發(fā)布時間：2022-08-10 13:23:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的個人理財業(yè)務(wù)樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：個人；理財；理性；收益
個人理財業(yè)務(wù)可以稱為財富管理業(yè)務(wù)，是指個人理財業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)在了解和剖析個人客戶資產(chǎn)狀況的基礎(chǔ)上，進行的資產(chǎn)規(guī)劃，通過專業(yè)化的理財顧問服務(wù)進行的資產(chǎn)管理等專業(yè)性比較強的金融服務(wù)和金融中間業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。國際上所說的個人理財業(yè)務(wù)一般是指：個人理財?shù)慕鹑跈C構(gòu)通過手中現(xiàn)有客戶的資產(chǎn)情況與基本信息和資料，利用自身的金融產(chǎn)品信息和專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，分析客戶自身的資產(chǎn)狀況，通過了解和開發(fā)客戶需求與理財目的，制定客戶資產(chǎn)管理方案和計劃，并輔助客戶采取最好的個人理財計劃以實現(xiàn)客戶理財目的的整個服務(wù)流程，個人理財業(yè)務(wù)是國外發(fā)展比較早營銷體系比較健全的金融機構(gòu)的首要利潤來源。
就我們國家金融理財業(yè)務(wù)從發(fā)展初期至今不到20 年的成長過程來說，我國的個人理財業(yè)務(wù)雖然取得了一定的成績，如我國個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸擴大，理財產(chǎn)品種類不斷增多，理財顧問從無到有，專業(yè)素質(zhì)逐步提高，理財產(chǎn)品的交易渠道也在不斷擴充和不斷完善，個人理財市場也初具規(guī)模和影響力，但尚處于初級階段，大大落后于國外發(fā)展比較成熟的金融理財體系，我們國家個人理財業(yè)務(wù)目前面臨著比較多的問題。
一方面，我國的個人理財客戶由于深受傳統(tǒng)思想影響，以及自身文化和成長氛圍的熏陶，在理財方法理財觀念上存在很多顯而易見的問題。第一，理財方法比較簡單。主要以銀行存款這個單一品種為主，基金，證券，房地產(chǎn)，收藏品卻相對較少。第二，理財理念不成熟，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。比如2013 年年初的中國大媽買黃金的現(xiàn)象，2007 年中石油首次登陸A 股，股民瘋搶的例子都充分說明我國居民理財觀念需要轉(zhuǎn)變，應(yīng)該以金融理論為基礎(chǔ)，與理財實踐知識相結(jié)合，購買適合自身狀況的理財產(chǎn)品，而不是盲目跟風(fēng)，造成投資收益受損。第三，由于理財金融機構(gòu)的不恰當(dāng)引導(dǎo)等因素，加上我國居民個人理財素質(zhì)不高，我國居民不能正確認識自身風(fēng)險承受能力和偏好，從而選擇的理財產(chǎn)品也不能真正滿足自己的需求。
另一方面，我國理財產(chǎn)品的供給者，個人理財?shù)慕鹑跈C構(gòu)本身也存在很多問題。有我國制度上約束的分業(yè)經(jīng)營的傳統(tǒng)因素，也有理財機構(gòu)在自身發(fā)展過程中出現(xiàn)的服務(wù)與管理上的問題。首先，分業(yè)經(jīng)營是我國個人理財業(yè)務(wù)制度上的限制因素。由于我國實行的是嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營制度，銀行，證券，保險等業(yè)務(wù)不能交叉，這種狀況下，處于分隔狀態(tài)的金融市場，無法利用除自身之外的市場為客戶資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值，只能在各自的市場領(lǐng)域為本機構(gòu)的客戶理財。在這種分業(yè)經(jīng)營狀況下，我國的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品投資渠道相對狹窄，運用效果一般，沒有國際競爭力。其次，我國的個人理財顧問數(shù)量大量缺乏，綜合素質(zhì)有待提高。在營銷理財產(chǎn)品過程中信息披露不夠或者誤導(dǎo)理財客戶的現(xiàn)象時有發(fā)生，不利于我們國家金融理財市場建立自身品牌和個人理財業(yè)務(wù)的久遠發(fā)展。在理財產(chǎn)品交易平臺上，我國金融機構(gòu)雖然起步晚，但發(fā)展很快，便捷的網(wǎng)上交易，手機交易成為個人理財客戶的重要選擇，但同時網(wǎng)絡(luò)安全問題需要引起我們理財機構(gòu)的重視，加快網(wǎng)絡(luò)交易的安全建設(shè)，才能讓個人理財客戶安全安心的使用現(xiàn)代科技交易手段。最后，我國在客戶管理和營銷管理上的簡單粗暴，沒有細分客戶，進行定位，使高端客戶沒有得到更高級別的理財服務(wù)，再加上我國營銷管理體系不健全，導(dǎo)致理財顧問以產(chǎn)品為中心，以銷售業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)。這些使我國個人理財業(yè)務(wù)影響力有限，無法真正樹立我國自己的理財品牌，無法取得品牌競爭優(yōu)勢。
針對以上目前我國個人理財市場上面臨的問題，本文通過和歐美發(fā)達國家個人理財業(yè)務(wù)的對比，借鑒外國成熟理財業(yè)務(wù)的先進經(jīng)驗，對我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展給出相應(yīng)的建議和應(yīng)對策略。要使我國個人理財業(yè)務(wù)長足發(fā)展，第一，結(jié)合國外相關(guān)金融機構(gòu)如花旗，瑞銀等在混業(yè)經(jīng)營才能使理財機構(gòu)設(shè)計出適合理財客戶需求的產(chǎn)品和方案，按照我國只能分業(yè)經(jīng)營的情況下，我國個人理財機構(gòu)可以從產(chǎn)品創(chuàng)新和向第三方機構(gòu)購買產(chǎn)品的角度發(fā)展適合我國特色的個人理財業(yè)務(wù)，在分業(yè)經(jīng)營模式下，我國第三方理財機構(gòu)蓬勃發(fā)展，是未來個人理財市場不可忽視的力量。第二，要結(jié)合我國國情，盡量提高我國居民自己的理財素質(zhì)：辨別理財機構(gòu)的實力，認清自己的風(fēng)險偏好，科學(xué)規(guī)劃收入和支出篩選出適合自己的理財規(guī)劃。第三，在個人理財供給服務(wù)上，我國個人理財金融機構(gòu)要加強理財顧問隊伍建設(shè)。在這方面借鑒瑞銀和花旗的成功經(jīng)驗，我國理財顧問的專業(yè)素質(zhì)整體提高要從兩方面入手：選撥有專業(yè)背景和執(zhí)業(yè)資格的理財顧問以及對在崗理財顧問加強專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)。第四，我國個人理財?shù)慕鹑跈C構(gòu)要從客戶管理和營銷管理兩方面努力樹立自己的品牌。在客戶管理上，要細分客戶，對不同級別客戶以不同服務(wù)，規(guī)范服務(wù)流程，樹立自己的理財品牌；在營銷管理上，要改變現(xiàn)在以產(chǎn)品為中心的現(xiàn)狀，以客戶需求為中心，注重客戶感受，利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)及科技信息建立客戶關(guān)系管理平臺，從營銷環(huán)節(jié)樹立自己的理財品牌。
個人理財業(yè)務(wù)不僅包括我們熟悉的通過投資理財產(chǎn)品獲得收益，還涉及人生保障，養(yǎng)老保障，醫(yī)療保障等。具體包括一系列的規(guī)劃內(nèi)容，主要分為十大類：現(xiàn)金計劃，儲蓄計劃，信貸計劃，投資計劃，教育計劃，保險計劃，居住計劃，退休計劃，稅收計劃以及遺產(chǎn)計劃.其中符合我國目前國情的大多數(shù)個人客戶切身需要的主要有：現(xiàn)金計劃，儲蓄計劃，信貸計劃，投資計劃，教育計劃，居住計劃，退休計劃，以及保險計劃。從理性人假設(shè)詮釋個人理財行為方面來說，西方經(jīng)濟學(xué)的一個重要思想是理性人的假說，理性人假說是指經(jīng)濟活動中的人都是理智的，從客觀事實出發(fā)，不盲從，經(jīng)過統(tǒng)籌優(yōu)化分析選擇同等風(fēng)險下的收益最大化的項目或活動，其行為是理性的，追求利益最大化的。在任何經(jīng)濟活動中，理性人都是強調(diào)自己最終目標(biāo)的利潤最大化。例如消費者消費的最終目標(biāo)是自身最大程度的滿意，生產(chǎn)者的最終目標(biāo)是收益的最大化。從理性人假設(shè)的理論來看，個人理財是追求利益最大化，達到帕累托效率，即如何用稀少有限的資源獲取最大的收益，個人理財行為就是用有限的資金，通過優(yōu)化篩選，找出風(fēng)險相對比較小收益相對比較高的一個渠道和途徑，讓手中的資金獲得最大的收益。
