發(fā)布時間：2022-09-24 01:32:34
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的時代營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、4Cs取代4Ps已成趨勢
4Ps是指以產(chǎn)品策略、價格策略渠道策略及促銷策略為核心的市場營銷組合策略，其適用的先決條件是：巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產(chǎn)品。它是20世紀60年代初由美國密西根大學(xué)的杰羅姆·麥卡錫教授提出的。當(dāng)時西方工業(yè)社會發(fā)達，主流的管理理論仍持大眾化哲學(xué)和基于勞動分工、產(chǎn)品標準化和大量無差別消費者等觀點，加上北美日用消費品的巨大市場、高度競爭的分銷系統(tǒng)以及大量商業(yè)化程度很高的媒介，使4Ps理論對營銷實踐活動產(chǎn)生了巨大的影響，獲得了巨大的成功，并迅速成為全球性的營銷理論。隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，市場環(huán)境發(fā)生了顯著變化：曾經(jīng)占主導(dǎo)地位的大眾市場開始呈現(xiàn)越來越明顯的細分化趨勢；許多消費者更加精明，不愿繼續(xù)被無差別地對待；越來越多的市場成熟起來，競爭加劇并向全球化發(fā)展；顧客追求差別化，而科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，可以通過與以前完全不同的方式滿足顧客的需求，因而市場供給的標準化程度降低了。4Ps理論所反映的營銷觀念是生產(chǎn)導(dǎo)向而不是顧客導(dǎo)向。因此，4Ps逐步失去其在現(xiàn)代營銷理論中的主導(dǎo)地位。
4Cs是指以顧客需求、為顧客創(chuàng)造價值、使顧客便利及與顧客溝通為核心的市場營銷組合策略。20世紀90年代，隨著競爭的不斷加劇，顧客及顧客忠誠變得越來越重要，顧客成為最重要的資源：消費者行為的個性化和多元化也日益突出。以顧客為導(dǎo)向的4Cs市場營銷組合策略便應(yīng)運而生。
4Ps與4Cs有著明顯的區(qū)別。4Ps的思考基礎(chǔ)是以企業(yè)為出發(fā)點、為中心的，企業(yè)站在自己的立場上來考慮向市場上的顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)。4Ps下的營銷流程是：產(chǎn)品市場顧客
而4Cs的思考基礎(chǔ)是以顧客為出發(fā)點、為中心的，企業(yè)直接在顧客的立場上來為顧客考慮。4Cs下的營銷流程為：顧客產(chǎn)品
信息時代，傳統(tǒng)的4Ps逐漸被4Cs所挑戰(zhàn)，用“需求”取代“產(chǎn)品”、“成本”取代“價格”、“便利”取代“渠道”以及“溝通”取代“促銷”已成趨勢。
二、拋奔傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)概念，建立以顧客需求為中心的營銷流程
傳統(tǒng)的產(chǎn)品工作流程，是按研究市場、細分市場、確定目標市場、市場定位、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期決策等依次進行的。在每個步驟之中又可以細分為若干子步驟，如新產(chǎn)品開發(fā)中就包括產(chǎn)品創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、發(fā)展和測試概念、商業(yè)分析及產(chǎn)品開發(fā)等。由此可見，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略流程中涉及顧客的地方只是市場研究，對顧客的了解實在太少。即使在部分有實力的企業(yè)，能夠成立一個市場調(diào)研部門，專門從事市場調(diào)查工作，也存在著企業(yè)內(nèi)部固有的部門分工限制，使市場調(diào)研部門無法干預(yù)其他部門按市場調(diào)研的結(jié)果行事。即使市場分析是正確的，企業(yè)內(nèi)其他部門也按市場調(diào)研的結(jié)果為指導(dǎo)，根鋸傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略工作流程模式按部就班，但往往是產(chǎn)品開發(fā)尚未完成，外部的市場環(huán)境已發(fā)生變化，致使原來的產(chǎn)品決策要么被束之高閣，要么需重新開始。等到歷時頗久的產(chǎn)品終于上市，顧客的需求早已發(fā)生變化，或者競爭對手早已捷足先登，從而喪失了市場機會，使原來準確的市場分析結(jié)果也變得不準確。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)對于外部環(huán)境的反應(yīng)速度比正確的產(chǎn)品概念要重要得多。
進入信息時代，存在于企業(yè)營銷工作中的以上問題利用現(xiàn)代信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等就可以有效解決。企業(yè)本身已經(jīng)置身于市場中，企業(yè)可以通過有效收集和分析顧客的特殊需求信息，直接安排生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，新的營銷流程將使企業(yè)不再是制造產(chǎn)品的公司，而是為顧客提供滿意服務(wù)的公司。如美國著名的Levis服裝公司，就是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為顧客量身定做需要的牛仔褲，顧客通過該公司的網(wǎng)站向該公司直接提供自己詳細的尺寸、所要的款式和喜歡的顏色等，公司就可為其單獨定做，使顧客的個性化需求得以滿足。
三、拋棄傳統(tǒng)的定價方式，建立為顧客創(chuàng)造價值的營銷流程
傳統(tǒng)的營銷策略中，價格受到極大的重視，認為價格是產(chǎn)生收入的因素，而其它因素表現(xiàn)為成本和費用，價格也是營銷組合中最靈敏的因素。
傳統(tǒng)價格制定策略的工作流程分為六步：第一，公司確立營銷的目標；第二，分析不同價格水平上的市場容量；第三，分析在不同產(chǎn)量水平上成本以及隨著經(jīng)驗積累的相應(yīng)變化；第四，考察市場價格、競爭者價格等，作為自己價格定位的參考；第五，確定定價方法；第六，確定最終價格。
可以看出，傳統(tǒng)價格策略的出發(fā)點是建立在對某一價格下市場容量的估計的基礎(chǔ)之上。
隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，市場變得開放、透明，每個交易方都能在充分掌握市場信息的情況下做出決定。相應(yīng)地，顧客也將以其所獲得的個性化的產(chǎn)品和服務(wù)的價值來確定其愿意支付的價格。因此，信息時代的企業(yè)，其唯一應(yīng)變的辦法就是：應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，尋找不斷削減成本的空間，同時為顧客創(chuàng)造價值。從產(chǎn)品本身來看，信息技術(shù)是成本降低的主要力量，如：印刷出版的《大英百科全書》有24卷，內(nèi)有數(shù)百萬字，成千上萬張插圖，售價成百上千美元，但制成光盤后，不過是3張光盤而已，而且是采用多媒體方式貯存信息，檢索更加方便且更具有實用價值，而售價不到100美元；從信息交流的方式看，顧客不僅掌握了絕對的主動權(quán)，而且網(wǎng)站能夠24小時不間斷地向全世界有需要的顧客提供大量信息，而不帶來額外的費用；從供應(yīng)鍵來看，要求每一個環(huán)節(jié)都起到增值作用，否則就不應(yīng)存在。用現(xiàn)代信息技術(shù)改造企業(yè)市場營銷工作流程能夠向顧客提供更高的顧客讓度價值，這是信息社會發(fā)展的必然趨勢。
四、拋棄傳統(tǒng)的營銷渠道思考方式，建立使顧客便利的營銷流程
傳統(tǒng)營銷渠道的思考方式是基于專業(yè)化分工理論，希望能在供應(yīng)商與分銷商之間達成優(yōu)勢共享。但由于中間商往往掌握了大量的信息，擁有更大的談判力量，而零售商貨架空間卻越來越稀缺。零售商有能力要求供應(yīng)商提供更多的促銷費用、進場費等，從而大大削弱了制造商的獲利能力。而且零售商也有可能開發(fā)出自有品牌商品，如果供應(yīng)商的品牌不具有絕對的影響力的話，將很容易被逐出貨架。這樣企業(yè)大量的資源被消耗于爭奪有限營銷渠道之中，這種活動對于最終用戶來講，是沒有什么增值意義的。
現(xiàn)代信息技術(shù)改變了營銷渠道的理念，要求企業(yè)從顧客便利的角度出發(fā)來改造營銷渠道流程，開展?fàn)I銷活動，同時也要求企業(yè)不僅關(guān)注從產(chǎn)品到顧客的過程，還要關(guān)注從供應(yīng)商到企業(yè)再到顧客的全過程，并考慮如何方便顧客，為顧客提供增值服務(wù)。例如，銀行開通網(wǎng)上業(yè)務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供網(wǎng)上信息服務(wù)和網(wǎng)上金融交易服務(wù)，顧客在任何時間、任何地點均可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行業(yè)務(wù)交易、信息查詢及其他服務(wù)。在將來電子貨幣、電子結(jié)算成為通行的交易手段之后，過去銀行投巨資建立起來的眾多的銀行網(wǎng)點，不但不能發(fā)揮其應(yīng)有的效用，還將成為銀行沉重的負擔(dān)。
五、拋棄傳統(tǒng)的單向傳播方式，建立與顧客雙向互動溝通的營銷流程
■營銷觀念
市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當(dāng)時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。如今新經(jīng)濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。美國營銷大師唐？舒爾茨稱當(dāng)前的市場為“21世紀市場”。他說：“21世紀的市場是消費者統(tǒng)治的市場，是互動以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)時代，也是電子商務(wù)的時代——便捷、快速、消費者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營銷和營銷傳播思想與方法都是按歷史市場來設(shè)計的。”的確，我們的營銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟不相適應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個更加重視”：一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。
