發(fā)布時間：2022-05-08 03:42:30
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了1篇的企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
1網(wǎng)絡營銷概述
網(wǎng)絡條件下的信息優(yōu)勢，得以使信息在網(wǎng)絡上進行傳播，領信息的傳送不在受數(shù)量和質量上的限制，只要有網(wǎng)絡，無論是圖片還是語音，又或是圖像，都可以隨時隨地的傳送。
2我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷SOWT分析
2.2優(yōu)勢（Strengths）分析
2.2.1決策優(yōu)勢
憑借網(wǎng)絡優(yōu)勢，我國中小企業(yè)能夠更快遞的將信息搜集整合，從而令管理者能夠更為快速的把握市場的變化，并針對性的制定出營銷策略，從而令企業(yè)能始終在市場競爭中占據(jù)有利地位。
2.2.2政策優(yōu)勢
國家針對網(wǎng)絡信息的發(fā)展，出臺了《促進加快網(wǎng)絡營銷發(fā)展意見》等文件，直接將企業(yè)網(wǎng)絡營銷轉型的成本降至最低，使得我國的中小企業(yè)能夠根據(jù)國家政策的指向，更加容易的進行企業(yè)轉型。
2.3劣勢（Weaknesses）
雖然網(wǎng)絡營銷模式的轉型相比起傳統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略轉型需要的人力物力資源都相對較少，可追其根本，每一次企業(yè)的轉型都意味著企業(yè)的資源付出。我國中小企業(yè)關注的中心在于如何提高企業(yè)的效率，追求利益，而網(wǎng)絡營銷方式戰(zhàn)略轉型雖然長遠看來利益很大，但短期內(nèi)的利益產(chǎn)生并不明顯。最重要的是，我國中小企業(yè)缺少專業(yè)的網(wǎng)絡人員，導致我國中小企業(yè)想要進行網(wǎng)絡營銷轉型，缺少必要的人才支持，從而導致轉型的難以進行。
2.4機會（Opportunities）
2010-2015年的短短五年間，我國的網(wǎng)絡用戶數(shù)量從1億7千萬增長到了3.7個億，龐大的網(wǎng)絡用戶為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供了巨大的潛在動力。而2013年的網(wǎng)絡技術發(fā)展，光纖的出現(xiàn)，網(wǎng)速的提高，令網(wǎng)絡能夠更快更好的傳遞更多的信息，從而在技術層面上，使得網(wǎng)絡營銷的效率得到提高。
2.5威脅（Threats）
雖然表面上網(wǎng)絡營銷發(fā)展很迅速，實際上我國的網(wǎng)絡營銷發(fā)展落后，相比起國外的眾多企業(yè)，我國的網(wǎng)絡營銷還處于非常原始的階段。因此我國中小企業(yè)要進行網(wǎng)絡營銷轉型，就不可避免的要加入到全球性的網(wǎng)絡營銷大舞臺之中。這就意味著，我國的中小企業(yè)在網(wǎng)絡營銷帶來的優(yōu)勢和利潤的前提下，也要面對著國外廠商和企業(yè)的網(wǎng)絡營銷競爭。
3網(wǎng)絡條件下，我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略制定
3.1營銷渠道策略創(chuàng)新
傳統(tǒng)的營銷策略在銷售過程中，不可避免的存在多重的商和中間商。而網(wǎng)絡營銷方式則是避開中間商，將廠家和消費者聯(lián)系起來，盡可能的降低中間商參與而帶來的成本提高。因此，我國中小企業(yè)當改變傳統(tǒng)的營銷方式，憑借網(wǎng)絡，盡可能的避開中間商的參與，使企業(yè)和消費者聯(lián)系起來，從而降低企業(yè)的成本，提高企業(yè)的利潤。
3.2定價營銷策略創(chuàng)新
傳統(tǒng)的營銷方式對于顧客的反饋收集慢，所以對于產(chǎn)品的定價也顯得反應緩慢。而網(wǎng)絡條件下，我國的中小企業(yè)當做好顧客的反饋收集，根據(jù)顧客的反饋，針對性的制定產(chǎn)品的價格，從而提高產(chǎn)品對于顧客的價格吸引力，占據(jù)更多的市場，為企業(yè)謀求更多的利益。四、結論通過SOWT的分析，我們可以看出，網(wǎng)絡時代的到來，網(wǎng)絡營銷方式對于我國的中小企業(yè)既是利益和機會，也是威脅和挑戰(zhàn)。因此，我國的中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的過程中，一定要從4P理論上(產(chǎn)品，價格，渠道，促銷)出發(fā)，找到真正渠道、廣告、產(chǎn)品和定價的有事策略，從而令我國的中小企業(yè)在網(wǎng)絡營銷轉型中始終保持強盛的競爭力。
作者:李黎 單位:陜西國際商貿(mào)學院
一、我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀和存在問題
中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的2013年統(tǒng)計報告顯示，截止2012年底我國網(wǎng)民規(guī)模達5.64億，全年共新增網(wǎng)民5090萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率42.1%，企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)比例為78.5%，利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷活動的比例為23.0%。目前企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的主要方法是以建立企業(yè)經(jīng)營門戶網(wǎng)站或利用第三方網(wǎng)絡平臺和在搜索引擎競價排名等方式，部分企業(yè)采取網(wǎng)絡營銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網(wǎng)絡營銷方式后并沒有實現(xiàn)銷售目標的順利增長，分析原因，主要存在以下問題：1.企業(yè)對網(wǎng)絡營銷定位不準、使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡競爭意識不強。很多經(jīng)營管理者還沒有充分認識到互聯(lián)網(wǎng)在信息傳遞及和實物網(wǎng)結合方面有著明顯優(yōu)勢，網(wǎng)絡營銷可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國乃至全球的網(wǎng)絡銷售推廣平臺，對客戶實行點對點的服務，同時建立同行業(yè)間的競爭優(yōu)勢。部分企業(yè)在網(wǎng)站建設，網(wǎng)絡平臺應用方面沒有整體規(guī)劃，僅僅是簡單的宣傳功能，沒有實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳、訂單處理、客戶管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結合。2.網(wǎng)絡營銷策略整體水平不高，營銷組合不系統(tǒng)、針對性實施變化不及時，整體投入不足，導致沒有實現(xiàn)理想的經(jīng)營預期。3.網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才缺乏，網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品不夠豐富，各種配套相關服務不健全?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展正在逐步影響和改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費習慣，全球網(wǎng)絡交易量快速上升，所以企業(yè)網(wǎng)絡營銷必將成為未來企業(yè)營銷方式的主要方法，對企業(yè)應對市場競爭至關重要。
二、企業(yè)網(wǎng)絡營銷的基本策略
(一）網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略
網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品包括實體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮產(chǎn)品的特點，消費者的需求，物流配送等具體情況制定針對性策略。根據(jù)需要提供服務，利用網(wǎng)上各類服務系統(tǒng)，信息傳遞系統(tǒng)等，對于信息服務產(chǎn)品可以選擇體驗式銷售策略，為用戶提供一定時期的體驗應用，對于網(wǎng)上服務類產(chǎn)品充分滿足用戶便捷使用的特點進行銷售。
（二）網(wǎng)絡營銷價格策略
網(wǎng)絡銷售具有明顯成本優(yōu)勢，線上銷售和線下銷售價格會產(chǎn)生較大差異，同時網(wǎng)絡的實時性和透明性產(chǎn)品價格會受到競爭沖擊，企業(yè)要依據(jù)市場情況制定價格和變動價格，價格的準確定位直接影響產(chǎn)品和服務的銷售，是競爭的主要手段，關系到企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。常用定價策略有：1.免費使用定價策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務以零價格形式，短期提供給顧客使用。目的在于先占領市場再在市場獲取收益。2.低價定價策略：利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷售渠道費用低，因此定價可以較低。3.折扣定價策略：在原價基礎上進行折扣來定價。4.個性化定價策略：根據(jù)客戶需求和對客戶的購買期望的判斷制定個性化價格。企業(yè)在定價時要認真進行性價比分析，及時關注同類產(chǎn)品或服務的價格變動，快速調(diào)整自身價格以適應市場競爭，從而獲取較好收益和銷售目標。
（三）網(wǎng)絡營銷渠道策略
網(wǎng)絡營銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)商直接和消費者通過網(wǎng)絡直接交易，生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡工具，如電子郵件等產(chǎn)品信息，開展多種形式的銷售活動。企業(yè)和消費者直接接觸，及時了解消費者對產(chǎn)品或服務的意見和建議，能直接充分向消費者展示產(chǎn)品。間接渠道是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡中介機構或平臺將產(chǎn)品或服務銷售給消費者,如淘寶天貓平臺，這類中介機構或平臺擁有市場資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務等，可以使產(chǎn)品到達消費者手上比直接渠道更簡便和經(jīng)濟。企業(yè)要根據(jù)實際選擇或組合網(wǎng)絡營銷渠道，更好的實現(xiàn)產(chǎn)品推廣與銷售。
（四）網(wǎng)絡營銷促銷策略
促銷策略是指企業(yè)利用各種信息傳播手段激發(fā)消費者購買欲望，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標。企業(yè)常常采用網(wǎng)絡廣告、有獎銷售、線上和線下組合推廣等。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的高速發(fā)展，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)證明是一種經(jīng)濟、快速、高效的營銷手段，企業(yè)應該細分市場和產(chǎn)品，采用適合自己企業(yè)產(chǎn)品和服務的網(wǎng)絡營銷策略，才能節(jié)約經(jīng)營成本，促進產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)效率，獲得更大收益。
本文作者：葉杰工作單位：西安郵政函件廣告局
摘要:本文從網(wǎng)絡營銷的概念和特點出發(fā),分析了鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀,指出了鄭州市中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的存在的問題,并提出了基本對策。
關鍵詞:中小企業(yè);網(wǎng)絡營銷問題;對策
受全球經(jīng)濟危機的影響,鄭州市中小企業(yè)、民營經(jīng)濟也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業(yè)主要為煤電鋁、耐火、汽車、機械制造、食品、房地產(chǎn)、服裝等行業(yè)。
在嚴峻的形勢下,中小企業(yè)要積極探索新的生存和發(fā)展道路。網(wǎng)絡時代的消費者具有新的消費需求特點,中小企業(yè)能否運用網(wǎng)絡營銷來滿足人們新的消費需求和消費模式對其生存和發(fā)展至關重要。
一、網(wǎng)絡營銷的定義、內(nèi)涵
網(wǎng)絡營銷是指以企業(yè)網(wǎng)站為平臺,利用互聯(lián)網(wǎng)技術,以新的方式、方法和理念實施營銷活動,更有效地促成個人和企業(yè)交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。
對網(wǎng)絡營銷的內(nèi)涵,可以從以下幾方面來理解:(1)網(wǎng)絡是手段,營銷是本質;(2)網(wǎng)絡營銷強調(diào)以消費者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個環(huán)節(jié),進而滿足消費者的需求;(3)在網(wǎng)絡環(huán)境中,消費者比在傳統(tǒng)環(huán)境中更具主動性。因此,網(wǎng)絡營銷更加強調(diào)以消費者的效用最大化為目標,提高消費者的滿意度。
二、鄭州市中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的主要問題
目前鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷正在迅速發(fā)展,但其在人才、資金、技術、經(jīng)營模式、管理理念上的局限,使得中小企業(yè)在網(wǎng)站建設和網(wǎng)絡營銷中仍面臨許多問題。據(jù)河南工業(yè)大學電子商務研究所(科夢多網(wǎng))在鄭州市抽取的68家企業(yè)的有效調(diào)查問卷結果顯示,中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷方面主要存在以下問題:
(一)網(wǎng)絡營銷意識不強。相當一部分企業(yè)僅僅把上網(wǎng)看作是趕時髦、追潮流。有近一半的已建網(wǎng)站的企業(yè)只認為建了網(wǎng)站就算是開展了網(wǎng)絡營銷了,而沒有真正全面開展網(wǎng)絡營銷活動。網(wǎng)站成為企業(yè)的擺設,而沒有成為企業(yè)營銷的一種平臺。
(二)網(wǎng)絡營銷的職能簡單。目前鄭州市大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的職能較為簡單,對網(wǎng)站功能要求相對較低。40%左右的中小企業(yè),要求網(wǎng)站要有會員管理、即時通信等較復雜的功能;而另有30%的企業(yè)需要功能越全越好,希望能夠實現(xiàn)電子商務、電子支付等;只要求達到展示產(chǎn)品及公司信息的只占30%左右。
(三)沒有有效開展網(wǎng)站推廣活動。網(wǎng)站推廣決定著企業(yè)網(wǎng)站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業(yè)沒有網(wǎng)站推廣的意識,企業(yè)網(wǎng)站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業(yè)的網(wǎng)站,長期以來網(wǎng)站的訪問量較低,網(wǎng)站的信息傳播受限;(2)部分中小企業(yè)有網(wǎng)站推廣的意識但不懂推廣技術,企業(yè)網(wǎng)站建成后就向某些網(wǎng)絡公司購買推廣服務,企業(yè)為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費用,使企業(yè)蒙受了損失;(3)企業(yè)的網(wǎng)站推廣手段單一、效果欠佳。
(四)忽視已建網(wǎng)站的升級問題。只有60%左右的中小企業(yè)能夠根據(jù)技術的進步和經(jīng)營水平的提高經(jīng)常升級自身網(wǎng)站,另有40%的中小企業(yè)很少升級自身網(wǎng)站。其中有30%的中小企業(yè)認為沒有必要升級網(wǎng)站;而有30%的企業(yè)是因為升級還需要再花費費用,40%的企業(yè)是因為自己不會升級或后臺使用不方便。由于不升級網(wǎng)站,很多新的技術企業(yè)無法采用,營銷效果受到一定程度的制約。
(五)缺乏有效的網(wǎng)絡營銷績效評價。目前中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的績效缺乏有效的評價,不清楚該測量哪些指標,這些指標代表什么意義,又該如何測量。有些開展BtoC的中小企業(yè)只把網(wǎng)上銷售額作為評價網(wǎng)絡營銷效果的唯一指標,而忽視了其它指標;有些企業(yè)測量了很多指標,但缺少有效的評價手段,使得評價結果不符合客觀實際。
(六)缺少網(wǎng)絡營銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業(yè)缺少網(wǎng)絡營銷專門人才。當前企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷工作主要有以下兩種人才:一是計算機專業(yè)的人才,懂計算機技術、網(wǎng)絡技術,但缺乏營銷理念和管理者的思維,網(wǎng)站技術含量很高但脫離了營銷的本質;二是市場營銷專業(yè)的人才,具備營銷理念,但計算機技術和網(wǎng)絡技術非常欠缺,在網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站評價方面無能為力。
