發(fā)布時(shí)間：2023-10-13 09:37:53
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售公司的文化樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，我可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，我制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使我有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
企業(yè)分為生產(chǎn)、銷售兩大塊（當(dāng)然從企業(yè)管理的角度要分的話就多了，這種分法是針對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)的實(shí)際情況），生產(chǎn)、原材料的采購(gòu)包裝等均是有老板自己來(lái)做，而銷售是由一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)的，銷售人員有十五、六個(gè)，從這一點(diǎn)可以看的出來(lái)企業(yè)主對(duì)銷售的看重。銷售也分成了兩條渠道：第一是正常的分銷渠道，也就是我們說(shuō)的經(jīng)銷、分銷；第二是以本生產(chǎn)工廠所在的省會(huì)城市做深度分銷，直接面向終端市場(chǎng)，這一部分的銷售人員有十個(gè)。銷售經(jīng)理是由基層銷售起來(lái)的，應(yīng)該來(lái)說(shuō)具有比較多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，了解市場(chǎng)情況，并且跟經(jīng)銷商的關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)的，對(duì)于市場(chǎng)拓展、渠道建設(shè)、競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)該有比較多的想法才對(duì)，但是銷售情況一直不太樂(lè)觀，而且銷售有一直下滑的趨勢(shì)！04年全部產(chǎn)品的銷售額為1000多萬(wàn)，而產(chǎn)品多達(dá)60多個(gè)品種。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)看有一家湖北比較大的公司因?yàn)檫M(jìn)入市場(chǎng)早所以占了想當(dāng)大的市場(chǎng)分額，而另外一家老牌子的國(guó)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)嚴(yán)重下滑，K公司算是市場(chǎng)分額應(yīng)該在第三，這就是當(dāng)時(shí)企業(yè)的基本情況。
針斷問(wèn)題：
1、 企業(yè)資金實(shí)力一般、知名度低，產(chǎn)品質(zhì)量方面存在一定的隱形風(fēng)險(xiǎn)。
2、人力資源工作嚴(yán)重滯后并且已經(jīng)給市場(chǎng)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，
3、而戰(zhàn)線拉的長(zhǎng)、市場(chǎng)區(qū)域大，導(dǎo)致資源分散，到處都是“毛毛雨”。
4、物流不能有效的配合銷售結(jié)果是物流費(fèi)用居高不下。
5、庫(kù)存量不是按照銷售情況而是盲目的備庫(kù)存結(jié)果是在淡季庫(kù)存高，占用大量資金。
6、經(jīng)銷商合作模式不明確，只是一味的賒貨，就所知的河南一家經(jīng)銷商的賒貨額高達(dá)20多萬(wàn)，回款額全年不超過(guò)80萬(wàn)元。
解決問(wèn)題的基本思路：
1、建立適合企業(yè)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的績(jī)效考核體系及薪酬體系。
2、收縮市場(chǎng)區(qū)域，退出某些特定市場(chǎng)同時(shí)加強(qiáng)某些市場(chǎng)的開發(fā)力度。
3、建立“中心物流倉(cāng)”，解決物流費(fèi)用居高不下的問(wèn)題。
4、調(diào)整與經(jīng)銷商的合作模式，建立協(xié)銷體系，把實(shí)物促銷轉(zhuǎn)化為人員促銷。
5、優(yōu)化銷售人員結(jié)構(gòu)。
具體解決辦法：
1、建立區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，人員從現(xiàn)有銷售人員中提拔，如無(wú)適合人選面向市場(chǎng)招聘。在招聘的過(guò)程中確實(shí)也招到了有經(jīng)驗(yàn)、能切實(shí)操作區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，這一問(wèn)題解決并且效果良好。
2、完善區(qū)域市場(chǎng)績(jī)效考核體系，讓區(qū)域經(jīng)理知道年度銷售規(guī)劃、階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)建立獎(jiǎng)勵(lì)基金。獎(jiǎng)勵(lì)基本的來(lái)源有四個(gè)：第一：建立的制度從四月工作會(huì)議開完后執(zhí)行，如有違反以罰款形式，所罰款項(xiàng)直接進(jìn)入銷售基金；第二：階段性目標(biāo)不能達(dá)成而所罰款項(xiàng)直接進(jìn)入獎(jiǎng)勵(lì)基金；第三：目標(biāo)達(dá)成良好，從年度銷售額直接按比例提成進(jìn)入獎(jiǎng)勵(lì)基金；第四：階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)良好，直接申請(qǐng)費(fèi)用進(jìn)入獎(jiǎng)勵(lì)基金。這一問(wèn)題的完善解決給區(qū)域經(jīng)理無(wú)非給了一針強(qiáng)心劑，會(huì)議開完大家信心十足。
3、收縮市場(chǎng)區(qū)域，把有限的資源用在重點(diǎn)區(qū)域，實(shí)行“蠶食和滲透”策略來(lái)拓展市場(chǎng)、深度開發(fā)市場(chǎng)。從蘭州向東，市場(chǎng)區(qū)域調(diào)整為沿隴海線向東直到山東境內(nèi)的濟(jì)南，而從隴海線動(dòng)北進(jìn)入河北、陜西，向東進(jìn)入四川、安徽、及蘇北區(qū)域；從蘭州想西到新疆境內(nèi)的烏魯木齊，輻射寧夏及內(nèi)蒙周邊區(qū)域以及青海。區(qū)域市場(chǎng)的有效收縮，費(fèi)用投入降低，目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略也有據(jù)可依了！
關(guān)鍵詞：公司競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略地位 創(chuàng)新意識(shí) 公司外化
一、公司競(jìng)爭(zhēng)力的含義和特點(diǎn)
公司競(jìng)爭(zhēng)力指的是自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較而表現(xiàn)出來(lái)的綜合能力，它是公司管理能力、科學(xué)技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)合，它能使公司的產(chǎn)品在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，最終脫穎而出。
