發(fā)布時間：2023-08-01 17:07:28
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行；理財產(chǎn)品；發(fā)展現(xiàn)狀；應(yīng)對對策
利率市場化會導(dǎo)致市場出現(xiàn)存款脫媒的現(xiàn)象，但確是資產(chǎn)管理發(fā)展中的重大機(jī)遇。近年來，隨著不斷擴(kuò)大銀行業(yè)理財市場的規(guī)模以及參與主體，依據(jù)大量資料表面到2014年末為止，全國500多家開展了理財業(yè)務(wù)銀行業(yè)金融組織總共包括五萬只續(xù)理財產(chǎn)品，相比較2013年增長了約4.8萬億元，資金余額大約為15萬億元，增幅46.68%。
一、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的近況
商業(yè)銀行外匯理財產(chǎn)品之一“匯得盈”，它的被推出，逐漸拉開了個人理財產(chǎn)品的序幕。促使個人理財產(chǎn)品從最開始的單年發(fā)行不足50只，不足億元的募集金額，逐漸發(fā)展中2013年過億的募集金額和1000只單年發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量，占據(jù)了20%的銀行業(yè)市場，并且也沒有出現(xiàn)本金損失的問題，以此不僅可以充分展現(xiàn)理財產(chǎn)品風(fēng)格的獨(dú)特優(yōu)勢，也能夠為國內(nèi)商業(yè)銀行建立良好的理財產(chǎn)品市場淡奠定基礎(chǔ)，促使市場內(nèi)形成了很多固定的客戶群體，同時也能夠吸引很多新用戶。
二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理的問題
1.產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致流失客戶
就目前而言，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品包括三種類型，為貨幣型、債券型、資產(chǎn)池型，相比較商業(yè)銀行不同的理財產(chǎn)品，上述三種類型產(chǎn)品沒有很大的差距，從而導(dǎo)致大部分商業(yè)銀行為了自身利益，盲目的競爭和改動個人理財產(chǎn)品的價格，總所周知，商業(yè)銀行大部分理財產(chǎn)品收益遠(yuǎn)低于股份制商業(yè)銀行。
2.營銷理念不明確，還需要改善服務(wù)策略
第一，傳統(tǒng)營銷理念主要就是“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”，已經(jīng)逐漸不能滿足社會發(fā)展需求，且對產(chǎn)品銷售量的注重遠(yuǎn)超于對客戶需求滿意度的研究，市場細(xì)分缺乏，中心市場不明，產(chǎn)品定位不明確，促使產(chǎn)品缺少創(chuàng)新力。第二，產(chǎn)品存在過于加單的形式以及種類，大部分產(chǎn)品都是經(jīng)過“期限十利率”形成的，相比較儲存來說沒有明顯差距，不能完全滿足個人理財?shù)膶嶋H需求。第三，銷售渠道沒有豐富充實的方法和種類，不能完全滿足用戶購買理財產(chǎn)品的需求，大部分銀行銷售渠道不包含農(nóng)村區(qū)域，同時也不是十分重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶理財需求。第四，銀行理財產(chǎn)品沒有很高的宣傳力度，促使大部分客戶不能及時獲得理財產(chǎn)品的知識以及銷售信息，此外也沒有有效的促銷方式，不能激發(fā)客戶購買理財產(chǎn)品的欲望。
3.部門間合作缺陷，存在管理破綻
商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品的實行銷售部門責(zé)任制度。總行金融市場部負(fù)責(zé)對債貨幣類、券類等理財產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃以及推行，投資銀行負(fù)責(zé)對資產(chǎn)類、信貸類等理財產(chǎn)品進(jìn)行建造以及推行；個人理財產(chǎn)品由客戶部負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售以及管理，電子銀行不需要對手機(jī)銀行和網(wǎng)銀進(jìn)行管理，各部門可以明確分工，但是實際操作中因為存在本位主義，以至于不能完全滿足所有部門的職業(yè)需求和任務(wù)，沒有達(dá)成的統(tǒng)一合作，以至于銀行理財產(chǎn)品管理過程中經(jīng)常出現(xiàn)相交或者空白的問題。
三、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理問題的對策
1.細(xì)化客戶市場，提升產(chǎn)品定位，構(gòu)建特色的理財產(chǎn)品
實際分析中依據(jù)年齡、家庭結(jié)構(gòu)、財務(wù)狀況以及風(fēng)險偏好等因素來對客戶市場進(jìn)行細(xì)化，并且有機(jī)結(jié)合銷售機(jī)構(gòu)的特征，選擇最合理的目標(biāo)客戶，以便于能夠深入分析和調(diào)查客戶服務(wù)，對每類客戶實際特點(diǎn)進(jìn)行分析查找，設(shè)計具有針對性的理財產(chǎn)品，準(zhǔn)確定位，建立特色服務(wù)。例如針對有受教育子女的家庭設(shè)計具有儲蓄性較長的穩(wěn)定性產(chǎn)品；針對城市退休人員，在相對安全的基礎(chǔ)上，設(shè)計一些保值增值類的理財產(chǎn)品，確保能夠穩(wěn)定增長資產(chǎn)，從而獲得高收益。同時還可從專業(yè)角度，為客戶制定高端、詳細(xì)、專業(yè)等的理財規(guī)劃，從而慢慢實現(xiàn)理財產(chǎn)品朝著綜合理財方向發(fā)展的目標(biāo)，以便于能夠整體提高業(yè)務(wù)整合和資源整合的能力，為客戶提供全方面優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。
2.穩(wěn)定傳統(tǒng)渠道，應(yīng)用新型渠道，開發(fā)全新渠道
商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)具備直接服務(wù)、固定場所、信息反饋較快以及客戶熟知程度高的特點(diǎn)，同時也是比較廣泛的社會人員購買個人理財產(chǎn)品的渠道，此時需要合理利用理財產(chǎn)品，如美化網(wǎng)點(diǎn)店面環(huán)境、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的整體質(zhì)量。用戶在選擇購買理財產(chǎn)品購買的是最?？紤]的就是便捷性，所以網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)營銷渠道十分重要，另外，商業(yè)銀行已經(jīng)形成電話銀行、手機(jī)銀行以及成網(wǎng)上銀行等電子銀行，可利用這些便捷渠道，宣傳和銷售建行個人理財產(chǎn)品，使服務(wù)提升至客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)之上。
3.健全個人理財客戶信息體系
構(gòu)建個人理財客戶信息體系的時候可以合理應(yīng)用現(xiàn)有的固定綜合業(yè)務(wù)處理機(jī)制，從理財產(chǎn)品營銷方面進(jìn)行分析，整合以及改造客戶信息的現(xiàn)有體系，對客戶資料進(jìn)行合理篩選，依據(jù)留住老客戶的方式來開發(fā)潛在客戶或者新客戶，提高具備一定針對性的營銷策略，此外，建設(shè)過程中需要不斷增強(qiáng)信息來源，健全個人理財客戶營銷數(shù)據(jù)庫以及信息體制，合理應(yīng)用信息大數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進(jìn)行分析，為開發(fā)和建造理財產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。
四、結(jié)束語
綜上所述，商業(yè)銀行的內(nèi)部人員應(yīng)在改善個人理財產(chǎn)品的客戶營銷體系上，不斷利用新渠道開發(fā)大客戶，需注意農(nóng)村地區(qū)的潛在客戶的開發(fā)，與此同時，應(yīng)注意改善優(yōu)化商行各個網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境設(shè)施與服務(wù)質(zhì)量，在部門分配較為清晰地情況下，進(jìn)行統(tǒng)一合作，避免相交現(xiàn)象產(chǎn)生與深化影響個人理財產(chǎn)品的資產(chǎn)，努力將建行個人理財產(chǎn)品做大、做好，這是每一位建行人員的職責(zé)。
作者:嚴(yán)超 單位:中國建設(shè)銀行鹽城分行
參考文獻(xiàn):
[1]蔣紅星，歐杰.建設(shè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[J].商業(yè)故事，2015，（10）：7-8.
