發(fā)布時(shí)間：2023-10-12 16:10:43
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售策略和銷售技巧樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
論文摘要:在中國(guó)人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下,國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營(yíng)銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員提供一定的指導(dǎo)性意見和建議。
現(xiàn)如今,中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段,醫(yī)藥營(yíng)銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此,筆者認(rèn)為,銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手,提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”,接觸時(shí)總是陪著十二分的小心,彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí),這是大可不必的,只要營(yíng)銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講,其用藥知識(shí)的80%來自于營(yíng)銷人員的傳授[2],同時(shí),沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療,因此,營(yíng)銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營(yíng)銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶,擁有一個(gè)良好的開始。
二、銷售禮儀
對(duì)營(yíng)銷人員來說,禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對(duì)企業(yè)來講,營(yíng)銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營(yíng)銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場(chǎng)合,不同的對(duì)象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營(yíng)銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營(yíng)銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長(zhǎng)眼”,這句老話也同樣適用于營(yíng)銷行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如,實(shí)際中,會(huì)有營(yíng)銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對(duì)此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營(yíng)銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪,例如對(duì)于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí),營(yíng)銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實(shí)際需要,例如想要得到更多信息時(shí),以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時(shí),最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營(yíng)銷人員在拜訪客戶的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解,并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此,營(yíng)銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。
六、重視異議
對(duì)于營(yíng)銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營(yíng)銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候,心態(tài)要保持平和,針對(duì)顧客提出的有效異議,要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部,得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營(yíng)銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo),在拜訪即將結(jié)束之時(shí),要根據(jù)拜訪實(shí)際情況,向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。
八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了,在實(shí)際銷售過程中,可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營(yíng)銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn),督促客戶承諾的達(dá)成,否則,這就是一個(gè)無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營(yíng)銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述,醫(yī)藥營(yíng)銷是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營(yíng)銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。
參考文獻(xiàn):
1、營(yíng)業(yè)員優(yōu)秀一點(diǎn)
現(xiàn)代店鋪生意中，60%以上的營(yíng)業(yè)額來源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購買行為，也就是說很多消費(fèi)者是在銷售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購買特定商品的。良好的店面設(shè)計(jì)以及各種促銷活動(dòng)，只能起到吸引消費(fèi)者進(jìn)入店鋪瀏覽的效果，在與顧客溝通的過程中，優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員是顧客決定消費(fèi)的重要因素。
可以說，顧客是否購買很大程度上取決于營(yíng)業(yè)員的銷售技巧，優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員都是推銷高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果，另一方面也有天賦的因素，最關(guān)鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)。
2、旺季要“熱賣”一點(diǎn)
幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季，一般情況下，旺季占總營(yíng)業(yè)額的70%以上很正常。因此，要想在銷售旺季最大化利潤(rùn)率，經(jīng)營(yíng)店鋪必須做到旺季要“熱賣”一點(diǎn)。
旺季是店鋪生意最關(guān)鍵的時(shí)期，一定要重點(diǎn)注意以下幾個(gè)方面：
（1）商品提前準(zhǔn)備好，貨源充足。
（2）及時(shí)發(fā)掘當(dāng)季的“當(dāng)家”商品，重點(diǎn)管理，尤其是貨源一定要充足。
（3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。
3、商品適銷對(duì)路一點(diǎn)
店鋪經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵還在于店鋪的商品。盡管市場(chǎng)上各種商品琳瑯滿目，在消費(fèi)者日益?zhèn)€性化的今天，很多消費(fèi)者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他們?yōu)榱诉x購到滿意的商品，往往會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。
這就要求經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，店鋪生意最本質(zhì)的功能就是為消費(fèi)者提供合適的商品，其他都是為這一個(gè)目標(biāo)服務(wù)的輔助手段。因此，籌集適銷對(duì)路的商品是提高店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的核心，這一點(diǎn)怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。
4、店鋪宣傳多一點(diǎn)
一個(gè)好的店鋪，如果沒有人知道，沒有顧客來店里消費(fèi)，即使具有再好的商品或服務(wù)，恐怕也很難賺到錢。所以店鋪一定要加強(qiáng)廣告宣傳，你可以利用發(fā)宣傳單，網(wǎng)絡(luò)宣傳等其他低成本的方式進(jìn)行宣傳。
5、淡季銷售策略巧一點(diǎn)
店鋪出現(xiàn)淡季是市場(chǎng)本身的特征，不是店鋪所能改變的。這時(shí)一般的促銷措施根本無力改變這種情形，就需要銷售策略要巧妙一點(diǎn)，出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節(jié)銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品，關(guān)鍵就是價(jià)格必須有足夠的吸引力。
你也可以根據(jù)季節(jié)的變化，臨時(shí)經(jīng)營(yíng)其他生意，如冬天賣皮草的店鋪，到了夏天可以改賣太陽眼鏡?？傊赇佒灰_門一天，固定的費(fèi)用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經(jīng)營(yíng)店鋪必須慎重考慮的問題。
銷售目標(biāo)：
初步設(shè)想200x年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。
4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 共2頁,當(dāng)前第1頁1
c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、 培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、 安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。
這年初春，有幸加入到泰山公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情.
