發(fā)布時(shí)間：2022-09-13 22:18:03
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行公司部經(jīng)理工作樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
去年我行的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)任務(wù)等都完成得比較好，但由于年底給類水分存款較多，票據(jù)業(yè)務(wù)金額接近了9億多元。因?yàn)殂y監(jiān)局對我行加大了監(jiān)管力度，對合規(guī)性、合法性等方面的檢查較為頻繁，因此，在銀行承兌匯票的簽發(fā)上，就減少了很多，導(dǎo)致保證金余額下降、對公存款的下降、災(zāi)后重建資金以及一公司募集資金下降。同時(shí)，由于銀監(jiān)局EAST監(jiān)管系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)(屬非現(xiàn)場監(jiān)管的監(jiān)管)，因?yàn)楹弦?guī)性、“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的問題，受到了監(jiān)管部門的處理及處罰。
二、去年具體工作情況
(一)強(qiáng)化銀行內(nèi)部管理，樹立嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)
作為綜合業(yè)務(wù)經(jīng)理，本人有職責(zé)做好銀行內(nèi)部的管理工作，因此，在去年的工作中十分注重銀行內(nèi)部的管理。嚴(yán)格履行銀行的相關(guān)規(guī)定和制度，約束員工的工作行為和工作作風(fēng)；還根據(jù)我行的實(shí)際情況以及員工的工作情況，出臺(tái)了多項(xiàng)制度辦法，規(guī)范制度要求，為我行的內(nèi)部管理工作提供制度保障。對于違反銀行規(guī)定的員工，也要依照規(guī)定給予懲處，在工作中樹立起嚴(yán)格遵紀(jì)守法的優(yōu)良管理作風(fēng)。
(二)規(guī)范信貸檔案管理，提升信貸工作效率
銀行的信貸檔案管理工作是做好銀行信貸業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)保障。在去年的工作中，我行加強(qiáng)了信貸基礎(chǔ)管理，支行從建章建制、規(guī)范業(yè)務(wù)操作、加強(qiáng)檔案管理、化解和防范信貸風(fēng)險(xiǎn)等多方面入手，著力提升內(nèi)部管理工作質(zhì)量。同時(shí)，我行的工作人員認(rèn)真做好ESTA補(bǔ)錄數(shù)據(jù)工作；面對新信貸系統(tǒng)的上線所有的工作人員都不辭辛勞連續(xù)加班，大家都能夠無怨無悔的將銀行的各類數(shù)據(jù)認(rèn)真負(fù)責(zé)的填寫和上報(bào)，保證各項(xiàng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確無誤。。
(三)加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，促進(jìn)服務(wù)思想改進(jìn)
從某種層面上來說，客戶經(jīng)理就代表了我行的整體形象和工作作風(fēng)，因此，我行加強(qiáng)了對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)客戶經(jīng)理的能力都得到了提升。辦好了中間業(yè)務(wù)、社保卡備案8戶262人，新營銷客戶有四川維德通信技術(shù)有限公司、綿陽鴻琪新材料科技有限公司、太極集團(tuán)四川綿陽制藥有限公司、四川農(nóng)大高科農(nóng)業(yè)有限責(zé)任公司、四川保和新世紀(jì)線纜有限公司、四川保和泰越通信線纜有限公司等一批優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)。
(四)壓縮退出貸款業(yè)務(wù)，保障貸款持續(xù)穩(wěn)定
因?yàn)槿ツ晡倚械馁J款集中度占比較高，這對我行的長期發(fā)展而言是不利的，因此，我行對貸款業(yè)務(wù)開展了逐步壓縮和退出的工作，并調(diào)整貸款的投向，分散貸款的風(fēng)險(xiǎn)，保證我行各方面的業(yè)務(wù)都能持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。另外，還將貸款進(jìn)行“五級分類”，落實(shí)了逾期貸款追回的工作和第二屆小微企業(yè)金融服務(wù)的宣傳工作。
三、去年工作存在的問題
去年我行的工作還是存在一些問題，一是，柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)的工作人員缺乏足夠的業(yè)務(wù)技能和水平，沒能營銷新客戶。主要表現(xiàn)在辦理業(yè)務(wù)時(shí)很多知識(shí)不能融會(huì)貫通，面對客戶的一些疑問和困難不能及時(shí)為客戶解決，拖延了辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間；二是，對績效考核的制度還不夠完善，考核力度還不到位，導(dǎo)致部分員工工作效率始終停滯不前；三是，存貸款任務(wù)分配不到位，造成了存貸款出現(xiàn)問題時(shí)找不到相應(yīng)的業(yè)務(wù)辦理負(fù)責(zé)人，延誤了處理問題的時(shí)間。這也是我行對工作人員管理不到位、觀察不到位、培訓(xùn)不到位的導(dǎo)致的。因此，在以后的工作中，我行會(huì)著重對辦理業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)工作，提升他們的工作能力和效率。
四、下一步工作計(jì)劃
2017上半年客戶經(jīng)理工作總結(jié)1000字范文【1】 稍縱即逝，上半年，過去6個(gè)月的審查，中國招商銀行的領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照總行的要求，認(rèn)真做好自己工作?，F(xiàn)在過去半年的工作是總結(jié)如下：
1：為企業(yè)客戶經(jīng)理，不僅加強(qiáng)研究的重點(diǎn)是1良好的信貸政策，在主要投資銀行的整體信貸政策下降，客戶和商業(yè)信貸產(chǎn)業(yè)政策，是關(guān)注的焦點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上的信貸政策，良好的銀行政策，業(yè)務(wù)分類營銷和溝通的一部分，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的責(zé)任。
2，努力提高業(yè)務(wù)技能水平，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從分公司已成立之前，國內(nèi)保理，貸款業(yè)務(wù)，滿足，為了能夠擴(kuò)大其客戶，準(zhǔn)備接收分支部門的支持下，負(fù)責(zé)幫助他們迅速了解和熟悉業(yè)務(wù)操作，掌握風(fēng)險(xiǎn)的模式已經(jīng)得到了進(jìn)一步改善;此外，為了加強(qiáng)??業(yè)務(wù)技能，6個(gè)月，四次，由分行舉辦的技能培訓(xùn)。
3，加強(qiáng)客戶營銷，一個(gè)良好的工作回報(bào)廣大客戶的信用報(bào)告。
總體從緊的貨幣政策，做和諧，分行的目標(biāo)客戶，深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢，有針對性的營銷為基礎(chǔ)的市場營銷和風(fēng)險(xiǎn)管理。六個(gè)月，已在云南昆明生物科技有限公司，云南齊峰機(jī)電設(shè)備制造有限公司，電力燃料有限責(zé)任公司，云南蘇聯(lián)城市的投票權(quán)和參與工作在其他公司業(yè)務(wù)。加強(qiáng)客戶營銷，增加的客戶群。自己的擔(dān)子很重，他們的技能，營銷能力和經(jīng)驗(yàn)，他們的客戶經(jīng)理的業(yè)績有一定的距離，所以總是被掉以輕心，總是在學(xué)習(xí)，總結(jié)，我們?nèi)绾尾拍芨玫刈鲢y行業(yè)務(wù)，不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容在他們的日常工作，組織和管理能力，綜合分析能力，工作能力所產(chǎn)生的各種問題的協(xié)調(diào)處理，已提高到一定程度后6個(gè)月的鍛煉，以確保正常的工作運(yùn)作，可以治療各種任務(wù)的正確的態(tài)度，熱愛本職工作，認(rèn)真努力地開展實(shí)際工作積極改善他們的專業(yè)素質(zhì)，爭取工作的主動(dòng)權(quán)，強(qiáng)心，責(zé)任感，努力提高工作效率和質(zhì)量。三：存在的問題和今后的發(fā)展方向。雖然我愛奉獻(xiàn)給工作已經(jīng)取得了一些成果，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，技術(shù)水平的性能是沒有足夠的技術(shù)資源和一些很好的客戶，在原有的良好的合作關(guān)系，但他們有針對性的行動(dòng)方案，為客戶的發(fā)展。其次，現(xiàn)有的客戶資源，不深挖細(xì)刨，擴(kuò)大營銷力度，為客戶的交易鏈，并沒有發(fā)現(xiàn)他們的目標(biāo)客戶群體的適當(dāng)干預(yù)的機(jī)會(huì)。第三，一些工作不能太小，一些協(xié)調(diào)不到位。
