發(fā)布時(shí)間：2022-06-28 23:33:02
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的軟件營(yíng)銷(xiāo)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文
營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本框架：
一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求
（1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研
（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
（1）、分析宏觀(guān)環(huán)境的需要和趨勢(shì)
（2）、對(duì)主要宏觀(guān)環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為
（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念）
（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位
（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程
（4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P）
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝
（1）、產(chǎn)品線(xiàn)組合決策
（2）、產(chǎn)品線(xiàn)決策，包括產(chǎn)品線(xiàn)分析、產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度、產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化、產(chǎn)品線(xiàn)特色化、產(chǎn)品線(xiàn)削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
（1）、渠道設(shè)計(jì)決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動(dòng)態(tài)
（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）
5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
（2）、銷(xiāo)售促進(jìn)
（3）、公共關(guān)系
6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍
（1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬）
（2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)
四、管理營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立
全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性
3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開(kāi)發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在2001年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠(chéng)友邦信息咨詢(xún)公司（友邦顧問(wèn)公司）為其制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出2001年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問(wèn)公司對(duì)教育軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)推廣策略。
一個(gè)案例：萊軟教育軟件營(yíng)銷(xiāo)策劃案
市場(chǎng)環(huán)境
2000年全國(guó)電腦年銷(xiāo)售量達(dá)到800萬(wàn)臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60％。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬(wàn)臺(tái)以上，其中銷(xiāo)售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)70萬(wàn)所中小學(xué)中，目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺(tái)電腦。可見(jiàn)龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。
市場(chǎng)銷(xiāo)售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書(shū)的一張光盤(pán)定義為一種教育軟件，目前研制開(kāi)發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達(dá)到1萬(wàn)種。
2000年我國(guó)軟件銷(xiāo)售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷(xiāo)售額的12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。
教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開(kāi)創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過(guò)嚴(yán)
格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門(mén)的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。
從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來(lái)誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)?；蛘?，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。
我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，高中生約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說(shuō)是全世界獨(dú)一無(wú)二。 我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類(lèi)地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。
產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代，以“題庫(kù)”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開(kāi)發(fā)實(shí)體努力的方向。
第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿(mǎn)足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿(mǎn)足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿(mǎn)足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書(shū)本和課堂的搬家，沒(méi)有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒(méi)有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。
九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒(méi)有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶(hù)的認(rèn)可呢？綜合起來(lái)，原因主要有以下幾點(diǎn)：
(1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫(kù)，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。
(2) 沒(méi)有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒(méi)有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿(mǎn)足教育的現(xiàn)實(shí)需求。
(3)教育軟件的開(kāi)發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。
天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫(kù)”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：
（1）全三維動(dòng)畫(huà)講解知識(shí)點(diǎn)
（2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)
（3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺
（4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能
（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單
目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶(hù)市場(chǎng)為：
（1）高中生及家長(zhǎng)
— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者
（2）中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人
— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者
（3）高中數(shù)理化任課教師
— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人
區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：