我于去年x月成為泰山公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作?，F(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：
從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我的人。
去年1月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色!!
去年1月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，超越自我，勇做第一。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)
本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購買，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認(rèn)購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航!
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。
x月，剩者為王的堅(jiān)持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。
這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：堅(jiān)持到底就是勝利，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂剩者為王，必定需要堅(jiān)持下去。
八月適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實(shí)的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。
x月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)
這幾個(gè)月來，在銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了2套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步;
以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。
二、 2015年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：
成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：
一、 對(duì)北岸逸景項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等
二、 公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷售技巧
三、 自我管理能力的提高
四、 銷售工作貴在堅(jiān)持的恒心
審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道
審視檢查自身存在的問題，我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過程中，有時(shí)太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。
對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對(duì)此的改善方法：
銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時(shí)多上網(wǎng)或看書學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí);盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì);增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣;接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭;通過這幾點(diǎn)來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。
形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
三、 對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：
個(gè)人對(duì)本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下
開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個(gè)行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會(huì)直接影響到開發(fā)商的回款壓力大;其二便是存量房會(huì)相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個(gè)人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房?jī)r(jià)過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時(shí)又無明顯的價(jià)格下降趨勢(shì)下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場(chǎng)才有會(huì)全面復(fù)蘇。
作為房地產(chǎn)銷售人員，我會(huì)樂觀的去面對(duì)現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)逐漸走向好的趨勢(shì)。
四、 2015年的個(gè)人工作目標(biāo)：
明確的目標(biāo)，才能有的放矢的開展自己的工作。2015年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項(xiàng)工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。
在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)然，在能力方面，我還需要提高，以達(dá)到我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)超額完成拿到集體獎(jiǎng)
集體獎(jiǎng)軍是每一個(gè)渴求成功人的夢(mèng)想，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標(biāo)會(huì)達(dá)成。這個(gè)目標(biāo)一方面是對(duì)自己的激勵(lì)和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時(shí)把目標(biāo)放在心上，目標(biāo)與行為共同起步!
