發(fā)布時(shí)間：2023-01-01 13:32:11
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的紅酒培訓(xùn)總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、案例教學(xué)的特點(diǎn)
（一）典型性
案例教學(xué)法中應(yīng)用到的案例都是酒店行業(yè)經(jīng)營過程中有代表性的典型事件，學(xué)生可以通過分析了解并掌握行業(yè)的特征，以及同類事件發(fā)生后的處理方法。典型案例所包含的知識點(diǎn)比較豐富，需要學(xué)生在討論時(shí)全方面進(jìn)行分析，以教師企業(yè)實(shí)踐案例《滿是指紋的紅酒杯》為例。春節(jié)在即，王先生的女兒帶著洋女婿回國過年，一家人來到H酒店用餐，席間洋女婿從國外帶回的高檔紅酒閃亮登場，介紹完這瓶漂洋過海的紅酒后，隨即讓服務(wù)員開瓶并斟酒。服務(wù)員小麗是一名假期工，對開瓶技能不熟悉的小麗憑著記憶里的動(dòng)作“笨拙”地轉(zhuǎn)動(dòng)著紅酒瓶，在拔出酒塞的時(shí)候不小心折斷了將半個(gè)橡木塞留在了瓶口，小麗趕快用一根筷子把半個(gè)木塞塞進(jìn)了酒瓶，試圖逃避客人的眼睛。上了涼菜后，小麗依次為每位客人斟酒，她握住杯身緩緩地將紅酒倒入杯中。洋女婿舉杯慶祝時(shí)看到滿是指紋的紅酒杯以及散落在杯子中的碎木屑連連搖頭，與旁邊的太太“竊竊私語”，王小姐為了不破壞氣氛悄悄地將小麗叫到一旁告訴她開瓶和斟酒的要領(lǐng)，并囑咐她多練習(xí)避免尷尬再次發(fā)生。事后，王小姐看在小麗還是一名假期工的身份上并沒有和酒店索賠，而是和酒店的主管反應(yīng)了問題，并建議他們加強(qiáng)員工的培訓(xùn)和管理。案例中提到的紅酒服務(wù)是酒店行業(yè)工作不可或缺的一項(xiàng)技能，在進(jìn)行案例分析時(shí)，首先，學(xué)生對酒水服務(wù)的步驟和要領(lǐng)要逐一進(jìn)行過濾，理論知識和實(shí)際操作技能得到加深鞏固，達(dá)到舉一反三的效果；其次，深入分析并梳理員工崗前培訓(xùn)的必要性和培訓(xùn)的內(nèi)容范圍。這一類的案例雖然場景比較簡單，但所涉及的知識點(diǎn)比較集中且典型，涵蓋的內(nèi)容比較系統(tǒng)。
（二）創(chuàng)新性
案例教學(xué)的目的在于通過分析典型事例，深入地找準(zhǔn)核心問題并加以創(chuàng)新，實(shí)際發(fā)生的事例作為基礎(chǔ)，能夠很好地將教師和學(xué)生帶入情境，歸納分析后啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行大膽的設(shè)想，角色扮演從不同的角度出發(fā)尋找創(chuàng)新點(diǎn)，以教師企業(yè)實(shí)踐案例《打包盒贏得的掌聲》為例。M酒店的中餐廳主要經(jīng)營家常菜，周邊住宅區(qū)的家庭經(jīng)常會(huì)光顧。一天中午，雅間接待了一桌家宴，親戚朋友許久未見相聊勝歡，大家光顧著敘舊菜沒怎么吃剩下了不少，主人要求服務(wù)員幫忙打包，服務(wù)員看了一下剩余的菜品拿來了三種規(guī)格不同的打包盒，將分量少的裝在了小盒子里，分量多的裝在了大盒子里，一些佐料放在了最小的盒子里。這時(shí)，家庭里的許多主婦被這不同規(guī)格的打包盒所吸引，都表示這樣的餐盒很人性化，不僅可以根據(jù)菜量的大小打包節(jié)省打包盒，更重要的一點(diǎn)是，帶回家后可以為冰箱節(jié)省許多空間，紛紛豎起了大拇指給M酒店點(diǎn)贊。教師在引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行案例分析時(shí)，首先，要求學(xué)生關(guān)注現(xiàn)代餐飲服務(wù)，突出個(gè)性化、講究實(shí)用性的行業(yè)發(fā)展趨勢；其次，針對不同規(guī)格的打包盒給企業(yè)和消費(fèi)者帶來哪些優(yōu)缺點(diǎn)展開討論，最后激發(fā)學(xué)生對餐飲服務(wù)盛器的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，只要是合理的就是可被采納的。
（三）動(dòng)態(tài)性
案例中所描述的場景雖然是諸多典型事件的一個(gè)集合，但沒有完全一致，案例中所涉及的內(nèi)容會(huì)因?yàn)榉治稣叩纳矸莺头?wù)對象的不同呈現(xiàn)不同的結(jié)果，且隨著行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)而不斷變化。以教師企業(yè)實(shí)踐案例“客人清洗酒店提供的餐具”為例。王先生一家去餐廳用餐，落座后妻子從食品袋中拿出三雙筷子，開始用熱茶水清洗餐具。服務(wù)員見到此情景熱情地說：“這位女士，您好！很感謝您一家來我酒店用餐?？吹侥阕约簬砹思依锏目曜游揖涂隙且晃粺釔凵睢⒆⒅丶?xì)節(jié)的好媽媽、好妻子，不過我們也深感抱歉，也許之前您在用餐過程中針對餐具有過不好的感受，不過請您放心，我酒店為了讓顧客感受到美好的用餐體驗(yàn)，特意選取一次性可替換衛(wèi)生竹纖維筷子供您使用，既衛(wèi)生又方便關(guān)鍵還不浪費(fèi)，如果您不愿意使用一次性物品，我們在備餐臺(tái)上還為您提供了專門清潔餐具的電磁爐以便您徹底清洗消毒，消除您對餐具使用的顧慮。”此時(shí)，王先生一家眼前一亮，對酒店的人性化服務(wù)倍感開心，一家人決定使用竹纖維筷子用餐，果然，筷子使用方便且衛(wèi)生。王先生一家對餐廳的服務(wù)贊不絕口，不論是熱情周到的服務(wù)人員，還是從顧客角度出發(fā)準(zhǔn)備的餐具，都彰顯了酒店以顧客為本，創(chuàng)造顧客滿意用餐體驗(yàn)的人性化服務(wù)。該案例針對餐具衛(wèi)生的問題提出了兩種不同的解決方法，要求我們在分析時(shí)設(shè)計(jì)不同的問題并逐一解決，又例如不同時(shí)期、不同地域或者不同場合，對西式宴會(huì)擺臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)有不同的要求，案例教學(xué)法可以將不同的條件進(jìn)行多次組合，差異性、動(dòng)態(tài)性地進(jìn)行有針對性的分析和研究。
二、案例教學(xué)法角色的轉(zhuǎn)變
（一）教師在案例教學(xué)法中角色的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的專業(yè)教育中教師在牢固理論知識的前提下，會(huì)通過不斷的練習(xí)提升學(xué)生的操作技能，最后結(jié)合課程考核標(biāo)準(zhǔn)給予評分，這樣的教學(xué)方法表面上學(xué)生暫時(shí)掌握了技能，但缺乏實(shí)際的應(yīng)用會(huì)很快遺忘，沒有真正達(dá)到教學(xué)目的。酒店管理專業(yè)課程講授的重點(diǎn)在操作技能以及處理突發(fā)事件的能力，教師的填鴨式教學(xué)方法無疑不利于學(xué)生對知識的吸收；相反，老師轉(zhuǎn)變角色將“教師”變?yōu)椤皩?dǎo)師”、將“講授為主”變?yōu)椤胺治鰹橹鳌薄ⅰ敖Y(jié)果告知”變?yōu)椤扒榫吃O(shè)置”、將“解決問題”變?yōu)椤霸O(shè)計(jì)困難”，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行角色扮演多方面的分析，就會(huì)將案例中涉及的知識點(diǎn)逐一牢記，并通過自己親自實(shí)踐規(guī)避很多案例中出現(xiàn)的錯(cuò)誤，正如上文中提到的案例，通過分析針對酒水服務(wù)的各項(xiàng)操作技能和注意事項(xiàng)就會(huì)記憶深刻并很好的掌握，學(xué)生進(jìn)入到企業(yè)實(shí)習(xí)工作也會(huì)對培訓(xùn)等要求有一個(gè)正確的、積極的認(rèn)識。
（二）學(xué)生在案例教學(xué)法中角色的轉(zhuǎn)變
酒店管理專業(yè)的主要課程大多與實(shí)際聯(lián)系緊密，學(xué)生被動(dòng)式的學(xué)習(xí)方式不僅自己得不到鍛煉，最重要的是分析問題、解決問題的能力欠缺。學(xué)生可以通過多種渠道收集專業(yè)相關(guān)的信息，變被動(dòng)為主動(dòng)、變知道為理解、變理論為實(shí)踐、變學(xué)生為員工、變個(gè)體為成員、變師生互動(dòng)為生生互動(dòng)。大量生動(dòng)鮮活的案例教學(xué)能夠幫助同學(xué)正確認(rèn)識行業(yè)的特點(diǎn)、樹立酒店行業(yè)的服務(wù)意識、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，具備與時(shí)俱進(jìn)、綜合分析、果斷決策等能力。
（三）企業(yè)在案例教學(xué)法中角色的轉(zhuǎn)變
