發(fā)布時間：2023-02-16 14:28:41
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的售后工作匯報(bào)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、銷售業(yè)績回顧及分析：
（一）業(yè)績回顧：
1、開拓了新客戶近個，1至6月共銷售商品件；2、在5至6月份銷售回款超過了之前4個月的回款業(yè)績；3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
（二）業(yè)績分析：
創(chuàng)造業(yè)績的正面因素：調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行調(diào)整；加強(qiáng)了對銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升；用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了獎優(yōu)罰劣的激勵機(jī)制。
同時負(fù)面存在：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤；銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
二、強(qiáng)化營銷培訓(xùn)
根據(jù)銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升的情況，組織人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，切實(shí)提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。一年來，根據(jù)分公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，本著缺什么，補(bǔ)什么的原則，先后自行組織實(shí)施各類業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)、能力培訓(xùn)、綜合素質(zhì)培訓(xùn)共次，培訓(xùn)銷售人員人次；參加市公司組織的培訓(xùn)次，培訓(xùn)人員人次；為培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，先后去公司等單位學(xué)習(xí)次，培訓(xùn)營銷骨干人次。通過及時合理的培訓(xùn)安排，銷售人員能夠迅速掌握各類新業(yè)務(wù)新技術(shù)；營銷意識、法律意識、營銷技巧得到了進(jìn)一步強(qiáng)化；綜合素質(zhì)得到了有效提升，為當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)拓展提供了人才的支撐。
三、做好兩個溝通
堅(jiān)持以市場需求為導(dǎo)向，立足自身實(shí)際，確定了以業(yè)務(wù)發(fā)展謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的主線，主動尋求各階層用戶，利用各地區(qū)不同的物質(zhì)、文化需求，從中選出突破點(diǎn)，發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大市場占有率。一是經(jīng)常性做好與電信公司的溝通，定期走訪電信公司，主動征求他們對通訊公司營銷的產(chǎn)品的建議和意見，認(rèn)真處理售后工作，和他們保持良好的關(guān)系。一是經(jīng)常性做好與商的溝通，通過與商進(jìn)行溝通了解需求，共同分析當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷的“瓶頸”究竟在什么地方，如何突破。
四、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，上半年主要采取的措施是：采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？業(yè)務(wù)做得怎樣？存在什么問題需要指導(dǎo)？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性；從管理制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。；樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“不為失敗找原因，只為成功想辦法”的職場原則。
部份營銷管理人員存在開拓意識不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低；銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
五、開展市場情況及競爭對手的收集與分析
通訊市場宏觀表現(xiàn)趨勢是市場需求趨于穩(wěn)定；對手機(jī)產(chǎn)品更新加快，同行競爭重點(diǎn)轉(zhuǎn)向商品推新速度和營銷手段的變化；跨國手機(jī)企業(yè)仍是產(chǎn)業(yè)的主體力量；國內(nèi)品牌手機(jī)市場份額有所回升。而市場熱點(diǎn)主要有:彩屏手機(jī)、拍照手機(jī)、智能手機(jī)逐漸成為市場主流；高像素照相手機(jī)、音樂手機(jī)、運(yùn)營商定制手機(jī)開始紛紛登臺亮相并且成為熱點(diǎn)。
1盡快進(jìn)入角色，開展招聘，選拔，等工作
2搭建銷售部門框架，根據(jù)公司制度及流程注入團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)
3在一周時間內(nèi)完成員工配置
4做好新員工培訓(xùn)工作，組織，協(xié)調(diào)，根據(jù)實(shí)際情況，對新員工進(jìn)行培訓(xùn)，盡可能統(tǒng)一培訓(xùn)，節(jié)約時間成本
5新業(yè)務(wù)人員銷售前要學(xué)習(xí)的企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做！
6有效培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中提高效率，為公司盡可能節(jié)省人力，物力和財(cái)力
7對業(yè)務(wù)人員銷售中加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，做到結(jié)果管理和過程工作有效結(jié)合；事后做好考核和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎勵，形成一種健康的，積極向上的工作氛圍。
8業(yè)務(wù)人員的工作匯報(bào)都要按照制度，程序有序進(jìn)行
培訓(xùn)
1產(chǎn)品，功能特點(diǎn)，賣點(diǎn)
2公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，銷售技巧，案例等
3做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求
4新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬
培訓(xùn)考核
1培訓(xùn)進(jìn)度基本按照上面順序，也可適當(dāng)交叉
2培訓(xùn)時間：在一個星期內(nèi)完成
3培訓(xùn)地點(diǎn)及材料：需要準(zhǔn)備一些培訓(xùn)資料及白板，筆，筆記本等；培訓(xùn)在公司內(nèi)部進(jìn)行
4做業(yè)務(wù)員工作分配，讓他們清楚該干什么， 和新老員工進(jìn)行溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況（每日客戶資料查找，員工客戶統(tǒng)計(jì)表，出入登記表）
5業(yè)務(wù)人員工作安排
6區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不做重大調(diào)整