2015年全年工作計(jì)劃
目標(biāo)與計(jì)劃同行：
1. 提高自己各方面綜合能力。主要是加強(qiáng)銷售技巧的提高
2. 平時(shí)多學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)政策知識(shí)，提升專業(yè)形象
3. 每周或半月一次市場(chǎng)調(diào)查，做到知己知彼
4、積極主動(dòng)地完成公司的各項(xiàng)工作任務(wù)
5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、共同進(jìn)步
6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力
7、不斷更新的銷售技巧
五、 對(duì)公司的合理化意見及建議：
公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務(wù)實(shí)，以及每周或每月的學(xué)習(xí)日培訓(xùn)等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識(shí)方面，我們的確還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在此希望公司能給我們提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，主要是戶外拓展培訓(xùn)、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟(jì)等，以這樣不斷學(xué)習(xí)和提高的專業(yè)知識(shí)，定會(huì)促進(jìn)員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財(cái)富。
第二，增強(qiáng)企業(yè)文化體系，形成核心的企業(yè)精神和價(jià)值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在xx年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是××*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合xx年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
不弄清直銷模式的成功法則沒法進(jìn)行真正的借鑒。
直銷企業(yè)給直銷員灌輸創(chuàng)業(yè)心態(tài)，以“個(gè)體企業(yè)家”和“不是為人打工”的名義引發(fā)直銷員的經(jīng)營(yíng)沖動(dòng)，轉(zhuǎn)變其業(yè)務(wù)理念。很多對(duì)嚴(yán)格的公司制度抱有恐懼感的人，以及遭受下崗等心理及尊嚴(yán)打擊的人，正是因?yàn)檫@類號(hào)召而加人直銷組織。
接著，公司用即時(shí)兌現(xiàn)的銷售返傭來提供實(shí)物激勵(lì)。直銷員銷售的產(chǎn)品越多，拉來的下線越多，傭金收入就越豐厚，這是他們從事直銷的直接動(dòng)力。
盡管沒有具體的指標(biāo)，但直銷組織一般都會(huì)用各種方法，給直銷員規(guī)定銷售任務(wù)，他們叫做“讓生命升華的奮斗目標(biāo)”；直銷企業(yè)還為這些具體目標(biāo)設(shè)定了階梯式的實(shí)物和精神獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)目標(biāo)每年都會(huì)提高，驅(qū)使下線繼續(xù)發(fā)展下線，將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到極限。
作為支持，公司定期召開直銷員培訓(xùn)會(huì)議，不僅交流銷售技巧，也樹立銷售榜樣，鼓舞銷售精神。
另外，公司會(huì)為直銷員做好部分后臺(tái)工作，例如財(cái)務(wù)計(jì)算，推銷小工具、小促銷品等。
非常重要的是，直銷組織通過講師和各級(jí)管理者，催促和指導(dǎo)直銷員用電話，發(fā)名片、登門拜訪等方式，不停地發(fā)展新客戶。同時(shí)，優(yōu)秀直銷組織都會(huì)指導(dǎo)直銷員，取各種技巧與顧客建立超越交易關(guān)系的情感層聯(lián)系，以保證推銷時(shí)的說服力和產(chǎn)品常銷狀態(tài)。 在精神層面，公司不停地傳播卓越直銷員那些如神話般的奮斗故事，不斷樹立可資崇拜的銷售英雄，來糾正直銷員的業(yè)務(wù)心態(tài)和工作方法，激勵(lì)他們將業(yè)務(wù)拓展下去。
零售商銷售模式之弊
與直銷模式相比，零售商的一線銷售力普遍太弱。
任何零售業(yè)態(tài)，都有一些共同的弊?。菏紫龋N售動(dòng)機(jī)最多只能傳達(dá)到中層管理者；其次，銷售行為一般只能延伸到店內(nèi)收銀臺(tái)處。在中國(guó)，這類弊病更為嚴(yán)重。
我們所說的銷售動(dòng)機(jī)，是那種把銷售當(dāng)做自己的生意后，發(fā)自內(nèi)心的銷售沖動(dòng)和激情。但中國(guó)很多企業(yè)看到管理層和一線的學(xué)歷等背景相差甚遠(yuǎn)，就完全以簡(jiǎn)單的眼光來對(duì)待一線員工，喜歡從上到下推行銷售指令，結(jié)果常常事倍功半。
如果不能調(diào)動(dòng)起一線人員的銷售激情，那么根本無法成為優(yōu)秀的“零售”商。要知道，銷售收入是零售商的第一利潤(rùn)源，有了高銷售高周轉(zhuǎn)，才可能帶來進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等第二利潤(rùn)源。 在銷售行為方面也是如此。雖然已經(jīng)開架銷售多年了，但幾乎所有零售商的銷售人員都集中在幾尺貨架間，很少想過把銷售觸角延伸得更遠(yuǎn)，甚至延伸到顧客家里。在這方面做得最好的家電連鎖銷售人員，也只是延伸到了賣場(chǎng)門口而已。
有人說超市都是沖動(dòng)性購買的商品，不需要這樣做。但對(duì)于超市里的電器、保健品、禮品，運(yùn)動(dòng)器材、家居等品類來說，其銷售過程與專業(yè)店沒有什么區(qū)別。百貨店更是如此。
還有人說，現(xiàn)在的顧客都比較敏感，不喜歡你過分靠近，或被你的電話、拜訪騷擾。但是，至今沒有人能說清：這種顧客到底占多大比例?而且你還忘記了兩點(diǎn)：顧客其實(shí)還有一種需求，就是知道更多關(guān)于商品的信息――例如她們就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合適自己的新品。另外，顧客反感程度是與銷售人員溝通技巧成反比的。
零售商如何借鑒直銷法則
很多零售商認(rèn)為：落實(shí)到具體方法上，直銷商的那些做法可能只適合于直銷，比如銷售傭金制，比如電話／登門拜訪等。
實(shí)際上，早就有零售商開始運(yùn)用這些法則了，而且也憑借這些銷售法則成為業(yè)界的佼佼者。我們就來看看他們是如何應(yīng)用的。
突出的代表就是美國(guó)的諾德斯特龍百貨店(Nordstrom)，也就是《基業(yè)長(zhǎng)青》那本書里講的諾世全公司。它是怎么做到的?
