發(fā)布時間：2023-10-09 16:08:02
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的差異化風險管理樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 金融改革
一、目前我國銀行業(yè)改革發(fā)展現(xiàn)狀
（1）從金融監(jiān)管的視角看，“寬進嚴管”的趨勢愈發(fā)明顯，微眾銀行等民營銀行已經(jīng)設立，新資本協(xié)議等一系列分類或差別監(jiān)管的政策正逐步出臺，管理更為嚴格。
（2）從金融市場的視角來看，利率市場化、匯率自由化和存款保險等一系列改革深化措施穩(wěn)步推進，市場導向、風險定價、發(fā)現(xiàn)定價的價格機制必將加速形成。
（3）從金融業(yè)態(tài)的視角來看，同業(yè)和跨界的競爭與合作更加明顯，銀行系統(tǒng)一家獨大的局面將被打破，銀行資產(chǎn)占比趨于下降。從同業(yè)競爭的視角來看，差異化競爭正在形成，如微眾銀行在互聯(lián)網(wǎng)銀行、招行在零售金融、民生在小微金融、興業(yè)在同業(yè)金融、平安在綜合金融等領(lǐng)域已經(jīng)開始差異化的探索。
（4）從金融風險的視角來看，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整必然帶來的是風險在不同行業(yè)以及同一行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)之間呈現(xiàn)差異化趨勢；從客戶的視角來看，客戶對大數(shù)據(jù)、智能化、移動互聯(lián)網(wǎng)和云計算的依賴性越來越強，整體渴望“惰性金融服務”，對便捷金融、“一站式”金融需求愈發(fā)強烈。
總體來說，銀行業(yè)即將步入經(jīng)營分化、內(nèi)涵增長、差異化競爭的新局面。
二、中小商業(yè)銀行應對經(jīng)濟新常態(tài)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略
眾所周知，與大型商業(yè)銀行相比中國中小商業(yè)銀行無論是在資產(chǎn)規(guī)模、資本實力，還是在客戶基礎、網(wǎng)點機構(gòu)等方面都存在著較大的差距。與此同時，中小商業(yè)銀行在客戶定位、市場定位、業(yè)務機構(gòu)等方面，與國有大型商業(yè)銀行經(jīng)營的同質(zhì)化程度也非常明顯。因此，中小商業(yè)銀行應該做到以下幾點：
第一，把目標轉(zhuǎn)向中小客戶，擴大客戶范圍，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，增加利息與非利息收入，以此來緩解當前所面臨的資本約束。具體而言，可以把擴大客戶群體、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的重點轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，加大對中小企業(yè)貸款支持力度，簡化中小企業(yè)信貸流程，下放審批權(quán)限，提高審批的效率，不斷創(chuàng)新?lián)５姆绞胶椭行∑髽I(yè)的銀行產(chǎn)品，開拓發(fā)展中小企業(yè)的特色金融服務。
第二，基于決策層少、業(yè)務相對集中、決策效率高的優(yōu)勢，按客戶對象專門以個人或家庭提供分散零星的小額銀行產(chǎn)品和服務優(yōu)先發(fā)展零售業(yè)務，大力擴展信貸消費領(lǐng)域，不僅涉足住房、汽車領(lǐng)域，還可涉及到個人醫(yī)療貸款、家庭裝修貸款、個人助學貸款、旅游貸款、婚嫁貸款等諸多業(yè)務領(lǐng)域，通過綜合設計差異化和特色化的零售業(yè)務產(chǎn)品和服務，拓寬零售業(yè)務范圍，發(fā)展理財業(yè)務、保險業(yè)務、長期儲蓄業(yè)務等不屬于風險資本范疇的零售業(yè)務。
第三，以投資銀行業(yè)務、財富管理業(yè)務、理財業(yè)務、資金業(yè)務、財務顧問業(yè)務、資產(chǎn)托管業(yè)務、新興支付結(jié)算業(yè)務、非銀行產(chǎn)品銷售業(yè)務、電子銀行業(yè)務等為代表的不占用或少占用經(jīng)濟資本的、智能型的新興金融業(yè)務為發(fā)展重點，積極與投資銀行、投資基金和保險公司等金融機構(gòu)建立起長久的合作機制，努力實現(xiàn)與證券、期貨、信托、租賃等金融機構(gòu)的創(chuàng)新性合作，為其金融產(chǎn)品的銷售提供窗口服務，真正實現(xiàn)為客戶提供一攬子的金融服務。
第四，以增強銀行服務的親和力、拉近客戶與銀行之間的距離、讓客戶在日常生活的任意時段任意地點都能享受到便捷快速的金融服務為宗旨，將電子銀行業(yè)務廣泛運用到零售業(yè)務，借助電子信息系統(tǒng)建立更加科學化、標準化的流程，使客戶在貸款時申請的速度更快、權(quán)益更明晰；將占用柜面大量資源的傳統(tǒng)業(yè)務盡可能多的納入到所開發(fā)的電子銀行產(chǎn)品系列中，實現(xiàn)人工服務與自助服務的創(chuàng)造性結(jié)合；通過電子銀行業(yè)務整合業(yè)務流程，以節(jié)省出更多人力資源用來營銷客戶、推銷新產(chǎn)品、增加盈利能力。
三、中小商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的風險管理
基于現(xiàn)有的風險管理存在的問題分析，提出了這些問題的相關(guān)解決措施，希望能夠為我國中小商業(yè)銀行提供幫助。
（一）加強風險管理意識，宣傳風險管理文化
樹立科學的風險管理理念，營造健康的風險管理文化是銀行想要穩(wěn)定生存和發(fā)展的必經(jīng)之路。雖然風險不可避免，但是我們可以科學的降低風險，保護銀行不受損失。所以中小商業(yè)銀行要建立業(yè)務流程和風險管理的標準化程序，并嚴格按照程序，培養(yǎng)員工的風險管理意識和行為習慣和健康完善的風險管理文化建設：要把全面的風險管理理念灌輸?shù)礁鱾€部門，為了使每位員工都有風險敏感性，使他們能將風險防范意識貫穿中口常業(yè)務工作中，中小商業(yè)銀行可以進行大范圍的風險教育。
（二）構(gòu)建風險管理體系，轉(zhuǎn)變風險管理模式
部門經(jīng)理負責該部門口常工作和溝通，與其他部門進行信息交流溝通，并向上級領(lǐng)導部門報告風險管理工作，程序和目標后，得到指示的分行的風險管理部門就去通知卜級按照風險管理的需求所要做的一些做法程序以及相關(guān)的業(yè)務，在客戶的選擇上進行風險識別，幫助有關(guān)部門貸款的審查和批準和其他相關(guān)工作。在部門設立風險管理機構(gòu)，其主要職責是對在各個業(yè)務工作中進行風險預測識別、控制、監(jiān)督反饋等初級工作。
（三）學習國際先進經(jīng)驗，提高風險管理技術(shù)
我們要根據(jù)我國國情，有選擇地學習并進行改進國際先進銀行在風險管理方面的技術(shù)和理念。中小商業(yè)銀行應該結(jié)合自身風險管理的現(xiàn)狀和發(fā)展需要，通過對西方先進技術(shù)的學習，探究其方法，逐步擺脫陳舊的管理模式和傳統(tǒng)的管理理念，提高自己的風險管理技術(shù)，實現(xiàn)風險管理的創(chuàng)新，讓銀行有更好的發(fā)展。
參考文獻：
擔保公司個人工作計劃一
20XX年，我將嚴格按照公司發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)要求，不斷加強學習，強化工作措施，履行崗位職責，完善自我，提升自我，實事求是地參與公司建設，充分發(fā)揮和挖掘公司的資源優(yōu)勢和潛力，增強公司凝聚力和競爭力，推進公司健康、持續(xù)、快速發(fā)展。
一、工作目標