【關(guān)鍵詞】：紡織印染；節(jié)能減排；技創(chuàng)新
1 浙江省印染行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
印染行業(yè)在我省行業(yè)地位突出。2012年，全省共有規(guī)上印染企業(yè)669家，印染布產(chǎn)量為344. 88億米，占全國總產(chǎn)量的59.16%.是全國最大的印染產(chǎn)業(yè)基地。印染行業(yè)是紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的重要環(huán)節(jié)，其上游承接著化纖、棉紡、織造等行業(yè)，下游承接著服裝、家紡等行業(yè)，是影響紡織服裝整個產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量和檔次的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，2012年，與印染行業(yè)直接關(guān)聯(lián)的紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值達(dá)10122.8億元，占全省工業(yè)總產(chǎn)值的17%.是全省工業(yè)規(guī)模最大的產(chǎn)業(yè)鏈。
印染行業(yè)集聚發(fā)展明顯。印染企業(yè)主要分布在紹興、杭州、嘉興、湖州等地區(qū)，產(chǎn)能占全省比重分別為50. 54%、13. 84%、10.02%，8.78%.占全省83. 18%。同時，印染產(chǎn)品發(fā)展各具特色，如柯橋區(qū)、蕭山區(qū)、秀洲區(qū)的化纖面料印染、嵊州市的綢領(lǐng)帶面料印染，余杭區(qū)的家用紡織品印染、桐鄉(xiāng)市的羊毛衫印染、湖州市的棉布印染，長興的里子綢印染等，印染業(yè)與上下游配套產(chǎn)業(yè)緊密相連，形成了一批在國內(nèi)外具有較大影響力的紡織產(chǎn)業(yè)集群。
印染行業(yè)技進(jìn)步加快。近年來，我省印染企業(yè)技改造力度不斷加大，小浴比、短流程等節(jié)能、降耗、環(huán)保的裝備和工藝比重加大，在線檢測和監(jiān)控系統(tǒng)得到開發(fā)和應(yīng)用。印染工藝技術(shù)水平不斷提高，印染產(chǎn)品在品種、質(zhì)量方面得到很大改善。涌現(xiàn)了一批如紹興紅綠藍(lán)紡織印染有限公司、紹興慶茂紡織印染有限公司、杭州達(dá)利綢有限公司、湖州美欣達(dá)印染有限公司等一批在新產(chǎn)品開發(fā)和節(jié)能減排的標(biāo)桿企業(yè)。此外，省政府把智能紡織印染裝備產(chǎn)業(yè)作為技創(chuàng)新綜合試點(diǎn)的重點(diǎn)領(lǐng)域，確定了11家省級重點(diǎn)企業(yè)研究院。圍繞紡織印染行業(yè)升級需要的高速數(shù)碼印裝備、智能化低浴比染色機(jī)、節(jié)能減排定型機(jī)、機(jī)器人印花生產(chǎn)線進(jìn)行關(guān)鍵技攻關(guān)，以促進(jìn)印染行業(yè)“機(jī)器換人”步。印染行業(yè)節(jié)能減排實推進(jìn)。我省印染行業(yè)積極推進(jìn)染防治從“端治理”向“源頭預(yù)防”轉(zhuǎn)變；推廣印染廢水處理、集中供熱、余熱回用、廢氣處理、集中燒處理等環(huán)保、清潔印染加工技術(shù)。通過提高淘汰標(biāo)準(zhǔn)，加大淘汰落后產(chǎn)能力度，共淘汰落后印染產(chǎn)能62.79億米，淘汰落后企業(yè)114家。紹興柯橋區(qū)于2010年啟動了印染產(chǎn)業(yè)集聚工程，計劃將占全區(qū)80%產(chǎn)能的印染企業(yè)集聚到濱海開發(fā)區(qū)，打造綠色印染研發(fā)生產(chǎn)基地。2012年，根據(jù)省政府《關(guān)于十二五時期重染高能耗行業(yè)深化整治促進(jìn)提升的指導(dǎo)意見》，出臺了《浙江省印染行業(yè)淘汰落后整治提升方案》，明確了整治工作的總體目標(biāo)、整治任務(wù)及相關(guān)措施，進(jìn)一步加大了推進(jìn)行業(yè)節(jié)能減排的力度。
2 浙江省印染行業(yè)未來展望
浙江省印染行業(yè)在現(xiàn)有的發(fā)展基礎(chǔ)上，仍需加快技術(shù)改造、注重節(jié)能環(huán)保、提高應(yīng)對能力，進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級。為了更快、更好地實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，我們需要以紡織工業(yè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)為目標(biāo)，不斷學(xué)習(xí)和借鑒他們做法和經(jīng)驗。首先，本文為將分析世界紡織產(chǎn)業(yè)鏈的格局，明確哪些是紡織工業(yè)發(fā)達(dá)國家以及產(chǎn)業(yè)鏈的特征，找出我們和這些國家的差距。美國、日本以及意大利、西班牙等歐盟國家處于產(chǎn)業(yè)價值鏈層次的最高端，這些國家出口高科技含量、高附加值的產(chǎn)品，掌控著市場渠和最尖端技，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的兩端（技術(shù)、專利和品牌服務(wù)）。韓國、中國臺灣和中國香港等國家和地區(qū)處于產(chǎn)業(yè)價值鏈的第二層次，這些新興的工業(yè)化國家和地區(qū)掌握了服務(wù)機(jī)制，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得以調(diào)整，而且注重原材料的研發(fā)，掌握了產(chǎn)業(yè)鏈的前端（技術(shù)和專利）。中國、土耳其、墨西哥則處于第三層次，具有良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，在加工制造領(lǐng)域有較好優(yōu)勢，紡織印染行業(yè)基礎(chǔ)較好，并且規(guī)模在近年來得到了大力發(fā)展。該層次國家的紡織印染產(chǎn)品以出口為主，近年來外需恢復(fù)緩慢，該層次國家印染紡織行業(yè)受到了較大的沖擊。印度、巴基斯坦、印尼等國家則處于產(chǎn)業(yè)價值鏈層次的最低端，這些國家勞動力成本低，有一定的紡織產(chǎn)業(yè)基或具有接收紡織產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的部分條件，目前致力于大力拓展紡織印染業(yè)的規(guī)模。
從上文對處于紡織印染行業(yè)各產(chǎn)業(yè)價值鏈層次國家的歸納總結(jié)可以看出，以我國為首的第三層次國家與第一、二層次國家的不同之處表現(xiàn)在占據(jù)著產(chǎn)業(yè)鏈不同的位置。一、二層次國家牢牢占據(jù)著產(chǎn)業(yè)鏈的兩端，掌握著紡織印染的尖端技和品牌。微笑曲線理論認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)鏈的兩端是獲利的高位。而我國則主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的組裝和制造，處于微笑曲線理論中的獲利地點(diǎn)。浙江省作為中國的紡織印染顯然存在著技術(shù)、產(chǎn)品和品牌所導(dǎo)致的利潤里低下的問題。
我省印染行業(yè)利潤率低下，一方面是由于印染技與產(chǎn)品與先進(jìn)國家之間有一定的差距。首先在印染技方面，我省相當(dāng)多的企業(yè)仍處于簡單技裝備階段，投入研發(fā)費(fèi)用較低，絕大部分企業(yè)以仿制和來樣加工為主。其次印染產(chǎn)品與和國外先進(jìn)國家相比，染色牢度、手感和功能性方面還有不小的差距；產(chǎn)品的多樣性和附加值方面仍非常欠缺。為了改變這一現(xiàn)狀，我省印染行業(yè)需要以第一層次國家為模板加大技改造力度以及R&D投入，裝備具有國際水平的設(shè)備，大力發(fā)展技性紡織品、功能性紡織品、綠色保紡織品等高附加值紡織產(chǎn)品，開發(fā)新型纖維、差別化、功能性高附加值纖維的染整技以及紡織品特殊功能整理技，實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化、個性化，全面提高面料的質(zhì)量、檔次和附加值。
[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行 中間業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀
一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1、中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速
隨著經(jīng)濟(jì)全球化、自由化的發(fā)展，金融市場的不斷完善，大眾投資理財觀念等的變化，使得中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品具有廣闊的市場空間，其本身“低成本、高收益”的優(yōu)勢為商業(yè)銀行的收入做出了巨大的貢獻(xiàn)。由圖1可以看出我國銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入取得了迅速的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，2004―2009年，我國5家大型商業(yè)銀行及10家股份制商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重均值翻了一番之多。
(注：國有大型兩業(yè)銀行指工、農(nóng)、中、建、交；股份制商業(yè)銀行指招行、深發(fā)展、興業(yè)、浦發(fā)、華夏、民生、中信、廣發(fā)、光大、浙商。2009年國有大型商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入不包括農(nóng)行。)
2、中間業(yè)務(wù)收入占比較低
