發(fā)布時間：2023-03-06 16:02:44
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
中國經(jīng)濟處于不斷發(fā)展過程中，現(xiàn)今保險行業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)的三大支柱之一，保險業(yè)的發(fā)展對金融業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的地位。各大保險公司也隨之不斷涌現(xiàn)出來，保險行業(yè)的競爭也越來越激烈，以下通過對新華保險營銷現(xiàn)有策略進行分析，提高大家的保險意識。
二、簡介
（一）商業(yè)保險定義
商業(yè)保險（BusinessInsurance）是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。
（二）新華保險簡介
新華保險成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險企業(yè)，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強企業(yè)。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數(shù)年增長超七成。
（三）新華保險特點
1、堅持“以人為本”的產(chǎn)品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟睿瑘猿帧盀榭蛻魟?chuàng)造價值”的原則。
2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。
3、為全球的客戶提供多種電子化服務手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風險管控體系。
二、新華人壽保險公司現(xiàn)有的營銷策略分析
（四）P理論下的新華保險營銷分析
根據(jù)麥肯錫的4P理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略：
1、保險產(chǎn)品策略。雖然在品牌效應上不及其他公司，但在產(chǎn)品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產(chǎn)品營銷種類豐富，主要采用的是產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略來為客戶計劃保險和開發(fā)新產(chǎn)品。
個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買?！敖】禑o憂“A、B、C三款產(chǎn)品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價格實惠，期限靈活。這三款產(chǎn)品主要是利用產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的險種。
現(xiàn)今最受歡迎的企業(yè)險是旅游險，為被保險人在旅游期間提供保障，出現(xiàn)事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數(shù)量保險金。
2、保險定價策略。新華保險產(chǎn)品價格定位主要有規(guī)定價格策略和新型的自主定價策略，就“健康無憂”其中兩款產(chǎn)品來講：
A款，以25歲女性來看：
保障期間基本保額交費期間年交保費
30年40萬元10年4640元
交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。
B款，30歲男性來看：
產(chǎn)品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費
健康無憂B款兩全
附加健康無憂B款30年20萬元20年
2440元
2260元
年交保費合計4700元
“健康無憂”兩款產(chǎn)品，根據(jù)客戶實際，堅持固定價格策略和產(chǎn)品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。
3、保險銷售渠道策略。新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產(chǎn)品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設立了多個點為客戶服務，放電影、開學發(fā)傳單、網(wǎng)站銷售、續(xù)收團隊進行及時有效管理。
4、保險促銷策略。使用網(wǎng)絡促銷策略，同時還有現(xiàn)場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現(xiàn)場推銷、公共關系、營業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路?愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4S店合作，買保險送保修，買車送保險。團購優(yōu)惠購保險活動。
（二）新華保險營銷SWOT分析
1、新華保險營銷優(yōu)勢分析：（1）保險公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。（2）保費快速增長。（3）新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。（4）客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業(yè)客戶。（5）制定實施一系列五年發(fā)展計劃。（6）銷售人員長期都要以《學習的革命》這本書為指導不斷提升自己。（7）分銷網(wǎng)絡渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設有機構(gòu)，與多家銀行合作。（8）設專門的續(xù)期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關系。（9）擁有一直強有力的管理團隊。（10）理賠速度快，與國際SOS實施全面戰(zhàn)略合作。2015年11月13日在法國巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新華保險實施緊急援助服務，將傷痛和危害程度降到最低。（11）對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅游獎等，提高了銷售人員的積極性。
2、新華保險營銷劣勢分析：（1）公司業(yè)務、轉(zhuǎn)型、文化都還存在許多不足之處。（2）市場占有率相對較低。（3）品牌知名度不高，時間短大家對其認識不夠。（4）銷售人員相對較少。（5）總資產(chǎn)排名方面新華保險也低于中國人壽和平安保險。
3、新華保險營銷機會分析：（1）保監(jiān)會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。（2）人民生活水平提高，對于保險的需求也不斷提高。（3）國家和政府對保險行業(yè)的重視?！笆晃濉睍r期提出了保險事業(yè)的發(fā)展思路，2015年《保險法》修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。（4）天災人禍不斷發(fā)生也為保險事業(yè)帶來機會。（5）保險公司對保險事業(yè)的高度重視，TOP2000培訓，世界華人保險高峰會。
4、新華保險營銷威脅分析：（1）金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。（2）保險事業(yè)發(fā)展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴峻挑戰(zhàn)。（3）監(jiān)管危機、退保危機存在。
5、基于SWOT分析的營銷戰(zhàn)略選擇。在對新華人壽保險公司所做的內(nèi)外部環(huán)境分析基礎上，建立新的SWOT營銷戰(zhàn)略選擇矩陣，如下表：
表2新華保險營銷戰(zhàn)略選擇矩陣
機會（Opportunities）威脅（Threats）
優(yōu)勢（Strengths）SO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略
劣勢（Weaknesses）WO戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略
SO戰(zhàn)略：充分利用好公司現(xiàn)有自身優(yōu)勢，把握好外在環(huán)境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。
ST戰(zhàn)略：降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現(xiàn)有的優(yōu)勢，降低各種危機所帶來的風險，擴大資金、產(chǎn)品、服務、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強市場競爭力，大力發(fā)展保險事業(yè)。
WO：運用好政府和國家所提供的相關政策，利用好保監(jiān)會和各大保險公司對現(xiàn)今保險行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險從業(yè)人員，擴大市場占有率。
WT：退避市場競爭。
綜上所述，新華保險人壽保險公司應該主要采取SO和ST戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢，把握好有利的機遇，降低風險和威脅。
三、新華保險營銷策略存在的問題及解決對策
（一）存在的問題
1、業(yè)務發(fā)展結(jié)構(gòu)單一。新華人壽保險業(yè)務發(fā)展方面一直堅持傳統(tǒng)的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式，由于信息時代、互聯(lián)網(wǎng)時代、電商時代、數(shù)據(jù)時代的到來，傳統(tǒng)的營銷模式以不能夠適應時代的發(fā)展，不能在同行業(yè)競爭。
2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場，提升市場競爭力的有效保障，很多企業(yè)都已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)對現(xiàn)有信息進行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險沒有最大限度的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。
3、企業(yè)內(nèi)部管理不夠完善。保險行業(yè)屬于服務行業(yè)，是以滿足客戶需求為主要，內(nèi)部管理不夠完善，出現(xiàn)問題不及時處理，銷售人員素質(zhì)和銷售能力技巧有待提高。
4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險因其發(fā)展時間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠遠落后于中國人壽和平安保險。
5、產(chǎn)品體系和服務質(zhì)量不夠完善?，F(xiàn)今事故發(fā)生率在不斷提高，原有制定的投保計劃就無法為客戶解決問題，應該及時調(diào)整。作為服務行業(yè)的新華保險主要講求的便是服務質(zhì)量，對于客戶而言最能體現(xiàn)服務質(zhì)量的便是出險后保險公司對該項保費的理賠，客戶長期不能得到理賠款項，大大降低了公司信譽度。
6、保險意識不夠。人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對于商業(yè)保險而言，還有許多人存在一種疑問“保險公司垮了怎么辦，買商業(yè)保險到底有沒有用”。
（二）解決對策
1、經(jīng)營模式。堅持傳統(tǒng)模式與新模式的結(jié)合，加強隊伍建設、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式掌握海量客戶，同時以最低成本完成交易。不僅要進一步完善財務體系和風控體系，還重點建設六大平臺。
2、銷售渠道。使營銷渠道向多元化發(fā)展，優(yōu)化傳統(tǒng)營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實行網(wǎng)絡投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競爭對手和客戶需求，挖掘新的商機。現(xiàn)今銀行存款已經(jīng)實行存款無息政策，順勢加強與銀行的合作，同時還與中國電信股份有限公司合作，開發(fā)新華銷售新渠道。
