(kāi)始合作之前，雙方就應(yīng)該明晰這一項(xiàng)目的價(jià)值和遠(yuǎn)景，項(xiàng)目收益與操盤手的邏輯關(guān)系。
何明華向《學(xué)習(xí)型中國(guó)》表示，企業(yè)機(jī)制不能死板，但必須激發(fā)合作者的積極性，按照營(yíng)銷基本法中的杠桿原理，投入的一端決定另一端所能撬起的收益。何明華調(diào)侃說(shuō)，若老板想把某位職業(yè)經(jīng)理人“干掉”，降職降薪一定見(jiàn)效最快，這一招亦可用于在市場(chǎng)萎縮企業(yè)必須快速甩掉包袱時(shí)。
作為資深內(nèi)訓(xùn)專家，何明華指出若要做好內(nèi)訓(xùn)，必須對(duì)其商業(yè)模式和推廣目的做深入了解，以給出市場(chǎng)營(yíng)銷基本打法，在獲得企業(yè)家認(rèn)同后，營(yíng)銷體系的內(nèi)訓(xùn)方可落地。作為企業(yè)家也必須對(duì)培訓(xùn)系統(tǒng)構(gòu)架進(jìn)行系統(tǒng)思考，根據(jù)自身需求，在不同階段應(yīng)該引入特定知識(shí)、技能和理念，真正有實(shí)效，而不是盲目崇拜“名師”。
令何明華驕傲的是，其所培養(yǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在其離開(kāi)后團(tuán)隊(duì)不會(huì)變形?！叭舭凑兆吭綘I(yíng)銷系統(tǒng)打造方法進(jìn)行培養(yǎng)，其團(tuán)隊(duì)成員必定是專業(yè)化且職業(yè)化，形成良性系統(tǒng)，形成自我造血功能，在一定時(shí)期內(nèi)不會(huì)變形。”
經(jīng)驗(yàn)的力量
何明華深信，“有結(jié)果才能對(duì)別人產(chǎn)生影響，有業(yè)績(jī)才能把話說(shuō)出來(lái)，讓別人聽(tīng)話照做?！焙斡?1年的營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸隽顺錾Y(jié)果。
1996年廈門大學(xué)金融管理本科畢業(yè)后，何明華進(jìn)入國(guó)壽贛州分公司，經(jīng)過(guò)2年鍛煉成長(zhǎng)為部門經(jīng)理。然而1998年懷揣少量現(xiàn)金，何奔赴廣州尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，他采取迂回策略，原本打算在友邦廣州分公司做業(yè)務(wù)3個(gè)月之后再行創(chuàng)業(yè)，盡管無(wú)數(shù)的年輕人被“干掉”，而何一呆就是3年，直至成長(zhǎng)為營(yíng)銷部經(jīng)理。
雖然那段經(jīng)歷已經(jīng)過(guò)去十多年，然而何明華談起來(lái)如數(shù)家珍，之所以留在友邦，并一直工作至2001年，是因?yàn)閺V州友邦更專業(yè)化的銷售培訓(xùn)，更專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)管理和公司運(yùn)營(yíng)，也正是在因?yàn)樵谟寻畹呐嘤?xùn)，讓何明華養(yǎng)成老板心態(tài)。
最開(kāi)始何明華“坐”保險(xiǎn)，而后奮勇開(kāi)創(chuàng)蹲點(diǎn)于麻將桌旁，吉之島廣場(chǎng)，街頭攔截等拿名單方式，其展業(yè)話術(shù)亦富有獨(dú)創(chuàng)性，“給我3秒鐘時(shí)間”，每天拿到60多個(gè)名單。因?yàn)楹蚊魅A深信大樹(shù)五大法則（時(shí)間，不動(dòng)，根深，往上和向光。），當(dāng)客戶量足夠大時(shí)，成交量才可能足夠大。他對(duì)自己說(shuō)，“天道酬勤，人在做天在看。每個(gè)跟你說(shuō)NO的客戶都在為你后面的YES做準(zhǔn)備?！?/p>
何明華坦誠(chéng)，創(chuàng)新是被逼出來(lái)的。“從在保險(xiǎn)公司樓下吃20元快餐，到走1條街吃10元快餐，再走遠(yuǎn)一點(diǎn)吃5元快餐，到最后買一箱方便面回家吃，每頓僅需0.98元。公司距離住處，直接坐車2元，走2站僅需1元，并且在這段路上收集3張名片。”兩個(gè)月過(guò)去后，盡管再不出單，就要身無(wú)分文，但何明華沒(méi)有伸手向家里要錢。
創(chuàng)新讓何明華不再“坐”保險(xiǎn)，解決了客戶量的困難后，何明華促單速度極快。何明華分析，客戶拒絕是因?yàn)閷?duì)陌生人和陌生事物的恐懼，消除恐懼首先要解決信賴問(wèn)題，先做人后做事。