以“各項制度基本完善，業(yè)務發(fā)展初具規(guī)模，經(jīng)濟效益有所提高，服務水平客戶認可”為目標。認真履職盡責，正確認識當前公司存在問題和發(fā)展前景，帶領(lǐng)團隊力爭把公司打造成一支“堅韌創(chuàng)新型，專業(yè)快捷型，凝聚和諧型，穩(wěn)健誠信型”的融資擔保行業(yè)一流團隊?？茖W有效地掌握和運用各項規(guī)章制度辦理業(yè)務，防范風險，規(guī)范行為，加強業(yè)務服務推廣，使融資擔?？蛻羧后w進一步擴大，中間業(yè)務（金融咨詢、投資咨詢）客戶群體有所突破，進一步鞏固服務對象的忠誠度。
二、工作措施
在具體工作上，我將以推進公司發(fā)展為準則，以自我提升，團隊提升、業(yè)務提升為抓手，認真做到勤學習，提高業(yè)務能力。勤動手，堅守工作職責。勤思考，理論聯(lián)系實際。勤動腦，提升
專業(yè)獨立性。主要做好以下工作。
一是建強優(yōu)質(zhì)高效團隊。建立健全完整、科學、有效的組織體系和知識互補型的專業(yè)化團隊。進一步招賢納士，引進人才，提高公司核心競爭力。實現(xiàn)管理、經(jīng)濟、信貸、風控、會計、法律、計算機等專業(yè)人才合理配備。
二是加強企業(yè)文化建設。學習先進的管理理念和方法，全面提升自身和員工素質(zhì)。積極創(chuàng)建學習型企業(yè)，推進企業(yè)文化建設，樹立創(chuàng)品牌意識，擴大公司在本行業(yè)、本地區(qū)、乃至全國的知名度和影響力，搶占和擴充融資擔保行業(yè)的市場占有份額。
三是擴大市場開發(fā)力度。制定強有力的獎懲措施。在開發(fā)市場，招商客戶的工作中要奮力拓展，勇于創(chuàng)新，制定強有力的獎懲措施，加大落實公司整體戰(zhàn)略部署力度。
四是加強風險防控建設。建立被擔保企業(yè)風險狀況初步判斷、被擔保企業(yè)信用等級評估系統(tǒng)、被擔保企業(yè)反擔保措施評估系統(tǒng)、被擔保企業(yè)授保額度評估系統(tǒng)。確保公司業(yè)務安全運營。
擔保公司個人工作計劃二
20XX年是xx擔保公司貫徹集團全面轉(zhuǎn)型變革的關(guān)鍵一年，作為xx資本重要業(yè)務板塊，無論外部形勢還是內(nèi)部要求都給xx擔保公司的風險管理工作提出了更高的挑戰(zhàn)和目標。20XX年我們要緊緊圍繞集團公司20XX年經(jīng)營工作思路，進一步完善風險管理體系建設，創(chuàng)新風險管理手段，推動公司業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展。
一、20XX年風險管理工作簡要回顧
20XX年面臨國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)波動下行，授信客戶各類信用風險呈多發(fā)態(tài)勢，銀行及擔保公司貸款安全受到前所未有的沖擊。面對復雜多樣的風險表現(xiàn)形式，xx擔保公司通過多種舉措不斷防控和化解各類風險。一是制定了擔保授信政策指引，并動態(tài)地為業(yè)務定位、布局、創(chuàng)新提供方向指引及指導；二是進一步優(yōu)化了風險管理部整體架構(gòu)，突出了技術(shù)支撐和管理服務的工作職能；三是開展了兩輪項目巡查工作，對所有項目進行細致的風險摸排，并制定了“一戶一策”項目管控方案；四是優(yōu)化了多項操作風險管控流程，重新修訂了擔保業(yè)務合同，制定了在業(yè)務中引入強制執(zhí)行制度的方案，在項目評審會中建立了法務人員獨立發(fā)表審查意見的制度，法務工作領(lǐng)域不斷拓寬，對公司業(yè)務經(jīng)營的支撐服務作用進一步凸現(xiàn)等。通過以上方面的工作，推進了xx擔保公司全面風險管理的競進提質(zhì)。
二、20XX年風險管理工作思路
20XX年，中國經(jīng)濟在向新常態(tài)轉(zhuǎn)換的過程中，其結(jié)構(gòu)、方式和體制的改變逐步推進并顯現(xiàn)，導致20XX年經(jīng)濟增速面臨著較大的壓力，信貸資產(chǎn)質(zhì)量必然將面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)。
20XX年，武漢市圍繞著做好新常態(tài)下的經(jīng)濟發(fā)展、公共服務、市場監(jiān)管和社會管理工作，在城建攻堅計劃、“三舊”改造計劃、生態(tài)文明建設計劃、城市綜合管理計劃的引導下，在物流建設、金融中心建設、交通建設、生態(tài)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)為主的項目工程中取得了一定的進展，其后續(xù)投資的力度將為武漢市經(jīng)濟發(fā)展提供強勁動力，為公司在20XX年更好地服務于武漢客戶提供了契機。從公司層面看，集團公司變革轉(zhuǎn)型調(diào)整，進一步的資本實力增強都將使xx擔保公司的組織架構(gòu)、管理模式、經(jīng)營能力方面更加強健。
基于以上分析，20XX年我們將面對以下機遇和挑戰(zhàn)：一是20XX年外部經(jīng)濟的緩慢復蘇使企業(yè)擴產(chǎn)缺乏動力，貿(mào)易環(huán)境的不穩(wěn)定性會對公司客戶產(chǎn)生一定的影響；二是貨幣內(nèi)部供應與影子銀行供應的同步趨緊形態(tài)將扭轉(zhuǎn)，企業(yè)面臨的融資方式更加靈活，但準入門檻提高、融資成本增加等問題導致企業(yè)的借款風險在近期內(nèi)難以緩解；三是隨著企業(yè)面臨的生存環(huán)境更加復雜多變，風險發(fā)生部位正逐步蔓延和相互交叉感染，使擔保公司的風險管理工作也將面臨著更大的挑戰(zhàn)；四是銀行于20XX年進行的大規(guī)模收貸活動作用明顯，在基本面回暖的情況下，除去因收貸因素倒閉的企業(yè)，一批在強壓下生存下來的優(yōu)質(zhì)企業(yè)將可能提高企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量、盈利能力，擔保公司也將面臨更多更優(yōu)的選擇。
因此，傾向政策的沖擊仍存留在信貸市場中，實體經(jīng)濟與信貸市場面臨著更復雜的局面，我們只有提升全面風險控制與管理能力，方能穩(wěn)步發(fā)展。
20XX年，xx擔保公司風險管理工作思路是：密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟政策、市場行情的變化，順應經(jīng)濟的運行規(guī)律，做到因勢而謀、應勢而動、順勢而為，進一步“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、精細管理、堅持全方位、全過程全面主動的風險管理”，為公司經(jīng)營轉(zhuǎn)型下的業(yè)務發(fā)展提供差異化、前瞻性和保障。
優(yōu)化結(jié)構(gòu)，就是要優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)，提升非融業(yè)務及低風險業(yè)務占比，實施差異化管理；優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)，堅持“有進有退”，進退有序；優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，不斷降低單戶擔保額，降低集團性質(zhì)的擔保余額，擴大客戶基數(shù)；優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提升評審會質(zhì)量和風險管理人員的素質(zhì)。
精細管理，就是要加強保前、保中、保后的履職管理，不僅要形式上合規(guī)，更要重實質(zhì)風險的防控，要將精細管理浸潤到公司的經(jīng)營理念之中，貫徹于經(jīng)營和管理的各個環(huán)節(jié)，落實到每位員工。
三、主要工作舉措
（一）健全風險管理組織體系，實現(xiàn)全方位、全過程的精細化風險管理
在20XX年風險管理工作中，xx擔保公司要持續(xù)推進風險管