二是更加重視合作?！吧虉鋈鐟?zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營銷“知本”的重要性?！爸尽?，是未來營銷致勝的核心資本。
四是更加重視顧客。從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結(jié)果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
■營銷策略
提到營銷策略大家自然會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發(fā)展趨勢吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競爭的焦點。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價值。二是在價格方面，價格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用價格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進行雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
其實從營銷策略的發(fā)展趨勢，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯。“4P”是產(chǎn)品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代與90年代，企業(yè)的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達到共鳴。如今美國營銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（relance）、提高市場反應(yīng)速度（response）、運用關(guān)系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉（reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。
■營銷組織
營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝三個方向發(fā)展：學(xué)習(xí)型營銷組織?！秾W(xué)習(xí)型組織。第五項修煉》是彼得。圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。它是在總結(jié)以往理論的基礎(chǔ)上，并通過對4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀的管理圣經(jīng)”。彼得。圣吉在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國《財富》雜志“500強”排行榜的大公司，到了20世紀80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得。圣吉的思考。通過深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個障礙對組織來說是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來克服組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學(xué)習(xí)。第五項修煉，系統(tǒng)思考。
網(wǎng)絡(luò)型營銷組織。近年來，隨著競爭的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現(xiàn)對某種市場機會的快速反應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨立企業(yè)集結(jié)以及時地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟共同體。在這個經(jīng)濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)造強有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。
■營銷管理
營銷管理的趨勢主要體現(xiàn)為“三個轉(zhuǎn)變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應(yīng)的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下?？梢哉f這種滯后的營銷管理在新經(jīng)濟的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代，生產(chǎn)和經(jīng)營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識和信息在營銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經(jīng)濟時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創(chuàng)造性。
二是從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營銷管理轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟不相適應(yīng)的方面，即營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開展，而沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結(jié)合起來，新經(jīng)濟強調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長期發(fā)展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營銷管理的同時，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來，特別注意通過加強內(nèi)部的管理來實現(xiàn)外部的顧客滿意目標?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營銷管理思想和方法，成為未來營銷管理的發(fā)展趨勢。
三是從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉(zhuǎn)變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗?？梢灶A(yù)見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。這一營銷方式必將成為未來營銷管理的又一趨勢。
■營銷領(lǐng)域
關(guān)鍵詞：一對一營銷客戶占有率互動定制
全球信息技術(shù)的迅速發(fā)展，大大改變了企業(yè)生存的市場環(huán)境，由此引發(fā)了市場營銷的深刻變革。以大眾營銷為特征、擴張市場份額為中心的傳統(tǒng)營銷思想正被以建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系為目的、占有顧客份額為中心的新營銷思想所取代。如今是消費者至上時代，消費者開始四處搜尋可以滿足其需求的企業(yè)，他們期望企業(yè)能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了類似的方法，通過店內(nèi)計算機按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經(jīng)營方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業(yè)的一對一營銷。
一對一營銷理念
“一對一營銷”這一術(shù)語，是由美國的唐·佩伯斯和馬莎·羅杰斯博士于上世紀90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶占有率”為中心,通過與每個客戶的互動對話,與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關(guān)系,為客戶提供定制化的產(chǎn)品，目標是在同一時間向一個客戶推銷最多的產(chǎn)品，而不是將一種產(chǎn)品同時推銷給最多的客戶。簡而言之，一對一營銷就是以不同的方式對待不同的顧客。一對一營銷鼓勵企業(yè)建立客戶的基礎(chǔ)，而不是竭力追求增加市場的占有率。它鼓勵企業(yè)長期不斷地與客戶進行相互交流，并讓這種交流促成一種“學(xué)習(xí)型關(guān)系”。
傳統(tǒng)的營銷是一次關(guān)注一種產(chǎn)品或服務(wù)，衡量企業(yè)成功與否的重要尺度是市場占有率，因此企業(yè)會設(shè)法為自己的產(chǎn)品找到更多的用戶；而一對一營銷一次專注于一位客戶，衡量企業(yè)成功與否的尺度是客戶占有率，企業(yè)則盡力為自己的用戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)的營銷中，企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品，其經(jīng)理們負責(zé)確保這些產(chǎn)品每季度的銷售額；而一對一營銷，企業(yè)經(jīng)營客戶關(guān)系，其經(jīng)理們負責(zé)的是，隨著時間的推移，不斷提高這些客戶的期望值。一對一營銷理論的關(guān)鍵理念有：
客戶占有率。企業(yè)除了將營銷重點擺在投入更多資金與精力在整個市場以期提升營業(yè)額外，還應(yīng)考慮如何增加每一位客戶的營業(yè)額——也就是在一對一的基礎(chǔ)上提升每一位客戶的占有。這不僅有助于提升公司的利潤，而且有利于企業(yè)與客戶建立一種更長遠、更忠誠的主客關(guān)系。
客戶的保有和開發(fā)。一般來說，開發(fā)一個新客戶所花費的成本要比保有一個現(xiàn)有客戶的成本高出五倍之多，大部分的企業(yè)每年平均有高達25%的客戶會流失。
與消費者對話。對一對一企業(yè)來說，重要的不在于對所有的客戶了解多少，而是在于對每一位客戶了解的程度。因此，企業(yè)必須與客戶進行溝通即對話，這種對話是雙向的。通過雙向溝通，能使企業(yè)獲得遠比進行市場調(diào)查更多的信息。
學(xué)習(xí)型關(guān)系。要與客戶維持堅固的關(guān)系，必須建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，就是與客戶每接觸一次，企業(yè)對客戶就多一份了解，客戶提出要求，企業(yè)據(jù)此改進產(chǎn)品或服務(wù)，這樣周而復(fù)始的過程自然提高了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)令這位客戶滿意的能力，最終，客戶將變得更加忠誠。企業(yè)可通過四步來實現(xiàn)這一目的：第一，通過與客戶的互動與回饋，探索客戶的需求；第二，為客戶提供量身定制的商品或服務(wù)以滿足他們的需求，并記住這些商品的特殊規(guī)格；第三，繼續(xù)與客戶互動并尋求他們的回饋，以求更加了解客戶的個人需求；第四，盡力滿足客戶，才不至于讓他們流失到競爭者手中。