企業(yè)是案例教學(xué)法的信息源，日常經(jīng)營過程中發(fā)生的案例積累是教師與學(xué)生進(jìn)行案例教學(xué)的基礎(chǔ)，以往行業(yè)的案例因酒店的規(guī)章制度所限共享性較差，只是單純地用作企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)并不向社會(huì)公開。近年來，許多酒店漸漸走進(jìn)校園，與教師和學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)、共同分析探討，逐步做到變保護(hù)為分享、變秘密資料為公開資料，積極吸引院校的專業(yè)教師和老師參與酒店經(jīng)營案例的收集、分析與整理等工作。
三、案例教學(xué)法在酒店管理專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用
（一）案例甄選注意真實(shí)性，課堂教學(xué)與工作實(shí)踐緊密結(jié)合
酒店管理專業(yè)案例應(yīng)當(dāng)源于真實(shí)的工作崗位，依據(jù)課堂教學(xué)目標(biāo)，教師可適當(dāng)對情境進(jìn)行渲染，但絕不能脫離實(shí)際胡編亂造，選擇案例應(yīng)當(dāng)與課堂教學(xué)任務(wù)一一對應(yīng)，注重與教學(xué)內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性。案例教學(xué)法因其真實(shí)性比較容易吸引學(xué)生的注意力，所以在甄選案例時(shí)首先要保證有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)、與時(shí)代和行業(yè)發(fā)展趨勢保持同步、具有較強(qiáng)的代表性。案例教學(xué)法注重分析典型案例的共同點(diǎn)和差異性，通過啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行不同角色身份的分析思考，結(jié)合所學(xué)理論知識，全面、有步驟地進(jìn)行討論，從而與實(shí)際工作要求緊密聯(lián)系。
（二）案例分析循序漸進(jìn)，引導(dǎo)為主
案例教學(xué)法的目的是結(jié)合理論知識對所發(fā)生的現(xiàn)象進(jìn)行分析、討論、總結(jié)，從而為日后酒店工作的經(jīng)營管理提供依據(jù)，由于所學(xué)知識有限、實(shí)踐崗位經(jīng)歷不足，同學(xué)們在進(jìn)行案例分析時(shí)往往局限于案例本身，沒有進(jìn)行深層次的討論，即產(chǎn)生相應(yīng)現(xiàn)象的原因。教師在運(yùn)用案例教學(xué)法授課時(shí)，應(yīng)該遵循教學(xué)規(guī)律：首先，針對課堂內(nèi)容選擇典型案例；第二，提煉案例的觀點(diǎn)；第三，設(shè)計(jì)與知識點(diǎn)相對應(yīng)的問題；第四，積極鼓勵(lì)同學(xué)們開展討論、分析；第五，收集觀點(diǎn)加以總結(jié)。開展案例教學(xué)法應(yīng)注重積極引導(dǎo)，以學(xué)生為中心，層層深入，巧妙地針對學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計(jì)問題，組織并引導(dǎo)學(xué)生走進(jìn)角色全面分析。遇到問題時(shí)，教師要指導(dǎo)同學(xué)積極查找資料、鼓勵(lì)他們創(chuàng)新自己的結(jié)論和看法，并通過歸納總結(jié)一同討論，發(fā)揮集體的作用，提高學(xué)生參與的積極性。
（三）加強(qiáng)教學(xué)資源庫建設(shè)，校企合作，共享資源
現(xiàn)行的酒店管理專業(yè)“2+0.5+0.5”工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，需要企業(yè)的全程參與深入合作，企業(yè)的專家走進(jìn)課堂、學(xué)校的教師走進(jìn)酒店，共同打造教學(xué)科研水平高、技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，全面提升社會(huì)服務(wù)能力。案例教學(xué)法是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)與用人需求對接、專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對接、課程與崗位對接、教材與技能對接最有效的教學(xué)方法，酒店行業(yè)的專家可以將日常經(jīng)營管理工作中遇到的問題進(jìn)行提煉，學(xué)校教師可以通過企業(yè)實(shí)踐與專家共同探討課堂教學(xué)中的不足，校企雙方和有關(guān)社會(huì)組織共同研究制定實(shí)踐性強(qiáng)、可操作性強(qiáng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，編寫職業(yè)特色鮮明的、符合人才培養(yǎng)目標(biāo)，且滿足社會(huì)需求的高質(zhì)量的案例教材，共同建設(shè)教學(xué)資源庫，實(shí)現(xiàn)資源共享。
20xx中秋節(jié)手機(jī)促銷方案范文1今年9月15日是中秋節(jié)，距離10月1日僅僅1天，是連在一起的，又值9月15日某商場八一店五周年店慶，這種扎堆效應(yīng)，潛在消費(fèi)群體相對于單個(gè)節(jié)日來說要多很多，這是一次很好的提高門店銷售額、提升某商場品牌形象的好機(jī)會(huì)。
此次促銷，應(yīng)該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進(jìn)商品的連帶銷售。
具體內(nèi)容如下：
活動(dòng)時(shí)間：9月15日--9月17日
活動(dòng)主題：合家團(tuán)圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶
活動(dòng)范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店
中秋活動(dòng)：【超市中秋檔期DM海報(bào)9月30日-10月7日同步跟進(jìn)】
活動(dòng)主題：某商場攜您度中秋，手機(jī)互動(dòng)抽大獎(jiǎng)。
活動(dòng)時(shí)間：9月15日--9月17日
活動(dòng)簡述：因?yàn)樯虉霈F(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔(dān)費(fèi)用，所以廣告宣傳上突出現(xiàn)有折扣上再送發(fā)送短信還有大獎(jiǎng)等著您，顧客心理感受是不一樣的，可以取得顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的活動(dòng)力度，同時(shí)突出了中秋送月餅紅酒活動(dòng)，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。)
活動(dòng)內(nèi)容：
在所有品牌現(xiàn)有折扣上
當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿200元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)溫馨月餅一塊。(單獨(dú)包裝，價(jià)值約8元)，用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場送的IPAD2一臺(tái)。
當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿500元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)親情月餅禮盒一份。(價(jià)值約40元)用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場送的IPAD2一臺(tái)。
當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿1000元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)月餅紅酒套裝禮盒一份。(價(jià)值約80元)用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場送的IPAD2一臺(tái)。
各店按照贈(zèng)禮價(jià)值自行同月餅廠家協(xié)商，定制禮品，活動(dòng)結(jié)束后，按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量結(jié)款或者發(fā)送獎(jiǎng)品。
20xx中秋節(jié)手機(jī)促銷方案范文2一、活動(dòng)主題
溝通才是全家福，買手機(jī)就送全家福!