3、完善企業(yè)內(nèi)部管理。管理者應該不斷完善和充實自己，不斷學習先進的管理知識，具備解決各種問題的能力，及時了解企業(yè)現(xiàn)狀，為客戶解決問題，制定最完美的發(fā)展計劃。銷售人員不斷培養(yǎng)職業(yè)道德和能力，提高自己的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧。
4、加深在消費者心目中的印象。新華保險需要加大促銷力度，優(yōu)化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。
5、加強競爭力。（1）開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性。（2）實施差異化的機構(gòu)戰(zhàn)略，具體落實和推動以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略，提高服務質(zhì)量、開發(fā)新技術，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化、差異化和組合匹配，增強客戶獲取的重要推動力。（3）完善信息化服務手段，加強網(wǎng)絡服務。（4）實現(xiàn)一對一的服務，建立續(xù)期客戶服務專員，建立客戶關系管理。
6、增強保險意識。政府、保險公司加強對保險的宣傳力度，開保險座談；銷售人員要多去為大家講解商業(yè)保險的相關內(nèi)容，做到最全面的有問就必答。
關鍵詞：市場營銷；保險公司；財產(chǎn)保險
一、引言
目前，我國正向市場經(jīng)濟體制邁進。發(fā)展市場經(jīng)濟，就要求各行業(yè)注重以市場營銷理論為指導，進行營銷管理。財產(chǎn)保險一直是保險業(yè)務的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機構(gòu)主要的業(yè)務活動。市場營銷管理指導市場經(jīng)濟發(fā)展的方向。如何解決保險機構(gòu)面臨的問題和機遇，根據(jù)本地市場的實際情況，構(gòu)建合理的營銷策略，促進我國財產(chǎn)保險業(yè)務的發(fā)展，深化財產(chǎn)保險市場管理體制的創(chuàng)新，增強財產(chǎn)保險公司的實力，都十分迫切。在保險業(yè)中，尤其是財產(chǎn)保險業(yè)中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應市場發(fā)展的營銷策略，促進市場競爭的規(guī)范有序 ，勢在必行，具備較強的實踐意義。
二、太平洋保險公司財產(chǎn)保險業(yè)務營銷策略存在問題
（一）調(diào)研預測薄弱，市場定位欠缺
現(xiàn)代營銷的基礎是建立在市場調(diào)研和預測之上的 ，而營銷的關鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業(yè)本身的經(jīng)營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發(fā)展，做出失誤的決策。分業(yè)經(jīng)營以來，支公司由于受到業(yè)績考核的壓力，不僅未增加相關人力及資金，由于內(nèi)部撤并調(diào)研機構(gòu)，減少調(diào)研人員，市場調(diào)研工作基本處于停滯狀態(tài)，對于市場的總結(jié)基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導致該項工作進展十分緩慢。受此影響，支公司相關聯(lián)的市場資源的細致分工、方向性市場的選擇、對公司進行產(chǎn)品研發(fā)建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談?，F(xiàn)階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發(fā)展及產(chǎn)品的前景，幾乎都沒有給予準確的定位。天河支公司現(xiàn)在出現(xiàn)的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經(jīng)營特色，細分的市場的工作有待于進一步深化。
（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大
國內(nèi)恢復財險業(yè)務后，大多數(shù)保險公司的經(jīng)營模式比較滯后，習慣于舊時的依靠公司外勤拓展業(yè)務，銷售方式則以兼業(yè)等簡單的形式。缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統(tǒng)的營銷渠道依賴性過強，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業(yè)務恢復前期，這種方式曾經(jīng)在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮過及其重要的作用，推動了生產(chǎn)的發(fā)展。在競爭激烈的財產(chǎn)保險市場發(fā)展迅速的今天，這種方式已不再適應時代經(jīng)濟發(fā)展的需要，財產(chǎn)保險公司的業(yè)務拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產(chǎn)保險意識及財產(chǎn)保險商品的銷售量。
（三）服務機制有待進一步細化和提升
長期以來，公司對財產(chǎn)保險服務已經(jīng)是習慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產(chǎn)品和理賠服務方面，導致保險公司日常基本性的服務喪失，也顯示了服務機構(gòu)及相關制度建設具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發(fā)展建設，增添了許多技術設施和人力資源，并且開通全天市民服務專線，開發(fā)出一些延伸服務項目，受到了社會的廣泛好評。可總體而言，公司的服務體系的建設與服務品質(zhì)的提升等，仍與國外財產(chǎn)保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業(yè)精神，使良好的服務理念貫穿于公司服務活動的全過程，函待落實。
（四）創(chuàng)新能力不夠，對市場變化反應速度不快，服務水平不高
由于較低的人員素質(zhì)和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發(fā)展。公司雖然具有一定嚴格的規(guī)范制度，公司上下能夠嚴格部署開展相應的工作，也曾經(jīng)取得了一定成效。可是內(nèi)部人員并沒有發(fā)揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區(qū)域內(nèi)市場的結(jié)合，既能夠?qū)崿F(xiàn)公司經(jīng)濟增長，滿足自身的利益需要，又能體現(xiàn)出支公司自身優(yōu)勢，促進創(chuàng)新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應。所以，傳統(tǒng)的固定化的經(jīng)營模式，直接導致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務、提品，服務水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。
三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施
（一）差異化的市場定位
公司應采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應該通過包括險種差異、服務差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內(nèi)部的的優(yōu)勢，如：眾多業(yè)務員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規(guī)律的方法 ，以先進的營銷技術，良好的服務，在已發(fā)掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優(yōu)勢。。
當然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業(yè)務。對于區(qū)域內(nèi)所有目標客戶，差異化的市場定位也可以體現(xiàn)在針對不同的企業(yè)，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽和提高服務質(zhì)量贏得個人客戶、民營企業(yè)；并進一步以良好的服務承諾及售后服務，拓寬國有企業(yè)市場：以提供便利的投保服務及優(yōu)質(zhì)的服務進一步開拓集體企業(yè)；以加強溝通，招聘與政府關系良好的業(yè)務人員，維護和開拓政府部門業(yè)務。
（二）以客戶為導向的營銷策略及實施
以顧客為導向的組合營銷策略，就是根據(jù)4Ps營銷理論與4Cs理論的結(jié)合，支公司應該以客戶為重心，強調(diào)與客戶的溝通，把4Ps因素，即產(chǎn)品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。
支公司采取的組合營銷策略應該充分發(fā)揮優(yōu)勢，抓住有利的市場機遇，但是也應該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應該是以個人、民營企業(yè)等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產(chǎn)品、服務的需求，同時也開發(fā)政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應采取不同的組合營銷策略，以實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發(fā)展，首先須做好宣傳，然后建設營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現(xiàn)，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當前市場的足夠的意識，實現(xiàn)多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產(chǎn)品的同時，公司要保證加強服務的質(zhì)量，為客戶提供合理周到的售后服務， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務質(zhì)量的提高和不斷創(chuàng)新可以增加公司的美譽度，為公司拓展新的產(chǎn)品品種提供良好的基礎。
（三）對于太平洋公司實施客戶建設的建議――建立有特色的服務機制
要根據(jù)太平洋公司的網(wǎng)點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽度等現(xiàn)狀和發(fā)展方向，借助便利的信息技術，首先做好客戶關系的整體規(guī)劃。是建立特色服務機制的前提是擁有良好的客戶關系基礎。全面實施客戶關系管理及相應的業(yè)務關系重組、業(yè)務調(diào)整，規(guī)范提升信息技術等進行全面規(guī)劃，把太平洋公司本身獨特的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為健全的服務優(yōu)勢，培養(yǎng)”人有我優(yōu)，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務機制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。
其次要工作人員深入市場調(diào)查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術收集存儲客戶信息?？梢园芽蛻粜畔⒓氈路诸惞芾?，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進一步挖掘
做好成分的實施基礎。公司還要加強自身的創(chuàng)利能力，從客戶的需求出發(fā)，制定公司今后各種險種的研發(fā)、相應的營銷和特色服務的策略，以確?？蛻魸M意度。一方面可充分利用公司在自身規(guī)模、推廣品牌，通訊設施等領域的硬件優(yōu)勢，加強與有關單位的合作，全面整合服務資源，并進行優(yōu)化管理，大力發(fā)展特色服務機制。例如：整合汽車生產(chǎn)商、4S店的服務資源，增加緊急救援服務，發(fā)展形式多樣的VIP會員服務等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續(xù)溝通關系。在維系老客戶的同時，著力發(fā)展識別新客戶、細分消費市場和開發(fā)特色產(chǎn)品等戰(zhàn)略項目，贏得公司的長久發(fā)展。