（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用PC普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。
（2）選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。
（3）選擇各地區(qū)的中心城市。
（4）目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶 營(yíng)銷(xiāo)策略制定
（1）2001上半年是萊軟“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下2001年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。
（2）實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開(kāi)展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。
（3）迅速建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷(xiāo)模式為主，以分銷(xiāo)渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。
（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。
（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺(jué)形象方面的準(zhǔn)備。
（6）建立一只組織健全的銷(xiāo)售隊(duì)伍，完善銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。 廣告策略制定廣告目標(biāo)
(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；
(2) 拓展銷(xiāo)售渠道，穩(wěn)定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷(xiāo)售社會(huì)環(huán)境。
廣告訴求對(duì)象：
直接對(duì)象：天翼軟件的直接使用者及對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為起決策作用者
（1）在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng)
（2）高中數(shù)理化任課教師
（3）主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人
可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象
（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者
（2）軟件銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商
（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）
（4）媒體
未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群
（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物
（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商
廣告產(chǎn)品訴求：
(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；
(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國(guó)家火炬計(jì)劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國(guó)著名設(shè)計(jì)師的杰作，PCSHOPPER中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等）；
(3)直觀(guān)生動(dòng)的三維動(dòng)畫(huà)效果；
(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。
廣告語(yǔ)
（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松
（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀
廣告表現(xiàn)手法：
（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；
（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松；
（3）表現(xiàn)類(lèi)型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀(guān)念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；
（4）時(shí)段性媒體。
公關(guān)策略制定公關(guān)策略
（1）公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；
（2）商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合；
（3）公關(guān)活動(dòng)與媒體相結(jié)合。
公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)
（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；
（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的建設(shè)；
（3）通過(guò)持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售；
（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；
（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
活動(dòng)方案一：天翼軟件500所中學(xué)演示會(huì)
活動(dòng)方案二：“天翼杯”中學(xué)生數(shù)理化知識(shí)競(jìng)賽
活動(dòng)方案三：軟媒宣傳
活動(dòng)方案四：千名優(yōu)秀中學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)
面對(duì)這一如此龐大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，作為全球最大的電子商務(wù)套件供應(yīng)商O(píng)racle公司又是采取何種動(dòng)作呢?讓我們聽(tīng)一聽(tīng)Oracle中國(guó)公司董事總經(jīng)理胡伯林先生的回答。 Oracle:提供完整的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）解決方案
以產(chǎn)品為核心的商業(yè)模式向以客戶(hù)為核心的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，使全世界范圍內(nèi)的各個(gè)企業(yè)都在經(jīng)歷了一場(chǎng)痛苦的同時(shí)也是深刻的變革。在這場(chǎng)變革中，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)流程再造(Business Procrss Reengineering)的興趣可以說(shuō)是在爆炸性的增長(zhǎng)。許多企業(yè)期盼通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造(BPR)，以保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，這些企業(yè)也意識(shí)到，要達(dá)到這些目的，所需要開(kāi)發(fā)的技術(shù)耗資巨大、復(fù)雜且耗時(shí)冗長(zhǎng)。因此，許多公司轉(zhuǎn)而求助于企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）應(yīng)用系統(tǒng)。這些應(yīng)用系統(tǒng)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，如財(cái)務(wù)、制造、庫(kù)存管理和人力資源的自動(dòng)化和優(yōu)化，從而將企業(yè)從日常業(yè)務(wù)運(yùn)作事務(wù)中解放出來(lái)，以適應(yīng)客戶(hù)為中心的市場(chǎng)需要。
此后，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)逐漸由過(guò)去單純的關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到更多的關(guān)注客戶(hù)上來(lái)。由于需要將更多的注意力集中到客戶(hù)身上，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等理念層出不群。與此同時(shí)信息科技的長(zhǎng)足發(fā)展從技術(shù)上為企業(yè)實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)移提供了強(qiáng)有力的支持。客戶(hù)關(guān)系管理理論借助于先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)，將原有的管理理念中能夠量化的部分轉(zhuǎn)換為通用的軟件。客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）軟件的出現(xiàn)，無(wú)疑為以客戶(hù)為中心的企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了加速器。和企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）應(yīng)用系統(tǒng)一樣，客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)解決方案著重于業(yè)務(wù)活動(dòng)的自動(dòng)化和改進(jìn)流程，尤其是在銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)和支持等與客戶(hù)直接打交道的前臺(tái)領(lǐng)域。