2017上半年客戶經(jīng)理工作總結(jié)1000字范文【2】 我于2xx年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任xxx支行客戶經(jīng)理。在xxx支行8個(gè)月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時(shí)，于思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將我本人在20xxx年三個(gè)季度的工作情況總結(jié)匯報(bào)如下：
2xxx年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。xxx年3月至6月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財(cái)師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫?，從開始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時(shí)，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但,慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。
每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
一、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對如今市場經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財(cái)成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財(cái)產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢，以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平;
二、針對不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;
三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌;
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗(yàn)、完善不足。展望來年，我將會(huì)更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個(gè)金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
2017上半年客戶經(jīng)理工作總結(jié)1000字范文【3】 時(shí)間過得很快，轉(zhuǎn)眼我已入行四個(gè)月了，從四個(gè)月前初接觸陌生的銀行業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在獲得一定的成長。都是和支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，同事們的幫助以及自己不斷的努力工作分不開的。
首先，初到江濱，我在支行零售負(fù)責(zé)人和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，這也為10月初我開始著手客戶經(jīng)理的工作打好了基礎(chǔ)。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷掌握的理財(cái)知識(shí)，成功營銷了部分優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們興業(yè)銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我基本都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
同時(shí)，存在的主要問題：
一、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對如今市場經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財(cái)成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財(cái)產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢，以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平;
二、針對不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;
三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌;
最后，個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景：
廣義的現(xiàn)金管理是指銀行將收款、付款、賬戶管理、信息服務(wù)、投資、融資等產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，為客戶提供全面的現(xiàn)金流出、流入、留存管理，協(xié)助客戶提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益，它并不是簡單的收付款服務(wù)，而是銀行協(xié)助企業(yè)對廣義現(xiàn)金進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，在保證流動(dòng)性的基礎(chǔ)上追求風(fēng)險(xiǎn)與成本最小化、效益最大化的金融服務(wù)。不同銀行提供的現(xiàn)金管理產(chǎn)品與服務(wù)各不相同，但從總體上看，銀行的現(xiàn)金管理主要以核心電子銀行系統(tǒng)（包括通過專線點(diǎn)對點(diǎn)直連的系統(tǒng)）為服務(wù)平臺(tái)，整合了收款服務(wù)（包括上門收款、票據(jù)托收、代收費(fèi)、零鈔兌換、金庫服務(wù)、自動(dòng)扣款、存款集中等）、付款服務(wù)（包括付款控制、工資、代繳費(fèi)、票據(jù)服務(wù)、匯款服務(wù)、網(wǎng)上支付等）、流動(dòng)性管理服務(wù)和其他服務(wù)（如賬戶報(bào)告、信息咨詢、投資理財(cái)?shù)龋┑犬a(chǎn)品與服務(wù)，其中流動(dòng)性管理服務(wù)又是最為核心、最能體現(xiàn)銀行綜合競爭力和特色的服務(wù)種類。
一、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的重要意義
（一）發(fā)展現(xiàn)金管理是應(yīng)對同業(yè)競爭的需要
作為商業(yè)銀行而言，其經(jīng)營的對象是同質(zhì)的，各家商業(yè)銀行所經(jīng)營的貨幣與信用就其實(shí)質(zhì)內(nèi)容而言沒有太多差別。換言之，任何一家銀行推出一個(gè)產(chǎn)品后，可能很快會(huì)被同業(yè)競爭對手所復(fù)制、利用，使得該產(chǎn)品最初所帶來的一些優(yōu)勢消失。目前盡管中資銀行在人民幣業(yè)務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上還有一些優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢隨著2007年金融業(yè)的全面開放，很快就會(huì)消失。在優(yōu)質(zhì)客戶越來越成為稀缺資源的今天，傳統(tǒng)的服務(wù)手段和價(jià)格競爭已被各家銀行使用到近乎“極致”，對銀行而言，容易賺的錢、不承擔(dān)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)就能賺到的錢已經(jīng)越來越少了，要想立于不敗，就必須提高自身產(chǎn)品的核心競爭力。今后，誰能根據(jù)客戶個(gè)性化、綜合化的需求為其設(shè)計(jì)現(xiàn)金管理解決方案，誰的金融產(chǎn)品手段先進(jìn)、功能齊全，誰的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，誰就能在日趨激烈的同業(yè)競爭中獲得優(yōu)勢，贏得市場。
（二）發(fā)展現(xiàn)金管理是滿足客戶高層次、個(gè)性化需求的必然