三、鄭州市中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的對策
(一)更新營銷觀念,強化網(wǎng)絡意識。企業(yè)領導要充分認識網(wǎng)絡營銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的潛力,要把網(wǎng)絡營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略之中。要加大對網(wǎng)絡營銷的投入,吸引網(wǎng)絡營銷的專業(yè)人才。不要把網(wǎng)站當成擺設,要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展營銷活動的新平臺,把網(wǎng)絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。
(二)充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷職能。企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)信息的只是網(wǎng)絡營銷最基本的職能,也是最低層次的職能,中小企業(yè)應該把網(wǎng)站看作為企業(yè)在服務方面、市場調(diào)研方面、客戶關系方面縮小與大企業(yè)差距的重要渠道,應充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關系。利用即時通信工具、論壇和e-mail等工具開展個性化的、及時準確的客戶服務,并及時妥善處理客戶的投訴或意見;(2)準確把握客戶需求。利用網(wǎng)站和e-mail定期的對客戶需求和滿意度進行網(wǎng)上調(diào)研,及時掌握客戶的需求情況,為企業(yè)經(jīng)營策略提供參考依據(jù);(3)根據(jù)企業(yè)實際情況適時開展電子商務服務。公務員之家
(三)采取合理有效的網(wǎng)站推廣策略。搜索引擎是上網(wǎng)用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業(yè)應該做好搜索引擎營銷,使企業(yè)網(wǎng)站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業(yè)的網(wǎng)站,將用戶發(fā)展成為企業(yè)網(wǎng)站的忠實用戶。所以,企業(yè)要做好以下幾點:(1)搜索引擎優(yōu)化。針對企業(yè)網(wǎng)頁中的TITLE、META、ALT等關鍵部分進行精心優(yōu)化,并且制作企業(yè)網(wǎng)站的sitemap,增加企業(yè)網(wǎng)頁被搜索引擎抓取并在搜索結果排名靠前的機會;(2)向搜索引擎提交網(wǎng)站。向搜索引擎的索引庫和編輯員提交網(wǎng)站地址會使企業(yè)更顯主動,網(wǎng)站推廣的效果也更快;(3)購買關鍵詞廣告。關鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費的,但效果最直接。企業(yè)應對關鍵詞的選擇和點擊費的設定以及其后對關鍵詞和點擊費的調(diào)整進行精確的分析,保證推廣效果。企業(yè)還可采用其它免費網(wǎng)站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營銷等,與搜索引擎營銷配合使用,從而達到理想的網(wǎng)站推廣效果。
(四)重視企業(yè)網(wǎng)站升級。計算機技術、多媒體技術、通信技術是網(wǎng)絡時代的三大技術,這三大技術的發(fā)展日新月異,新的技術很快就會被運用到網(wǎng)站建設和網(wǎng)站運營中。中小企業(yè)應該拋棄網(wǎng)站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術的進步不斷升級企業(yè)網(wǎng)站,以此為平臺給用戶提供穩(wěn)定的、個性化的、高質量的服務。
(五)建立有效的網(wǎng)絡營銷績效評價體系。網(wǎng)絡營銷績效評價體系的建立應按照系統(tǒng)性和實用性原則,設計一個完整的、易于中小企業(yè)測評的評價體系,評價體系主要評價5個方面的績效:網(wǎng)站推廣績效、網(wǎng)站設計績效、網(wǎng)站內(nèi)容績效、網(wǎng)站服務績效、營銷績效等。
(六)引進和培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷專門人才。鄭州市中小企業(yè)應進一步加大引進或培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷人才的投入,只有擁有了既懂計算機和網(wǎng)絡技術,又具有營銷理念的專門的網(wǎng)絡營銷人才,企業(yè)的網(wǎng)站才能真正發(fā)揮應有的作用。
四、結論
鄭州市中小企業(yè)自身的局限使得其在開展網(wǎng)絡營銷時存在著一定的問題,這些問題嚴重限制了中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷功能的發(fā)揮。如果中小企業(yè)能夠有針對性地采取上述對策,那么網(wǎng)絡營銷一定會幫助中小企業(yè)提升企業(yè)營銷能力,進而提高中小企業(yè)的競爭力。
[摘要]網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內(nèi)容詳盡、形象生動、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點。網(wǎng)絡營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。網(wǎng)絡營銷為企業(yè)提高整體競爭力另辟蹊徑，它的出現(xiàn)為我們進軍世界多提供了一種途徑。
[關鍵詞]現(xiàn)代企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略
2008年隨著世界金融危機的不斷加劇，企業(yè)將面臨更大的競爭壓力。在商品同質化日益嚴重的今天，怎樣保持競爭優(yōu)勢，怎樣擴大市場份額，怎樣成為進軍世界的中國品牌，這些問題已成為了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的瓶頸。在互連網(wǎng)日益發(fā)展的今天，如何利用這個跨地域、跨時空的平臺打破資源障礙、優(yōu)化資源組合，提升自身品牌價值，已經(jīng)成為很多企業(yè)關注和研究的問題。
一、產(chǎn)品策略
1.企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。
2.產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣,且目標國的電信業(yè)、信息技術要有一定的水平。目前世界上180多個國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng),市場涵蓋面較為寬廣,則大大可以提高交易機會,為企業(yè)贏得更多的利潤。
3.企業(yè)應利用網(wǎng)絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務，同時企業(yè)應及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，以便改進和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的同時，可以降低創(chuàng)新風險，減少開發(fā)費用。
二、價格策略
價格是網(wǎng)絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產(chǎn)品的多個甚至全部廠家的價格，以做出購買決策，這就決定這就決定了網(wǎng)上銷售的價格彈性較大。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構成，以期做出最合理的價格。
1.由于網(wǎng)上價格隨時會受到同行業(yè)競爭的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)根據(jù)季節(jié)變動，市場供需情況，競爭產(chǎn)品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調(diào)整，同時還可以開展市場調(diào)查，以及時獲得有關信息來對價格進行調(diào)整。
2．價格是網(wǎng)絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構成，以期做出最合理的價格。開發(fā)智慧型議價系統(tǒng)與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格，即兩種立場（成本和價格）的價格策略直接對話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的整體特點。
3.考慮到網(wǎng)上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業(yè)可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價格指數(shù)在網(wǎng)上進行比較，促使消費者做出購買決策。
三、促銷策略
1.網(wǎng)絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送(“推”),而是由消費者自己本身去選擇（“拉”）。網(wǎng)絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時,應充分發(fā)揮網(wǎng)絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性,誘導消費者做出購買決策,并達到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標。
2.利用網(wǎng)絡聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費者情感因素，促進情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達到34％的遞增，其中有44％是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。
3.與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。將網(wǎng)絡文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡游戲中，使網(wǎng)絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實現(xiàn)網(wǎng)絡文化傳播的作用。
四、渠道策略
1.結合相關產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡上設點銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費者的上網(wǎng)意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。
2.在企業(yè)網(wǎng)站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業(yè)，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網(wǎng)上導購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。
3.消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡并不十分發(fā)達，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時間，但網(wǎng)絡技術的日新月異，網(wǎng)上交易必將會愈來愈完善。
總之，由于網(wǎng)絡營銷對配送需求的多樣性與分散性，成立良好的物流配送體系，適應網(wǎng)絡營銷的需要已迫在眉睫。企業(yè)要充分利用各種途徑、手段、培養(yǎng)引進并合理使用一批素質較高、層次合理、專業(yè)配套的專業(yè)復合型人才。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結合實際具體應用這幾種策略的組合。
餐飲網(wǎng)絡營銷策略是通過利用網(wǎng)絡技術，引導受眾參與傳播內(nèi)容，對餐飲產(chǎn)品、品牌、活動產(chǎn)生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個適應的過程和認同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網(wǎng)絡營銷方式的實現(xiàn)。從消費者來說，不成熟的市場經(jīng)濟中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉?，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現(xiàn)代營銷方式的進一步認同。美國經(jīng)濟學家曾提出了“注意力經(jīng)濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創(chuàng)造條件實現(xiàn)購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網(wǎng)絡營銷成功的關鍵。
一、餐飲網(wǎng)絡營銷策略的內(nèi)容
具體的說，就是通過對網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡用戶群，在較短的時間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動效應。餐飲網(wǎng)絡營銷策略的運用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
1.互動性
餐飲網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創(chuàng)建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網(wǎng)絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發(fā)的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網(wǎng)絡營銷有助于餐飲企業(yè)進行營銷預算，節(jié)約餐飲營銷費用。運用網(wǎng)絡營銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計算機系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費用大大降低。網(wǎng)絡營銷還有助于節(jié)約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網(wǎng)絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購買餐飲產(chǎn)品的決策。
3.替代選擇性
網(wǎng)絡營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產(chǎn)品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產(chǎn)品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網(wǎng)絡營銷需要準確地定位目標市場。從網(wǎng)絡營銷的市場區(qū)位來看，目前我國上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡策略。
三、餐飲網(wǎng)絡營銷的具體運用策略
餐飲網(wǎng)絡營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時也運用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現(xiàn)場網(wǎng)絡活動?？傊褪且浞终暇W(wǎng)絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網(wǎng)絡營銷，使得目標受眾在網(wǎng)絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業(yè)在進行創(chuàng)意時將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡營銷相結合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進行信息，而在網(wǎng)絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網(wǎng)絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網(wǎng)絡營銷創(chuàng)意時，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗。