客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)可以幫助企業(yè)最大限度地利用其以客戶(hù)為中心的資源（包括人員和資產(chǎn)）并將這些資源集中應(yīng)用于現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)身上。其目標(biāo)是通過(guò)縮減銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售成本，通過(guò)尋求擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新市場(chǎng)和新渠道，并且通過(guò)改進(jìn)客戶(hù)價(jià)值、滿(mǎn)意度、贏利能力以及客戶(hù)的忠實(shí)度來(lái)改善企業(yè)的有效性。
作為全球電子商務(wù)套件供應(yīng)商的Oracle公司，在應(yīng)用軟件方面同樣有著驚人的業(yè)績(jī)。除了企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）和供應(yīng)鏈管理(SCM)軟件外，Oracle同時(shí)也是客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)軟件的提供廠(chǎng)商。在全球客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)軟件市場(chǎng)上占有著相當(dāng)大的份額。 Oracle 客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)軟件的功能
銷(xiāo)售自動(dòng)化
可使銷(xiāo)售人員，包括現(xiàn)場(chǎng)人員和內(nèi)部人員的基本活動(dòng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。普遍的功能包括工作日歷和日程表安排、聯(lián)系人和客戶(hù)管理；傭金、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)管理；銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、建議書(shū)制作和管理；定價(jià)、地域分配和管理以及報(bào)銷(xiāo)報(bào)告等。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化
這包括基于Web 的和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)策劃、執(zhí)行和分析；客戶(hù)需求的生成和管理；預(yù)算和預(yù)測(cè)；宣傳品生成和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料管理；“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)百科全書(shū)”（通常是產(chǎn)品、定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的匯總）；對(duì)有需求客戶(hù)的跟蹤、分配和管理。
它的目標(biāo)是通過(guò)提供設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)和其他與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)活動(dòng)的全面框架，賦予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員以更強(qiáng)大的能力。
客戶(hù)服務(wù)和支持應(yīng)用軟件
這部分軟件通常通過(guò)電話(huà)中心或Web 布署并且實(shí)現(xiàn)自助服務(wù)。它們使企業(yè)能夠以更快的速度和更高的效率來(lái)滿(mǎn)足其客戶(hù)的獨(dú)特需求。
應(yīng)用軟件包括客戶(hù)關(guān)懷；糾紛、次貨和訂單跟蹤；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理；記錄發(fā)生過(guò)的問(wèn)題及其解決方案的數(shù)據(jù)庫(kù)；維修行為日程安排及調(diào)度；服務(wù)協(xié)議及合同；以及服務(wù)請(qǐng)求管理等功能。 Oracle 客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)的優(yōu)勢(shì)
Oracle 的客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)軟件之所以有獨(dú)到之處，就在于它特殊的產(chǎn)品功能（集成的銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和電子商務(wù)，以及交互中心應(yīng)用軟件）和它的三個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略。
客戶(hù)智能戰(zhàn)略
客戶(hù)智能指的是橫跨多個(gè)應(yīng)用軟件模塊以及橫跨獨(dú)立運(yùn)作的業(yè)務(wù)部門(mén)而進(jìn)行的客戶(hù)信息的分析。聯(lián)結(jié)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能力，如按預(yù)定的財(cái)務(wù)結(jié)果執(zhí)行一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的能力，使企業(yè)能夠改進(jìn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的有效性。在最新版的應(yīng)用軟件中，Oracle可提供報(bào)告、分析和商業(yè)智能組件，使企業(yè)的決策者能夠針對(duì)其所有的面向客戶(hù)的活動(dòng)和應(yīng)用軟件對(duì)信息進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)和分析，并能與Oracle在分析性應(yīng)用軟件領(lǐng)域的拳頭產(chǎn)品-商業(yè)智能系統(tǒng)（BIS）集成。
融匯貫通的渠道戰(zhàn)略
這是指在多種與客戶(hù)進(jìn)行交流的渠道中實(shí)現(xiàn)Oracle客戶(hù)關(guān)系管理（ CRM）應(yīng)用同步化的能力。特別是，Oracle 客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的功能應(yīng)用模塊可橫跨多個(gè)渠道并和諧地工作。例如，一個(gè)Web上的客戶(hù)需要通過(guò)Oracle的知識(shí)庫(kù)（knowledge base）訪(fǎng)問(wèn)技術(shù)支持信息，那么如果該客戶(hù)在Web上的請(qǐng)求無(wú)法得到滿(mǎn)足，那么他可以通過(guò)電話(huà)與電話(huà)中心的服務(wù)代表進(jìn)行聯(lián)系。又或者，通過(guò)Oracle 提供的呼叫中心（CTI）技術(shù)，客戶(hù)可通過(guò)電話(huà)查詢(xún)其訂貨狀況、研究懸而未決的服務(wù)問(wèn)題或請(qǐng)求額外的產(chǎn)品信息。客戶(hù)通過(guò)電話(huà)請(qǐng)求得到的信息將與他通過(guò) Web 查到的信息或從運(yùn)行SFA應(yīng)用軟件的銷(xiāo)售代表處得來(lái)的信息完全相同。
基于Internet技術(shù)的應(yīng)用體系結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略
盡管基于Web或Internet技術(shù)的企業(yè)應(yīng)用軟件被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但真正能夠提供基于 Web的CRM 解決方案的只有Oracle等少數(shù)幾家。Oracle深刻地理解企業(yè)實(shí)施和維護(hù)一個(gè)客戶(hù)機(jī)/服務(wù)器環(huán)境所需付出的高昂費(fèi)用和難處，因此，Oracle對(duì)其應(yīng)用軟件的體系結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)并使其符合Internet 的計(jì)算模型。該模型是將應(yīng)用都建立于一個(gè)集中管理的服務(wù)器上，因此應(yīng)用系統(tǒng)的維護(hù)和升級(jí)也就變得更加容易，同時(shí)還能使用戶(hù)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的Web瀏覽器訪(fǎng)問(wèn)應(yīng)用系統(tǒng)。
李有群（Yuchun Lee）就曾是麻省理工學(xué)院的傳奇組織――“21 點(diǎn)”小組的一員。
從決勝21點(diǎn)到成立Unica
在IBM EMM會(huì)上，記者見(jiàn)到了傳奇人物李有群，他現(xiàn)在是IBM 新組建的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理（EMM）集團(tuán)的副總裁。目前，EMM集團(tuán)包括Coremetrics 和 Unica兩大品牌。李有群是 Unica 公司的創(chuàng)始人。
李有群從高中時(shí)期就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，1992年，他與在MIT時(shí)期結(jié)識(shí)的兩個(gè)朋友合伙創(chuàng)辦了Unica公司。他在MIT時(shí)學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)就是數(shù)據(jù)挖掘，因此Unica成立的最初四年只是做與數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)。1996年，Unica開(kāi)始往營(yíng)銷(xiāo)軟件方面發(fā)展，這可謂重大轉(zhuǎn)折。2005年，Unica在納斯達(dá)克上市。
“在美國(guó)，很少公司能夠從一開(kāi)始創(chuàng)辦到上市不用任何額外的投資，都是用自己掙的錢(qián)來(lái)運(yùn)營(yíng)。”李有群這句話(huà)言簡(jiǎn)意賅地表明Unica從來(lái)不缺用戶(hù)。還有一個(gè)有趣的故事，IBM本來(lái)是Unica的一個(gè)用戶(hù)，IBM市場(chǎng)部門(mén)在用了Unica的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理軟件之后，非常喜歡Unica的產(chǎn)品，而IBM也非?？春肬nica的業(yè)務(wù)潛力。因此，2010年8月，IBM和Unica公司宣布簽訂最終收購(gòu)協(xié)議，IBM以每股21美元、總計(jì)凈價(jià)約4.8億美元的價(jià)格現(xiàn)金收購(gòu)Unica。
到目前為止，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以說(shuō)是受IT支撐最少的部門(mén)之一了。財(cái)務(wù)部門(mén)、物流部門(mén)、人事部門(mén)等都有了專(zhuān)門(mén)的軟件來(lái)做支撐。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，一直被認(rèn)為不那么科學(xué)，原因就在于市場(chǎng)部門(mén)的工作總是“憑感覺(jué)”。