在生活中，我們常常面臨選擇，在對周圍環(huán)境認知的基礎(chǔ)上，對周圍人建議的認可，以及對專業(yè)的依賴，更對自己有信心的同時做出正確選擇。個人理財作為生活選擇的一種，在追求資金收益最大化的同時，無疑需要我們看清本身的資產(chǎn)情況，能承受住多大風(fēng)險愿意接受什么程度的收益水平，對理財產(chǎn)品和理財內(nèi)容做一個正確綜合判斷，對理財規(guī)劃戰(zhàn)略有一個比較清晰的認識，依據(jù)當(dāng)時實業(yè)或者資本市場的狀況對風(fēng)險收益整體的合理評估，以及對個人理財專業(yè)人士建議的認可及采納，從而委托專業(yè)的理財機構(gòu)通過資產(chǎn)組合的配置幫助我們的資產(chǎn)實現(xiàn)最大化的收益。
參考文獻：
(一)理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足。目前我國商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品形式比較單一，幾乎很少有為客戶量身定做的產(chǎn)品。各個商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品雖然數(shù)量上每年都在上升，但是理財產(chǎn)品的質(zhì)量卻沒有明顯的差異。各個消費者在不同銀行間挑選理財產(chǎn)品的時候往往只能發(fā)現(xiàn)期限及收益率方面的差異，對于理財產(chǎn)品本身卻沒有更多的關(guān)注。這主要是由于我國商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品大都雷同，沒有獨特的創(chuàng)新亮點，各家銀行的理財產(chǎn)品大都是相同的投資標(biāo)的，結(jié)構(gòu)設(shè)計上也沒有任何差異。這種粗放式的發(fā)展現(xiàn)狀，主要是由于我國理財產(chǎn)品市場發(fā)展歷史較短，還沒有足夠的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。
(二)理財方面的專業(yè)人才匱乏。由于我國個人金融業(yè)務(wù)，特別是個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，因此這方面的專業(yè)人才相對公司業(yè)務(wù)方面較為缺乏。目前各家銀行雖然有積極儲備理財方面的專業(yè)人才，但是在具體操作上還存在很多不妥之處。比如，理財經(jīng)理大多有沒有經(jīng)過正規(guī)系統(tǒng)的培訓(xùn)，因此在專業(yè)知識方面還有很多進步的空間。此外，在現(xiàn)有的商業(yè)銀行考核體系下，理財經(jīng)理的精力會過多地集中于個人業(yè)績考核，所以會比較注重理財產(chǎn)品的營銷。這就導(dǎo)致客戶真正的理財需求得不到滿足，也無法在相應(yīng)的風(fēng)險承受能力范圍內(nèi)選擇真正適合自己的理財產(chǎn)品。這也是近幾年銀行理財市場頻發(fā)各種客戶糾紛的原因之一。
(三)信息披露不充分。銀行理財經(jīng)理在與客戶溝通過程中，往往只注重對于期限及收益率的強調(diào)，如果客戶沒有主動詢問，一般會避免與客戶溝通理財產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險。即使在解釋每款理財產(chǎn)品的潛在風(fēng)險的過程中，往往也是模棱兩可，刻意掠過一些重要的風(fēng)險點。各家商業(yè)銀行設(shè)計的風(fēng)險告知書中大都采用格式條款，一般的投資者很難了解每款理財產(chǎn)品真正所蘊含的風(fēng)險。正是由于銀行與客戶之間的這種信息不對稱，導(dǎo)致部分理財產(chǎn)品到期出現(xiàn)違約現(xiàn)象時，雙方會各執(zhí)一詞甚至對簿公堂。
二、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策
(一)加強理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力。我國商業(yè)銀行應(yīng)充分重視個人理財業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展，全面提升理財業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新能力。首先，各銀行要在經(jīng)營理念上有所創(chuàng)新，即理財業(yè)務(wù)應(yīng)是以客戶的需求為中心，緊緊圍繞客戶需求來制訂理財計劃。其次，各家銀行應(yīng)成立專門的新產(chǎn)品研發(fā)部門，針對當(dāng)前客戶的實際需求，開發(fā)出有本行特色的理財產(chǎn)品。在基礎(chǔ)資產(chǎn)投資方面，可以將范圍拓寬到與保險、證券、信托等非銀行金融機構(gòu)的合作，這可以豐富銀行理財資金的投資渠道。各個商業(yè)銀行只有真正提升了自身的創(chuàng)新能力，才能在個人理財市場占據(jù)一席之地，否則將很快被其它同行所淘汰。
(二)建設(shè)專業(yè)化的理財人員隊伍。專業(yè)的理財經(jīng)理不僅需要掌握個人理財業(yè)務(wù)的營銷技巧，更需要具備全面的專業(yè)投資知識，從而能為客戶提供更專業(yè)的投資意見，增強客戶的認同感及客戶黏性。一方面，商業(yè)銀行應(yīng)該加強現(xiàn)有理財人員隊伍的專業(yè)培訓(xùn)，讓他們掌握更加全面的投資知識，以更好地為客戶提供理財服務(wù)；另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)注重不定期從外部招聘有經(jīng)驗的具備專業(yè)投資理念與知識的人才，以滿足銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面的人才需求。此外，商業(yè)銀行應(yīng)該注重與信托、保險、證券等非銀行金融機構(gòu)的合作與交流，定期組織相關(guān)人員進行培訓(xùn)交流，以拓寬理財隊伍的投資視野。
(三)完善理財產(chǎn)品信息披露制度。商業(yè)銀行應(yīng)注重自上而下地完善理財產(chǎn)品的信息披露制度，從而為客戶提供更加可靠及專業(yè)的理財服務(wù)。從銀行方面來說，銀行應(yīng)該為每一款理財產(chǎn)品制訂一份更詳細的信息披露文件，從而讓客戶能更具體直觀地了解理財產(chǎn)品的投資方向及投資風(fēng)險等。從理財營銷人員方面來講，理財經(jīng)理在營銷過程中應(yīng)該客觀地為客戶披露每一款理財產(chǎn)品的收益率及潛在投資風(fēng)險等信息。商業(yè)銀行只有不斷完善理財產(chǎn)品的信息披露制度，才能真正培養(yǎng)一批認同銀行經(jīng)營理念及產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶群，從而獲得在個人理財業(yè)務(wù)方面的長期穩(wěn)定發(fā)展。
三、結(jié)語
中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，私人財富不斷累計，以此帶來了理財市場新的需求新的發(fā)展，然而飛速發(fā)展的背后掩蓋不住現(xiàn)在國內(nèi)理財市場存在的問題。本文以美國理財市場的發(fā)展作為比較，從理財創(chuàng)新、理財規(guī)劃設(shè)計、理財教育幾個方面進行論述，對我國理財市場現(xiàn)存問題提出政策建議。
關(guān)鍵詞:
個人理財;中國經(jīng)濟
一、研究背景
(一)國內(nèi)私人財富及理財市場現(xiàn)狀中國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，在過去近40年期間，中國國民財富迅速積累并形成了獨立的高凈值群體。根據(jù)波士頓咨詢公司(BCG)的《2014年全球財富報告》顯示:目前中國私人財富規(guī)模大幅增長49.2%，達到了22萬億美元，僅次于美國(約46萬億美元);預(yù)計到2018年，中國的私人財富還將增長80%以上，總規(guī)模達到40萬億美元。個人財富的不斷增長以及個人投資意識的增強帶來理財市場新的需求，國內(nèi)理財市場得到高速的發(fā)展，呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?。根?jù)全國銀行業(yè)理財信息登記系統(tǒng)的《中國銀行業(yè)理財市場半年度報告(2014上半年)》顯示:僅2014年上半年，銀行業(yè)金融機構(gòu)就發(fā)行理財產(chǎn)品87718只，累計募集資金49．41萬億元(包含開放式理財產(chǎn)品在各開放周期內(nèi)的申購金額)，較去年同期分別增長31．25%和47.57%。各類理財產(chǎn)品中，一般個人客戶產(chǎn)品募集金額最多，共計34．33萬億元，占整個市場募集資金總量的69．48%;其次為機構(gòu)客戶專屬產(chǎn)品，募集資金11．44萬億元，占比為23．16%;私人銀行客戶專屬產(chǎn)品和銀行同業(yè)專屬產(chǎn)品募集資金量相對較小，分別為2．63萬億元、1.01萬億元，占比分別為5．32%和2．04%。