理體系建設，從優(yōu)化風險管理環(huán)境、提升風險應對能力、完善內(nèi)部控制、建立風險信息處理與報告機制、進行后評價等多方面入手，全面提高風險管控能力，實現(xiàn)全方位、全過程的精細化風險管理。重點做好以下幾個方面的工作：
1、全面梳理流程。20XX年xx擔保公司風險管理部門將獨立承擔擔保板塊的風險管理工作，不再與集團的風險管理交叉，因此要全面梳理現(xiàn)有業(yè)務及管理流程，根據(jù)當前的業(yè)務經(jīng)營特點和資源配臵狀況，完善內(nèi)部控制制度，找出關(guān)鍵控制點，針對每一控制點，制定控制辦法、管理人員和操作人員職責等措施，使管理制度逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化、科學化。
2、建立內(nèi)控機制。根據(jù)集團的管控要求，樹立全員、全程內(nèi)控理念，建立前、中、臺分工制約機制，明確各部門內(nèi)控職責，將責任分解到人，建立起清晰的追蹤路徑，并抓好精細化管理的落實工作，形成層層落實的工作氛圍。
3、強化風險約束。進一步完善保后管戶主責任人制度、分層次的貸后監(jiān)管制度、定期風險預警制度、責任追究制度的建設，從根本上解決保后管理薄弱的問題，提高信貸風險全過程管理水平。
4、提升信息管理。要不斷優(yōu)化信息系統(tǒng)流程管理，提高信息系統(tǒng)對各部門的協(xié)同作用，努力將各項制度改進的要求通過流程系統(tǒng)來實現(xiàn)，提升專業(yè)化、精細化管理水平。
（二）不斷調(diào)整優(yōu)化結(jié)構(gòu)，推進風險的差異化管理
1、優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)，實施融資性和非融資性擔保的差異化管理。在20XX年業(yè)務結(jié)構(gòu)上，應提高非融業(yè)務占比，將非融業(yè)務規(guī)模占比由目前的19%提升至 %，力爭業(yè)務規(guī)模突破億元。同時，要根據(jù)各類擔保業(yè)務的戰(zhàn)略定位、政策把握、業(yè)務特點、責任承擔、風險承受能力等，實施專業(yè)化和差異化的風險管理原則，對非融業(yè)務設計差異化的流程制度，提高運營效率和管控措施。
2、優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)，堅持“有進有退”的行業(yè)選擇。20XX年要緊盯信貸行業(yè)政策和市場風險，做好“兩高一?！靶袠I(yè)持續(xù)性退出，政策調(diào)整下的防御性退出，風險客戶的及時性退出，節(jié)約資本占用的戰(zhàn)略性退出。在20XX年行業(yè)選擇上，應對加大對新興產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)集群的支持力度；積極支持利用生活水平改善和消費類相關(guān)產(chǎn)業(yè)；積極支持現(xiàn)代制造業(yè)和依附本地產(chǎn)業(yè)集群項下制造企業(yè)；嚴格房地產(chǎn)項目貸款，審慎擇選建筑類企業(yè)，實行限額管理；暫停鋼貿(mào)、煤炭貿(mào)易和大宗生產(chǎn)物資貿(mào)易類企業(yè)授信等。
首先，梳理完善制度，夯實流程銀行建設基礎
按照“內(nèi)控優(yōu)先、制度先行”原則，切實做好農(nóng)商行翻牌后制度流程的配套和銜接工作，多次召開專題會議討論相關(guān)制度，共制定了20項法人治理制度、46項內(nèi)控制度，內(nèi)控制度涉及信貸管理、財務會計、監(jiān)察保衛(wèi)、人事管理、合規(guī)管理、科技管理、資金營運、審計稽核8大類，做到“開辦一項業(yè)務、出臺一項制度、建立一項流程”。這些制度分別經(jīng)東方農(nóng)村商業(yè)銀行第一次股東大會、第一屆董事會第一次會議、第一屆監(jiān)事會第一次會議表決通過。在此基礎上，報市銀監(jiān)分局審議，并根據(jù)提出的意見進行了反復修訂和完善。
其次，重塑組織架構(gòu)，組織流程更為趨向合理
該行按照流程銀行建設要求，對組織架構(gòu)進行優(yōu)化設置，確立扁平化、集中化、垂直化、專業(yè)化的組織體系。一是建立健全“三會一層”流程銀行組織架構(gòu)。明確董事會、監(jiān)事會以及經(jīng)營層有關(guān)流程銀行的管理要求，完善股東大會、董事會、監(jiān)事會及經(jīng)營層組織結(jié)構(gòu)及議事規(guī)則。二是推進內(nèi)設機構(gòu)再造。在整合原有17個部室的基礎上，新增放款中心、電子銀行部、小微貸款中心3個部門，內(nèi)設部門機構(gòu)達到20個，進一步細化了部門職責。將部門設置與業(yè)務條線、風險管控有機結(jié)合起來，按前、中、后臺設置，明確各部室職責和權(quán)限，形成了前中后臺相分離、職責清晰、運行高效、控制有力的組織架構(gòu)。
第三，規(guī)范信貸業(yè)務流程，推進差異化發(fā)展
該行在信貸業(yè)務流程再造過程中，突出以客戶為中心，根據(jù)不同的客戶群體，設計不同的業(yè)務流程和產(chǎn)品，提供不同的服務，體現(xiàn)多樣化、差異化的特點。一是開發(fā)小微貸款業(yè)務。與北京中德融信咨詢有限責任公司合作，開發(fā)微小貸款產(chǎn)品，設計微小貸款辦法流程，針對無抵押的小企業(yè)、小公司、小攤主和個體工商戶等目標客戶群提供額度1—50萬元的貸款，有效破解了小微群體貸款難問題。二是研發(fā)個性化產(chǎn)品。該行以客戶融資需求為出發(fā)點，推出了專業(yè)市場聯(lián)保貸款、商會聯(lián)保貸款、園區(qū)企業(yè)助推貸款等眾多融資產(chǎn)品，開辦了“銀協(xié)貸款”、“銀政合作貸款”、“銀團貸款”、“擔保基金貸款”等信貸品種，為客戶提供了差異化、個性化的金融產(chǎn)品，滿足不同類型客戶需求。
第四，強化風險管理，健全風險管理體系
一是征集業(yè)務風險點。征集業(yè)務風險點、業(yè)務操作經(jīng)常遇到的問題，對風險點、典型問題進行分類、匯總。同時在業(yè)務檢查、業(yè)務培訓、業(yè)務交流中主動識別、分析業(yè)務風險，及時予以登記、匯總。在此基礎上，建立包括各業(yè)務條線的風險點數(shù)據(jù)庫，配合業(yè)務流程的風險控制工作。二是構(gòu)建全面風險管控體系。按照分類規(guī)劃、逐步推進、梯次建設的原則，以“梳理-規(guī)劃-建設-提高”為路徑，出臺《風險管理機制建設規(guī)劃》，加強風險管理組織領(lǐng)導，明確各階段風險防控目標、措施，落實全面風險管理的職責，有條不紊推進全面風險管理機制建設。
上述“六項改革”重在推動銀行業(yè)內(nèi)部機制再造和管理升級，其核心在于全面提升銀行業(yè)的競爭力，是銀行業(yè)面向新的十年進一步深化改革的行動指南，為新一輪銀行改革指明了前進方向。如果說以股份制改造為重點的上一輪銀行改革是“起死回生”的被動改革，那么此次“六項改革”的提出則開啟了銀行業(yè)“強筋壯骨”主動改革的新征程。
“六項改革”精準把握了銀行內(nèi)部機制改革關(guān)鍵點和要害。
在公司治理上，強化“有效制衡”，提出四項舉措，即“強化對股東行為的制衡、督促董事會高效履職并充分盡責、加強對高級管理層的激勵約束、增強內(nèi)部監(jiān)督有效性”，為解決大股東控制、內(nèi)部人控制、董事會和高管層職責不清、薪酬與風險不對稱、個人利益與銀行中長期發(fā)展目標不統(tǒng)一、獨立董事和監(jiān)事會獨立性不強等六大問題指明了方向，抓住了完善公司治理的“牛鼻子”。
在差異化競爭上，提出推動業(yè)務戰(zhàn)略特色化、推動區(qū)域布局差異化、加強集約化管理“三化”戰(zhàn)略，從區(qū)域布局、業(yè)務定位、運營管理等多維度為銀行戰(zhàn)略進行定位，這是解決銀行戰(zhàn)略趨同性和競爭同質(zhì)化問題的治本之策。