再次，選擇優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，加強管理。對于公司眾多的人才，擇優(yōu)選拔，建立一只高素質(zhì)高能力的客戶服務隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業(yè)務，采取市場細分原則，責任到每個負責人。并定期加強對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。
然后，調(diào)整公司傳統(tǒng)的運營模式，加強各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和部門優(yōu)化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業(yè)務團隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業(yè)的業(yè)務效率。
（四）加大技術投資，積極進行新產(chǎn)品開發(fā)
針對本地中小企業(yè)、個人客戶群在經(jīng)濟發(fā)展中，不斷涌現(xiàn)出來的新風險、新需求，太平洋保險公司在行業(yè)中各種優(yōu)勢均處領先地位，因而提出開發(fā)新產(chǎn)品的建議。一方面注重個人保險產(chǎn)品的開發(fā)。伴隨國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，相應的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產(chǎn)安全及個人社會責任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產(chǎn)保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進的信息存儲和處理系統(tǒng)，更有效地加強與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進行交流。加強對客戶市場細分程度，做到”以市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展業(yè)務。太平洋公司還可以借助信息技術的支持，開發(fā)網(wǎng)絡保險業(yè)務系統(tǒng)，方便客戶辦理業(yè)務，并吸引新的客戶的加入。
二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費需求，企業(yè)著力推出特色保險產(chǎn)品，如增加各種職業(yè)責任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當今社會經(jīng)濟發(fā)展迅速，我國法律制度建設日益完善，廣大民眾的維權意識也日益高漲，社會上各種維權成功的案例已層出不窮。而個人信用消費制度廣泛施行以來，使大量企業(yè)、個人或集體都承擔著各種責任和信用保險的風險性提高。而我國現(xiàn)存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關的職業(yè)責任和信用保險產(chǎn)品，這些險種在我國市場，存在著很大的發(fā)展空間。
四、總結(jié)
目前，我國正向市場經(jīng)濟體制邁進，發(fā)展市場經(jīng)濟就要求各行業(yè)注重以市場營銷理論為指導進行營銷管理。財產(chǎn)保險業(yè)作為市場經(jīng)濟的重要組成部分，開展經(jīng)營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運用處于初級階段，隨著市場經(jīng)濟的建立和發(fā)展，以”生產(chǎn)”、”產(chǎn)品”為中心的營銷思想，難以適應變化復雜的外部環(huán)境。在保險業(yè)中，尤其是財產(chǎn)保險業(yè)中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產(chǎn)保險業(yè)務發(fā)展，深化管理體制創(chuàng)新，提高經(jīng)濟效益，增強財產(chǎn)保險公司實力都具有深遠的意義。
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作者簡介：
關鍵詞:市場營銷；保險市場營悄；保險公司
一、我國保險市場營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題
現(xiàn)階段我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究我國保險市場營銷策略則應先了解我國保險市場營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題。
(一)追求市場競爭，忽視市場定位
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)務領域、所有的市場機會都使出渾身的解數(shù)，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位。
(二)重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣
一個險種究竟有沒有市場，關鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產(chǎn)品。當前，保險公司都熱衷于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險產(chǎn)品的設計、開發(fā)上傾注了大量的心血，投人了相當?shù)娜肆?、物力和財力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險公司在產(chǎn)品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產(chǎn)品的改進和創(chuàng)新。
(三)缺乏科學的市場營銷計劃
保險公司市場營銷戰(zhàn)略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動態(tài)的、發(fā)展的，由于我國保險公司誕生的時間短，現(xiàn)代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學制定市場營銷戰(zhàn)略的實踐經(jīng)驗，保險從業(yè)人員缺乏市場營銷知識，更缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并運用于指導實踐的能力，將保險公司市場營銷視為個人行為發(fā)展客戶的過程，不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市場營銷戰(zhàn)略，而是簡單地層層下達指標，用強制命令開展經(jīng)營活動，為完成短期任務指標不計成本。同時，營銷活動缺乏整體和長遠觀念，不能根據(jù)市場環(huán)境變化調(diào)整營銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務人員偏重于依靠個人完成任務指標。
(四)缺乏完整的市場營銷戰(zhàn)略
由于未掌握市場營銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場營銷觀念，以致簡單地將個人展業(yè)行為加以利用和扶持；由于市場營銷戰(zhàn)略體系的不完整性，制定和實施市場營銷戰(zhàn)略缺乏必需的基礎和條件，導致保險公司與客戶關系依賴于個人關系。
(五)缺乏適應市場競爭需要的市場營銷組織機構(gòu)
現(xiàn)代市場營銷是一個復雜的系統(tǒng)，不是僅靠某個部門或某些人可以完成的，而需要保險公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機構(gòu)，致使許多員工對市場營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導，依賴于個人展業(yè)行為方式。
(六)保險營銷人員的整體素質(zhì)不高，嚴重破壞了保險營銷非價格競爭的原則
許多保險公司在招收沒有任何保險知識的營銷人員后，經(jīng)過2個星期左右的培訓后就可以上崗推銷保險。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關知識，在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了保險業(yè)的聲譽。在保險業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，保險市場日趨活躍，競爭日趨激烈的今天，保險市場“不太成功”的營銷策略已經(jīng)成為擺在國內(nèi)保險公司面前1待解決的問題。
二、我國保險市場營銷策略
現(xiàn)代保險市場競爭給保險營銷帶來了一系列的難題，一是在保險需求還不足的情況下，絕大多數(shù)保險產(chǎn)品供過于求，保險買方市場已經(jīng)形成；二是保險險種同質(zhì)化率高，保險產(chǎn)品的差異性在短時間內(nèi)被抵消，領先優(yōu)勢很難保持長久；三是保險微利時代到來，各家保險公司經(jīng)過近幾年的價格大戰(zhàn)和保險市場的逐步規(guī)范，，使得險種價格變化空間縮??；四是“一招先，吃遍天”的大眾保險營銷時代已經(jīng)結(jié)束，保險公司很難再靠一個點子或一個策劃就找到了打開市場的有效途徑。針對以上難題，筆者認為我國保險公司應采取以下市場營銷策略。
(一)樹立正確的市場營銷觀念，調(diào)整營銷策略
針對我國保險營銷的現(xiàn)狀，改革營銷機制，首先要解決思想認識問題，樹立以市場為本，以消費者為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會公眾需求為前提，在實現(xiàn)社會效益的同時，獲取自身經(jīng)濟效益的新型營銷觀；其次要力求保險產(chǎn)品適銷對路，依據(jù)社會公眾的需求，設計開發(fā)保險產(chǎn)品，要借助經(jīng)紀人、人拓展保險市場空間，調(diào)動企業(yè)職工特別是營銷人員的積極性，樹立依法經(jīng)營的思想。通過改革營銷機制，調(diào)整營銷策略，從而促使本企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的宣傳。企業(yè)形象的自我設計，主要以信譽為內(nèi)涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣，將會直接影響到保險企業(yè)的社會地位和經(jīng)營成果。只有注重對自身企業(yè)形象的宣傳，使社會公眾增強對本企業(yè)的了解、認同、接納和信賴，才能使自己在保險市場激烈的竟爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。盡管我們國家的保險事業(yè)發(fā)展很快，保險費收人占國民經(jīng)濟的比例逐年提高，但保險市場仍然蘊藏著發(fā)展的潛力，因此要拓展營銷空間，以新的營銷策略去調(diào)節(jié)供求關系，滿足社會公眾的保險需求，從而鞏固發(fā)展業(yè)務和確保市場地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經(jīng)營原則
作為保險公司，在推行差異化服務的時候，不能光從自己的角度出發(fā)，必須秉承“客戶至上”的理念，堅持以客戶為中心，更多地關注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個中心，多為客戶著想，切實做好差異化服務這篇大文章。要多深人客戶中間，認真傾聽客戶的反映，及時了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時調(diào)整和增加差異化服務的內(nèi)容，使推出的各項服務更加貼近客戶，從而取得更好的實效；要端正思想，轉(zhuǎn)變作風，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應付、被動服務為主動服務，使每一個職工都能把為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務作為一種自覺的行動；要堅持無斷層服務，實行全方位、全過程、全天候、全員化服務，把保險服務貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險責任終止，都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險服務。