相較于西方銀行業(yè)的發(fā)展，我國現(xiàn)代意義上的銀行起步較晚，并且資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)一直是其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展更是相對滯后。雖然近幾年中間業(yè)務(wù)的發(fā)展取得了較大的進(jìn)步，但與西方發(fā)達(dá)國家中間業(yè)務(wù)占營業(yè)收入水平30％―50％，更有甚者達(dá)70％相比，仍有較大的差距。由表1可以看出，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重仍然較低，在2009年，國有大型商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為17.4％，股份制商業(yè)銀行的比重更低，為9.8％。
3、中間業(yè)務(wù)市場集中度高
市場集中度是一個反應(yīng)市場結(jié)構(gòu)的指標(biāo)，衡量了整個市場競爭程度的高低以及效率水平的大小。市場集中度越小，表明整個市場競爭越激烈，越有效率。在本文中，以5家國有大型商業(yè)銀行及10家股份制銀行共15家銀行為整體，CR5表示5家(其中2009年是工、中、建、交)大型商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占15家銀行中間業(yè)務(wù)收入的比重，CR4表示4家(其中2009年是工、中、建)大型商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占15家銀行中間業(yè)務(wù)收入的比重。由圖2可以看出，市場集中度仍處在較高的水平，2004年、2005年CR5分別為91.6％、84.5％，2004年、2005年CR4分別為86.7％、78.5％，這反映了我國銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展競爭程度還較低，基本上處在幾家大型商業(yè)銀行壟斷的狀態(tài)。另一方面，CR5、CR4兩者均呈下降趨勢，表明了隨著股份制銀行的迅速發(fā)展，中間業(yè)務(wù)的大力開展，市場競爭程度趨于激烈，市場效率有了一定程度的提升。
二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
現(xiàn)狀本身即是問題的反應(yīng)，從上述中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀中可窺其一斑，如中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度較低，市場競爭不充分等。除此之外，本文進(jìn)一步闡述我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的其他一些問題。
1、中間業(yè)務(wù)服務(wù)收費(fèi)無序且不合理
主要表現(xiàn)在服務(wù)收費(fèi)價格的嚴(yán)重偏低。以中國人民銀行頒布的《支付結(jié)算辦法》中的有關(guān)結(jié)算收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這一標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重偏低，一筆業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入甚至抵不上銀行因此而付出的相關(guān)費(fèi)用，不能體現(xiàn)出銀行經(jīng)營服務(wù)的性質(zhì)，而只能看作是為維持其他信貸業(yè)務(wù)，吸引、維持客戶所提供的一種增值服務(wù)。另外，其他一些銀行的中間業(yè)務(wù)沒有明確的定價，或者缺乏行業(yè)性的統(tǒng)一規(guī)定。
2、中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足，技術(shù)含量不高
據(jù)統(tǒng)計，近年來我國商業(yè)銀行開辦的中間業(yè)務(wù)已達(dá)260余種，但實際運(yùn)用的品種很少且層次低、功能不完善，主要集中在支付結(jié)算和業(yè)務(wù)等勞動密集型品種方面，技術(shù)密集型品種在我國尚處于起步階段。而西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行推行的中間業(yè)務(wù)已達(dá)2萬余種，可謂范圍廣泛、種類繁多，涵蓋、結(jié)算、擔(dān)保、融資、咨詢、投行和金融衍生等眾多領(lǐng)域。
3、中間業(yè)務(wù)品種同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏吸引力
隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)自由化的發(fā)展，競爭逐漸趨于激烈，在這種市場環(huán)境下，產(chǎn)品若要贏得市場必須有自己的特色，即成本低廉或者存在功能、形象等的差異。而目前我國商業(yè)銀行所開展的中間業(yè)務(wù)品種同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，他們本身獲得的市場占有率是靠其自身的壟斷優(yōu)勢獲得的，并且在產(chǎn)品營銷方面也處于被動地位，如部分中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售是靠“搭售”來完成的，貸款客戶若要取得銀行貸款，必須接受該銀行提供的部分中間業(yè)務(wù)，如、信用證、資產(chǎn)管理、理財產(chǎn)品等，隨著銀行業(yè)的改革以及外資銀行的進(jìn)入，依靠這種優(yōu)勢不是長久之計。
4、中間業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏專業(yè)人才，服務(wù)手段落后
中間業(yè)務(wù)的發(fā)展、創(chuàng)新和營銷需要大量的知識面廣、掌握科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)等知識的高層次、復(fù)合型人才，這些人才還需要具備金融、法律、企業(yè)管理、計算機(jī)、市場營銷等專業(yè)知識，而我國現(xiàn)在對這類人才還比較匱乏，服務(wù)手段相對落后。在外國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的從業(yè)人員中，聚集了大量的復(fù)合型人才，他們一方面懂業(yè)務(wù)、會管理、善營銷，另一方面又懂得如何運(yùn)用這些電子化設(shè)備，能夠為客戶提供準(zhǔn)確、高效、便利的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。與此相反，我國銀行業(yè)普遍缺乏高素質(zhì)的金融從業(yè)人員，商業(yè)銀行現(xiàn)有的隊伍素質(zhì)與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行相比，與中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新，尤其是與新興中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的要求差距較大。
5、中間業(yè)務(wù)管理缺乏統(tǒng)一規(guī)范
中間業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行現(xiàn)在與未來三大支柱業(yè)務(wù)之一，其有效開展必須要有專門的機(jī)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)。目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)管理缺乏統(tǒng)一規(guī)范，在缺乏統(tǒng)一的操作規(guī)范和科學(xué)有效的統(tǒng)計考核指標(biāo)體系的情況下，出現(xiàn)中間業(yè)務(wù)管理部門權(quán)限不清、職責(zé)不明，并與其他業(yè)務(wù)部門產(chǎn)生利益沖突，從而影響中間業(yè)務(wù)的開展。
三、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展對策
1、轉(zhuǎn)變發(fā)展中間業(yè)務(wù)的觀念，提高認(rèn)識
認(rèn)識是行動的先導(dǎo)，各商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)必須提高認(rèn)識，不能僅僅把中間業(yè)務(wù)看做一種附屬業(yè)務(wù)，必須把發(fā)展中間業(yè)務(wù)放在重要的戰(zhàn)略地位。面對新的國際國內(nèi)金融形勢，要統(tǒng)
一思想、轉(zhuǎn)換觀念，從商業(yè)銀行戰(zhàn)略發(fā)展的高度上認(rèn)識拓展中間業(yè)務(wù)的重要性和迫切性。要充分認(rèn)識到中間業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的關(guān)系，充分認(rèn)識到發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性，協(xié)調(diào)發(fā)展各項業(yè)務(wù)，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。在工作中，上至總行領(lǐng)導(dǎo)層，下至分支行員工，要形成良好的信息傳遞溝通功能，創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，迎合市場需求。
2、加大資源整合，增強(qiáng)創(chuàng)新能力
我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)多停留在勞動密集型層面，而低成本，高收益的技術(shù)密集型產(chǎn)品尚存在較大的市場發(fā)展空間。商業(yè)銀行要加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度，尤其是要不斷拓展中間業(yè)務(wù)品種，逐漸由低層次的代收代付向代客理財、保險業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等高附加值業(yè)務(wù)發(fā)展。綜觀西方發(fā)達(dá)國家中間業(yè)務(wù)的拓展，一定程度上歸因于其混業(yè)經(jīng)營，而我國目前實行分業(yè)經(jīng)營制度，使得中間業(yè)務(wù)的開展受到了一定的制約。因此，現(xiàn)階段實力雄厚的商業(yè)銀行可以成立金融控股公司，下屬保險、證券、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)，實現(xiàn)信息資源共享，客戶資源共享，品牌資源共享等，為客戶提供“一站式”的金融服務(wù)，吸引和穩(wěn)定客戶；同時，也為中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了一個嶄新的平臺，增強(qiáng)整個集團(tuán)公司的市場競爭力。