跨國公司客戶既是銀行的貸款大戶，同時(shí)也是存款大戶，銀行對這部分資金流依賴度也較大。隨著這些企業(yè)經(jīng)營管理水平和電子化程度的提高，為提高自身銀行賬戶資金的效益，迫切要求銀行根據(jù)個(gè)性化的需求，提供高層次的現(xiàn)金管理方案。一方面，現(xiàn)金管理將提高企業(yè)的資金使用效率，減少在中資銀行資金沉淀，影響企業(yè)存款的增長。另一方面，我們也必須看到，現(xiàn)金管理作為一項(xiàng)國外商業(yè)銀行成熟的金融服務(wù)產(chǎn)品，其可能帶來的商機(jī)也是巨大的。通常一旦銀行的現(xiàn)金管理方案被采納，對其他銀行的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的排它性，銀企合作非常穩(wěn)定，并且銀行可通過現(xiàn)金管理服務(wù)，介入到企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，包攬對企業(yè)上下游的金融服務(wù)。因此要想穩(wěn)固銀企合作關(guān)系，保持公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)性增長，就必須深入研究客戶業(yè)務(wù)流程、管理模式和資金運(yùn)動(dòng)特點(diǎn)，緊密結(jié)合客戶內(nèi)部管理系統(tǒng)，為客戶量身定制功能強(qiáng)大的現(xiàn)金管理方案，全面滿足客戶綜合化、個(gè)性化的服務(wù)需求，協(xié)助客戶提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益。
（三）現(xiàn)金管理是發(fā)展中間業(yè)務(wù)，拓展利潤空間的重要手段
在銀行進(jìn)入微利時(shí)代的今天，各行都將中間業(yè)務(wù)作為新的利潤增長點(diǎn)，中間業(yè)務(wù)收入在總收入中的占比也正逐步提高?，F(xiàn)金管理作為一種綜合化的服務(wù)手段，它能將銀行原有的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如資金清算、賬戶管理、代收代付、財(cái)務(wù)顧問、投融資、金融衍生工具等產(chǎn)品有效地整合到業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)中，
通過產(chǎn)品組合的形式，提升整體競爭實(shí)力，從而增加中資銀行中間業(yè)務(wù)的收益水平。目前，客戶對中資銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品的需求非常急切，而現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)與客戶需求之間還存在一定差距，如功能相對單一，服務(wù)產(chǎn)品不多，系統(tǒng)通用性不強(qiáng)等問題，但這從另一個(gè)側(cè)面也說明，現(xiàn)金管理的發(fā)展空間和市場潛力也是巨大的，隨著現(xiàn)金管理系統(tǒng)功能不斷完善、產(chǎn)品進(jìn)一步豐富，特別是未來基金業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、擔(dān)保、信用證等增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的嵌入，其資金量和交易量將難以估計(jì)，現(xiàn)金管理的產(chǎn)品貢獻(xiàn)率必將大幅提升。
二、商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
目前，國內(nèi)各商業(yè)銀行都認(rèn)識(shí)到跨國公司的現(xiàn)金管理是真正的奶酪業(yè)務(wù)，均投入大量的人力、物力進(jìn)行研發(fā)、推廣，并取得一定的成績，例如招商銀行依托其先進(jìn)的“一網(wǎng)通”網(wǎng)上銀行平臺(tái)，推出集資金匯劃、委托貸款、帳戶透支、大額調(diào)撥、自動(dòng)信息、及時(shí)報(bào)表、帳務(wù)查詢等功能于一身的現(xiàn)金管理方案，就贏得了GE的青睞，使得GE境內(nèi)集團(tuán)公司能夠在不影響下屬成員單位正常業(yè)務(wù)的情況下，實(shí)現(xiàn)同城及跨地區(qū)的自動(dòng)劃撥的資金集中管理。但客觀地講，我國商業(yè)銀行在服務(wù)跨國公司現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)能力與外資銀行之間還有很大差距，特別是我國作為外匯管制的國家，跨國公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)還有很多現(xiàn)階段無法逾越的政策障礙，主要表現(xiàn)在：
（一）集團(tuán)內(nèi)部難以實(shí)現(xiàn)扎差結(jié)算
跨國公司通行的內(nèi)部現(xiàn)金管理模式是：子公司的出口收匯和進(jìn)口付匯均直接通過集團(tuán)內(nèi)部的財(cái)務(wù)中心實(shí)現(xiàn)，然后再由財(cái)務(wù)中心將扎差后的資金撥付給子公司。但根據(jù)《中華人民共和國外匯管理?xiàng)l例》第九條“境內(nèi)機(jī)構(gòu)的經(jīng)常項(xiàng)目外匯收入必須調(diào)回境內(nèi)，不得違反國家規(guī)定將外匯擅自存放在境外”的規(guī)定，中國境內(nèi)的跨國公司必須實(shí)行收支兩條線管理，即從中國境外取得的收入需調(diào)回境內(nèi)，而外匯支出也需要逐一對應(yīng)境外的收款人分別支付，這種收入的逐步清算必然增大跨國公司的管理成本，降低資金的使用效率。
（二）集團(tuán)內(nèi)部無法結(jié)匯
目前，經(jīng)過外匯局特批少數(shù)跨國公司可由其財(cái)務(wù)公司開展集團(tuán)的外匯資金的集中支付服務(wù)。但是，批準(zhǔn)的范圍僅限于外匯資金形式上的集中支付，而現(xiàn)金管理的關(guān)鍵——財(cái)務(wù)公司對集中收付的外匯資金進(jìn)行內(nèi)部結(jié)售匯的后續(xù)職能無法實(shí)現(xiàn)。
三、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的建議
（一）建立產(chǎn)品經(jīng)理體系和科學(xué)的業(yè)務(wù)流程
西方商業(yè)銀行目前普遍采用以產(chǎn)品為主線的事業(yè)部制管理模式，產(chǎn)品經(jīng)理作為其中的重要組成部分，在產(chǎn)品研發(fā)階段，負(fù)責(zé)梳理客戶需求、制定規(guī)劃并參與研發(fā)工作；在產(chǎn)品的后期管理階段，主要負(fù)責(zé)制定營銷策劃，產(chǎn)品分銷渠道的管理、產(chǎn)品的銷售支持以及產(chǎn)品的市場考評。產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理分工不同、職責(zé)明確。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間形成多對多的矩陣式關(guān)系，即由于客戶需求的多元化，某一客戶經(jīng)理可能要面對多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，客戶經(jīng)理因此更強(qiáng)調(diào)對客戶的縱向了解，通過與產(chǎn)品經(jīng)理一同完成產(chǎn)品的推銷，實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的橫向了解。相反，某個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理可能要面對無數(shù)個(gè)客戶經(jīng)理，因此產(chǎn)品經(jīng)理要想成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，就必須對自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品要有縱向的深入了解。
相比而言，中資銀行現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品研發(fā)的組織體系、業(yè)務(wù)流程與實(shí)際需要還有相當(dāng)大的差距，在產(chǎn)品的研發(fā)及管理工作中部門職能可能出現(xiàn)交叉和重疊。一方面，當(dāng)客戶提出跨部門產(chǎn)品需求時(shí)，可能因部門之間缺乏有效協(xié)調(diào)、溝通機(jī)制，而導(dǎo)致效率減低，影響業(yè)務(wù)推進(jìn)；另一方面，在現(xiàn)有模式下，中資銀行還沒有真正建立起一套產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間、相關(guān)業(yè)務(wù)部門之間在新產(chǎn)品的需求收集整理、規(guī)劃研發(fā)、后期管理等方面的信息傳導(dǎo)、定期報(bào)告、反饋和市場考評的完善體系。由于缺乏相應(yīng)的制度基礎(chǔ)和組織保證，今后無論是現(xiàn)金管理，還是其他產(chǎn)品的研發(fā)、管理就難以實(shí)現(xiàn)制度化、規(guī)范化和科學(xué)化。鑒于此，建議能否在一些基礎(chǔ)條件較好的分支機(jī)構(gòu)，建立起一套以產(chǎn)品，特別是以現(xiàn)金管理為主線的產(chǎn)品經(jīng)理體系和跨部門合作機(jī)制，取得經(jīng)驗(yàn)后，再大面積推廣。
（二）整合現(xiàn)有產(chǎn)品，完善和拓展系統(tǒng)功能