7確定工作目標(biāo)：老業(yè)務(wù)要知道他下一步要干什么。新業(yè)務(wù)要讓他學(xué)會收集客戶，并幫助篩選確定重點(diǎn)
一、工作匯報(bào)
自××年月加入××工作以來，我認(rèn)真完成工作，積極將自己掌握的經(jīng)驗(yàn)用于工作，同時努力學(xué)習(xí)，積極思考，工作能力逐步提高。伴隨著××事業(yè)的蓬勃發(fā)展，特別是××年又開展了等公益活動，我所工作的會務(wù)部作為公司形象傳播的其中部門之一尤為重要。組織的每一項(xiàng)活動，主持人說的每一句話都代表著公司的形象。所以，我在實(shí)際工作中，時時嚴(yán)格要求自己，做到謹(jǐn)小慎微。
此外，火車跑的快還靠車頭帶，由于××的文化底蘊(yùn)極為豐厚，作為我本人剛參加××的工作，無論從會務(wù)策劃能力，主持風(fēng)格，還是從思想上都存在許多的不足。在這些方面我都得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助，使我工作能力提高，方向明確，態(tài)度端正，對自己的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
二、思想?yún)R報(bào)
×年是我真真正正感受到工作責(zé)任重大的第一年，對于工作或者說事業(yè)，每個人都有不同的認(rèn)識和感受，我也一樣。對我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡(luò)。
首先是心態(tài)，套用米盧的一句話“態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。具體而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己最大的努力。我一直認(rèn)為工作不該是一個任務(wù)或者負(fù)擔(dān)，應(yīng)該是一種樂趣，是一種享受，而只有你對它產(chǎn)生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會到其中的快樂。我已經(jīng)通過我的工作努力探索和發(fā)現(xiàn)到工作的樂趣，也只有這樣才能毫無保留的為它盡我最大的力量?？梢哉f，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期間來不得半點(diǎn)勉強(qiáng)。
其次，是能力問題，又可以分成專業(yè)能力和基本能力。對這一問題的認(rèn)識請?jiān)试S我用一個簡單的例子說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神，以及發(fā)展?jié)摿Φ?，將直接決定工作的生命力。一個想在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。我相信通過努力，我能夠很好地運(yùn)用我所掌握的知識和發(fā)揮我的潛能。
×年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，提高策劃、主持能力。積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度。
三、主要活動及成績
⒈月，學(xué)習(xí)××營銷模式，了解××文化底蘊(yùn)，如饑似渴地讀完了《思想力》，收獲頗豐，迅速將自己的工作狀態(tài)調(diào)至××的營銷節(jié)奏，參與洛陽公司大型活動的策劃、主持
⒉月，調(diào)入××集團(tuán)河南省公司，負(fù)責(zé)河南省二級市場會務(wù)管理工作，任會務(wù)部門主管，承接總部孝心工程方案，策劃聯(lián)誼活動方案并親自在二級市場推廣，配合二級市場開展孝心工程的啟動及孝心進(jìn)社區(qū)后續(xù)活動
⒊月，除繼續(xù)幫助二級市場啟動孝心工程外，策劃了父親節(jié)、端午節(jié)、建黨節(jié)、大連國際節(jié)活動會議營銷方案，內(nèi)容涉及會前資源的收集，會中流程、串詞，會后售后服務(wù)等細(xì)節(jié)問題，并在河南二級市場推廣
⒋月，在炎熱的夏季，保健品銷售進(jìn)入低銷量的季節(jié)，**策劃了以主推提升企業(yè)形象和文化形象的方案，包括紀(jì)念勝利活動、世界人口日活動、“生命健康和諧”主題活動和迎建軍節(jié)活動等
⒌月，設(shè)計(jì)為愛國主義宣傳月，為了熱烈慶祝勝利周年，拉近與老年朋友的距離而開展了一系列活動，極大地提高了××的企業(yè)形象，為銷售做了良好的伏筆，同時，結(jié)合開展七夕情人節(jié)“執(zhí)子之手與子偕老”精品聯(lián)誼活動，拉近與顧客的距離，促成銷售
⒍月，伴隨《瘋娘》即將來到河南公演，策劃了一系列小型活動宣傳《瘋娘》，作為孝心工程的一項(xiàng)內(nèi)容，極大地渲染了珍奧的企業(yè)文化和公益形象，同時結(jié)合教師節(jié)、中秋節(jié)策劃大型活動方案進(jìn)行銷售
⒎月，國慶節(jié)，重陽節(jié)是十月的兩個重要節(jié)日，也是××的銷售契機(jī)，針對兩大節(jié)日策劃精品聯(lián)誼活動方案并推廣，開始打年底的促銷戰(zhàn)役，通過大小會議活動提高銷量
⒏月、主推周年店慶活動，各二級市場根據(jù)地方特色，圍繞“店慶”開展會務(wù)活動，通過為××過生日，結(jié)合為老顧客過生日，達(dá)到宣傳企業(yè)，提升企業(yè)形象，促成銷售的目的，效果明顯
一、經(jīng)營目標(biāo)：
1、全年總收入_____元；
2、全年支出_____元；
3、上繳公司管理費(fèi)_____ 元；
4、凈利潤額_____元；
二、管理目標(biāo)：
1、全年不發(fā)生重大安全責(zé)任事故：
1）因失職或引發(fā)的員工死傷事故；
2）因失職或引發(fā)的公司重要財(cái)產(chǎn)報(bào)廢、損毀事故；
3）因失職或引發(fā)的火災(zāi)、水浸、惡性治安事故；
2、全年不發(fā)生重大質(zhì)量事故：
1）工程項(xiàng)目倒塌或報(bào)廢；
2）由于質(zhì)量事故，造成人員傷亡或重傷3人以上；
3）直接經(jīng)濟(jì)損失10萬元以上；
3、設(shè)施設(shè)備的使用完好率達(dá)96%以上。
4、員工上崗培訓(xùn)合格率達(dá)100%。
5、員工對公司的滿意率達(dá)90%以上；
6、內(nèi)部資料規(guī)范、齊全。
三、服務(wù)目標(biāo)：
1、管理服務(wù)工作客戶滿意率達(dá)95%以上；
2、客戶投訴處理及時率達(dá)到100%；售后服務(wù)及投訴回訪率98%；
3、重大投訴全年控制在客戶總數(shù)的2%以內(nèi)。 重大投訴：
1）子公司承諾或合同規(guī)定提供的服務(wù)，沒有實(shí)施或?qū)嵤┬Ч忻黠@差錯，經(jīng)客戶多次提出而得不到解決的投訴；
2）由于子公司責(zé)任給客戶造成重大經(jīng)濟(jì)損失或人身傷害的投訴；
3）有效投訴在一個月內(nèi)得不到合理解決的投訴。
4、重要投訴全年控制在客戶總數(shù)的15%以內(nèi)。重要投訴：因子公司的管理服務(wù)工作不到位，有過失而引起的投訴。
5、輕微投訴限時、隨時解決。輕微投訴：因子公司的設(shè)施、設(shè)備和管理能力問題給客戶造成的生活、工作輕微不便而非人為因素造成的影響，可以通過改進(jìn)而得到解決或改進(jìn)的投訴。
6、每季度開展一次客戶互動或走訪活動。 四、經(jīng)營責(zé)任人的權(quán)力和義務(wù)：
為保證上述經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)營責(zé)任人的權(quán)利如下：
1、 依據(jù)崗位任職要求及工作表現(xiàn)對下屬員工具有任免、調(diào)配、獎懲及員工解聘的建議權(quán)。
2、 依據(jù)子公司的經(jīng)營工作進(jìn)展情況申請專項(xiàng)經(jīng)營管理資金和其他資金支持。
相關(guān)義務(wù)：
1、接受集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行集團(tuán)公司各項(xiàng)管理制度。
2、定期向集團(tuán)公司做經(jīng)營管理工作匯報(bào)，不得隱瞞經(jīng)營過程中的實(shí)際情況。