在綜合化經(jīng)營上，抓住綜合化經(jīng)營是把“雙刃劍”的特點，實行“三隔離”，即“機構(gòu)隔離、業(yè)務隔離、退出隔離”，以確保綜合化經(jīng)營的審慎穩(wěn)妥推進，確保公司受益、行業(yè)受益、社會受益、人民受益。
在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上，提出遵循“柵欄”原則，界定金融產(chǎn)品創(chuàng)新邊界，既融合了金融危機后歐美“結(jié)構(gòu)性改革方案”的精髓，又接我國銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀的地氣，從風險屬性和收益屬性兩個維度界定“柵欄”的標準，創(chuàng)造性地為銀行業(yè)務品種創(chuàng)新設計了合理邊界。
關(guān)鍵詞：利率市場化；商業(yè)銀行；“雙刃劍”效應；對策建議
中圖分類號：F83
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.067
1 利率市場化的內(nèi)涵
利率市場化是指在市場經(jīng)濟的條件下，將利率的決定權(quán)交給金融機構(gòu)，由金融機構(gòu)根據(jù)自身的經(jīng)營狀況、資金狀況和盈利模式自主調(diào)節(jié)利率，逐步實現(xiàn)利率自由化，即政府部門在金融市場不再全面干預而是轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆匾谷恕钡睦蕶C制。
2 利率市場化的“雙刃劍”效應
2.1 利率市場化帶來的有利因素
2.1.1 擴大管理自，降低經(jīng)營風險
在利潤市場化的前提下，利率可以有效充分反映市場資金供求狀況，商業(yè)銀行可以自主決定利潤水平，實現(xiàn)經(jīng)營管理結(jié)構(gòu)和資源優(yōu)化配置。一方面，商業(yè)銀行可以根據(jù)自身的經(jīng)營情況，資金狀況和盈利能力，結(jié)合客戶信用、貸款質(zhì)量、行業(yè)發(fā)展前景和風險差異等因素，以靈活調(diào)節(jié)本行的利率水平，達到降低成本，減少風險，利潤最大化的經(jīng)營目標。另一方面，利率市場化與商業(yè)銀行風險負相關(guān)，利率市場化可以降低商業(yè)銀行經(jīng)營風險。
2.1.2 打破固定存貸利差，促進商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新
利率市場化打破銀行傳統(tǒng)業(yè)務的存貸固定利差模式，擠壓銀行存貸款差的利潤空間，促使商業(yè)銀行間的競爭更激烈。為適應市場經(jīng)濟的需求，實現(xiàn)利潤最大化，商業(yè)銀行必然會在競爭中不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，加快表外業(yè)務和中間業(yè)務的發(fā)展，改變傳統(tǒng)單一的業(yè)務盈利模式，促進銀行業(yè)務的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展。
2.1.3 規(guī)范商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境，促進行業(yè)競爭公平化
利率市場化本質(zhì)上是培育金融市場由低水平向高水平轉(zhuǎn)化，最終會形成完善的金融市場。融資結(jié)構(gòu)合理，品種齊全，賦有經(jīng)濟與法律手段監(jiān)管體制，信息披露制度充分，金融市場主體充分而賦有競爭意識，將為商業(yè)銀行的快速發(fā)展和多元化經(jīng)營打造一個良好的經(jīng)營環(huán)境。利率市場化機制本身是一個優(yōu)勝劣汰的機制，商業(yè)銀行根據(jù)市場供求關(guān)系和經(jīng)營成本決定利率水平，銀行間非價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)閮r格競爭，商業(yè)銀行間的差異不斷減少，促進銀行業(yè)的公平競爭。
2.2 利率市場化帶來的消極影響
2.2.1 傳統(tǒng)盈利模式無法持續(xù)
目前我國多數(shù)商業(yè)銀行仍然以存貸業(yè)務為主要的業(yè)務，利息收入是最主要的收入來源，中間業(yè)務發(fā)展較慢。無論從各國利率市場化的經(jīng)驗講，還是從我國長期的利率管制上看，利率市場化后的存貸款利率將明顯提高，以存貸款業(yè)務為主的銀行盈利能力將下降，銀行傳統(tǒng)盈利模式的利潤空間會縮窄。隨著銀行間競爭愈加激烈，銀行傳統(tǒng)的盈利模式將面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。
2.2.2 利潤風險
為了搶占市場資源，商業(yè)銀行將上調(diào)利率，將會承擔更多的風險。隨著利率市場化的改革，在商業(yè)銀行面臨的四類基本風險（信用風險、市場風險、流動風險和操作風險）中，利率風險將成為最主要的風險。利率市場化也將使金融借款合同面臨更大的不確定性，并影響宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定。在法律制度相對薄弱的國家，利率自由化也會帶來大量違約的出現(xiàn)。在信息不對稱的情況下，利率市場化會帶來兩個結(jié)果，即過度投資或者投資不足。利率風險源自市場利率變動的不確定性，即由于商業(yè)銀行的利率敏感性，導致利率變動時銀行的凈利差收入產(chǎn)生波動。
3 商業(yè)銀行應對利率市場化的建議
3.1 加快業(yè)務創(chuàng)新，優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)
在利率市場化的背景下，新興金融業(yè)務即將成為商業(yè)銀行的利潤增長點。商業(yè)銀行根據(jù)業(yè)務特點，結(jié)合自身優(yōu)勢，選擇適合本行的多樣化發(fā)展方式和經(jīng)營模式。中間業(yè)務具有收益穩(wěn)定、成本低、風險小、附加值高、綜合效益好的特點。商業(yè)銀行可以調(diào)整業(yè)務模式，加快發(fā)展中間業(yè)務，減少傳統(tǒng)業(yè)務的比重，從而提高非利息收入的比重，減少利率風險的承擔，達到提升銀行競爭力的目的。
3.2 找準市場定位，堅持差異化發(fā)展戰(zhàn)略
差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)針對大規(guī)模市場，通過提供與競爭者存在差異的產(chǎn)品或服務，以獲取優(yōu)勢的戰(zhàn)略。我國商業(yè)銀行在業(yè)務結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理和發(fā)展模式等方面具有類似性，銀行間同質(zhì)化競爭現(xiàn)象長期存在。伴隨我國的利率市場化改革，不同的銀行在資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營機制、市場客戶和風險偏好等方面的差異度將明顯提升。因此，各商業(yè)銀行應科學分析自身的優(yōu)劣勢，找準市場定位，堅持差異化發(fā)展戰(zhàn)略，形成具有特色的經(jīng)營模式。
3.3 健全利率市場化管理機制，加強利率風險管理
首先按照現(xiàn)代金融企業(yè)制度，建立高效的風險管理組織，保障風險管理政策的貫徹實施。其次制定明確的利率風險管理的規(guī)范流程，提供科學合理的風險管理的應對操作環(huán)節(jié)。再次銀行內(nèi)部設立利率風險管理機構(gòu)，有效協(xié)調(diào)相關(guān)部門間應對利率風險管理的工作。最后研發(fā)新的利率計量工具和技術(shù)，從而為商業(yè)銀行管理利率風險提供技術(shù)支持。
參考文獻
[1]李仲林.利率市場化與商業(yè)銀行風險承擔[ ].財經(jīng)科學，2015，（01）.