諾世全在發(fā)展之初，就傾向于招聘“吃苦耐勞的漢子和為生計(jì)所迫而拼命工作的人”作銷售員，并給予他們“企業(yè)家”式的尊嚴(yán)。除了一些原則性問題，公司不會(huì)給銷售員太多限制、同時(shí)全鼓勵(lì)他們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)。
諾世全的員工收入比行業(yè)水平高，最大的收入來自銷售傭金(提成)。比如其服裝部門傭金率為6．75％，男鞋為8．25％，女鞋為9％～10％，童鞋為13％(根據(jù)區(qū)域發(fā)展水平會(huì)有不同)。但提取傭金要有一定的銷售額基礎(chǔ)，美國(guó)是計(jì)時(shí)發(fā)薪，用銷售員的每小時(shí)乇資額除以傭金率，就被定為提取傭金的最低銷售額。在此制度下，銷售人員自然有奮勇向前的現(xiàn)實(shí)動(dòng)力。 每年，諾世全都會(huì)召開各級(jí)的銷售目標(biāo)會(huì)，讓每個(gè)銷售員報(bào)上自己的目標(biāo)銷售額，然后把銷售額拆解到每月乃至每天。銷售目標(biāo)都是公開的，大家互相都知道，他們還養(yǎng)成了評(píng)比目標(biāo)的文化――目標(biāo)定得低的銷售員會(huì)感到羞恥。
本土的國(guó)美電器也有類似活動(dòng)：有些供應(yīng)商見過國(guó)美擬定銷售目標(biāo)的場(chǎng)面，各區(qū)銷售負(fù)責(zé)人站在眾人面前，大聲報(bào)出自己的銷售目標(biāo)，有的則現(xiàn)場(chǎng)提高原定目標(biāo)額……“場(chǎng)面令人極其激動(dòng)!”這種目標(biāo)的達(dá)成率非常高，因?yàn)樗粌H關(guān)乎個(gè)人收益，還關(guān)乎尊嚴(yán)。
在培訓(xùn)方面，諾世全的做法也和直銷企業(yè)相似，既是交流技巧，同時(shí)也激發(fā)動(dòng)力。相當(dāng)于戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，大戰(zhàn)前的戰(zhàn)術(shù)說明會(huì)和動(dòng)員會(huì)的結(jié)合體。 諾世全不相信學(xué)歷低的都是傻子，但也不相信他們都是聰明人，因此給銷售員提供的工具絕對(duì)實(shí)用，并幫助他們提高效率。而這些銷售員也非常依賴于這些工具，例如客戶信息本，里面設(shè)計(jì)有客戶各類信息的填寫處，例如顧客聯(lián)系方式、喜歡哪種交流風(fēng)格以及是否喜歡在促銷期購物等。這種手邊的小本，與后來零售商取的電腦化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相比，更為高效。
同時(shí)，在公司鼓勵(lì)和銷售目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，諾世全的銷售員也會(huì)定期與顧客聯(lián)系，并努力成為顧客在衣著、公共活動(dòng)方面的指導(dǎo)者和朋友，以此來贏得持續(xù)訂單。
和任何戰(zhàn)斗力高的組織一樣，諾世全的銷售隊(duì)伍也需要神話，也需要英雄，這些故事和人物形成的手冊(cè)和專題片，激勵(lì)著一代又一代“諾迪人”(諾世全員工內(nèi)部自稱)。
謹(jǐn)防應(yīng)用變形
采取直銷模式的零售組織，要注意三個(gè)問題：
首先，要從高層開始轉(zhuǎn)變一種理念，即：不再是銷售員為我打王，而是我為銷售員服務(wù)。一切以如何幫助銷售員引發(fā)顧客購物、維系顧客忠誠(chéng)為先導(dǎo)。
其次，采取驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的銷售策略后，很可能在銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生搶單、過度推銷和虛假承諾的現(xiàn)象，反而影響顧客忠誠(chéng)。
對(duì)此，諾世全從制度、文化和技術(shù)三個(gè)方面人手解決。
制度方面，公司給顧客退貨創(chuàng)造了最大的自由度。如果因?yàn)檫^度推銷或虛假承諾，導(dǎo)致顧客反悔而退貨，則相應(yīng)銷售員的銷售額就降低，最終傭金將減少――這迫使銷售員采取長(zhǎng)期性的客戶維護(hù)式銷售策略。
文化方面，公司倡導(dǎo)打造顧客忠誠(chéng)度的銷售文化，并暗暗傳播一些大家都深信的亞文化性質(zhì)的“預(yù)言”，例如：如果你不爭(zhēng)奪訂單，不想著錢，反而銷售額會(huì)上升。
這年初春，有幸加入到泰山公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情.