(二)我國個人理財市場存在的問題隨著國內(nèi)個人財富的不斷增長，帶動了理財行業(yè)的迅速發(fā)展，相關(guān)的理財產(chǎn)品種類逐步豐富起來，但不可否認的是我國個人理財業(yè)務(wù)仍存在著諸多需要解決的問題:首先，理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新性不足，不能滿足客戶多樣化的需求。理財業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品的創(chuàng)新，而在我國，由于“分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)管理”的制度存在，深深限制了相關(guān)金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，各個金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)相互獨立，市場處于分割的狀態(tài)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新缺乏最基礎(chǔ)的工具，難以實現(xiàn)套期保值增值的需求。其次，理財市場細分客戶層次不足。不同的客戶由于經(jīng)濟情況，文化教育等多因素的差異，造成理財需求的不同。而在我國，由于個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，理念較為落后，致使客戶市場細分不夠，缺乏對不同客戶提供差異化理財服務(wù)經(jīng)營理念，致使在針對不同客戶的時候，缺乏細致的分層，產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重，難以滿足不同客戶的多種需求。再次，理財業(yè)務(wù)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才。我國理財業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期階段，理財培訓(xùn)項目處于增長階段，但這些理財項目的權(quán)威性較低，有些甚者連理財觀念都是錯誤的，難以培養(yǎng)出合格的專業(yè)理財人員，導(dǎo)致該領(lǐng)域高素質(zhì)的專業(yè)人才十分匱乏。最后，國內(nèi)居民理財觀念弱，限制理財業(yè)務(wù)發(fā)展的普遍性。我國居民的理財觀念較為傳統(tǒng)和保守，中國近幾年的儲蓄率高達50%，位居世界第一位，這一點嚴(yán)重限制的我國理財行業(yè)的發(fā)展趨勢。
二、美國理財業(yè)務(wù)
目前在美國，個人理財是蓬勃發(fā)展的行業(yè)，其每年的平均利潤率高達35%，遠超其余金融行業(yè)，且盈利率仍處于高速增長狀態(tài)。根據(jù)2001年美國職業(yè)評估調(diào)查的資料顯示，理財師是最受歡迎的理想職業(yè)，社會接受程度高?？梢哉f美國的理財行業(yè)進入了成熟期，因而對于我國而言，美國的理財創(chuàng)新、理財規(guī)劃設(shè)計及理財教育都有值得我國借鑒的地方。
(一)理財創(chuàng)新1、理財工具的創(chuàng)新現(xiàn)今計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展，理財業(yè)務(wù)需要借助先進網(wǎng)絡(luò)平臺和個人信用體系建設(shè)成果，為客戶設(shè)計的專門的電腦軟件，提供必要的查詢和市場資訊服務(wù)，為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標(biāo)和計劃等，不斷提高產(chǎn)品的科技服務(wù)水平。以美國USAA銀行推出的“資金經(jīng)理”應(yīng)用為例。使用該應(yīng)用客戶可以選擇添加12500家非USAA金融機構(gòu)的賬戶，客戶只需要授權(quán)US-AA查看自己在其他銀行的賬戶資料，就可以查看所有賬戶的情況?？蛻艨梢詫崟r查看資金流入和流出的交易狀況，按交易的分類查看交易狀況，客戶可以從USAA銀行網(wǎng)站和手機應(yīng)用上修改交易的分類。銀行可以通過這一應(yīng)用提供理財服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù)成為安排理財服務(wù)的中介和工具。幫助他們根據(jù)金融需求建立投資策略，防范可能出現(xiàn)的投資風(fēng)險，為他們制定退休后的收入計劃。2、理財產(chǎn)品的創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新是理財行業(yè)不斷繁榮發(fā)展的前提，在美由于《美國金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的頒布，允許金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營，使得新的理財產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，促進理財行業(yè)的發(fā)展。(1)花旗統(tǒng)一管理賬戶。美國花旗銀行將職業(yè)投資經(jīng)理、共同基金和交易所基金包括在投資計劃之內(nèi)，向客戶提供由全球投資委員會及職業(yè)投資經(jīng)理共同挑選的包括共同基金和交易所基金的投資賬戶。使用這一賬戶，客戶會得到多樣化、互補的混合的投資經(jīng)理的幫助，這些投資經(jīng)理在各自的領(lǐng)域是行業(yè)中的佼佼者。客戶有機會在推薦的投資經(jīng)理中挑選合適的投資經(jīng)理，客戶化定制適合自己的產(chǎn)品組合?？蛻艨梢砸笞约旱呢攧?wù)顧問代表自己選擇投資產(chǎn)品?？蛻艨梢悦總€季度獲得一份投資組合表現(xiàn)報告，跟蹤自己的投資組合表現(xiàn)狀況。(2)資產(chǎn)組合管理服務(wù)。美國的嘉信銀行向客戶提供廣泛的多樣化投資產(chǎn)品組合。資產(chǎn)組合由嘉信理財?shù)膶I(yè)人士管理、監(jiān)管和操作，每一個產(chǎn)品組合主要是交易所基金，這些交易所基金廣泛投資于國內(nèi)和國際股票、債券、貨幣市場，還投資于房地產(chǎn)和其它商品?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的風(fēng)險容忍度和投資目標(biāo)選擇平衡、平衡與增長、增長三種資產(chǎn)組合。
(二)理財規(guī)劃設(shè)計在美國，投資、保險、避稅是理財規(guī)劃設(shè)計的核心。個人理財方案通常是需要根據(jù)客戶不同階段的不同目標(biāo)來進行不同的設(shè)計。根據(jù)美國理財行業(yè)提供的資料，在同等情況下，沒有獲得專業(yè)理財服務(wù)的人比享受專業(yè)理財服務(wù)的人平均損失20%的財富。美國理財規(guī)劃注重突出人性化服務(wù)，以客戶為核心。美國的個人理財?shù)氖袌鰧哟渭毞?，服?wù)對象范圍很廣，且將私人銀行業(yè)務(wù)推向大眾，扭轉(zhuǎn)只有少數(shù)人能夠享受的觀念，使更多的人在獲取財富增值的同時享受生活的便利。因此，在美國的個人理財規(guī)劃設(shè)計必須以人為本，針對不同客戶的不同階段，由專業(yè)理財人士來完成，通過分析不同金融產(chǎn)品和服務(wù)的特點、市場行情的變化，不斷調(diào)整不同資產(chǎn)組成的投資組合，以設(shè)計出符合客戶需求，以客戶為中心的理財規(guī)劃，幫助客戶為實現(xiàn)每一個人生重大目標(biāo)提供良好的資金支持。
(三)理財教育美國在理財教育方面的重視程度遠遠高于我國，通過一系列的制度措施，進行全民的理財價值觀教育，并傳授理財基本知識，培養(yǎng)理財基本技能，讓理財理念深入到普通民眾心中，以此促進理財行業(yè)健康的發(fā)展。首先，美國通過立法促進個人理財教育。美國從1994年首先將個人理財?shù)膬?nèi)容加入中小學(xué)生教育中，隨后的年度里，相關(guān)的普及理財知識的法案條令不斷推出，如1997年通過的《儲蓄對每個人都重要法》;2001通過的《不讓一個孩子落后法》。通過一系列法律推進理財行業(yè)的發(fā)展。此外，美國絕大數(shù)的州都將個人理財作為教育課程，普及學(xué)生對個人理財?shù)恼J知，促進的理財行業(yè)的繁榮。
三、對我國理財業(yè)務(wù)的啟示