總體而言，國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品雖然已經(jīng)具備了賬戶實(shí)時(shí)查詢和資金實(shí)時(shí)劃撥的基本功能，但離客戶個(gè)性化、綜合化的服務(wù)需求還有很大差距。當(dāng)然，中資銀行也具有許多他行不可比擬的競爭優(yōu)勢，例如大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源、部分具有優(yōu)勢的特色產(chǎn)品等，筆者認(rèn)為只要找準(zhǔn)突破口，集中力量做大做強(qiáng)精品業(yè)務(wù)，使中資銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品充分體現(xiàn)綜合化、特色化，相信現(xiàn)有的不利局面將會(huì)扭轉(zhuǎn)。因此，建議在現(xiàn)金管理的兩項(xiàng)子產(chǎn)品：現(xiàn)金歸集和現(xiàn)金池管理上尋求突破。
1、就現(xiàn)金歸集而言，中資銀行原有的銷售結(jié)算網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)母子公司之間、主賬戶與子賬戶之間的歸集，電子銀行系統(tǒng)又在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了完善。但并非所有中資銀行都實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的全國集中甚至全球集中，導(dǎo)致其網(wǎng)銀很多功能都難以實(shí)現(xiàn)延伸和優(yōu)化，跨國公司全球化、集中化收支的需求不能有效滿足。因此，在跨國公司對現(xiàn)金歸集要求越來越高的背景下，亟待整合資源，對原有系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)升級改造，滿足跨國公司高層次現(xiàn)金管理的需求。
2、現(xiàn)金池管理的水平也需要不斷提高。首先，應(yīng)將現(xiàn)有產(chǎn)品有效地梳理整合，為客戶提供多種多樣的產(chǎn)品服務(wù)模式；其次，在保證實(shí)現(xiàn)各子賬戶的零余額管理的同時(shí)，還需逐步提供賬戶透支、投融資服務(wù)、衍生工具等高層次現(xiàn)金管理產(chǎn)品。
（三）加強(qiáng)信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
跨國公司現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的拓展與服務(wù)水平的提高，迫切要求商業(yè)銀行加快金融產(chǎn)品信息平臺(tái)的建立，這樣才能保證金融產(chǎn)品的先進(jìn)性和強(qiáng)大的競爭力。目前，中資銀行對于客戶產(chǎn)品需求的采集、整理、前期評估、規(guī)劃研發(fā)、后期管理等工作還大量停留在手工操作階段或點(diǎn)對點(diǎn)的階段，信息傳導(dǎo)路徑不暢，也缺乏一個(gè)先進(jìn)的產(chǎn)品信息系統(tǒng)對產(chǎn)品的需求集中處理和分析，產(chǎn)品經(jīng)理以及相關(guān)研發(fā)人員信息管理成本還比較高。針對上述情況，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營和決策的科學(xué)化、制度化，就必須加快產(chǎn)品信息系統(tǒng)的建設(shè)，系統(tǒng)應(yīng)該能夠?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員提供從產(chǎn)品需求收集整理、研發(fā)以及后期績效管理全過程信息支持。也只有這樣，產(chǎn)品研發(fā)及市場管理工作才能真正獲得充分的信息保障，提高決策的科學(xué)性。
專業(yè)金融入學(xué)時(shí)間2002年9月
試點(diǎn)單位重慶廣播電視大學(xué)直屬學(xué)院
調(diào)查單位中國銀行重慶分行×,×支行
調(diào)查時(shí)間2004年4月20日------2004年5月15日
2004年5月15日
調(diào)查提綱
一、調(diào)查對象（包括基本情況）：
中國銀行××支行是重慶分行的下屬機(jī)構(gòu)之一。地處××區(qū)楊家坪國際金融大廈，該行成立于1989年，至今已有十五年時(shí)間，該行共有18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，240名職工。截止2004年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。
二、調(diào)查時(shí)間：2004年4月20日至2004年5月15日
三、調(diào)查內(nèi)容：
1、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。
2、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。
3、建立過硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的關(guān)鍵。
四、調(diào)查體會(huì)：
中國銀行××支行通過近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)公司客戶，該行重視優(yōu)質(zhì)客戶的營銷、管理和維護(hù)，善于利用自身的優(yōu)勢產(chǎn)品來吸引客戶，同時(shí)積極推行客戶經(jīng)理制，各項(xiàng)業(yè)務(wù)有了進(jìn)一步發(fā)展。但在改善客戶結(jié)構(gòu)，合理運(yùn)用銀行產(chǎn)品及完善客戶經(jīng)理制等方面還需進(jìn)一步努力。
調(diào)查時(shí)間：2004年4月20日----2004年5月15日
調(diào)查地點(diǎn)：中國銀行××支行
被調(diào)查人：中國銀行××支行分管公司業(yè)務(wù)的副行長：陳乾平
調(diào)查目的：以客戶為中心開展經(jīng)營活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中國銀行××支行而言，公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。為掌握目前商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀以及公司客戶的開發(fā)與管理的情況，特作此調(diào)查。
調(diào)查結(jié)果：
優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。建立過硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的關(guān)鍵。
調(diào)查記錄：
問：中國銀行××支行是哪一年成立的？
陳：中國銀行××支行成立于1989年。
問：中國銀行××支行目前的公司業(yè)務(wù)發(fā)展如何？
陳：截止2004年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。
問：您認(rèn)為，公司業(yè)務(wù)在銀行占什么樣的地位？
陳：以客戶為中心開展經(jīng)營活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中國銀行××支行而言，公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。
問：貴行已擁有多少優(yōu)質(zhì)公司客戶？
陳：在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級在a級以上的占公司客戶28%，b級以上的占公司客戶的26%，也即是b級以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達(dá)到54%。
問：在銀行產(chǎn)品的營銷推廣方面有何心得？
陳：綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。我行推出的信用證項(xiàng)下的應(yīng)收帳款作質(zhì)押開立銀行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶的贊賞，不但穩(wěn)定了老客戶，還開發(fā)了一定的新客戶，推動(dòng)了我行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
問：貴行已實(shí)行了客戶經(jīng)理制嗎？
陳：建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要求。我行于2003年8月起在支行的公司業(yè)務(wù)部和零售業(yè)務(wù)部試行客戶經(jīng)理制，目前還有很多地方需要進(jìn)一步完善。
××支行公司客戶開發(fā)與管理的現(xiàn)狀
以客戶為中心開展經(jīng)營活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中國銀行××支行而言，公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。