(三)建立以市場營銷為導向性的公司組織機構(gòu)
公司組織機構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用，保險公司制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，必須要有高效的營銷組織加以支持，保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應，高效率地向客戶提供滿意服務。因此，建立完善的市場營銷組織，是保險公司市場營銷順利開展、選擇、培養(yǎng)“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時，還要全面推行客戶經(jīng)理制，客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代保險企業(yè)在拓展業(yè)務過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險產(chǎn)品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險服務體制。這就要求保險公司要從組織機構(gòu)上、人力資源安排上和服務內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營人員與特定的客戶有一個明確、穩(wěn)定和長期的服務對應關系。因此，全面推行客戶經(jīng)理制是保險公司市場營銷的必然選擇。
(四)重視關系營銷在保險公司市場營銷中的應用
在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨人感情消費時代的過程中，消費者更多地注意在商品的購買與消費過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里建立關系、尋找恰當?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業(yè)中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險企業(yè)所要面對的關鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，必須建立穩(wěn)固的顧客關系，這就要求現(xiàn)代保險企業(yè)最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關系，例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現(xiàn)出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成。
參考文獻:
關鍵詞：指紋保險柜；SWOT分析；品牌策略
一、研究背景
浙江維爾是國內(nèi)知名的指紋識別公司，一直致力于指紋技術研究和產(chǎn)品開發(fā)的高科技公司，公司指紋產(chǎn)品在國內(nèi)金融領域和交通領域占有絕對領導地位。為了加速指紋技術的應用和推廣，現(xiàn)著力開拓民用市場指紋保險柜。結(jié)合公司實際情況制訂一套將系統(tǒng)、可行的市場營銷方案是公司當務之急的重要事情。本文通過對保險柜行業(yè)的市場分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指紋保險柜的市場戰(zhàn)略選擇和較系統(tǒng)的品牌策略方案。
二、國內(nèi)保險柜產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
1.保險柜的分類
保險柜（箱）又叫防盜保險柜（箱），指在特定環(huán)境下，在一定時間內(nèi)不能被打開的，可以起到防盜作用的箱子即為保險柜（箱）。按照功能可分為：防火保險柜、防盜保險柜、防磁保險柜、防火防磁保險柜。按照面板及鎖具的開啟方式可分為：電子密碼系列、指紋系列、機械密碼系列、刷卡系列、遙控系列、觸摸屏系列、IC卡感應系列等。為規(guī)范市場，提升保險柜行業(yè)發(fā)展，自2005年10月1日起，國家公安部規(guī)定：對未獲得強制產(chǎn)品認證證書和未加施CCC標志的防盜保險柜，不得出廠、銷售、進口或者是在其他經(jīng)營活動中使用。
2.保險柜的產(chǎn)業(yè)集群
隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，給保險箱（柜）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境，國內(nèi)現(xiàn)有保險箱（柜）生產(chǎn)企業(yè)1000余家，從事保險柜生產(chǎn)或銷售的人員達10余萬人，產(chǎn)品銷往全國各地和110多個國家和地區(qū)。與其他行業(yè)相似，經(jīng)過市場的優(yōu)勝劣汰，國內(nèi)保險柜行業(yè)出現(xiàn)了明顯的產(chǎn)業(yè)集群。目前，國內(nèi)具備較大規(guī)模，且實力較強的保險柜（箱）生產(chǎn)企業(yè)主要分布在寧波、上海、黑龍江、河南、江西、廣東、河北等地。主要品牌有：艾譜、永發(fā)、全能、迪堡、飛云、花都、金虎、杰寶-大王、虎牌、富甲等。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)排名前十位的企業(yè)的銷售額占全國保險柜（箱）銷售總量的55%。
3.市場需求分析
在發(fā)達國家，家庭擁有保險柜的比例達到90%，在我國比例不到5%。根據(jù)有關部門預計，在未來的10年里，我國家庭擁有保險柜的比例達到15%以上，按照現(xiàn)在的價格計算，市場容量至少增長5倍以上；再加上政府企業(yè)單位市場、酒店市場、越來越發(fā)達的金融市場，保險柜無疑是最近10年內(nèi)發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。
4.行業(yè)走勢分析
近幾年，國內(nèi)各保險箱柜生產(chǎn)企業(yè)開始注重產(chǎn)品的外觀設計和終端建設，并不斷加大技改投入，加快了產(chǎn)品的研發(fā)速度，促進了整個行業(yè)的質(zhì)量管理水平的提升。部分掌握核心指紋研發(fā)技術的單位或企業(yè)，開始涉足保險箱柜行業(yè)，利用技術核心優(yōu)勢推出產(chǎn)品，扮演“快魚吃慢魚”的好戲，在“指紋保險柜時代”異軍突起。沃爾瑪、麥德龍、家樂福等大型零售商紛紛來中國采購保險柜（箱），充分說明了中國保險柜（箱）生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)組織、產(chǎn)品質(zhì)量、服務標準、研發(fā)水平已達到國際先進的行列，具有很強的國際競爭力。
三、維爾指紋保險柜的戰(zhàn)略選擇
定位是品牌的核心。定位，被美國營銷協(xié)會評為20世紀最重要的營銷理念。定位基于企業(yè)優(yōu)勢與特質(zhì)、顧客心智中的價值、競爭者占位空隙進行綜合考量，定位來源與外，卻塑造與內(nèi)。浙江維爾公司進軍民用市場的第一站是保險柜行業(yè)，取勢、明道、優(yōu)術、合眾、踐行是成功必備之路徑。
1.SWOT分析
優(yōu)勢、劣勢是基于內(nèi)部，基于現(xiàn)狀與過去，機會與風險基于外部，基于現(xiàn)狀與未來。通過SWOT分析，從而確定我們的策略。優(yōu)勢（Strengths）團隊優(yōu)勢：在維爾識別十幾年的運作基礎上，維爾電子經(jīng)過近2年的運作和實踐，基本上已組建了一支完整的技術研發(fā)隊伍、生產(chǎn)隊伍和營銷隊伍。產(chǎn)品優(yōu)勢：在經(jīng)過一年多產(chǎn)品試上市后，公司及時調(diào)整思路。一方面在指紋模塊的應用性上去的進展，同時投入巨資自行設廠生產(chǎn)保險箱柜體?？梢哉f，在這樣的生產(chǎn)條件下，公司產(chǎn)品完全擺脫外協(xié)生產(chǎn)的種種弊端，在產(chǎn)品性價比上將占據(jù)優(yōu)勢。技術優(yōu)勢：維爾公司一直是一個專業(yè)研發(fā)指紋識別技術的公司，在“指紋生物識別技術”領域擁有自主產(chǎn)權和強大的研發(fā)能力。這種技術優(yōu)勢是其他保險箱柜行業(yè)所不具備的。弱勢（Weaknesses）品牌：目前我們不具有強大的民用產(chǎn)品品牌知名度和美譽度。渠道：維爾公司一直致力于行業(yè)銷售，沒有現(xiàn)成的民用產(chǎn)品銷售渠道，同時缺乏民用產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。但空白渠道也可以使我們輕裝上陣，相信通過努力，借鑒其他品牌優(yōu)秀經(jīng)驗，發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢”，實現(xiàn)后發(fā)制人。機會（Opportunities）行業(yè)技術變革：目前國內(nèi)保險箱柜正面臨著“指紋識別技術”產(chǎn)業(yè)升級的關口，可以預見漠視或者放棄此項技術的企業(yè)，必將被保險箱柜行業(yè)鎖淘汰。只有那些擁有優(yōu)秀產(chǎn)品和核心技術的廠家，才能在新的變革成長為行業(yè)領導者。產(chǎn)品同質(zhì)化：目前保險箱柜行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，部分有遠見的企業(yè)近幾年開始主推烤漆系列產(chǎn)品來突圍。維爾公司可以發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢”，沒有任何改造成本，跳過以往“大笨重”的設計直接進入“保險柜美學設計”階段。威脅（Threats）老牌廠家：以艾譜、永發(fā)等老牌生產(chǎn)廠家，實力雄厚，同時已經(jīng)開始涉及保險箱柜行業(yè)。這類企業(yè)擁有強大的柜體生產(chǎn)能力和齊備的保險箱柜銷售渠道。老牌生產(chǎn)廠家雖然沒有核心指紋技術，但他們?nèi)阅茉诤荛L的時間內(nèi)繼續(xù)領跑保險箱柜行業(yè)。其他風險：目前普通消費者對指紋識別技術的接受度仍比較低，指紋技術的民用化仍處于較低水平。
2.戰(zhàn)略選擇
通過SWOT分析，可以有兩種策略進行選擇。策略一：更好！質(zhì)量更好、性價比更優(yōu)、形象更系統(tǒng)、更吸引人、渠道更豐富、傳播更多元而吸引力。策略二：創(chuàng)新！定位、產(chǎn)品、訴求、形象、渠道、傳播各個要素在行業(yè)內(nèi)具有顯著差異化。兩種策略方式解析：我們做得更好好像是個不錯的策略，那個顧客不喜歡更好的產(chǎn)品，更具性價比的產(chǎn)品。其實更好的策略卻是風險最大。其一，我們產(chǎn)品在摸索期間，品質(zhì)的優(yōu)勢難以確立；其二，更好不是事實，而是存在于顧客頭腦中，顧客專業(yè)知識的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的產(chǎn)品未必在市場上勝出。其三，更好需要資源的強力支持，長期的等待。我們應該驅(qū)動市場，全面差異化，改變行業(yè)本質(zhì)，創(chuàng)造市場未來，在保險柜行業(yè)，唯創(chuàng)新者開啟嶄新未來！導向：生產(chǎn)導向到品牌導向，定位：不只講安全，將競品終點當成我們起點，我們講智能、美學、人性化。產(chǎn)品：不拘泥陳舊的款式，要美學化設計。形象：不工業(yè)化，更時尚化。傳播：贏在公關、贏在終端。
四、維爾指紋保險柜品牌策略
1.目標
顧客維爾驅(qū)動市場戰(zhàn)略勢必要觸動：中層以上的積極形態(tài)派與求進務實派。目標顧客的年齡結(jié)構(gòu)要比現(xiàn)有顧客群體年輕化。
2.品牌定位
為了更貼近民用市場，公司重新的品牌進行了梳理和定義，保險柜產(chǎn)品細化化5大系列。
3.傳播策略