關(guān)鍵詞：中小城市；商業(yè)銀行；戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-02
一、商業(yè)銀行戰(zhàn)略管理的理論背景
20世紀60年代以來的企業(yè)戰(zhàn)略管理理論在商業(yè)銀行的實踐中獲得了豐富的經(jīng)驗支持。商業(yè)銀行作為特殊的企業(yè)形式也經(jīng)歷了幾個典型的戰(zhàn)略理論階段。一是安德魯斯和安索夫的經(jīng)典戰(zhàn)略理論階段；二是波特的以定位為基礎的戰(zhàn)略管理理論階段；三是戴維斯的優(yōu)秀銀行模型；四是赫夫·戈摩尼的銀行全球化戰(zhàn)略理論；五是肯約和瑪莎的競爭戰(zhàn)略“金融模型”。
銀行戰(zhàn)略是銀行發(fā)展的長期性和全局性的謀劃，它具有復雜性、風險性、競爭性、穩(wěn)健性和動態(tài)性。總體來看，商業(yè)銀行戰(zhàn)略是一個戰(zhàn)略體系，不僅包括銀行整體層面的總體戰(zhàn)略，而且還包括事業(yè)部層面、職能層面、運作層面三個層次的戰(zhàn)略。
二、城市商業(yè)差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
城市商業(yè)銀行群體經(jīng)過十幾年的發(fā)展變遷，以自身頑強的生存發(fā)展能力，成長為中國現(xiàn)代銀行體系不可忽視的力量，同時，城商行群體也在迅速的分化，不少銀行正走在發(fā)展的十字路口，從“解決溫飽”到“實現(xiàn)小康”，城商行面臨了新環(huán)境下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型選擇。
學術(shù)界曾熱衷于將城市商業(yè)銀行的的發(fā)展模式定位于社區(qū)銀行。但是，監(jiān)管部門在《城市商業(yè)銀行監(jiān)管與發(fā)展綱要》中指出，支持“城市商業(yè)銀行聯(lián)合和跨區(qū)域發(fā)展”，為城商行的重組、引資、上市、跨區(qū)域發(fā)展等開辟了巨大的空間。通過一系列的差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型措施，城商業(yè)銀行的發(fā)展出現(xiàn)了明顯的分化。從分化發(fā)展方向來看，主要有以下幾種形式：
①省際重組，化零為整的合并模式。2005年，徽商銀行率先通過省內(nèi)6家城商行和7家城市信用社合并重組成立，打開城市商業(yè)銀行省內(nèi)重組先河。截至2009年末，江蘇銀行、吉林銀行、長安銀行、龍江銀行也分別完成省際重組。
②抓緊機遇實現(xiàn)IPO融資上市。從2006年5月開始，以北京銀行、南京銀行、寧波銀行先后實現(xiàn)IPO，極大補充了資本實力，為規(guī)模化發(fā)展打下基礎。據(jù)了解，上海銀行、盛京銀行、杭州銀行、重慶銀行都在積極籌備上市。
③跨區(qū)域發(fā)展，向區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型。一部分底子較好，規(guī)模發(fā)展速度較快的銀行的較早開始嘗試跨區(qū)域設立分行，試圖通過擴展分支機構(gòu)網(wǎng)絡擴大業(yè)務覆蓋范圍，進一步的做大做強。對于不同規(guī)模的城市商業(yè)銀行而言，跨區(qū)域發(fā)展有三種可能的路可以選擇。一是全國性的股份制銀行（北京銀行、上海銀行），二是全省全覆蓋，周邊地區(qū)選擇性的跨區(qū)域銀行（重慶銀行），三是成為當?shù)劂y行，類似于美國的社區(qū)銀行。
三、重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀與問題
（一）重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的歷程
重慶銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型經(jīng)歷大致三個階段，一是“龍蝦三吃”通過增資擴股、債務重組、引資上市系列創(chuàng)新改革措施實現(xiàn)歷史性蛻變。二是2007-2011年，提出了向零售銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標，并以成為西部地區(qū)標桿銀行作為五年內(nèi)的戰(zhàn)略愿景。三是特色化發(fā)展階段，提出了向客戶專家型的西部領(lǐng)先的綜合性上市銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。
（二）重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中存在的主要問題分析
一是規(guī)?；l(fā)展的資本金約束。實施跨區(qū)域和全覆蓋戰(zhàn)略在加速資產(chǎn)規(guī)模擴張的同時增大了資本消耗。
二是尚未建立起全面風險管理體系。重慶銀行距離全面風險管理的架構(gòu)還有差距，如評級模型管理，組合和集中度管理、限額管理等管理崗位不夠完整。
三是缺乏向客戶中心型銀行轉(zhuǎn)型的組織基礎。重慶銀行在組織架構(gòu)上，部分業(yè)務部門的設計仍然按照業(yè)務種類劃分，并存在各項具體流程與客戶特性的結(jié)合度不高的情況。
四是零售業(yè)務發(fā)展相對滯后，競爭力有待提高，需要從客戶的風險特征和服務需求上打造運營、支持、管理等各項活動的業(yè)務流程。
五是基礎性支持戰(zhàn)略執(zhí)行與業(yè)務發(fā)展不同步。隨著重慶銀行規(guī)模和業(yè)務的快速發(fā)展，客觀上需要配套的激勵機制、科技力量、研發(fā)能力等多方面達到一個綜合性銀行的管理要求。
四、重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的策略分析
運用SWOT模型對重慶銀行現(xiàn)階段具有的優(yōu)勢和劣勢與外部環(huán)境存在的機會和威脅進行對比分析，形成的SWOT分析結(jié)果如下表1所示：
表1 重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略SWOT分析
五、重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基本策略框架
根據(jù)表1的分析比較，重慶銀行在“向客戶專家型零售銀行轉(zhuǎn)型的公司戰(zhàn)略目標”的實現(xiàn)過程中，必須結(jié)合各個業(yè)務條線采取不同的競爭策略，也就是，在適當?shù)碾A段，采取適當?shù)奶厣珣?zhàn)略。
重慶銀行要制定特色戰(zhàn)略，首先要認清自身的優(yōu)勢，突出核心業(yè)務。
其次，明確服務對象，細分客戶，根據(jù)客戶價值定價，整合業(yè)務流程，特殊客戶區(qū)別對待。重慶銀行目前正在著力打造的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，是進行客戶細分和價值定價的基礎。
第三，通過分析客戶的價值鏈，尋求為客戶創(chuàng)造價值的途徑，通過業(yè)務多樣化等方式，降低顧客成本，提高顧客收益，辦出特色，提高競爭力。
第四，銀行的價值鏈影響顧客的價值鏈。
第五，通過廣告商標、形象、專業(yè)等手段，不斷擴大全行的價值信號，提高銀行的知名度和信賴度。
在總體業(yè)務戰(zhàn)略上，重慶銀行還不能從規(guī)?；蜌v史經(jīng)驗中實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的“成本領(lǐng)先地位”，而現(xiàn)階段的支持保障體系也不具備做行業(yè)內(nèi)的“廣泛差異化”產(chǎn)品引領(lǐng)者的條件。因此，作為中小規(guī)模的城市商業(yè)銀行，重慶銀行應在自己的專業(yè)領(lǐng)域采取“產(chǎn)品差異專一化”策略，打造自己的特色產(chǎn)品，為基于細分客戶群體的業(yè)務流程提供標準化服務，打造“客戶專家型銀行”銀行，在“區(qū)域的”“中小的”客戶價值鏈中的提升核心競爭力，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)型。
六、重慶銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的保障措施
為實現(xiàn)“西部地區(qū)的綜合性上市銀行”的戰(zhàn)略愿景，需要內(nèi)外部多方面的保障措施，才能使得戰(zhàn)略得以順利執(zhí)行。
（一）提升全面風險管理能力
1.建設全面的風險管理文化
推行“理性、穩(wěn)健、審慎”的風險理念，倡導全員風險管理的理念，培養(yǎng)員工穩(wěn)健經(jīng)營的風險管理理念和風險管理的自覺意識和能力。
2.完善風險管理組織架構(gòu)
進一步建設和完善集中和統(tǒng)一的信貸審批和監(jiān)控體系和市場風險管理信息系統(tǒng)；建立獨立垂直的操作風險管理系統(tǒng)，統(tǒng)一和完善全行操作風險相關(guān)政策及管理流程；完善風險的識別、度量、監(jiān)測、報告和控制流程。
3.引進先進的風險管理工具，加強內(nèi)部控制管理
引入國際先進的風險評級工具和管理分析工具，為風險分析提供手段，不斷完善信用風險、市場風險、流動性風險壓力測試的廣度和精度，優(yōu)化各類風險的應急預案。
4.積極實施全面風險管理規(guī)劃，建立全面風險管理體系
引進中介咨詢機構(gòu)，對全行的風險管理現(xiàn)狀進行全面診斷，為全行提供能夠有效支持銀行未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的全面風險管理框架的改進建議。
（二）形成擁有核心競爭力的組織架構(gòu)和業(yè)務流程
1.加強公司治理，提高決策和控制能力
充分發(fā)揮董事會在公司治理中的主導作用，進一步完善各類議事規(guī)則、風險控制、內(nèi)部審計、信息披露、評估考核等規(guī)章和制度；加強董事會專門委員會的建設，提高決策的效率和科學性；建立規(guī)范的內(nèi)審體系，充分發(fā)揮獨立董事和外部監(jiān)事的作用，推進合規(guī)文化建設。
2.逐步建立條線化的組織架構(gòu)
推行條線化改革，按照業(yè)務條線調(diào)整組織架構(gòu)；推進以業(yè)務為驅(qū)動的綜合計劃和預算體系建設，進一步完善總行為管理中心、支行為營銷中心的管理模式，實現(xiàn)縱向一體化。
3.改造信息系統(tǒng)以支持架構(gòu)改革