建立網(wǎng)絡平臺，餐飲企業(yè)設計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網(wǎng)絡營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級鏈接點。即通過交互聯(lián)結和網(wǎng)絡環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進行鏈接，與相關的網(wǎng)站進行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關系，在更多的網(wǎng)絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時網(wǎng)絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網(wǎng)絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網(wǎng)絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因為網(wǎng)友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網(wǎng)友意見
直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質服務品質的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡銷售員可以每周整理網(wǎng)友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長和總經(jīng)理，而董事長在開會時，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經(jīng)改善該項目。從網(wǎng)絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網(wǎng)友互動活動的及時上線
網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網(wǎng)絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網(wǎng)絡營銷人員必須進行良好的培訓
過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學上稱為“Serviceacting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態(tài)度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調(diào)整服務心態(tài)，也必須對餐飲的服務內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內(nèi)容。
摘要：分析了電子商務時代給中小陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn),并結合實例論述了中小陶瓷企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷應采取的網(wǎng)絡營銷策略。
關鍵詞：網(wǎng)絡營銷,陶瓷,中小企業(yè)
1前言
一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網(wǎng)絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網(wǎng)絡營銷,并利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。
2網(wǎng)絡營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化
網(wǎng)絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡,實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務和銷售。
中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網(wǎng)絡開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產(chǎn)品的國際化。
在網(wǎng)絡時代,發(fā)展網(wǎng)絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡,中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。
3網(wǎng)絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網(wǎng)絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡向消費者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結資料庫提供有關產(chǎn)品信息
的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務。網(wǎng)絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產(chǎn)品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡的商務活動,企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網(wǎng)絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。
總之,網(wǎng)絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略
4.1產(chǎn)品策略
作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產(chǎn)品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網(wǎng)絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業(yè)據(jù)此為消費者提供產(chǎn)品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網(wǎng)絡上提供與產(chǎn)品相關的專業(yè)知識,達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡提供有關產(chǎn)品的服務信息。例如,陶瓷機械產(chǎn)品的供應商可在網(wǎng)絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡上的價格有兩個特點:
(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提供產(chǎn)品
和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。
網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:
網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關產(chǎn)品的價格,消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。
舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費者上網(wǎng)消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。
開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費者直接在網(wǎng)絡上協(xié)商價格。
開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網(wǎng)絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關系室。在網(wǎng)絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡推動公共服務。
(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網(wǎng)絡進行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。
(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網(wǎng)絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡購買相關產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設計。
結合相關產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡上組織網(wǎng)絡商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。
可在網(wǎng)絡上以首頁方式設立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網(wǎng)絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡,會員網(wǎng)絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。
4.5營銷集成策略
因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網(wǎng)絡伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。
網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使
命不僅是制造產(chǎn)品,還應根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務保障。
5結語
網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據(jù)主動。
摘要：餐飲網(wǎng)絡營銷是以計算機為載體，以計算機的互聯(lián)網(wǎng)為媒介，向計算機的用戶介紹餐飲產(chǎn)品，并達到銷售目的的一種新型現(xiàn)代化的營銷方式?，F(xiàn)代餐飲企業(yè)適時推出MSN、博客等互動營銷模式，讓銷售者更深地介入客戶的情緒，了解客戶的直接需求，承諾更多的內(nèi)容。讓客戶在決策過程中用極低的成本，擁有更多的消費掌控權。
關鍵詞：餐飲業(yè)網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新策略
餐飲網(wǎng)絡營銷策略是通過利用網(wǎng)絡技術，引導受眾參與傳播內(nèi)容，對餐飲產(chǎn)品、品牌、活動產(chǎn)生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個適應的過程和認同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網(wǎng)絡營銷方式的實現(xiàn)。從消費者來說，不成熟的市場經(jīng)濟中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉?，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現(xiàn)代營銷方式的進一步認同。美國經(jīng)濟學家曾提出了“注意力經(jīng)濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創(chuàng)造條件實現(xiàn)購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網(wǎng)絡營銷成功的關鍵。
一、餐飲網(wǎng)絡營銷策略的內(nèi)容
具體的說，就是通過對網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡用戶群，在較短的時間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動效應。餐飲網(wǎng)絡營銷策略的運用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
1.互動性
餐飲網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創(chuàng)建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網(wǎng)絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發(fā)的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網(wǎng)絡營銷有助于餐飲企業(yè)進行營銷預算，節(jié)約餐飲營銷費用。運用網(wǎng)絡營銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計算機系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費用大大降低。網(wǎng)絡營銷還有助于節(jié)約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網(wǎng)絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購買餐飲產(chǎn)品的決策。
3.替代選擇性
網(wǎng)絡營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產(chǎn)品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產(chǎn)品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網(wǎng)絡營銷需要準確地定位目標市場。從網(wǎng)絡營銷的市場區(qū)位來看，目前我國上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡策略。
三、餐飲網(wǎng)絡營銷的具體運用策略
餐飲網(wǎng)絡營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時也運用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現(xiàn)場網(wǎng)絡活動?？傊?，就是要充分整合網(wǎng)絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網(wǎng)絡營銷，使得目標受眾在網(wǎng)絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業(yè)在進行創(chuàng)意時將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡營銷相結合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進行信息，而在網(wǎng)絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網(wǎng)絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網(wǎng)絡營銷創(chuàng)意時，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗。
建立網(wǎng)絡平臺，餐飲企業(yè)設計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網(wǎng)絡營銷十分重要。
2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級鏈接點。即通過交互聯(lián)結和網(wǎng)絡環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進行鏈接，與相關的網(wǎng)站進行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關系，在更多的網(wǎng)絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時網(wǎng)絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網(wǎng)絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網(wǎng)絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因為網(wǎng)友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網(wǎng)友意見
直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質服務品質的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡銷售員可以每周整理網(wǎng)友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長和總經(jīng)理，而董事長在開會時，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經(jīng)改善該項目。從網(wǎng)絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網(wǎng)友互動活動的及時上線
網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網(wǎng)絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網(wǎng)絡營銷人員必須進行良好的培訓