公關樹立品牌，廣告進行地位的鞏固，并加高競爭壁壘。精準傳播尋找目標顧客，加強傳播效率，減小傳播成本。新傳播媒介，如網(wǎng)絡傳播，適應媒介在線化、互動化的趨勢，低成本傳播。終端在保險箱柜這個行業(yè)特別重要的地位。終端發(fā)力，贏在購買決策的臨門一腳，包括知名度建立、訴求理解、形象與偏好、通路促進、刺激需求等。（1）產(chǎn)品媒體化。民用市場在初創(chuàng)階段，市場鋪貨較少，終端能見度不高，若傳播太多，單位產(chǎn)品均攤成本過高，且對于保險箱柜品類，傳播主要目的是在終端使得保險柜客戶選擇維爾產(chǎn)品。A、新聞化：企業(yè)事件新聞化，軟文傳播：智能保險柜，省心更放心；保險柜，也分男女款；贊助盲人群體；連連斷貨，商家在急求空運送貨。產(chǎn)品創(chuàng)新新聞化，軟文傳播。B、廣告：TVC創(chuàng)意：生活方式系列（保險柜更像一個炫彩盒子）；將目標顧客向往的生活方式以象征物的方式予以呈現(xiàn)，比如visa、護照、名表、歌劇院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；輕快地多次手指指向象征物；幻化為一只蝴蝶；記憶點：手指指向的動作。平面廣告，以終端氛圍營造為主。產(chǎn)品知識在終端循環(huán)播放。C、新傳播媒介：要善用網(wǎng)絡傳播，包括：網(wǎng)站優(yōu)化，利于被搜索引擎發(fā)現(xiàn)；百度、google關鍵詞推廣；投資類、生活類、建材家居網(wǎng)推廣；19樓等區(qū)域互動性平臺推廣；微信、微博推廣。（2）精準傳播，尋找品牌家族。每個人所消費品牌就像一個家族，我們要找到更可能買維爾指紋保險柜的客戶。銀行的VIP會員、銀行的信用卡金卡客戶、移動VIP客戶、4S店客戶、珠寶首飾店客戶、Emba學員、新開張企業(yè)、新樓盤業(yè)主、專業(yè)市場業(yè)主等。
4.產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品策略的原點：在目前的保險柜行業(yè)，產(chǎn)品開發(fā)基本以模仿為主。維爾應該在顧客導向、競爭導向、企業(yè)核心能力導向相結(jié)合，并緊緊圍繞品牌理念，樹立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。并以工藝設計、美學設計作支持。（2）建設全程產(chǎn)品的理念與執(zhí)行：產(chǎn)品是顧客的全程體驗，品牌認知是通過產(chǎn)品體驗建立的，包括核心產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品、產(chǎn)品。特別是指紋保險箱柜等專業(yè)化產(chǎn)品，全體產(chǎn)品應包括：有形產(chǎn)品：工業(yè)設計、人性化設計、材質(zhì)、價格，終端體驗：渠道選擇、終端陳列、終端生動化物料、導購介紹，售后服務：相應時間、服務條款等，品牌推廣：公關、促銷、事件營銷、廣告等。（3）從顧客體驗角度尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉：維爾智能產(chǎn)品發(fā)展之路也必然是從顧客與競爭的角度進行分析，從而整合企業(yè)能力進行產(chǎn)品定位、物理屬性規(guī)劃、功能設計、結(jié)構(gòu)設計、品牌推廣、渠道建設。產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心，產(chǎn)品戰(zhàn)略也是企業(yè)堅持不懈的功課。目前保險箱柜集中在鎖具結(jié)構(gòu)、外形的競爭，維爾在指紋技術先勝一籌的情況下，人性化與美學化設計持續(xù)地為品牌注入活力。維爾在指紋識別技術具有顯著優(yōu)勢，特別是攻克了兒童指紋識別、老人指紋識別的難關，此技術在兩年內(nèi)具備領先優(yōu)勢，所以在兩年難得的歷史機遇下，必須形成品牌的領先優(yōu)勢，基于此，產(chǎn)品開發(fā)至少獲得以下三方面收益：技術優(yōu)勢，至少兩年內(nèi)具有壟斷性；產(chǎn)品差異化有利于獲取溢價效應；在安防行業(yè)內(nèi)極具差異化，引發(fā)業(yè)內(nèi)及其社會傳播效應，利于樹立品牌。（4）新產(chǎn)品賣點提煉：安全、便捷、享受。中國第一款人性化美學保險柜，以科技帶來安全，人性帶來便捷，美學帶來享受，在保險箱柜行業(yè)形成顯著優(yōu)勢。
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1.制定正確的策略手段正確的營銷策略,可以提高營銷效率,拓展保險服務領域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略,一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象,它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”,是企業(yè)的精神和靈魂,如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新的精神,這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力,缺乏向心力,凝聚力。創(chuàng)建并加強企業(yè)營銷文化,就是解決營銷隊伍價值觀念,造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻具有誠心,愛心和熱心的營銷隊伍,只有這樣,才能有信心搶占市場,才能有能力參與競爭,才能立于不敗之地。因此,它是立企之基,興企之本,強企之路。在保險企業(yè)營銷文化建設中,必須堅持以人為本,以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務為宗旨,根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售,增強社會對營銷業(yè)務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標市場保險需求的差異性和層次性,搞好險種的分層開發(fā),注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中,對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改,在不違背大原則和公司整體利益的前提下,注意靈活變通營銷險種,以便在市場競爭中占據(jù)主動。
2.組建高素質(zhì)的營銷隊伍
營銷業(yè)務發(fā)展的好壞,與營銷人員素質(zhì)的高低,營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質(zhì)并舉,注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面,可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法,防止隊伍良莠不齊,充實營銷隊伍健康“血液”,增強營銷隊伍活力,走精兵之路,避免人海戰(zhàn)術。對新設立的分支機構(gòu),產(chǎn)險個人營銷應一步到位,走整體營銷之路,對原有機構(gòu),應當加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下,可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來,向保險人過渡,使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚,營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下,各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃,對新人司人員,著重進行基礎知識及業(yè)務技巧的培訓;對在崗人員,著重進行相關知識及工作心態(tài)的激勵培訓;對優(yōu)秀業(yè)務人員,著重進行專家成長計劃培訓,將其培養(yǎng)成保險領域某一方面的“權威”,在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。
3.建立科學的激勵機制
保險展業(yè)是受挫率極高,競爭異常激烈的行業(yè)。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“油”。激勵機制應包括:業(yè)績考核系統(tǒng),報酬管理系統(tǒng),工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面,制定好級別考核,業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度,通過組織經(jīng)常性的業(yè)務競賽等活動,增強員工的爭上意識。在報酬管理系統(tǒng)方面,充分發(fā)揮手續(xù)費在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用,用手續(xù)費來調(diào)節(jié)效益險種與非效益險種發(fā)展方向,打破身份界限,實行“效率優(yōu)先,績效掛鉤”的分配機制,在社會養(yǎng)老,醫(yī)療保險和住房公積金等方面,逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發(fā),市場競爭,團隊發(fā)動、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻的個人或集體,公司隨時進行表彰獎勵。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面,要千方百計為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境;讓展業(yè)人員在公司,社會受到尊重,受到關懷,受到肯定,受到公平;讓每位業(yè)務員在公司重大事情表決上,擁有管理人員同樣的權力;盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。
第1章 緒論
1.1研究背景
隨著知識經(jīng)濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養(yǎng)和保留。營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標觀眾或者聽眾賞識該商品，服務或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業(yè)要想做好、做強，就必須要有一個優(yōu)秀的營銷團隊。因此結(jié)合不同科學領域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。
1.2研究意義
目前人類社會已經(jīng)邁入知識經(jīng)濟社會，在市場經(jīng)濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產(chǎn)品銷售出去，這樣企業(yè)才能實現(xiàn)資金的順利轉(zhuǎn)化，企業(yè)才能獲得利潤。所以營銷對企業(yè)來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產(chǎn)品多樣化。面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中獲得主動權，但是更多的企業(yè)仍然沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應市場經(jīng)濟的需要，因而出現(xiàn)“好不過3年，活不過5年”的不正?，F(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。
第2章 營銷策略相關理論概述
2.1營銷策略概念
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
2.2營銷策略目的
營銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。
2.3營銷作用及意義
營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便產(chǎn)品到地方銷售。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產(chǎn)者到消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動。”英國營銷學會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需求來安排生產(chǎn)?！比毡酒髽I(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業(yè)活動就是營銷。
2.4 4P營銷理論
4P理論產(chǎn)生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登在美國市場營銷學會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：
2.4.1產(chǎn)品策略。主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.4.2價格策略。主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進行定價。