在條線化基礎上，建立內(nèi)部管理會計核算系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等平臺與工具，進一步完善多維度績效報告系統(tǒng)。實現(xiàn)決策與流程的電子化，加強全流程監(jiān)控，強化數(shù)據(jù)準確性，增強系統(tǒng)的信息搜集與預警控制功能；加快全行綜合業(yè)務管理系統(tǒng)的建設，通過業(yè)務管理系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)的有效對接，及時準確地獲取完整的信息，為前中后臺人員提供進行定性定量分析的平臺。
（三）優(yōu)化人力資源的配置與打造企業(yè)文化
1.優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)
增加高層次復合型人才、專業(yè)人才以及提高年輕員工在總量中的比重；采取外部招聘、內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的人才補充策略；通過建立人員退出機制，加快勞動用工制度改革。
2.建立多層次的員工培訓
在內(nèi)部加強各個業(yè)務條線專業(yè)技能培訓；在外部通過與大新銀行合作，對全行的董事、監(jiān)事、高級管理人員和業(yè)務骨干培訓。
3.構(gòu)建新的職位體系和薪酬體系
按照國內(nèi)外先進的商業(yè)銀行人力資源管理標準，建立以崗位價值和工作業(yè)績?yōu)閷虻男匠昙铙w系，為員工提供多通道的職業(yè)生涯發(fā)展路徑。
4.堅持以人為本的企業(yè)文化建設
建立以人為本的企業(yè)文化，使員工關(guān)心企業(yè)，與企業(yè)同心同德，盡職盡責，形成想干事、能干事、干成事的良好氛圍。
（四）建立區(qū)域化全方位的網(wǎng)點渠道
對現(xiàn)有網(wǎng)點按照經(jīng)濟效益貢獻、市場潛力和客戶資源進行綜合評價，優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)點布局；基于目標客戶市場的差異性，建立功能針對性強的多種網(wǎng)點類型；通過優(yōu)化調(diào)整，一方面使資源更加集中，更有針對性地向目標客戶提供其所需的產(chǎn)品與服務，以提升服務品質(zhì)，另一方面降低成本，提高效率，最終提高網(wǎng)點的運營能力。
（五）理順業(yè)務發(fā)展與戰(zhàn)略管理的關(guān)系
重慶銀行在董事會層面建立了戰(zhàn)略管理委員會，在經(jīng)營層面也建立了發(fā)展研究部。要順利推進轉(zhuǎn)型，需要理順業(yè)務發(fā)展和戰(zhàn)略管理的關(guān)系，借助有效的工具和手段來推動戰(zhàn)略的執(zhí)行和戰(zhàn)略的評估，將戰(zhàn)略執(zhí)行的好壞與績效考核掛鉤，處理好短期的經(jīng)營目標與長期的戰(zhàn)略目標之間的關(guān)系。
關(guān)鍵詞:保險市場;保險公司;保險營銷
文章編號:1003-4625(2006)10-0071-03中圖分類號:F840文獻標識碼:A
目前,我國保險市場正逐步轉(zhuǎn)型:一方面,我國保險業(yè)進入全面對外開放的新時期｡按照加入世貿(mào)組織承諾,我國保險業(yè)將對外資保險公司開放全部地域和除有關(guān)法定保險以外的全部保險業(yè)務｡目前,除了外資在合資壽險公司中的股比不得超過50%､外資產(chǎn)險公司不得經(jīng)營有關(guān)法定保險業(yè)務以及對外資保險經(jīng)紀股比和業(yè)務等若干限制外,保險業(yè)已按照加入世貿(mào)組織承諾基本實現(xiàn)全面對外開放｡另一方面,保險業(yè)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變｡其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性凸顯,保險消費行為的主導性增強,保險消費方式的選擇性增多｡保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化,消費動機與行為更趨理性和實效｡這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求,因此創(chuàng)新營銷,對激發(fā)潛在保險需求,促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義
一､營銷思路的創(chuàng)新
轉(zhuǎn)型期的中國保險業(yè),路子應當怎樣走,需要很好地思考,因為這關(guān)系到中國保險業(yè)未來的發(fā)展命運和前途｡在我看來,新的發(fā)展思路應當明確以下四個定位｡第一,保險營銷觀念的定位:應從單純的市場營銷觀念轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念;第二,保險功能的定位:應從單純的風險轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風險管理及個人理財手段相結(jié)合;第三,保險業(yè)務的定位:應從單純的保險轉(zhuǎn)向以保險業(yè)務為核心,高度重視投資業(yè)務相結(jié)合;第四,保險公司的角色定位:應從單純的保險企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務的公司｡這樣四個定位基于國際經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢｡我們不得不正視人口老齡化､信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊｡近年來,隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化,國際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限逐漸被打破,金融一體化經(jīng)營的趨勢在不斷加強｡金融一體化意味著銀行､證券､保險各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊,產(chǎn)品的交叉將越來越普遍,純粹的保險產(chǎn)品將不再具有很強的競爭力｡雖然在中國現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下,四個定位還不能一步到位,但保險業(yè)必須明確這個發(fā)展趨勢,并朝著這個方向努力｡如果保險公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險領(lǐng)域,僅僅做單純的保險業(yè)務,那么我國保險業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位｡
二､營銷內(nèi)容的創(chuàng)新
保險業(yè)營銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新､服務創(chuàng)新､風險管理方式創(chuàng)新和營銷團隊管理的創(chuàng)新｡
(一)保險產(chǎn)品創(chuàng)新
同任何企業(yè)一樣,好的產(chǎn)品也是保險公司的安身立命之本｡這個產(chǎn)品必須是能夠滿足消費者需要的,并且能夠適應新形式的變化而不斷更新的｡這就需要保險公司摒棄現(xiàn)有的產(chǎn)品趨同模式,實行差異化戰(zhàn)略,構(gòu)建其核心競爭力｡
構(gòu)建核心競爭力需要不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新｡產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式,一是原創(chuàng)式創(chuàng)新,即從無到有,設計出一種全新的產(chǎn)品;二是派生式創(chuàng)新,即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品,或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能;三是組合式創(chuàng)新,即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進行重新組合,制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點,但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品｡原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到,但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟,大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上｡例如,由早先只具有純保障功能的壽險產(chǎn)品派生出既具有保障性,又具有儲蓄性,甚至投資型功能的產(chǎn)品,這是一種派生式創(chuàng)新;投資連接產(chǎn)品則是一個典型的組合式創(chuàng)新的例子,它將保險產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起,形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品｡
(二)保險服務創(chuàng)新
服務創(chuàng)新是企業(yè)獲取其潛在利潤的保證｡服務創(chuàng)新的內(nèi)容包括提供“附加值服務”､“個性化服務”､“三維度服務”,但對我國的保險業(yè)來說,“服務創(chuàng)新”的前提是“服務歸位”,即保險業(yè)首先應當作好保險的基本服務｡
與其他金融產(chǎn)品不同,保險產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的,與損失､災害､死､傷､殘等相聯(lián)系的風險｡這種產(chǎn)品忌諱性的特點使得人們在產(chǎn)品的購買階段通常是較被動的,而在保險事故發(fā)生以后對“產(chǎn)品”又有極大的需要｡保險產(chǎn)品的特點決定了保險服務必須真誠､及時､便捷｡方便被保險人投保,及時為被保險人進行理賠給付,做好保單銷售出去以后所有的基本服務等(例如提醒投保人繳費､耐心､細致地答復被保險人的咨詢),這些都是保險公司基本服務的題中應有之義｡但據(jù)國務院發(fā)展研究中心不久前所做的“中國50個城市保險市場需求”的報告,在對全國25000個家庭所做的保險調(diào)查表明,公眾對保險行業(yè)的滿意度只有30%,比電信行業(yè)的滿意度還低｡如果保險公司連基本的服務都沒有做到,卻談什么服務創(chuàng)新,那是本末倒置｡如果消費者對保險的服務不滿意,由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”,那么,產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的｡