二、活動(dòng)目的
拉動(dòng)銷量，搶占市場，為下半年銷量做鋪墊。
三、活動(dòng)時(shí)間
9月15日--9月17日
四、活動(dòng)形式
購買指定手機(jī)，贈(zèng)送存儲(chǔ)卡、全家福片制作卡。
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、在促銷活動(dòng)期間，購買指定的手機(jī)**系列，即可獲得大容量存儲(chǔ)卡一張。
2、每天頭10名顧客，均可獲得**影樓24寸全家福制作卡一張，先到先得。
六、活動(dòng)注意事項(xiàng)
1、宣傳要提前進(jìn)行，為正式促銷做強(qiáng)有力的鋪墊。
2、陳列和形象要做到新、馨、心。
3、要跟促銷員講明促銷主題及促銷整體策劃及目的，并做適當(dāng)培訓(xùn)。
4、每天促銷結(jié)束要做總結(jié)，根據(jù)頭天的情況來改善促銷活動(dòng)。
5、做好記錄，寫好報(bào)告，為促銷評估做數(shù)據(jù)支持。
20xx中秋節(jié)手機(jī)促銷方案范文3本店在節(jié)日期間的商品價(jià)位要在大眾普遍接受范圍之內(nèi)，性能要針對外地人口的心理特點(diǎn)進(jìn)行有效地選擇，性價(jià)比比較高的商品要保持貨源的充足。
促銷手段一：廣告促銷現(xiàn)如今價(jià)格的吸引仍然是促銷的重點(diǎn)，節(jié)日的的前一個(gè)禮拜要進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，宣傳方式為：宣傳單頁，海報(bào)，條幅以及足校人員的店面宣傳，此宣傳可以突出以下幾點(diǎn)：1、超低的價(jià)格，2、豐厚的贈(zèng)送禮品(月餅，或是手機(jī)配件或是來店即有獲得大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì))，3、給消費(fèi)者帶來的便利和好處，4、以自身產(chǎn)品的長處來和競爭者或是替代品的短處進(jìn)行相比較。
促銷手段二：人員促銷在節(jié)日期間要安排專門的促銷人員，要求：待人態(tài)度好，有很好的職業(yè)道德，對本店的商品價(jià)格性能等各個(gè)方面要熟悉，業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)。此手段目的在于通過和消費(fèi)者的交流可以很快的找出消費(fèi)點(diǎn)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)欲望以達(dá)成交易。
促銷手段三：店面營銷，在節(jié)日期間要保證店面的外在形象，各個(gè)促銷設(shè)備的到位，店員的良好形象，以及有意的營造火爆的氣氛。
節(jié)日的前兩到三天的時(shí)間進(jìn)行試促銷活動(dòng)，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決，以保證節(jié)日促銷的順利進(jìn)行。
促銷前期要做好各個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，包括：物料，宣傳設(shè)備的到位，以及宣傳人員的培訓(xùn)等各類工作。在促銷期前，要保證一切工作的順利開展。
他來自韓國，他帶來先進(jìn)的高爾夫教學(xué)理念，他與黃山培訓(xùn)中心結(jié)下不解之緣。
“老崔”其人
在黃山青少年高爾夫培訓(xùn)中心，最常聽到的語言有三種：漢語、英語、韓語。不論教練或是學(xué)員，幾乎這里的所有人都有那么一點(diǎn)語言天賦，就算你曾經(jīng)不會(huì)，來了也就會(huì)了。
老崔就是其中之一，他叫崔明鎬，說得一口流利的韓語和英語，偶爾也會(huì)蹦出幾句不太地道的漢語。
他曾在澳大利亞接受全面系統(tǒng)的高爾夫教育，擁有KPGA教練執(zhí)照，是韓國東宇大學(xué)（Korea Dong woo）體育系教授、Pine ridge高爾夫球場首席教練、選擇高爾夫?qū)W院（Choice golf academy）院長、韓國最高高爾夫先生協(xié)會(huì)株式會(huì)社會(huì)長，在亞洲經(jīng)濟(jì)報(bào)設(shè)有明星高爾夫連載專欄，同時(shí)，他與黃山青少年高爾夫培訓(xùn)中心合作，在中國黃山設(shè)有一個(gè)教學(xué)點(diǎn)。
老崔不老，處于不惑之年，正是一生中事業(yè)的黃金期。之所以叫他老崔，總結(jié)下來有如下幾點(diǎn)：一，老崔很MAN很紳士，叫小崔不大妥當(dāng)；二，老崔從事高爾夫教育數(shù)十載，培養(yǎng)出了眾多國際知名弟子，乃是高爾夫教育界的‘老法師’；三，老崔待人和藹可親，叫他‘崔教練’、‘崔先生’感覺疏遠(yuǎn)，不如叫‘老崔’來得親切方便。
愛高爾夫，愛生活
人們常說，愛笑的人通常熱愛生活，老崔就是這么一個(gè)人。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到他，便能感覺到一股子活力，近處一觀，果然是精神奕奕、神采飛揚(yáng)。
高爾夫是老崔的本行，除此之外，他還擅長踢足球，若問起他的興趣愛好，除了高爾夫之外，就是紅酒與咖啡。與高爾夫一樣，紅酒與咖啡都需要用心去品，它們不僅僅是生活的一種點(diǎn)綴，更是一種優(yōu)雅、逍遙、自得的生活方式。到中國以后，老崔又多了兩個(gè)愛好：啤酒和茶。大口喝酒、小口飲茶，聽上去不大協(xié)調(diào)，卻何嘗不是收放自如的人生縮影。
老崔理解能力強(qiáng)，即使你既不會(huì)英語又不會(huì)韓語，依然能和他用表情、用肢體語言去交流，而他平易近人、積極樂觀的態(tài)度給每一位與他接觸過的人都留下深刻印象。
熱愛生活的本身就是對生命的尊重，因?yàn)橛辛俗鹬?，生命才更有價(jià)值，也更加精彩。愛高爾夫、愛生活，老崔用他的實(shí)際行動(dòng)，演繹著一個(gè)別樣的高爾夫傳奇人生。
與黃山培訓(xùn)中心結(jié)緣
說到高爾夫教育事業(yè)，不得不先說說老崔的弟子們。盧承烈，韓國著名高爾夫選手，師從老崔9年；2010年的廣州亞運(yùn)會(huì)中，韓國隊(duì)的4名隊(duì)員都是老崔的學(xué)生，其中樸一煥、韓正恩雙雙獲得冠軍。此外，美國Arizaona大學(xué)的Renny Park，以及韓國目前最強(qiáng)的男、女選手都是他的得意門生。
千里馬常有，而伯樂不常有。老崔是伯樂，發(fā)現(xiàn)人才、珍惜人才、尊重人才、培養(yǎng)人才是他堅(jiān)持的理念，他對高爾夫教育事業(yè)有著執(zhí)著的追求，并一步一步向前推動(dòng)。
2011年初，一次機(jī)緣巧合，老崔來到了黃山，與黃山青少年高爾夫培訓(xùn)中心結(jié)下不解之緣。在黃山培訓(xùn)中心的支持下，老崔在當(dāng)?shù)亻_辦了一個(gè)教學(xué)點(diǎn)。老崔說，黃山青少年高爾夫培訓(xùn)中心在中國起步早，配套設(shè)施相對來說比較完善，教室設(shè)在練習(xí)場里，旁邊就是球場，學(xué)生平時(shí)練習(xí)或者下場都很方便。黃山松柏屬于山地森林型球場，非常適合用作高爾夫教學(xué)。老崔喜歡中國，喜歡黃山，目前正在積極學(xué)習(xí)中文和中國的傳統(tǒng)文化，并將投入更多的精力在中國青少年高爾夫教育上，他希望能用高爾夫結(jié)成兩國友誼的橋梁。
青少年，播種明天的希望
澳大利亞的高爾夫教育方式與美國相近，以固定的PGA教學(xué)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，側(cè)重于運(yùn)動(dòng)力學(xué)。韓國高爾夫教育則在運(yùn)動(dòng)學(xué)原理的基礎(chǔ)上，結(jié)合選手的體能、身材等個(gè)人因素以及教練多年總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)對選手進(jìn)行培養(yǎng)。老崔根據(jù)實(shí)際情況，在澳洲教學(xué)模式的基礎(chǔ)上融入了韓國元素，取得了不錯(cuò)的效果。