2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。
2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等多種方式。
第3章 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題
3.1公司概況
中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人?！保峦┦墙?jīng)國務院同意、中國保監(jiān)會批準，于2003年7月由中國人民保險集團公司發(fā)起設立的、亞洲最大的財產(chǎn)保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國人民銀行報政務院財經(jīng)委員會批準成立的中國人民保險公司。世界500強企業(yè)。
中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標志性主業(yè)，在國內(nèi)外同業(yè)市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國內(nèi)地大型國有金融企業(yè)海外上市”第一股”。
憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務。
3.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司SWOT分析
3.2.1優(yōu)勢
3.2.1.1有形資源優(yōu)勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經(jīng)過多年的銷售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發(fā)展前景比較好。
3.2.1.2無形資源優(yōu)勢。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。
3.2.1.3組織優(yōu)勢。已形成規(guī)?；?jīng)營，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。
3.2.2劣勢
3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當?shù)?，沒有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。
3.2.2.2同行業(yè)的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。
3.2.2.3八項規(guī)定的束縛。中國人民財產(chǎn)保險股份有限是個國企單位，受八項規(guī)定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。
3.2.3潛在機會
3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經(jīng)營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據(jù)市場需求。
3.2.3.2市場開發(fā)。保險行業(yè)普遍在農(nóng)村沒有投入過多的宣傳力度，導致農(nóng)村里的人對保險的不了解，因此農(nóng)村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。
3.2.4挑戰(zhàn)與威脅
3.2.4.1內(nèi)部威脅。經(jīng)營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。
3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔營銷活動的高成本。
3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來對農(nóng)村保險宣傳力度不夠，造成農(nóng)村人對保險的排斥，因此開發(fā)農(nóng)村市場難度較大。
3.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司營銷策略現(xiàn)狀分析
中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經(jīng)營管理專家。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規(guī)模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業(yè)的經(jīng)營化管理，在興國地區(qū)知名度較高。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優(yōu)勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經(jīng)營，同時也要有差異化的營銷策略。
3.3.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司產(chǎn)品策略
車險是中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的核心產(chǎn)品。通過產(chǎn)品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產(chǎn)品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。
3.3.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司價格策略
中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導向的定價策略。一方面，根據(jù)消費者對產(chǎn)品的認知價值來確定產(chǎn)品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產(chǎn)品價格水平較高，公司以低于其它品牌產(chǎn)品的價格較投入到市場當中去，以此獲得較高的市場占有率。
中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在價格調(diào)整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。
3.3.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司渠道策略
中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網(wǎng)絡營銷，來吸引消費者的關注。二是利用車行、銀行網(wǎng)點，讓更多的消費者關注。三是利用消費者的口碑效應，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。
3.3.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司促銷策略
中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產(chǎn)品在一定的時間內(nèi)，以低于正常價格到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點內(nèi)展示。由于產(chǎn)品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。
中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。
3.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司營銷策略存在問題
3.4.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司產(chǎn)品問題
3.4.1.1忽視產(chǎn)品內(nèi)容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的理賠服務優(yōu)于別的保險公司的理賠服務，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產(chǎn)品的客戶，客戶都認為該保險公司的理賠服務優(yōu)于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務的同時就忽視了對產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳。
3.4.1.1.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司在宣傳產(chǎn)品的時候，并沒有太多的注重于對產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現(xiàn)出該公司的不同之處。
3.4.1.1.2保險公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產(chǎn)品里的內(nèi)容，導致客戶不了解該產(chǎn)品。
3.4.1.2產(chǎn)品競爭力不足。保險公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產(chǎn)品的核心競爭力，從而失去產(chǎn)品的市場競爭力。
3.4.1.3忽視品牌效應。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應。雖說現(xiàn)在有中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導致客戶的流失。
3.4.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司價格問題
3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。
3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司沒有通過數(shù)據(jù)觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經(jīng)濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關性。
3.4.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司渠道問題
興國現(xiàn)有的保險銷售渠道是以車行和銀行網(wǎng)點為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點都不注重業(yè)績，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。
3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網(wǎng)點。所以中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司并沒有開拓網(wǎng)絡營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網(wǎng)點。
3.4.3.2缺乏市場開發(fā)能力。該公司在許多農(nóng)村仍舊沒有宣傳，農(nóng)村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。
3.4.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的促銷問題
3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。
3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。
3.4.4.3缺乏營銷專業(yè)人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關重要。目前整個營銷隊伍中間，系統(tǒng)的學習過保險產(chǎn)品營銷知識或者具有營銷學科學歷的人才不多，多數(shù)人員所學專業(yè)與營銷無關。保險的推介促銷活動的重點還是放在產(chǎn)品成交率上，缺乏對保險內(nèi)容的營銷推廣。
第4章 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司營銷策略的改進對策