我于去年8月成為泰山公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作。現(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：
從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我的人。
去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色!!
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，超越自我，勇做第一。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)
本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購買，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認(rèn)購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航!
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。
8月，剩者為王的堅(jiān)持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。
這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：堅(jiān)持到底就是勝利，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂剩者為王，必定需要堅(jiān)持下去。
八月--適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實(shí)的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。
8月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)
這幾個(gè)月來，在銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步;
以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。
一、明年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：
成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：
一、 對(duì)北岸逸景項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等
二、 公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷售技巧
三、 自我管理能力的提高
四、 銷售工作貴在堅(jiān)持的恒心
審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道
審視檢查自身存在的問題，我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過程中，有時(shí)太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。
對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對(duì)此的改善方法：
銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時(shí)多上網(wǎng)或看書學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí);盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì);增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣;接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭;通過這幾點(diǎn)來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。
形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
二、 對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：
201*年即將遠(yuǎn)去，面對(duì)201*年，房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)比201*年要理想，房屋買賣政策會(huì)給該行業(yè)的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢(shì)下公司應(yīng)該更加注重人才培訓(xùn)，素質(zhì)培訓(xùn)等等。
個(gè)人對(duì)本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下
開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個(gè)行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會(huì)直接影響到開發(fā)商的回款壓力大;其二便是存量房會(huì)相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個(gè)人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房?jī)r(jià)過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時(shí)又無明顯的價(jià)格下降趨勢(shì)下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場(chǎng)才有會(huì)全面復(fù)蘇。
作為房地產(chǎn)銷售人員，我會(huì)樂觀的去面對(duì)現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)逐漸走向好的趨勢(shì)。
四、 2017年的個(gè)人工作目標(biāo)：
明確的目標(biāo)，才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項(xiàng)工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。
在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)然，在能力方面，我還需要提高，以達(dá)到我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)超額完成拿到集體獎(jiǎng)
集體獎(jiǎng)軍是每一個(gè)渴求成功人的夢(mèng)想，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標(biāo)會(huì)達(dá)成。這個(gè)目標(biāo)一方面是對(duì)自己的激勵(lì)和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時(shí)把目標(biāo)放在心上，目標(biāo)與行為共同起步!