3、確保經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)。
4、自覺接受集團(tuán)公司各職能部門的監(jiān)控、考評、檢查，接受集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)察和工作指導(dǎo)。
5、積極配合集團(tuán)公司完成其他專項(xiàng)工作。
6、積極做好員工的思想教育及技能培訓(xùn)。
五、工作目標(biāo)考核與獎罰：
1、考核：
1）每月月工資的10%作為預(yù)留工資，根據(jù)考核結(jié)果每半年兌現(xiàn)一次；
2）每月工作實(shí)行月考核打分，月考核成績與收支指標(biāo)作為預(yù)留工資的發(fā)放依據(jù)。
2、獎罰原則：
1）以凈利潤額作為提取獎金的基數(shù)；
A、未完成凈利潤目標(biāo)總額，基礎(chǔ)工資按年薪分月發(fā)放，子公司總經(jīng)理10萬／年，常務(wù)副總6萬／年，部長4.5萬／年，科員3萬／年，其他人員2.5萬／年；
B、超額完成凈利潤目標(biāo)總額，超額部分按照4／6分成，個人4成，公司6成；
2）獎金提取的系數(shù)為0.2，獎金數(shù)＝獎金基數(shù)*系數(shù)；
3）以費(fèi)用節(jié)約或超支作為獎勵及懲罰的基數(shù)；
節(jié)約部分20％作為子公司獎金，80％上繳給集團(tuán)公司。超支部分必須報(bào)集團(tuán)公司總經(jīng)理和董事長執(zhí)行計(jì)劃外審批手續(xù)，經(jīng)過審批核準(zhǔn)的，子公司承擔(dān)80％，集團(tuán)公司承擔(dān)20％，未經(jīng)計(jì)劃外審批的，由子公司全額承擔(dān)。
4）管理目標(biāo)的完成情況：
發(fā)生重大安全責(zé)任事故或重大質(zhì)量事故，扣發(fā)直接責(zé)任人年度工資50%及集團(tuán)公司處罰。 5）服務(wù)目標(biāo)的完成情況：
重大投訴、重要投訴超出規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，扣發(fā)直接責(zé)任人年度工資10%。
3、獎金分配：
所得獎金的80%歸經(jīng)營責(zé)任人，其余20%由經(jīng)營責(zé)任人拿出分配方案報(bào)集團(tuán)公司后全員分配。
4、其他：
1）績效掛構(gòu)的核算期為一年，年度終了，于次年一月份清算；
2）因工作需要調(diào)動崗位，以財(cái)務(wù)帳面為依據(jù)按實(shí)際情況分別計(jì)算原崗位和現(xiàn)崗位應(yīng)得獎罰；
3）離職和被公司辭退人員不參與獎金分配。
4）若發(fā)生不可抗力而致使經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)無法完成，則本目標(biāo)責(zé)任書失效，遺留問題由集團(tuán)公司與經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任人共同處理
5）本經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書自簽訂之日起生效。
6）本經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書解釋權(quán)在公司。
子公司經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任人： 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)：
一、加強(qiáng)班子建設(shè)，提高企業(yè)核心競爭力
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。
(一)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年我們對銷售團(tuán)隊(duì)加大了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)對員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值，并將學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。
(二)狠抓工作紀(jì)律和職業(yè)道德素質(zhì)。針對本部個別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，一方面采取個別談心；另一方面，我們加大對制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報(bào)制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時，我們及時地利用一些典型事例去教育和整醒業(yè)務(wù)人員，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進(jìn)和監(jiān)控力度，防止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。
(三)優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。在平時的日常工作中，我們以提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力為重點(diǎn)，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。要求業(yè)務(wù)員做到以下幾方面：一是加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系；工作要到位，服務(wù)要跟上，及時了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理；二是及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要；三是集中精力理順營銷各方面關(guān)系，做好售前、售中、售后服務(wù)，把業(yè)務(wù)鞏固下來，積極參與新業(yè)務(wù)的開拓，且越做越大。經(jīng)過我們一年的共同努力，成功開拓了個客戶，有望在明年成為新的利潤增長點(diǎn)。
(四)加大資金回籠力度。在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。一直以來，本部分工協(xié)作，親自督促和協(xié)助業(yè)務(wù)員接計(jì)劃去追收貨款，從沒有松懈過，到目前為止，絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的，個別客戶由于某些原因，回籠速度較慢。
二、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息
隨著鋼材銷售行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
三、嚴(yán)格招標(biāo)流程，做好重點(diǎn)工程招標(biāo)
一是加強(qiáng)法律、法規(guī)的學(xué)習(xí)與宣傳，進(jìn)一步提高招投標(biāo)工作人員的執(zhí)法水平和業(yè)務(wù)能力。隨著法律、法規(guī)的不斷完善，整頓和規(guī)范建筑市場工作不斷向深層次推進(jìn)，為全面提高招投標(biāo)工作人員的法律意識和業(yè)務(wù)水平，不斷適應(yīng)招投標(biāo)工作的新要求。二是加大統(tǒng)計(jì)力度，切實(shí)掌握招投標(biāo)工作情況。
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力；電子商務(wù)；網(wǎng)上開店；實(shí)踐教學(xué)
中圖分類號：G710 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
一、企業(yè)需求的電商人才與應(yīng)屆畢業(yè)生之間的距離