3、完善中間業(yè)務(wù)定價機(jī)制，規(guī)范中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
隨著金融自由化的加劇和銀行利率管制的放松，商業(yè)銀行產(chǎn)品的定價自進(jìn)一步擴(kuò)大，實施服務(wù)收費(fèi)亦是大勢所趨。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的實力和服務(wù)質(zhì)量，制定科學(xué)合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和政策，既有利于銀行間的公平競爭，提高銀行的服務(wù)水平，形成良好、有序的市場環(huán)境，又能提高銀行的收益。
4、注重高素質(zhì)人才引進(jìn)，建立專業(yè)的中間業(yè)務(wù)員工隊伍
中間業(yè)務(wù)的競爭關(guān)鍵是人才的競爭，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的中間業(yè)務(wù)隊伍對促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展具有重大意義。商業(yè)銀行既要大力引進(jìn)一批具有金融、法律、財會、企業(yè)管理、計算機(jī)等專業(yè)知識的人才，又要建立員工長效培訓(xùn)機(jī)制，為員工提供再學(xué)習(xí)的機(jī)會，使其能了解中間業(yè)務(wù)的最新動態(tài)并參與到業(yè)務(wù)創(chuàng)新中來。同時，銀行也要建立有效的激勵考核機(jī)制，增強(qiáng)員工的積極性與創(chuàng)造力。
5、實施差異化戰(zhàn)略，創(chuàng)造品牌
差異化是市場競爭力的一種表現(xiàn)形式。在我國目前中間業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重以及銀行自身資源有限的情況下，差異化戰(zhàn)略更為可取，各商業(yè)銀行不能看到市場需求什么就開展相應(yīng)的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，而要量力而行，結(jié)合銀行自身的各方面因素以及未來的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行SWOT分析，提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。同時，銀行要發(fā)揮自身的優(yōu)勢，創(chuàng)造品牌，增強(qiáng)對顧客的吸引力以及顧客對該行的忠誠度，以致達(dá)到以品牌帶動其他相關(guān)業(yè)務(wù)的拓展。
關(guān)鍵詞：我國商業(yè)銀行， 現(xiàn)狀 ， 對策
Abstract: this article from the relevant theories of the bank on the net, combining the domestic the present situation of the development of the bank on the net, from a security mechanism, the principle of operation, management mode, bank supervision, training five aspects has analyzed our country commercial bank business of the bank on the net in the development of inadequate and combining the current situation of the rapid development of electronic commerce, and put forward the corresponding development countermeasure.
Keywords: our country commercial bank, the current situation, the countermeasures
中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：
一、網(wǎng)上銀行的概念
筆者認(rèn)為網(wǎng)上銀行是依托信息技術(shù)和因特網(wǎng)的發(fā)展而興起的一種高科技、高智能的“AAA”式銀行，即能在任何時間、任何地方，以任何方式為客戶提供服務(wù)的銀行，它是互聯(lián)網(wǎng)上搭建的虛擬銀行柜臺，跨越了時空和地理的限制，用戶可獲得全天候、全方位的金融服務(wù)。需要注意的是，有些銀行雖然在因特網(wǎng)上建立起了自己的網(wǎng)站，但是如果不能在線提供銀行業(yè)務(wù)，那就不能算作是網(wǎng)上銀行，充其量只能是銀行在網(wǎng)上的一個宣傳站點(diǎn)而已。
從功能方面來看，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)功能實現(xiàn)主要是在Internet上建立網(wǎng)上銀行的服務(wù)器，Internet與銀行核心業(yè)務(wù)處理和客戶信息數(shù)據(jù)庫連接在一起。
二、中國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
（一）在安全上存在的問題
1、總體戰(zhàn)略規(guī)劃上。在總體戰(zhàn)略規(guī)劃上，只有全行的總體要求，沒有完整的總體規(guī)劃；只有同行業(yè)的追趕目標(biāo)，沒有制定出具體措施。在系統(tǒng)設(shè)計思想上，考慮業(yè)務(wù)交易方面的多，考慮客戶服務(wù)方面的少；考慮業(yè)務(wù)處理功能方面的多，考慮管理支持功能方面的少；考慮網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)方面的多，考慮效益匯報的少。
2、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)上。一是系統(tǒng)不全面。以法國CALYON銀行為例，該行電子化網(wǎng)絡(luò)支撐系統(tǒng)分為三個主要系統(tǒng)：1、業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)；2、客戶服務(wù)通道系統(tǒng)；3、分析、管理、決策支撐系統(tǒng)。而農(nóng)業(yè)銀行只建立了一個綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)處理不全面，諸如國際結(jié)算、外匯買賣、消費(fèi)信貸等主要業(yè)務(wù)還不能在系統(tǒng)內(nèi)處理。二是網(wǎng)上只有綱沒有目。
（二）在管理模式上存在的問題
1、分散管理模式下存在的主要問題。首先，在分散管理模式下，由于銀行尚未完全脫離原有的業(yè)務(wù)發(fā)展框架，網(wǎng)上產(chǎn)品功能很大程度上局限于現(xiàn)有業(yè)務(wù)的網(wǎng)上實現(xiàn)，創(chuàng)新意識不強(qiáng)，缺少全行性網(wǎng)上業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃；其次，由于銀行公司業(yè)務(wù)部門和個人業(yè)務(wù)部門各自管理網(wǎng)上企業(yè)銀行和網(wǎng)上個人銀行業(yè)務(wù)，對網(wǎng)上業(yè)務(wù)的作用、地位和前景認(rèn)識可能不同，發(fā)展思路也會有所不同。
2、專門管理模式下存在的主要問題。專門管理模式雖然有助于全行網(wǎng)上業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌規(guī)劃，也能集中資源解決共性問題，但在當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展階段下，大多銀行仍將網(wǎng)上業(yè)務(wù)視為服務(wù)和鞏固現(xiàn)有客戶的手段，將網(wǎng)上業(yè)務(wù)視為輔助拓展手段，在這種環(huán)境中，網(wǎng)上銀行部門在工作中需要與其他業(yè)務(wù)部門頻繁溝通，一旦交流渠道不暢，就會影響業(yè)務(wù)發(fā)展。
（三）在銀行監(jiān)管上存在的問題
網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，必然涉及金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，必將涉及到現(xiàn)行金融管理政策的空白點(diǎn)或，主管部門對網(wǎng)上銀行指導(dǎo)與監(jiān)控還需與時俱進(jìn)。由于網(wǎng)上銀行是一個全新的銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一方面其業(yè)務(wù)的開展?fàn)可娴诫娮由虅?wù)的各個環(huán)節(jié)，各方當(dāng)事人在進(jìn)行貨幣交換、資金轉(zhuǎn)移和商品流通時，無論是網(wǎng)絡(luò)本身的差錯還是人為因素都可能引發(fā)爭執(zhí)甚至法律訴訟，這些都巫需相關(guān)法律的出臺和提供相應(yīng)法律保證。現(xiàn)有的法律對網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)涉及各方關(guān)系人的的權(quán)、責(zé)、利未有明確、清晰的法律界定，缺少對個人失信行為的有效懲罰機(jī)制，這也使網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的參與各方都存在一定的法律風(fēng)險。
三、我國商業(yè)銀行網(wǎng)上銀行發(fā)展對策