過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學上稱為“Serviceacting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態(tài)度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調(diào)整服務心態(tài)，也必須對餐飲的服務內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內(nèi)容。
【摘要】：隨著經(jīng)濟全球化時代的到來,企業(yè)的營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點。為此,我國企業(yè)必須轉變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,實施品牌營銷策略、服務營銷策略、綠色營銷策略、形象營銷策略和網(wǎng)絡營銷策略,不斷學習國外企業(yè)營銷管理的先進經(jīng)驗,促進我國經(jīng)濟的健康發(fā)展。
【關鍵詞】：知識經(jīng)濟企業(yè)營銷策略
一、我國企業(yè)必須實現(xiàn)營銷理念的創(chuàng)新
1.由國內(nèi)營銷觀念轉向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結著國內(nèi)外市場,世界統(tǒng)一市場將會全面形成。企業(yè)面對的競爭對手也不僅僅是國內(nèi)同行,而是具有豐富營銷經(jīng)驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi),以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。我國企業(yè)應該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內(nèi),這樣,企業(yè)才能實現(xiàn)真正的“全球營銷戰(zhàn)略”。
2.由規(guī)模營銷觀念轉向個性化營銷觀念。過去的規(guī)模營銷方式即廠家以單一的產(chǎn)品或服務來滿足眾多消費者的需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度———“一對一營銷”,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場,就必須根據(jù)個別消費者的具體需求,設計和生產(chǎn)個別種類、型號、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。
3.從交易營銷觀念轉向客戶關系營銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營業(yè)績與股東利益的高低;而新經(jīng)濟的營銷則更強調(diào)重視客戶的終身價值以及股東利益,強調(diào)通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。企業(yè)要在競爭中取勝,不僅要改善服務環(huán)境和服務態(tài)度,而且更重要的是要不斷完善服務內(nèi)容,提高服務質量,向顧客提供“超值服務”,從而提高企業(yè)信譽,樹立良好的社會形象。
4.從單向營銷觀念轉向互動式營銷觀念。傳統(tǒng)的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者完全處于被動的地位。網(wǎng)絡化的實現(xiàn),提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業(yè)和營銷者可以充分利用網(wǎng)絡互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使營銷者從產(chǎn)品構思、設計開始,直至生產(chǎn)、服務的全過程都體現(xiàn)以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營銷關系,從而使顧客成為產(chǎn)品的忠實消費者。
6.樹立競爭優(yōu)勢理念。傳統(tǒng)的營銷活動往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發(fā)達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務是不夠的,企業(yè)必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競爭對手之間的關系,善于創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢。所以,企業(yè)應樹立全新競爭觀念。企業(yè)的競爭優(yōu)勢是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營銷活動之中。這種競爭優(yōu)勢是具有更先進的技術和知識水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢,而不只是單純地包括技術優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢等某一個單一的方面,這一競爭優(yōu)勢更多地依賴于具有學習知識能力的人的創(chuàng)造性。
二、我國企業(yè)必須實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新
1.實施品牌營銷策略。知識經(jīng)濟下,市場競爭日益激烈,價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設計好品牌名稱。品牌名稱設計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭能力。其次,要保證品牌質量。質量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。如果沒有嚴格的質量管理作后盾,今天的名牌產(chǎn)品明天可能淪落為一般產(chǎn)品,甚至從市場上消失。因此,高品質是強勢品牌的基礎,也是品牌組合營銷策略的第一要素。國際上的著名公司無一不是以其過硬的高質量稱雄國際市場的。企業(yè)必須注重核心技術的創(chuàng)新,只有掌握了先進的產(chǎn)品與管理技術,才能使產(chǎn)品質量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手,使產(chǎn)品品牌最終成為強勢品牌。
2.實施服務營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此,21世紀的營銷,應在優(yōu)質產(chǎn)品的基礎上,著眼優(yōu)質服務,這是企業(yè)取勝的關鍵。為顧客提供優(yōu)質服務,可采取以下做法:①實施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭,在產(chǎn)品價格、分銷、促銷以及售后服務系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。21世紀的營銷不僅要以優(yōu)質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS戰(zhàn)略,關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動:第一,要站在顧客的立場去研究和設計產(chǎn)品,在技術創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除,與其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產(chǎn)品服務體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強化管理,提高內(nèi)部服務質量。②樹立超值服務理念,實施服務營銷戰(zhàn)略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統(tǒng)構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規(guī)范做好售前培訓、售前調(diào)研、售前準備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢規(guī)范。售后超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規(guī)范、事前培訓制度和獎勵制度來實現(xiàn)。
3.實施持續(xù)營銷策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態(tài)環(huán)境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識經(jīng)濟下,企業(yè)必須適應新的環(huán)保形勢,制定新的營銷策略———綠色營銷。這樣,不但對企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應建立綠色營銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應搜索綠色信息,包括綠色技術信息、綠色消費信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得后應進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應制定綠色產(chǎn)品及服務戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務戰(zhàn)略時,應考慮綠色產(chǎn)品的種類、質量、產(chǎn)品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業(yè)可通過推行綠色產(chǎn)品設計,實行綠色包裝與綠色標志,實現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費者提供綠色服務。第三,企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價格時,應該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環(huán)境有益、對健康有益的綠色產(chǎn)品。同時企業(yè)為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業(yè)可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,以建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。
4.實施形象營銷策略。知識經(jīng)濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業(yè)形象,維護優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國際、國內(nèi)市場發(fā)展的大趨勢。企業(yè)要追求綜合利潤的最大化,必須實施形象營銷策略。企業(yè)形象的全面塑造,第一,要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎,對目標市場進行細分,準確定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應對各營銷組合要素的投資比例先后次序做出適當安排,對不同地區(qū)、不同市場和不同目標顧客,應有不同的營銷策略。第二,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產(chǎn)品與服務的文化內(nèi)涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質性、物質性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業(yè)良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè),溝通與消費者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。
5.實施網(wǎng)絡營銷策略。知識經(jīng)濟下,網(wǎng)絡營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上。因而,企業(yè)應從顧客需求的角度出發(fā),實施網(wǎng)絡營銷策略。首先,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費者的需求為中心。網(wǎng)絡化時代消費者需求越來越個性化,只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復購買企業(yè)的產(chǎn)品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業(yè)和顧客間的關系牢不可破。企業(yè)應先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費者對產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設計,量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業(yè)在制定價格時,甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點,確定相應的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價格,其市場風險最小。因而,網(wǎng)絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡時代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會長久地成為企業(yè)的忠誠顧客,這種忠誠能經(jīng)得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡營銷的核心。
面對營銷環(huán)境的諸多新變化,我國企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉變傳統(tǒng)的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環(huán)境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優(yōu)勢占領市場,使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。
摘要：隨著經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，對我國中小貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。在現(xiàn)代科技的推動下，實施有效的網(wǎng)絡營銷策略成為全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的關鍵。目前我國中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面還存在諸多的問題，本文在對其進行有效分析的基礎上，提出相應的對策建議，以全面完善全球化背景下我國中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略，進而提升其在全球市場的競爭力水平。
關鍵詞：全球化；中小貿(mào)易企業(yè)；網(wǎng)絡營銷；策略
1.引言
經(jīng)濟全球化的發(fā)展使得我國越來越多的企業(yè)開始參與國際競爭，為中小貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展提供了新的市場空間，而隨著全球市場競爭的進一步加劇，通過借助現(xiàn)代化的信息科技實施網(wǎng)絡營銷成為中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競爭優(yōu)勢的關鍵。全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷具有重要的必然性，傳統(tǒng)營銷策略難以適應企業(yè)全球化發(fā)展的要求、是中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競爭優(yōu)勢的必然選擇、是我國市場經(jīng)濟改革和全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要結果、是中小貿(mào)易企業(yè)轉變發(fā)展理念應用現(xiàn)代科技信息的重要選擇。但是，當前我國中小企業(yè)在實施網(wǎng)絡營銷的過程中還存在諸多的問題，缺乏網(wǎng)絡營銷的基本理念和認識、對現(xiàn)代網(wǎng)絡信息科技的應用程度較低、缺乏企業(yè)之間的相互合作與支持、缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷人才等在很大程度上限制了全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略的有效性。因此，必須要對其進行有效的分析，通過采取有效的措施全面提升其網(wǎng)絡營銷的有效性，全面提升我國中小貿(mào)易企業(yè)的全球競爭優(yōu)勢。
2.全球化下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡營銷的必要性
2.1 傳統(tǒng)營銷策略難以適應企業(yè)全球化發(fā)展的要求