大學(xué)生就業(yè)問題一直被視為嚴(yán)峻的社會問題，每年許多大學(xué)生面臨畢業(yè)即失業(yè)的困境，但卻有許多企業(yè)表示招不到合適的人才。以高職電子商務(wù)專業(yè)為例，現(xiàn)國內(nèi)的電子商務(wù)正熱火朝天，每個行業(yè)幾乎順應(yīng)潮流和趨勢陸續(xù)開展電子商務(wù)，每年社會需求的電子商務(wù)人才都是翻倍遞增，電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生正成為大中小企業(yè)招攬的寵兒。但畢業(yè)生能真正進(jìn)入電商企業(yè)的卻很少，甚至有很多畢業(yè)生最終只能選擇與專業(yè)無關(guān)的崗位。那些已進(jìn)入電商企業(yè)的畢業(yè)生，大多數(shù)只能從助理做起，美其名曰儲備干部，接下來在相當(dāng)長的時間里，企業(yè)需投入大量的精力去提高他們的專業(yè)技能水平，才放心讓其從事相關(guān)工作。事實(shí)上，很多中小企業(yè)并不能承擔(dān)過多的業(yè)務(wù)培訓(xùn)費(fèi)，他們往往急需更有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員來開拓網(wǎng)上市場，推出自己的產(chǎn)品并快速創(chuàng)造利潤，使企業(yè)處于良性的經(jīng)營狀態(tài)。聘用不熟悉業(yè)務(wù)的大學(xué)生勝任主要電商崗位對中小企業(yè)來說有極大的風(fēng)險(xiǎn)；而請專業(yè)團(tuán)隊(duì)承包電商項(xiàng)目雖然費(fèi)用昂貴，但回報(bào)較多。權(quán)衡之下，中小企業(yè)在用人之時極為謹(jǐn)慎，這就造成了看似香餑餑的電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生在就業(yè)上會遇到各種尷尬問題。
二、開展校園電商創(chuàng)業(yè)的必要性和可行性
筆者經(jīng)過對企業(yè)用人單位的調(diào)研和每年畢業(yè)生反饋的情況分析發(fā)現(xiàn)，要提高學(xué)生就業(yè)對口率和企業(yè)滿意度，應(yīng)解決應(yīng)屆畢業(yè)生的專業(yè)實(shí)際操作能力與社會需求不對等的情況。
實(shí)踐證明，實(shí)行新型有效的實(shí)踐教學(xué)模式是必要的。通過開展電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，同時參考其他院校的成功經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，將網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)引進(jìn)教學(xué)課堂是可行的，而且進(jìn)行網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練能更快、更直接地達(dá)成教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)。
首先，網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)可選擇淘寶、拍拍、速賣通、亞馬遜、微店等進(jìn)行經(jīng)營，這些平臺適合少資金、少資源的創(chuàng)業(yè)者。大學(xué)生群體的創(chuàng)業(yè)資金普遍不多，而網(wǎng)上有足夠的貨源選擇，他們可以選擇且不需費(fèi)的優(yōu)質(zhì)貨源，學(xué)生沒有進(jìn)貨資金壓力和庫存壓力。深圳本地產(chǎn)業(yè)較有優(yōu)勢的數(shù)碼、玩具、服裝、床上用品等，也能為創(chuàng)業(yè)者提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)貨源且貨源充足。創(chuàng)業(yè)初期，學(xué)生按自己的經(jīng)濟(jì)能力準(zhǔn)備3000～30000元不等的創(chuàng)業(yè)資金就可以開始創(chuàng)業(yè)，門檻較低。
再者，進(jìn)行網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)時可以與電商專業(yè)的多數(shù)課程結(jié)合起來，如“網(wǎng)店美工設(shè)計(jì)”“電商網(wǎng)頁設(shè)計(jì)”“網(wǎng)絡(luò)營銷”“電商物流”“網(wǎng)店經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)”，特別是“網(wǎng)店經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)”課程，完全可以直接采用網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)來教學(xué)，并用網(wǎng)店的經(jīng)營效果來評定學(xué)生的課程成績。網(wǎng)店經(jīng)營成績突出，那必定是學(xué)生更好地掌握了貨源選擇、市場調(diào)查、產(chǎn)品定價(jià)、美工裝修、產(chǎn)品引流、活動策劃推廣、客戶服務(wù)、售前售中售后工作、物流管理、財(cái)務(wù)管理等技能；反之，便是經(jīng)營過程的某個環(huán)節(jié)出了問題。教師可以根據(jù)大學(xué)生經(jīng)營網(wǎng)店過程中出現(xiàn)的實(shí)際問題，指導(dǎo)學(xué)生調(diào)整策略和改進(jìn)經(jīng)營方法。
最后，不再使用模擬教學(xué)軟件，讓學(xué)生真實(shí)地感受激烈的市場競爭壓力與遵循嚴(yán)格的經(jīng)營管理制度，學(xué)生不再以游戲的心態(tài)對待電商經(jīng)營實(shí)際操作任務(wù)，他們將會逐漸從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者和管理者，他們會開始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、資金計(jì)劃財(cái)務(wù)管理、方案策劃等。在2014年下半年至今，筆者帶領(lǐng)我校電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行淘寶平臺的創(chuàng)業(yè)，更是深有體會。大部分學(xué)生經(jīng)過一段時間的創(chuàng)業(yè)，無論最后成功與否，他們的電商技能水平都在磨煉中得到提升；而因?yàn)檎鎸?shí)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境與學(xué)生自己對資金回收、利潤回報(bào)有關(guān)，因此，他們在學(xué)習(xí)專業(yè)知識及提高網(wǎng)店業(yè)績方面都更為主動。
三、利用淘寶進(jìn)行網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)教學(xué)的實(shí)施步驟和成績評定方法
1.學(xué)生自由分組
學(xué)生自由組成有共同創(chuàng)業(yè)理想和創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的4～6人團(tuán)隊(duì)，每人分配具體的崗位，可身兼多職，設(shè)有店長、美工、客服、營運(yùn)、推廣、財(cái)務(wù)、物流等職位，在經(jīng)營過程中要求學(xué)生各司其職。團(tuán)隊(duì)成立后，每個小組需籌集創(chuàng)業(yè)的第一筆資金3000～30000元不等，資金用于注冊公司、網(wǎng)店開設(shè)的保證金、產(chǎn)品樣品采購、辦公耗材、產(chǎn)品庫存、物流費(fèi)、周轉(zhuǎn)資金等。教師向?qū)W生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)課程成績是由業(yè)務(wù)水平和經(jīng)營效果等來評定。
2.開店經(jīng)營