一、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。商業(yè)銀行作為客戶資金融通中介，與客戶已成為“榮辱與共”的共同體。近年來，隨著銀行間的競爭日趨激烈，優(yōu)質(zhì)客戶成為各家商業(yè)銀行爭奪的焦點(diǎn)，一切經(jīng)營管理活動(dòng)都圍繞優(yōu)質(zhì)客戶展開，以客戶滿意為最終目標(biāo)。商業(yè)銀行只有擁有一大批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，才有相對穩(wěn)定的資金來源，才能把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶中獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，保證資金安全。銀行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，其自身風(fēng)險(xiǎn)與客戶風(fēng)險(xiǎn)緊密相關(guān)。開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶是銀行從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措。如果銀行擁有一大批優(yōu)質(zhì)客戶，就可以保持存款的穩(wěn)定性，防止資金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，如果銀行將大部分貸款投向優(yōu)質(zhì)客戶，銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)將大大降低。中國銀行××支行在解掉歷史包袱后，從2000年起大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，注重客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級在a級以上的占公司客戶28%，b級以上的占公司客戶的26%，也即是b級以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達(dá)到54%，已經(jīng)擁有一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)客戶群體。使得其經(jīng)營實(shí)力大大增強(qiáng)，品牌形象得以提升，競爭優(yōu)勢凸顯。
二、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。隨著我國金融體制改革的深化，銀行業(yè)之間的競爭日趨激烈，銀行在競爭中生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)和創(chuàng)新能力。產(chǎn)品是銀行開發(fā)與管理客戶的工具，沒有銀行產(chǎn)品，銀行的客戶開發(fā)與管理工作就無從談起。銀行產(chǎn)品具有以下幾方面特征：1、既有贏利性又有風(fēng)險(xiǎn)性。任何一種銀行產(chǎn)品都可能給客戶或銀行帶來盈利或損失，這是銀行產(chǎn)品的典型特征，不考慮二者關(guān)系的銀行產(chǎn)品最終將導(dǎo)致該產(chǎn)品的失敗。2、具有多樣性和廣泛性。銀行提供的產(chǎn)品由一系列配套組成，能為客戶提供綜合服務(wù)，滿足客戶的不同需求，同時(shí)它存在于社會(huì)生活、生產(chǎn)的各個(gè)領(lǐng)域，是其他產(chǎn)品無法比擬的。3、集產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售為一體?？蛻粢氆@得銀行的產(chǎn)品，必需通過銀行或其分支機(jī)構(gòu)，而不象商品那樣通過批發(fā)商、零售商等中間商，銀行產(chǎn)品的這一特征在一定程度上加劇了同業(yè)間的競爭。4、增值性。人們購買銀行產(chǎn)品或服務(wù)的主要目的是期望回報(bào)，這是銀行產(chǎn)品區(qū)別于其他服務(wù)的顯著特點(diǎn)。5、價(jià)格彈性大。在目前的金融市場中，許多銀行產(chǎn)品是可以相互替代的，這就加劇了產(chǎn)品的競爭。在這種形勢下，價(jià)格的微小變動(dòng)都可能引起銀行產(chǎn)品需求的巨大變動(dòng)。中國銀行新產(chǎn)品的開發(fā)是商業(yè)銀行在以客戶為中心的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，不斷滿足客戶新的需求，贏得客戶，建立與客戶長期戰(zhàn)略合作利益伙伴關(guān)系的要求，是金融競爭及科技發(fā)展的必然結(jié)果。中國銀行××支行在立足于銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，注重新產(chǎn)品的營銷和推廣，其推出的信用證項(xiàng)下的應(yīng)收帳款作質(zhì)押開立銀行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶的贊賞。不但穩(wěn)定了老客戶，還開發(fā)了一定的新客戶，推動(dòng)了自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、建立過硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的關(guān)鍵。建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要求。一是轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制的需要。商業(yè)銀行其經(jīng)營策略是“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”，必須及時(shí)掌握市場的變化，了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營目標(biāo)。要做到這一點(diǎn)，光有柜臺(tái)人員的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須有一支主動(dòng)了解市場環(huán)境和客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而發(fā)現(xiàn)、培育和鞏固優(yōu)良客戶的專職隊(duì)伍。為適應(yīng)這一需要，建立和推廣客戶經(jīng)理制，服務(wù)方式從原來的多線對單點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槭€對單點(diǎn)，方便了客戶，提高了效率與質(zhì)量。二是適應(yīng)市場競爭的需要。一般的柜臺(tái)人員及行政人員受工作職責(zé)的局限不能全面的掌握情況，而客戶經(jīng)理在拓展客戶的過程中與外界接觸較多，能及時(shí)掌握外界的環(huán)境、競爭對手的動(dòng)態(tài)及客戶需求，從而選定目標(biāo)市場，彌補(bǔ)自身在產(chǎn)品和服務(wù)等方面的缺陷，實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I銷策略，開展有效的競爭。三是適應(yīng)社會(huì)對金融服務(wù)需求的需要。傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)人員因內(nèi)部的職能分工所限往往只能為客戶提供一兩種現(xiàn)有的服務(wù)品種，難以滿足客戶日益差異的需求，必須有一批可以主動(dòng)為客戶提供各種金融服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，才能鞏固和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。
調(diào)查結(jié)果：
優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。建立過硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的關(guān)鍵。
調(diào)查體會(huì)：中國銀行××支行通過近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)公司客戶，該行重視優(yōu)質(zhì)客戶的營銷、管理和維護(hù)，善于利用自身的優(yōu)勢產(chǎn)品來吸引客戶，同時(shí)積極推行客戶經(jīng)理制，各項(xiàng)業(yè)務(wù)有了進(jìn)一步發(fā)展。但在改善客戶結(jié)構(gòu)，合理運(yùn)用銀行產(chǎn)品及完善客戶經(jīng)理制等方面還需進(jìn)一步努力。
調(diào)查結(jié)論和建議：
1、一步加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)管理工作，不斷壯大優(yōu)質(zhì)客戶群體。雖然通過近幾年的努力，中國銀行××支行已擁有一批優(yōu)質(zhì)的公司客戶，但想要在日趨激烈的同業(yè)競爭中立于不敗，必須不斷發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，壯大優(yōu)質(zhì)客戶群體，使自身的負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長，增強(qiáng)資金實(shí)力。