(三)保險公司風險管理方式的創(chuàng)新
風險的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的｡例如隨著社會的進步和科技手段的完善,原先不存在的風險成為新的承保對象,原先不可保的風險成為可保風險,原先小額標的､小額索賠的保單成為巨額賠款保單｡在這種情況下,如果保險公司不去認真研究可保風險的特性,不進行風險管理手段的不斷創(chuàng)新,那么,再好的產(chǎn)品,再好的服務,也不可能使管理風險的保險公司脫離“險境”｡目前,國際保險業(yè)風險管理手段在不斷創(chuàng)新,產(chǎn)生了諸如自保公司､有限風險產(chǎn)品､多觸發(fā)原因產(chǎn)品､應急資本､保險風險證券化等各種非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移方式(Alternative Risk Transfer)以及整合風險管理方式（Integrated Risk Management）等｡我國的保險公司應當結(jié)合國情,認真分析資本市場､消費者的風險意識和金融意識､監(jiān)管者的水平等具體因素,進行風險管理手段的不斷創(chuàng)新｡
(四)營銷團隊管理的創(chuàng)新
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵｡在買方市場下,市場結(jié)構(gòu)､消費動機､消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化,當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求,必須進行改革和創(chuàng)新｡激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān),營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相連｡根據(jù)管理學原理,一個人具有“經(jīng)濟人､社會人､自我實現(xiàn)人和復雜人”等多重需求｡隨著營銷人員的地位､收入､年齡等因素的變化,這四個方面也在不斷變化,而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵,忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化,以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效｡改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新,變單純的物質(zhì)獎勵為復合激勵,把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展､自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來,把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來,用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)､穩(wěn)定的營銷隊伍｡
三､營銷策略的創(chuàng)新
(一)實施品牌營銷策略
在市場轉(zhuǎn)型過程中,保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭,如何把品牌､服務與營銷機制融為一體,構(gòu)建出以客戶為核心､以品牌形象為價值標準､以服務為整體功能的品牌營銷模式,應是未來幾年國內(nèi)各家保險公司追求的目標｡
在營銷理論中,把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象,而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意､選擇性扭曲及選擇性保留的影響,其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致｡這就需要通過實施品牌營銷策略,進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念｡如果消費者低估了品牌的質(zhì)量,營銷人員就應重點介紹其品牌;如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價,那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹,因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價｡營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念｡這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效｡隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近,保險市場的競爭將更趨激烈,通過品牌營銷策略占據(jù)目標市場,把握好發(fā)展方向,無疑是各保險公司業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇｡
(二)實施差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場,存在著顯著的地區(qū)差異､險種差異和服務差異,因此,保險營銷應適應市場轉(zhuǎn)型的需要,因地､因人､因險種實施差異化營銷策略:
1.實施“地區(qū)差異化”策略｡根據(jù)地域和區(qū)位不同,我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場;經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場｡城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū),客戶群層次相對較高,需求多樣化,觀念更新相對較容易,基礎建設較完善,網(wǎng)絡硬件環(huán)境建設較好,加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應用,在外部環(huán)境上,城市完全具備推動網(wǎng)絡銷售的條件｡尤其對于高學歷､高收入的年輕白領(lǐng),網(wǎng)絡銷售將是有效渠道,可采用人員推銷､電話直銷､委托中介､網(wǎng)絡銷售等策略｡而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話,更不要說網(wǎng)絡,而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低,保險理念和保險觀念缺乏,保險市場處于拓展和開發(fā)階段,應采取人員直接推銷､委托推介策略｡尤其值得注意的是,我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低,應專門設計簡單明了､通俗易懂的保單和條款｡
2.實施“對象差異化”策略｡由于個人的經(jīng)歷､意識､偏好等原因,使消費者也具有顯著的差異性,因此,保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異｡對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢､區(qū)別對待,像醫(yī)生治病一樣對癥下藥,像老師教育學生一樣因材施教,像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜｡對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“訂單”服務｡老是胡子眉毛一把抓,到頭來只能是相識滿天下,知己無一人｡“顧客是上帝”只是相對的結(jié)論,你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好,如果顧客錯位,仍然無人問津｡
(三)實施文化營銷
要突出營銷中的文化含量和文化品位｡對于保險消費者,服務的本質(zhì)在于具有文化特色｡作為一種具備文明意識和文明要求的生物,人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外,總是企圖把簡單的生存上升到一種至真､至善､至美的環(huán)境,總是希望在滿足生理需求的同時,獲得心理上的愉悅｡隨著生活水平的提高,消費者行為越來越具有文化性｡也就是,現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣,而同時是一種文化交流,需要在營銷中巧妙地融入保險知識､生活習俗､文化藝術(shù)等,使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關(guān)系｡服務作為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征,無論是“名牌”､“特色”還是“創(chuàng)新”服務,都是公司員工經(jīng)過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟活動中,體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵,使其信譽倍增,極富魅力｡這種服務雖然僅以一種活動､一種行為,獨立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風格文化使人們認同､青睞､接受｡了解保險營銷面對的文化環(huán)境,了解目標客戶的文化背景,消除文化障礙,爭取客戶的文化認同,是保險營銷的重要任務之一｡
參考文獻:
[1]曉珊.改進保險商品的銷售方式[N].中國保險報，2001-10-23.