首先撰寫企業(yè)計(jì)劃書或網(wǎng)店經(jīng)營計(jì)劃書，根據(jù)自己選定的類目和所做市場調(diào)查確定銷售產(chǎn)品類型，進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和銷售方案定制等；接著在淘寶開C店， 提交保證金，上傳店鋪信息，進(jìn)行店鋪的電腦端和手機(jī)端裝修，完成商品上架，設(shè)計(jì)推廣活動等。
3.學(xué)生做定期匯報(bào)，教師完成分期考核和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)
教師組織各小組進(jìn)行定期的業(yè)績考核，安排每小組的負(fù)責(zé)人提交經(jīng)營成果，并匯報(bào)近期的工作情況，各小組利用工作匯報(bào)進(jìn)行交流學(xué)習(xí)和反思自身不足，教師每次聽取匯報(bào)后登記分期考核成績。在學(xué)生創(chuàng)業(yè)的過程中，教師主要是以創(chuàng)業(yè)咨詢師身份，及時幫助學(xué)生解決各種問題。要求學(xué)生定期匯報(bào)至少1個月2次，學(xué)期的實(shí)踐總成績由若干次分期考核成績組成。
4.組織學(xué)生到企業(yè)參觀和安排各種創(chuàng)業(yè)講座
由于學(xué)生的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，開展校內(nèi)創(chuàng)業(yè)時容易出現(xiàn)閉門造車現(xiàn)象，可以安排企業(yè)走進(jìn)校園進(jìn)行專題講座，或安排學(xué)生到企業(yè)參觀交流學(xué)習(xí)。
實(shí)踐證明，經(jīng)過創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)的學(xué)生大多數(shù)能有效地提高專業(yè)素質(zhì)，他們更有自信與專業(yè)能力，他們更受招聘企業(yè)的歡迎。
四、結(jié)語
把網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)引進(jìn)課堂的過程中，有許多問題值得注意。
首先，創(chuàng)業(yè)教育需轉(zhuǎn)變學(xué)生的就業(yè)觀念、創(chuàng)業(yè)觀念，從被動就業(yè)變成主動創(chuàng)業(yè)，從被動創(chuàng)業(yè)變成主動創(chuàng)業(yè)。學(xué)生應(yīng)認(rèn)識到，創(chuàng)業(yè)不僅要有知識、技術(shù)，還需要社會經(jīng)驗(yàn)、處理人際關(guān)系的能力、管理經(jīng)驗(yàn)、成本控制與預(yù)算能力，更需要一定的財(cái)力作為保障，而且創(chuàng)業(yè)是有風(fēng)險(xiǎn)的，應(yīng)有風(fēng)險(xiǎn)意識與良好的心理承受能力。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)應(yīng)理性，僅有興趣和沖動是不行的，應(yīng)將自己的角色定位好，能處理好各種關(guān)系。找出適合自己的創(chuàng)業(yè)模式，需知經(jīng)驗(yàn)是累積而來的。創(chuàng)業(yè)是艱辛的，只有勇于改變與創(chuàng)新并且堅(jiān)持下去，才能守得云開見月明。
再者，教師的角色應(yīng)是創(chuàng)業(yè)咨詢師、企業(yè)顧問、技術(shù)指導(dǎo)等多重身份。學(xué)生很容易因?yàn)橐稽c(diǎn)矛盾和困難就放棄創(chuàng)業(yè)，這時，教師就要為學(xué)生提供合理的輔導(dǎo)、堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)支持和學(xué)校層面的支持，才能促成校內(nèi)大學(xué)生電商創(chuàng)業(yè)的成功。電子商務(wù)專業(yè)的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革不是一蹴而就的，需要教師的堅(jiān)持和實(shí)踐，在不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新中，教師應(yīng)有所突破，這是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的巨大工程。
參考文獻(xiàn)：
一、認(rèn)真履行職責(zé)，加強(qiáng)品牌汽車銷售監(jiān)督管理
按照川工商辦（）91號文件要求，市工商局市場監(jiān)督管理科是我市工商系統(tǒng)監(jiān)管汽車市場的主管機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是按照國家《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》的規(guī)定和國家工商行政管理總局、省局的相關(guān)文件要求，積極探索適合我市實(shí)際情況的品牌汽車銷售監(jiān)管方式方法和措施。市局今年下發(fā)了《省市工商行政管理局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)品牌汽車銷售監(jiān)督管理工作意見》，要求市場、企業(yè)、法制等科室工作相互配合，完善相關(guān)工作機(jī)制，按照“誰備案，誰監(jiān)管”的原則，建立全市品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)監(jiān)管檔案和備案制度。
各區(qū)、縣工商局在市場巡查中，發(fā)現(xiàn)品牌汽車市場存在的問題，及時報(bào)告市工商局，需立案調(diào)查的，由市工商局或由市工商局指定所在工商部門立案調(diào)查。
二、嚴(yán)格執(zhí)行品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)備案管理制度
1、品牌汽車經(jīng)銷商新申報(bào)汽車品牌銷售，應(yīng)憑汽車供應(yīng)商授權(quán)書到市局市場科填報(bào)《品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)申報(bào)表》（見附件1），市局核實(shí)審批后報(bào)省局備案。經(jīng)國家工商總局備案公布后，由市工商局市場科進(jìn)行核實(shí)并建檔。品牌汽車經(jīng)銷商持備案公布文件等相關(guān)手續(xù)到企業(yè)所在地工商局企業(yè)登記部門辦理注冊登記或變更其經(jīng)營范圍。凡未經(jīng)國家工商總局備案公布的品牌汽車經(jīng)銷商，不得辦理注冊登記和變更登記。
2、新申辦品牌汽車經(jīng)銷的企業(yè)，應(yīng)憑企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書，向汽車供應(yīng)商申請?jiān)撈放破囦N售授權(quán)，經(jīng)國家工商總局備案公布后，到市工商局市場科進(jìn)行核實(shí)和建檔，并到企業(yè)所在工商部門按相關(guān)規(guī)定辦理企業(yè)注冊登記。
3、品牌汽車經(jīng)銷商需設(shè)立品牌汽車銷售非法人分支機(jī)構(gòu)的，應(yīng)當(dāng)憑汽車供應(yīng)商對其品牌授權(quán)證書和同意設(shè)立非法人分支機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)文書，到市局市場科填報(bào)《品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)設(shè)立非法人分支機(jī)構(gòu)備案表》（見附件2），市工商局核查并上報(bào)省工商局審定，同意后由所在地工商機(jī)關(guān)辦理注冊登記。
4、按照國家工商總局文件要求，“對經(jīng)營商用車及九座以上乘用車的企業(yè)，不實(shí)行備案制度?！睂Υ祟惼髽I(yè)和新辦企業(yè)的設(shè)立，汽車經(jīng)銷企業(yè)應(yīng)向市工商局市場科提交《品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)建檔登記表》，并按照企業(yè)登記管理的規(guī)定辦理注冊登記。營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍核定為“汽車銷售（不含九座以下乘用車）”。