一對一營銷為何能行之有效
自“一對一營銷”理論被提出以來，將其運用于實踐并取得成功的企業(yè)越來越多，無論是新經(jīng)濟的代表如戴爾電腦、亞馬遜書店，還是傳統(tǒng)企業(yè)寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設(shè)計產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價值的核心。為什么“一對一營銷”能夠行之有效，為什么要將焦點放在客戶占有率上呢？其原因可歸結(jié)為以下一些因素：
20/80法則
按著名的80:20法則：一家公司80%的收入是20%的客戶帶來的。就一家百貨公司來說,擁有該公司認同卡的會員，平均貢獻率比非會員來得高,而擁有金卡的會員又比一般會員高，這就是所謂的客戶生而不平等定律。因此，如何找到企業(yè)中那20%的客戶，提供完善的客戶服務(wù)，進而增加他們的交易次數(shù)，以增加企業(yè)的利潤，對企業(yè)是一件非常重要的事情。
留住舊客戶比開發(fā)新客戶重要
客戶的流失和新增對每個企業(yè)來說都是常事。但正如前文所述，開發(fā)一位新客戶要花費的成本遠遠高于留住一位舊客戶所需費用。目前，每個行業(yè)的公司都面臨著顧客忠誠度下降和利潤縮減的問題。企業(yè)若能降低客戶流失率，提高其忠誠度，則利潤將有成倍的增長。
重復(fù)購買法則
企業(yè)若能讓每位客戶消費得更多，就能獲得更長期的利潤，在一特定時間內(nèi)，同一位客戶多購買一項商品，則該商品利潤就加倍，因為在一位忠誠客戶身上所花的營銷成本相對較低，這同時促使每筆交易的例行開銷大幅降低。
一對一營銷如何實施
一對一營銷計劃的實施依賴于信息技術(shù)的發(fā)展，只有信息技術(shù)的發(fā)展，才使一對一營銷成為企業(yè)低成本應(yīng)用、提高銷售及盈利的基礎(chǔ)。信息技術(shù)為企業(yè)實行一對一營銷提供了三種重要的潛能：數(shù)據(jù)庫技術(shù)，可以讓企業(yè)將顧客區(qū)分開來并單獨記住他們；互動交流，意味著顧客能隨時與企業(yè)進行對話；批量定制技術(shù)則促使企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)的定制常規(guī)化。將這三種潛能結(jié)合在一起，即可創(chuàng)立一個“顧客反饋環(huán)路”，它有助于促使顧客變得忠誠。
一對一營銷策略的真正技巧在于，理解顧客在各個方面是有區(qū)別的，而這種區(qū)別將影響到企業(yè)對待特定顧客個體的行為。一對一營銷計劃的實施是一個相當(dāng)復(fù)雜的過程，它要求企業(yè)能識別、追蹤、記錄每位顧客的個性化需求，并與其保持長期的互動關(guān)系，從而能夠提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。實際上，通過實施一對一營銷，借由每次連續(xù)的互相溝通和交易，會使你的產(chǎn)品對這位顧客而言越來越有價值，顧客會更加忠誠。
實行一對一營銷計劃有四個關(guān)鍵步驟：識別、區(qū)分、互動和定制，它們可被視作執(zhí)行一個一對一營銷計劃的連續(xù)過程。
啟動一對一營銷之前，企業(yè)必須與大量的客戶進行直接接觸，找出那些對企業(yè)最有價值的“金牌客戶”，深入了解有關(guān)客戶需求的詳盡信息：不僅要知道顧客的名字、住址、電話號碼，還必須掌握他們的消費習(xí)慣、個人偏好等諸如此類的信息，而且不是一次調(diào)查即告結(jié)束，企業(yè)必須通過每一次接觸、每一種渠道、每一處地點及公司的每一個部門來搜集這些信息，只要客戶可能對你的任一產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生購買欲望。企業(yè)可建立一個顧客數(shù)據(jù)庫，在每次與顧客接觸時可識別顧客個體，并與每位顧客建立良好的關(guān)系，盡可能地提高每位顧客的服務(wù)價值。
需要指出的是，這里的顧客并非僅限于產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費者，一對一營銷完全可以應(yīng)用到企業(yè)的銷售伙伴或分銷鏈上的其它環(huán)節(jié)。具體來說，在這一步驟，企業(yè)需要采取以下行動：首先，將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫中。企業(yè)可以聘用外部機構(gòu)來完成數(shù)據(jù)的審查與輸入，也可以與同行業(yè)中一個不具有競爭力的企業(yè)交換用戶名單；然后，采集客戶的有關(guān)信息，不妨采用“滴灌式對話法”，每次與顧客接觸時，詢問1-2個問題；最后，驗證并更新客戶信息。定期或不定期地“凈化”客戶信息文件，注意地址、聯(lián)系方法等方面的變更，及時更新信息。
區(qū)分顧客
傳統(tǒng)的營銷強調(diào)對所有的顧客一視同仁，他們付同樣的價格得到同樣的產(chǎn)品。而一對一營銷認為，每位顧客都是獨特的，即使有兩位顧客可能購買了完全一樣的產(chǎn)品或服務(wù)，但促使他們購買的需求也常常不相同。因此，顧客是存在差異的，對企業(yè)來講，有些顧客就是比另一些更有價值。在充分掌握顧客的信息資料并理解顧客不同價值的基礎(chǔ)上，合理區(qū)分顧客之間的差異是非常必要的。不同顧客之間的差異主要體現(xiàn)在兩點：一是對企業(yè)的價值不同，二是對產(chǎn)品或服務(wù)的需求不同。從這兩個角度出發(fā)，對顧客進行有效的差異分析，可幫助企業(yè)更有效地配置資源，使得產(chǎn)品或服務(wù)的改進更有成效，牢牢抓住最有價值的客戶，取得最大程度的收益。
與顧客進行互動交流
互動、對話與信息交流是一對一客戶關(guān)系的本質(zhì)?；訙贤ǖ闹饕康脑谟谀軐蛻羝门c需求有進一步的了解，這也是企業(yè)根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)的參考基礎(chǔ)。企業(yè)可通過與最有價值的顧客建立“學(xué)習(xí)型關(guān)系”，使他們對自己更加忠誠，應(yīng)將學(xué)習(xí)關(guān)系視作經(jīng)每次新的互動而變得更巧妙的關(guān)系。企業(yè)要善于創(chuàng)造機會讓顧客告訴你他的需要，而后為其定制產(chǎn)品或服務(wù)并及時獲取其反饋信息。隨著每次相互溝通和重新定制，你的產(chǎn)品對此特定顧客將越來越適用，也將越來越越有價值。
為降低與客戶接觸的成本，增加接觸的有效性，企業(yè)應(yīng)盡力以自動的、更具成本效益的方式進行?；ヂ?lián)網(wǎng)就是目前成本最低、卻能達到最大互動效益的主要途徑。在互聯(lián)網(wǎng)尚未普及之前，企業(yè)與客戶間的對話大多停留在面對面拜訪，但這種主動造訪了解客戶需求的工作成本較高，因此大多只用于大型企業(yè)客戶。隨著網(wǎng)絡(luò)成為快速有效的溝通工具后，企業(yè)可以互動的范圍大大擴大了，不僅包括小型企業(yè)客戶，而且包括個人客戶。至于互動行為有效性的提高，則需要企業(yè)及時、充分地更新客戶信息，以更好地理解客戶的需要或更準確地評估顧客的潛在價值。此外，每次互動活動的展開應(yīng)以上次互動行為提供的信息為基礎(chǔ)，從而連出一條綿延不斷的客戶信息鏈。
企業(yè)可以通過下列行動來實現(xiàn)其互動交流的目的：與競爭對手的客戶聯(lián)系，比較服務(wù)水平的不同；將客戶打來的電話視作一次銷售機會，向其提供特價、清倉、試用等產(chǎn)品或服務(wù)；測試客戶服務(wù)中心自動語音系統(tǒng)的質(zhì)量；跟蹤企業(yè)庫內(nèi)記錄的客戶信息，縮短處理周期，提高客戶響應(yīng)速度；主動與那些給企業(yè)帶來更高價值的客戶對話，設(shè)法保住他們的業(yè)務(wù)；應(yīng)用信息技術(shù)提高客戶與企業(yè)交易的便利性；改善對客戶抱怨的處理，可將每天接到的抱怨繪成圖表，提高對客戶抱怨處理的“一次即圓滿”的比率。
為顧客提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)
這是一對一營銷計劃的最后一步，從企業(yè)角度看也是最關(guān)鍵的一步。它要求企業(yè)能根據(jù)顧客的需求來調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。企業(yè)如能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產(chǎn)品與服務(wù)的獨特性，成功地與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)分，成為維護客戶忠誠度的重要關(guān)鍵。然而，量身定制可能會帶來成本問題。企業(yè)怎樣才能在采用一對一營銷方式的同時避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企業(yè)最初是將批量定制當(dāng)作降低生產(chǎn)成本的手段來接受的。實際的批量定制過程并非想象的那么復(fù)雜，企業(yè)可以用“模塊化”方法來實現(xiàn)定制，即預(yù)先生產(chǎn)出幾百種產(chǎn)品“模塊”，然后根據(jù)每個客戶的需要將合適的模塊配置起來，就能生產(chǎn)出數(shù)千個、甚至上百萬個產(chǎn)品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍/臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其OriginalSpin品牌牛仔褲生產(chǎn)出5700種可選的尺碼。當(dāng)然，一對一營銷最終的目標不僅僅局限于產(chǎn)品或核心服務(wù)的定制，企業(yè)還可以改變整體產(chǎn)品或整體服務(wù)的許多方面，包括從開具發(fā)票到包裝、從自動補充庫存到申請書等等，以適應(yīng)單個顧客的需要。
需要指出的是，要實現(xiàn)這一步，企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的運行模式，構(gòu)建以客戶為核心的業(yè)務(wù)流程，這意味著企業(yè)必須全面改革其組織結(jié)構(gòu)和運作流程，這場改革將涉及企業(yè)的每個部門，不僅僅是銷售部門，還影響到研發(fā)、采購、制造、財務(wù)和行政等各個部門，因此，要求企業(yè)各部門之間應(yīng)通力合作?？傊惶渍嬲囊粚σ粻I銷計劃必須與組織進行整合，否則無法得以貫徹實施。
參考資料：