五、下一年全年工作計(jì)劃
目標(biāo)與計(jì)劃同行：
1. 提高自己各方面綜合能力。主要是加強(qiáng)銷售技巧的提高
2. 平時(shí)多學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)政策知識(shí)，提升專業(yè)形象
3. 每周或半月一次市場(chǎng)調(diào)查，做到知己知彼
4、積極主動(dòng)地完成公司的各項(xiàng)工作任務(wù)
5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、共同進(jìn)步
6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力
7、不斷更新的銷售技巧
六、 對(duì)公司的合理化意見及建議：
公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務(wù)實(shí)，以及每周或每月的學(xué)習(xí)日培訓(xùn)等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識(shí)方面，我們的確還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在此希望公司能給我們提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，主要是戶外拓展培訓(xùn)、房地產(chǎn)相關(guān)政策、金融、經(jīng)濟(jì)等，以這樣不斷學(xué)習(xí)和提高的專業(yè)知識(shí)，定會(huì)促進(jìn)員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財(cái)富。
第二，增強(qiáng)企業(yè)文化體系，形成核心的企業(yè)精神和價(jià)值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考
1.服務(wù)是銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，做好服務(wù)工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。每月公司都會(huì)做客戶滿意度調(diào)查，在此基礎(chǔ)上可以設(shè)定服務(wù)明星，讓得分最高的置業(yè)顧問或項(xiàng)目奪得，可以用錦旗，也可以用服務(wù)明星牌來以示鼓勵(lì)和表揚(yáng)。
2.公司可在年終時(shí)設(shè)定優(yōu)秀員工獎(jiǎng)，全勤獎(jiǎng)，年度銷售冠軍獎(jiǎng)等，對(duì)辛勤工作了一年的員工們作出表揚(yáng)和慰藉。
3.組織銷售人員到一些成功的房地產(chǎn)公司進(jìn)行學(xué)習(xí)。
4.建立公司網(wǎng)站，提高對(duì)外的形象宣傳，也方便各項(xiàng)目與公司的信息交流。
5.在條件允許范圍內(nèi)，可創(chuàng)作企業(yè)期刊，提升知名度，同時(shí)也讓有才識(shí)的同仁展現(xiàn)自己。
6.在閑暇之際，可考慮以公司或項(xiàng)目的名義為所在區(qū)域做義工，提升公司或樓盤的形象。
7.公司可將發(fā)展中的每一年作出一個(gè)方向性的規(guī)劃，如服務(wù)年，創(chuàng)新年，品牌年等作為企業(yè)的發(fā)展航向。
以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多批評(píng)指正，誠(chéng)祝公司飛黃騰達(dá)!
紐約總檢察長(zhǎng)辦公室7月14日與兩家涉及虛假廣告的經(jīng)銷商集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，要求紐約地區(qū)的23家經(jīng)銷商――大西洋汽車集團(tuán)的22家經(jīng)銷店和White Plains現(xiàn)代汽車經(jīng)銷商，支付他們虛假廣告的賠償款和罰金，這些廣告大多涉及了汽車金融。
紐約總檢察長(zhǎng)在媒體通告會(huì)上說道，紐約大西洋汽車集團(tuán)的經(jīng)銷商們涉嫌使用帶有誤導(dǎo)性的促銷活動(dòng)和欺騙性的銷售策略，因此他們將為此付出總計(jì)31萬美金罰款的代價(jià)。
另外，總檢查長(zhǎng)辦公室和White Plains現(xiàn)代汽車也達(dá)成了一份協(xié)議，后者被使用迷惑和誤導(dǎo)性的平面廣告和在線廣告，因此被要求支付3.25萬美元的罰金給紐約政府。
買車是大多數(shù)家庭重要的經(jīng)濟(jì)決定之一，紐約的公民有權(quán)利在買車的過程中不被虛假和欺騙性的廣告和銷售策略誤導(dǎo)。
只是直郵促銷活動(dòng)？