（一）在安全機(jī)制方面。首先，商業(yè)銀行要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)。要研究開發(fā)新型有效的網(wǎng)絡(luò)安全措施，防止非法用戶侵入銀行主機(jī)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫。保證網(wǎng)上銀行安全運(yùn)營還需要運(yùn)營商重視制定和完善網(wǎng)絡(luò)安全規(guī)范，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)工作，發(fā)展安全產(chǎn)品和安全認(rèn)證。要制定和完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全保護(hù)條例，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全的監(jiān)察管理，建立安全認(rèn)證中心，以確保網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)的安全性，防范和化解金融風(fēng)險。其次，商業(yè)銀行需要加強(qiáng)銀行系統(tǒng)的風(fēng)險防范措施。商業(yè)銀行要建立和完善災(zāi)難備份中心，發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢。災(zāi)難備份應(yīng)該成為銀行業(yè)數(shù)據(jù)大集中后高度關(guān)注的最迫切需要解決的問題。如果有事先的災(zāi)難備份方案和恢復(fù)計劃，就可能會減小損失。
（二）在經(jīng)營理念方面。傳統(tǒng)銀行經(jīng)營理念的核心是“以量勝出“和”產(chǎn)品驅(qū)動“，其標(biāo)志是通過機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張和批量化生產(chǎn)為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)，以此來降低成本.然而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下，隨著客戶對銀行產(chǎn)品和服務(wù)的個性化需求和期望越來越高，迫使商業(yè)銀行必須從客戶需求出發(fā)，充分體現(xiàn)“以質(zhì)勝出”和“客戶驅(qū)動”，為客戶提供”量身定做“的個性化金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。為實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，銀行必須將客戶關(guān)系管理放在重要位置，依靠發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，了解分析、預(yù)測、引導(dǎo)甚至創(chuàng)造客戶需求，從而獲取金融服務(wù)附加值，從而真正實現(xiàn)由”產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向“的轉(zhuǎn)變。
（三）在網(wǎng)上監(jiān)管方面。網(wǎng)上銀行監(jiān)管有別于傳統(tǒng)的銀行監(jiān)管。如前所述，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，必然涉及金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，必將涉及到現(xiàn)行金融管理政策的空白點(diǎn)或，主管部門對網(wǎng)上銀行指導(dǎo)與監(jiān)控還需與時俱進(jìn)。商業(yè)銀行要完善現(xiàn)行的監(jiān)管體系和法律法規(guī)。主要從三個方面進(jìn)行：首先，商業(yè)銀行要建立新的非現(xiàn)場稽核系統(tǒng)。其次，商業(yè)銀行要完善網(wǎng)上銀行的信息披礴制度。最后，商業(yè)銀行要加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，鼓勵網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
參考文獻(xiàn)：
1，呂一林等著：《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》，清華大學(xué)出版社，2000年版
2，陳一君著：《戰(zhàn)略管理一理論與實務(wù)》，西南交大出版社，2006年版
【關(guān)鍵詞】 現(xiàn)狀 趨勢
一、前言
在科技和信息飛速發(fā)展的今天，商業(yè)銀行面臨的考驗越來越嚴(yán)峻，傳統(tǒng)的模式不僅要突破，更要找到更多增強(qiáng)競爭力和增加利潤的突破口，本文基于這些現(xiàn)狀，尋找銀行的經(jīng)營數(shù)據(jù)，分析銀行現(xiàn)狀，并預(yù)測銀行未來的發(fā)展趨勢。
二、我國商業(yè)銀行的現(xiàn)狀
（一）、不良貸款率同比上升，信貸資產(chǎn)質(zhì)量總體可控
根據(jù)央行公布數(shù)據(jù)顯示，全國2016年一季度社會融資規(guī)模增量也在大幅增長，規(guī)模為6.59萬億元，比去年同期多增1.93萬億元。一季度人民幣貸款增加4.61萬億元，同比多增9301億元，由此社會融資率同比還是上升的。
中國四季度末商業(yè)銀行不良貸款率1.67%，較上季末上升0.08個百分點(diǎn)；中國第四季度末商業(yè)銀行不良貸款余額貸款余額12744億元，較上季末增加881億元；中國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)外本外幣負(fù)債總額184.1萬億元；中國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)外本外幣資產(chǎn)總額199.3萬億元。這些數(shù)據(jù)顯示中國銀行業(yè)信貸資產(chǎn)質(zhì)量總體可控。
（二）、市場利率變化，總體盈利能力下降
在經(jīng)濟(jì)增速放緩、利率市場化進(jìn)程加快、金融脫媒加速等多重因素影響下，一季報顯示，上市銀行整體盈利增速持續(xù)放緩。除中行和建行凈利潤增幅超過1%外，其余3家大型銀行業(yè)績增速均不足1%。隨著利率市場化的深入推進(jìn)，曾經(jīng)作為銀行最大收入來源的息差空間已經(jīng)越來越窄，息差收窄成為拖累銀行盈利的最主要因素。工行在一季報中表示，受2015年以來5次降息持續(xù)影響，年化凈利息收益率為2.28%，比上年全年下降19個基點(diǎn)。中行一季度實現(xiàn)利息凈收入795.36億元，同比減少14.64億元，下降1.81%。凈息差1.97%，同比下降0.25個百分點(diǎn)。因此總體來看，銀行的總體盈利能力普遍持下降水平。
（三）、大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)，培育新的利潤增長點(diǎn)
隨著科技的發(fā)展，人們使用網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模也增大。據(jù)調(diào)查，2015年6月我國互聯(lián)網(wǎng)用戶網(wǎng)上銀行使用率為53.70%，環(huán)比增長14.4989%，同比增長16.2338%。這可以看出我國網(wǎng)上銀行越來越受到人們的歡迎，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也不可避免的會成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向。
網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行屬于商業(yè)銀行對傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)形式的一種創(chuàng)新，通過網(wǎng)絡(luò)銀行的金融產(chǎn)品，方便人們隨時了解各種理財產(chǎn)品，同時在網(wǎng)上辦理傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)也大大提高了效率。由于銀行對網(wǎng)絡(luò)銀行的開發(fā)力度不夠，加上網(wǎng)絡(luò)銀行的普及率不夠，因此銀行業(yè)需大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)，促進(jìn)利潤的增長。
銀行業(yè)的盈利壓力將繼續(xù)加大，利潤見頂，甚至可能出現(xiàn)負(fù)增長，而資產(chǎn)管理將成為一個新常態(tài)。此外，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展也由創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)范，銀行應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)更加融合，鼓勵更多的跨界合作，成功的關(guān)鍵是應(yīng)思考如何利用新技術(shù)的特點(diǎn)，發(fā)揮"1+1>2"的效應(yīng)。
三、我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的趨勢
（一）、理財產(chǎn)品私人定制化
隨著信息化數(shù)據(jù)化的到來，銀行可以運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)、移動終端、傳感器網(wǎng)絡(luò)等渠道把結(jié)構(gòu)化或者非結(jié)構(gòu)化的海量數(shù)據(jù)整合，并不斷的調(diào)整自己的改革戰(zhàn)略，同時能夠分析得到客戶的行為數(shù)據(jù)，充分了解客戶消費(fèi)和理財偏好，并在自己可承受的范圍內(nèi)調(diào)成自身的風(fēng)險偏好，為客戶制定更符合其偏好的金融理財產(chǎn)品，基本實現(xiàn)私人定制，從而擴(kuò)大銀行的客戶量，增加收入渠道。
（二）、打破傳統(tǒng)的服務(wù)模式
網(wǎng)絡(luò)銀行和其他各種理財app的發(fā)展，使得人們更加便捷的足不出戶就可以辦理很多業(yè)務(wù)，因此為了提高競爭力，保證客戶資源不外流，傳統(tǒng)銀行辦理業(yè)務(wù)的模式注定要被改變。根據(jù)大數(shù)據(jù)的分析，銀行能迎合客戶的偏好制定合理的理財產(chǎn)品，同時也能更加有效的引導(dǎo)公司職員的服務(wù)方向，在銀行辦理業(yè)務(wù)的時候儲蓄者能享受到更加周到的服務(wù)，由客戶主動變?yōu)殂y行服務(wù)更加主動，效率更高。此外，傳統(tǒng)的等客戶上門的營銷模式也不再適用，而是積極開發(fā)利用網(wǎng)絡(luò)銀行和手機(jī)銀行功能，在迎合客戶需求的同時創(chuàng)造出更高層次的業(yè)務(wù)開發(fā)客戶的未知需求，創(chuàng)新的速度要緊跟科技的進(jìn)步速度。