1.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯，一對一企業(yè):互動時代的競爭工具[M]，華文出版社，2002版
2.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯等，一對一實戰(zhàn)手冊:實施一對一計劃的完整工具包[M]，華文出版社，2002版
論文摘要：指出了傳統(tǒng)觀念與全新市場營銷思維的差距以及企業(yè)營銷制度不斷創(chuàng)新的必要性，介紹了新經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷對策，如認真做好市場調(diào)查和研究、建立健全營銷組織和營銷隊伍等。
隨著人類進步的不斷發(fā)展，經(jīng)濟全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經(jīng)濟觀念、營銷手段已無法面對以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命，而市場營銷的好壞將直接決定著我國企業(yè)的命運。有人甚至提出，營銷就是企業(yè)的未來。所以，探索和研究新經(jīng)濟時代企業(yè)營銷對策，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。
1樹立全新的市場營銷思維
新經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷，是市場傳統(tǒng)觀念質(zhì)的飛躍或革命，它不僅改變了對傳統(tǒng)生產(chǎn)、推銷和產(chǎn)品本身的思維方式，而且在經(jīng)營策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：其一，傳統(tǒng)的市場觀念是以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點，而現(xiàn)代市場營銷觀念則以消費者為中心、以顧客需要為出發(fā)點；
其二，傳統(tǒng)的市場觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場營銷則著眼于市場營銷手段的綜合運用；
其三，傳統(tǒng)的市場觀念以增加生產(chǎn)或擴大銷售來獲取利潤，而現(xiàn)代市場營銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤。
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念．轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。企業(yè)應(yīng)從狹隘的國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念。而且由于知識經(jīng)濟促進了經(jīng)濟全球化、—體化的發(fā)展，并使國內(nèi)外市場連成—個整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。
2企業(yè)營銷制度的不斷創(chuàng)新是應(yīng)對挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)
知識經(jīng)濟時代的營銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網(wǎng)絡(luò)化、理智化、虛擬化及全球化的組織?！蔷W(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷地超越自我，又強調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機；三是虛擬化。它是依靠信息技術(shù)而建立臨時網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機動的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實現(xiàn)其目標，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并節(jié)省費用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業(yè)營銷如何同國際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場的需求及適應(yīng)全球的競爭戰(zhàn)略。
3認真做好市場調(diào)查和研究
現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的重點在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個決定都需要各種信息。任何好的產(chǎn)品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進行市場調(diào)研，也可以借助其他專門的市場調(diào)研公司來進行。國外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營銷調(diào)研部門，專門從事市場調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營決策提供市場信息和依據(jù)。
目前我國企業(yè)在市場調(diào)研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關(guān)專家指出：我國知名企業(yè)中的相當(dāng)多數(shù)至今仍沒有進行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場調(diào)研工作，沒有專職市場調(diào)研部門和專項市場調(diào)研經(jīng)費的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場調(diào)研公司進行指導(dǎo)性的市場調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對競爭對手的信息了解也只是道聽途說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場營銷主管或是對市場調(diào)研的重要性認識不足，或是相信自己的主觀經(jīng)驗和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場調(diào)研。因此，當(dāng)許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時，并不能達到預(yù)期的目的，不知道有多少錢白白的浪費掉了，浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者，當(dāng)目標市場、產(chǎn)品定位、價格策略等重大經(jīng)營決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。:
由此可見，進入新世紀，在新的市場營銷環(huán)境下，一個不重視市場調(diào)研工作的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營不可能取得成功。我國企業(yè)必須充分而深刻地認識市場調(diào)查、研究的重要性和必要性，加大市場調(diào)研力度和增多預(yù)算經(jīng)費，把市場調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分。因為只有做到知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
4建立健全營銷組織和營銷隊伍
建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能，才能制定出比較科學(xué)和切實可行的年度營銷計劃，明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利。此外，還要保持營錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。
選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習(xí)慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。
1.1內(nèi)容空洞簡單
關(guān)注各個旅游酒店的微博用戶多為該酒店的顧客或潛在顧客，這些人關(guān)注酒店微博的重點不再是酒店的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、企業(yè)文化，他們更感興趣的是能否參與到關(guān)于酒店價值觀和企業(yè)文化的話題討論，以及娛樂互動或者分享自己的情感體驗。目前一些旅游酒店僅僅把微博當(dāng)做不花錢的廣告媒體和促銷渠道，的每條微博信息都是酒店廣告，這些廣告信息不可能會讓關(guān)注群體產(chǎn)生興趣和共鳴。
1.2微博互動不足
微博的特點就是信息及時、準確，互動性強。所以，每一個酒店的微博不應(yīng)該僅僅是酒店的“個人秀”，而應(yīng)該是充滿了參與性和挑戰(zhàn)性的互動活動。酒店利用微博進行營銷，可以大膽采用各種互動手段滿足粉絲的參與愿望、分享精神和創(chuàng)造力，以達到吸引粉絲對于旅游酒店微博的關(guān)注與熱情。但現(xiàn)在看來，很多旅游酒店發(fā)微博時只是單純的個人獨白，只是簡單的促銷、打折、優(yōu)惠信息，與微博粉絲溝通不足，導(dǎo)致關(guān)注者們找不到談?wù)摼频昶放?、產(chǎn)品的話題。
1.3酒店的反應(yīng)不及時
由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認識到自己可以利用微博與消費者建立及時、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費者的意愿、情緒和各種需求。因為往往微博才是反映消費者真實意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時監(jiān)測。酒店反應(yīng)不及時，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達到利用微博進行營銷的目的。以上三大問題使消費者對旅游酒店微博缺乏關(guān)注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。
2旅游酒店應(yīng)建立微博管理機制
要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機制。
2.1構(gòu)架系統(tǒng)