第一，在理財創(chuàng)新方面，亟須加快我國銀行業(yè)從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的過程，以此加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。放開“分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)管理”的制度，推出混業(yè)經(jīng)營，促進理財行業(yè)的發(fā)展。第二，在理財規(guī)劃設(shè)計方面，理財機構(gòu)需要明確市場定位。商業(yè)銀行應(yīng)明確自身市場定位，確定目標(biāo)市場。不同階層的客戶由于自身個體的差異造成的理財需求差別，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的需求，借助市場多種金融工具，為其打造符合其需求理財方案，以此實習(xí)其理財目標(biāo)。第三，在理財教育方面，開展全民理財教育是重中之重。營造一個全民理財?shù)沫h(huán)境，需要各個部門的全力配合。學(xué)校開設(shè)個人理財課程，向?qū)W生普及理財知識。政府和金融機構(gòu)也可以舉辦相關(guān)理財講座等一系列活動，將理財觀念向公眾普及。
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所謂個人理財是指居民根據(jù)自身的收入情況以及財務(wù)狀況參與適當(dāng)?shù)耐顿Y動，現(xiàn)如今的個人理財已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)單純的儲蓄投資，在原有的基礎(chǔ)上增加了股票、基金、國債等，使得居民的理財方式逐步多樣化。而商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行為客戶提供的投資顧問、財務(wù)管理與規(guī)劃的服務(wù)。對于消費者而言就是在專業(yè)人員的分析下進行資產(chǎn)配置與資產(chǎn)投資，使得自己的利益達到最大化。對于商業(yè)銀行而言就是為顧客提供專業(yè)的指導(dǎo)，幫助客戶實現(xiàn)長期的投資目標(biāo)。我國個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是銀行用來吸引顧客，增強顧客忠誠度、對個體客戶開放的免費業(yè)務(wù)。近年來隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行運行發(fā)展的重要組成部分，已經(jīng)取得重大的進展?，F(xiàn)如今個人理財產(chǎn)品不斷多樣化，而且在該領(lǐng)域配備了專業(yè)性的工作人員，與此同時利用信息通訊等先進設(shè)備，逐步實現(xiàn)綜合立體化與網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險
（一）法律風(fēng)險
首先商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時存在市場準(zhǔn)入的法律風(fēng)險，在開展過程中商業(yè)銀行并未對個人理財產(chǎn)品進行定位就向銀行監(jiān)管機構(gòu)進行申請，就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險，從而招致監(jiān)管機構(gòu)的懲罰。其次理財產(chǎn)品在銷售以及宣傳環(huán)節(jié)同樣也存在法律風(fēng)險，其具體表現(xiàn)為宣傳和銷售理財產(chǎn)品操作不當(dāng)引起的風(fēng)險;理財產(chǎn)品收費違法違規(guī)風(fēng)險;風(fēng)險提示不當(dāng)、不充分的違規(guī)風(fēng)險。
（二）工作人員操作風(fēng)險
個人理財作為商業(yè)銀行新的服務(wù)項目，由于其發(fā)展歷程相對較短，因此在諸多方面還存在一定的缺陷。在金融領(lǐng)域，個人理財業(yè)務(wù)作為一項知識性強、技術(shù)要求高的綜合性業(yè)務(wù)，對于工作人員的要求較高，不僅要求從業(yè)者有豐富的知識功底，對法律、市場營銷等相關(guān)知識有全面的了解，而且要求工作者在面對客戶時能夠正確處理與顧客的關(guān)系，面對市場上的金融危機能夠靈敏處理。但是縱觀現(xiàn)如今的教育現(xiàn)狀，我國在這方面的教育體制還不夠完善，大多數(shù)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在學(xué)歷以及專業(yè)知識培訓(xùn)方面都有所欠缺。與社會所需要的高端人才相差甚遠。
三、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的對策
（一）法律風(fēng)險防范對策
面對上述出現(xiàn)的法律風(fēng)險，商業(yè)銀行自身需要明確了解以及嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律制度，盡量避免灰色地帶與法律紅線，將法律風(fēng)險降于最低。除此之外，在面對現(xiàn)如今理財產(chǎn)品不斷多樣化的現(xiàn)狀，相關(guān)的法律制度也需要不斷完善，來彌補空缺，只有法律制度不斷完善，才能規(guī)范商業(yè)行為，從而保護行為。
（二）加強對工作人員的培育
個人理財業(yè)務(wù)的最終目的是將理財產(chǎn)品推向大眾，以此來獲取商業(yè)利益。而理財產(chǎn)品能否被廣大民眾所接收，其關(guān)鍵還在于工作人員的工作能力。面對現(xiàn)如今工作人員能力不足的現(xiàn)象，必須引起金融業(yè)的重視。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備與時展相適應(yīng)的素質(zhì)，其中包括面對顧客時過硬的專業(yè)素質(zhì)以及優(yōu)秀的道德素質(zhì)，在為顧客提供專業(yè)的理財指向的同時加強自身規(guī)范。為了實現(xiàn)之一目標(biāo)，需要教育部門在相應(yīng)的高等院校增設(shè)專業(yè)、增加資金的投入力度，為優(yōu)秀人才的培育創(chuàng)造良好的氛圍。除此之外，在工作之余，銀行管理階層需要加強對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，在開設(shè)投資與理財兩大課程之外，增設(shè)公關(guān)學(xué)、心理學(xué)等課程，為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展培育更多復(fù)合型人才。除此之外，商業(yè)銀行在實踐的過程中不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品，創(chuàng)造出更多符合大眾收入水平的理財產(chǎn)品，并能夠利用先進的科技設(shè)備與信息技術(shù)，建立完善的監(jiān)督體系，達到防患于未然的目的。只有這樣才能做到事前防備，事后解決，從而降低風(fēng)險，促進金融發(fā)展。
四、小結(jié)
一、引言
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等融合在一起，向客戶提供綜合化、個性化服務(wù)的一類金融產(chǎn)品。上世紀(jì)九十年代末期，我國商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。近年來，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競爭加劇、國民經(jīng)濟增長和個人財富的增加，個人理財業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面的制約，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進的同時，缺乏科學(xué)、完善的風(fēng)險管理措施，因而潛在的金融風(fēng)險不容忽視。
二、個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險表現(xiàn)
商業(yè)銀行理財產(chǎn)品實際上是各種風(fēng)險因素的選擇、組合、消減和搭配的過程，是風(fēng)險定價和金融創(chuàng)新的結(jié)合體。目前，銀行推出的理財產(chǎn)品大致可以分為以下四種風(fēng)險情況：
（一）投資產(chǎn)品風(fēng)險。受法律法規(guī)和金融政策限制，個人理財產(chǎn)品時下都以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點”，且大多數(shù)金融機構(gòu)都向投資者傳輸央行票據(jù)的“高收益”和“低風(fēng)險”，甚至“無風(fēng)險”概念。一些金融機構(gòu)為了爭奪客戶，甚至不惜代價，用較高的預(yù)期收益率來吸引投資者，加上一些金融機構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財和管理經(jīng)驗，市場風(fēng)險相應(yīng)增加。央行票據(jù)與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但債券的供給量、物價指數(shù)、利率和匯率變動等都可能導(dǎo)致風(fēng)險的產(chǎn)生。各銀行在發(fā)行理財產(chǎn)品時，普遍承諾了高額的收益率，而市場環(huán)境日益變化，大大增加了銀行此類業(yè)務(wù)的風(fēng)險水平。