也許正是專(zhuān)注于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件（Marketing Software）這一方向，Unica大獲成功。巴西最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)采用Unica營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了30%。
Unica 的軟件解決方案可以幫助客戶(hù)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力，具體包括：多批次、跨渠道的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理，大規(guī)模、跨渠道的集中決策，客戶(hù)出發(fā)、事件驅(qū)動(dòng)的組合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)在線(xiàn)行為數(shù)據(jù)的分析實(shí)現(xiàn)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，基于商業(yè)智能的客戶(hù)行為預(yù)測(cè)，高度協(xié)同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)（包括項(xiàng)目管理、預(yù)算管理、資產(chǎn)管理、和流程管理）。
將科學(xué)引入營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)
在收購(gòu)Unica之前不久，2010年6月，IBM還收購(gòu)了網(wǎng)絡(luò)分析軟件領(lǐng)先企業(yè)Coremetrics公司。Coremetrics讓企業(yè)利用云交付模式從內(nèi)部實(shí)時(shí)獲取消費(fèi)者的互動(dòng)信息，并通過(guò)社交媒體網(wǎng)絡(luò)以更快的速度策劃更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
在先后成功收購(gòu)了Unica、Coremetrics等軟件公司之后，IBM于2010年底組建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理這一全新的業(yè)務(wù)部門(mén)，進(jìn)軍營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)市場(chǎng)。EMM部門(mén)由Unica與Coremetrics兩大產(chǎn)品線(xiàn)共同組成，Coremetrics偏重于Web分析，而Unica偏重于端到端的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。
EMM解決方案旨在為營(yíng)銷(xiāo)解決方案以及面向業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主管的銷(xiāo)售活動(dòng)提供保障。EMM也是IBM 智慧商務(wù)（Smarter Commerce）計(jì)劃的一部分，不久前IBM剛剛智慧商務(wù)戰(zhàn)略，智慧商務(wù)涉及到一系列的商務(wù)活動(dòng)，比如采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售等方面。EMM的工作重點(diǎn)就是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的管理。
對(duì)想要實(shí)現(xiàn)智慧商務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，EMM是一個(gè)很好的切入點(diǎn)?！拔覀兞私獾揭恍〤MO的意見(jiàn)，他們希望從小的部分開(kāi)始智慧商務(wù)，比方說(shuō)從電郵的推廣或者從與客戶(hù)的接觸開(kāi)始，可以很快看到效果。”李有群對(duì)EMM非常有信心。
與GSI孰優(yōu)孰劣
實(shí)際上，最近兩年，市場(chǎng)技術(shù)（Marketing Technology）是極為熱門(mén)的領(lǐng)域。今年3月，eBay以總額24億美元、每股29.25美元的價(jià)格剛剛收購(gòu)了電子商務(wù)服務(wù)商GSI Commerce。
IBM是什么？藍(lán)色巨人？一群技術(shù)極客組成的公司？
IBM現(xiàn)在告訴你，他還要幫助你做營(yíng)銷(xiāo)?！癐BM還是個(gè)Nerd（書(shū)呆子），但我們要把科學(xué)引入營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)?！盜BM企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理集團(tuán)（EMM）副總裁李有群在接受《成功營(yíng)銷(xiāo)》獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)這么說(shuō)。
好萊塢式傳奇
在技術(shù)派當(dāng)?shù)赖腎BM管理層中，李有群表現(xiàn)出難得的風(fēng)趣?！拔液芟朐诖蠹颐媲罢f(shuō)中文，但是有很多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)實(shí)在不知如何表達(dá)?！笔状卧谥袊?guó)媒體前公開(kāi)亮相，李有群這樣調(diào)侃自己。即使中文不是很好，對(duì)數(shù)字有絕對(duì)的敏感，在演講過(guò)程中多次核對(duì)、糾正同聲傳譯者對(duì)幾個(gè)數(shù)據(jù)的說(shuō)法。
這種敏感，除了職業(yè)、專(zhuān)業(yè)使然，是否還源于在拉斯維加斯靠腦袋掙錢(qián)的過(guò)去？
李有群可以說(shuō)是一位天生的企業(yè)家，進(jìn)入IBM之前，擁有一連串的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。高中時(shí)就創(chuàng)辦了他的第一家軟件公司，還是提供營(yíng)銷(xiāo)解決方案的公司Unica的創(chuàng)始人。Unica曾是IBM的供應(yīng)商，其在營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng)新舉措被IBM看中，于2010年和Coremetrics一起被IBM花30億美元收購(gòu)，這才有了之后的EMM――2010年6月組建的IBM企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理集團(tuán)。李有群現(xiàn)在仍兼任Unica品牌的首席執(zhí)行官，醞釀著其他收購(gòu)計(jì)劃。
在麻省理工學(xué)院上學(xué)期間，李有群一度每個(gè)周末都混跡于拉斯維加斯的賭場(chǎng)。周五晚上飛過(guò)去，周六晚上回學(xué)校。不過(guò)，那個(gè)時(shí)候李有群并不是沉迷賭博。他曾是該學(xué)院傳奇組織“21點(diǎn)”小組的一員?！拔覀兪撬闩?，不是賭博。”李有群說(shuō)，“那就像一個(gè)真正的公司在運(yùn)作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有35個(gè)人，每年的業(yè)績(jī)都是成倍增長(zhǎng)。”
這段賭場(chǎng)瘋狂故事后來(lái)被拍成了好萊塢電影《決勝21點(diǎn)》。雖然李有群認(rèn)為電影并不很真實(shí)，過(guò)于戲劇化，但仍不失為一段值得說(shuō)道的經(jīng)歷。
步入職業(yè)經(jīng)理人生涯
除了Unica，IBM還收購(gòu)了另一家軟件公司Coremetrics。Coremetrics偏重于網(wǎng)絡(luò)分析，而Unica偏重于端到端的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，新組建的EMM企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理集團(tuán)旨在提供營(yíng)銷(xiāo)解決方案以及為面向業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主管的銷(xiāo)售活動(dòng)提供保障。李有群負(fù)責(zé)管理的就是這么一個(gè)隸屬于IBM的行業(yè)解決方案部門(mén)，他要離開(kāi)創(chuàng)業(yè)生涯，進(jìn)入職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)域。
從智能手機(jī)到社交網(wǎng)絡(luò)，再到網(wǎng)絡(luò)電視，林林總總的新技術(shù)改變了人們的消費(fèi)方式、購(gòu)買(mǎi)方式以及企業(yè)與個(gè)人的互動(dòng)方式?；ヂ?lián)網(wǎng)的功能在不斷外延、擴(kuò)大，并通過(guò)社交網(wǎng)站、移動(dòng)終端等，提供了更多的關(guān)聯(lián)。以前網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容主要是由媒體提供，而現(xiàn)在消費(fèi)者可以通過(guò)微博、播客等各種各樣的渠道提供他們的想法，為網(wǎng)絡(luò)提供內(nèi)容。在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)模式也在迅速演變。如今的消費(fèi)者變得很強(qiáng)勢(shì)――他們可以在合適的時(shí)間以合適的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)他們所需的商品。當(dāng)他們凝聚到一起，可以很輕松地捧紅或者毀掉一個(gè)品牌。
“2010年在美國(guó)，網(wǎng)上由消費(fèi)者提供的有關(guān)產(chǎn)品的信息達(dá)到了約5000億條。企業(yè)必須從以產(chǎn)品為中心變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心，贏得客戶(hù)，保留客戶(hù)?！崩钣腥赫f(shuō)，“營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是激發(fā)需求，產(chǎn)生更多的潛在客戶(hù)，為公司的品牌進(jìn)行服務(wù)。”