要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費者進行溝通的任務(wù)，幾個管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構(gòu)建一個專門的管理系統(tǒng)，利用酒店各個職能部門、各個連鎖酒店及每個酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個運作高效的管理系統(tǒng)，自上而下地對酒店微博進行有效協(xié)同管理。
2.2建立微博管理團隊
酒店的官方微博應(yīng)有專門的管理團隊負責(zé)對微博信息進行審核，同時擔(dān)負起商務(wù)運作、客戶服務(wù)和監(jiān)測等幾項職能。如人手不足，可以設(shè)一名專職管理員，并由其他部門提供團隊、技術(shù)支持協(xié)助管理工作。酒店微博管理團隊的四大職責(zé)是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務(wù)運作，指對酒店微博商務(wù)活動進行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產(chǎn)品等；（3）客戶服務(wù)職責(zé)，即向微博用戶提供增值服務(wù)，如滿足客戶的個性化需求，協(xié)調(diào)各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進行逐一答復(fù)等；（4）微博信息監(jiān)測，包括周期性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，監(jiān)測、分析、歸納有關(guān)本酒店的信息，及時有效地處理微博危機事態(tài)等。
2.3加強對酒店微博題材、內(nèi)容的管理
對酒店微博的題材、內(nèi)容進行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設(shè)計出系列化的內(nèi)容板塊，每天在各相關(guān)版塊中微博信息，使官方微博顯得內(nèi)容豐富、特色分明。這些內(nèi)容都可以以“體驗”作為吸引點，激發(fā)粉絲的參與興趣。
2.4充分利用微博及時交流的特點
微博的一個重要特點是與粉絲的即時交互性，旅游酒店經(jīng)常與粉絲們進行互動和分享，才能激發(fā)粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經(jīng)常信息以外，還要發(fā)揮微博的即時交互性，與微博粉絲進行互動、及時評論，以便與微博粉絲們實現(xiàn)高效的溝通。
2.5微博監(jiān)測機制
關(guān)鍵詞：信用社貸款營銷開展方式
0引言
貸款利息是農(nóng)村信用社收入的主要來源，信貸資金運用的好壞，直接影響農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展。如何開展貸款營銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢，追求利潤最大化，是當(dāng)前農(nóng)村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。
1建立一個正確的營銷思想
1.1實行營銷宣傳和貸款發(fā)放“并舉”，要把主動支農(nóng)意識通過必要的營銷渠道宣傳出去。
一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對信用社為什么要搞“貸款營銷”進行廣泛宣傳，使服務(wù)對象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟利益趨動，只圖一己之利，而是要以此為契機進一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實事，解決農(nóng)民貸款難的問題，為“三農(nóng)”和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展貢獻力量。
另一方面，要把具體營銷措施對外公布，使客戶能把“貸款營銷”看得清清楚楚、明明白白，達到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務(wù)，為貸款營銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
1.2做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重”從經(jīng)濟學(xué)的觀點講，把雞蛋分散放在多個籃子里比都放在一個籃子里要保險得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提，堅持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。
從事信貸營銷的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險大、利潤低的觀點，大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。
1.3實現(xiàn)信用社和客戶“雙贏”營銷貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶發(fā)展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會走入“死胡同”。
作為信用社來講，要做到誠信經(jīng)營的表率，以誠信為首要條件。要樹立“客戶是衣食父母”的營銷觀念，即：放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段，實現(xiàn)發(fā)放貸款由“權(quán)利觀”向“義務(wù)觀”的轉(zhuǎn)變。
2建立一支合格的營銷隊伍
部分地區(qū)信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場份額萎縮，一個關(guān)鍵原因就在于信貸員隊伍素質(zhì)較低，制約了信貸營銷工作的開展。從實踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營銷隊伍迫在眉睫。
2.1狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴肅信貸工作紀律信貸營銷人員要自覺遵守各項規(guī)章制度，保持嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險，敢于迎接挑戰(zhàn)。在營銷方式上，力戒“養(yǎng)尊處優(yōu)”，等客上門，而要主動出擊，進村入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。
2.2實行崗位考核，增強信貸隊伍活力通過崗位競聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營銷隊伍保持合理流動，防止隊伍老化，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進高素質(zhì)人才，滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。
2.3加強隊伍建設(shè)，提高信貸隊伍素質(zhì)加強信貸隊伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準。信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營銷工作安全、健康發(fā)展。
在防范道德風(fēng)險的同時，舉辦各種形式的營銷培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時補充和學(xué)習(xí)新知識、新技能，鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。
3建立一套完善的信貸服務(wù)體系
3.1創(chuàng)新信貸服務(wù)方式對于貸款營銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新，才能贏得主動。農(nóng)信社的服務(wù)對象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。
3.2豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵通過一些實實在在的支農(nóng)服務(wù)活動，使貸款營銷情感化，讓客戶從內(nèi)心里認同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。
3.3擴大信貸服務(wù)外延對小額農(nóng)貸，立足千家萬戶，做好擴面、增量、延伸工作，延展其服務(wù)功能：一是延伸貸款對象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個體工商戶等都能受益于小額農(nóng)貸。二是擴大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展適當(dāng)擴大；對種、養(yǎng)、加等特色大戶，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。三是延長使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。
3.4改革信貸服務(wù)作風(fēng)信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項目。并以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務(wù)、爭一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，實現(xiàn)服務(wù)提速。
4建立一套完善的信貸營銷機制
圍繞調(diào)動工作積極性，強化內(nèi)部管理，在機制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營銷機制。
4.1完善管理機制推行客戶經(jīng)理目標責(zé)任制，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的責(zé)任感和事業(yè)心，提高管理意識和憂患意識，同時實施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革，建立以效益為核心、激勵機制為動力的結(jié)構(gòu)工資制度。
4.2調(diào)整審貸權(quán)限聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調(diào)整貸款審批咨詢權(quán)限，實施靈活的差別利率機制，增強經(jīng)營管理的靈活性，為更好地做好信貸營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。