關(guān)鍵詞：基金銷售；客戶經(jīng)理；績效評價(jià)
中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-913X（2013）02-0078-02
一、我國基金銷售情況和投資者結(jié)構(gòu)
我國基金業(yè)在2007年迎來爆發(fā)式增長，基金總份額和總凈值持續(xù)增長，到2008年達(dá)到最高，但在隨后幾年隨市場連續(xù)小幅下跌，根據(jù)《基金投資者情況調(diào)查分析報(bào)告（2010年）》，2010年開放式基金總銷售金額為16 436.89億元，其中銀行渠道占比為58.07%，直銷渠道占比為34.58%，券商渠道占比為7.36%。雖然在2007年以后受市場波動(dòng)影響，個(gè)人投資者交易額大幅下跌導(dǎo)致直銷渠道的銷售占比有所上升，但由于我國商業(yè)銀行擁有豐富的客戶資源和網(wǎng)點(diǎn)便利優(yōu)勢，銀行代銷渠道始終保持著近60%的市場份額，一直以來都是基金銷售的主力。
2010年底，基金個(gè)人投資者持有份額占比為82.51%，持有凈值占比為81.08%。最近五年個(gè)人投資者持有份額占比均在80%以上，始終是基金投資的主力。從基金的認(rèn)購申購和贖回來看，從2008年以來投資者結(jié)構(gòu)都比較類似，機(jī)構(gòu)投資者操作金額相對比較穩(wěn)定；個(gè)人投資者波動(dòng)幅度較大，但始終明顯高于機(jī)構(gòu)投資者。
而在個(gè)人投資者中，持有10萬元以下基金凈值的占比最大，見表1。2010年底，持有基金資產(chǎn)凈值在10萬元以下基金投資者約占96.90%，說明基金市場小額投資者占絕大多數(shù)。
從年齡結(jié)構(gòu)上來分析，2010年，40歲以下開放式基金投資者持有基金凈值占比有所下降，其中30歲以下投資者擁有的基金市值占6.09%，30歲到40歲占21.89%。40歲以上開放式基金投資者持有的基金凈值占比一直呈上升狀態(tài)，40歲到50歲占35.05%，比例最高。50歲到60歲占21.61%。60歲以上占15.35%。數(shù)據(jù)還顯示2008年以后60歲以上投資者持有凈值所占比例上升速度最快，且60歲以上的投資人群每戶平均持有的開放式基金凈值比其他人群要高，2010年其每戶平均基金凈值為2.83萬元。
由以上數(shù)據(jù)可以看到，我國開放式基金投資者結(jié)構(gòu)有以下特點(diǎn)：第一、 個(gè)人投資者是我國開放式基金投資的主力；第二、 個(gè)人投資者認(rèn)購申購贖回金額明顯高于機(jī)構(gòu)投資者，而且波動(dòng)幅度也比較大；第三、 個(gè)人基金投資者中以10萬以內(nèi)小額投資者為主要力量；第四、 個(gè)人基金投資者中以40歲以上投資者為主要力量，該年齡段風(fēng)險(xiǎn)承受力較弱。
另外，據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)在2010年底發(fā)放的《個(gè)人基金投資者投資情況調(diào)查問卷》，對個(gè)人基金投資者進(jìn)行的抽樣調(diào)查顯示：該樣本中49%的基金投資者為月收入在5000元以下的工薪階層，且基金投資在個(gè)人投資者的投資性資產(chǎn)組合中占有較高的比例，整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。
在被調(diào)查者中，54%的投資者表示接受過一些簡單的投資理財(cái)方面的教育和培訓(xùn)。31%的投資者表示從來沒有接受過這方面的教育。表示接受過系統(tǒng)教育的投資者所占比例為15%。
同時(shí)，調(diào)查顯示風(fēng)險(xiǎn)測評方法在投資者中的普及程度其實(shí)并不高，而大部分投資者購買基金還是基于朋友介紹或者營銷人員推薦來進(jìn)行選擇。一方面，基金銷售人員對風(fēng)險(xiǎn)測評的執(zhí)行力度不充分；另一方面，投資者自身缺乏專業(yè)知識(shí)，對投資和風(fēng)險(xiǎn)沒有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。
從上面的分析可以看到，中小投資者是我國基金投資的主要力量，中小投資者購買開放式基金的主要渠道是通過銀行，這些投資者并不具備完備的基金投資知識(shí)，投資波動(dòng)較大，且由于年齡和收入的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理作為他們眼中的專業(yè)人員，其市場判斷和營銷理念對投資者決策的影響是很大的，很多客戶比較傾向于采納客戶經(jīng)理的建議，尤其是對客戶經(jīng)理產(chǎn)生信任感的長期客戶。那么在銷售基金的過程中，客戶經(jīng)理作為銀行和客戶的雙重人，其行為是否與銀行和客戶的利益一致呢？
二、現(xiàn)行的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷績效評價(jià)制度
客戶經(jīng)理制度是商業(yè)銀行為了適應(yīng)市場和客戶需求變化而建立的一種營銷導(dǎo)向制度和組織架構(gòu)，銀行把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化分工，通過客戶經(jīng)理向客戶直接營銷金融產(chǎn)品，同時(shí)制定績效考核體系和管理制度，以最大程度地激勵(lì)這些營銷人員努力維護(hù)和拓展市場，雙方關(guān)系的實(shí)質(zhì)就是一種委托人和人關(guān)系。
從目前的銀行業(yè)務(wù)來講，要求客戶經(jīng)理不僅能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要具備根據(jù)客戶的不同需求提供個(gè)性化服務(wù)的能力。客戶經(jīng)理要針對客戶的具體情況，在銀行的各種金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)中進(jìn)行選擇和組合，最大限度地滿足客戶各類投資需求。
目前，國內(nèi)各大商業(yè)銀行基本建立了基于目標(biāo)管理的客戶經(jīng)理績效評價(jià)和獎(jiǎng)金分配體系，即按照存貸款業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等分類制定一些指標(biāo)，設(shè)定各項(xiàng)指標(biāo)的目標(biāo)值，對業(yè)務(wù)指標(biāo)的實(shí)際完成情況進(jìn)行評定，并以此作為分配獎(jiǎng)金和營銷收入的依據(jù)。這種基于目標(biāo)管理的績效評價(jià)機(jī)制在一定程度上能夠明顯地激勵(lì)客戶經(jīng)理努力開發(fā)市場和客戶資源，但其缺陷也十分明顯。
用各單項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況來評價(jià)客戶經(jīng)理的績效貢獻(xiàn)，而且這些指標(biāo)都不會(huì)輕易完成，會(huì)使得客戶經(jīng)理營銷工作的追求僅僅是被動(dòng)地努力完成指標(biāo)，弱化了客戶經(jīng)理主動(dòng)選擇和組合各類金融產(chǎn)品和服務(wù)的職能，其工作職能沒有得到充分的發(fā)揮，相應(yīng)地降低了銀行的綜合營銷能力和經(jīng)營水平。以業(yè)務(wù)指標(biāo)衡量客戶經(jīng)理績效還可能使其過分關(guān)注業(yè)務(wù)規(guī)模，重?cái)?shù)量而輕質(zhì)量，忽視潛在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)成本，從而偏離以長遠(yuǎn)效益為核心的企業(yè)目標(biāo)。在這樣的績效考核機(jī)制下，客戶經(jīng)理有足夠的利益驅(qū)動(dòng)和壓力為追求個(gè)人業(yè)績而忽視客戶投資的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，片面地向客戶推薦任務(wù)壓力較大的新發(fā)基金以及中收較高的股票型基金，從而造成不合時(shí)宜的投資和不合理的配置，使客戶的投資承受過度的風(fēng)險(xiǎn)。
以某商業(yè)銀行為例，其理財(cái)經(jīng)理每個(gè)月承擔(dān)網(wǎng)點(diǎn)近一半的營銷任務(wù)，要求完成積分1200分，包括存款、辦卡、產(chǎn)品營銷等各類業(yè)務(wù)，每個(gè)月產(chǎn)品營銷中收要求達(dá)到5萬，產(chǎn)品營銷主要有銀行自己的理財(cái)產(chǎn)品以及貴金屬、基金產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品等，而且不同的金融產(chǎn)品得到的積分和中收是不同的，同時(shí)不同的金融產(chǎn)品在面對客戶時(shí)營銷難度也是不同的。一般來說，風(fēng)險(xiǎn)較高或者周期較長的產(chǎn)品中收也相對較高。舉個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子，目前客戶在基金投資上普遍虧損較多，導(dǎo)致營銷難度加大，理財(cái)經(jīng)理就會(huì)轉(zhuǎn)而選擇給客戶推薦中收更高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，總之每個(gè)月需要銷售數(shù)百萬的產(chǎn)品來達(dá)到積分和中收任務(wù)目標(biāo)，但是實(shí)際上其所維護(hù)的客戶并不一定就需要這么多的配置。