消費(fèi)者的信息和需求如何獲得？在先后收購(gòu)了Unica、Coremetrics之后，IBM全面發(fā)力進(jìn)軍營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)市場(chǎng)。IBM將EMM部門(mén)作為“智慧商務(wù)”（Smar ter Commerce）計(jì)劃的一部分，融合IBM全球的技術(shù)與服務(wù)資源，將為市場(chǎng)帶來(lái)更廣泛的營(yíng)銷(xiāo)功能以及其他的職能支持，從而幫助企業(yè)創(chuàng)建以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)。“我們要把科學(xué)引入營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，利用技術(shù)、利用數(shù)據(jù)，將營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)的想象力、創(chuàng)造力和策略規(guī)劃做得更好?！?/p>
IBM的EMM解決方案幫助企業(yè)在計(jì)劃及預(yù)算、人力及流程、數(shù)據(jù)及資產(chǎn)和衡量及業(yè)績(jī)幾個(gè)層面推動(dòng)實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。通過(guò)部署EMM解決方案，將幫助提高在線(xiàn)轉(zhuǎn)化率、增加市場(chǎng)活動(dòng)、提高客戶(hù)重返率、減少市場(chǎng)周期/提高效率、精準(zhǔn)定位廣告提升業(yè)績(jī)、改善市場(chǎng)活動(dòng)質(zhì)量等。
“這是更為一體化的服務(wù)，EMM解決的是所有端到端的問(wèn)題?！痹诶钣腥涸O(shè)想下，CMO應(yīng)該不需要從一個(gè)軟件跳到另一個(gè)軟件，不需要好幾家甚至幾十家供應(yīng)商，而需要一個(gè)整合營(yíng)銷(xiāo)方案供應(yīng)商。
開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)
李有群的這次公開(kāi)亮相，甚至動(dòng)用自己的個(gè)人傳奇經(jīng)歷吸引目光，就是為了帶領(lǐng)EMM拓展中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。
“我們?cè)谥袊?guó)內(nèi)地才剛剛開(kāi)始，但是在美國(guó)、歐洲，以及亞洲的新加坡、泰國(guó)、印度和臺(tái)灣地區(qū)，都有很多公司在用EMM的解決方案。”即使在中國(guó)是從零開(kāi)始，李有群當(dāng)然也懂得榜樣力量的重要性，他借助歐洲最大的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之一――ING荷蘭國(guó)際集團(tuán)的案例來(lái)說(shuō)明。
金融機(jī)構(gòu)如果只采用單一渠道與客戶(hù)溝通，其運(yùn)行時(shí)間點(diǎn)和客戶(hù)需要的時(shí)間點(diǎn)肯定是有差異的。比如，客戶(hù)希望的是他們?cè)谙胍业姐y行的時(shí)候就能立即實(shí)現(xiàn)，但實(shí)際上他們只能跟著銀行的時(shí)間轉(zhuǎn)。ING意識(shí)到這一點(diǎn)，并且希望提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與客戶(hù)的相關(guān)性。
所以，ING就在EMM解決方案的幫助下這樣開(kāi)始改進(jìn)：運(yùn)用公司網(wǎng)站、郵寄信件、電子郵件、電話(huà)中心和分支機(jī)構(gòu)等多種渠道分別與客戶(hù)進(jìn)行溝通，并運(yùn)用這些渠道分析收集客戶(hù)的交易信息，包括他們的一些上網(wǎng)行為。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，ING就能夠了解客戶(hù)下一步的行為，比如他可能需要的服務(wù)和產(chǎn)品是什么，他有什么投訴或建議等等。這些信息都存在EMM提供的中央決策服務(wù)器里，當(dāng)這個(gè)客戶(hù)出現(xiàn)在ING某個(gè)分支機(jī)構(gòu)或者是登錄ING網(wǎng)站時(shí)，針對(duì)這個(gè)客戶(hù)的定制服務(wù)或者是產(chǎn)品就可以自動(dòng)出現(xiàn)。同時(shí)，在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)之前收集的與他相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，由此做出相應(yīng)的反饋。
本報(bào)訊 近日，澳門(mén)官方黃頁(yè)攜手Tel 中國(guó)()，開(kāi)始提供.Tel服務(wù)，成為亞洲首家向客戶(hù)提供此項(xiàng)服務(wù)的黃頁(yè)機(jī)構(gòu)。據(jù)了解，Tel中國(guó)將.tel引入中國(guó)，針對(duì)中國(guó)用戶(hù)進(jìn)行了多項(xiàng)改進(jìn)，以Tel區(qū)的產(chǎn)品名稱(chēng)來(lái)服務(wù)中國(guó)用戶(hù)。作為一個(gè)全新的跨平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，Tel區(qū)匯聚了用戶(hù)的多種聯(lián)系方式和社交網(wǎng)絡(luò)，不僅能在Android、iPhone等終端上呈現(xiàn)，其搜索引擎優(yōu)化特性也能提高用戶(hù)在網(wǎng)上的知名度。Tel區(qū)是提供快速、簡(jiǎn)單、性?xún)r(jià)比高的信息傳播方式，既強(qiáng)化了傳統(tǒng)黃頁(yè)體驗(yàn)，又優(yōu)化信息搜索，讓用戶(hù)獲得更多的有效信息。
德訊OCS串口管理設(shè)備終結(jié)網(wǎng)絡(luò)異常隱患
本報(bào)訊 近日，德訊科技推出全新的OCS串口管理設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了“一機(jī)雙能”――既做到了遠(yuǎn)程串口級(jí)的管理維護(hù)，又可以讓企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中斷時(shí)保持管理設(shè)備。此外，OCS系列產(chǎn)品均采用雙路冗余供電設(shè)計(jì)，保證在一路電源出現(xiàn)異常后，設(shè)備依然可以可靠、穩(wěn)定地運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了單機(jī)設(shè)備持續(xù)可運(yùn)行時(shí)間的最大化。
Record Bank用SAS軟件強(qiáng)化客戶(hù)體驗(yàn)
本報(bào)訊近日，荷蘭國(guó)際集團(tuán)旗下機(jī)構(gòu)比利時(shí)Record Bank選擇使用SAS的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)解決方案，通過(guò)增加每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行次數(shù)提高營(yíng)銷(xiāo)效率，并通過(guò)更有效的客戶(hù)定向方法提高營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)，強(qiáng)化客戶(hù)體驗(yàn)。
Riverbed推兩款產(chǎn)品方案加速云計(jì)算應(yīng)用
本報(bào)訊 近日，Riverbed推出兩款新的云計(jì)算加速產(chǎn)品方案。其中Riverbed Cloud Steelhead是業(yè)界首個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)公共云環(huán)境而定制的廣域網(wǎng)優(yōu)化解決方案，能夠在云服務(wù)供應(yīng)商所提供的環(huán)境中輕松安裝和擴(kuò)展，解決了私有云、公共云以及混合云等環(huán)境下的問(wèn)題。Riverbed Whitewater是專(zhuān)門(mén)用于備份和選擇歸檔負(fù)載的云存儲(chǔ)加速器。
諾基亞攜手搜狐舉辦“創(chuàng)熠傳奇”創(chuàng)意視頻播放超2000萬(wàn)次
本報(bào)訊近日，諾基亞中國(guó)有限公司與搜狐共同宣布，雙方合作開(kāi)展的“創(chuàng)熠傳奇”活動(dòng)自今年8月啟動(dòng)以來(lái)，以諾基亞N8新品上市為契機(jī)，以激發(fā)、展示中國(guó)用戶(hù)的科技創(chuàng)造力為目標(biāo)，吸引了上百萬(wàn)科技愛(ài)好者的參與，征集到23萬(wàn)份創(chuàng)意，成為今年互聯(lián)網(wǎng)上最具影響力的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目之一。
Acer推出X1210投影機(jī)
本報(bào)訊 日前，Acer宣布推出定位于中低端市場(chǎng)的X1210投影機(jī)。該產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)達(dá)6000小時(shí)，提供XGA的主流分辨率以及2300流明的亮度和高達(dá)4500:1的對(duì)比度，讓畫(huà)面層次更加細(xì)膩、真實(shí)。為了達(dá)到更好的色彩表現(xiàn)效果，Acer還為X1210加入了ColorBoost II+躍彩技術(shù)，即使在有色背景墻上也可展現(xiàn)自然明亮的影像效果。
華勝天成2010中國(guó)IT服務(wù)峰會(huì)召開(kāi)
本報(bào)訊 目前，華勝天成2010中國(guó)IT服務(wù)峰會(huì)召開(kāi)。Oracle、HP、IBM、EMC、Symantec、F5、NetApp、Avaya、Polycom、HDS、Microsoft、Google等全球IT巨頭，以及香港ASL、摩卡軟件、長(zhǎng)天科技等10余家華勝天成成員企業(yè)與會(huì)。
[關(guān)鍵詞]ERP;體驗(yàn)經(jīng)濟(jì);體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo);企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
21世紀(jì),人類(lèi)走過(guò)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院教授施密特(1999)率先提出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)(experientialmarketing)的觀(guān)念,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中,在信息科技的普及、品牌至上的現(xiàn)象以及溝通與娛樂(lè)間的高度整合影響下,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí),不僅是以功能導(dǎo)向來(lái)滿(mǎn)足意愿,更在顯示個(gè)人品味、追求刺激或觸動(dòng)人心方面尋求體驗(yàn)。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重產(chǎn)品的性能及利益,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則將焦點(diǎn)放在顧客體驗(yàn)上,提供感官、情感、思考、行動(dòng)及關(guān)聯(lián)上的價(jià)值。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下,許多具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)也逐漸意識(shí)到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值:企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并非只是來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)組合或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等策略,也在于給予顧客有價(jià)值的體驗(yàn)。當(dāng)企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越相近時(shí),未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)將集中于消費(fèi)體驗(yàn)。