三、加大市場巡查，嚴(yán)厲查處品牌汽車市場的違法違規(guī)行為
加大市場巡查力度，嚴(yán)厲打擊無照經(jīng)營、超范圍經(jīng)營等違法行為，保證品牌汽車銷售企業(yè)市場經(jīng)營主體合法，規(guī)范經(jīng)營，努力營造我市品牌汽車銷售市場公平競爭、有序、守法的汽車交易環(huán)境。今年主要對品牌汽車市場開展以下整治：
1、檢查實(shí)行備案的品牌汽車經(jīng)營企業(yè)資格。核查企業(yè)經(jīng)營范圍中是否將原有“汽車銷售（含小轎車）”或“汽車銷售（不含九座以下乘用車）”變更為“品牌汽車銷售”，檢查品牌汽車經(jīng)銷商是否出售其他未取得國家工商總局備案公布的品牌汽車。
2、檢查不實(shí)行備案經(jīng)營商用車及九座以上乘用車經(jīng)營企業(yè)資格，是否有汽車供應(yīng)商授權(quán)證明。
3、檢查品牌汽車經(jīng)銷商擅自在異地進(jìn)行汽車展示行為。
4、清理未經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，品牌汽車經(jīng)營企業(yè)擅自設(shè)置分支機(jī)構(gòu)的行為。
5、清理品牌汽車經(jīng)營企業(yè)擅自將汽車批發(fā)給或者擺放在沒有取得該品牌汽車經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行銷售。
6、檢查專業(yè)汽車市場是否違規(guī)開展品牌汽車經(jīng)銷行為。
7、清理未取得品牌汽車經(jīng)營資格，擅自汽車經(jīng)營廣告行為。
8、檢查品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)銷售合同，以及在經(jīng)營場所向消費(fèi)者明示汽車質(zhì)量保證和售后服務(wù)內(nèi)容。
加大市場巡查力度，加強(qiáng)對企業(yè)交易行為的監(jiān)督檢查，重點(diǎn)查處無照經(jīng)營、超核準(zhǔn)范圍經(jīng)營、異地經(jīng)營、商標(biāo)侵權(quán)、違法廣告、違法展示展銷等違法行為，保證品牌汽車銷售企業(yè)市場經(jīng)營主體合法，規(guī)范經(jīng)營，努力營造我市品牌汽車銷售市場公平競爭、有序、守法的汽車交易環(huán)境。
全市有品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)64家（經(jīng)營九座以下乘用車），清理品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)58家，等汽車4s店沒有違規(guī)經(jīng)銷汽車，對33家未按照《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》的有關(guān)規(guī)定，根據(jù)《公司法》、《企業(yè)登記管理?xiàng)l例》發(fā)出《責(zé)令改正通知書》33份，限期1個月改正。依法查處品牌汽車違規(guī)經(jīng)銷企業(yè)縣個體戶曾汝群的5家公司進(jìn)行了處罰，罰沒金額14.9萬元；積極與市車管所溝通，對不符合品牌汽車經(jīng)銷資格的經(jīng)銷企業(yè)，車管所不頒發(fā)汽車臨時牌照，督促對已取得“某某汽車品牌”的經(jīng)銷企業(yè)在營業(yè)執(zhí)照營業(yè)范圍上增加“某某汽車品牌”，通過檢查督促，我市品牌汽車市場經(jīng)營秩序不斷得到規(guī)范。
四、主要存在的問題
1、品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)普遍存在超范圍經(jīng)營。64家品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)有就有33家存在超范圍經(jīng)營現(xiàn)象，并且有相當(dāng)一部分企業(yè)不具備經(jīng)銷九座以下乘用車資格。
2、部分品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)在取得國家工商總局品牌汽車銷售企業(yè)資格后，沒有及時在營業(yè)執(zhí)照上變更經(jīng)營范圍。
3、企業(yè)登記人員存在不按規(guī)定辦理營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍。對富豪汽車貿(mào)易有限公司、鈺林汽車貿(mào)易有限公司在沒有取得相關(guān)手續(xù)，所在地工商機(jī)關(guān)違規(guī)為其在營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍上作了重新變更登記。依照《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》之相關(guān)規(guī)定，“汽車銷售商應(yīng)在工商行政管理部門核準(zhǔn)的經(jīng)營范圍內(nèi)開展汽車經(jīng)營活動，其中不超過九座的乘用車品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍，經(jīng)國家工商總局備案公布后取得”。
如果把這句臺詞用在營銷新人找工作的感受上倒是非常形象――他們雖然對營銷工作充滿了興趣，可是在面對琳瑯滿目的招聘廣告時，卻發(fā)現(xiàn)自己對諸如銷售、市場，公關(guān)、品牌、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售助理，銷售支持、商務(wù)代表等一系列與營銷有關(guān)的崗位竟一無所知，無從下手。正如一位大學(xué)生所言，“我不知道究竟該投向哪個營銷職位，我擔(dān)心就像高考選專業(yè)，看著名字好聽就選了，結(jié)果學(xué)了以后才知道自己不喜歡。我知道的只有我對營銷的強(qiáng)烈熱愛，但不知道哪個工作職位更能發(fā)揮我的專業(yè)技能和熱情，我在入門時選擇什么崗位更合適，學(xué)到的東西更多……”
現(xiàn)在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業(yè)發(fā)展提供一些幫助。
市場or銷售：營銷職業(yè)發(fā)展的兩條主線
在選擇崗位之前，營銷新人起碼應(yīng)該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區(qū)別和聯(lián)系。打一個形象的比喻，市場部門類似軍隊(duì)中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊(duì)中的作戰(zhàn)隊(duì)伍。市場部門偏重于營銷戰(zhàn)略，策略規(guī)劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執(zhí)行與實(shí)施。
市場職能及相關(guān)崗位
作為營銷的參謀部，市場部門的主要職責(zé)是市場調(diào)研，顧客(消費(fèi)者)分析與開發(fā)、市場定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動、設(shè)計(jì)制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場投入預(yù)算與決算、營銷過程監(jiān)控等。根據(jù)上述職責(zé)，設(shè)立的主要崗位有：調(diào)研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關(guān)專員(有的企業(yè)是獨(dú)立的公關(guān)部門)
制作專員、市場內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把品牌專員／產(chǎn)品專員也放到市場部。
調(diào)研專員：主要負(fù)責(zé)市場調(diào)研的組織、協(xié)調(diào)，市場信息收集，市場數(shù)據(jù)分析并撰寫分析報(bào)告等工作。