二、競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)公司發(fā)展的重要性
1.一個(gè)公司是否有競(jìng)爭(zhēng)力，公司競(jìng)爭(zhēng)力的大小決定了這個(gè)公司在其行業(yè)發(fā)展所能達(dá)到何種高度。注重公司競(jìng)爭(zhēng)力的提高比僅僅局限于關(guān)注公司某一產(chǎn)品和業(yè)務(wù)項(xiàng)目的發(fā)展更具有戰(zhàn)略意義，更加符合公司可持續(xù)發(fā)展的客觀需要，而且還可以避免公司為了眼前的蠅頭小利而讓公司出現(xiàn)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤。
2.競(jìng)爭(zhēng)力可以提高公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。它的意義不在于一城一地的得失，它對(duì)于公司的長(zhǎng)久發(fā)展有十分深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。
3.競(jìng)爭(zhēng)力的提高是通過(guò)公司長(zhǎng)期內(nèi)部的發(fā)展和管理形成的，所以它不會(huì)像單純的一項(xiàng)技術(shù)那樣容易被對(duì)手竊取，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)，是競(jìng)爭(zhēng)中的又一個(gè)優(yōu)勢(shì)，并且這個(gè)優(yōu)勢(shì)具有一定的持久性。
4.競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化形勢(shì)下公司的可持續(xù)有著重要的意義。公司只有提高競(jìng)爭(zhēng)力才能在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
5.競(jìng)爭(zhēng)力是公司面對(duì)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的有力的武器，一個(gè)公司在行業(yè)中有了競(jìng)爭(zhēng)力，就為公司后面的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，就能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
三、我國(guó)中小公司現(xiàn)狀
1.中小型公司資金少、后勁不足
由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控不足，我國(guó)的一些公司對(duì)于一些新起的產(chǎn)業(yè)盲目投資，不考慮后續(xù)發(fā)展，這一點(diǎn)在中小型公司中表現(xiàn)尤其突出，其惡果就是由于中小型公司的資金不足，后勁不足的市場(chǎng)表現(xiàn)就是很多中小型公司在占得市場(chǎng)先機(jī)時(shí)，由于資金的原因，不得不放棄乘勝追擊，占領(lǐng)市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)。
2.公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足
上面說(shuō)到我國(guó)中小型公司資金不足導(dǎo)致公司沒(méi)有過(guò)多的精力開發(fā)新產(chǎn)品，其實(shí)，創(chuàng)新度低、科技含量低、產(chǎn)品質(zhì)量差，，很多生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品并沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品當(dāng)然就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了，這些都是我國(guó)中小型公司生產(chǎn)的產(chǎn)品現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題。
3.公司人員素質(zhì)不高
中小型公司人員素質(zhì)不高，這是制約我們中小型公司競(jìng)爭(zhēng)力提高的又一大問(wèn)題，公司人員素質(zhì)低，其原因主要是公司沒(méi)有良好文化氛圍。
4.創(chuàng)新能力不足
我國(guó)的科研經(jīng)費(fèi)一直以來(lái)都是撥給那些科學(xué)研究機(jī)構(gòu)，對(duì)公司的投入可以說(shuō)是幾乎沒(méi)有，這嚴(yán)重影響了公司的創(chuàng)新投入，限制了公司產(chǎn)品的開發(fā)，沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣也就沒(méi)有什么奇怪的了。
5.公司發(fā)展方向定位不夠準(zhǔn)確
由于我國(guó)中小型公司的決策層盲目謀求市場(chǎng)一時(shí)的得失，對(duì)公司未來(lái)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的機(jī)會(huì)，或者有計(jì)劃，但是對(duì)公司的發(fā)展方向定位不準(zhǔn)確，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備不足，對(duì)市場(chǎng)潛在的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)不到位，對(duì)公司的消費(fèi)階層估計(jì)出現(xiàn)偏差，這些都是公司戰(zhàn)略上的失誤，這些在我國(guó)中小型公司當(dāng)中普遍存在。
6.公司管理水平低
由于現(xiàn)在我們國(guó)家正處于經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型時(shí)期，很多的中小型公司仍然固守過(guò)去的管理思路方式，根本沒(méi)有想過(guò)建立適合當(dāng)前的管理體系，還靠著過(guò)去那種憑經(jīng)驗(yàn)管理，憑喜好管理。管理思路陳舊注定沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，難以適應(yīng)市場(chǎng)，到最后必定淹沒(méi)在全球經(jīng)濟(jì)化的浪潮中，另外，管理人員沒(méi)有學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理理論和管理知識(shí)，管理能力不足，他們不能讓公司按照市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作，不能科學(xué)化管理員工，使得公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處與被動(dòng)。
四、如何培養(yǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力
1.積極打造人才資本提高管理者素質(zhì)