吳牧雨同學(xué)去年夏天來到黃山，跟隨崔明鎬教練、崔晶原執(zhí)行教練系統(tǒng)學(xué)習(xí)高爾夫。她幾乎是零基礎(chǔ)入學(xué)，平時(shí)由教練一對一的教學(xué)，課余時(shí)與黃山培訓(xùn)中心其他班級的學(xué)員們一起交流并參加集體活動(dòng)。通過近一年的學(xué)習(xí)，她取得了很大的進(jìn)步，沒有大起大落，成績一直穩(wěn)中有升。此外，她的學(xué)習(xí)成績一直非常優(yōu)秀，始終排在班級前列，對英語的重點(diǎn)學(xué)習(xí)使得她與老崔之間的交流毫無障礙。
老崔認(rèn)為，對青少年的培養(yǎng)是日積月累的。學(xué)生的日?；A(chǔ)練習(xí)不僅僅是用嘴說，而是要切實(shí)養(yǎng)成良好的習(xí)慣，通過一次次失誤、失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，意識到自己的薄弱環(huán)節(jié)，找到適合自己的方法加強(qiáng)練習(xí)。學(xué)生、父母，教練之間積極配合，彼此間進(jìn)行良好的協(xié)商和溝通，幫助學(xué)生打好基礎(chǔ)，并形成良好的價(jià)值觀。
對于學(xué)生來說，身體素質(zhì)、集中力、理解能力都很重要，但最重要的是一定要有夢想，夢想是學(xué)生或者選手努力練習(xí)的原動(dòng)力。有夢想的學(xué)生不管遇到多大的困難，都會(huì)想辦法去克服，并把挑戰(zhàn)困難當(dāng)成一件有趣的事情。對于老崔來說，一個(gè)有夢想的孩子、一對理解并支持孩子學(xué)習(xí)高爾夫的家長、一位經(jīng)驗(yàn)豐富因材施教的教練，將是成功的開始。
未來中國會(huì)有更多的人練習(xí)高爾夫，熟悉高爾夫文化。我們有理由相信，現(xiàn)在中國的青少年高爾夫小選手一定會(huì)鑄成明日中國高爾夫的希望。
從業(yè)余到職業(yè)
很多高爾夫選手在成長過程中會(huì)遇到各種瓶頸，成績徘徊不前甚至下滑，如果沒有好的解決方法，久而久之則會(huì)導(dǎo)致情緒焦躁、動(dòng)作走形、自暴自棄等諸多問題。
關(guān)于這個(gè)問題，老崔認(rèn)為其實(shí)可以盡量避免瓶頸期的出現(xiàn)。高爾夫運(yùn)動(dòng)不僅僅要持之以恒地練習(xí)，更需要主動(dòng)動(dòng)腦學(xué)習(xí)。只憑一股蠻勁，卻沒有正確的練習(xí)方法，是無法提高成績的。在練習(xí)過程中，腦子里要時(shí)刻帶著問號，要能意識到并糾正自己的不足，成績緩步提高，瓶頸期不攻自破。
時(shí)間：2009年2月6日下午17點(diǎn)30分
地點(diǎn)：廣州白云國際機(jī)場
“王總，幾年不見，您的身材保持得還像20多歲的年輕人?！薄昂榭?，過獎(jiǎng)過獎(jiǎng)。這幾年您的名氣越來越大，想見您一面都不容易，哈哈?！?/p>
白云機(jī)場寬敞明亮的國內(nèi)到達(dá)廳，兩個(gè)中年男人有力的大手握在一起。寒喧后，一行人步出機(jī)場，驅(qū)車向東莞疾馳而去。
人物簡介：王志，40歲，東莞天雄貿(mào)易公司董事長，在華南酒水流通行業(yè)打拼多年，是珠三角區(qū)域頗有影響力的酒水經(jīng)銷商。洪帆，39歲，王志多年前的“戰(zhàn)友”，曾和王志在五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖等系列品牌共事多年，歷任區(qū)域經(jīng)理、企劃經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，五年前在上海開設(shè)一家專業(yè)咨詢公司。
背景介紹王志的天雄貿(mào)易公司主要經(jīng)營自有紅酒品牌仙果莊園，區(qū)域強(qiáng)勢紅酒南天紅、區(qū)域強(qiáng)勢白酒玉山特曲，年銷售額在8000萬元以上。公司總部在東莞，廣州、深圳設(shè)有辦事處。2008年年初，王志制定了“全年銷售同比增長50％，利潤增長30％，銷售網(wǎng)絡(luò)由珠三角向廣東全省擴(kuò)張”的目標(biāo)。然而始于大洋彼岸的金融風(fēng)暴打亂了王志的計(jì)劃，2008年國慶、中秋銷售旺季天雄銷量同比下滑30％以上，接踵而來的春節(jié)旺季暫時(shí)緩和了下降的速度，但是春節(jié)后自由落體般的下滑態(tài)勢，又讓王志眉頭緊鎖。一貫自信的他思忖良久，最后撥通了洪帆的手機(jī)。
接到王志的電話時(shí)，洪帆正在潛心研究三得利啤酒在上海市場深度分銷的案例。王志那醇厚的男中音，讓洪帆回憶起數(shù)年前那段激情燃燒的歲月。當(dāng)年他們一起馳騁疆場，南征北戰(zhàn)，讓一個(gè)個(gè)酒水品牌名聲鵲起，也結(jié)下了深厚的“同志加兄弟”友誼?？紤]片刻，洪帆回復(fù)電話那頭的王志：“那好，我們2月6日廣州見?！?/p>
時(shí)間：2009年2月7日
地點(diǎn)：東莞市“x佳”連鎖賣場建國店
從事營銷咨詢多年，洪帆養(yǎng)成了做項(xiàng)目首先走訪終端了解市場實(shí)情的工作習(xí)慣。在王志的陪同下，一行人來到天雄公司鋪貨、陳列比較好的“X佳”超市。
“老洪Ⅱ阿，X佳系統(tǒng)我們操作4年了，是天雄公司做得最好的大賣場。不過從去年中秋后，銷量下降兩位數(shù)以上，春節(jié)止滑但過完節(jié)跌勢更猛，常用的上促銷、買堆頭、做陳列一樣不缺啊，怎么就不上量呢?”王志邊走邊說。
在酒水區(qū)，仙果莊園葡萄酒1.5米×1.5米的大堆頭果然很是醒目。這讓王志很得意。
洪帆假冒顧客，詢問站在堆頭旁的仙果莊園女促銷：“這個(gè)牌子的紅酒好在哪里?”
促銷：“這款紅酒產(chǎn)自河北X×酒莊，屬于莊園酒?！?/p>
洪帆：“莊園酒什么意思?我不太清楚，你給我說一下?！?/p>
女促銷面露窘色：“反正就是一種比較好的酒?！?/p>
“聽說葡萄酒要恒溫恒濕儲(chǔ)存，在家里怎么保存才好?”洪帆又問。
“這個(gè)嘛，可能就是放在陰涼之處吧……”促銷答不上來。
見洪帆扭頭要走，促銷連忙說：“我們搞買贈(zèng)活動(dòng)，購買2支仙果莊園送一支果粒橙飲料?！?/p>
“那你給我拿兩支吧，用手提袋裝起來?！焙榉f。
促銷高興地拿起兩支酒，找了半天卻沒有找到仙果莊園的手提袋，最后，她說：“袋子用完了，我用長城的手提袋替您裝好吧?！焙榉χ纯催h(yuǎn)處的王志，答應(yīng)了。
連續(xù)6天，洪帆走完了天雄幾乎所有B類以上商超、賣場。晚上，他還一個(gè)人跑出去，和天雄的貿(mào)易銷售經(jīng)理、商超業(yè)務(wù)員、促銷喝酒聊天，夜夜晚歸。
時(shí)間：2009年2月14日
地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室
王志：“老洪啊，你來了一個(gè)星期，市場情況摸得也八九不離十了。天雄商超系統(tǒng)銷量快速下降，癥結(jié)在何處7該怎樣解決?我想聽聽你的藥方?！?/p>
洪帆一邊尋找電腦上的PPT文件，一面吞下半口陳年普洱：“老王，看來天雄在商超患的還不僅是外感風(fēng)寒，而是脾胃不調(diào)，需要辨證施治才能藥到病除?！?/p>
“喔，那你先說怎么個(gè)外感風(fēng)寒法?”王志的小眼睛射出渴求的光芒。
“唔，”洪帆調(diào)出一張PPT，“那你說說為什么天雄要選擇商超、賣場作為主銷渠道?”
“這還用問嗎?”王志腆腆肚子，“第一，酒水銷售已經(jīng)進(jìn)入終端決勝階段，在大中城市，大賣場系統(tǒng)是最好的終端；第二，相比其他渠道，大賣場網(wǎng)點(diǎn)多，鋪市快，如果促銷得力，銷量很大?！?/p>
“沒錯(cuò)，近年大賣場飛速發(fā)展，白酒行業(yè)的金六福，飲料行業(yè)的可口可樂、統(tǒng)一、王老吉，糖果行業(yè)的徐福記等都是伴隨大賣場發(fā)展的成功品牌。大賣場發(fā)展到如今，擁有巨額采購量、數(shù)量眾多的門店、龐大的信息收集和分析能力、一流的人才，中小經(jīng)銷商甚至廠家都日益感到其壓力，中小商貿(mào)企業(yè)要想成功運(yùn)作大賣場，必須具備更為先進(jìn)的理念和匹配的運(yùn)營能力?！?/p>
“你的意思說天雄在賣場的運(yùn)營存在問題?”王志警覺地看著洪帆，“商超運(yùn)作五部曲：進(jìn)店一鋪貨一陳列一上促銷一買贈(zèng)特價(jià)，天雄不是一直這么操作嗎?”
“是的，自從我們踏入快消品行業(yè)，就一直在遵循商超運(yùn)作流程，比如賣場拜訪六步驟、貨架陳列要求等。但是，知易行難，老革命不與時(shí)俱進(jìn)，也會(huì)遇到新問題，天雄在商超運(yùn)營中仍然暴露出諸多問題?！焙榉{(diào)出一張PPT，“那天到×佳建國店巡場，你發(fā)現(xiàn)什么問題?”