一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概述
在IT領(lǐng)域,近年來(lái)體驗(yàn)正成為企業(yè)試圖實(shí)現(xiàn)低潮淘金的共同訴求。在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫(xiě)著一句口號(hào):“顧客體驗(yàn),把握它”。最早提及體驗(yàn)概念的是約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩,他們認(rèn)為,所謂體驗(yàn)就是人們用一種從本質(zhì)上說(shuō)以個(gè)人化的方式來(lái)度過(guò)一段時(shí)間,并從獲得過(guò)程中呈現(xiàn)出的一系列可回憶的事件。派恩在其名著《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中有進(jìn)一步的解釋:體驗(yàn)是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念最早是由施密特提出的,是指企業(yè)通過(guò)充分運(yùn)用產(chǎn)品或服務(wù)這個(gè)道具,在滿(mǎn)足顧客體驗(yàn)需求的基礎(chǔ)上,為顧客創(chuàng)造最大化價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。2001年微軟公司新一代操作系統(tǒng)WindowsXP全球面世,比爾·蓋茨宣稱(chēng)該操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗(yàn)關(guān)系”,“XP”來(lái)自“Experience”,其中文意思為“體驗(yàn)”。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)(ExperientialMarketing)要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要是指從生活與情感出發(fā),塑造感官、感情體驗(yàn)與思維認(rèn)識(shí),以此抓住消費(fèi)者的注意力或培育顧客忠誠(chéng)度的一系列體驗(yàn)活動(dòng)。與以往的體驗(yàn)理論相比,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)既是體驗(yàn)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,又是體驗(yàn)視角的轉(zhuǎn)移。它突破了“理性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者的感性因素諸如感覺(jué)、感受和情緒等在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中起著不可忽視的作用。這使得企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的思維模式,從原來(lái)重視產(chǎn)品質(zhì)量和功能的更新?lián)Q代,轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曨櫩偷母行孕枰颓楦行枰?從賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)體驗(yàn)。隨著新世紀(jì)的到來(lái),傳統(tǒng)的特色與利益(FeaturesandBenefits)營(yíng)銷(xiāo)已逐漸被體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)所代替。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)在很大程度上關(guān)注產(chǎn)品的特色以及消費(fèi)者的利益,認(rèn)為一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言,實(shí)用即可。例如,軟件的性能好、穩(wěn)定、效率高等。然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,這樣做就未必贏得消費(fèi)者的芳心。因?yàn)閺臓I(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與商品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相比,在“相互滿(mǎn)足的交換關(guān)系”上發(fā)生了根本性的變化。顧客完成了從完全被動(dòng),參與企業(yè)互動(dòng),向完全主動(dòng)的角色轉(zhuǎn)換,這才是真正以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。
二、當(dāng)前我國(guó)ERP企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
20世紀(jì)90年代初,美國(guó)的加特納公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企業(yè)資源計(jì)劃)理論。1996年,ERP的理念首次被中國(guó)的軟件提供商所接收并開(kāi)發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品;至今,國(guó)內(nèi)用戶(hù)開(kāi)始了解并接受ERP理念。長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)大多數(shù)企業(yè)認(rèn)識(shí)和了解ERP往往是通過(guò)參加各種信息化會(huì)議或者ERP廠(chǎng)家的廣告、ERP產(chǎn)品介紹、實(shí)施人員演示產(chǎn)品功能,以及從一些管理咨詢(xún)公司獲取相應(yīng)ERP軟件信息和聽(tīng)到周?chē)驑I(yè)內(nèi)對(duì)ERP的評(píng)價(jià),從而形成對(duì)ERP好壞的判斷。進(jìn)入ERP普及時(shí)代的我國(guó)企業(yè),對(duì)ERP的了解與認(rèn)識(shí)程度,已經(jīng)影響到企業(yè)能否順利實(shí)施ERP。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)镋RP用戶(hù)提供更直接的接觸ERP的途徑,同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)ERP軟件之前,就能夠體驗(yàn)到ERP管理所產(chǎn)生的巨大價(jià)值,從而提高企業(yè)不同角色的管理者對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)水平。因此實(shí)施體驗(yàn)式ERP的營(yíng)銷(xiāo)模式,將是我國(guó)企業(yè)當(dāng)前對(duì)ERP困惑的有效解決手段。
目前,國(guó)內(nèi)ERP軟件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在著兩種主要的導(dǎo)向:第一種是以介紹ERP功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略,第二種是以管理咨詢(xún)?yōu)閷?dǎo)向的ERP營(yíng)銷(xiāo)策略。采用以功能導(dǎo)向ERP營(yíng)銷(xiāo)策略的軟件企業(yè)遵循的是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中的產(chǎn)品觀(guān)念,這種觀(guān)念認(rèn)為顧客能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能,喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些主要特色的產(chǎn)品。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視了客戶(hù)需求,這種營(yíng)銷(xiāo)策略將導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。軟件企業(yè)的這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),不是以“顧客滿(mǎn)意度為中心”,而是以“本企業(yè)能否盈利為中心”。由于軟件企業(yè)主要關(guān)心如何和潛在顧客達(dá)成交易,沒(méi)有把想方設(shè)法了解客戶(hù)的需求作為ERP推銷(xiāo)的首要任務(wù),因此,無(wú)法幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)當(dāng)前企業(yè)面臨的主要問(wèn)題,無(wú)法提供有建設(shè)性和針對(duì)性的ERP解決方案,使得ERP產(chǎn)品的推銷(xiāo)工作非常艱難。另一方面,采用以管理咨詢(xún)?yōu)閷?dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略的ERP軟件企業(yè),主要遵循的是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中的推銷(xiāo)觀(guān)念,這種觀(guān)念認(rèn)為顧客通常有一種購(gòu)買(mǎi)惰性和抗衡心理,若不大力推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo),顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種營(yíng)銷(xiāo)策略的ERP軟件企業(yè)并沒(méi)有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實(shí)可行的解決方案,所提供的項(xiàng)目建議書(shū)也是相當(dāng)粗糙的,某些軟件企業(yè)為了短期的生存和發(fā)展,為了搶占市場(chǎng)而沒(méi)有遵循科學(xué)客觀(guān)的信息化項(xiàng)目的實(shí)施規(guī)律。雖然有的ERP軟件企業(yè)也執(zhí)行了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,但并沒(méi)有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業(yè)能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿(mǎn)意度為中心”。例如,有的軟件企業(yè)在實(shí)施軟件過(guò)程中過(guò)于遷就企業(yè)的不合理要求,在系統(tǒng)實(shí)施時(shí)沒(méi)有移植國(guó)外最先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式,固化了企業(yè)原有的落后流程,最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳,項(xiàng)目失敗,這在很大程度上影響了國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)服務(wù)和軟件企業(yè)的形象。