再以某商業(yè)銀行為例，某新發(fā)基金在該行代銷，各省分行會(huì)定下該基金一個(gè)月認(rèn)購期內(nèi)的銷售目標(biāo)并向各支行分解任務(wù)，而且因?yàn)樵撔惺沁@只基金的托管行，總行本身就比較重視，在中收上采取一些更有激勵(lì)效果的措施，不同的任務(wù)完成度對應(yīng)不同的中收水平?？上攵撔锌蛻艚?jīng)理在有限的客戶資源和時(shí)間內(nèi)，必定會(huì)向客戶重點(diǎn)營銷這只基金。在這種以任務(wù)完成度為績效評價(jià)的壓力下，客戶經(jīng)理怎能做到為客戶量身定制科學(xué)合理的投資配置。
客戶經(jīng)理這種短期利己的營銷行為，往往會(huì)導(dǎo)致客戶資產(chǎn)承擔(dān)過度風(fēng)險(xiǎn)而遭受不合理的損失，而且這種任務(wù)壓力和行為選擇在客戶經(jīng)理的工作中是反復(fù)循環(huán)的。長期下來，客戶就會(huì)對客戶經(jīng)理乃至銀行整體形象產(chǎn)生不滿和不信任，繼而影響到銀行整體的經(jīng)營水平，同時(shí)也影響到基金公司的生存環(huán)境。所以有必要對客戶經(jīng)理營銷工作績效考核體系進(jìn)行一些修正和調(diào)整。
第一，加強(qiáng)從業(yè)資格管理。目前大多數(shù)商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理從業(yè)資格有一定要求，但要求不一，有的銀行要求考取AFP或CFP方可從事理財(cái)經(jīng)理工作，也有的銀行要求一定的工作年限并通過本行制定的考試?？蛻艚?jīng)理直接負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品營銷工作，還要根據(jù)客戶的不同需求提供個(gè)性化選擇和組合，其專業(yè)性毋庸置疑，所以應(yīng)該在已有基礎(chǔ)上加強(qiáng)客戶經(jīng)理從業(yè)資格的管理，提高執(zhí)業(yè)資格要求，并定期進(jìn)行各類專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)。
第二，在目前的基礎(chǔ)上合理設(shè)置任務(wù)目標(biāo)。產(chǎn)品銷售規(guī)模是中間收入的主要來源，但過于沉重的任務(wù)會(huì)導(dǎo)致客戶經(jīng)理不計(jì)長期成本、忽視風(fēng)險(xiǎn)的營銷行為，損害客戶利益與銀行形象，與商業(yè)銀行長期戰(zhàn)略目標(biāo)不符。在短期收入和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略之間進(jìn)行平衡取舍，設(shè)置合理的任務(wù)目標(biāo)和相應(yīng)激勵(lì)措施，激發(fā)員工工作積極性的同時(shí)也不會(huì)損害到客戶利益。
第三，通過客戶管理系統(tǒng)追蹤客戶投資性賬戶的資產(chǎn)情況，將客戶資產(chǎn)增值減值情況記分進(jìn)入客戶經(jīng)理績效考核并配給較大權(quán)重。鼓勵(lì)客戶經(jīng)理為客戶投資提供科學(xué)合理的建議，努力實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值，這樣才能滿足客戶投資需求進(jìn)而維護(hù)客戶和銀行之間的長期合作關(guān)系，提升銀行競爭力和品牌信任度。
第四，引入客戶滿意度指標(biāo)，并適當(dāng)計(jì)算權(quán)重，將其作為客戶經(jīng)理工作績效評價(jià)的一部分。要具體到每次的產(chǎn)品或服務(wù)上，促使客戶經(jīng)理用心為客戶服務(wù)，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。
在新的績效評價(jià)方法下，客戶經(jīng)理營銷工作將并重?cái)?shù)量和質(zhì)量，不僅考慮任務(wù)目標(biāo)的完成度，還將著重考慮客戶資產(chǎn)的安全和收益，讓客戶真正滿意，使銀行、基金公司、客戶和自己的利益都得到滿足，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
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一、從發(fā)文之日起，中國人民銀行、各政策性銀行、國有獨(dú)資商業(yè)銀行、中國人民保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司停止增設(shè)機(jī)構(gòu)、提高機(jī)構(gòu)規(guī)格、增加人員編制和領(lǐng)導(dǎo)職數(shù)；停止從社會(huì)上招收人員，暫停從金融系統(tǒng)外調(diào)入人員（中央和國務(wù)院調(diào)任的除外）。上述各行（司）的人員實(shí)行總量凍結(jié)。在現(xiàn)有人員總量規(guī)模下，堅(jiān)持先減后增、少進(jìn)多出的原則，可使用減員指標(biāo)采用考試錄用等辦法，充實(shí)少量專業(yè)人才，以調(diào)整隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)。
其他商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司也要加強(qiáng)勞動(dòng)工資管理，提高工作效率，注意控制人員增加。經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)新設(shè)立的銀行（保險(xiǎn)公司）及其分支機(jī)構(gòu)，確因工作需要增加人員的，應(yīng)主要在金融系統(tǒng)內(nèi)協(xié)商選調(diào)。
其他商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)及領(lǐng)導(dǎo)管理干部一律不與行政級別掛鉤，地方有關(guān)部門不得確定上述金融機(jī)構(gòu)法人及其分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的行政級別。
二、進(jìn)一步加強(qiáng)工資收入管理，嚴(yán)格控制工資過快增長。
中國人民銀行、各政策性銀行、國有獨(dú)資商業(yè)銀行、中國人民保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司要嚴(yán)格執(zhí)行國家工資政策規(guī)定，工資總額必須控制在國家下達(dá)的年度工資總額計(jì)劃之內(nèi)，不得突破。
從發(fā)文之日起，其他商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)暫時(shí)凍結(jié)收入水平的增長。
各銀行、保險(xiǎn)公司暫停執(zhí)行地方政府新出臺(tái)的工資項(xiàng)目和津、補(bǔ)貼政策規(guī)定。發(fā)放職工工資要嚴(yán)格按照人事部、勞動(dòng)部、中國人民銀行關(guān)于工資基金管理的有關(guān)規(guī)定，統(tǒng)一使用工資總額或工資基金使用手冊，并履行相應(yīng)的報(bào)審或備案手續(xù)。
三、加強(qiáng)對工資外收入的綜合治理，提高工資收入分配的透明度。
各家銀行、保險(xiǎn)公司要認(rèn)真清理工資外收入，堅(jiān)決取締非法工資外收入。凡符合國家政策規(guī)定的工資外收入，經(jīng)審查納入工資總額管理。嚴(yán)禁亂攤亂擠費(fèi)用列支個(gè)人收入，嚴(yán)禁擅自設(shè)立工資外的津貼、補(bǔ)貼項(xiàng)目或提高發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。要認(rèn)真執(zhí)行工資收入申報(bào)制度，股份制商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司要將董事會(huì)決定的行長（總經(jīng)理）、副行長（副總經(jīng)理）等主要負(fù)責(zé)人的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)企業(yè)工資主管部門。
各家銀行、保險(xiǎn)公司要按照勞動(dòng)部、財(cái)政部、審計(jì)署企業(yè)工資內(nèi)外收入監(jiān)督檢查領(lǐng)導(dǎo)小組的要求，認(rèn)真做好工資內(nèi)外收入的自查工作，接受國家有關(guān)部門的監(jiān)督檢查。
四、中國人民銀行、各政策性銀行、國有獨(dú)資商業(yè)銀行、中國人民保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司暫停提拔各級行（司）的部門以上領(lǐng)導(dǎo)干部。確因工作急需提拔的，須報(bào)上一級干部主管部門審批。