“沒有什么問題啊，堆頭很醒目啊?！蓖踔究粗榉?。
“第一，我站在堆頭邊上，2分鐘都沒有人向我推薦產(chǎn)品，促銷員被動(dòng)促銷。這種站樁式促銷員的工作效率最多只有優(yōu)質(zhì)促銷員的60％。
“第二，終端生動(dòng)化嚴(yán)重不足，既然做了堆頭，上了促銷，就應(yīng)該做好堆頭圍擋、吊旗、插卡等生動(dòng)化工作，才能形成視覺沖擊力，而你的堆頭圍擋還是另一個(gè)品牌的?！?/p>
王志一看，堆頭下的圍擋果然還是一個(gè)白酒品牌LOGO?！翱赡苁菢I(yè)務(wù)和商超溝通太匆忙，忙中出錯(cuò)也是難免的。”他有點(diǎn)不好意思。
“第三，促銷員專業(yè)知識嚴(yán)重缺乏。我隨意問了兩個(gè)問題，看得出她缺乏紅酒專業(yè)知識培訓(xùn)?！?/p>
“這段時(shí)間促銷隊(duì)伍不太穩(wěn)定，人員有些流失。有經(jīng)驗(yàn)的促銷員特別不好招?！蓖踔镜哪樜⒓t了。
“還有一個(gè)問題我要提醒你，你是否察覺該店業(yè)務(wù)員和賣場相關(guān)人員的溝通上不到位?”
“你憑什么這么說?”王志看著洪帆。
“按照慣例，上促銷員的場所，促銷為工作方便都會(huì)在賣場內(nèi)存放足夠的手提袋，那天建國店仙果莊園的促銷員卻找不到手提袋。這說明要么是該店剛上新促銷，以前預(yù)存手提袋被
其他品牌促銷員挪用；要么是送貨不及時(shí)，可能存在缺貨現(xiàn)象?！焙榉Z氣充滿自信。
王志若有所思：“晤，我了解一下?！?/p>
洪帆遞給王志一張表格：“這是一張管理工具表格，你可以讓各部門先對照自查?！?/p>
時(shí)間：2009年2月17日
地點(diǎn)：天雄公司會(huì)議室
經(jīng)過三天各部門自檢，王志突然發(fā)現(xiàn)，看似運(yùn)轉(zhuǎn)正常的公司竟然存在這么多問題。他一聲令下，公司中層以上干部必須參加和咨詢公司的溝通會(huì)。于是，天雄公司不大的會(huì)議室里擠滿了員工。
天雄公司銷售總監(jiān)，剪著小平頭的肖競搶先發(fā)言：“對照管理表格，經(jīng)自查，發(fā)現(xiàn)有如下問題：第一，搶占最佳陳列位意識不強(qiáng)，促銷堆頭未能占據(jù)主通道，促銷活動(dòng)存在無促銷告知、POP海報(bào)、手繪KT板圍擋、優(yōu)惠價(jià)格插卡不明顯現(xiàn)象，終端生動(dòng)化效果較差。第二，終端攔截弱。主要是促銷員培訓(xùn)不夠，紅酒知識缺乏。促銷員不穿促銷服，促銷話術(shù)差，站樁式促銷較為明顯。第三，陳列贈(zèng)品和宣傳物料運(yùn)送不及時(shí)不到位，促銷活動(dòng)開始后無明顯的告知行為，且DM海報(bào)、價(jià)格插卡等也無促銷內(nèi)容。第四，銷售經(jīng)理和商超溝通不到位，產(chǎn)品缺貨、庫存不足現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，特別是在銷售旺季，經(jīng)常出現(xiàn)有顧客買產(chǎn)品商超存貨不夠的現(xiàn)象……”
王志越聽越急，洪帆卻一臉輕松。
“肖競，你覺得上述現(xiàn)象原因伺在，需要怎么解決々”看著肖競說得差不多了，洪帆發(fā)問。
“天雄商超促銷活動(dòng)沒有一個(gè)專職部門負(fù)責(zé)，大都是業(yè)務(wù)員和商超談判成的，業(yè)務(wù)員基本依賴經(jīng)驗(yàn)，別人做堆頭，我們也買一個(gè)，別人做特價(jià)，我們也搞買×贈(zèng)一。怎樣系統(tǒng)把商超做好，我們還要認(rèn)真考慮考慮……”肖競?cè)粲兴肌?/p>
“我看還是公司不敢投入，員工待遇不高?，F(xiàn)在X×長城為了買好的陳列位，一次性在商超投入X×萬元，天雄促銷員工資以前算高的，現(xiàn)在多家都超過我們，促銷員人心不穩(wěn)啊。”說話的是商超部經(jīng)理姚彬。
“人員招聘也有問題，前段時(shí)間負(fù)責(zé)商超的業(yè)務(wù)員以前只做過夜場，對商超運(yùn)作規(guī)律不熟悉，不能通過客情關(guān)系為公司產(chǎn)品爭取到更好的陳列位。與采購的關(guān)系也一般，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)缺貨、退貨……”商超部主管楊勇抱怨。
等到大部分人說完，洪帆不急不緩發(fā)表了自己的看法。
第一，天雄在商超暴露出的問題，是中小型商貿(mào)公司升級發(fā)展過程中必然遇到的問題。天雄以前在商超的成功，基本依賴“高投入+人海戰(zhàn)術(shù)+大力促銷”模式，這在競爭水平不高、競爭激烈程度有限、競品不多的大環(huán)境下，很容易立竿見影。
第二，天雄過去的快速成長，其大背景是酒水市場快速成長，酒水流通行業(yè)身處大牛市之中。金融危機(jī)導(dǎo)致酒水流通行業(yè)生存環(huán)境快速惡化，競爭更加激烈，費(fèi)用迅速上升，銷量快速下降，天雄粗放式運(yùn)營的弊病暴露無遺。天雄在商超的運(yùn)營，應(yīng)該由重規(guī)模輕效益向精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變。
第三，鑒于變革商超運(yùn)營涉及諸多層面，不能急于求成。下一步天雄重點(diǎn)工作應(yīng)該從“高投入+人海戰(zhàn)術(shù)+大力促銷”向“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”轉(zhuǎn)變。
王志帶頭，會(huì)議室掌聲一片。
晚上11點(diǎn)，燈光忽明忽暗的東莞宏遠(yuǎn)大酒店夜總會(huì)內(nèi)。被啤酒灌得已有幾分醉意的王志詢問洪帆：“上午你對天雄商超運(yùn)作的分析的確入木三分，但是在解決方案上我感覺你未能全盤托出。終端操作手冊化、品牌促銷落地化、陳列展示生動(dòng)化，說起來動(dòng)聽，但是怎樣落地好像也是一個(gè)問題?！?/p>
洪帆忙著對付面前的炭燒生蠔，仿佛沒有聽見王志的問話。
王志拿起一罐百威猛喝一口，被嗆得干咳幾聲。
“不要借酒澆愁啊，”洪帆對付完炭燒生蠔，有時(shí)間和王志說話了，“天雄的商超銷量同比去年下降不少，這一方面是金融危機(jī)帶來總體消費(fèi)下降所致，另一方面確實(shí)也是累積的諸多弊病整體暴露造成。所幸的是還未病入膏肓，只要抱定斷臂求生的信念，渡過眼前的危機(jī)今后贏得發(fā)展也是大有希望?！?/p>
洪帆歇了口氣：“急病下猛藥，我們探討的諸多問題只是病癥的表現(xiàn)。要藥到病除，涉及團(tuán)隊(duì)打造、組織結(jié)構(gòu)變革、流程再造、管理規(guī)范等，這才是我們下一步要著手解決的問題?！?/p>
時(shí)間：2月18日
地點(diǎn)：天雄公司總經(jīng)理辦公室
王志、洪帆、姚斌、楊勇等一幫人圍坐一圈，探討“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”怎么落地。
洪帆首先發(fā)言：“天雄在商超的運(yùn)作，主要存在執(zhí)行不系統(tǒng)、不到位，投入不科學(xué)，管理粗放等問題，導(dǎo)致投入和銷量失衡。我們計(jì)劃分兩個(gè)階段解決?！K端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’只是一個(gè)形象的歸納，目的是短期內(nèi)穩(wěn)定提升單店銷量?！?/p>
一幫人聽得津津有味。
“終端操作手冊化其實(shí)并不新鮮，主要是通過銷售動(dòng)作量化分解，解決業(yè)務(wù)員、促銷員在商超操作的統(tǒng)一性、規(guī)范性問題?？祹煾?、統(tǒng)一、寶潔等公司在這方面都做得非常出色?！?/p>
“洪老師，我覺得天雄在商超做得基本都差不多啊。”楊勇提出異議。
“表面看是差不多，其實(shí)差距很大?！焙榉磫枟钣拢骸吧坛o一個(gè)單品的標(biāo)準(zhǔn)陳列面是五瓶酒，你檢查一下我們在商超有多少陳列面達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?我們做了很多酒柜，有多少陳列在樓梯口、通道交叉處等黃金位置?我看到不少倒是放在靠近生鮮區(qū)、甚至屋門后。眾所周知第三、四排貨架是黃金位置，我們不少產(chǎn)品放在第六甚至底層貨架。如果10家店里有6家都是如此，還能說我們的終端操作規(guī)范嗎?”