三、我國(guó)ERP企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用研究
在傳統(tǒng)的ERP營(yíng)銷(xiāo)模式中,客戶(hù)只是被動(dòng)地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品,自己主動(dòng)想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色與功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比,體驗(yàn)式ERP營(yíng)銷(xiāo)更注重用戶(hù)的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶(hù)先前經(jīng)歷對(duì)其感覺(jué)、內(nèi)心和思想的觸動(dòng),并將企業(yè)品牌與客戶(hù)聯(lián)系起來(lái),體驗(yàn)所帶來(lái)的感覺(jué)、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。此外,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)考慮到了用戶(hù)的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略和以管理咨詢(xún)?yōu)閷?dǎo)向的ERP營(yíng)銷(xiāo)策略的所有范疇。因此,對(duì)ERP的營(yíng)銷(xiāo)手段必須做出革命性的改變,體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將是一種非常適合ERP銷(xiāo)售的方式。(一)感官體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。感官營(yíng)銷(xiāo)的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué),它通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是利用感官刺激產(chǎn)生美好的享受、興奮、滿(mǎn)足與創(chuàng)造。感官營(yíng)銷(xiāo)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。在傳統(tǒng)的ERP營(yíng)銷(xiāo)模式中,客戶(hù)只是被動(dòng)地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品,而且主要是從視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)方面獲得相關(guān)的信息,即ERP企業(yè)主要通過(guò)產(chǎn)品演示介紹(視覺(jué))促使用戶(hù)了解企業(yè)實(shí)施ERP的過(guò)程。進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,ERP企業(yè)除了在以上方面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)外,還應(yīng)該注重觸覺(jué)方面的營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)研究發(fā)現(xiàn),超過(guò)70%以上的ERP用戶(hù)認(rèn)為,ERP是一個(gè)自己不可控制的產(chǎn)品。這種“不可控”來(lái)自于用戶(hù)對(duì)ERP軟件產(chǎn)品無(wú)法深入了解,而對(duì)產(chǎn)品無(wú)法深入了解則源于ERP軟件提供商營(yíng)銷(xiāo)手段的不足。ERP軟件提供商可以通過(guò)讓客戶(hù)對(duì)ERP軟件的親身體驗(yàn)與實(shí)踐,來(lái)加深對(duì)ERP軟件的了解。對(duì)于ERP親身體驗(yàn),ERP企業(yè)一方面可與國(guó)內(nèi)外IT巨頭、行業(yè)樣板用戶(hù),國(guó)內(nèi)外高校等共同投資興建ERP體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng);另一方面,隨著Internet的發(fā)展,Internet也越來(lái)越來(lái)成為現(xiàn)代企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段,所以,ERP軟件企業(yè)也可以在網(wǎng)上開(kāi)發(fā)ERP體驗(yàn)網(wǎng)站,以便用戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上體驗(yàn)。
(二)情感體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒,目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情,到歡樂(lè)、自豪甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作需要的是,真正了解在特定的場(chǎng)合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費(fèi)者自然的受到感染,并融入這種情景中來(lái),認(rèn)同你為他設(shè)計(jì)的體驗(yàn)。通過(guò)對(duì)ERP用戶(hù)需求的分析,擬定一個(gè)“體驗(yàn)主題”,圍繞這個(gè)“體驗(yàn)主題”運(yùn)用各種手段和途徑(體驗(yàn)軟件、人員、環(huán)境、情形等)來(lái)形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費(fèi)者能夠與周?chē)h(huán)境發(fā)生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗(yàn)。
ERP的體驗(yàn)方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應(yīng)用場(chǎng)景、智趣盎然的互動(dòng)、音影交融的多媒體等。體驗(yàn)是企業(yè)與顧客交流感官信息和情感要點(diǎn)的集合。一般來(lái)說(shuō),ERP企業(yè)都能提供令人滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù),但是僅僅提供令人滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)并不能長(zhǎng)期留住顧客。ERP企業(yè)必須通過(guò)體驗(yàn)創(chuàng)新,激發(fā)顧客的興趣,使顧客由滿(mǎn)意的購(gòu)買(mǎi)者變?yōu)榉e極的倡導(dǎo)者。情感營(yíng)銷(xiāo)注重設(shè)計(jì)制造個(gè)性化的產(chǎn)品,使顧客在消費(fèi)過(guò)程中享受到輕松愉悅。另一方面,在環(huán)境的設(shè)置上應(yīng)盡量創(chuàng)造鮮明的形象,保持激發(fā)興趣的購(gòu)物體驗(yàn),并且周期性地更新環(huán)境設(shè)施和產(chǎn)品服務(wù),給人以新鮮的心理感受。情感營(yíng)銷(xiāo)中最持久的體驗(yàn)是忠誠(chéng)交流的體驗(yàn)。顧客往往不滿(mǎn)足于產(chǎn)品服務(wù),希望企業(yè)不斷帶給自己驚喜和快樂(lè),并建立情感紐帶,成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。顧客往往對(duì)值得他們忠誠(chéng)的公司保持忠誠(chéng)。
(三)思考體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。思考營(yíng)銷(xiāo)訴求的是智力(Intelligence),以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考,為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn),從而影響他們的思維方式以達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。在高科技產(chǎn)品宣傳中,思考式營(yíng)銷(xiāo)被廣泛使用。1998年蘋(píng)果電腦的iMAC計(jì)算機(jī)上市僅6個(gè)星期,就銷(xiāo)售了27.8萬(wàn)臺(tái),被《商業(yè)周刊》評(píng)為1998年最佳產(chǎn)品。iMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ),同許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”,包括愛(ài)因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結(jié)合。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車(chē)身上,隨處可見(jiàn)該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋(píng)果電腦的與眾不同時(shí),也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同,以及通過(guò)使用蘋(píng)果電腦而使他們產(chǎn)生成為創(chuàng)意天才的感覺(jué)。ERP企業(yè)應(yīng)在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。