人才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵因素，一個(gè)公司豐富的人才儲(chǔ)備是公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。有了人才資源，公司就有了提高競(jìng)爭(zhēng)力的資本，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。所以我國(guó)的中小型公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的第一步就必須要打造一支高素質(zhì)的技術(shù)人才隊(duì)伍，和想方設(shè)法提高公司管理者的管理能力。提高公司管理者的素質(zhì)是培養(yǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)力必然要求，一個(gè)精明的管理者必須要具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，因?yàn)楣芾碚邲Q定公司未來(lái)的發(fā)展方向，直接影響公司的未來(lái)，管理者直接參與公司的管理，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品營(yíng)銷以及公司員工的管理，領(lǐng)導(dǎo)公司的未來(lái)發(fā)展。培養(yǎng)一個(gè)高素質(zhì)的管理者對(duì)于培養(yǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力顯得尤為重要。除了要提高公司管理者的管理能力之外，培養(yǎng)一批專業(yè)性強(qiáng)，技術(shù)到位的人才也很重要，特別是在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品營(yíng)銷方面的人才。公司只要有了強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備，才會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展下了。想要提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，一定要有一支有青春有活力，素質(zhì)高、專業(yè)性強(qiáng)的隊(duì)伍。所以公司必須重視對(duì)人才的培養(yǎng)，和管理者素質(zhì)的提高。
2.創(chuàng)新是提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
一個(gè)公司是否具有競(jìng)爭(zhēng)力就看這個(gè)公司有沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，提升公司的創(chuàng)新意識(shí)是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要方法。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品有創(chuàng)意，功能新穎，在銷售的過(guò)程中，你的意識(shí)新穎，你的公司就在競(jìng)爭(zhēng)中快別人一步，就具備競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)公司想要發(fā)展想要?jiǎng)?chuàng)新，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮。
（1）公司管理思路的創(chuàng)新
公司想要戰(zhàn)略市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)比例，就必須要把與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略發(fā)展上來(lái)，前文說(shuō)過(guò)，中小型公司的現(xiàn)狀就是資金少、后勁不足，所以盲目搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)必定導(dǎo)致公司在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，公司想要長(zhǎng)久的發(fā)展，就必須改變?cè)械墓芾戆l(fā)展思路，放眼未來(lái)，從戰(zhàn)略上創(chuàng)新，這樣才能提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）公司產(chǎn)品的創(chuàng)新
伴隨著信息化時(shí)代的到來(lái)和經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越殘酷，優(yōu)勝劣汰，誰(shuí)的產(chǎn)品能適應(yīng)市場(chǎng)，誰(shuí)的產(chǎn)品能博得消費(fèi)者的喜愛(ài)，誰(shuí)就能立于不敗之地。在這種形勢(shì)下，公司要對(duì)自己的產(chǎn)品，從功能到外觀進(jìn)行革新，利用自己本身的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，有好的產(chǎn)品，公司的競(jìng)爭(zhēng)力才能提高。
總而言之，公司要想在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須創(chuàng)造具有公司自己特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力，而其中的重中之重就是發(fā)展自己的核心技術(shù)。公司的科技就相當(dāng)于一個(gè)俠客的武功秘籍一樣，公司有了自己的核心技術(shù)，可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中取得先機(jī)，為后面的發(fā)展鋪平道路。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)，“公司有了自己的核心技術(shù)，有了適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，就能以閃電的速度發(fā)展壯大起來(lái)”。由此可以看出公司自己核心的技術(shù)，創(chuàng)新的產(chǎn)品，對(duì)于提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力起到的是多么大的作用，所以，創(chuàng)新能力是公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重。
3.建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)
建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)也是公司發(fā)展的重要一步。公司研發(fā)出一件新的產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者知道，要銷售出去，沒(méi)有一個(gè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)的不可能完成的，我們可以把銷售網(wǎng)絡(luò)比作公司產(chǎn)品銷售的前沿陣地，公司一旦在消費(fèi)者中建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，那這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)就會(huì)是公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一面盾牌，這面盾牌能保證公司再很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)立足市場(chǎng)，從而為公司的發(fā)展壯大提供不竭的動(dòng)力。