王志點(diǎn)了點(diǎn)頭：“洪老師說得好，下一步公司要編制一本規(guī)范的商超操作手冊，讓天雄的業(yè)務(wù)員、促銷員嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)作規(guī)范得就像一個(gè)人?！?/p>
“那品牌促銷落地化是什么意思々”姚彬提出疑問。
“就是不要簡單叫賣，一定要和消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到我們能為英提供更多的附加利益，這樣消費(fèi)者才不會(huì)覺得我們的產(chǎn)品虛無縹緲，仙果莊園品牌才能落地?！?/p>
“仙果莊園在商超怎樣才能落地?”
“第一，可以選擇重點(diǎn)商超做一些有特色的贈(zèng)飲活動(dòng)?，F(xiàn)在贈(zèng)飲太多太濫，一定要做出聲勢和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些聯(lián)合促銷，比如買仙果莊園送雪茄、買筆記本送仙果莊園等。第三，可以利用節(jié)假日，在大型KA賣場、廣場開展仙果莊園ROAD SHOW活動(dòng)，再配合適當(dāng)?shù)闹黝}促銷，就可以取得較好效果?！?/p>
“對，王老吉就經(jīng)常在商超做這種活動(dòng)，還有金六福做過的‘為XX干杯’，買金六福送依波表等，都很好拉升了銷量。”姚斌表示認(rèn)可。
“‘終端攔截立體化’是不是就是做好終端生動(dòng)化?”王志問。
”傳統(tǒng)的終端生動(dòng)化，更偏重終端靜態(tài)陳列、展示的規(guī)范，以及營造氛圍吸引消費(fèi)者眼球。比如賣場內(nèi)堆頭的島形陳列、割箱陳列、異形陳列以及終端氛圍的營造，比如堆頭圍擋、吊旗、插卡、價(jià)格標(biāo)簽、促銷告知、包柱等的綜合運(yùn)用等，其目的只有一個(gè)，就是要告知消費(fèi)者我的堆頭是最大的，氛圍是最濃烈的，產(chǎn)品是最暢銷的?！焙榉┵┒劊暗窃谌缃窠K端費(fèi)用高漲、促銷同質(zhì)化、競爭白熱化之際，消費(fèi)者對此已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞。我們提出的終端攔截立體化，在繼續(xù)保持陳列、展示的規(guī)范和吸引眼球外，更加注重促銷員的作用。宗旨就是將促銷員由過去的產(chǎn)品推銷員和理貨員，轉(zhuǎn)變成紅酒顧問、品牌傳播大使、團(tuán)購信息員?！?/p>
王志眼睛一亮：“喔，這倒是個(gè)新思路。”
姚彬一拍大腿：“洪老師言之有理，我也受到啟發(fā)。比如說商超的贈(zèng)品就很有講究，黃金酒在商超結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)送父親節(jié)禮品和金元寶，效果很不錯(cuò)……”
“對，就是要將靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)，將單點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)，將廠商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者為中心……”洪帆點(diǎn)頭首肯。
2月25日
天雄公司下發(fā)《商超操作規(guī)范要求》、《2009年商超主題促銷方案》、《促銷員培訓(xùn)和考核方案》等一系列文件。為期1個(gè)月，以“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)和提升單店銷量為目標(biāo)的活動(dòng)開始了。
2月26日
王志開車將洪帆送到廣州白云機(jī)場。
王志：“本想留你在東莞親自指導(dǎo)公司調(diào)整，但既然還有客戶有事相邀，那就1個(gè)月后見。這期間我會(huì)按照前段時(shí)間的總結(jié)，依據(jù)出臺(tái)的文件對公司進(jìn)行變革?！?/p>
洪帆：“經(jīng)過這一個(gè)月的調(diào)整，天雄在商超的下滑頹勢應(yīng)該得到初步扭轉(zhuǎn)。要想標(biāo)本兼治，還需要從組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、薪酬體系等方面進(jìn)行變革……”
關(guān)鍵詞：旅游專業(yè)；校企合作；案例分析
中圖分類號：G712 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）013-0-02
一、案例分析
案例一：學(xué)生私自把客人喝剩下的紅酒帶回宿舍。
（一）案例敘述
2011年圣誕節(jié)，一批客人在東升力信科技白宴樓舉辦晚宴，晚餐結(jié)束后客人結(jié)算離開，次日發(fā)現(xiàn)晚宴當(dāng)天沒有喝完的紅酒忘記帶回。致電餐飲部后，部門經(jīng)理一檢查，才發(fā)現(xiàn)被我們10旅游班的兩名學(xué)生私自帶回酒店。部門主管要求學(xué)生主動(dòng)承認(rèn)并交出酒瓶，實(shí)習(xí)生不承認(rèn)。部門經(jīng)理致電向我講述經(jīng)過，并查看監(jiān)控確認(rèn)帶走酒瓶的學(xué)生，請求協(xié)助處理。
（二）分析原因
1.學(xué)生紀(jì)律性不足。有些學(xué)生在校期間，無視學(xué)校規(guī)章制度，違反學(xué)校相關(guān)規(guī)定，只要不是嚴(yán)重錯(cuò)誤，校方一般都采取寬容的態(tài)度。學(xué)生剛剛接觸社會(huì)，并不能很快地轉(zhuǎn)換角色，自己遵守企業(yè)制度。
2.企業(yè)上崗培訓(xùn)時(shí)間短，忽視了紀(jì)律性方面的強(qiáng)調(diào)。旺季時(shí)，餐飲服務(wù)業(yè)用人需求大，學(xué)生剛到企業(yè)，培訓(xùn)了半天就上崗，甚至直接一到企業(yè)就上崗，忽略了對學(xué)生進(jìn)行相關(guān)企業(yè)制度的培訓(xùn)及考核。因此學(xué)生上崗后，經(jīng)常出現(xiàn)一些違反企業(yè)相關(guān)制度，通常是發(fā)現(xiàn)一個(gè)，處理一個(gè)，而不是防范于未然。
3.學(xué)生法律意識淡薄。中專生大部分年齡在15-17歲，接觸社會(huì)少，思想較單純，對于相關(guān)法律法規(guī)，企業(yè)制度等沒有明確概念，到了企業(yè)，沒有了老師和家長的約束，容易受到不良環(huán)境的影響，加上好奇心的推使，喜歡模仿大人，抽煙喝酒。在這個(gè)案例上，學(xué)生理所當(dāng)然的認(rèn)為客人走了，留下的紅酒應(yīng)該就是不要的，于是順手牽羊帶回宿舍和同學(xué)一起分享，卻忽略餐飲企業(yè)對于酒水結(jié)算的相關(guān)規(guī)定。
（三）解決的措施和方法
1.首先，顧及到學(xué)生的顏面和自尊，由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師和該生單獨(dú)面談，讓學(xué)生自己交代事情的經(jīng)過，并書面寫檢討。然后，由餐飲部經(jīng)理出面和客人道歉，并按照相應(yīng)的價(jià)格進(jìn)行賠償，賠償款在實(shí)習(xí)生工資扣除。
2.餐飲部主管召開實(shí)習(xí)生會(huì)議，強(qiáng)調(diào)企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度，明確賠償責(zé)任和罰款事項(xiàng)。企業(yè)完善相關(guān)規(guī)定，規(guī)范員工服務(wù)流程，預(yù)防類似事件發(fā)生。
3.學(xué)生上崗前，由校方邀請企業(yè)人事部負(fù)責(zé)人在宣講會(huì)上或上崗動(dòng)員會(huì)上，對學(xué)生進(jìn)行紀(jì)律培訓(xùn)。
（四）結(jié)論
本案例中，餐飲部經(jīng)理向客人致電道歉，最后客人沒再追究也不提出賠償。把空酒瓶拿走，事情了結(jié)。該學(xué)生意識到自己的錯(cuò)誤，寫了檢討書，并承諾今后遵守企業(yè)規(guī)章制度，不貪小便宜。
類似這種實(shí)習(xí)生在實(shí)習(xí)期間順手牽羊的，或者財(cái)務(wù)被盜的，時(shí)有發(fā)生。對于情節(jié)不嚴(yán)重的，先由校方指導(dǎo)老師批評教育，在了解事情經(jīng)過和緣由的基礎(chǔ)上，和企業(yè)協(xié)商處理辦法，同時(shí)要照顧學(xué)生的自尊心，不在公開場合指出當(dāng)事人。同時(shí)加強(qiáng)紀(jì)律培訓(xùn)，為以后校企合作深遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
案例二：學(xué)生實(shí)習(xí)期間曠工嚴(yán)重，導(dǎo)致被企業(yè)開除，最終拿不到畢業(yè)證。
（一）案例敘述
2014年9月份，根據(jù)教學(xué)計(jì)劃安排，三年級第一學(xué)期，旅游專業(yè)學(xué)生全部到企業(yè)進(jìn)行為期四個(gè)月的頂崗實(shí)習(xí)，12級旅游專業(yè)學(xué)生分別在中山東升力信科技，中山海港城集團(tuán)以及中山溫泉賓館進(jìn)行餐廳服務(wù)員崗位實(shí)習(xí)。期間，陸續(xù)有8名學(xué)生因?yàn)闀绻?，并且屢次違規(guī)，不請假，不接電話，私自外出等，情節(jié)較嚴(yán)重，經(jīng)過和校方協(xié)商，實(shí)習(xí)單位開除了這幾位實(shí)習(xí)生。由于這幾名實(shí)習(xí)生被企業(yè)開除，實(shí)習(xí)學(xué)分為零，導(dǎo)致最終拿不到畢業(yè)證。原本是在校表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)的學(xué)生，但是頂崗實(shí)習(xí)期間的表現(xiàn)卻不盡如人意，最后因?yàn)檫`反企業(yè)和學(xué)校的規(guī)定，在即將畢業(yè)的學(xué)期最后拿不到畢業(yè)證，令人惋惜。
（二）分析原因
1.中專生的適應(yīng)能力不足，轉(zhuǎn)型困難
從學(xué)生餐飲服務(wù)頂崗實(shí)習(xí)的頭幾個(gè)月看，學(xué)生普遍存在著由“學(xué)校學(xué)生”向“酒店員工”角色轉(zhuǎn)變的問題。 學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)、生活比較輕松和自由，既沒有精神壓力也沒有身體上的壓力。但是，學(xué)生在酒店頂崗實(shí)習(xí)有時(shí)候往往一站超過 8個(gè)小時(shí)，勞動(dòng)強(qiáng)度比較大，生活節(jié)奏也比較快，酒店管理者對待學(xué)生和普通員工一視同仁，學(xué)生過慣了學(xué)校里的生活，無法很快適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變。
2.學(xué)生的自我定位不準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生服務(wù)意識上的不足
個(gè)別中職生由于社會(huì)、家庭的影響，對自己沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，面對理想與現(xiàn)實(shí)的差距沒有一個(gè)正確的認(rèn)識，加上缺乏吃苦耐勞的精神和自我約束力，這部分學(xué)生表現(xiàn)出嬌氣、任性，工作遇到困難時(shí)，首先想到的不是自己如何解決問題，而是要求教師給予幫助，甚至讓家長出面以達(dá)到目的。這種學(xué)生往往帶著情緒實(shí)習(xí)，缺乏主動(dòng)性，自由散漫，不會(huì)把客人視為上帝，一旦有刁鉆的客人出現(xiàn)，就會(huì)成為他們不愿再頂崗實(shí)習(xí)的理由。