(四)行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與相互作用。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)增加他們的身體體驗(yàn),展示做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng),和另一種生活方式來(lái)引導(dǎo)并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求。而ERP個(gè)性化的行動(dòng)體驗(yàn)主題更是豐富多彩,包括沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)體驗(yàn):沙盤(pán)模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)抗訓(xùn)練;流程應(yīng)用體驗(yàn):詳細(xì)呈現(xiàn)企業(yè)關(guān)鍵管理與應(yīng)用流程;角色管理體驗(yàn):不同管理角色常見(jiàn)困惑與應(yīng)用解決之道;標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用體驗(yàn):龍頭企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理與行業(yè)應(yīng)用特色剖析;管理模型體驗(yàn):最具實(shí)用價(jià)值的管理模型、方法與工具的應(yīng)用;時(shí)尚應(yīng)用體驗(yàn):最新工廠(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在企業(yè)管理中的應(yīng)用;優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn):將用戶(hù)的價(jià)值期待與對(duì)需求的快速響應(yīng)相融合。
(五)關(guān)聯(lián)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)能為“個(gè)人體驗(yàn)”插上事件和空間的翅膀——回憶過(guò)去的、把握現(xiàn)在的、展望未來(lái)的美好體驗(yàn)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性,加上“個(gè)人體驗(yàn)”,而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)方案的訴求是為滿(mǎn)足消費(fèi)者為他人所尊重、為社會(huì)所接受及自我實(shí)現(xiàn)等高層次的心理需要,讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)(一種亞文化、一個(gè)群體等)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好,進(jìn)而使不同的個(gè)人形成一個(gè)忠誠(chéng)于共同品牌的群體。
除此之外,ERP企業(yè)完全可以根據(jù)自身對(duì)顧客體驗(yàn)需求的分析研究,發(fā)掘新的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),制定出其他可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)論采用何種策略,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo),不是單純構(gòu)筑某一類(lèi)體驗(yàn),而是為顧客創(chuàng)造一種無(wú)懈可擊而又不同尋常的整體體驗(yàn)。
海聯(lián)訊突破了傳統(tǒng)的電力信息化建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式，建立起了以顧客為導(dǎo)向，營(yíng)銷(xiāo)及咨詢(xún)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，盈利能力持續(xù)提升。2008-2010年?duì)I業(yè)收入分別為2.13億元、2.58億元、3.03億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為19.05%；凈利潤(rùn)分別為2699萬(wàn)元、3555萬(wàn)元、4846萬(wàn)元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為34.01%。
電力信息化先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯
公司是國(guó)內(nèi)最早提供電力企業(yè)信息門(mén)戶(hù)系列軟件及解決方案的系統(tǒng)集成商之一，是國(guó)家電網(wǎng)公司企業(yè)信息門(mén)戶(hù)二期建設(shè)的三家入圍實(shí)施廠(chǎng)商之一，目前在國(guó)家電網(wǎng)公司下屬省級(jí)公司在線(xiàn)運(yùn)行的企業(yè)信息門(mén)戶(hù)項(xiàng)目建設(shè)中排名第一。
電力信息化解決方案提供商的資質(zhì)相當(dāng)于身份證，擁有“國(guó)家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)”等高資質(zhì)的企業(yè)易于中標(biāo)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。海聯(lián)訊歷來(lái)重視企業(yè)資質(zhì)，2006年即已獲得國(guó)家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)，借助于該資質(zhì)，海聯(lián)訊在電力行業(yè)“十一五”信息化規(guī)劃之初便已介入此領(lǐng)域，通過(guò)競(jìng)逐高端項(xiàng)目取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
國(guó)內(nèi)從事信息技術(shù)服務(wù)的企業(yè)眾多，但專(zhuān)業(yè)從事電力行業(yè)系統(tǒng)化業(yè)務(wù)的企業(yè)較少，因此雖然公司營(yíng)收規(guī)模在行業(yè)中占比在1%左右，位列行業(yè)前五，但在電力系統(tǒng)的信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域是行業(yè)龍頭。
進(jìn)入“十二五”期間，“智能電網(wǎng)”建設(shè)規(guī)劃的實(shí)施、新興應(yīng)用領(lǐng)域的不斷出現(xiàn)以及產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求將推動(dòng)電力信息化的發(fā)展，預(yù)計(jì)到2015年我國(guó)電力信息化投資額可達(dá)近400億元，復(fù)合增速在15%左右，海聯(lián)訊將充分受益。
研發(fā)能力優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)渠道完備
公司自主研發(fā)了工作流平臺(tái)、鸚鵡螺開(kāi)發(fā)框架、內(nèi)容管理平臺(tái)、海聯(lián)訊智能工作平臺(tái)、海聯(lián)訊數(shù)據(jù)質(zhì)量智能管理平臺(tái)等一系列技術(shù)平臺(tái)。公司的多種應(yīng)用軟件可以在這些平臺(tái)的基礎(chǔ)上通過(guò)二次開(kāi)發(fā)快速形成，縮短了軟件的開(kāi)發(fā)周期和開(kāi)發(fā)成本，大大提高了公司解決方案的可復(fù)制性、靈活性和應(yīng)變能力，保證了公司解決方案的適應(yīng)性和穩(wěn)定性。
四月中旬，瑞星毛一丁宣布推出“瑞星2008版殺毒軟件”免費(fèi)使用半年舉措，用戶(hù)可通過(guò)瑞星官方網(wǎng)站和各大下載網(wǎng)站獲取安裝包。毛一丁表示，在奧運(yùn)前夕推出半年免費(fèi)版本，目的就是搶占更多市場(chǎng)份額，進(jìn)一步鞏固瑞星在信息安全市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
瑞星搞免費(fèi)，從三個(gè)月免費(fèi)到半年免費(fèi)到底是營(yíng)銷(xiāo)，還是戰(zhàn)略？搶市場(chǎng)似乎算營(yíng)銷(xiāo)手段，而鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位，似乎又是一種公司戰(zhàn)略了。語(yǔ)焉不詳，難道僅僅是打一下奧運(yùn)牌？
筆者認(rèn)為，對(duì)于殺毒軟件，特別是單機(jī)殺毒軟件，提供一定時(shí)期的免費(fèi)舉措是必須的，否則，任何一款殺毒軟件，都將成為很多破解高手的試驗(yàn)田。確實(shí)殺毒軟件是一個(gè)人人需要的產(chǎn)品，如果瑞星已經(jīng)占領(lǐng)了最大的份額，還固守著出廠(chǎng)就收錢(qián)的策略，肯定不可能繼續(xù)提高市場(chǎng)份額。相反，瑞星自從網(wǎng)上銷(xiāo)售、免費(fèi)3個(gè)月、免費(fèi)半年等措施以來(lái)，市場(chǎng)份額不但沒(méi)少，反而有持續(xù)增長(zhǎng)。這也是瑞星在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)到的一課。
但為了迎接奧運(yùn)而免費(fèi)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件，還不應(yīng)該是瑞星覺(jué)得可自豪的一個(gè)地方。就跟國(guó)外有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家批評(píng)我們國(guó)家很多企業(yè)投入巨資做奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，效果卻欠佳一樣，單純地為奧運(yùn)而做營(yíng)銷(xiāo)，效果很難延續(xù)到奧運(yùn)之后。有的企業(yè)借奧運(yùn)，大做促銷(xiāo)，大揚(yáng)名氣，但奧運(yùn)過(guò)后呢？對(duì)于瑞星的奧運(yùn)算盤(pán)，從短期免費(fèi)變?yōu)楦L(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)必須轉(zhuǎn)化為企業(yè)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。按現(xiàn)在瑞星的免費(fèi)策略來(lái)看，這還僅僅是促銷(xiāo)的一種手段。促銷(xiāo)只是市場(chǎng)和銷(xiāo)售部的事情，這樣靠免費(fèi)可迅速吸引更多的顧客，體會(huì)瑞星的服務(wù)。免費(fèi)又借奧運(yùn)之機(jī)，對(duì)提升瑞星的品牌價(jià)值也有很大幫助。但這和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略還是有一定的距離。