4.形成具有獨(dú)特的管理模式
提高公司競(jìng)爭(zhēng)力還可以通過(guò)形成具有自己公司特有的管理模式，用新的管理模式、管理思路來(lái)管理公司的生產(chǎn)和發(fā)展，不同的公司所在的行業(yè)環(huán)境不同，公司內(nèi)部環(huán)境也不同，所以每一個(gè)公司都應(yīng)該形成具有自身特色的管理模式，只有這樣，才能深化公司體制改革，進(jìn)而提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，使公司不斷進(jìn)步、不斷發(fā)展。通過(guò)這種具有本公司特色的管理模式管理公司，公司的生產(chǎn)效率就能得到提高，公司的競(jìng)爭(zhēng)力就在熱熱的提高了。
5.打造公司品牌
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，一個(gè)好的品牌已經(jīng)不只是單純產(chǎn)品的體現(xiàn)，它已經(jīng)成為了公司競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展?jié)摿Φ拇~。品牌具有質(zhì)量可靠，信譽(yù)度高的特點(diǎn)，一個(gè)好的、響亮的品牌能個(gè)公司帶來(lái)很大的市場(chǎng)，保持公司長(zhǎng)足的反正，而公司競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)表現(xiàn)形式就是占有市場(chǎng)的比例，這是體現(xiàn)公司競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。所以我國(guó)的中小型公司想要提高競(jìng)爭(zhēng)力，打造自己的品牌，發(fā)展品牌戰(zhàn)略也一個(gè)很好的方法。
6.建立學(xué)習(xí)型公司
公司競(jìng)爭(zhēng)力的提高在很大程度上得益于公司才人的儲(chǔ)備，而當(dāng)今社會(huì)，科技發(fā)展日新月異，新的技術(shù)每天都在出現(xiàn)，所以應(yīng)該把公司創(chuàng)建成一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)，在學(xué)習(xí)中不斷發(fā)展，增強(qiáng)公司員工的文化水平和技術(shù)含量，公司要組織員工學(xué)習(xí)新的知識(shí)、新的技術(shù)、新的理念。只有跟上了科技的節(jié)奏，才能談得上產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
7.培育健康的公司文化
提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力離不開公司的文化的培育。公司文化的實(shí)質(zhì)是公司的人文理念，培育健康的公司文化，我們就要注重培育、發(fā)展、挖掘、展現(xiàn)公司員工在公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售這些方面的積極性，同時(shí)要關(guān)注公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，在管理公司的時(shí)候運(yùn)用人文的理念來(lái)約束員工，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品來(lái)面向消費(fèi)者，有更好的服務(wù)態(tài)度來(lái)接待消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)公司競(jìng)爭(zhēng)力的提高。另一方面，健康的公司文化能夠提高公司員工的凝聚力，團(tuán)結(jié)就是力量。這是一句永恒不變的真理，只有團(tuán)結(jié)一心的員工才能組成一個(gè)優(yōu)秀的有競(jìng)爭(zhēng)力的公司，所以培育健康的公司文化十分重要，一個(gè)公司的文化是否健康，就看他的價(jià)值觀是否正確，價(jià)值觀是公司文化建設(shè)的重心，公司員工的價(jià)值觀決定著他們對(duì)待工作的態(tài)度和工作積極性，工作態(tài)度和工作積極性又直接決定著公司的生產(chǎn)效率，所以對(duì)于一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司，培育一個(gè)健康的公司文化必不可少。
8.承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任
追求更多的利潤(rùn)是公司發(fā)展的本質(zhì)特征，但是我們不能只顧著公司盈利而忽視公司應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。公司的社會(huì)責(zé)任包括企業(yè)環(huán)境保護(hù)、公共利益維護(hù)、社會(huì)道德等方面，由可持續(xù)發(fā)展責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任和道德責(zé)任等構(gòu)成。當(dāng)今社會(huì)，許多企業(yè)以破壞生態(tài)環(huán)境為代價(jià)來(lái)發(fā)展自己，這就是不負(fù)責(zé)任的做法。一個(gè)公司想要可持續(xù)發(fā)展，想要長(zhǎng)足進(jìn)步，就必須要承擔(dān)起公司應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，而且勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任有利于樹立公司的形象，也可以在一定程度上為自己公司打造的品牌做出宣傳，從而提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)束語(yǔ)
競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)公司生存和發(fā)展的根本，是公司保持競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)力，競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)任何一個(gè)公司的發(fā)展管理競(jìng)爭(zhēng)都有著十分關(guān)鍵的作用，只有培養(yǎng)起自己公司的競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是一個(gè)公司的靈魂。然而，我國(guó)很多中小型公司還沒(méi)有意識(shí)到提高競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)公司的發(fā)展能起到多么重要的作用，必須要改變這一觀念，重視競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，只有如此，我們才不會(huì)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴所刮走。
參考文獻(xiàn)：
[1]李銀海.競(jìng)爭(zhēng)力的重要性 [J].國(guó)際商報(bào).2002-1-21