4.3構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)注重開拓市場，做好市場調(diào)研，強化信息共享，實現(xiàn)上下聯(lián)動，統(tǒng)一部署、步伐一致，加強橫向溝通，互供信息、互動運作，形成合縱連橫的網(wǎng)狀營銷網(wǎng)絡(luò)。
5建立一種鼓勵的營銷激勵機制
5.1實行“等級”營銷制人員可根據(jù)崗位、能力等因素擔(dān)任不同層級的客戶經(jīng)理。同時，對客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務(wù)拓展等方面，對其進行等級評定，按級別授予不同的貸款權(quán)限，核定不同的經(jīng)濟待遇，鼓勵多勞多得。
5.2實行“能上能下”的營銷制在合規(guī)操作、風(fēng)險有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴大資金運用渠道，增加經(jīng)濟效益；另一方面可對工作不負責(zé)任、不能完成貸款營銷任務(wù)的客戶經(jīng)理予以更換，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和企情的員工適時充實到客戶經(jīng)理隊伍中來。
關(guān)鍵詞：人文理念 市場營銷 發(fā)展潮流
市場營銷學(xué)是基于經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)和心理學(xué)等學(xué)科原理在十九世紀末形成的一門綜合性和社會性學(xué)科。它的成長經(jīng)過了創(chuàng)設(shè)階段、適用階段、昌盛階段、以及創(chuàng)新階段，目前已是一門綜合了多種學(xué)科原理，卻又同其他學(xué)科具有不同內(nèi)容的獨立應(yīng)用性科學(xué)，啟示性和導(dǎo)向性是它的鮮明特點。在市場營銷學(xué)不斷發(fā)展成熟的歷程里，伴隨著人們對營銷理論研究的認識、補正、改進與升華，從相對狹窄的研究領(lǐng)域，到更加寬泛的研究領(lǐng)域，特別是進入八十年代，營銷理論發(fā)展到了一個嶄新高度，企業(yè)的市場營銷行為早已不僅涵蓋單純的經(jīng)濟，而是在人文理念方面有了更深入的詮釋。
一、傳統(tǒng)營銷觀念的現(xiàn)代轉(zhuǎn)型需要
在企業(yè)經(jīng)營中，采取怎樣的經(jīng)營理念，就會產(chǎn)生怎樣的經(jīng)營效益。生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念是最為典型的三種傳統(tǒng)營銷觀念，它們在本質(zhì)上都是將經(jīng)營活動的核心定位為生產(chǎn)者，經(jīng)營者重視的是“我生產(chǎn)何種產(chǎn)品比較擅長”，采取的方法是想方設(shè)法提高產(chǎn)量、提高銷售額，甚至依靠強制買賣等惡劣的銷售策略來爭取每一點利潤。這種觀念在購買力水平比較低的市場中大行其道，被營銷學(xué)學(xué)者命名為舊營銷觀念。與此相對的是以人文為核心的市場營銷觀念，它是指導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)開展?fàn)I銷行動的重要理論，是營銷學(xué)學(xué)者根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)處理新世紀市場經(jīng)濟關(guān)系時采取的新方式方法而提出的一種令人耳目一新的營銷理論。這種現(xiàn)代營銷理念涵蓋了市場營銷觀念、社會市場營銷觀念和大市場營銷觀念，它所要實現(xiàn)的目的是使經(jīng)營者的一切活動以消費者為核心，在這種營銷理念的指導(dǎo)下經(jīng)營者最關(guān)心的是消費者的需求，并最大限度地生產(chǎn)出能夠讓消費者滿足的產(chǎn)品，當(dāng)然與此同時也實現(xiàn)了企業(yè)利益的最大化。時下的營銷理念成功地將企業(yè)、消費者和社會三者利益恰如其分地融合起來，并最終實現(xiàn)了個人效益、經(jīng)濟效益和社會效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。從這方面來看，現(xiàn)代營銷理念本質(zhì)上是以人為本的企業(yè)文化。
二、人文理念對現(xiàn)代營銷模式的影響
雖然市場營銷理論由4P‘S發(fā)展為6P’S，并且有更多的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟因素的演變而參與進來，但是歸根結(jié)底人文理念還是貫穿整個營銷程序的主線。因為無論形式怎樣變更，我們都可以在每一次營銷戰(zhàn)略甚至每一種新穎的營銷方法中發(fā)現(xiàn)人文的痕跡。可以說，經(jīng)營者的所有營銷活動在表面上是經(jīng)濟活動中各種營銷策略的使用與搭配，但在本質(zhì)上卻無不體現(xiàn)著人文色彩。
（一）產(chǎn)品整體概念全面滿足消費者的物質(zhì)和精神需要
由于市場營銷是通過生產(chǎn)特定產(chǎn)品或者提供一種服務(wù)來達到消費者的預(yù)期要求，所以，產(chǎn)品和服務(wù)是經(jīng)營者開展?fàn)I銷手段中的一個重要方面?；诂F(xiàn)代營銷理論的觀點，一種產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)當(dāng)具備三層結(jié)構(gòu)：核心結(jié)構(gòu)、有形結(jié)構(gòu)和附加結(jié)構(gòu)。核心結(jié)構(gòu)是產(chǎn)品或者服務(wù)的最重要層次，它能夠?qū)崿F(xiàn)消費者所關(guān)注和需要的最基本的功能和效益；有形結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品和服務(wù)的外觀存在形態(tài)，它涵蓋了產(chǎn)品和服務(wù)所具備的外觀、特點、樣式、性質(zhì)、包裝和品牌等要素；附加結(jié)構(gòu)即指經(jīng)營者在對產(chǎn)品和服務(wù)開展銷售行動時所發(fā)展出的各種附屬產(chǎn)品及服務(wù)，主要有減免息信貸、送貨上面服務(wù)、質(zhì)量安全保證、使用維修幫助和疑難問題咨詢等。通過上述三層結(jié)構(gòu)的巧妙融合，一種具備了現(xiàn)代市場營銷理念的產(chǎn)品和服務(wù)最終出現(xiàn)了，這被營銷學(xué)學(xué)者稱之為產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念是對消費者物質(zhì)和精神上需求的全面滿足，特別是它的人文核心理念以及基于消費者立場的服務(wù)、設(shè)計和包裝等特點，成功地引導(dǎo)了社會公眾的消費心理，激起了消費者的購買欲望、開拓了消費者的購買方式，從而成為現(xiàn)代經(jīng)營者最為重視的營銷理念之一。產(chǎn)品整體概念的提出賦予了現(xiàn)代市場營銷活動更加多樣的內(nèi)涵，而在其指導(dǎo)下的營銷實踐活動也向我們證明了現(xiàn)代經(jīng)營者提品和服務(wù)需要遵循的最關(guān)鍵規(guī)則是必須迎合消費者，為產(chǎn)品和服務(wù)注入人文理念。正如產(chǎn)品的外觀設(shè)計必須具備能夠吸引消費者消費的審美價值；產(chǎn)品和服務(wù)的商標形態(tài)要突出具體、易懂、內(nèi)涵和吉祥的綜合性特點，像王老吉、大娘水餃等貼近社會公眾的生活習(xí)慣等，都是以文化的作用來影響消費者的心理活動。
（二）以商流和物流為基礎(chǔ)的分銷渠道中人際關(guān)系的建立與完善
市場營銷中的分銷渠道涵蓋了產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)和各環(huán)節(jié)的負責(zé)部門，涉及了其間一切經(jīng)營者和消費者，例如生產(chǎn)商、進貨商、零售商、代售商等中間環(huán)節(jié)參與者和產(chǎn)品使用者、服務(wù)享受者這些最終的環(huán)節(jié)的消費者。根據(jù)市場營銷理論的觀點來分析，使產(chǎn)品按照一定規(guī)律進行組織從而自生產(chǎn)領(lǐng)域順利進入消費領(lǐng)域是分銷渠道的基本職能，并最終實現(xiàn)產(chǎn)需分離逐步消除的目標。在分銷渠道的作用下，生產(chǎn)者將產(chǎn)品和服務(wù)陸續(xù)不斷、及時高效地傳送到消費者手中，同時也將各種市場信息源源不斷地反饋至經(jīng)營者處以減少經(jīng)營者在市場競爭中承擔(dān)的風(fēng)險?？梢?，分銷渠道的建立是市場經(jīng)濟中經(jīng)營者開展銷售行動的重要手段方法。不過歸根結(jié)底，它仍舊是依靠組織人和人的關(guān)系而構(gòu)建起來的工作網(wǎng)絡(luò)。古語說“生意未做，朋友先交”，這在現(xiàn)代營銷理念中表現(xiàn)為：
經(jīng)營者以分銷渠道的方式突破了以往的銷售模式，就是把以經(jīng)營者自身為出發(fā)點、局限于已有的中間商的辦法，變更為以消費者為出發(fā)點，著力分析消費者的需求，并充分調(diào)動各種職能生產(chǎn)出使消費者滿意的產(chǎn)品，而后才選擇由誰來負責(zé)將產(chǎn)品傳送給消費者，這就解決了曾經(jīng)因缺少中間商而不能構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)和選擇的中間商不能達到預(yù)期目標的問題。
當(dāng)下的經(jīng)營者往往更加關(guān)注中間商所具備的條件，并以此來做出選擇。他們嚴格要求中間商的商業(yè)信譽和工作能力，對資產(chǎn)實力和人員素質(zhì)也提出了一系列新的要求，而其與目標客戶的關(guān)系的好壞以及對目標客戶滲透能力的強弱則直接影響到經(jīng)營者的選擇與否。
經(jīng)營者將激勵中間商的重點從利潤的獲取轉(zhuǎn)向了以人為本，他們甚至為中間商培育專業(yè)人才，以此深化與中間商的溝通，同時也能夠通過逐步形成的共同價值理念使雙方的關(guān)系變得更為堅固。另一方面，經(jīng)營者和中間商新型合作方式的建立將雙方的利益和發(fā)展系于一體，加深了雙方存在的依存度。從這一點可以得出，現(xiàn)代市場營銷分銷渠道除了包括商流和物流外，還需要建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
（三）消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的認知價值決定了其定價
依據(jù)現(xiàn)代市場營銷理論的觀點，消費者認知價值、市場環(huán)境、分銷渠道和國家政策法律等均是影響產(chǎn)品和服務(wù)價格的重要因素，而消費者認知價值則是這諸多因素中最能影響經(jīng)營者對產(chǎn)品和服務(wù)進行定價的因素。所謂消費者認知價值即指消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的主觀感知，是消費者經(jīng)過在經(jīng)濟上、性能上和生活上的綜合考慮后對產(chǎn)品或者服務(wù)做出的個人判斷。很明顯，消費者認知價值絕不是單一的經(jīng)濟考量，而是包括了消費者個人的喜好和性格傾向。這就如同一個欣賞藝術(shù)的人愿意為一件藝術(shù)品支付高額的金錢；其他人卻可對這種行為嗤之以鼻，認為是不理性的消費行為。