（二）透支銀行信譽風(fēng)險。商業(yè)銀行目前開展的個人理財業(yè)務(wù)，如果站在風(fēng)險角度評估，可以說是透支銀行信譽，如同多年前的證券公司在理財業(yè)務(wù)上的濫用信譽一樣。對銀行而言，存款與理財服務(wù)是兩類截然不同的品種。前者屬表內(nèi)負債業(yè)務(wù)，后者屬表外信托業(yè)務(wù)。表內(nèi)業(yè)務(wù)在損失體現(xiàn)和處理方面，主要表現(xiàn)為計提和損失本金的承擔(dān)上；而表外業(yè)務(wù)需要通過合約的完備性體現(xiàn)風(fēng)險管理，損失處理主要依據(jù)合約的權(quán)利與義務(wù)而定。理財類產(chǎn)品的投資者目前是因為信任銀行而把自己的資產(chǎn)委托給銀行管理，收益來源于銀行代為投資而收到的資本利得或利息收入。銀行有表內(nèi)與表外業(yè)務(wù)的差異，但對投資者來說，卻都是銀行的信譽起作用。投資者對銀行的信任，一方面是推進理財業(yè)務(wù)發(fā)展的有利條件；另一方面如果濫用這種信任而漠視信息披露的必要性，將給銀行釀成苦果。目前，國內(nèi)大部分銀行把理財業(yè)務(wù)作為儲蓄業(yè)務(wù)的替代品放在表內(nèi)管理的業(yè)務(wù)模式和定位上，長此以往，將隱藏很大風(fēng)險。
（三）產(chǎn)品的法律風(fēng)險。受我國金融法律制度和管理體制制約，銀行理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險十分突出。如果不能準(zhǔn)確界定理財產(chǎn)品的性質(zhì)，就有可能使理財業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)、儲蓄存款業(yè)務(wù)的界限不清，一旦出現(xiàn)法律糾紛，則面臨訴訟威脅，并且還可能受到有關(guān)監(jiān)管部門的處罰。我國商業(yè)銀行是一級法人制，銀行作為受托方，與委托方簽署的委托合同必須是法人與委托方簽署的法律文件，但有的基層行不具備簽約主體的條件卻行總行之實，存在法律風(fēng)險。因此，商業(yè)銀行在開展理財業(yè)務(wù)時，應(yīng)準(zhǔn)確界定理財業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，進行嚴(yán)格的法律合規(guī)性審查，明確可能會碰到的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實防范法律風(fēng)險。
（四）利率和匯率風(fēng)險。個人理財產(chǎn)品相對于股票、期貨等投資來說風(fēng)險要小，但仍然受到利率和匯率的風(fēng)險影響。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么客戶將損失利率提高的機會收益。另外，如果銀行利息再次提高后，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉(zhuǎn)存，而選擇理財?shù)耐顿Y者則不能取款，加息后高于理財收益的部分就不能得到。除了利率風(fēng)險外，目前市場上有相當(dāng)一批理財產(chǎn)品是雙幣種，即同時募集人民幣和外幣。因此，銀行理財產(chǎn)品還受到匯率變化的影響。雖然目前人民幣匯率基本穩(wěn)定，但升值壓力仍然較大，一旦匯率出現(xiàn)波動，也將對理財產(chǎn)品的收益率產(chǎn)生重大影響。
三、有效控制個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險
關(guān)于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險的防控，可以從其外部環(huán)境構(gòu)造和內(nèi)部控制機制建設(shè)兩個方面予以解決。
（一）風(fēng)險控制有效實施的外部環(huán)境構(gòu)造。個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)法律規(guī)定的完善是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的基本前提。我國應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進而構(gòu)建出個人理財業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
銀監(jiān)會對理財業(yè)務(wù)發(fā)展中暴露出來的問題高度重視，相繼出臺了《金融機構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》和《商業(yè)銀行市場風(fēng)險管理指引》，要求商業(yè)銀行從風(fēng)險可不可控、成本可不可算以及充分信息披露三個方面嚴(yán)密防范和監(jiān)控理財產(chǎn)品等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的風(fēng)險。
為進一步規(guī)范理財業(yè)務(wù)活動，促進理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，保護客戶的合法權(quán)益，銀監(jiān)會在認真分析總結(jié)我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，借鑒了境外有關(guān)機構(gòu)對銀行理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管經(jīng)驗，結(jié)合我國現(xiàn)有金融法律制度，制定了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（以下簡稱《辦法》）及《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》（以下簡稱《指引》），并于2005年11月1日正式頒布實施，這是我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的重要標(biāo)志。《辦法》和《指引》對個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制、風(fēng)險管理和監(jiān)管方法、方式和程序都做出了較為詳細的規(guī)定。
此外，2006年4月18日我國了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對商業(yè)銀行代居民個人進行境外理財?shù)幕顒咏o予了規(guī)范；2006年6月，銀監(jiān)會了《關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險提示的通知》，從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、產(chǎn)品營銷、信息披露、風(fēng)險揭示、處理客戶投訴機制和理財業(yè)務(wù)人員管理和培訓(xùn)等方面加以提示并提出具體要求。至此，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有了比較清晰的法規(guī)依據(jù)和保障。
為規(guī)范和促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，2008年4月銀監(jiān)會《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)［2008］47號），從細化政策和部署檢查兩方面進一步加強對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管。該通知對銀監(jiān)會于2005年9月的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》的細化，從健全產(chǎn)品設(shè)計管理機制、建立客戶評估機制、加強產(chǎn)品宣傳與營銷活動的合規(guī)性管理、做好信息披露、建立客戶投訴處理機制、嚴(yán)格理財業(yè)務(wù)人員管理等方面提出更加明確的要求，做出更加清晰的指引，使《辦法》和《指引》更具有可操作性。
（二）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險內(nèi)控機制建設(shè)。內(nèi)控機制的完善與否對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險防控更是無從談起。