2008年美盛文化接到了利潤(rùn)豐厚的迪斯尼動(dòng)漫形象服飾訂單，擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，打開了高成長(zhǎng)之路。2012年公司即將IPO，募集資金將用于擴(kuò)大產(chǎn)能2倍，美盛文化真的還能接到更多高利潤(rùn)訂單嗎？
公司品牌設(shè)計(jì)、銷售渠道兩頭在外，僅靠貼牌生產(chǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分。一旦其大客戶通過(guò)上市申報(bào)材料知道公司迪斯尼服飾毛利率超過(guò)50%，真的不會(huì)刻意壓價(jià)或者轉(zhuǎn)移訂單嗎？或許公司為了滿足新增產(chǎn)能，自己就不得不首先妥協(xié)，低價(jià)接單。
服裝業(yè)“富士康” 代工命運(yùn)難改
美盛文化主要生產(chǎn)動(dòng)漫服飾，其動(dòng)漫服飾銷售占比超過(guò)八成，產(chǎn)品主要用于出口。全球主要?jiǎng)勇椆?yīng)商美國(guó)Disguise是其重要客戶。公司對(duì)Disguise銷售占比。2008年至2011年1~9月分別為72.38%、69.30%、56.63%和52.81%。
Disguise等客戶屬于動(dòng)漫服飾供應(yīng)商，他們會(huì)根據(jù)各類動(dòng)漫形象的流行程度及消費(fèi)者的接受程度，從迪斯尼等形象授權(quán)商處獲取相關(guān)動(dòng)漫形象的使用授權(quán)，然后再設(shè)計(jì)，下單給外包制造商。制造商生產(chǎn)后將成品交予Disguise等供應(yīng)商，并由其下游渠道銷售。
美盛文化的迪斯尼產(chǎn)品訂單就是由此而來(lái)。2008年以來(lái)，公司迪斯尼形象動(dòng)漫服飾的銷量由2.38萬(wàn)套上升至257.67萬(wàn)套，占動(dòng)漫服飾總銷量的比例由0.90%提高至61.57%。
公司非動(dòng)漫服飾的毛利率，與整個(gè)A股服裝類上市公司相關(guān)業(yè)務(wù)平均30%的毛利率相差不大，但公司的綜合毛利率要遠(yuǎn)高于此，主要得益于迪士尼形象動(dòng)漫服飾的毛利率較高。該類型產(chǎn)品銷量占比的大幅提高帶動(dòng)同期動(dòng)漫服飾毛利率乃至公司綜合毛利率強(qiáng)勁上升，2008年至2011年1~9月其綜合毛利率由27.61%提升至45.42%。
服裝行業(yè)出現(xiàn)如此之高的毛利率甚為少見(jiàn)，這甚至高于在H股上市，擁有自主品牌生產(chǎn)童裝的蛙博士（01698.HK），后者近期毛利率為44.3%。
從這些數(shù)據(jù)看，美盛文化目前似乎生意不錯(cuò)。但其高度依賴大客戶，需要“看人臉色吃飯”。聯(lián)想投資投資經(jīng)理王勇表示：“目前中國(guó)服裝服飾產(chǎn)業(yè)最缺乏的就是設(shè)計(jì)能力，前端看原料采購(gòu)，中端看設(shè)計(jì)，后端看供應(yīng)鏈?！?/p>
美盛文化動(dòng)漫服飾的人物以迪斯尼動(dòng)漫為主，其版權(quán)掌握在迪斯尼以及Disguise等大客戶手中，訂單樣式主要來(lái)自客戶的設(shè)計(jì)圖樣，銷售上又依賴這些大客戶，這與浙江、福建、廣東等地遍布的外貿(mào)制衣企業(yè)并無(wú)本質(zhì)區(qū)別。
由此看來(lái)，美盛文化在服裝制造業(yè)的地位與富士康在電子制造業(yè)的地位頗為相似，都是品牌設(shè)計(jì)與銷售渠道兩頭在外，是名副其實(shí)的代工廠。一旦客戶供需關(guān)系發(fā)生變化，將嚴(yán)重影響公司經(jīng)營(yíng)。
產(chǎn)能“” 大客戶恐壓價(jià)
美盛文化申報(bào)材料顯示：IPO募投項(xiàng)目主要為“動(dòng)漫服飾擴(kuò)產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目”。2010年公司動(dòng)漫服飾銷量為446.99萬(wàn)套，募投項(xiàng)目完全達(dá)產(chǎn)后將新增1000萬(wàn)套動(dòng)漫服飾產(chǎn)能。
根據(jù)其募投項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析，預(yù)計(jì)擴(kuò)建產(chǎn)能達(dá)產(chǎn)后，其銷售凈利潤(rùn)率為28.88%。《投資者報(bào)》統(tǒng)計(jì)了公司報(bào)告期內(nèi)凈利潤(rùn)率，2008年至2011年1~9月的凈利潤(rùn)率全部低于擴(kuò)建項(xiàng)目。
這就是說(shuō)，如果要募投項(xiàng)目效益達(dá)標(biāo)，公司不但要釋放全部1000萬(wàn)套新增產(chǎn)能，滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，而且需要維持或者進(jìn)一步提高高毛利授權(quán)產(chǎn)品的占比，而不能一味接低價(jià)的普通訂單。
中國(guó)是Disguise動(dòng)漫服飾主要供應(yīng)地。Disguise在國(guó)內(nèi)目前有4家主要制造商，美盛文化僅是其一，2010年采購(gòu)占比25%左右。若公司1000萬(wàn)套新增產(chǎn)能投產(chǎn)，短期內(nèi)勢(shì)必改變4家代工廠“四分天下”的格局，涉及與三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶訂單，甚至出現(xiàn)與原有產(chǎn)能“左手搏右手”的情況。
同時(shí)，大客戶需求增長(zhǎng)平穩(wěn)，但僅美盛文化一家的動(dòng)漫服飾產(chǎn)能就快速擴(kuò)大，供需失衡背后可能爆發(fā)激烈價(jià)格戰(zhàn)，公司的高毛利可能就此不保。
另一方面，在中國(guó)多數(shù)服裝代工企業(yè)在人工成本上漲、匯率升值等多重打擊下漸入微利時(shí)代的時(shí)候，美盛文化的迪斯尼系列代工產(chǎn)品居然有著超過(guò)50%的毛利率。Disguise這樣的大客戶看到這樣的數(shù)據(jù)不知作何感想，這些素來(lái)強(qiáng)勢(shì)的“蘋果”們難道不會(huì)向“富士康”壓價(jià)嗎？
國(guó)內(nèi)試水授權(quán)產(chǎn)品 渠道開拓失敗
傳統(tǒng)服飾終端價(jià)格一般為生產(chǎn)企業(yè)售價(jià)的3~5倍，而公司動(dòng)漫服飾終端價(jià)格一般為出廠價(jià)格的8~10倍，看到Disguise等客戶在海外市場(chǎng)的豐厚利潤(rùn)，美盛文化也打起了迪斯尼產(chǎn)品內(nèi)銷的主意，但內(nèi)外市場(chǎng)顯然有著天壤之別。
2010年公司與華特迪斯尼（上海）簽訂《許可協(xié)議》，華特迪斯尼非排他許可公司生產(chǎn)授權(quán)動(dòng)漫服飾，并通過(guò)授權(quán)渠道銷售。
如何用銷售政策是個(gè)大問(wèn)題，往往決定了銷售代表的業(yè)績(jī)，體現(xiàn)了銷售代表的水平。我在《銷售代表的三個(gè)代表》里面，已經(jīng)闡述了銷售代表的定位，在上司面前代表客戶，在客戶面前代表公司，還要代表自己，也就是要維護(hù)公司、客戶和自己的利益，其中代表公司就要用好公司的政策。