大西洋汽車集團(tuán)是長(zhǎng)島最大的汽車經(jīng)銷商連鎖。John Staluppi Sr是其創(chuàng)始人和CEO?？倷z察長(zhǎng)辦公室和薩?？丝さ貐^(qū)辦事處已經(jīng)收到了超過250條關(guān)于對(duì)這家經(jīng)銷商的廣告和促銷活動(dòng)的投訴。
總檢察長(zhǎng)辦公室稱大西洋汽車集團(tuán)向Nassau和薩?？丝こ汕先f的消費(fèi)者們郵寄了促銷小廣告，其中包含了有將近50萬份的促銷小禮品。廣告中包含一張刮刮卡，一種拉環(huán)游戲卡，或者是一個(gè)“三鉆石”游戲卡。這些卡片能提供給消費(fèi)者贏得現(xiàn)金大獎(jiǎng)、免費(fèi)汽車、平板電視或Ipad的機(jī)會(huì)。獲獎(jiǎng)的卡片不會(huì)顯示說明消費(fèi)者得到了什么獎(jiǎng)品。消費(fèi)者要帶著卡片到經(jīng)銷商那里，才能知道自己究竟獲得了什么獎(jiǎng)品。
但是根據(jù)總檢察長(zhǎng)辦公室的調(diào)查，實(shí)際上沒有任何一個(gè)消費(fèi)者獲得了所謂的獎(jiǎng)品。
大西洋汽車集團(tuán)稱，針對(duì)其促銷活動(dòng)的調(diào)查結(jié)果是，這是由與其合作的一個(gè)第三方機(jī)構(gòu)的策劃的直郵市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而現(xiàn)在大西洋汽車集團(tuán)已經(jīng)不再與其有業(yè)務(wù)往來了。大西洋集團(tuán)的另一個(gè)股東Michael Brown表示，大西洋集團(tuán)上次執(zhí)行這樣的營(yíng)銷活動(dòng)大約是三年以前。
大西洋汽車集團(tuán)的法律顧問John Gentile則提到總檢察長(zhǎng)辦公室針對(duì)大西洋汽車集團(tuán)的調(diào)查覆蓋了五年的時(shí)間段。他還提到說大西洋汽車集團(tuán)通過它的22家經(jīng)銷商，每年售出的包括新車和二手車數(shù)量共計(jì)可達(dá)到70000輛，而總共接到的消費(fèi)者投訴不及大西洋汽車集團(tuán)總業(yè)務(wù)量的1%，Gentile說，可見收到的投訴與業(yè)務(wù)量相比只是九牛一毛。
做出改變
根據(jù)總檢察長(zhǎng)辦公室的說法，大西洋汽車集團(tuán)還有其他誤導(dǎo)消費(fèi)者的方式，包括：
印刷廣告中存在誤導(dǎo)消費(fèi)者或者違反汽車廣告法規(guī)的情況。
獲取消費(fèi)者簽名用作銷售和金融協(xié)議，而消費(fèi)者認(rèn)為自己是在游戲卡片中免費(fèi)贏得的汽車。
抬高零售價(jià)并在此基礎(chǔ)上打“虛假折扣”，消費(fèi)者并未真正獲利。
收取延保費(fèi)用，汽車保養(yǎng)合同和管理費(fèi)，消費(fèi)者不愿購買或并不知情，或者被告知是不收費(fèi)的。
提供空白或者不完整文件以獲取消費(fèi)者簽名，之后填充雙方未約定的內(nèi)容。
在購買行為發(fā)生時(shí)未向消費(fèi)者提供必要的文件。
使用高壓銷售技巧，在交易中向消費(fèi)者做出各種錯(cuò)誤或者誤導(dǎo)性的陳述。
鼓勵(lì)消費(fèi)者申請(qǐng)他們無力償還的貸款。
拒絕歸還消費(fèi)者的定金等。
Brown表示，大西洋汽車集團(tuán)正在做出一些改變以推動(dòng)顧客投訴的問題的解決，兩年之前就已經(jīng)雇傭了一個(gè)廣告合法性審查官和一位審計(jì)專員?？倷z察長(zhǎng)辦公室已經(jīng)指出了一些暴露出來的問題，如大西洋公司有些職員不按程序辦事，而大西洋汽車集團(tuán)也已經(jīng)將這部分職員從項(xiàng)目中開除。有了總檢察長(zhǎng)辦公室的監(jiān)督，公司就可以就可以盡快發(fā)現(xiàn)問題，并解決已經(jīng)發(fā)生的問題。Brown強(qiáng)調(diào)，罰款是極小的數(shù)額，相當(dāng)于平均一家店受到14000美元的罰款?！爱?dāng)然，對(duì)于要支付罰款這件事我們并不開心。然而事情已經(jīng)發(fā)生，我們也正視了問題并把它看作改進(jìn)的機(jī)會(huì)”，Brown說。
此外，總檢察長(zhǎng)辦公室稱，White Plains現(xiàn)代經(jīng)銷商的銷售和以租代購的廣告中包含的優(yōu)惠或者折扣，大多數(shù)消費(fèi)者都無法享受到。但是White Plains現(xiàn)代經(jīng)銷商的總經(jīng)理卻認(rèn)為，他們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)中經(jīng)銷商都在“明知故犯”的大環(huán)境下，已經(jīng)在努力地做到最好了。“總檢察長(zhǎng)辦公室太過嚴(yán)格，對(duì)錯(cuò)誤零容忍。”總經(jīng)理和合伙人Melvin Abreu表示，他們無意違反任何法律。這是其所雇傭的總部不在紐約州、不熟悉紐約廣告規(guī)范的廣告公司所造成的結(jié)果。此外他還提到，第三方廣告公司將支付所有罰款。