快速促單后，9個(gè)月后何明華升任經(jīng)理，下轄8位主任，總共有60多位業(yè)務(wù)員，其中有許多大哥大姐。當(dāng)時(shí)其所帶領(lǐng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)名為飛鷹部，口號(hào)為“飛躍自我，翱笑云天”，是最年輕且業(yè)績(jī)最佳的團(tuán)隊(duì)。
總結(jié)起管理經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，何告訴《學(xué)習(xí)型中國(guó)》，“只要出發(fā)點(diǎn)是為團(tuán)隊(duì)，只要方法有效，能學(xué)習(xí)新知識(shí)，最終帶領(lǐng)大家賺著錢，就有領(lǐng)導(dǎo)力?！蓖试u(píng)價(jià)加入飛鷹部并非為賺錢，而是好玩?！鞍滋鞉邩菕呓?，晚上夜宵攤上分享。周末去大哥大姐家吃飯包餃子，卡拉OK或打牌?！?/p>
抓住1次機(jī)會(huì)，人生就會(huì)實(shí)現(xiàn)1次飛躍。2000年何明華從國(guó)壽前領(lǐng)導(dǎo)處了解到國(guó)壽贛州分公司正在開(kāi)設(shè)主訓(xùn)班，由臺(tái)灣教官進(jìn)行全封閉1個(gè)月訓(xùn)練。身在友邦使得何明華非常清楚主訓(xùn)價(jià)值，義無(wú)反顧從廣州友邦回國(guó)壽贛州，職業(yè)生涯發(fā)生質(zhì)變，由屬于外勤系統(tǒng)的經(jīng)理轉(zhuǎn)至內(nèi)勤系統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷管理工作，在內(nèi)部打造卓越營(yíng)銷系統(tǒng)，作為主訓(xùn)，管理3大營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)早會(huì)夕會(huì)、追蹤督導(dǎo)和激勵(lì)方案等營(yíng)銷基礎(chǔ)工作。
就在2001何明華正要被提升為國(guó)壽贛州分公司營(yíng)銷部經(jīng)理時(shí)，因于一位外行空降當(dāng)其領(lǐng)導(dǎo)正在郁郁寡歡時(shí)，太平洋保險(xiǎn)贛州分公司挖角，何走馬就任太平洋保險(xiǎn)贛州分公司營(yíng)銷部經(jīng)理職位，既管理營(yíng)銷內(nèi)勤也抓外勤業(yè)務(wù)工作。
在太平洋保險(xiǎn)，2003年何明華升任為營(yíng)銷總經(jīng)理，成為太平洋保險(xiǎn)江西省最年輕的營(yíng)銷副總，下管轄營(yíng)銷部、培訓(xùn)部和客服部，負(fù)責(zé)營(yíng)銷內(nèi)外勤系統(tǒng)打造，進(jìn)行全年度營(yíng)銷規(guī)劃和方案實(shí)施。
2007年何明華再升任總經(jīng)理，其管轄范圍不僅僅是營(yíng)銷系統(tǒng)，而是人財(cái)物的全面管理。然而，2011年在業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作中發(fā)生的車禍，使得何明華住院3個(gè)月，何意識(shí)到作為大公司的職業(yè)經(jīng)理人，一紙文書就能“毀滅”自己的未來(lái)，出院后決然嘗試創(chuàng)業(yè)。其實(shí)早在2004年，何就曾創(chuàng)辦營(yíng)銷培訓(xùn)公司，并且一直不間斷為其企業(yè)家徒弟進(jìn)行營(yíng)銷策略咨詢和培訓(xùn)。
當(dāng)記者質(zhì)疑保險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)打造經(jīng)驗(yàn)?zāi)茉诙啻蟪潭冗m用于民營(yíng)企業(yè)時(shí)，何明華表示不同行業(yè)確有不同規(guī)律，但更有共通性?！熬拖裥碌奈淦餮b備發(fā)放到部隊(duì)后，軍人因?yàn)榇饲暗闹R(shí)積累很快就能琢磨出其殺傷力和使用方法來(lái)，然而若是非軍人一定需要很長(zhǎng)學(xué)習(xí)時(shí)間掌握要領(lǐng)。”事實(shí)上，中小民營(yíng)企業(yè)家非常認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷管理者的敬業(yè)精神和專業(yè)精神，尤其喜歡挖角保險(xiǎn)公司，何明華就曾經(jīng)幫助其創(chuàng)業(yè)家徒弟多次挖角保險(xiǎn)公司。