我們來(lái)分析一下銷售政策的由來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，銷售政策是綜合考慮了經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，結(jié)合企業(yè)要達(dá)成的市場(chǎng)目的，制定出來(lái)的。小企業(yè)的銷售政策可能比較隨意，但大企業(yè)一定是剛性十足的。制定銷售政策是銷售總監(jiān)的頭等大事，銷售政策只要出臺(tái)，就說(shuō)明他已經(jīng)綜合考慮到了環(huán)境和企業(yè)的因素。也就是說(shuō)公司已經(jīng)充分考慮了能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，充分考慮到了公司的利益！否則老板怎么可能同意呢？怎么可能做出損害自己利益的政策呢？所以政策對(duì)公司總是合理的。
在這個(gè)大前提下，銷售代表要為公司節(jié)省錢，就有些畫蛇添足了。銷售代表主要的任務(wù)是開拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶，而不是為公司節(jié)省錢。即便你在銷售過(guò)程中為公司節(jié)省了錢，公司也不會(huì)感激，更不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你，因?yàn)檫@不是你的主要工作，也不是公司招聘你的主要目的。如果獎(jiǎng)勵(lì)你，就違背了分權(quán)管理的原則，得不償失。客戶在市場(chǎng)的第一線，他的信息是靈敏的，萬(wàn)一客戶知道了，客戶會(huì)怎么想呢？“這個(gè)小子，沒(méi)有把政策全部給我，還留了一手，這口氣我怎么能咽得下，找個(gè)機(jī)會(huì)非出出氣不可?！蹦愕目蛻絷P(guān)系一定會(huì)出問(wèn)題，很發(fā)生可能拖欠貨款，甚至斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系的問(wèn)題。我剛做業(yè)務(wù)時(shí)，就受到過(guò)客戶當(dāng)著經(jīng)理面的責(zé)問(wèn)，當(dāng)時(shí)我無(wú)言以對(duì)，經(jīng)理也對(duì)我的行為表示不解。
銷售的過(guò)程也是和其他同事競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，如果你不用足政策，而別人用足了，并從公司爭(zhēng)取到更多的政策，你的業(yè)績(jī)?cè)趺茨芎眠^(guò)別人呢？除非別人都是傻瓜。以后有提升的希望，發(fā)展的機(jī)會(huì)也可能因?yàn)槟愕摹盀楣竟?jié)省”而可能失去。
說(shuō)句有爭(zhēng)議的話，費(fèi)用就是給你花的，政策就是給你用的，不花費(fèi)用的人是傻瓜，不利用政策的人是傻瓜，在銷售代表心中開拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶應(yīng)該是第一位的。
看來(lái)，A并不理解“銷售意識(shí)”這一概念。
那么，什么是銷售意識(shí)呢？有很多人都認(rèn)為，銷售方法就是銷售意識(shí)，好的銷售方法就是有銷售意識(shí)的表現(xiàn)。其實(shí)，這種理解是不全面的。
銷售意識(shí)就是銷售態(tài)度。從事銷售工作的人，每天都在與具體工作打交道，好像解決問(wèn)題、尋找方法成了每天生活的一部分。大家總是在說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，而現(xiàn)在有些制度和流程已經(jīng)細(xì)得不能再細(xì)，銷售人員遵照?qǐng)?zhí)行就行了。但“遵照?qǐng)?zhí)行”并不能說(shuō)明你具有多強(qiáng)的銷售意識(shí)，只能說(shuō)明你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員。沒(méi)有很好的銷售意識(shí)，就不可能擁有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)銷售人員就只是一個(gè)個(gè)體。能把事情做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，具有銷售意識(shí)的人才會(huì)把事情做得更好。所以，銷售意識(shí)是一種動(dòng)力，是一種時(shí)刻進(jìn)取的精神。
對(duì)于銷售意識(shí)與銷售方法的關(guān)系，許多人都很困惑，如同很多時(shí)候分不清“做正確的事”與“正確地做事”一樣?，F(xiàn)實(shí)之中，企業(yè)就像一株不斷向上生長(zhǎng)的大樹，企業(yè)教育員工要不斷向上發(fā)展，希望能獲得枝繁葉茂的“利潤(rùn)”，卻往往忽視了地底下的根——基層銷售員的銷售態(tài)度。沒(méi)有強(qiáng)烈的銷售主張，沒(méi)有企業(yè)文化的內(nèi)涵，員工就不會(huì)有歸屬感。
常?？吹胶芏鄦T工在做事的時(shí)候風(fēng)風(fēng)火火，業(yè)績(jī)也很不錯(cuò)，但上司總覺(jué)得差點(diǎn)什么——或許不時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的工裝很臟，或許是工作牌忘了佩戴，或許是開會(huì)時(shí)在下面無(wú)所顧忌地講話，或許是對(duì)公司的宣傳物料漫不經(jīng)心……只有在看到顧客時(shí)，他們才會(huì)興奮。有的員工在制定促銷方案時(shí)，喜歡把促銷配比加大，把單一活動(dòng)的銷售量沖得很高；還有的員工會(huì)選擇在“風(fēng)雨交加”的天氣拜訪顧客，月底時(shí)常常向顧客“哭訴”自己當(dāng)月任務(wù)沒(méi)有完成；也有員工為了與顧客搞好客情關(guān)系，大量贈(zèng)送公司贈(zèng)品。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，其實(shí)都與銷售態(tài)度有很大的關(guān)系。
上述工作方式合適嗎？在追求業(yè)績(jī)的同時(shí)，公司是否允許這些行為存在？筆者認(rèn)為，這些都是具體的銷售方法，不是銷售意識(shí)的恰當(dāng)表現(xiàn)。良好的銷售意識(shí)應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)、持續(xù)的，是促進(jìn)公司良性發(fā)展的“銷售文化”；銷售意識(shí)不能以犧牲公司利益為條件，應(yīng)體現(xiàn)出公司整體的銷售士氣，是企業(yè)文化的一部分；它更不能因小失大，不能為了短期促銷上量而透支銷售額。員工如果具有了良好的銷售意識(shí)，就能在注重個(gè)人業(yè)績(jī)提升的同時(shí)，更嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)刻刻會(huì)想到自己的言行在代表公司的服務(wù)與精神面貌，就會(huì)處處維護(hù)公司的形象。
20xx年是廣西分公司發(fā)展較快的一年，也是對(duì)今后在廣西地區(qū)發(fā)展打下結(jié)實(shí)基礎(chǔ)的重要的一年。在公司總部的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在廣西分公司的全體同事的共同努力下，廣西分公司的門店和業(yè)務(wù)都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，財(cái)務(wù)工作也隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展而更加規(guī)范和完善?，F(xiàn)就本人一年來(lái)的會(huì)計(jì)核算工作做個(gè)小結(jié)，以便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在新的會(huì)計(jì)年度里把會(huì)計(jì)工作做得更好，為公司的發(fā)展盡自己的力量。