（三）、商業(yè)銀行可能是跨界的銀行
由于技術(shù)進(jìn)步和市場競爭加劇，行業(yè)間的相互滲透和融合，已經(jīng)很難定位其產(chǎn)品或者企業(yè)的屬性，跨界經(jīng)營成為趨勢?？缃玢y行就是銀行依據(jù)不同的產(chǎn)品和消費(fèi)者的偏好，把一些原本沒有聯(lián)系的要素相互融合，通過這些產(chǎn)品和支付等服務(wù)手段的經(jīng)營合作，獲取更多的客戶好感，實現(xiàn)市場和利潤的最大化。銀行的跨界合作已在進(jìn)行，以后將更加的深入，例如房貸和房產(chǎn)銷售的結(jié)合。
在以支付寶、Paypal、拉卡拉為代表的第三方及移動支付正在以自己更加靈活的身段改變用戶實現(xiàn)支付的入口，沖擊銀行的傳統(tǒng)匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，為了改變這種狀態(tài)，不少銀行紛紛進(jìn)入電子商務(wù)和其他領(lǐng)域，例如建行的B2C購物商城已開業(yè)兩年，其他例如農(nóng)行，招商、交行等都有涉足電商。未來商業(yè)銀行將通過與第三方支付、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商等外部合作資源對接，實現(xiàn)銀行、客戶、第三方三方一體，使得客戶資源能夠共享并且拓展銀行收入來源，在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新合作。
【參考文獻(xiàn)】
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[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行；跨地區(qū)；發(fā)展
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 23. 018
[中圖分類號] F832.33 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）23- 0035- 02
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行開始逐步實施跨地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略。目前，商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展存在許多不確定的因素，面臨巨大的發(fā)展壓力。經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的不斷加強(qiáng)，為商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展提供了機(jī)遇。商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展在有效規(guī)避風(fēng)險的同時，還能夠保證銀行資金流動。隨著改革開放政策的不斷落實，國家宏觀調(diào)控政策為商業(yè)銀行的發(fā)展提供了契機(jī)。為了更好地實現(xiàn)商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展，銀行需要不斷提高自身的管理水平，落實國家政策。
1 商業(yè)銀行跨地區(qū)發(fā)展的必要性
（1）能夠更好地為人民服務(wù)。經(jīng)過多年的發(fā)展，很多銀行轉(zhuǎn)變了自身的經(jīng)營模式和管理制度，其規(guī)模不斷擴(kuò)大，效益不斷提高，服務(wù)類型日益增多。如果只在本地區(qū)建設(shè)銀行，這對人民大眾的生活是十分不便的，因為跨行取錢要花去一定的手續(xù)費(fèi)，再加之跨省份等其他因素，人們外出時取錢很不方便，費(fèi)用也是很高的。因此商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展是一種趨勢，既便利了人民大眾又?jǐn)U大了銀行的業(yè)務(wù)。
（2）商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展有利于分散獨(dú)立銀行的風(fēng)險。將資金放在不同的銀行之中，能夠減少投資的風(fēng)險，同時也有利于資金的流動，還能夠了解地方人民對銀行的看法，相應(yīng)減少了道德風(fēng)險。
（3）商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展有利于銀行之間的公平競爭。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也促進(jìn)了銀行的發(fā)展，各個銀行之間競爭激烈。商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展使銀行的業(yè)務(wù)得以擴(kuò)大，使銀行之間的競爭更加公平。
2 商業(yè)銀行跨地區(qū)發(fā)展的現(xiàn)狀
商業(yè)銀行的發(fā)展主要經(jīng)過以下階段：城市信用社階段、城市商業(yè)銀行階段、跨地區(qū)發(fā)展的城市商業(yè)銀行階段。商業(yè)銀行的發(fā)展離不開政府的政策支持。一是鑒于風(fēng)險和安全性，商業(yè)銀行成立之初多偏向單一的城市經(jīng)營方式。但是單一的城市經(jīng)營模式使銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展局限性較大，所以銀行跨區(qū)域發(fā)展的愿望日益明顯。二是跨地區(qū)的發(fā)展需要大量的人才，但是現(xiàn)在很多已經(jīng)跨地區(qū)發(fā)展的商業(yè)銀行，人才儲備較少，而新進(jìn)的人員需要一定時間接受培訓(xùn)，成為銀行跨地區(qū)發(fā)展的一個重要問題。而且，由于不同地區(qū)的地域文化不同有些銀行就算有人才儲備，其管理也很難得到整合和協(xié)調(diào)。三是跨地區(qū)的商業(yè)銀行對異地的分行缺乏有效的集中管理。很多跨地區(qū)發(fā)展的銀行對于分行的管理缺乏經(jīng)驗，導(dǎo)致銀行發(fā)展缺乏活力，再者人員松散的問題也使其不能提供更好的服務(wù)。這個問題如果不進(jìn)行管制將會在日后越來越多的分行中產(chǎn)生，將會影響銀行的形象。四是新的管理模式風(fēng)險較大。銀行的跨地區(qū)發(fā)展使銀行的管理層級增加，人員過多且分散，對人員控制能力降低。
3 商業(yè)銀行跨地區(qū)發(fā)展對策和建議
（1）對跨地區(qū)發(fā)展進(jìn)行全面評估和考察。商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展是一種新的發(fā)展方式，每個銀行對跨地區(qū)的發(fā)展都在摸索階段，所以當(dāng)一個銀行決定進(jìn)行跨地區(qū)發(fā)展時，就要實地對已經(jīng)進(jìn)行跨地區(qū)發(fā)展的銀行進(jìn)行考察，并充分了解國家的政策，最后在綜合評估的基礎(chǔ)上判斷商業(yè)銀行是否適合進(jìn)行跨地區(qū)發(fā)展。
（2）統(tǒng)籌規(guī)劃，建立合適的銀行發(fā)展機(jī)制。對于銀行跨地區(qū)的發(fā)展，要制訂合理的發(fā)展計劃，減少各家銀行扎堆的現(xiàn)象，為長期的發(fā)展最好充分的準(zhǔn)備。培養(yǎng)地區(qū)管理人才，根據(jù)不同分行跨地區(qū)發(fā)展所產(chǎn)生的問題來制訂合理的計劃，防患于未然。
（3）實現(xiàn)區(qū)域銀行的轉(zhuǎn)變，加大人才培養(yǎng)力度。加快地方向區(qū)域的發(fā)展，從單一的商業(yè)銀行發(fā)展為區(qū)域覆蓋式的銀行體系。拓寬發(fā)展視野，增加更加便利的業(yè)務(wù)，如增設(shè)提款機(jī)器以提高服務(wù)水平。另外培養(yǎng)大量高素質(zhì)銀行的服務(wù)人員，提高管理制度的凝聚性，對服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高地方銀行的服務(wù)質(zhì)量，加快銀行的發(fā)展步伐。
4 總 結(jié)
商業(yè)銀行的發(fā)展正從單一的地區(qū)發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域式的跨地區(qū)發(fā)展，其發(fā)展勢頭良好，有很大的發(fā)展空間。但是其發(fā)展中也存在一些問題。如地區(qū)之間發(fā)展的不平衡，管理制度的不完善，還有管理人才和服務(wù)人才的缺失等問題。由此可見，商業(yè)銀行的跨地區(qū)發(fā)展之路還很漫長，需要商業(yè)銀行不斷地改進(jìn)。
主要參考文獻(xiàn)
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；市場營銷；發(fā)展戰(zhàn)略
一、我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀分析
作為貨幣的經(jīng)營主體，商業(yè)銀行的壟斷性使得其在市場交易中占有了有利的地位，市場的主導(dǎo)性導(dǎo)致商業(yè)銀行缺乏了營銷的動力。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展與完善，金融體系的不斷深化，商業(yè)銀行之間的競爭也開始變得激烈。我國商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展于上世紀(jì)80年代，主要通過借鑒發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行模式，再結(jié)合自身的實際情況，發(fā)展出了一條符合我國國情的市場營銷之路。由于受到我國基本國情和體制束縛，加之自身發(fā)展經(jīng)驗不足，我國商業(yè)銀行在市場營銷等方面與國外商業(yè)銀行存在著較大的差距，具體表現(xiàn)為：
（一）市場定位模糊
我國商業(yè)銀行普遍存在的問題是對自身市場定位模糊，盲目地順應(yīng)市場潮流，這些主要表現(xiàn)在營銷混亂和產(chǎn)品創(chuàng)新不足等方面，難以對客戶進(jìn)行有效劃分，并根據(jù)客戶的自身需求提供多元化服務(wù)。大部分的商業(yè)銀行簡單地以占有現(xiàn)階段市場份額為目標(biāo)，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。部分從業(yè)人員以高息拉儲，有獎儲蓄等方式來拉攏客戶，提升了自身成本的同時也加大了企業(yè)的資金成本。