[關(guān)鍵詞]旅游 投資項目 風險管理 市場定位 金融風險
一、旅游投資項目風險管理的內(nèi)涵及其構(gòu)成因素
旅游投資項目管理具有一般項目管理的特點，也有其自身的特點和獨特性，根據(jù)對于旅游投資項目特征的歸納研究，旅游投資項目具有關(guān)聯(lián)性強、敏感性、專用性、依托性、投資額度大回收周期長等特點，正是由于這些特征使得旅游投資項目隱藏著巨大的風險。據(jù)一項數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計資料顯示旅游投資項目風險管理所面臨的困難在2005年~2010年期間以每年7.3%的速度在增加。
根據(jù)旅游投資項目特征及其對于風險管理領(lǐng)域和內(nèi)容的影響和作用的闡述，構(gòu)成旅游投資項目風險管理的因素主要有下面幾個方面：項目環(huán)境風險，其主要包括政治風險、經(jīng)濟風險、金融風險和自然風險；項目核心風險，其主要包括設計風險、施工風險、管理風險和市場風險。這些外在風險因素與企業(yè)自身對于風險管理的水平和狀況一起構(gòu)成了旅游投資項目風險管理的主要因素。
二、目前旅游投資項目風險管理的現(xiàn)狀、存在的主要問題及其原因探討
我國旅游投資主體對于旅游投資項目風險管理的起步相對較晚，主要始于2003年隨著加入WTO步伐和程度的加快加深。數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計顯示，2004年~2010年期間我國旅游投資項目風險管理的投入增加幅度年均達到了5.7%，2010年總水平達到了2004年全年投入總額的11.3倍，旅游投資項目主體中超過30%的比例初步建立了項目風險管理的識別防范機制，風險管理所覆蓋的領(lǐng)域和范圍在2010底達到了48.3%。但就其中存在的問題歸納總結(jié)起來主要有以下幾個方面。
1.旅游投資項目風險管理中對于生態(tài)環(huán)境風險的評估應對機制及其實施方法等還缺乏有效的方案和模式。目前旅游投資項目投資和開發(fā)過程中對于生態(tài)環(huán)境的外部性影響和作用日益顯現(xiàn)出來，有的甚至出現(xiàn)了旅游項目開發(fā)中對于生態(tài)環(huán)境的破壞性開采和過度開發(fā)問題，同時反過來生態(tài)環(huán)境的破壞給旅游項目的開發(fā)和運營帶來了巨大負面作用，有數(shù)據(jù)調(diào)查資料顯示2009年期間全國旅游投資項目開發(fā)中由于生態(tài)環(huán)境的破壞引發(fā)的整個旅游行業(yè)的損失達到了數(shù)十億美元。
2.旅游投資項目風險管理中旅游項目市場定位不夠清晰、價值定位趨同化問題嚴重。目前在伴隨著旅游業(yè)快速蓬勃發(fā)展的同時，旅游投資項目開發(fā)的重復性建設和市場定位趨同化現(xiàn)象已經(jīng)影響了整個旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整和升級工作。數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2008年~2010年期間投資開發(fā)的旅游項目中約有48.3%的旅游項目的市場定位趨同率在87.9%以上，這與同期國外旅游投資項目的市場定位創(chuàng)新存在較大差距，改期間歐美國家旅游投資項目的市場定位集中化系數(shù)只有0.23，呈現(xiàn)出較弱的趨同化程度。
3.旅游投資項目風險管理中對于項目工程建設中的金融風險及其融資方式估計不足和融資渠道過于單一。目前我國旅游投資項目由于受到多種主客觀因素影響特別是國家金融資本市場管制等方面的影響，其項目施工和工程進展中的財務風險較大，與國外該項指標平均水平相比要高出了20%~30%之間的幅度，造成這一狀況的重要原因在于旅游投資項目過窄的融資渠道和治理機制。
三、旅游投資項目風險管理中上述幾個主要問題的建議和對策
根據(jù)旅游投資項目風險管理的內(nèi)涵及其構(gòu)成因素的闡述，在分析了目前旅游投資項目風險管理的基本現(xiàn)狀、存在問題及其原因的基礎上，參考相關(guān)旅游市場風險管理知識和理論特別是對我國旅游市場項目管理深刻的調(diào)查研究和細致的統(tǒng)計分析，從下面幾個方面提出新形勢下旅游投資項目風險管理的建議和對策。
1.在生態(tài)環(huán)境風險方面，旅游投資項目風險管理中應該從當?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境系統(tǒng)的角度出發(fā)衡量旅游項目的開發(fā)對于生態(tài)環(huán)境的壓力、影響及其相關(guān)硬性指標的達標要求，以創(chuàng)造旅游投資項目對于當?shù)厣鷳B(tài)系統(tǒng)的良性循環(huán)和對于項目本身的支持程度。旅游投資項目與當?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境方面的和諧發(fā)展，不但是衡量一個旅游投資項目風險大小的標準，也是按照日益嚴格的大眾環(huán)保意識和不斷升級的國家各級政府的環(huán)保法規(guī)的需要，為此需要研究如何在旅游投資項目開發(fā)中融入和表達對于生態(tài)環(huán)境關(guān)注和重視的解決方案和模式。
2.在市場定位風險方面，旅游投資項目風險管理中應該在對于旅游市場產(chǎn)品服務組合和旅游市場細分需求深刻的市場調(diào)查研究的基礎上，以差異化營銷策略將旅游項目的開發(fā)定位在具有一定市場規(guī)模和鮮明需求特征的旅游細分市場之上。當前旅游市場產(chǎn)品和服務組合結(jié)構(gòu)層次相對單一、新產(chǎn)品開發(fā)力度不足以及市場定位和目標客戶群體相對集中，加大了旅游投資項目開發(fā)中的市場經(jīng)營風險，使得旅游投資項目所開發(fā)產(chǎn)品的差異化缺乏足夠的表達方式，其所向目標客戶提供的有區(qū)別價值和利益缺乏有效載體。
3.在金融風險方面，旅游投資項目風險管理中應該針對后金融危機的時代背景和當前緊縮貨幣政策及其高通脹壓力的宏觀經(jīng)濟形勢，對于旅游項目特別是其工程施工階段的金融財務風險做出適當評估，同時積極拓寬旅游項目開發(fā)中的融資渠道。旅游項目投資別是施工階段由于目前多變的宏觀經(jīng)濟形勢使得其中的金融財務風險得到了提高，特別是旅游投資項目目前相對狹窄的融資渠道，使得資金的使用效率和使用成本都與正常指標值產(chǎn)生了較大的偏離。
四、總結(jié)
本文對于新形勢下的旅游投資項目風險管理的問題進行了研究和探討，主要就當前旅游投資項目中的生態(tài)環(huán)境風險、市場定位風險以及金融風險管理中存在的問題提出了相應的解決方法和策略，希望本文的分析和研究有助于新時期下旅游投資項目風險管理水平的提高。
參考文獻：