4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略
當前由于中國財產(chǎn)險界對保險產(chǎn)品的知識產(chǎn)權保護不夠，致使保險產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，保險公司普遍存在著研發(fā)意愿不強，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險產(chǎn)品的同質(zhì)化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產(chǎn)品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監(jiān)會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關于實施《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關問題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號）的文件規(guī)定：保險公司由其總公司向中國保監(jiān)會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產(chǎn)品研發(fā)的權限在其總公司。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司無權進行產(chǎn)品研發(fā)，但中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產(chǎn)品創(chuàng)新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。
4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。當前保險市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發(fā)展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發(fā)展，尤其是大型保險公司，利用其優(yōu)勢地位，占據(jù)著主流市場的競爭主動權，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司如要取得市場的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產(chǎn)品開發(fā)，取得先入優(yōu)勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優(yōu)勢取得的專業(yè)性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發(fā)出的產(chǎn)品具有較好的盈利能力
4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規(guī)模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發(fā)展?jié)摿善?，可以培育出新的業(yè)務增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產(chǎn)品開發(fā)以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認真細分市場和客戶需求，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大產(chǎn)品營銷，就能取得競爭優(yōu)勢和業(yè)務突破。農(nóng)業(yè)保險和責任保險作為國家重點支持和大力提倡發(fā)展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應抓住這一歷史機遇，積極研發(fā)對應的產(chǎn)品，已取得市場發(fā)展的先機
4.2價格策略
價格策略是營銷組合策略中最重要也是應用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競爭手段之一，合理恰當?shù)倪\用價格策略必將提高企業(yè)的營銷能力和市場占有能力。
4.2.1定價目標與方法
保險費率是保險價格的反映指標，保險公司根據(jù)其經(jīng)營成本、承保標的類的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經(jīng)營狀況。保險產(chǎn)品進行定價時一方面要考慮該產(chǎn)品的市場供求關系，另一方面要考慮到保險標的的風險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經(jīng)營的基本成本、營銷目標和合理的利潤空間興國財產(chǎn)保險市場是一個競爭較為充分的市場，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司在進行產(chǎn)品定價時要圍繞公司設定的營銷目標，對保險標的的風險進行概率測算的基礎上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權衡，確定適當?shù)膬r格進行競爭。
4.2.2價格策略的選擇
4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優(yōu)勢，擴大市場占有率。根據(jù)興國保險市場險種的經(jīng)營情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭自用車、企事業(yè)機關單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。
4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標的風險較大，保險公司不愿經(jīng)營，或者投保人逆選擇投保高風險業(yè)務。保險公司通過高價格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經(jīng)營的穩(wěn)定性。根據(jù)興國市場經(jīng)營情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財產(chǎn)保險、營運性貨車、出租車保險等業(yè)務效益較差，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司可對此類業(yè)務實行高價格策略，提高保險價格，從而規(guī)避此類業(yè)務，即使客戶仍然投保，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業(yè)務的盈利能力。
4.2.2.3優(yōu)惠價格策略。保險公司根據(jù)營銷的需要，在現(xiàn)有價格基礎上給予客戶一定程度的折扣和讓價優(yōu)惠，從而提高市場占有率。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司一方面應對長期投保的優(yōu)質(zhì)客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵客戶進行續(xù)保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優(yōu)惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續(xù)保過程中應對那些沒有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務給予一定的無賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司通過優(yōu)惠價格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標的風險，提高市場占有率。
4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。
4.3渠道策略
營銷渠道就是將商品或者服務從生產(chǎn)者到消費者轉(zhuǎn)移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產(chǎn)品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業(yè)務發(fā)展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網(wǎng)絡和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。
4.3.1直銷渠道策略
4.3.1.1建立網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經(jīng)濟全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國信息部的統(tǒng)計，中國網(wǎng)民自2008年已超越美國位居全球首位，這預示著“網(wǎng)絡”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務產(chǎn)品，網(wǎng)絡銷售業(yè)務是將來業(yè)務發(fā)展方向之一，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應積極建立網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)，一方面以消費者為導向，推出個性化產(chǎn)品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調(diào)研，培養(yǎng)特定客戶群體。
4.3.1.2改善人員分布結(jié)構(gòu)，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發(fā)展的基礎和基石，對穩(wěn)定公司業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營起到關鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結(jié)構(gòu)極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應結(jié)合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結(jié)和諧工作氛圍，招募和引進優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。
4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業(yè)務而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業(yè)務發(fā)展速度較快，業(yè)務總量也逐年擴大，是保險公司業(yè)務發(fā)展的趨勢和方向。興國財產(chǎn)保險市場現(xiàn)共有七家保險公司取得電話銷售車險業(yè)務的資質(zhì)，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質(zhì)，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發(fā)展奠定基礎，也為后期業(yè)務的發(fā)展提供驅(qū)動力。
4.4促銷策略
促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產(chǎn)商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關系和網(wǎng)絡傳播與網(wǎng)上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關信息，激發(fā)客戶的購買欲望，從而達到擴大產(chǎn)品銷售的目的。保險產(chǎn)品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環(huán)境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略外，還必須采取適當?shù)拇黉N粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系以及網(wǎng)絡傳播與網(wǎng)上營銷等方式。