1、建立完善的風(fēng)險管理體系。銀行風(fēng)險管理的組織體系應(yīng)從兩個層面進行調(diào)整：首先，要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會管理下的風(fēng)險管理組織架構(gòu)。其次，在風(fēng)險管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實現(xiàn)風(fēng)險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時，商業(yè)銀行應(yīng)針對理財產(chǎn)品的特點，采用切實有效的風(fēng)險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，建立理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，并將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入全行的整體風(fēng)險管理體系之中，形成風(fēng)險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險管理架構(gòu)。
2、完善風(fēng)險轉(zhuǎn)移和規(guī)避的技術(shù)手段。在理財產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對相關(guān)理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進行測算。對理財資金和理財產(chǎn)品進行合理的投資組合、規(guī)劃，并根據(jù)對市場變化的預(yù)測分析，采用合理的方法計算各投資組合的風(fēng)險價值和投資收益率。同時，應(yīng)綜合考慮市場供需的階段性劇烈變動、利率調(diào)整、提前終止（如果合同中有提前終止條款）等因素對投資組合價值的影響，測算出理財產(chǎn)品的風(fēng)險收益率曲線及其可能的轉(zhuǎn)移方式和幅度。
3、建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機制。商業(yè)銀行應(yīng)建立個人理財業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門獨立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機制，并要求內(nèi)部審計部門提供獨立的風(fēng)險評估報告，定期召集相關(guān)人員對個人理財顧問服務(wù)的風(fēng)險狀況進行分析評估。個人理財業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個人理財顧問服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計部門對個人理財顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)審計，應(yīng)制定審計規(guī)范，并保證審計活動的獨立性。
[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行 個人理財 營銷
近年來,個人理財?shù)臒岢痹趪鴥?nèi)興起,國民對理財服務(wù)的需求越來越強烈。理財產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新;媒體對理財?shù)男麄骱蛨蟮廊找嬖龆?銀行、保險、證券、信托、基金等金融機構(gòu)對理財業(yè)務(wù)均表現(xiàn)出極大的熱情;個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。當(dāng)各商業(yè)銀行都認識到個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險小,收益高之后,那么這個領(lǐng)域的競爭也日益激烈。
美國是個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)源地,個人理財目前在美國已經(jīng)成為一個獨立的行業(yè),只有44%的CFP執(zhí)業(yè)者受雇于證券、銀行、保險、會計等金融服務(wù)機構(gòu)。中國的現(xiàn)狀與美國還有很大差距,個人理財業(yè)務(wù)才剛剛起步,提供此類服務(wù)的主要還是傳統(tǒng)的金融服務(wù)機構(gòu),其中又以商業(yè)銀行為主。了解分析美國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r,對我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)具有很大的指導(dǎo)和借鑒意義。
美國的商業(yè)銀行在經(jīng)營個人理財業(yè)務(wù)方面,主要將客戶分成了三個層次,一般消費者客戶、富裕消費者客戶和私人銀行客戶。在針對不同層次的客戶上,商業(yè)銀行業(yè)采取了不同的策略。對一般消費者客戶,銀行多采取大眾化普及型的理財服務(wù),如普通的賬戶服務(wù)、房產(chǎn)按揭及信用卡服務(wù)等,很少提供個性化的服務(wù);對待富裕消費者客戶,銀行根據(jù)客戶需求而決定是否提供特殊的理財服務(wù),其實質(zhì)屬于半個性化的理財服務(wù);對于高端客戶,銀行已經(jīng)打破了產(chǎn)品和行業(yè)的限制,為其提供個性化極高的私人銀行服務(wù)。
我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展至今,與美國相比還有一定的距離。私人銀行業(yè)務(wù)屬于剛剛嶄露頭角,個別的商業(yè)銀行開始進行試水,尚未全面展開。中高收入客戶的理財服務(wù)業(yè)主要集中在各類產(chǎn)品的營銷上,還未發(fā)展到理財規(guī)劃的層面上。普通消費者客戶對于商業(yè)銀行也只是產(chǎn)品銷售的對象而非提供理財服務(wù)的對象。針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的當(dāng)前狀況,業(yè)務(wù)的發(fā)展主要集中在產(chǎn)品營銷上,對不同客戶群體,應(yīng)考慮采取以下不同的營銷策略。
一、普通消費者客戶
這是一個在數(shù)量上占絕對優(yōu)勢的群體,但平均資產(chǎn)水平較低,對個人理財服務(wù)的需求也不強,主要是基本金融產(chǎn)品如賬戶、房貸、銀行卡等。商業(yè)銀行在針對這種人群進行營銷的時候,應(yīng)考慮該群體的具體需求,有側(cè)重的選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進行推廣。例如銀行當(dāng)前等候時間過長,可向客戶推廣網(wǎng)上銀行、手機銀行等電子銀行產(chǎn)品,既方便客戶,也減輕銀行柜面壓力;針對房貸客戶,可設(shè)置還款短信提醒、整存零取服務(wù)來應(yīng)對還款特點;將汽車信貸與信用卡產(chǎn)品相結(jié)合,拓寬利潤來源等。服務(wù)于這個客戶群的人員應(yīng)集中在柜員層面上,通過日常業(yè)務(wù)辦理,從中發(fā)現(xiàn)營銷機遇,通過薄利多銷的方式實現(xiàn)營業(yè)收入的增長。
二、富裕消費者客戶
這個客戶群體是我國當(dāng)前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)最主要的收入來源,也是要進行營銷的首要目標(biāo)人群。這個層次的客戶收入較高,生活水平較高,對金融服務(wù)的需求和期望自然也高于普通消費者群體。除了基本的金融服務(wù)外,他們對資產(chǎn)保值增值的需求明顯增加。目前商業(yè)銀行在營銷的產(chǎn)品除自身開發(fā)的理財產(chǎn)品外,還很多基金、保險、證券類投資產(chǎn)品,這些綜合的產(chǎn)品供給基本可以滿足富裕消費者客戶群體的需求。
那么如何合理的營銷這些產(chǎn)品,是商業(yè)銀行實際上面臨的最應(yīng)解決的問題。很多商業(yè)銀行已經(jīng)設(shè)立了理財顧問崗或客戶經(jīng)理崗,從制度上保證了人員的配備,這是一種被普遍采用也較為有效的方式。如何從“普遍”中取得不俗的業(yè)績,商業(yè)銀行可以根據(jù)產(chǎn)品或客戶特征進行“批發(fā)”或“零售”的營銷方法。批發(fā)是指商業(yè)銀行依據(jù)客戶細分或產(chǎn)品細分,選定目標(biāo)市場后,將該目標(biāo)市場的潛在消費者集中起來,進行集體營銷的過程。具體舉例來說,每年春節(jié)臨近,是中國黃金消費的一個熱潮,銀行可以以黃金產(chǎn)品為一個子市場,舉行以產(chǎn)品推介為目的的銷售會,進行商品展示與客戶交流,進而達到擴大銷售的目的;針對客戶的年齡段及辦理業(yè)務(wù)的類型,如辦理存款證明的客戶,極有可能存在子女海外留學(xué)或出國旅游的情況,銀行可考慮將這部分客戶群集中,進行國際匯款、意外保險等產(chǎn)品的推介,有的放矢的增加銷售推廣;針對年齡較大,如退休人群,進行保本基金、貨幣型基金的推廣。這類批發(fā)型業(yè)務(wù),可通過一次活動,實現(xiàn)多人購買的效果,克服了普通理財顧問單獨銷售,針對每個客戶介紹產(chǎn)品的重復(fù)勞動,大大提高了銷售的效率。這里的“零售”所指的就是對于有理財規(guī)劃需求的客戶,進行附加理財規(guī)劃的銷售行為。理財規(guī)劃服務(wù)在商業(yè)銀行還未進入收費項目,這與中國人的心理特點有很大關(guān)系,即對于自身的財產(chǎn)的保密性要求。但是一部分富裕客戶已經(jīng)意識到財產(chǎn)需要規(guī)劃,而且也樂于聽從專業(yè)人員建議。針對這部分客戶,銀行應(yīng)進行合理而簡潔的理財投資規(guī)劃,針對不同客戶的家庭特征,投資不同的理財產(chǎn)品,實現(xiàn)半規(guī)劃半營銷的實質(zhì)目標(biāo)。