（二）產(chǎn)品推廣不足
近年來，商業(yè)銀行推出了大量新的產(chǎn)品，但產(chǎn)品很難有效推廣到潛在客戶群中去?，F(xiàn)階段，商業(yè)銀行的主要做法是通過發(fā)放宣傳資料、設(shè)立咨詢點(diǎn)等方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，并沒有做到目標(biāo)明確的選擇，這是由于市場區(qū)分度不夠的帶來的問題。在沒有合理的推廣模式下，商業(yè)銀行的產(chǎn)品推廣會浪費(fèi)很多人力和財力，客戶也會面對雜亂的產(chǎn)品也難以做出有效選擇。
（三）過分注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷對于商業(yè)銀行是至關(guān)重要的，但是我國商業(yè)銀行過分注重關(guān)系營銷，曲解了關(guān)系營銷的本意，賦予了關(guān)系營銷以“拉關(guān)系、給回扣”等錯誤的含義。為了獲取更多的存款，商業(yè)銀行采取了提高利率、給回扣等手段，加大了商業(yè)銀行自身經(jīng)營成本的同時，也是一種資源浪費(fèi)的行為。
（四）忽視深層形象定位
形象定位起源于上個世紀(jì)60年代美國，指的是通過銀行內(nèi)部管理制度的加強(qiáng)，促進(jìn)員工信息溝通與交流，從而展示出銀行良好形象，得到社會公眾的認(rèn)可與接受。隨著經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜化，行業(yè)競爭的不斷加深，越來越多的商業(yè)銀行由過去單純的提升業(yè)務(wù)規(guī)模到了重視形象定位，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)水平?，F(xiàn)階段商業(yè)銀行在進(jìn)行形象建設(shè)的時候，過分注重“外包裝”，如大搞裝修、大量廣告宣傳等，而忽視了內(nèi)涵建設(shè)，如企業(yè)精神、員工素質(zhì)等方面的提升。
二、我國商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展分析
為了提升我國商業(yè)銀行的經(jīng)營效率和質(zhì)量，更好地適應(yīng)于市場發(fā)展和客戶需求，應(yīng)建立起以市場為導(dǎo)向，客戶為中心的整體市場化運(yùn)營體系。
（一）樹立整體化市場營銷觀念
我國商業(yè)銀行應(yīng)針對當(dāng)前經(jīng)營狀況，加大對市場競爭的深刻認(rèn)識，提升市場營銷的意識，經(jīng)營理念應(yīng)由注重產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到注重客戶和市場。不斷研究市場變化，根據(jù)客戶的自身需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，以客戶滿意為核心開展市場營銷活動。同時，商業(yè)銀行還需要加強(qiáng)整體市場營銷的組織系統(tǒng)建設(shè)，形成健康有效的營銷機(jī)制。
（二）明確目標(biāo)市場
金融市場是巨大的，很難有一家商業(yè)銀行能夠滿足所有的市場需求，所以明確目標(biāo)市場對于商業(yè)銀行來說就至關(guān)重要了。所有加強(qiáng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新；根據(jù)不同產(chǎn)品的生命周期，在產(chǎn)品成長期的不同階段采取不同的市場營銷組合；綜合利用促銷組合，大力實施品牌戰(zhàn)略。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行要在選定的目標(biāo)市場上進(jìn)行產(chǎn)品和市場定位。
（三）差別化定價策略
利率、匯率和手續(xù)費(fèi)成為商業(yè)銀行市場營銷中重要的三個部分，合理的定價策略可以有效的提升影響效率隨著利率市場化改革進(jìn)程的加快，如何建立科學(xué)靈活的營銷定價機(jī)制將影響到商業(yè)影響的經(jīng)營，利率作為商業(yè)銀行一種有效的營銷手段將會大有作為。同時通過實施對不同客戶和產(chǎn)品的差別化價格策略可以加強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)客戶的吸引力，也有效地提高了國有商業(yè)銀行的市場競爭能力和贏利能力。
（四）積極整合內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
營銷活動的開展與商業(yè)銀行各個部門的協(xié)調(diào)密不可分，高效率對于提升客戶滿意度來說至關(guān)重要。商業(yè)銀行的營銷是從市場調(diào)研開始，到細(xì)分與定價，之后的分銷促銷為一體的系統(tǒng)性工作，涉及到銀行的財務(wù)、計劃、政策研究等諸多部門，部門之間良好的配合可以有效提升營銷效率。為了加強(qiáng)這些部門的協(xié)調(diào)溝通，規(guī)劃長期營銷發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化對具體營銷過程的管理與指導(dǎo)，必須建立專門的營銷管理部門，實施對市場營銷活動進(jìn)行有效地指導(dǎo)與監(jiān)督。
三、總結(jié)
面對市場化競爭的加劇，提升營銷效率是提升我國商業(yè)銀行市場競爭力的有效方式，樹立整體市場營銷理念，切實落實產(chǎn)品的差異化策略，增強(qiáng)商業(yè)銀行的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)可以有效地提升商業(yè)銀行市場營銷水平。商業(yè)銀行應(yīng)及時把握機(jī)遇，實施適應(yīng)市場化的營銷策略，促進(jìn)長遠(yuǎn)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢
銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競爭力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤來源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動力。國際經(jīng)驗充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤來源中已經(jīng)占有越來越大的份額。近年來,隨著我國商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進(jìn)一步加速我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國金融界的現(xiàn)實課題。
1 我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤來源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢。國外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無論大中小商業(yè)銀行,無論全國性銀行還是地區(qū)性銀行,無論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒有一家商業(yè)銀行不開展零售業(yè)務(wù)。比如美國的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運(yùn)用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國花旗銀行2004年的利潤中就有72%來自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤中個人業(yè)務(wù)利潤占比為40%,美洲銀行占比為41%。但我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個人業(yè)務(wù)、貴賓理財、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點(diǎn)柜臺、ATM、電話等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計,2005年上半年全國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤僅占商業(yè)銀行經(jīng)營利潤的25%左右。雖然我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:
（1）零售客戶的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對客戶缺乏分類。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國內(nèi)都有1億以上的客戶,每天都有超過千萬筆的個人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬的法人客戶的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來說,每個客戶享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來看,對客戶的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶,他對服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。如果一視同仁、一模一樣為不同的客戶服務(wù),就無法讓客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶真正滿意。如果對客戶進(jìn)行分析,細(xì)分客戶市場,通過一些渠道的改革,進(jìn)行低成本、集約化服務(wù),為客戶提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿足龐大客戶的需求。