4.4.1廣告宣傳時要明確目標市場，并根據(jù)推銷產(chǎn)品以及客戶群體制定相應的廣告內(nèi)容。
4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業(yè)網(wǎng)點等地點應選擇發(fā)放宣傳材料等方式。
4.4.3可采取多種媒體相結(jié)合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應考慮或測算廣告的投入產(chǎn)出比；
4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。
結(jié)論
一、當前我國汽車保險網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢與劣勢
（一）當前我國汽車保險網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
首先，大力發(fā)展汽車保險網(wǎng)絡營銷有助于汽車行業(yè)的技術聯(lián)盟。企業(yè)技術聯(lián)盟不僅有利于提升自身競爭力，還有助于推動我國產(chǎn)業(yè)技術進步。近年來，我國保險行業(yè)也逐漸嘗試技術聯(lián)盟，借鑒和吸收國際化先進技術，但總體而言，對技術聯(lián)盟的認識相對膚淺，很難調(diào)動行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的參與積極性。這種“各自為政”的產(chǎn)業(yè)格局不僅風險較大，而且研制周期長，耗資較大，很難提高市場競爭力。而汽車保險網(wǎng)絡營銷合理引入電子商務技術，可以有效改變原有發(fā)展策略，增強我國汽車保險行業(yè)在市場競爭中的主動權。其次，大力發(fā)展汽車保險網(wǎng)絡營銷還有助于提升保險行業(yè)的國際競爭力，網(wǎng)絡環(huán)境中的海量信息可以幫助汽車保險行業(yè)實現(xiàn)信息集成，進而提升市場反應能力。互聯(lián)網(wǎng)獨有的開放性與靈活性，可以有效打破時空限制，幫助我國汽車保險行業(yè)及時獲取最新的產(chǎn)業(yè)信息，了解國際市場動向，進而實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，增強自身的個性化特點，獲取更多有利條件。再次，汽車保險網(wǎng)絡營銷可以為客戶提供更加人性化的服務。相較于傳統(tǒng)形式，互聯(lián)網(wǎng)可以幫助汽車保險行業(yè)及時獲取和了解客戶的各項信息，進而利用網(wǎng)絡工具對這些信息進行記錄、存儲、分析和總結(jié)，在此基礎上為客戶制定個性化服務。用戶可以通過相關網(wǎng)站了解不同公司的各種產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡進行投保、續(xù)保和支付。與此同時，網(wǎng)絡服務的連續(xù)性還能夠為客戶隨時隨地提供服務，極大地增強汽車保險的便捷性。
（二）當前我國汽車保險網(wǎng)絡營銷的劣勢
首先，汽車保險網(wǎng)絡營銷的公眾認知度相對較低。雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，我國網(wǎng)民數(shù)量逐漸增加，但由于受傳統(tǒng)消費觀念的影響，大部分消費者仍舊信賴面對面服務形式，網(wǎng)絡消費仍局限于價值較低的生活用品。調(diào)查顯示，36%的消費者不了解汽車保險網(wǎng)絡服務。因此，汽車保險網(wǎng)絡營銷仍需要加強宣傳力度。其次，有關汽車保險網(wǎng)絡營銷的法制不健全。從本質(zhì)上看，保險關系也是一種法律關系，汽車保險的發(fā)展、運行都離不開法律的保障，尤其是汽車保險中的第三者責任保險。因此，為了推動我國汽車保險網(wǎng)絡營銷的進一步發(fā)展，我國相關部門應當加強網(wǎng)絡管理，規(guī)范電子交易，以法律形式保障消費者的合法權益。目前，我國還沒有電子簽單的相關立法，因此，一些網(wǎng)絡投保程序較為煩瑣。保險公司確認客戶有投保意向之后，以快遞形式將紙質(zhì)保單送到客戶手中，然后客戶在網(wǎng)上支付首期保費。顯然，這些程序嚴重影響了汽車保險網(wǎng)絡營銷的便捷性。所以，若要降低電子商務的成本，實現(xiàn)網(wǎng)絡保險的便捷性與靈活性，必須出臺相關法律法規(guī)。
二、我國汽車保險網(wǎng)絡營銷的發(fā)展策略
（一）健全汽車網(wǎng)絡保險營銷法律
與其他行業(yè)一樣，汽車保險網(wǎng)絡營銷同樣離不開法律的保護與規(guī)范，因此，要推動汽車保險網(wǎng)絡營銷進一步發(fā)展，就應當健全相關法律法規(guī)。首先，應當健全信息系統(tǒng)安全方面的法律。增強汽車保險網(wǎng)絡營銷信息的保密性與真實性，增強信息系統(tǒng)的安全系數(shù)，防止出現(xiàn)金融詐騙、非法修改等問題，嚴厲打擊網(wǎng)絡保險的虛假宣傳，為汽車保險網(wǎng)絡營銷營造有利的發(fā)展環(huán)境。一方面，汽車保險行業(yè)應當采取有效的加密措施；另一方面，還要出臺相關法律，明確何種破譯行為構(gòu)成侵權。其次，要加強隱私保護方面的立法。汽車保險網(wǎng)絡營銷不僅要防止濫用客戶信息，還應當保證保險人和被保險人遵守誠信原則，并確保信息對稱。這就要求加強國內(nèi)與國際立法，對汽車保險中涉及的信息收集、加工存儲、再次使用等信息，加以規(guī)范和保護，保障用戶個人信息的隱私權。早在20世紀末生效的《歐盟隱私權保護指令》就對這一問題進行了明確規(guī)定。對網(wǎng)上交易過程、網(wǎng)上支付金融損失風險等敏感性材料進行保護。再次，要對汽車保險網(wǎng)絡營銷知識產(chǎn)權方面的法律進行完善，汽車險種的商標、版權、域名、專利等對網(wǎng)絡保險的發(fā)展都具有重要影響，可以為相關的法律訴訟提供依據(jù)。當前，我國還沒有相關法律涉及汽車網(wǎng)絡保險的知識產(chǎn)權。網(wǎng)絡保險的開展需要相關的軟件保障，因此，必須加強軟件產(chǎn)權保障；網(wǎng)絡域名具有一定的識別作用，一旦發(fā)生冒名占位的現(xiàn)象，將使企業(yè)的無形資產(chǎn)遭受巨大損失，因此，對域名的知識產(chǎn)權也應當以法律形式加以保障。最后，還應當完善服務貿(mào)易相關稅收的立法，汽車保險的相關電子書刊、計算機軟件、保險咨詢、音像制品、險種設計等，都可以通過網(wǎng)絡完成，這種交易形式也為國內(nèi)財政稅收和進出口關稅的管理帶來了新的挑戰(zhàn)，所以，若要確保汽車保險網(wǎng)絡營銷的順利開展，必須及時調(diào)整稅收體制，并完善相關法律法規(guī)。此外，還應當統(tǒng)一技術標準方面的立法，技術標準對汽車保險的網(wǎng)絡營銷同樣具有重要影響。安全服務設施、電子支付、安全技術、數(shù)碼資料交換、電子版權管理系統(tǒng)、高速網(wǎng)絡技術等技術都應當相互兼容，并隨著時代的發(fā)展不斷改進。這就要求相關部門一方面針對網(wǎng)絡交易的特殊性進行專門立法，以便嚴厲打擊各種與汽車網(wǎng)絡保險相關的犯罪行為；另一方面還要擴大現(xiàn)行法律法規(guī)的適用范圍，關注網(wǎng)絡保險。
（二）關注后期理賠與服務
雖然汽車保險可以通過網(wǎng)絡營銷，但后期的理賠服務仍要由銷售網(wǎng)點進行。汽車保險網(wǎng)絡營銷不僅包括線上部分，還包括線下內(nèi)容。線上部分負責完成報價、咨詢、保單確認等任務，而之后的送單、繳費、服務、理賠等則要依靠保險公司的各個網(wǎng)點來完成。國外一些汽車保險公司在理賠服務方面就取得了顯著成就，我國汽車保險網(wǎng)絡營銷應積極借鑒和吸收這些經(jīng)驗。例如，國外一些汽車保險公司為了節(jié)約成本，并提升顧客的滿意程度，為顧客提供“及時反映”服務，即全天候的理賠服務。公司要求理賠員不要待在辦公室，而是將工作地點轉(zhuǎn)移到靈活移動的理賠車上，并規(guī)定理賠員在10小時內(nèi)確定事故車輛的投保情況。一些理賠員甚至在現(xiàn)場證據(jù)未確定的情況下就第一時間趕到事故現(xiàn)場，幫助受害者處理相關事務，維修車輛、醫(yī)療檢查、報警等，并就一些法律程序給予合理意見。同時，還按照市值折算賠償客戶相應損失。這些理賠服務顯然會為顧客提供極大的便利，同時能提升汽車保險公司的知名度和信譽度，進而促進網(wǎng)上保險營銷的開展。
（三）培養(yǎng)汽車保險網(wǎng)絡營銷人才
筆者認為，要發(fā)展汽車保險網(wǎng)絡營銷，就必須面向全社會采用富有趣味性且通俗易懂的形式宣傳電子商務、保險、網(wǎng)絡等知識。啟動并開展全民電腦普及、全民保險等工程，為汽車保險網(wǎng)絡營銷營造有利環(huán)境。而落實網(wǎng)絡保險宣傳、大力發(fā)展網(wǎng)絡保險都離不開汽車保險網(wǎng)絡營銷人才的培養(yǎng)。他們要通過網(wǎng)絡與客戶加強溝通，幫助客戶了解相關的保險知識，進而形成投保意向。需要注意的是，汽車保險網(wǎng)絡營銷人員在介紹保險險種與相關條款時，必須秉持全面、客觀、詳細的原則，不能對客戶進行片面引導。此外，網(wǎng)絡保險銷售人員還應當向客戶普及保險知識，當然，在此過程中應當運用合理的宣傳技巧與藝術，既吸引客戶投保，又防范道德風險。網(wǎng)絡技術復雜多變，因此，若要順利開展汽車保險網(wǎng)絡營銷，還應當組織銷售人員學習和掌握網(wǎng)絡技術和標準，了解先進的網(wǎng)絡知識與技能。汽車保險公司應當根據(jù)自身實際條件為員工提供各種網(wǎng)絡知識培訓機會和平臺，幫助他們了解最新的網(wǎng)絡保險咨詢，并掌握必要的網(wǎng)絡操作技術和銷售技能。
（四）加強汽車保險網(wǎng)站建設
當前，大部分消費者對汽車網(wǎng)絡營銷缺乏正確的認識，因此，汽車保險公司必須采取有效措施，加大網(wǎng)絡營銷宣傳，推廣網(wǎng)上保險模式，引導消費者逐漸認識到汽車保險網(wǎng)絡交易的便捷性，進而鼓勵消費者參與到網(wǎng)絡營銷中。網(wǎng)站不僅是汽車保險網(wǎng)絡交易的工具，也是宣傳推廣的重要渠道，因此，汽車保險公司應當根據(jù)客戶的實際需求及時開發(fā)和推廣各種后臺客戶端，同時還可以將移動電話技術與公司的網(wǎng)絡平臺有機結(jié)合在一起，以便于工作人員及時了解客戶的疑問，并給予幫助和指導。此外，網(wǎng)站還應當為客戶提供交互式服務，例如人工服務、網(wǎng)絡系統(tǒng)服務等，增強服務的全面性和系統(tǒng)性。
（五）全方位開發(fā)汽車保險市場
在目前各保險公司普遍推行的是保險人營銷機制，在這種營銷機制中，客戶完全處于被動地位，大多情況下是通過保險營銷人員的講解了解保險知識，缺乏與保險公司的直接交流。這樣就會導致由于營銷人員急于獲取保單而一味夸大投保的益處，隱瞞不足之處，為保險業(yè)的長遠發(fā)展埋下隱患。而且，目前保險營銷人員的素質(zhì)也不夠高。據(jù)中國社會事務調(diào)查所（SSIC）調(diào)查結(jié)果顯示，北京市有19％的人因為“保險營銷人員素質(zhì)太差”而拒絕保險。保險營銷人員的素質(zhì)不高和目前保險營銷中推行的人海戰(zhàn)術，使大約10％的居民對保險推銷人員采取“緊閉門戶，置之不理”的態(tài)度。保險營銷人員的整體素質(zhì)不高也導致約66％的居民不了解保險，保險業(yè)的發(fā)展因而受到很大程度的影響。
網(wǎng)絡時代的到來迫使各保險公司面臨新形勢下營銷手段的變化與調(diào)整，其中對于網(wǎng)絡這一新工具如何運用將成為關鍵。目前通過網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品正在逐步成為現(xiàn)實，但總體而言，在網(wǎng)絡上進行保險銷售可以說尚處于初級階段，而且是低水平的。多數(shù)保險公司對于網(wǎng)絡保險的認識處于摸索階段。不過，由于保險產(chǎn)品具有網(wǎng)上銷售的可操作性，作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，具有選擇廣泛、降低成本、無地域時間限制和保護隱私的特點。對于傳統(tǒng)保險公司來說，網(wǎng)絡營銷可以有效降低成本、減少運營風險，還可以最大限度地滿足客戶的個性化需求。因此，其前景為業(yè)內(nèi)人士所看好。
目前，保險業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的興起所產(chǎn)生的反應及舉措大致可分為兩種情況：一是世界各國保險公司中的大多數(shù)都已主動采取行動，建立各自的網(wǎng)站，逐步將公司的營運同網(wǎng)絡接軌，擴大了保險公司直接面對客戶銷售的范圍；另一方面表現(xiàn)為保險公司利用個人電腦和互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務。