3.家長親友不理解孩子到餐飲服務(wù)行業(yè)實(shí)習(xí)的必要性
一些家長不愿意小孩在餐飲行業(yè)從事服務(wù)員工作，認(rèn)為孩子實(shí)習(xí)就是端盤子當(dāng)服務(wù)員，低人一等，沒有面子；怕孩子受不了餐飲服務(wù)的累活；餐飲服務(wù)工作是吃青春飯的，以后沒有發(fā)展；此外很多女生家長對酒店的工作環(huán)境可能存在一些誤解和偏見，認(rèn)為酒店的客人太復(fù)雜，怕孩子受到不好的影響。
（三）解決的措施和方法
1.學(xué)校和教師都應(yīng)該加強(qiáng)對學(xué)頂崗實(shí)習(xí)適應(yīng)期的重視，改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法與思路， 平時(shí)多引入崗位制度、崗位紀(jì)律教育，加強(qiáng)崗位能力、社會(huì)適應(yīng)能力以及體力與耐力等方面的訓(xùn)練，在組織頂崗實(shí)習(xí)之前就做好充分的鋪墊和準(zhǔn)備工作。
2.改善實(shí)習(xí)生激勵(lì)機(jī)制適合實(shí)生的特色福利，如加班補(bǔ)貼、技能補(bǔ)貼等，以物質(zhì)或金錢的形式充分保障實(shí)習(xí)生的工作積極性。比如優(yōu)秀實(shí)習(xí)生的選撥以及相應(yīng)的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，給了實(shí)習(xí)生一定的激勵(lì)作用。
3.自2014年后，學(xué)校調(diào)整了實(shí)習(xí)計(jì)劃，以自愿原則，雙向選擇，學(xué)生自行選擇學(xué)校合作的實(shí)習(xí)單位，不愿意外出實(shí)習(xí)的學(xué)生可以選擇繼續(xù)留校上課。沒有特殊情況，選擇頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生不允許中途離崗。給我學(xué)生自主選擇的機(jī)會(huì)，避免了學(xué)生因?yàn)楸黄葘?shí)習(xí)而心生不滿而中途離崗影響校企合作的圓滿進(jìn)行。
4.完善實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師管理制度，中職學(xué)校在組織學(xué)生到酒店頂崗實(shí)習(xí)時(shí)會(huì)做很多工作。 例如，派駐頂崗實(shí)習(xí)帶隊(duì)老師，安排頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師，定期到酒店看望學(xué)生， 經(jīng)常性地與酒溝通，不定期地與家長溝通，推動(dòng)酒店員工與學(xué)生的交流與溝通等，這些都能幫助學(xué)生度過頂崗實(shí)習(xí)適應(yīng)期。
（四）結(jié)論
本案例中，中山中專嘗試讓三年級旅游專業(yè)全體學(xué)生集體到合作企業(yè)頂崗五個(gè)月，但沒有考慮到一些學(xué)生有升學(xué)的需求或者本身不愿吃苦的抗拒情緒，導(dǎo)致一些學(xué)生寧愿違反學(xué)校和實(shí)習(xí)單位的規(guī)定，放棄畢業(yè)證，也不愿意再堅(jiān)持實(shí)習(xí).對于這幾個(gè)情節(jié)嚴(yán)重的，校方暫緩發(fā)放畢業(yè)證，給了以后的頂崗實(shí)習(xí)生引以為戒，起到了一定的教育效果。
此后，校方及時(shí)完善了教學(xué)計(jì)劃，進(jìn)行人性化的調(diào)整，讓學(xué)生自主選擇，因此，近幾年發(fā)生實(shí)習(xí)無故曠工離崗的情況也極為少數(shù)，即使有特殊原因無法完成實(shí)習(xí)任務(wù)的，至少可以回到留校的班級繼續(xù)完成學(xué)業(yè)，確保了學(xué)生順利畢業(yè)。
其次，針對以上事實(shí)(數(shù)據(jù)圖表結(jié)果)，總結(jié)分析其形成原因，對不足之處進(jìn)行深刻的剖析，從市場因素、競爭、商品結(jié)構(gòu)、陳列、促銷、貨源、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié)，找出是何因所致，并用文字詳細(xì)記錄，以備后戒。同時(shí)，若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其他門店有指導(dǎo)借鑒意義的，需要生動(dòng)的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗(yàn)，并廣泛推廣。
總之，做總結(jié)就象下完一盤棋，棋手都要復(fù)一下盤，對棋中留下的許多遺憾進(jìn)行反思，為自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個(gè)積累和調(diào)整，然后在下一盤棋中贏回來。
促銷活動(dòng)總結(jié)范文
本次促銷活動(dòng)從2015年1月1日至2015年2月28日，共計(jì)58天。據(jù)了解，商超與去年同期相比有一定的增長，銷量重點(diǎn)拉動(dòng)是以華潤萬家及人人樂等商超的重點(diǎn)店面為主，活動(dòng)方案效果表現(xiàn)一般。
據(jù)市場了解，今年春節(jié)整個(gè)商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動(dòng)方案，取得了一定的業(yè)績。
本次的促銷活動(dòng)形式主要分為四大類：
一現(xiàn)場特價(jià)銷售:
主要體現(xiàn)華潤萬家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷量。但同時(shí)，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠;增加消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度;影響消費(fèi)者對商品的品質(zhì)認(rèn)可。
二堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。
三上刊
一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣場實(shí)際情況，94赤霞珠現(xiàn)場顧客有一定的自點(diǎn)量。
四返現(xiàn)
返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對于消費(fèi)者來講是最實(shí)惠的促銷。整個(gè)活動(dòng)期間，我公司產(chǎn)品主要針對各個(gè)單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對比較弱。
總之，我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出最優(yōu)化的方案，實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。
同時(shí)，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張?jiān)?、長城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動(dòng)中，采用高費(fèi)用投入(各個(gè)店做堆頭、端架、上刊)，重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實(shí)際，迎合消費(fèi)者。
我通過這段時(shí)間的觀察與了解,覺得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的,但從我個(gè)人的角度來看,還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法：
一.與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過程時(shí)間較長，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定，短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時(shí)，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。
二.我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動(dòng)，94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶價(jià)格也相對提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。
三.促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長促交流，總結(jié)，必要時(shí)可采用長促帶臨促的方式，學(xué)習(xí)一段時(shí)間，等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。
這是一個(gè)非常大的課題，如果要是說，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，講也講不完。那在這里把我們的一些心得體會(huì)及一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)告訴大家。在世紀(jì)之交的二OOO年，由于國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了一系列的新變化，亞洲金融危機(jī)的滯后效應(yīng)還沒有完全消除。從九七年下半年起，名酒已從原來的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。到九
八、九九年，由于大環(huán)境的影響，紅酒產(chǎn)銷更加困難。面對如此殘酷的市場形勢，我們堅(jiān)信：只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。廠家--總經(jīng)銷商--二級批發(fā)商--三級批發(fā)商--零售店--消費(fèi)者。此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足。在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤，但多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段，如競相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等，常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患--銷售網(wǎng)絡(luò)漂移可控制性差，成了說不定哪天就會(huì)掉下來的一把利劍。由此，目前的銷售網(wǎng)絡(luò)已進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。