（2）零售客戶尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì),僅有較小的單體貢獻(xiàn)。相對公司和機(jī)構(gòu)客戶,個人客戶的數(shù)量大、單體貢獻(xiàn)小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟(jì),達(dá)到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計算盈利水平,應(yīng)該對利潤貢獻(xiàn)大的群體進(jìn)行分析。根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)進(jìn)行市場細(xì)分,然后根據(jù)細(xì)分的市場來做經(jīng)營發(fā)展的規(guī)劃和重點(diǎn),來提高整體的盈利水平。
（3）零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)常常是按照部門來分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時候刷卡之后,就會收到好幾張對賬單。這既浪費(fèi)成本,又會給客戶造成不好的印象。試想,當(dāng)一個客戶收到三四張對賬單,他會覺得這個銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對客戶就不大容易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶的服務(wù)需求就得不到一個及時的、便捷的滿足。但如果在整合方面做得好的話,就能提供不可估量的競爭優(yōu)勢。
（4）單渠道經(jīng)營為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營模式。渠道是銀行競爭力的一個重要要素。簡單地說,從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對話到人機(jī)對話。離柜業(yè)務(wù),它跳開了渠道的前臺的過程,沒有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機(jī)聯(lián)系進(jìn)入到中后臺,一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國外的商業(yè)銀行對渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點(diǎn)的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點(diǎn)就是成本非常低。從目前渠道反映情況來看,我國商業(yè)銀行離柜交易量的絕對數(shù)和相對數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來競爭中的一個利器。國內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢,占到百分之三十至七八十的市場份額。西方的商業(yè)銀行到我國來,不可能在物理渠道方面投資這么多,因為這樣的投資成本非常高昂,但是它會運(yùn)用電子銀行這樣的方式。如果國內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來的競爭中占有優(yōu)勢。
（5）商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶的一個主要選擇,而國債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對客戶的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問題。長期以來,商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個口號近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。如果貸款利差進(jìn)一步收縮,資金的價格將不斷趨低,存款的收益也將越來越低。
2 我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
國內(nèi)商業(yè)銀行要想在競爭中占領(lǐng)先機(jī),一定要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢和劣勢及客戶需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的升級。加快國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:
（1）統(tǒng)一思想認(rèn)識,轉(zhuǎn)變營銷觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn),可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險。如果經(jīng)營得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟(jì)周期中持續(xù)增長。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念,調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費(fèi)并重,把服務(wù)對象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個人消費(fèi)者并重,樹立以個人為中心的營銷觀念和服務(wù)意識,科學(xué)設(shè)計零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。
（2）做好市場細(xì)分和品牌的規(guī)劃,真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念。要重點(diǎn)關(guān)注潛力客戶群。潛力客戶主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強(qiáng)增長潛力的客戶。這些年輕人都會用電腦,他們對應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點(diǎn)發(fā)展的一類客戶群,對他們的品牌規(guī)劃將來應(yīng)該成為代表科技與時尚、充滿進(jìn)取精神的象征。而中高端客戶對應(yīng)的品牌是理財產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財服務(wù),成為代表成功與財富、具有國內(nèi)領(lǐng)先地位的個人理財?shù)钠放啤Ψ浅８挥械目蛻艉妥罡叨说目蛻?要為他們提供高層次的尊貴理財服務(wù),包括嘗試著在國內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)管理、財產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢等服務(wù)?？偟膩碚f,對不同的客戶要有不同的經(jīng)營策略。因為優(yōu)質(zhì)的客戶,能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來很高的收益,同時還能夠降低銀行成本。只有真正樹立起客戶導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶服務(wù),才能催動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。
（3）加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求。經(jīng)驗表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶,其對該銀行的忠誠度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場發(fā)展變化,及時完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,不斷挖掘新的贏利機(jī)會和業(yè)務(wù)增長點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場競爭力。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善；二是不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進(jìn)銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實際,積極開發(fā)有市場潛力的金融產(chǎn)品,以滿足客戶多元化需求。此外,在產(chǎn)品開發(fā)過程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強(qiáng)吸引力和親和力,以獲得真正忠實的客戶群。
（4）整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國外銀行為個人客戶提供金融服務(wù)的設(shè)施來看,電話銀行、網(wǎng)上銀行、個人財務(wù)管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機(jī)構(gòu)之勢,銀行已經(jīng)大大改變了以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個人服務(wù)形態(tài),不僅實現(xiàn)了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來固定場所的運(yùn)營成本,提高了自身的競爭能力。雖然近年來國內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶還沒有實現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠(yuǎn)低于國內(nèi)商業(yè)銀行。我國商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進(jìn)銀行卡和理財產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營銷,著力發(fā)展個人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同等重要的服務(wù)渠道,真正為個人優(yōu)質(zhì)客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