三、高端客戶
作為普通居民家庭財富的主要體現(xiàn)，目前我國居民儲蓄余額已超過40萬億元，遠遠高于世界20%左右的平均水平，是全球儲蓄率最高的，而高增長必然伴隨著高通脹，目前市場實際利率較低，儲蓄已不再能夠滿足客戶的投資需求。隨著金融知識的不斷普及，人們對金融服務(wù)的要求越來越高，特別是那些較富有的年輕個人群體，迫切需要對客戶的個人財富進行管理。
從國內(nèi)金融市場的發(fā)展趨勢以及國外銀行的發(fā)展經(jīng)驗來看，個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)該是我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的新方向，也是中國特色商業(yè)銀行的本質(zhì)屬性。近年來，我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量不斷增長，大型商業(yè)銀行仍為發(fā)行主力，占市場份額的60%以上。普益財富的《銀行理財能力排名報告（2013年度）》中指出，2013年度，我國銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行繼續(xù)保持高速增長，發(fā)行數(shù)量為56827款，發(fā)行規(guī)模約為56.43萬億元，較上年度增長85.87%。2014年截至9月，共有148家銀行發(fā)行了5024款個人理財產(chǎn)品，參與銀行數(shù)量增加1家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量環(huán)比增幅為2.43%。如下圖所示，參與銀行的數(shù)量基本呈增長趨勢，發(fā)行數(shù)量除2014年1月和2月小幅下降外，其余月份基本呈增長趨勢。
圖1 2013-2014年度銀行理財產(chǎn)品參與機構(gòu)及發(fā)行數(shù)量
資料來源：普益財富（數(shù)據(jù)截至2014年05月10日）
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)近年來雖然得到了較快的發(fā)展，但是由于該業(yè)務(wù)起步較晚，在目前的發(fā)展中尚存在很多方面的缺陷以及不足：
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。到目前為止，雖然我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了一些成就，但還存在許多不足，比如，在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)體系建設(shè)方面，我國商業(yè)銀行雖然參照了國外銀行的一些先進做法，但是卻沒有真正消化吸收其精髓，許多問題在近年來的發(fā)展過程中逐漸暴露出來，制約了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。
產(chǎn)品定價能力不足。由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，同時利率和匯率還未達到完全市場化，理財產(chǎn)品定價能力不足。
專業(yè)理財人員嚴(yán)重不足。隨著中國經(jīng)濟高速發(fā)展，目前中國對金融理財師的需求人數(shù)是50萬人，截止2013年12月31日，由國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會認證的中國大陸CFP系列持證人總?cè)藬?shù)為151，628人，其中金融理財師AFPTM持證人總?cè)藬?shù)為128，494人，國際金融理財師CFP持證人總?cè)藬?shù)達到18，728人。理財業(yè)務(wù)需要全面掌握銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、市場投資等相關(guān)知識的高素質(zhì)的復(fù)合型人才，目前國內(nèi)這種專業(yè)理財人員嚴(yán)重不足。
服務(wù)理念有偏差。我國商業(yè)銀行面臨很多較為棘手的問題，市場風(fēng)險進一步加大、信譽問題及銀行職員操作出現(xiàn)一系列問題等越來越嚴(yán)重。銀行為了吸引更多的理財客戶，從而一味的去追求高額的利潤而忽略了其中存在的風(fēng)險，而只有以客戶利益最大化為目標(biāo)才能實現(xiàn)雙贏。
三、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策建議
針對上述存在的問題，筆者提出以下建議：
創(chuàng)新品牌化理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)整合各方面的優(yōu)勢資源，梳理產(chǎn)品的研發(fā)流程，及時準(zhǔn)確地回應(yīng)市場與客戶需求，創(chuàng)新出個性化、人性化、品牌化的理財產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展中形成的理財品牌，在對客戶的服務(wù)中提供良好的服務(wù)，樹立良好的服務(wù)形象和建立良好的服務(wù)聲譽，就會極大的提高其附加值和銀行的商譽。而個人理財品牌恰恰強調(diào)的不是產(chǎn)品本身，而是為客戶設(shè)計、幫助客戶組合和指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品等過程中所能體現(xiàn)出來的服務(wù)。
打造專業(yè)化的理財團隊。為建立專業(yè)化的理財團隊，銀行可以適當(dāng)?shù)牟扇∫幌聝煞N措施，第一，加強對現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的專業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，第二，吸收新鮮血液，引進高層次人才。銀行在這一方面應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)范圍，結(jié)合個人理財業(yè)務(wù)的特點和發(fā)展的需要，對業(yè)務(wù)人員進行系統(tǒng)的培養(yǎng)，為客戶提供具備銀行、證券、保險等各業(yè)務(wù)知識集于一身的理財顧問和理財規(guī)劃師，能根據(jù)客戶的具體情況合理推薦產(chǎn)品，在人才引進方面，要選拔高素質(zhì)人才。確立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。細分市場、選擇目標(biāo)客戶和進行產(chǎn)品定位。要在細分市場的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶研究和設(shè)計理財產(chǎn)品，并不斷完善服務(wù)體系，提高服務(wù)效率和質(zhì)量，打造一支懂理財、會理財?shù)膶＜沂降睦碡攬F隊，穩(wěn)定并深度挖掘客戶潛力。
論文摘要：理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行推進綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)尚處于起步階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品呢預(yù)期收益趨向合理，分成服務(wù)體系開始構(gòu)建等熱點。產(chǎn)品風(fēng)險揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問題仍然存在。我國商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間；同時，由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。
key words: commercial banks personal financial management products corruption cooperation silver letter
abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.