長期以來，我國中小貿(mào)易企業(yè)在市場營銷過程中都是針對國內(nèi)市場的需求采取傳統(tǒng)的營銷策略，其對市場發(fā)展趨勢的判斷能力較差，且難以對產(chǎn)品進行全面的展示，對消費者購買意愿及行為的分析不足，其市場占有率提升能力較差。忽視對現(xiàn)代信息科技的應用。而隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)營銷模式的弊端不斷顯現(xiàn)，使得中小企業(yè)的市場拓展受到諸多層面的阻礙。而網(wǎng)絡營銷通過借助現(xiàn)代化的信息科技，使得中小貿(mào)易企業(yè)可以突破時間和空間的限制實施新型的營銷策略，可以最大程度上適應經(jīng)濟全球化發(fā)展的要求。
2.2 是中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競爭優(yōu)勢的必然選擇
我國中小貿(mào)易企業(yè)的整體規(guī)模較小，發(fā)展實力有限，在全球市場競爭中的優(yōu)勢并不明顯，受到大型企業(yè)以及全球金融危機的影響較為嚴重。而互聯(lián)網(wǎng)營銷可以使得中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場發(fā)展過程中提升對市場變動的分析和應變能力，能夠及時調(diào)整自身的經(jīng)營策略，使得中小貿(mào)易企業(yè)在全球化發(fā)展過程中由被動轉向主動，更好地應對市場變化，充分借助自身的發(fā)展優(yōu)勢順應全球市場的變動，對目標市場進行有效的細分，降低營銷成本并提升營銷效果。因此，實施網(wǎng)絡營銷成為我國中小貿(mào)易企業(yè)取得全球競爭優(yōu)勢的關鍵性選擇。
2.3 是我國市場經(jīng)濟改革和全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要結果
隨著我國改革開放進程的不斷加快，不斷要求和鼓勵企業(yè)積極實施“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，主動參與到全球市場競爭中，以謀求進一步的發(fā)展。而在這一過程中，要求中小貿(mào)易企業(yè)著眼于全球化的發(fā)展，不斷變革其營銷策略。受到我國市場經(jīng)濟改革和全球化發(fā)展浪潮的影響，中小貿(mào)易企業(yè)必須要全面審視其傳統(tǒng)營銷策略存在的問題，以自身發(fā)展為基礎，不斷借助現(xiàn)代化的信息科技，全面優(yōu)化營銷策略，更快地滲透到全球市場中，以充分滿足我國市場經(jīng)濟改革的相關要求，同時也是當前經(jīng)濟全球化發(fā)展的重要結果。
2.4 是中小貿(mào)易企業(yè)轉變發(fā)展理念應用現(xiàn)代科技信息的重要選擇
轉變發(fā)展理念是中小貿(mào)易企業(yè)在國內(nèi)市場與國外市場發(fā)展的重要區(qū)別之一，全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展使得中小貿(mào)易企業(yè)傳統(tǒng)的發(fā)展理念和發(fā)展思維弊端不斷顯現(xiàn)，受到現(xiàn)代科技信息的沖擊，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)逐步退出歷史舞臺。而積極采取和實施網(wǎng)絡營銷成為中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下轉變發(fā)展理念的重要突破口，有助于其在各項發(fā)展戰(zhàn)略過程中更好地順應全球市場的變動。同時，這也是現(xiàn)代科技信息發(fā)展的重要結果，是目前我國中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場中實現(xiàn)自身發(fā)展過程中的重要選擇。
3.全球化下中小Q易企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要問題
3.1 缺乏網(wǎng)絡營銷的基本理念和認識
從目前我國中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡營銷來看，缺乏基本的理念與認識。其一，中小貿(mào)易企業(yè)的管理者整體素質較低，其對網(wǎng)絡營銷的認識不足，在現(xiàn)實工作中過于強調(diào)生產(chǎn)工作，受到傳統(tǒng)營銷思維的影響，其對網(wǎng)絡營銷的認識還存在一定的誤區(qū)，對其重視程度較低，因此限制了中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。其二，大部分中小貿(mào)易企業(yè)在全球化發(fā)展背景下處于被動地位，主要是被動地接收訂單進行定向生產(chǎn)，而難以主動對市場進行開發(fā)和拓展，因此使得中小貿(mào)易企業(yè)沒有動力轉變營銷理念，也不注重學習和借鑒其他企業(yè)網(wǎng)絡營銷的相關理念和方法，現(xiàn)有的營銷策略難以滿足中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下的發(fā)展需求。
3.2 對現(xiàn)代網(wǎng)絡信息科技的應用程度較低
隨著中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場的不斷發(fā)展，原有的營銷策略已經(jīng)難以滿足其發(fā)展的需要，甚至起到了一定的阻礙作用。而在現(xiàn)有的網(wǎng)絡營銷中，中小貿(mào)易企業(yè)還缺乏對現(xiàn)代網(wǎng)絡信息科技的應用，難以借助互聯(lián)網(wǎng)信息對市場發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)進行分析，在市場發(fā)展趨勢預測方面缺乏大數(shù)據(jù)的支持，而主要依賴于主觀的判斷，使其現(xiàn)有網(wǎng)絡營銷難以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)等信息科技所具有的優(yōu)勢。同時，很多中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡營銷過程中主要是通過人員推銷等方式，使其在全球經(jīng)濟一體化背景下的市場推廣進程顯得十分緩慢，難以借助互聯(lián)網(wǎng)+等實現(xiàn)線上營銷，因此降低了其網(wǎng)絡營銷的有效性。
3.3 缺乏企業(yè)之間的相互合作與支持
隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡營銷過程中如果單純依賴自身的力量則難以提升其整體效果。當前，我國中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡營銷過程中還缺乏企業(yè)間的相互合作與支持，一方面，很多中小貿(mào)易企業(yè)在拓展全球市場的過程中競爭態(tài)勢過于激化，相互之間的合作力度較小，難以在網(wǎng)絡營銷方面形成合力，進而使其網(wǎng)絡營銷的整體成本較高，難以取得規(guī)模效益。另一方面，大部分中小貿(mào)易企業(yè)在實施網(wǎng)絡營銷的過程中還缺乏與專業(yè)化的網(wǎng)絡信息公司合作，因此缺乏必要的技術支持，使其在實施網(wǎng)絡營銷的過程中面臨很多的困難。
3.4 缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷人才
與傳統(tǒng)營銷模式不同，網(wǎng)絡營銷具有較強的專業(yè)性，因此對專業(yè)化人才的要求較高。當前，在全球化背景下，中小貿(mào)易企業(yè)在實施網(wǎng)絡營銷的過程中還缺乏專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷人才。其一，大部分中小貿(mào)易企業(yè)不注重對現(xiàn)有營銷人才的培養(yǎng)，其網(wǎng)絡營銷的認識不足，對網(wǎng)絡營銷相關技能和方法的賬務不足，難以在實際工作中全面推動中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡營銷的實施，使得中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡營銷過程中缺乏人才的保障。其二，由于中小貿(mào)易企業(yè)的利潤水平較低，出于成本方面的考慮，其不愿意通過完善相應的人力資源管理措施等從外部引進專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷人才，外部的先進知識和技能難以流入中小貿(mào)易企業(yè)，因此限制了其在全球市場中的發(fā)展。
4.全球化下中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡營銷的策略
4.1 強化網(wǎng)絡營銷的基本理念和認識
隨著全球市場的進一步發(fā)展，市場競爭態(tài)勢不斷加劇，對我國中小貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展提出了重要的要求。其必須要全面強化網(wǎng)絡營銷的基本理念和認識，一方面，要對中小貿(mào)易企業(yè)管理者進行網(wǎng)絡營銷方面的培訓和宣傳，使其充分認識到網(wǎng)絡營銷的重要性，促使其在實際的工作過程中不斷推進中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下網(wǎng)絡營銷策略的實施，將其視為中小貿(mào)易企業(yè)全球化發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一，提升其營銷的效果。另一方面，要充分學習和借鑒其他企業(yè)在全球市場競爭中的網(wǎng)絡營銷策略，根據(jù)中小貿(mào)易企業(yè)自身的發(fā)展實際對其進行該機和優(yōu)化，以進一步提升對網(wǎng)絡營銷的認識和理解，進而可以通過先進的理念和認識來有效提升中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡營銷的有效性。
4.2 強化對網(wǎng)絡信息科技的應用程度
網(wǎng)絡營銷的發(fā)展離不開現(xiàn)代信息科技的支撐，隨著全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展，現(xiàn)代網(wǎng)絡科技對外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展不斷產(chǎn)生深刻的影響，使得中小貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡營銷的過程中要強化信息科技的應用。其一，要摒棄傳統(tǒng)的營銷方法和手段，通過互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術手段，對市場數(shù)據(jù)進行整理和分析，有效預測未來市場需求的變動，在此基礎上指導中小貿(mào)易企業(yè)實施更為有效的網(wǎng)絡營銷策略，提升其產(chǎn)品在全球市場中的占有率。其二，要根據(jù)全球市場的變動和科技信息的發(fā)展創(chuàng)新中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡營銷方法，定期對其網(wǎng)絡營銷策略進行審視，以科技信息的發(fā)展未導向，不斷優(yōu)化中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略，提升網(wǎng)絡科技對中小貿(mào)易企業(yè)網(wǎng)絡營銷的支撐作用，全面提升其網(wǎng)絡營銷的效率，為其奠定技術層面的保障。
4.3 加企業(yè)之間的相互合作與支持
隨著全球市場競爭的不斷加劇，中小貿(mào)易企業(yè)要想借助網(wǎng)絡營銷取得進一步的發(fā)展，必須要充分加強企業(yè)之間的相互合作與支持。一方面，要加強與同行業(yè)企業(yè)的合作，形成網(wǎng)絡營銷聯(lián)盟，提升規(guī)模效益，全面降低中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場發(fā)展過程中網(wǎng)絡營銷的成本，提升其網(wǎng)絡營銷的效益，提升在國際市場發(fā)展過程中對各項信息的共享能力，進一步拓展中小貿(mào)易企業(yè)在全球中的市場空間，為其發(fā)展創(chuàng)造更多的機遇，全面促進中小貿(mào)易企業(yè)的全球化發(fā)展。另一方面，要加強與網(wǎng)絡科技信息類企業(yè)的合作力度，使其為中小貿(mào)易企業(yè)在全球市場中的網(wǎng)絡營銷策略提供必要的信息技術支持，降低其網(wǎng)絡營銷的成本，通過簽訂相互合作的協(xié)議等措施形成與信息科技企業(yè)之間的共贏式發(fā)展。
4.4 培養(yǎng)和引進專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷人才
如前所述，中小企業(yè)在全球化發(fā)展過程中的網(wǎng)絡營銷需要具有專業(yè)化的人才作為保障，因此必須要不斷培養(yǎng)和引進專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷人才。一方面，要對現(xiàn)有的營銷人員進行關于網(wǎng)絡營銷方面的培訓，使其轉變傳統(tǒng)的營銷理念和方法，充分掌握網(wǎng)絡營銷的相關方法和技能，在實際的工作過程中不斷提升對網(wǎng)絡營銷的實踐能力，為全球化背景下中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡營銷提供專業(yè)化的人才保障。另一方面，要著眼于經(jīng)濟全球化的發(fā)展，重視人才的推動，通過完善相應的人力資源管理機制，比如完善用人機制、激勵機制、績效考核機制等措施，從外部引進先進的網(wǎng)絡營銷人才，使其在中小貿(mào)易企業(yè)的全球化發(fā)展過程中擔任要職，為中小貿(mào)易企業(yè)的網(wǎng)絡營銷奠定強有力的人才庫。
總結
全面完善中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略是提升其在全球化背景下提升自身競爭實力的關鍵舉措。從目前我國中小貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀來看，其存在的問題還較多。從本文的研究來看，應該從強化網(wǎng)絡營銷的基本理念和認識、強化對網(wǎng)絡信息科技的應用程度、加強企業(yè)之間的相互合作與支持、培養(yǎng)和引進專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷人才等方面出發(fā)，全面提升中小企業(yè)貿(mào)易企業(yè)在全球化背景下網(wǎng)絡營銷策略的有效性，全面拓展中小貿(mào)易企業(yè)的全球市場空間，更好地發(fā)揮中小貿(mào)易企業(yè)對我國經(jīng)濟社會發(fā)展的帶動作用。
[提要] 目前，我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展較為快速，同時加上國家對很多企業(yè)提供相應的優(yōu)惠政策，因此一部分小微企業(yè)成立并發(fā)展起來。本文圍繞目前小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷相關概念進行論述，進而分析小微企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷中存在的問題，最后提出促進小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展的對策。
關鍵詞：吉林；小微企業(yè)；網(wǎng)絡營銷；營銷策略
目前，在促進我國經(jīng)濟發(fā)展的過程中，不僅有一些大型的企業(yè)，而且還存在很多中小型企業(yè)，很多企業(yè)在發(fā)展初期甚至是小微企業(yè)。而小微企業(yè)已經(jīng)成為我國經(jīng)濟發(fā)展中的重要組成部分，而且在未來很可能成為我國經(jīng)濟增長的重要動力。因此，本文圍繞著小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容進行了分析，能夠為我國小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷和發(fā)展提供更多的策略。
一、小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷相關內(nèi)容
我國為了更好地促進社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，開始出臺了很多相關的政策，鼓勵并支持相關企業(yè)的建設和發(fā)展，能夠為企業(yè)的建立和發(fā)展帶來一定的優(yōu)惠。而吉林省是我國的大省，在促進小微企業(yè)發(fā)展方面，具有一定的代表性。
（一）小微企業(yè)定義和發(fā)展現(xiàn)狀。目前，雖然我國對小微企業(yè)還缺乏一個明確的定義，但根據(jù)相關法律法規(guī)，主要從企業(yè)人員組成、企業(yè)收入和資產(chǎn)等方面，對我國的企業(yè)進行劃分，從而使得小微企業(yè)與其他大型企業(yè)、中小企業(yè)區(qū)分開來。
目前，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，很多小微企業(yè)開始發(fā)展起來，其數(shù)量非常多，并且成為我國稅收、GDP增長的重要提供者。尤其是小微企業(yè)在發(fā)展過程中，與企業(yè)人員或者勞動者的切身利益有著直接的關系；同時，小微企業(yè)在發(fā)展初期，由于在經(jīng)驗、資金、技術等多個方面積累不夠，在激烈的市場競爭中獲得的發(fā)展空間比較小。因此，我國對小微企業(yè)的發(fā)展更加重視，并且出臺了相關的政策更好地促進小微企業(yè)的發(fā)展。但是，目前小微企業(yè)與很多大型企業(yè)或者中小企業(yè)相比，在很多方面都存在不足，依然面臨著較為嚴峻的發(fā)展問題。