企劃專員：負(fù)責(zé)營銷計(jì)劃書編寫，經(jīng)營分析報(bào)告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓(xùn)教材編寫，市場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析報(bào)告整理，營銷例會資料編制等工作。
廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類) 負(fù)責(zé)廣告公司招標(biāo)組織，廣告合同起草，廣告策略，創(chuàng)意及表現(xiàn)會議組織，廣告計(jì)劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監(jiān)督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。
促銷專員：負(fù)責(zé)終端促銷員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵、費(fèi)用審核，終端促銷方案策劃及計(jì)劃編寫，終端生動化方案制定及跟蹤實(shí)施等工作。
品牌專員：負(fù)責(zé)公司或產(chǎn)品品牌系統(tǒng)的維護(hù)管理等工作。
制作專員：負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳品、產(chǎn)品宣傳手冊，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報(bào)、入戶郵遞宣傳品，報(bào)紙夾頁廣告、買贈促銷品制作談判溝通、組織、質(zhì)量控制，宣傳品計(jì)劃編制，宣傳品配送協(xié)調(diào)等工作。
市場內(nèi)務(wù)：負(fù)責(zé)廣告資料檔案管理，公司總體廣告費(fèi)用核算，各區(qū)域市場廣告費(fèi)用審核，合作客戶廣告費(fèi)用申請支付計(jì)劃編制，部門內(nèi)部人員考勤管理、工資核算等工作。
銷售職能及相關(guān)崗位
作為銷售目標(biāo)達(dá)成和客戶關(guān)系管理的直接實(shí)施部門，銷售部門的主要職責(zé)是銷售產(chǎn)品、開發(fā)市場、管理經(jīng)銷商及零售終端、回收貨款、客戶關(guān)系維護(hù)等。相關(guān)崗位包括渠道專員(主管、經(jīng)理)、KA專員(主管、經(jīng)理)，區(qū)域銷售代表(客戶代表)
配送專員(主管、經(jīng)理)、售后專員(主管、經(jīng)理)，銷售內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把銷售部內(nèi)負(fù)責(zé)物流協(xié)調(diào)、日常行政事務(wù)等崗位統(tǒng)稱為銷售支持有的企業(yè)把售后服務(wù)作為一個獨(dú)立部門進(jìn)行管理。
渠道專員：主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商或者專業(yè)渠道(如醫(yī)院渠道，教育系統(tǒng)等)的開發(fā)管理、收款、客情維護(hù)等工作。
KA專員：主要負(fù)責(zé)大賣場、重要零售客戶的開發(fā)、溝通、收款、服務(wù)等工作。
區(qū)域銷售代表：負(fù)責(zé)各區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)管理及地政關(guān)系、客情關(guān)系維護(hù)、銷售回款跟催等工作。
配送專員：負(fù)責(zé)協(xié)助制定市場需求計(jì)劃、貨物調(diào)配、中轉(zhuǎn)倉庫管理、經(jīng)銷商庫存監(jiān)測等工作。
售后服務(wù)專員：負(fù)責(zé)售后服務(wù)的規(guī)劃，組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，特殊客戶管理等工作。
銷售內(nèi)務(wù)：主要負(fù)責(zé)銷售臺賬建立、銷售合同管理應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)，銷售部內(nèi)部人員考勤、工資造表、內(nèi)部會議文字整理等工作。
市場線和銷售線的職業(yè)發(fā)展路徑
如圖1所示，營銷新人進(jìn)入公司后，首先從實(shí)習(xí)生做起，3個月到半年轉(zhuǎn)正后將分別進(jìn)入市場或銷售部門擔(dān)任助理，協(xié)助相關(guān)崗位員工展開工作，經(jīng)過1～2年后升職為能夠獨(dú)擋一面的銷售主管或者市場主管，然后經(jīng)過歷練有可能成為一個區(qū)域(省市、地區(qū))的銷售經(jīng)理或者市場經(jīng)理，最終成為全國銷售總監(jiān)或者市場總監(jiān)，直至營銷副總甚至公司總經(jīng)理。
需要說明的是，員工在發(fā)展過程中有可能根據(jù)自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉(zhuǎn)換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術(shù)技能的組合也逐漸發(fā)生變化，初級員工對于技術(shù)技能要求最高，而高層營銷經(jīng)理人則對概念技能和人際技能要求很高。
市場vs銷售：崗位素質(zhì)能力差異
根據(jù)工作內(nèi)容的差異，市場和銷售崗位對營銷新人的素質(zhì)能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對營銷新人的要求差異。
一個合格的市場部經(jīng)理必備的9種能力
(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規(guī)范：熟練使用辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點(diǎn)設(shè)想出來并加以處理以及將關(guān)系抽象化的能力。如對市場分析，市場定位、關(guān)鍵舉措的活動歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動”等。
(2)市場洞察能力。包括發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的能力、發(fā)現(xiàn)市場黑洞的能力，市場經(jīng)驗(yàn)提煉的能力。如對促銷漏洞的預(yù)防和監(jiān)控等。
(3)傳播策略規(guī)劃能力。能夠從公司整體戰(zhàn)略出發(fā)，制定整合營銷傳播策略和方案，開發(fā)潛在市場，與競爭對手進(jìn)行差異化競爭等。
(4)廣告創(chuàng)意理解能力。能夠從市場、消費(fèi)者，受眾等多個視角出發(fā)，提煉廣告創(chuàng)意或者理解識別廣告公司所提供的廣告創(chuàng)意，做出正確評價(jià)。
(5)廣告表現(xiàn)評判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對廣告表現(xiàn)及預(yù)期效果進(jìn)行科學(xué)評判，并提出有見地的修改建議。
(6)廣告?zhèn)鞑ス芸啬芰?。能夠科學(xué)制定媒介排期、評價(jià)傳播效果、銷售效果，進(jìn)行精確的投入產(chǎn)出分析，并對傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。
(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機(jī)構(gòu)在合作事項(xiàng)及市場費(fèi)用等方面良好的談判能力。
(8)員工管理能力。能夠
對部門內(nèi)員工進(jìn)行充分激勵，對下屬各個區(qū)域市場的市場企劃主管進(jìn)行管理激勵，對市場運(yùn)行中可能的腐敗行為進(jìn)行防范。
(9)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關(guān)系，能夠在各個區(qū)域市場之間較好地協(xié)調(diào)廣告資源，并對促銷活動有較強(qiáng)的組織能力。
市場工作對營銷新人的知識與素質(zhì)要求