1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的銷售渠道體制是金字塔式。因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場，營銷傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)。一是廠家難以有效地控制銷售渠道。二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢。三是單向式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)。四是廠家的銷售政策不能得到有效地執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。我公司模式就由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家--經(jīng)銷商--零售商，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
2、渠道動(dòng)作：以總經(jīng)銷商為中心變成終端市場建設(shè)為中心。
銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個(gè)問題。一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見到。二是如何把產(chǎn)品"鋪進(jìn)"消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。
（1）在過去企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去。由于網(wǎng)絡(luò)不健全，通路不暢，終端市場鋪開率不高，滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上。
（2）產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
（3）廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的經(jīng)銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
（4）廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營、竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。
故廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營。
通過實(shí)踐--血的代價(jià)。我公司一方面通過對商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面在終端市場進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，使消費(fèi)者樂得買。
3、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。
在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由"你"和"我"和關(guān)系變成"我們"的關(guān)系，由油水關(guān)系變成魚水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營實(shí)現(xiàn)廠家對渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系。渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。廠家和經(jīng)銷商合作的方式很多，如：
1）聯(lián)合促銷。廠家和經(jīng)銷商共同進(jìn)行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經(jīng)銷商出小姐，公司出錢或?qū)Π?；②做門頭廣告；③派業(yè)務(wù)主管。
2）專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品，既可以增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購買時(shí)對價(jià)格的比較。如廠家?guī)徒?jīng)銷商或大飯店、賓館、高級娛樂場所專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品品牌，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營。舉例：看畫冊，舉北京、蘇州、無錫碧波花園。
作為山西省晉中市城區(qū)15家金融機(jī)構(gòu)中唯一一家信用社，晉中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社（以下簡稱晉中開發(fā)區(qū)聯(lián)社）堅(jiān)持在轉(zhuǎn)型發(fā)展中求突破。經(jīng)過幾年持續(xù)努力，在山西省農(nóng)信社系統(tǒng)經(jīng)營業(yè)績綜合考核中，2012年連續(xù)3個(gè)季度和全年位列第一，2013年又連續(xù)四個(gè)季度位列全省第一。截至2014年2月底，各項(xiàng)存款余額達(dá)82億元，較年初凈增8億元，超額完成首季“開門紅”目標(biāo)任務(wù)。數(shù)據(jù)背后，是“一切以客戶為中心”的戰(zhàn)略引領(lǐng)，和“分層營銷，穩(wěn)中求進(jìn)”的戰(zhàn)術(shù)技巧，助力開發(fā)區(qū)聯(lián)社實(shí)現(xiàn)存款余額和市場份額雙增長。
戰(zhàn)略：服務(wù)客戶，有效激勵(lì)
一社一策，分類指導(dǎo)。區(qū)分城區(qū)、城郊結(jié)合部及特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)來確定信用社的吸儲(chǔ)方式，對各社的存款模式進(jìn)行相對分類。如，位于城區(qū)的信用社重點(diǎn)以拓展機(jī)關(guān)事業(yè)單位及優(yōu)質(zhì)企業(yè)為主，健全客戶關(guān)系維護(hù)機(jī)制，擴(kuò)大代收代付等中間業(yè)務(wù)；位于城郊結(jié)合部的信用社以拓展城區(qū)小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、村級集體經(jīng)濟(jì)為重點(diǎn)，提高自然人存款的集聚能力；各基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社重點(diǎn)做好農(nóng)戶散存工作，側(cè)重于攬存散居的農(nóng)戶存款。
創(chuàng)新理念，搶抓客戶。樹立由“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變的營銷理念。圍繞“以客戶為中心”的工作思路，該聯(lián)社采取了一系列營銷措施。一是落實(shí)跟蹤服務(wù)人員和服務(wù)責(zé)任。對轄內(nèi)客戶，在聯(lián)社內(nèi)部實(shí)行包戶、包服務(wù)、包營銷的“三包”責(zé)任制，凡是因服務(wù)不周引起客戶投訴的，除全轄通報(bào)外，還要進(jìn)行罰款和違規(guī)積分。二是積極簡化存取款流程，確立“外簡內(nèi)繁”理念，方便客戶，提高服務(wù)效率。三是落實(shí)定期上門服務(wù)制。及時(shí)征詢客戶對聯(lián)社服務(wù)的意見和建議，提出改進(jìn)措施。四是升格有潛力的分社為信用社，瞄準(zhǔn)區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)項(xiàng)目，拓展維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶，著力打造高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)、高品位的精品網(wǎng)點(diǎn)。
機(jī)制引領(lǐng)，激勵(lì)保障。該聯(lián)社根據(jù)轄區(qū)實(shí)際，推行分層分級式的矩陣式考核。一是實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)分工包片制，班子成員對重點(diǎn)客戶帶頭公關(guān)，工資與所包網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績完成情況、部室工作考核情況以及基層民主測評掛鉤。二是加大對基層網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)力度，對存款突破億元的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)經(jīng)理給予信用社主任薪酬待遇，二星級客戶經(jīng)理可享受聯(lián)社副主任薪酬待遇。三是嚴(yán)格落實(shí)末位淘汰制，要求綜合考核低于60分或完不成存款指標(biāo)、連續(xù)排名在后的負(fù)責(zé)人引咎辭職。四是人人建立業(yè)績臺(tái)賬，把薪酬與個(gè)人業(yè)績和貢獻(xiàn)掛鉤，職工每月可以算出自己的績效工資，真正實(shí)現(xiàn)由“發(fā)工資”向“掙工資”的轉(zhuǎn)變。
加強(qiáng)督導(dǎo)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控。每周定期召開業(yè)務(wù)分析會(huì)，指定專人負(fù)責(zé)對存款的監(jiān)測分析，實(shí)時(shí)公布各網(wǎng)點(diǎn)的存款增長情況，通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)各部門存款業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)度，總結(jié)成績，查找不足，分析原因，改進(jìn)方法，做到“人人有目標(biāo)，個(gè)個(gè)做貢獻(xiàn)”。通過壓力傳導(dǎo)有效激發(fā)全轄員工的營銷熱情，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，促進(jìn)存款業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
戰(zhàn)術(shù)：分層營銷，穩(wěn)中求進(jìn)
強(qiáng)化資金營銷力度。充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)輻射優(yōu)勢，在優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)上下工夫。一是推行分級分層對等維護(hù)客戶制度，聯(lián)社管理層主要負(fù)責(zé)維護(hù)財(cái)政類資源和黃金優(yōu)質(zhì)客戶，基層信用社主任和聯(lián)社中層對應(yīng)負(fù)責(zé)維護(hù)對公單位客戶和重點(diǎn)客戶，一般員工除做好柜面客戶維護(hù)外，著重做好自營客戶維護(hù)，形成全覆蓋的客戶維護(hù)體系。二是提升客戶營銷理念，逐步創(chuàng)新存款類產(chǎn)品，針對不同客戶推出不同的營銷方式。如，針對黃金客戶，組織紅酒品鑒會(huì)、高端客戶沙龍等活動(dòng)；針對大額存款戶，與外部單位合作，創(chuàng)新推出增值服務(wù)品種，與影樓合作推出存款送“全家福合影”“親子照”“新婚照”等服務(wù)，切實(shí)細(xì)分市場客戶，提高資金的歸社率。