（二）小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的重要性。目前，我國很多小微企業(yè)在發(fā)展過程中，都開始借助互聯(lián)網(wǎng)的背景，從而對自身的產(chǎn)品和品牌等方面進行更好地宣傳。因此，網(wǎng)絡營銷對于小微企業(yè)有著非常重要的作用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，互聯(lián)網(wǎng)技術能夠更好地拉近消費者與企業(yè)之間的距離，從而能夠更好地幫助小微企業(yè)降低營銷成本。同時，消費者直接與企業(yè)進行交易，減少了很多中間商的環(huán)節(jié)，能夠通過價格的優(yōu)勢，更好地樹立消費者對小微企業(yè)的信心；第二，幫助小微企業(yè)進一步減少庫存的成本，通過網(wǎng)絡營銷可以利用訂單的方式，更好地了解到用戶對產(chǎn)品數(shù)量的需求，從而根據(jù)用戶的需求進行相關的生產(chǎn)行為，避免了貨物積壓的風險，同時也能夠幫助小微企業(yè)降低庫存的成本；第三，我國很多小微企業(yè)在發(fā)展過程中，前期并沒有足夠的資金在電視媒體、報紙媒體等傳統(tǒng)媒體進行宣傳，同時又需要幫助產(chǎn)品打開市場，所以就會利用網(wǎng)絡這種免費的宣髂J劍利用消費者的口碑幫助小微企業(yè)更好地打開市場。
二、小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷中存在的問題
根據(jù)上文的分析可知，網(wǎng)絡營銷對于小微企業(yè)的發(fā)展有著重要的促進作用，所以很多小微企業(yè)都將營銷重點放在網(wǎng)絡方面，但是在進行網(wǎng)絡營銷過程中，依然存在很多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）對互聯(lián)網(wǎng)的了解比較少?；ヂ?lián)網(wǎng)為人們提供方便的同時，也具有很多的不確定性特點，而小微企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷時，普遍對互聯(lián)網(wǎng)的了解較少，從而無法更好地利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡營銷工作。對互聯(lián)網(wǎng)缺乏了解，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，很多小微企業(yè)在發(fā)展過程中，無法吸引專業(yè)的營銷人員開展相關的網(wǎng)絡營銷工作，而非專業(yè)的人員對于網(wǎng)絡營銷的特點及應用知識掌握比較少，所以在開展網(wǎng)絡營銷過程中，可能會存在很多問題，從而對小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生消極的影響；第二，一部分小微企業(yè)認為，進行網(wǎng)絡營銷僅僅是購買一個網(wǎng)頁，然后在上面進行企業(yè)的產(chǎn)品展示即可，并沒有更好地利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢幫助小微企業(yè)打開市場，從而無法更好地發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的作用。
（二）網(wǎng)絡營銷的目標不夠明確。雖然很多小微企業(yè)都在利用網(wǎng)絡手段進行營銷工作，但是其在開展網(wǎng)絡營銷的過程中，其目標依然不夠明確，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，缺乏對網(wǎng)絡營銷的有效規(guī)劃，從而導致很多小微企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷的過程中，都是想到哪兒做到哪兒，無法更好地對網(wǎng)絡營銷工作進行指導，很多時候的網(wǎng)絡營銷工作并不能奏效；第二，很多小微企業(yè)雖然認識到網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性，但是并不知道重要在哪些地方。同時，小微企業(yè)在利用網(wǎng)絡營銷的時候，往往會抄襲很多成功企業(yè)的案例，并沒有與自身企業(yè)的特點進行結合，導致網(wǎng)絡營銷工作的效果不是特別理想。
（三）相關資源投入不足。很多小微企業(yè)在發(fā)展初期，缺乏足夠的資源，從而使得企業(yè)在開展很多工作的過程中，都面臨著資源方面的限制。同樣，小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面，也會面臨著資源不足的現(xiàn)象，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，開展網(wǎng)絡營銷的設備不足，相關的配套設施不夠齊全。例如，很多小微企業(yè)雖然建設了企業(yè)的網(wǎng)站，但是這些網(wǎng)站無法承受大量用戶的訪問，使得用戶在購物時沒有獲得良好的體驗，容易導致客戶流失的現(xiàn)象存在；第二，人員支持不足。小微企業(yè)在利用網(wǎng)絡營銷的過程中，還需要相關人員及時對企業(yè)的網(wǎng)站信息進行更新和維護。同時，要重視企業(yè)的網(wǎng)站安全問題，避免網(wǎng)站由于安全問題，對用戶和企業(yè)的利益造成一定的損失。
[摘 要]隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的中小企業(yè)開始接觸移動互聯(lián)網(wǎng)營銷?；陉U述移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的內(nèi)涵與特征，對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷形式及存在問題進行分析，提出移動互聯(lián)網(wǎng)時代中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略創(chuàng)新對策建議：加強對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的認知，校企合作共同培養(yǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，根據(jù)消費者需求開展個性化精準營銷。
[關鍵詞]中小企業(yè)；移動互聯(lián)網(wǎng)營銷；創(chuàng)新
一、引言
我國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)進入全民時代，據(jù)國內(nèi)移動數(shù)據(jù)服務商QuestMobile的《2015年中國移動互聯(lián)網(wǎng)研究報告》顯示[1]，截至2015年12月，我國在網(wǎng)活躍移動智能設備數(shù)量達到8.99億，越來越多的人開始意識到移動互聯(lián)網(wǎng)對其生活、工作的重要性，人們每時每刻都在移動互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息，包括社交、娛樂、旅游、學習、工作等。如此龐大的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模和市場份額，成為了中小企業(yè)必爭之地，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為中小企業(yè)推廣的重要渠道，據(jù)《中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場季度監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)顯示[1]，在開展過互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)中，35.5%的企業(yè)通過移動互聯(lián)網(wǎng)進行了營銷推廣，中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷需要與時俱進，積極推廣和應用移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了市場環(huán)境，給中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷帶來了新機遇，那么移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷帶來哪些新的機遇？現(xiàn)有移動互聯(lián)網(wǎng)營銷有哪些模式？在未來的發(fā)展中網(wǎng)絡營銷策略有哪些創(chuàng)新對策？對于這些問題的研究，將有助于中小企業(yè)更好地開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，進一步助推中小企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代更好地轉型電子商務。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的定義與特征
（一）定義
國內(nèi)針對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的研究已有很多，但對于移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的定義還未達成共識，百度百科指出移動互聯(lián)網(wǎng)營銷是借助彩信、二維碼、WAP、手機應用等方式和移動互聯(lián)網(wǎng)技術開展的一種營銷形式，這種營銷方式具有靈活性強、精準性高、互動性強等特點[2]；MBA智庫百科指出移動互聯(lián)網(wǎng)營銷就是指使用手機、掌上電腦、筆記本電腦等移動通信設備與無線上網(wǎng)技術結合所構成的一個互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，并提供全方位、標準化、一站式的企業(yè)移動商務服務的全新營銷策略[3]；北京郵電大學徐樹華博士認為移動互聯(lián)網(wǎng)營銷是指面向移動終端（手機、平板電腦等）用戶，在移動終端上利用移動通信設備與無線上網(wǎng)技術結合構成的一個互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，直接向目標受眾定向和精確地傳遞個性化即時信息，通過與消費者的信息互動達到市場營銷目標的一種行為[4]。
參考以上定義，本文提出一個參考性的定義：移動互聯(lián)網(wǎng)營銷（Mobile Internet Marketing）是指通過各種移動終端，利用各種移動網(wǎng)絡和互聯(lián)網(wǎng)技術向目標用戶精準傳遞個性化信息和服務，及時與用戶進行有效互動，達到口碑營銷的目標，最終形成一個良性閉環(huán)的移動營銷體系。
（二）特征
相對于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷具備了更為靈活、更為精準、更為及時、更為個性化的特點，中小企業(yè)可以根據(jù)市場供需及消費者需求的變化，及時調(diào)整移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，以便為消費者提供更好的信息和商務服務。
1.傳播更為廣泛
移動互聯(lián)網(wǎng)營銷主要是通過移動終端設備進行傳播，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每一個人就是一個傳播中心。中小企業(yè)可以將產(chǎn)品和服務信息推送給消費者，而每一個消費者又可以將企業(yè)推送的信息和自己的使用心得分享在其個人社交網(wǎng)絡上，從而實F多次傳播，達到裂變傳播效應。
2.內(nèi)容更為精準
由于移動互聯(lián)網(wǎng)技術可以更好地采集用戶的行為特征、偏好、地理位置等信息，因此，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷可以更好、更精準、更有針對性地將中小企業(yè)的產(chǎn)品信息和服務推送給與之匹配度比較高的目標用戶群體。如基于位置的服務營銷（LBS，Location Based Service），商家可以利用這一技術，輕松找到身邊的目標客戶，對其進行營銷活動或廣告的精準推送，消費者也可以利用這一技術快速搜索商家，找到與之需求相匹配的產(chǎn)品和服務。
3.互動更為及時
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們在日常工作生活中可以利用各種零碎的時間在移動終端設備上進行購物、娛樂、了解產(chǎn)品信息、看新聞等，短則1分鐘，長則半小時，移動互聯(lián)網(wǎng)有效地彌補了時間碎片化所帶來的時間空隙。正是因為人們使用移動終端設備不再受場景、時間等方面的限制，使得中小企業(yè)與消費者之間的溝通性增強，互動更為及時，有利于中小企業(yè)取得更有效的傳播效果。
4.模式更為新穎
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)新技術的不斷更新，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式也是越來越新穎和多樣化，如游戲互動、集贊等營銷模式，一方面是由于消費者對營銷活動提出了更高的要求，消費者更多地希望在娛樂、學習中接受中小企業(yè)產(chǎn)品和服務信息，而不希望單方向地被動傳播和接受；另一方面由于社交媒體的普及和人們消費意識的改變，使得中小企業(yè)不得不改變以往的營銷模式。
5.營銷成本更低
這里所指的營銷成本主要指物質成本，移動互聯(lián)網(wǎng)時代每一個人都是一個傳播中心，為傳播提供了一個低成本的渠道。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)需要花巨資去推廣其產(chǎn)品和服務信息，效果卻不一定理想，而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，只要中小企業(yè)的營銷內(nèi)容有創(chuàng)意，網(wǎng)民覺得有價值或有趣，就會幫助企業(yè)免費裂變式傳播。
三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷形式及存在的問題
（一）移動互聯(lián)網(wǎng)營銷形式
全球領先的移動互聯(lián)網(wǎng)第三方數(shù)據(jù)挖掘和整合營銷機構iiMedia Research（艾媒咨詢）在其的《2015年中國移動營銷價值與趨勢報告》中指出，短彩、彩信逐漸退出移動互聯(lián)網(wǎng)營銷舞臺，APP廣告發(fā)展迅猛。面對移動互聯(lián)時代下消費者存在的巨而細的移動消費行為，市場已形成一套全面覆蓋、分工明確的全移動互聯(lián)網(wǎng)營銷布局。主要包括移動廣告營銷、移動購物營銷及移動社會化媒體營銷三大類[7].
（二）中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的問題
1.對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷理解存在誤區(qū)
目前，大部分中小企業(yè)對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的理解還不夠全面和深入，主要存在兩個方面的誤區(qū)：一是認為移動互聯(lián)網(wǎng)營銷就是換了一種營銷渠道，即利用手機等移動終端去開展營銷活動，營銷的內(nèi)容、方法等都與傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷一樣，沒有認識到網(wǎng)絡營銷本質已經(jīng)發(fā)生了改變，由傳統(tǒng)的單向推送模式轉變?yōu)殡p向互動模式；二是認為移動互聯(lián)網(wǎng)營銷就是利用微信等社交APP去加粉絲，粉絲越多說明移動互聯(lián)網(wǎng)營銷效果越好，沒有認識到移動互聯(lián)網(wǎng)營銷是一個系統(tǒng)復雜的體系，涉及到團隊搭建、平臺搭建、內(nèi)容策劃、精準推送、粉絲維護、價值傳遞和效果評價等一系列模塊。
2.缺乏移動互聯(lián)網(wǎng)營銷專業(yè)人才
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得中小企業(yè)對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才的需求越來越多，雖然看好移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的價值，但由于對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷理解的片面，中小企業(yè)不愿投入過多的人力、財力來運營移動互聯(lián)網(wǎng)營銷。這就導致參與中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的人員素質參差不齊，主要由傳統(tǒng)營銷人員和剛畢業(yè)的大學生組成，甚至是兼職做移動互聯(lián)網(wǎng)營銷工作，這些非專業(yè)人員在營銷管理理念上缺乏正確認識，對市場定位、消費者心理并不能很好把握，無法向消費者提供精準的營銷服務，造成移動互聯(lián)網(wǎng)營銷效果不理想。
3.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷精準度不夠
移動互聯(lián)網(wǎng)精準營銷的時代已經(jīng)來臨，但由于缺乏專業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，中小企業(yè)在其營銷過程中，一方面并沒有對用戶進行深入的了解，而是采用傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷方式進行大范圍的宣傳和傳播，但有些區(qū)域的用戶對產(chǎn)品和服務并沒有需求，這就導致了人力和物力的浪費；另一方面通過某種方式（領取獎品、參加活動等）讓用戶成為其社交平臺的粉絲，認為粉絲數(shù)量越多，意味著營銷活動越成功，但是這些粉絲都是出于當時的利益而產(chǎn)生的，絕大部分都不是精準客戶，在未來的營銷活動中，他們的粉絲價值不會得到發(fā)揮。