（四）促銷活動中體現(xiàn)的人文理念
促銷是指產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營者通過公司員工與消費者面對面的推銷以及在信息媒體上進行廣告宣傳等方式向社會公眾灌輸具有吸引力的信息，從而提升其產(chǎn)品和服務(wù)購買量的目的。它最鮮明的特點是能夠激發(fā)和引導(dǎo)消費者的需求。一次卓有成效的營銷行為必然是一次激發(fā)了消費者潛在的購買欲望并成功引導(dǎo)消費者購買其產(chǎn)品或服務(wù)的行為。正如當(dāng)一個美女在購買化妝品時，她所需要的并不是化妝品自身，而是化妝品所能帶來的美的預(yù)期。同理，消費者之所以購買相機也不是為了相機本身，而是需要它實現(xiàn)記錄生活美好時刻的功能。在這兩個例子中，消費者需要的都是一種期望、一種感覺。因此，成功的經(jīng)營者不在于推銷產(chǎn)品和服務(wù)本身，而在于突出其產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)含的性能和意義，以此激發(fā)社會公眾的共鳴，引導(dǎo)消費者的消費心理，最終實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)銷量的提升，認可度的加大。當(dāng)然，從深層次來看，經(jīng)營者開展促銷活動還具有引領(lǐng)公眾消費潮流這樣一個文化目的。誰能夠主導(dǎo)消費潮流誰就能得到更多消費者的青睞。另外，現(xiàn)代新型營銷模式中的權(quán)力營銷和公共關(guān)系營銷兩種方式也是將人文理念作為其運行的核心，經(jīng)營者采取權(quán)力營銷和公共關(guān)系營銷方式來打開市場的壁壘，從而贏得社會各方面的支持合作，保證其生產(chǎn)服務(wù)活動成功展開。這種將權(quán)力和公共關(guān)系作為基礎(chǔ)的市場營銷行為，顯而易見也已經(jīng)突破了單純意義的經(jīng)濟目的。在社會日益多元化的新時期，經(jīng)營者為提高自身的市場競爭優(yōu)勢，已經(jīng)無法回避去適應(yīng)、融入經(jīng)濟政治一體化的趨勢?？梢哉f，權(quán)力營銷和公共關(guān)系營銷這兩種新型市場營銷模式的建立為市場營銷中人文理念的實現(xiàn)提供了全新的平臺。
三、人文理念融入市場營銷行為是未來市場競爭的大勢所趨
企業(yè)是市場競爭的主體，而人又是組成企業(yè)的主體，因此研究企業(yè)營銷活動也必須立足于人文這一理念。從市場營銷理論來看，人不僅是市場營銷行為的根本構(gòu)成要素，也是市場營銷行為的最終對象。在人口、支付能力、購買欲望這市場構(gòu)成三要素中，主體是人，基礎(chǔ)是支付能力，動機是購買欲望，三者相輔相成，水融，不過從本質(zhì)上講人是最重要的因素，因為市場歸根結(jié)底還是由生產(chǎn)者、消費者等人的集合在市場規(guī)律的作用下組成的系統(tǒng)。
市場營銷的立足點在市場，那么構(gòu)成市場的最根本要素便也順理成章地成為經(jīng)營者進行營銷活動的根本立足點。由此我們可以得出這樣的結(jié)論，如果失去了人，沒市場就會立刻崩潰，而所謂的市場營銷也就失去了存在的價值。依據(jù)市場營銷理論的觀點，市場中的人不僅僅是純粹理性的“經(jīng)濟人”，而是在更高的層次上擁有繁雜、豐富、個性需要的“社會人”。消費者的需求可以劃分為一定的層次，假設(shè)在收入水平不變的前提下，其消費的結(jié)構(gòu)以及消費的順序是具有鮮明的層次性的。社會公眾的消費行為除受制于其收入水平和購買需求以外，還會被市場氛圍、文化習(xí)慣、個人心理等多種要素所影響，而文化則在其中長期扮演著不容忽視的角色。文化通過其悠久的歷史積淀發(fā)揮出能夠左右全社會各階層消費欲望的力量，它的影響力在現(xiàn)代傳媒高度發(fā)達的今天已經(jīng)滲透進每一個個體的日常生活中。文化是在社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定程度后產(chǎn)生的，它涵蓋了地理氣候、族群特點、生產(chǎn)方法、政治體制以及科學(xué)技術(shù)等等方面。如果文化傳統(tǒng)存在差異，生活于其影響下的人的生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、處事交往以及是非判斷也會迥然不同，這也會自然而然地體現(xiàn)在他們的市場活動中。正如我國因幅員遼闊，民族眾多，在長期的歷史發(fā)展中逐漸形成了“千里不同風(fēng)，萬里不同俗”的現(xiàn)實情況，僅在對食物味道偏好上就有南甜北咸、東酸西辣的不同。這就要求經(jīng)營者在進行市場營銷活動時必須將其營銷對象的文化背景作為重要考量方面?，F(xiàn)實中消費者的需求是隨著經(jīng)濟社會的變動而逐漸演變的，所以經(jīng)營者的營銷策略也要隨著這種變化進行及時調(diào)整。
進入二十一世紀，社會公眾的消費心理和結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了極為鮮明的變化，主要表現(xiàn)為消費者逐漸從關(guān)注物質(zhì)享受轉(zhuǎn)變?yōu)楦又匾暰裆系南硎埽麄儾粌H要求經(jīng)營者的產(chǎn)品和服務(wù)在質(zhì)量上有所保證，還關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)中蘊含的價值因素以及為其帶來的心理愉悅享受。在這種變化中，富含文化內(nèi)涵成為現(xiàn)代消費領(lǐng)域最鮮明的新興關(guān)注點。因此，經(jīng)營者在開展?fàn)I銷活動時必須將人文理念納入產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳中。新世紀消費者的消費行為是感性和理性的交融，已經(jīng)突破了單純的經(jīng)濟考量，當(dāng)他們面對市場上琳瑯滿目的產(chǎn)品和服務(wù)時，不能夠僅憑一種感覺來做出比較合理的選擇。例如由相同企業(yè)生產(chǎn)的同一款西裝，在做工和材料完全一樣的情況下，卻因被不同品牌的銷售商貼牌出售而在價格上有天壤之別，可是消費者仍舊樂于在這樣的差異中支出財富，而這也已經(jīng)成為現(xiàn)代市場經(jīng)濟中最稀松平常的現(xiàn)象。由于現(xiàn)代科技的廣泛傳播和迅速普及，經(jīng)營者試圖通過技術(shù)突破從而甩開競爭對手已經(jīng)變得越來越艱難，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的呆板的市場營銷活動也很難再滿足消費者日益提高的要求。所以人文理念的介入已經(jīng)極為緊迫，當(dāng)經(jīng)營者將產(chǎn)品和服務(wù)的豐富文化內(nèi)涵展現(xiàn)在消費者面前時，更能吸引消費者的眼球，更能激發(fā)消費者的購買欲望。這成為現(xiàn)代營銷方式發(fā)展的新方向。如果我們將文化比喻成產(chǎn)品和服務(wù)的靈魂，那么營銷就在于將這靈魂包裝并予以推廣。將人文理念融入營銷手段是適應(yīng)新時期新發(fā)展的重要舉措，也是現(xiàn)代市場競爭的新模式，所有經(jīng)營者都應(yīng)該及時認識到這一趨勢并開創(chuàng)運用這一方法的新渠道。
四、結(jié)束語
總結(jié)現(xiàn)代企業(yè)營銷新興手段，我們可以得出一個非常有價值的結(jié)論，即人文理念已經(jīng)逐步滲透到經(jīng)營者營銷行為的整體環(huán)節(jié)并且成為影響營銷行為的重要因素。由于現(xiàn)代經(jīng)營者的市場營銷策略越來越著重于對人文理念的攝入，這就迎合了市場營銷活動體現(xiàn)人文理念的時代潮流，使之成為未來市場競爭的重要方式之一。經(jīng)營者主動將人文理念納入營銷行動并開創(chuàng)立足于消費者的人文營銷戰(zhàn)略，是順應(yīng)市場競爭發(fā)展方向的明智決斷。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：信息時代市場營銷創(chuàng)新
信息技術(shù)的空前發(fā)展，對社會政治、經(jīng)濟、文化等帶來了深遠的影響，信息傳播的速度與廣度也使企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用擴大了企業(yè)的業(yè)務(wù)信息空間。隨著中國市場經(jīng)濟的逐步完善及電子商務(wù)模式的構(gòu)建，企業(yè)在以往經(jīng)驗上積累的營銷理念和營銷技術(shù)都受到巨大挑戰(zhàn)，給企業(yè)營銷管理工作提出了更新、更高的要求。
一、信息時代企業(yè)營銷管理創(chuàng)新面臨的形勢
信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，幾乎無限制地擴大了企業(yè)的業(yè)務(wù)信息空間，使業(yè)務(wù)活動和業(yè)務(wù)信息得以分離。在訂單的驅(qū)動下，原本無法調(diào)和的集中與分散的矛盾得以解決，并提供了手段。借助信息技術(shù)手段，如“協(xié)同設(shè)計”、“協(xié)同制造”和“客戶關(guān)系管理”等，企業(yè)能夠跨越內(nèi)部資源界限，實現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈資源的有效組織和管理。
企業(yè)信息化是企業(yè)全方位的管理變革活動。目前，國內(nèi)外企業(yè)都加緊了信息化建設(shè)。從國內(nèi)、國外成功的案例，如微軟、Intel、通用電氣、海爾、華為等可看出，誰把握好利用好了信息技術(shù)，企業(yè)的效率和競爭力就提高。企業(yè)信息化通過對企業(yè)經(jīng)濟和營銷管理活動的影響，就可以極大地提高企業(yè)的競爭力和利潤水平。
因此在信息時代，企業(yè)在全新的網(wǎng)絡(luò)市場上都處于同一起點，每個競爭者都有同等的機會，每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷制度、營銷策略、營銷手段上進行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時代的要求，才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
二、信息時代企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新
信息時代具有鮮明的信息環(huán)境特征：一是信息的獲取更加快速便捷。通過不斷的信息積累與信息收集，然后把信息用在銷售面上；二是信息由簡單的廣播式大面積散播到可以方便地實現(xiàn)定點渠道的傳播上，一對一、一對多、多對多的溝通都很便利；三是信息反饋更及時，有助于企業(yè)及時了解市場信息，及時改變營銷手段。在信息時代企業(yè)要在營銷機制、營銷方法上不斷變革與創(chuàng)新，才能提高市場營銷水平。