我是2014年8月正式加入銀河證券的，回首這半年來的工作，我在上級的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營指導(dǎo)思想和各項(xiàng)方針政策，我始終把忠于職守、勇于創(chuàng)新作為自己的基本工作要求。在上級領(lǐng)導(dǎo)的支持和有關(guān)同事的配合下，較好的完成了自己所承擔(dān)的工作任務(wù)，取得良好的業(yè)績。
一、2014年的工作業(yè)績和做法
1、招聘工作?，F(xiàn)在招聘的客戶經(jīng)理有6人，開戶6戶，有效戶5戶，網(wǎng)上營業(yè)廳156個(gè)，銀河99基金銷售10萬。
2、開發(fā)銀行網(wǎng)點(diǎn)。首先，我打印了一個(gè)建行所有網(wǎng)點(diǎn)地址的表，然后去找那些沒駐點(diǎn)的銀行的大堂經(jīng)理。通過她們找到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，談合作的事情。然后和網(wǎng)點(diǎn)主任談我們的業(yè)務(wù)剛發(fā)展到這個(gè)地方，再說說能帶給他們帶來的效益等。截止12月，我開發(fā)的銀行網(wǎng)點(diǎn)共個(gè)。
3、新人培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，提高了他們的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的證券知識(shí)和客戶銷售經(jīng)驗(yàn)及市場開拓意識(shí)。
4、對客戶經(jīng)理的日?？己?。制定了客戶經(jīng)理日常工作考核評價(jià)表，對他們的常規(guī)工作進(jìn)行考核，促進(jìn)他們對公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，宣傳活動(dòng)和組織新客戶“投資報(bào)告會(huì)”和組織各種客戶聯(lián)誼活動(dòng)，參與營業(yè)部各種客戶回訪活動(dòng)，參加公司、營業(yè)部及駐點(diǎn)銀行組織的各種培訓(xùn)等方面的工作。
5、管理團(tuán)隊(duì)。自加入公司后，讓我知道一個(gè)人能力相對于團(tuán)隊(duì)力量的有限性，對于我們的工作內(nèi)容，只要通過公司的平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作，才能開發(fā)出更多的客戶，創(chuàng)造出更大的財(cái)富。加強(qiáng)以嚴(yán)格考勤、定制管理為重點(diǎn)的工作秩序治理工作。嚴(yán)格落實(shí)考勤和三會(huì)制度，讓員工保持良好的工作狀態(tài)，杜絕思想出現(xiàn)松懈。堅(jiān)持每周召開總結(jié)講評會(huì)，對主要工作進(jìn)行點(diǎn)評，對存在問題的員工及時(shí)進(jìn)行談話督促。組織員工結(jié)合本崗位工作職責(zé)查找在業(yè)務(wù)操作流程方面、執(zhí)行制度方面存在的問題和不足，及時(shí)進(jìn)行整改。注重與員工交流溝通，及時(shí)將重點(diǎn)工作貫徹落實(shí)到每一名員工。要求員工通過積極尋找客戶資源，調(diào)動(dòng)自身的綜合潛力，努力提高自身執(zhí)行力水平，力所能及地完成自己份內(nèi)的工作任務(wù)，促進(jìn)員工在思想和行動(dòng)上與該行保持一致，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。利用各種機(jī)會(huì)和條件同業(yè)務(wù)員直接見面和交流。以姐妹般的身份和親情對待業(yè)務(wù)員，向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景。
二、2015年的工作計(jì)劃
(一)及時(shí)做好各項(xiàng)重點(diǎn)工作
2015年即將到來，在新的一年中，我仍將全力以赴，不斷發(fā)展壯大，不斷自我超越，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、勇于拼搏精神，勇攀高峰，不辜負(fù)上級對我的信任和期望，為公司事業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。繼續(xù)解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，從實(shí)際出發(fā)，創(chuàng)新思維，針對工作的急、難問題，制定針對性強(qiáng)、可操作性強(qiáng)的措施，切實(shí)解決工作中的實(shí)際問題。及時(shí)做好信息統(tǒng)計(jì)工作，為領(lǐng)導(dǎo)、同事提供全面準(zhǔn)確無誤的經(jīng)營信息。緊密圍繞公司的經(jīng)營目標(biāo)，發(fā)揮好區(qū)域經(jīng)理的作用。做好招聘、開發(fā)銀行網(wǎng)點(diǎn)、新人培訓(xùn)、對客戶經(jīng)理的日?？己恕⒐芾韴F(tuán)隊(duì)等工作。
(二)2014年工作雖取得了一些效果，但還存在很多不足
1、證券業(yè)務(wù)還有待深入全面了解。
2、對網(wǎng)絡(luò)方面知識(shí)和動(dòng)手能力有待加強(qiáng)。
3、在以后的工作學(xué)習(xí)中要不斷地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，新知識(shí)，做到知識(shí)的不斷更新。
(三)整改措施
1、平時(shí)注重知識(shí)技能積累，刻苦鉆研，在邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐中成長
2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)方面的學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多參加相關(guān)方面培訓(xùn)。
3、在工作中善于總結(jié)，對典型、要害問題解決注重整理，形成文檔，希望部門加強(qiáng)這方面的交流、監(jiān)督。
4、主動(dòng)爭取新業(yè)務(wù)工程測試和實(shí)施機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
5、加強(qiáng)和各們的溝通。
一、主要工作安排
（一）工程建設(shè)
1、抓好再東延工程建設(shè)工作，優(yōu)先啟動(dòng)新城大道東延工程建設(shè)；
2、抓好污水處理廠工程建設(shè)工作，加快工程進(jìn)度；
3、抓好公園建設(shè)工作，努力建設(shè)精品工程；
4、抓好城市污水收集優(yōu)化工程建設(shè)工作，加快新城大道新增污水管網(wǎng)建設(shè)；
5、抓好搬遷安置房建設(shè)工作，制定安置小區(qū)綠化配套方案；
6、抓好城市重點(diǎn)供水主管網(wǎng)建設(shè)組織協(xié)調(diào)工作，盡快全面啟動(dòng)工程建設(shè)；
7、抓好南湖公園概念性設(shè)計(jì)匯報(bào)工作，爭取盡快立項(xiàng)。
（二）土地經(jīng)營
1、抓好核心區(qū)土地收儲(chǔ)方案履行人大決議程序工作，努力完成今年土地收儲(chǔ)任務(wù)；
2、抓好土地招商出讓工作，積極籌集城建資金；
3、抓好融資抵押用地辦證工作，全面滿足融資抵押條件；
4、抓好重點(diǎn)項(xiàng)目用地辦證工作，確保項(xiàng)目按時(shí)順利推進(jìn)。
（三）融資理財(cái)
1、抓好銀行聯(lián)絡(luò)工作，重點(diǎn)抓好開行、農(nóng)發(fā)行、中信銀行、平安租賃公司等四家融資項(xiàng)目申報(bào)工作；
2、抓好重點(diǎn)項(xiàng)目資金的保障工作，按程序撥付工程急需資金；
3、抓好財(cái)務(wù)預(yù)決算管理工作，規(guī)范公司財(cái)務(wù)管理行為；
4、抓好資金統(tǒng)籌調(diào)度工作，全力確保銀行信譽(yù)。
（四）水務(wù)保障
1、抓好水源地保護(hù)區(qū)域搬遷工作，確保供水安全；
2、抓好二水廠擴(kuò)規(guī)改造方案優(yōu)化設(shè)計(jì)工作，確保納入明年城建資金計(jì)劃；
3、抓好化工園污水處理廠運(yùn)行調(diào)試工作，及時(shí)有效處理工藝廢水；
4、抓好供水問題化解工作，全力為政府分憂解難。
（五）公司管理
1、抓好“四城同創(chuàng)”等中心工作，努力維護(hù)公司良好的社會(huì)形象；
2、抓好黨風(fēng)廉政建設(shè)工作，嚴(yán)格執(zhí)行上級各項(xiàng)廉政規(guī)定；
3、抓好公司行為規(guī)范和行業(yè)服務(wù)細(xì)則實(shí)施情況的檢查督辦工作，嚴(yán)格績效考核程序；
4、抓好穩(wěn)定工作，耐心爭取施工單位對我們的理解與支持；
5、抓好公司對外宣傳與聯(lián)絡(luò)工作，積極探索公司做強(qiáng)做大的新思路。
二、主要活動(dòng)安排
1、9月上旬，請市主要領(lǐng)導(dǎo)拜訪省重點(diǎn)金融部門；
2、9月中旬，請市主要領(lǐng)導(dǎo)拜訪武漢圈司領(lǐng)導(dǎo)；
3、9月中旬，參加全國城投聯(lián)會(huì)；
4、9月下旬，召開重點(diǎn)工程建設(shè)現(xiàn)場督辦會(huì)。
三、工作要求
1、緊跟形勢，改進(jìn)作風(fēng)，切實(shí)履行服務(wù)職能。