金融業(yè)的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和增長方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機遇。在國內(nèi)外經(jīng)濟金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟波動的負面影響，提升同業(yè)競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業(yè)理財業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問題。本文首先總結(jié)了我國銀行理財產(chǎn)品市場的進程及特征，進而對當(dāng)前理財市場中值得關(guān)注的重點問題展開分析，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向及思路進行探索。
一 、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)可以分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。其中，理財顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。
1、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動因
20世紀(jì)90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財b計劃”，開創(chuàng)了國內(nèi)人民幣理財產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動人民幣理財業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務(wù)需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。特別是面對存款市場激烈的同業(yè)競爭，國有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個人銀行類理財產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發(fā)行）銷售個人理財產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網(wǎng)點資源、客戶資源、綜合實習(xí)優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)理財市場的主導(dǎo)地位?？梢娚虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應(yīng)，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。
2、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品運作模式的演進
在人民幣理財產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風(fēng)險管理方面，與初期的外幣理財產(chǎn)品相比，人民幣理財產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說，這一時期的理財產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產(chǎn)品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產(chǎn)業(yè)投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，實現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。尤其是qdii的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
二、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場的特點
1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財市場的主導(dǎo)
2008年各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風(fēng)險意識增強銀監(jiān)會加大商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風(fēng)險相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計發(fā)行“金葵花招銀進寶之信貸資產(chǎn)理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據(jù)盈利理財計劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財產(chǎn)品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財業(yè)務(wù)推廣的重點加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國銀行的“平穩(wěn)收益計劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡單、期限多樣、收益相對穩(wěn)定等特點。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財業(yè)務(wù)價值
針對“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛為主題的理財產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財品牌的內(nèi)涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展大有裨益。
3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理
各銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內(nèi)“陽光理財同升21號”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產(chǎn)的“全面配置計劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預(yù)期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會要求，對于無法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測算依據(jù)和測算方式的理財產(chǎn)品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對商業(yè)銀行及其理財產(chǎn)品的美譽度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。
4、產(chǎn)品短期化趨勢更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財產(chǎn)品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財產(chǎn)品中，期限在三個月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產(chǎn)品占比達59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強型信托投資理財產(chǎn)品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財業(yè)務(wù)更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產(chǎn)品”和“得利寶海藍31號產(chǎn)品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務(wù)體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財網(wǎng)點、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產(chǎn)品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務(wù)體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。
三、我國商業(yè)銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質(zhì)上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)。基于此，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險完全由購買理財產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調(diào)查，對貸款用途也不會開展相關(guān)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會給購買理財產(chǎn)品的投資者帶來巨大風(fēng)險，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽風(fēng)險。
2、對客戶風(fēng)險提示及信息披露不充分
部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，風(fēng)險提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說明。風(fēng)險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風(fēng)險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認識投資風(fēng)險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預(yù)期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場檢測指標(biāo)作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關(guān)指標(biāo)的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發(fā)達，可以預(yù)期在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，我國個人理財業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌霭l(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護我國商業(yè)銀行從事國際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國際衍生交易經(jīng)驗特別是對國際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權(quán)益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重
我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財市場的健發(fā)展。
同時，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性的差異。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發(fā)展我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的對策
從長遠來看，由于理財業(yè)務(wù)將國內(nèi)居民財富迅速擴張而引發(fā)的對金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營的內(nèi)在需求有機的結(jié)合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用
理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型與實施客戶關(guān)系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟波動的負面影響，有助于應(yīng)對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實現(xiàn)收益來源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財業(yè)務(wù)平臺，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個市場、多種業(yè)務(wù)的對接，并使之成為綜合化經(jīng)營的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進理財業(yè)務(wù)與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實現(xiàn)，進而提升零售銀行業(yè)務(wù)對經(jīng)營利潤的貢獻度，增強商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠
當(dāng)前，國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品具有較強的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。
在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競爭主動權(quán)。理財不僅是一項規(guī)劃、一個系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經(jīng)濟金融風(fēng)險的“防火墻”。當(dāng)金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現(xiàn)財富增長；而當(dāng)金融危機到來時，則更需要發(fā)揮其獨特的作用，把握機遇，平穩(wěn)實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。
3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間
面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟措施的實施，都為理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼了《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財業(yè)務(wù)新的增長點。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險控制手段等方面進行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及pe類產(chǎn)品預(yù)計也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個性比較強的高端理財產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務(wù)品牌，進一步開創(chuàng)理財市場新的發(fā)展空間。
4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變
從國外金融機構(gòu)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，理財業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細分目標(biāo)市場以及投資者的財務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險偏好等為客戶量身定制理財規(guī)劃方案。盡管近年來國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級階段，與理財業(yè)務(wù)全方位、差異化、個性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務(wù)轉(zhuǎn)變。
5、建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系
理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽風(fēng)險等主要風(fēng)，也包括理財計劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險以及銀行進行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險管理方式和所開展的理財業(yè)務(wù)特點，制定具體而有針對性的內(nèi)部風(fēng)險管理制度和風(fēng)險管理規(guī)程，建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，并將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入全面風(fēng)險管理體系中。
在理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系中，市場風(fēng)險的防范于控制對于理財產(chǎn)品的投資運作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，建立并完善理財業(yè)務(wù)市場風(fēng)險管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財計劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測算與控制、風(fēng)險評估與檢測，內(nèi)部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風(fēng)險要有具體的技術(shù)安排。在進行相關(guān)市場風(fēng)險管理時，應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置和應(yīng)急預(yù)案。
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