1、日常會(huì)計(jì)核算工作。及時(shí)完成好廣西現(xiàn)已開業(yè)的9間門店十天表的核算，確認(rèn)門店的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，核算門店銷售收入，銀行存款與銀聯(lián)卡數(shù)據(jù)的核對(duì)，及時(shí)確認(rèn)門店銷售收入的準(zhǔn)確，以保證公司資金的安全。核對(duì)門店之間商品的調(diào)撥，核對(duì)中藥提價(jià)降價(jià)，以確認(rèn)門店實(shí)際的商品庫(kù)存。核對(duì)門店物資進(jìn)貨數(shù)，以確認(rèn)門店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出。核對(duì)門店贈(zèng)品的贈(zèng)送數(shù)據(jù)。在完成十天表的核算基礎(chǔ)上，及時(shí)匯總銷售數(shù)據(jù)，以便月終分析。
2、每旬報(bào)數(shù)。每旬匯總門店的銷售數(shù)據(jù)，按時(shí)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)以便上級(jí)及時(shí)掌握公司的經(jīng)營(yíng)情況，為決策作參考。
3、會(huì)員日及大型促銷活動(dòng)報(bào)數(shù)及分析總結(jié)。每周六督促參加活動(dòng)門店報(bào)數(shù)，匯總數(shù)據(jù)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。做好全年四次大型促銷活動(dòng)每天報(bào)數(shù)，及時(shí)了解活動(dòng)的促銷效果。活動(dòng)結(jié)束后按規(guī)定時(shí)間制成活動(dòng)分析表和活動(dòng)總結(jié)表，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，為經(jīng)營(yíng)策略作參考。
4、參加門店盤點(diǎn)，對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行分析，做出盤點(diǎn)處理方案。分別到新興、蝶山、蒼梧、平南、容縣、靈山、欽州等門店參加盤點(diǎn)和監(jiān)督盤點(diǎn)。
5、報(bào)稅工作準(zhǔn)備。為每月報(bào)稅做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
6、門店發(fā)票管理。新興、蝶山兩間門店發(fā)票的使用統(tǒng)計(jì)，到稅局交發(fā)票驗(yàn)舊買新發(fā)票，為門店服務(wù)。
7、固定資產(chǎn)管理。編制廣西分公司各部門固定資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)表，宿舍總物資登記統(tǒng)計(jì)。
8、完成月度會(huì)計(jì)憑證的錄入，為報(bào)表數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。做好年度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
9、門店工衣的進(jìn)貨及領(lǐng)用核算。
10、支援新開門店促銷活動(dòng)。先后參加了平南店、容縣店開業(yè)活動(dòng)的支援。深入了解公司經(jīng)營(yíng)文化，為公司的品牌形象作宣傳。
11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
20xx年很快就要過(guò)去了，一年來(lái)的工作，是隨著公司的發(fā)展而不斷有新的內(nèi)容，門店數(shù)量從兩間到三間、四間、五間······到20xx年9月份是九間。工作在增加，要求有更高的工作效率，更有效的工作方法，這要求在工作中不斷創(chuàng)新和學(xué)習(xí)。工作中如時(shí)間緊，做到積極主動(dòng)，力爭(zhēng)按時(shí)優(yōu)質(zhì)地完成工作任務(wù)。一年中，工作完成較好，但在具體工作中也有失誤，在參加門店盤點(diǎn)時(shí)有監(jiān)督不力，出現(xiàn)盤點(diǎn)表差錯(cuò)。在今后的每項(xiàng)工作中都要引以為戒，更加重視細(xì)節(jié)，更加重視效率和效益，為公司的發(fā)展做出最大的貢獻(xiàn)！
（二）20xx年工作計(jì)劃
20xx年工作重點(diǎn)做好以下幾方面。
1、根據(jù)財(cái)務(wù)崗位分工，更好地完成日常會(huì)計(jì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的核算。
2、準(zhǔn)確及時(shí)完成門店銷售數(shù)據(jù)報(bào)數(shù)的匯總。
3、做好門店銷售分析表的編制。
4、做好報(bào)稅資料整理。
5、完善公司資產(chǎn)及物資管理，保證公司資產(chǎn)安全。
6、加強(qiáng)盤點(diǎn)工作。
7、更多參加門店支援活動(dòng)，熟悉公司經(jīng)營(yíng)文化，為公司發(fā)展出力。
8、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，優(yōu)化財(cái)務(wù)核算工作，為公司經(jīng)營(yíng)效益的提升提供合理化建議。
進(jìn)公司已經(jīng)兩個(gè)月了，通過(guò)培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)，通過(guò)對(duì)各種渠道的拓展，也有自己的一些總結(jié)。通過(guò)觀察和了解，體會(huì)了公司的企業(yè)文化，公司的優(yōu)勢(shì)，以及還需要努力的地方，兩個(gè)月來(lái)自我有了提升，但同時(shí)也知道還有很多的不足。力爭(zhēng)在將來(lái)的工作中，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自我的短處?，F(xiàn)就此向各位領(lǐng)導(dǎo)，同仁匯報(bào)自己的工作及想法。
一：關(guān)于對(duì)公司產(chǎn)品和銷售方面的認(rèn)識(shí)
以前做了三年多的保健食品銷售，但主要是會(huì)銷產(chǎn)品及保健營(yíng)養(yǎng)品，很少接觸過(guò)名貴中藥材提取物，兩個(gè)月來(lái)的學(xué)習(xí)，才對(duì)石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術(shù)以及生產(chǎn)加工技術(shù)來(lái)講，我們公司都有一定的優(yōu)勢(shì)，種植技術(shù)，生產(chǎn)加工技術(shù)都已成熟，產(chǎn)品品質(zhì)高，功效好，無(wú)毒負(fù)作用，有消費(fèi)者健康潛在需求，但通過(guò)對(duì)大量實(shí)地各種渠道的拓展，了解到目前我們公司產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度還有待提高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)打算，把產(chǎn)品做長(zhǎng)久，公司做長(zhǎng)久，只有把產(chǎn)品品牌化，通過(guò)各種方式提高產(chǎn)品的知名度，培養(yǎng)消費(fèi)人群，灌輸“藥食同源”，養(yǎng)生保健的重要性，消費(fèi)者才會(huì)更容易接受公司的產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì)有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會(huì)致力于公司產(chǎn)品的宣傳，在符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動(dòng)，比如高檔小區(qū)宣傳等。