四、移動互聯(lián)網(wǎng)時代中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略創(chuàng)新對策建議
（一）加強對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的認知
為了更好地應用移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，中小企業(yè)有必要加深對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷內(nèi)涵、理論、方法等知識的學習、理解和認知。政府應對中小企業(yè)進行移動互聯(lián)網(wǎng)營銷相關知識的普及和教育，加大對中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓的支持力度，吸引更多的中小企業(yè)參與到移動互聯(lián)網(wǎng)營銷陣營中來；中小企業(yè)自身應積極主動地去參加政府組織的一些移動互聯(lián)網(wǎng)營銷會議、論壇、培訓等活動。
（二）校企合作培養(yǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才
中小企業(yè)要想在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷道路上走得更遠，就必須加強人才隊伍建設，高校是輸送人才的地方，因此中小企業(yè)可以與高校聯(lián)合培養(yǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，兩者之間建立一種相對穩(wěn)定的合作關系。一方面高校可以在網(wǎng)絡營銷相關課程中加入中小企業(yè)產(chǎn)品和服務信息，使學生在校期間就對中小企業(yè)情況、業(yè)務等有所了解；另一方面企業(yè)可以選派骨干員工來校授課，讓學生在掌握理論基礎上進行實踐。這種聯(lián)合培養(yǎng)人才的模式一方面鍛煉了學生的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷實踐能力，提高了高校的人才培養(yǎng)質量；另一方面為企業(yè)儲備了一批移動互聯(lián)網(wǎng)營銷專業(yè)人才，學生在校期間就通過實際項目為企業(yè)開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，加強了中小企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才隊伍的建設。
（三）根據(jù)消費者需求開展個性化精準營銷
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)可以通過多種社交APP與眾多用戶建立關系，在網(wǎng)絡營銷過程中，由于每個消費者的興趣和需求是不同的，因此中小企業(yè)不能盲目地開展移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡營銷，而是應該首先對消費者的興趣、需求進行深入分析，挖掘消費者的消費行為數(shù)據(jù)，對消費者進行歸類，然后在此基礎上選擇合適的產(chǎn)品和服務對不同類別的消費者進行推送，還要定時對消費者的興趣、需求進行及時跟蹤和更新，形成一個移動互聯(lián)網(wǎng)營銷閉環(huán)w系，確保精準營銷質量。
[摘要] 網(wǎng)絡營銷是信息時代廣西制造型企業(yè)銷售利潤的有力保證。通過對廣西制造型企業(yè)網(wǎng)絡營銷經(jīng)營現(xiàn)狀的分析，企業(yè)要在網(wǎng)絡營銷上開拓市場，進而保持行業(yè)領先競爭力，需要從管理上、業(yè)務上、發(fā)展上尋找網(wǎng)絡營銷策略的創(chuàng)新。
[關鍵詞] 廣西制造型企業(yè) 網(wǎng)絡營銷 互聯(lián)網(wǎng)絡
隨著我國加入世貿(mào)組織和相關政策法規(guī)的相繼出臺，廣西制造型企業(yè)面臨著越來越激烈的市場競爭，面對逐漸縮小的生產(chǎn)空間，企業(yè)要適應新環(huán)境，就必須探索新的經(jīng)營之路。網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)給廣西制造型企業(yè)持續(xù)發(fā)展帶來了新的希望，為了迎接信息時代營銷市場的挑戰(zhàn)，抓住日益發(fā)展的虛擬市場所帶來的無限機遇，企業(yè)必須尋求網(wǎng)絡營銷策略創(chuàng)新，以此來提供比行業(yè)競爭對手更有價值產(chǎn)品和服務，擴大自己的市場營銷規(guī)模，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。
一、廣西制造型企業(yè)網(wǎng)絡營銷經(jīng)營的現(xiàn)狀
據(jù)一些權威市場營銷機構針對廣西制造型企業(yè)網(wǎng)絡營銷近年來經(jīng)營情況的調(diào)查研究表明，有超過89%的廣西制造型企業(yè)認為網(wǎng)絡營銷在企業(yè)的經(jīng)營活動中占據(jù)著首要的位置。然而，僅有36.7%的廣西制造型企業(yè)真正的通過網(wǎng)上市場調(diào)研并依據(jù)市場需求分析來提供或者改進網(wǎng)絡銷售服務；只有55.6%的廣西制造型企業(yè)管理者具有網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略觀念。這一現(xiàn)象說明了絕大多數(shù)廣西制造型企業(yè)意識到網(wǎng)絡營銷對現(xiàn)代企業(yè)的重要性，但是在實踐中卻不知如何實施。實際上，由于對網(wǎng)絡營銷專業(yè)性的認識不足，營銷管理隊伍專業(yè)素養(yǎng)不高，現(xiàn)階段按照真正的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略來運做的企業(yè)不是很多，這主要是因為企業(yè)組織結構不健全以及產(chǎn)品營銷規(guī)模比較小，進而企業(yè)缺乏網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的緣故，企業(yè)高層仍然依靠經(jīng)驗或者拍腦袋來進行決策。
目前，隨處可見的網(wǎng)絡營銷手段簡單化、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略單一化的營銷現(xiàn)象說明了廣西制造型企業(yè)網(wǎng)絡營銷還停留在摸索階段，營銷市場正處于由傳統(tǒng)向現(xiàn)代轉變的過程之中。這造成了廣西制造型企業(yè)網(wǎng)絡營銷利潤額的持續(xù)偏低、市場份額的持續(xù)低迷，導致了企業(yè)生命周期逐漸變短，迫使得企業(yè)必須進行網(wǎng)絡營銷策略創(chuàng)新來擺脫殘酷的事實。
二、廣西制造型企業(yè)網(wǎng)絡營銷的策略創(chuàng)新
隨著我國市場日趨國際化、復雜化，市場競爭的激烈程度越來越大，以之帶動的虛擬市場競爭也日漸增強。大多數(shù)廣西制造型企業(yè)由于受到規(guī)模和實力的限制，無法進行單獨、有效的市場競爭，選擇企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，謀求網(wǎng)絡營銷的策略創(chuàng)新就成為增強虛擬市場競爭力的明智之舉，它可以幫助企業(yè)實現(xiàn)預定目標和取得某些優(yōu)勢：通過企業(yè)間的網(wǎng)絡營銷聯(lián)盟有利于聯(lián)盟各方降低中間成本，獲得經(jīng)營優(yōu)勢；通過高效率的企業(yè)間互補，培養(yǎng)獨特的行業(yè)經(jīng)營風格，有利于獲得歧異性優(yōu)勢；通過明確的分工協(xié)作，形成強大的網(wǎng)絡虛擬組織，有利于增強企業(yè)的抗風險能力，降低市場對企業(yè)的沖擊力；通過戰(zhàn)略結盟，有效抵御同行業(yè)其他企業(yè)的進攻，有利于提高企業(yè)的競爭力；通過營銷策略協(xié)調(diào)，共同培育顧客群體。
一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡上結盟的方式有3種：向上擴展聯(lián)盟、橫向延伸聯(lián)盟、向下擴張聯(lián)盟。其中向上擴展聯(lián)盟是指企業(yè)同供應商之間的聯(lián)盟，橫向延伸聯(lián)盟是指企業(yè)與某些行業(yè)競爭對手的營銷合作，向下擴張聯(lián)盟是指企業(yè)與銷售商之間形成的利益共同體。
廣西制造型企業(yè)間網(wǎng)絡營銷的聯(lián)盟要想取得巨大成功，就要從虛擬網(wǎng)絡上尋求創(chuàng)新，在合作的方式上講究策略性。
1.在管理上：實現(xiàn)聯(lián)盟各方營銷網(wǎng)站的對等
聯(lián)盟各方在自己的銷售網(wǎng)站上放置其他結盟企業(yè)諸如產(chǎn)品信息、服務信息、交易信息等供給信息，當網(wǎng)絡顧客登錄到聯(lián)盟企業(yè)中任何一家企業(yè)的營銷網(wǎng)站上時，他就可以同時接受到其他企業(yè)為他提供的各種交易信息。
網(wǎng)絡營銷對等化模式要求對等企業(yè)營銷網(wǎng)站的營銷信息是詳盡豐富的，網(wǎng)絡顧客可以在聯(lián)盟企業(yè)的任一家網(wǎng)站上與其他企業(yè)進行在線交易，而交易的資金按聯(lián)盟合約的資金分配比例劃歸聯(lián)盟各個企業(yè)，以此來保證網(wǎng)站對等的積極性。
2.在業(yè)務上：進行聯(lián)盟各方營銷內(nèi)容的整合
聯(lián)盟各方網(wǎng)絡營銷內(nèi)容的整合涉及到企業(yè)的業(yè)務重組，范圍覆蓋企業(yè)所有的業(yè)務。主導企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡采用共享數(shù)據(jù)庫將企業(yè)的經(jīng)營活動與各跟隨企業(yè)的經(jīng)營活動協(xié)調(diào)起來，規(guī)范業(yè)務的標準。跟隨企業(yè)則可以通過主導企業(yè)提供的共享數(shù)據(jù)庫了解主導企業(yè)的營銷計劃、銷售進度，以便進一步擬訂自己的相關計劃，反饋給主導企業(yè)，保證聯(lián)盟各方在業(yè)務上協(xié)調(diào)一致，有助于實現(xiàn)整個聯(lián)盟價值鏈的有效管理，降低種種中間成本，簡化工作流程。
3.在發(fā)展上：注重網(wǎng)絡資源共享和經(jīng)營多角化
聯(lián)盟企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)絡將自己擁有的信息資源部分或全部地無償共享，實現(xiàn)單個企業(yè)資源的最大利用效率，增大各個企業(yè)信息資源的擁有總量。任一企業(yè)不必重新構建網(wǎng)絡資源利用模式，就可以以最佳的利用模式提供或者接受諸如顧客信息、調(diào)查報告、行業(yè)數(shù)據(jù)、供求信息等信息資源，并可以在聯(lián)盟企業(yè)營銷網(wǎng)站上保持這種數(shù)據(jù)模式的可移植性。經(jīng)營的多角化可以幫助企業(yè)擴展經(jīng)營空間，是企業(yè)發(fā)展業(yè)務的有效方式。通過企業(yè)聯(lián)盟，借助方便、快捷的網(wǎng)絡與其他企業(yè)的業(yè)務單元進行項目合作，實現(xiàn)企業(yè)多角化經(jīng)營。
總之，積極進行網(wǎng)絡營銷策略創(chuàng)新是信息時代廣西制造型企業(yè)搶占營銷市場商機的重要途徑。
[摘要] 餐飲網(wǎng)絡營銷是以計算機為載體，以計算機的互聯(lián)網(wǎng)為媒介，向計算機的用戶介紹餐飲產(chǎn)品，并達到銷售目的的一種新型現(xiàn)代化的營銷方式?，F(xiàn)代餐飲企業(yè)適時推出MSN、博客等互動營銷模式，讓銷售者更深地介入客戶的情緒，了解客戶的直接需求，承諾更多的內(nèi)容。讓客戶在決策過程中用極低的成本，擁有更多的消費掌控權。
[關鍵詞] 餐飲業(yè) 網(wǎng)絡營銷 創(chuàng)新策略
餐飲網(wǎng)絡營銷策略是通過利用網(wǎng)絡技術，引導受眾參與傳播內(nèi)容，對餐飲產(chǎn)品、品牌、活動產(chǎn)生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個適應的過程和認同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網(wǎng)絡營銷方式的實現(xiàn)。從消費者來說，不成熟的市場經(jīng)濟中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉?，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現(xiàn)代營銷方式的進一步認同。美國經(jīng)濟學家曾提出了“注意力經(jīng)濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創(chuàng)造條件實現(xiàn)購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網(wǎng)絡營銷成功的關鍵。
一、餐飲網(wǎng)絡營銷策略的內(nèi)容
具體的說，就是通過對網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡用戶群，在較短的時間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動效應。餐飲網(wǎng)絡營銷策略的運用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
1.互動性
餐飲網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創(chuàng)建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網(wǎng)絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發(fā)的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網(wǎng)絡營銷有助于餐飲企業(yè)進行營銷預算，節(jié)約餐飲營銷費用。運用網(wǎng)絡營銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計算機系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費用大大降低。網(wǎng)絡營銷還有助于節(jié)約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網(wǎng)絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購買餐飲產(chǎn)品的決策。
3.替代選擇性
網(wǎng)絡營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產(chǎn)品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產(chǎn)品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網(wǎng)絡營銷需要準確地定位目標市場。從網(wǎng)絡營銷的市場區(qū)位來看，目前我國上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡策略。
三、餐飲網(wǎng)絡營銷的具體運用策略
餐飲網(wǎng)絡營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時也運用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現(xiàn)場網(wǎng)絡活動?？傊?，就是要充分整合網(wǎng)絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網(wǎng)絡營銷，使得目標受眾在網(wǎng)絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業(yè)在進行創(chuàng)意時將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡營銷相結合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進行信息，而在網(wǎng)絡媒體上進行組織和參與。
1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網(wǎng)絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網(wǎng)絡營銷創(chuàng)意時，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗。
建立網(wǎng)絡平臺，餐飲企業(yè)設計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網(wǎng)絡營銷十分重要。
2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級鏈接點。即通過交互聯(lián)結和網(wǎng)絡環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進行鏈接，與相關的網(wǎng)站進行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關系，在更多的網(wǎng)絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店―生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時網(wǎng)絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網(wǎng)絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網(wǎng)絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因為網(wǎng)友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網(wǎng)友意見