上述能力對于營銷新人來說是極大挑戰(zhàn)，因此企業(yè)在招聘市場相關(guān)崗位的新人時，更看重其具備的基礎(chǔ)知識和基本素質(zhì)，以及未來從事市場管理工作的潛力，主要包括
(1)扎實(shí)全面的市場營銷專業(yè)知識(包括與營銷相關(guān)的財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)知識)，具備應(yīng)用營銷專業(yè)工具分析企業(yè)實(shí)際營銷現(xiàn)象和問題的潛力。這一點(diǎn)，對于從事市場工作的營銷新人來說非常重要。
(2)外語水平、辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件的熟練應(yīng)用，具備對國際國內(nèi)市場進(jìn)行調(diào)研的基本能力。
(3)較強(qiáng)的文字功底(這一點(diǎn)尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業(yè)營銷老總曾對筆者抱怨說，現(xiàn)在的學(xué)生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報(bào)都寫不好。
(4)一定的營銷實(shí)習(xí)或者實(shí)踐經(jīng)歷，具備對身邊營銷現(xiàn)象敏銳的洞察力。
(5)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和良好的領(lǐng)悟能力，能夠很快領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)的意圖和公司創(chuàng)意策略與營銷傳播思路。
(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場工作巨大的勞動強(qiáng)度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。
一個合格的銷售部經(jīng)理必備的7種能力
(1)客戶溝通能力。應(yīng)熟悉不同對象的特別需求，熟練運(yùn)用各種行業(yè)話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個人魅力。
(2)市場洞察能力。具備發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會、市場黑洞的能力，能夠?qū)︿N售經(jīng)驗(yàn)很好地提煉和推廣。如在市場走訪過程中，善于發(fā)現(xiàn)市場空白和競爭對手弱點(diǎn)，對于經(jīng)銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。
(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經(jīng)銷商等合作對象進(jìn)行談判博弈的能力。對于合同中的價(jià)格及供貨條款，服務(wù)條款等在談判中游刃有余。
(4)經(jīng)銷商管理能力。包括經(jīng)銷商開發(fā)、控制監(jiān)督、服務(wù)、客情維系能力等。對于擺平經(jīng)銷商”造反”，監(jiān)督價(jià)格體系，物流配送、顧客服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、處理市場突發(fā)事件等方面有獨(dú)到的技巧。
(5)員工管理能力。能夠構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，防止團(tuán)隊(duì)成員老化；對銷售代表建立良好的考核激勵機(jī)制，有效防范市場腐敗行為；建立良好的梯隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制等。
(6)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好地處理與市場部物流配送部門、財(cái)務(wù)部門的關(guān)系，并對下屬各個區(qū)域市場的銷售資源進(jìn)行協(xié)調(diào)。
(7)時間管理能力。包括協(xié)調(diào)銷售與管理工作時間
溝通與協(xié)調(diào)工作時間，工作與生活時間的能力。對于一個普通的業(yè)務(wù)員來說，還包括工作清單管理，路途時間管理，訪談時間管理、匯報(bào)時間管理，工作記錄管理等。
銷售工作對營銷新人的知識與素質(zhì)要求
對于營銷新人來說，在應(yīng)聘時也許還不具備上述能力，但應(yīng)該表現(xiàn)出未來能夠勝任銷售工作的素質(zhì)和潛力，具體包括：
(1)基本的營銷理論知識，能夠領(lǐng)會公司營銷戰(zhàn)略意圖和銷售策略。
(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區(qū)的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
(3)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力，能夠接受老銷售人員的指導(dǎo)并且積極行動。
(4)敬業(yè)，刻苦、抗壓精神，具備經(jīng)受多次客戶拒絕的良好心理素質(zhì)。一項(xiàng)調(diào)查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數(shù)是3次，而一個訓(xùn)練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數(shù)是113次。
(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態(tài)度，始終以積極的心態(tài)對待工作和生活。
(6)良好的個人道德品質(zhì)，能夠在銷售工作中形成良好的職業(yè)操守。
明確目標(biāo)，及早準(zhǔn)備
營銷新人無論立志從事市場工作還是銷售工作，都應(yīng)盡早明確自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，及早做好準(zhǔn)備。建議采取如下四個步驟：
測素質(zhì)
為了明確自己的性格特征到底適合從事市場工作還是銷售工作，營銷新人有必要對自己進(jìn)行“綜合體檢”，對照上述兩條發(fā)展路線的素質(zhì)能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業(yè)性格測試軟件，來幫助自己認(rèn)清職業(yè)潛力。
定盤子
根據(jù)素質(zhì)測評結(jié)果，判斷自己更適合市場工作還是銷售工作，并進(jìn)一步對照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業(yè)前的個人“補(bǔ)火”規(guī)劃，具體包括：首先，選定2－3個目標(biāo)行業(yè)，俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”：其次，選定2－3個目標(biāo)企業(yè)，如全球或者國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)等；再次，選定2～3個目標(biāo)崗位，如市場研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對自己進(jìn)行SWOT分析，擬定個人“修復(fù)計(jì)劃”，重點(diǎn)彌補(bǔ)相關(guān)的短板和不足。
搭梯子
在上述基礎(chǔ)上，制定具體行動措施。例如，小張通過性格測試發(fā)現(xiàn)自己更適合從事市場工作，經(jīng)過對照檢討，他找出自己在營銷洞察力和文字功底方面存在不足，于是為自己制定了一個為期一年的實(shí)踐計(jì)劃，包括：參加1次全省(全國)營銷策劃大賽，申請1家世界500強(qiáng)在華公司的暑期實(shí)習(xí)生計(jì)劃，通過閱讀《銷售與市場》雜志和瀏覽第一營銷網(wǎng)上的營銷實(shí)戰(zhàn)文章，了解當(dāng)前的企業(yè)營銷實(shí)踐，重點(diǎn)研讀10個企業(yè)營銷案例，嘗試撰寫5篇營銷時事評論，鍛煉自己的文字功底等。