二：產(chǎn)品渠道拓展后的總結(jié)
跑了很多渠道，醫(yī)院，商超，養(yǎng)生會(huì)所，禮品公司，藥店等，在以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生會(huì)所，禮品公司等渠道。將近一個(gè)半月的拓展，開闊了眼界，了解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了知識(shí)面，但同時(shí)也意識(shí)到由于公司產(chǎn)品價(jià)格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價(jià)格偏低，有廣告支持，在沒(méi)有支持的情況下，產(chǎn)品在藥店很難產(chǎn)生銷售，所以暫時(shí)不考慮再拓展藥店。
因?yàn)榇蠖噌t(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生會(huì)所的消費(fèi)者夠買力高，適合公司產(chǎn)品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生會(huì)所，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會(huì)繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場(chǎng)，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產(chǎn)品的銷售拓展，以后會(huì)把重點(diǎn)放在這一塊，工作方向?qū)?huì)由全面拓展，變?yōu)橹攸c(diǎn)拓展。結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，多跑一些適合公司產(chǎn)品的渠道，爭(zhēng)取在這些方面有突破，“少走彎路”。
三：對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)
一直認(rèn)為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進(jìn)公司以來(lái)，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒(méi)有聊天，沒(méi)有閑玩，同事們都很實(shí)干，容易相處，氣氛很融合，但同時(shí)也感覺(jué)管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與批評(píng)，以利于工作和自我缺點(diǎn)的改正。
四：自身在工作上的優(yōu)點(diǎn)及不足
因?yàn)橹皬氖铝巳瓯＝∈称窌?huì)議營(yíng)銷，也在xxx生物工程有限公司做過(guò)保健營(yíng)養(yǎng)品專賣店店長(zhǎng)和區(qū)域銷售經(jīng)理，所在公司十分注重培訓(xùn)，自己也十分注重學(xué)習(xí)，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒(méi)有遲到，早退，礦工過(guò)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關(guān)系，不議論公司及同事的是非，維護(hù)公司的形象，特別是遵守公司財(cái)務(wù)上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關(guān)注的是自己能力上的提高，有合適的平臺(tái)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，但同時(shí)自己也有很多不足：
1.認(rèn)為自己專業(yè)知識(shí)還不完善和精熟，所以以后會(huì)更多的看一些關(guān)于天麻，石斛的書籍。
2.營(yíng)銷和管理方面上的知識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以后期會(huì)加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。
3.提高自身業(yè)務(wù)水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
培養(yǎng)經(jīng)?？偨Y(jié)的習(xí)慣，每天總結(jié)，沒(méi)周總結(jié)，每月總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過(guò)改進(jìn)方法提高工作效率及效績(jī)，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識(shí)，執(zhí)行力等等，總之在以后會(huì)致力于學(xué)習(xí)，總結(jié)，改進(jìn)。
五：一些建議
1.因?yàn)槟壳叭グ菰L客戶還沒(méi)有完善的產(chǎn)品資料，不利于工作的開展，所以建議及時(shí)做出簡(jiǎn)單，一目了然的產(chǎn)品資料。
2.各部門的溝通，領(lǐng)導(dǎo)層與員工的溝通更多一些，這樣才能更多的了解公司，規(guī)劃，以及近段時(shí)間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來(lái)努力的方向
應(yīng)聘的是片區(qū)銷售經(jīng)理一職，接下來(lái)的工作中：
1.會(huì)努力于自身素質(zhì)的提高，專業(yè)知識(shí)的完善，營(yíng)銷類管理類知識(shí)的學(xué)習(xí)等等，有了熟悉的專業(yè)知識(shí)，才能說(shuō)服客服，學(xué)習(xí)更多的營(yíng)銷管理類知識(shí)，才能更詳細(xì)的了解企業(yè)的運(yùn)作，企業(yè)的目標(biāo)，效績(jī)管理，社會(huì)責(zé)任，首要職能等等，同時(shí)積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力以及領(lǐng)導(dǎo)能力，不斷在工作中學(xué)習(xí)、進(jìn)取、完善自己。
2.大量的有針對(duì)的實(shí)地產(chǎn)品銷售拓展，暫時(shí)放棄一些可行性不大的渠道比如藥店，重點(diǎn)拓展可行的渠道比如禮品公司，采用行之可效的方法，提高銷售。
3.提高工作執(zhí)行力，貫徹執(zhí)行上級(jí)安排的工作，注重實(shí)干
4.建立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，獲得更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，注重產(chǎn)品售前，售中，售后的服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。