直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質服務品質的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡銷售員可以每周整理網(wǎng)友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長和總經(jīng)理，而董事長在開會時，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經(jīng)改善該項目。從網(wǎng)絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網(wǎng)友互動活動的及時上線
網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網(wǎng)絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網(wǎng)絡營銷人員必須進行良好的培訓
過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學上稱為“Service acting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deep acting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態(tài)度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調(diào)整服務心態(tài)，也必須對餐飲的服務內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內(nèi)容。
[摘要] 網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內(nèi)容詳盡、形象生動、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點。網(wǎng)絡營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。網(wǎng)絡營銷為企業(yè)提高整體競爭力另辟蹊徑，它的出現(xiàn)為我們進軍世界多提供了一種途徑。
[關鍵詞] 現(xiàn)代企業(yè) 網(wǎng)絡營銷 策略
2008年隨著世界金融危機的不斷加劇，企業(yè)將面臨更大的競爭壓力。在商品同質化日益嚴重的今天，怎樣保持競爭優(yōu)勢，怎樣擴大市場份額，怎樣成為進軍世界的中國品牌，這些問題已成為了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的瓶頸。在互連網(wǎng)日益發(fā)展的今天，如何利用這個跨地域、跨時空的平臺打破資源障礙、優(yōu)化資源組合，提升自身品牌價值，已經(jīng)成為很多企業(yè)關注和研究的問題。
一、產(chǎn)品策略
1.企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。
2.產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣,且目標國的電信業(yè)、信息技術要有一定的水平。目前世界上180多個國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng),市場涵蓋面較為寬廣,則大大可以提高交易機會,為企業(yè)贏得更多的利潤。
3.企業(yè)應利用網(wǎng)絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務，同時企業(yè)應及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，以便改進和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的同時，可以降低創(chuàng)新風險，減少開發(fā)費用。
二、價格策略
價格是網(wǎng)絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產(chǎn)品的多個甚至全部廠家的價格，以做出購買決策，這就決定這就決定了網(wǎng)上銷售的價格彈性較大。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構成，以期做出最合理的價格。
1.由于網(wǎng)上價格隨時會受到同行業(yè)競爭的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)根據(jù)季節(jié)變動，市場供需情況，競爭產(chǎn)品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調(diào)整，同時還可以開展市場調(diào)查，以及時獲得有關信息來對價格進行調(diào)整。
2．價格是網(wǎng)絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構成，以期做出最合理的價格。開發(fā)智慧型議價系統(tǒng)與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格，即兩種立場（成本和價格）的價格策略直接對話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的整體特點。
3.考慮到網(wǎng)上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業(yè)可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價格指數(shù)在網(wǎng)上進行比較，促使消費者做出購買決策。
三、促銷策略
1.網(wǎng)絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送(“推”),而是由消費者自己本身去選擇（“拉”）。網(wǎng)絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時,應充分發(fā)揮網(wǎng)絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性,誘導消費者做出購買決策,并達到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標。
2.利用網(wǎng)絡聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費者情感因素，促進情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達到34％的遞增，其中有44％是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。
3.與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。將網(wǎng)絡文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡游戲中，使網(wǎng)絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實現(xiàn)網(wǎng)絡文化傳播的作用。
四、渠道策略
1.結合相關產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡上設點銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費者的上網(wǎng)意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。
2.在企業(yè)網(wǎng)站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業(yè)，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網(wǎng)上導購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。
3.消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡并不十分發(fā)達，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時間，但網(wǎng)絡技術的日新月異，網(wǎng)上交易必將會愈來愈完善。
總之，由于網(wǎng)絡營銷對配送需求的多樣性與分散性，成立良好的物流配送體系，適應網(wǎng)絡營銷的需要已迫在眉睫。企業(yè)要充分利用各種途徑、手段、培養(yǎng)引進并合理使用一批素質較高、層次合理、專業(yè)配套的專業(yè)復合型人才。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結合實際具體應用這幾種策略的組合。
[摘 要]文章根據(jù)網(wǎng)絡營銷學的原理,闡述了網(wǎng)絡營銷給中小企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn),再結合我國中小型企業(yè)的實際情況,對中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷中出現(xiàn)的問題做具體分析,并提出相應的解決策略。
[關鍵詞]中小企業(yè) 網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡經(jīng)濟
網(wǎng)絡營銷是指企業(yè)供應商及其它商業(yè)性組織以計算機網(wǎng)絡為渠道,通過網(wǎng)絡和多媒體技術對本企業(yè)的商品進行宣傳、銷售及服務的各種營銷活動。
一、網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
1.網(wǎng)絡營銷主要是以消費者為導向,讓消費者可以直接面對更多豐富的商品,擴大了他們的選擇范圍,并能自由的根據(jù)自己的要求和特點在全球范圍內(nèi)購買滿意的商品,不受地域和時間的限制。
2.網(wǎng)絡營銷的互動性也是極為突出的,它是現(xiàn)代營銷的最理想工具,這種雙向互動的溝通方式也不斷提高了消費者的積極性,更重要的是它作為企業(yè)決策的指導方向,并從根本上提高消費者的滿意度。
3.企業(yè)的商品信息可以在網(wǎng)絡上全面的展示出來,還可以根據(jù)網(wǎng)絡的回饋及時發(fā)送并根據(jù)客戶的需要進行修改,所以,還節(jié)省一筆不小的宣傳費用。
二、網(wǎng)絡營銷存在的問題
1.互聯(lián)網(wǎng)基礎設施建設薄弱
我國的通信業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了10多年的發(fā)展,特別是通信網(wǎng)的建設,它為我國國民經(jīng)濟的信息化奠定了良好的網(wǎng)絡基礎,但這與當今世界需要的網(wǎng)絡技術相比還有一定的距離,同時,在我國不同的地區(qū),網(wǎng)絡營銷的情況還有較大差異。
2.企業(yè)網(wǎng)絡營銷人才缺乏
人力資源是企業(yè)最重要的資源,企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷需要各方面的專業(yè)人才,尤其是具備全新信息觀念和新型知識結構的復合型人才,他們是企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的關鍵力量,而我國企業(yè)正好缺乏這種全面性的優(yōu)秀人才,一方面是一些企業(yè)只會用人,沒有對現(xiàn)有人才進行有效的培養(yǎng),還有就是企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的激勵機制,導致優(yōu)秀的人才外流。
3.安全、方便的網(wǎng)絡支付機制欠缺
如果在網(wǎng)絡上直接支付就需要銀行的信用卡作為支付基礎。目前,由于我國的網(wǎng)絡支付技術還沒有成熟,雖然銀行卡在線支付已在中國銀行、招商銀行、中國建設銀行得到實現(xiàn),可是我國的電子銀行水平又不高,銀行網(wǎng)絡還沒有完全建立,所以,還不能承擔起支付網(wǎng)絡電子交易費用的任務,整個網(wǎng)上交易還沒有完整的實現(xiàn)。目前,網(wǎng)絡安全支付方面存在的技術和觀念問題是網(wǎng)絡營銷急需要解決的問題。
三、網(wǎng)絡營銷現(xiàn)存問題原因分析
1.企業(yè)網(wǎng)絡營銷目的不明
一些中小型企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷時,缺乏明確的營銷目標和熟練的銷售手段,出現(xiàn)盲目跟風的情況。在胡亂建立一些網(wǎng)站之后,沒有根據(jù)實際要求做營銷廣告,最終無法達到應有的效果。
2.盲目選擇網(wǎng)絡營銷方式
還有一些中小企業(yè)在選擇網(wǎng)絡營銷服務時,沒有運用科學的方法選擇適合本企業(yè)發(fā)展的營銷服務手段。同時,又因為缺乏相關的經(jīng)驗,很多企業(yè)只是根據(jù)服務商的名氣或表面的價格進行營銷服務選擇,通過實踐證明,這類企業(yè)的網(wǎng)絡營銷都沒有真正的成功。
3.網(wǎng)絡營銷市場過度競爭
現(xiàn)代的網(wǎng)絡營銷廠商、渠道商都集中在一兩個領域,競爭過于激烈;網(wǎng)絡營銷應用仍然集中在基礎應用和搜索引擎的推廣領域,郵件營銷等發(fā)展緩慢,全新的網(wǎng)絡營銷領域難以開展,網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品與服務都沒有創(chuàng)新,因此,網(wǎng)絡營銷的市場競爭更加激烈,這對服務質量也有不小的影響,對中小型企業(yè)積累網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗有阻礙作用。
四、天津貨運公司網(wǎng)絡營銷策略
1.樹立正確的營銷觀念
中小企業(yè)的管理者需要對網(wǎng)絡營銷的知識做深入的了解和掌握,形成科學的網(wǎng)絡意識,同時,利用國際互聯(lián)網(wǎng)的積極作用,完善經(jīng)營策略、開發(fā)新技術、提高企業(yè)競爭力。中小企業(yè)還要對傳統(tǒng)的營銷模式進行改革,重新設計營銷手段,建立一個與本公司實際情況相結合的營銷系統(tǒng)。
把整個管理體系納入到網(wǎng)絡當中,重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎,形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化,企業(yè)應站在發(fā)展的角度看問題,充分認識到搶占網(wǎng)絡信息市場對企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的重要性,抓住有利時機開展網(wǎng)絡營銷。
2.做好網(wǎng)絡營銷市場定位
網(wǎng)絡銷售和單向營銷的方式不同,前者是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡營銷的特點,進行網(wǎng)絡調(diào)查,用科學的方法收集相關的資料,并對收集的信息分析處理,特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息,找準本企業(yè)的市場定位,提出解決問題的有效方案,不斷滿足不同客戶的需求,同時體現(xiàn)出本企業(yè)的特色,這樣才能吸引更多的客戶,提高網(wǎng)絡營銷的質量。
3.培養(yǎng)懂市場的網(wǎng)絡營銷專業(yè)人員
完善企業(yè)的營銷網(wǎng)站,在競爭激烈的社會環(huán)境下,企業(yè)對客戶的服務必須是及時的迅速的,高質量的企業(yè)員工素質和高速的服務效率,是保證網(wǎng)絡營銷成功的條件。網(wǎng)絡營銷要求企業(yè)網(wǎng)站員工不僅具有先進的技術知識,還要有在市場營銷方面獨當一面的能力,不但要及時的處理各種信息,還要有良好的溝通能力,實現(xiàn)優(yōu)質的服務。
目前,一些中小企業(yè)只依靠那些技術水平參差不齊的網(wǎng)絡營銷服務商是無法實現(xiàn)優(yōu)秀的網(wǎng)絡服務的,必須培養(yǎng)出屬于本企業(yè)的網(wǎng)絡營銷專業(yè)人員,中小企業(yè)應采取得力的措施,建立一支高技術、全面的網(wǎng)絡營銷隊伍,為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。
五、結語
在如今的網(wǎng)絡營銷環(huán)境下,企業(yè)要做的不是讓網(wǎng)絡營銷人員去研究和使用不同營銷方法,而應該是從企業(yè)的發(fā)展出發(fā),將整個企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識提升起來,從企業(yè)的市場定位、人才培養(yǎng)、優(yōu)化服務等方面進行,選擇適合本企業(yè)的網(wǎng)絡營銷方式,將多個網(wǎng)絡營銷方式在企業(yè)營銷目標規(guī)劃下進行整合,提升企業(yè)網(wǎng)絡營銷管理水平,使企業(yè)在不斷激烈的市場競爭下站穩(wěn)腳跟。如有的在企業(yè)開展博客營銷時,應該需要清楚定位企業(yè)的博客營銷需求點,同時對這方面的網(wǎng)絡知識要有相當?shù)牧私?還要培養(yǎng)相應的技術人才,確保其營銷模式的順利展開。