1.企業(yè)營銷理念創(chuàng)新是前提
在信息時代，消費者掌握選擇的主動權(quán)，他們可以在極短的時間，以低廉的費用，與網(wǎng)絡(luò)空間中任何一個企業(yè)進行雙向、全面的信息溝通。由于信息交流、交通運輸?shù)目旖荼憷?，必須樹立顧客第一的觀念。要做到這一點，要在企業(yè)生產(chǎn)和銷售的每一個環(huán)節(jié)都考慮到顧客的需求，更加重視顧客的個性化需求、差別化需求或更加細化、深化的需求。正是由于需要重視顧客，所以在企業(yè)生產(chǎn)、管理、經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)，在企業(yè)內(nèi)部的每一個部門都要考慮如何滿足顧客的需求，只有在滿足顧客需求創(chuàng)造顧客價值的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的價值。
中國網(wǎng)絡(luò)通信公司的CRM系統(tǒng)采用了全球領(lǐng)先的多渠道電子商務(wù)應(yīng)用軟件供貨商SiebelSys-terns.Inc的產(chǎn)品SiebelSystems。中國網(wǎng)絡(luò)通信公司采用了這個系統(tǒng)以后，客戶服務(wù)成效卓著。在第一次通話時就可以處理85%的一般查詢；在24小時內(nèi)完成98%的客戶要求；減少32%的平均來電處理時間及減少20%以上的員工流失率，同時增加30%的整體員工生產(chǎn)力。
需要指出的是，任何信息化軟件都只是企業(yè)資源規(guī)劃的工具，是為了給企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者提供一個更好的管理企業(yè)的平臺，軟件是沒有思想的，所以真正的信息化實現(xiàn)還要依靠那些能夠充分利用信息化工具的管理者，用企業(yè)家們的智慧和高科技技術(shù)的結(jié)合來完成信息化時代企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新。
2.企業(yè)營銷制度創(chuàng)新是保障
制度創(chuàng)新一般指組織創(chuàng)新，它是企業(yè)有效運用人、財、物等資源的一種制度安排。由于經(jīng)濟一體化進程的加快，企業(yè)面臨著前所未有的競爭環(huán)境的變化。
首先，企業(yè)經(jīng)營的重點，已不是通過擴大企業(yè)規(guī)模來獲取資金和成本上的優(yōu)勢，而是以更小的經(jīng)營單元來適應(yīng)市場微型化趨勢，提高企業(yè)的反應(yīng)速度。其次，從管理層面看，信息時代的到來要求企業(yè)精簡管理層，擴大被管理的范圍。最后，在信息化時代，計算機和互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的普及，以及信息的收集、處理、存儲和傳輸、決策支持系統(tǒng)、人工智能、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等等這些信息科學(xué)技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用，使得企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售方式都受到很大影響。
例如，在青啤股份決策層的大力支持和積極推動下，青島啤酒將能夠更有效地實現(xiàn)集團內(nèi)部市場網(wǎng)絡(luò)、管理、品牌、銷售等方面的融合工作，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更強有力地貫徹執(zhí)行集團公司的工作方針，經(jīng)過兩期的實施取得的成果是顯著的，不僅統(tǒng)一了22041種物料的編碼、品名、計量單位、基本屬性及分類，而且通過以上集成數(shù)據(jù)的規(guī)范整理形成公司整體的編碼規(guī)則，加強公司的基礎(chǔ)管理，為將來的滾動實施做好準備。另外還規(guī)范優(yōu)化了公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程：全面梳理了6大類100多個流程，通過軟件平臺固化，劃分責(zé)、權(quán)、利；流程設(shè)計以客戶為中心，剔除非增值環(huán)節(jié)，向“服務(wù)導(dǎo)向型”發(fā)展，按新流程的要求取消、修改了8種關(guān)鍵業(yè)務(wù)單據(jù)。
3.企業(yè)營銷策略創(chuàng)新是核心
(1)產(chǎn)品創(chuàng)新。傳統(tǒng)上認為，產(chǎn)品創(chuàng)新就是開發(fā)新產(chǎn)品，向市場提供新原理，新結(jié)構(gòu)，新技術(shù)，新材料研制的全新產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個細分市場。實際上這只是產(chǎn)品創(chuàng)新的一個方面。在信息時代，消費者在市場中處于主動地位，要求供應(yīng)商提供個性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費者不僅可以接受信息，而且可能發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費者之間充分的雙向信息交流，未來產(chǎn)品開發(fā)必須針對特定目標和市場顧客的需要，更加“親切地”貼近顧客，甚至做到一對一的“量身定做”。
(2)價格創(chuàng)新。在前信息時代，由于信息的不完全性和不對稱性廣泛存在于傳統(tǒng)商品市場中，消費者對價格的無知，一直是商家獲得利潤的重要來源。但在信息時代，市場卻是開放的和透明的，消費者在價格的透明度上也提出了更高的要求。如今，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，透明價格更多地在網(wǎng)上進行，基本解決了傳統(tǒng)交易過程中買賣雙方間存在的非對稱信息問題。由企業(yè)提供價格解釋系統(tǒng)，這樣就使得買賣雙方心明眼亮，使消費者買得明白，買的放心，從而建立信譽，擴大產(chǎn)品銷量。
(3)渠道創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新在未來企業(yè)營銷管理中日趨重要，尤其是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，無論在空間上還是在時間上都會對傳統(tǒng)渠道提出嚴峻的挑戰(zhàn)。由于信息技術(shù)可以實現(xiàn)“DoortoDoor”的交換，市場可以建立在網(wǎng)上，廣告可以放在網(wǎng)上，甚至資金結(jié)算也可以網(wǎng)上兌現(xiàn)，使得產(chǎn)銷距離大大縮短。這種網(wǎng)絡(luò)化的流通方式，導(dǎo)致了傳統(tǒng)渠道上的一個重要突破，即從過去占領(lǐng)市場空間為主，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在的以占領(lǐng)市場時間為主。在信息時代，營銷渠道的創(chuàng)新必須與渠道的控制與管理緊密結(jié)合起來。
(4)促銷創(chuàng)新。在未來的市場中，沒有創(chuàng)意的促銷活動將越來越失去吸引力。面對信息爆炸的時代和促銷活動費用不斷增長的現(xiàn)實，那些消極的、乏味的頻繁促銷已經(jīng)越來越?jīng)]有市場。在這種情況下，人們越來越注意促銷的組織方式和媒體的選擇。如利用地方性媒體，加強焦點環(huán)境的促銷活動，利用直接郵寄宣傳及有線電視網(wǎng)絡(luò)等。除此以外，人們更加重視互動式的交流效果，特別是希望能夠在輕松、愉快的氣氛中達到交流信息的目的。
4.企業(yè)營銷手段創(chuàng)新是關(guān)鍵
隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)寬帶技術(shù)的普及應(yīng)用與推廣，電子商務(wù)已逐漸成為人們一種購物消費的習(xí)慣，而對于信息時代的企業(yè)來說，聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為營銷e化提供了廣闊的空間。e化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)信息化時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起，網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進行雙向互動式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告、電子公告牌廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
正因為網(wǎng)絡(luò)營銷具備如此眾多的優(yōu)點，它一出現(xiàn)便對傳統(tǒng)營銷方式構(gòu)成了強大的沖擊。每一個希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營銷活動的各個方面:從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營銷戰(zhàn)略的重點轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。例如，通過網(wǎng)絡(luò)進行市場調(diào)研，運用復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析技術(shù)解析市場調(diào)研信息，找到為企業(yè)帶來最大利潤率的消費群體，然后針對這些群體的特點，設(shè)計專門產(chǎn)品和服務(wù)，可即時生產(chǎn)定制的產(chǎn)品，產(chǎn)品定價也可借計算機軟件隨供需水平、競爭對手價格水平的變化而變化，公司的專家系統(tǒng)能幫助管理人員了解營銷困難和解決方案，幫助各部門密切與最終顧客的關(guān)系等等，這樣，可以借助網(wǎng)絡(luò)的互動性與一對一性來最大價值地發(fā)揮整合營銷的作用。
三、結(jié)論
企業(yè)信息化所帶給企業(yè)強大的生命力和激發(fā)的無限發(fā)展?jié)摿ΑＰ畔⒓夹g(shù)的發(fā)展促使?fàn)I銷模式的變化，使?fàn)I銷模式趨向簡單化、扁平化。在信息化環(huán)境下整合營銷是基礎(chǔ)，顧客是營銷觀念的核心。信息化使生產(chǎn)管理、庫存管理、客戶資源管理、人力資源管理一體化，都成為營銷的要素，信息成為企業(yè)最稀缺和重要的資源。企業(yè)必須借助信息技術(shù)實現(xiàn)資源整合，建立適應(yīng)信息化環(huán)境的營銷模式。
參考文獻：
