發(fā)布時(shí)間：2023-07-18 16:40:31
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的小賣(mài)部經(jīng)營(yíng)技巧樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
但凡銷(xiāo)售形勢(shì)好的產(chǎn)品，都是終端的“閃亮”登場(chǎng)者?？煽诳蓸?lè)PK百事可樂(lè)，爭(zhēng)奪的是第一陳列位置、陳列柜的展示、POP的露出等。很多中小品牌的調(diào)味品企業(yè)，不一定非要強(qiáng)大的廣告轟炸，只因?yàn)閾屨剂私K端，搶占了好的貨架陳列面，建立過(guò)人的通路客情，也會(huì)增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，產(chǎn)生不俗的銷(xiāo)售效果。同樣品牌力產(chǎn)品的PK，更能顯示終端爭(zhēng)奪的真功夫。因?yàn)榻K端爭(zhēng)奪能力不同，品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相去甚遠(yuǎn)，甚至大品牌打不過(guò)比自己弱的區(qū)域品牌，已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。遇到此類問(wèn)題，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員會(huì)口口聲聲說(shuō)是因?yàn)楫?dāng)?shù)厝瞬徽J(rèn)可這個(gè)牌子，或那個(gè)品牌在當(dāng)?shù)赜绊懮钸h(yuǎn)等。在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這是多么無(wú)力的托詞啊。品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，三年河?xùn)|三年河西的現(xiàn)象太多。各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商操作手法不同，渠道運(yùn)作深度不同，都會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)成長(zhǎng)或停滯。
市場(chǎng)份額和消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，很大程度是對(duì)終端戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和對(duì)終端的培養(yǎng)，一味把借口推向消費(fèi)者，那不是在做營(yíng)銷(xiāo)。那么，如何讓終端“亮”起來(lái)呢？
核心網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪：穩(wěn)定銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)
巴萊多的“二八定律”認(rèn)為，80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的網(wǎng)點(diǎn)。核心網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪，就是強(qiáng)化當(dāng)?shù)?0%的銷(xiāo)售大網(wǎng)點(diǎn)，出量的網(wǎng)點(diǎn)。這樣的網(wǎng)點(diǎn)可以定半壁河山。對(duì)品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，終端店老板為了使自己的利益最大化，會(huì)抬高競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，夸大我品的弱點(diǎn)，不要讓他影響我們的信心。因?yàn)?，他在?jìng)品面前也會(huì)這樣打擊他們。業(yè)務(wù)人員要堅(jiān)信我品不弱于競(jìng)品的信心。
對(duì)于這樣的網(wǎng)點(diǎn)，建議采取“基本供價(jià)+年終返利”的模式。這還不夠，需要進(jìn)一步量化。比如對(duì)完成銷(xiāo)售額的，進(jìn)行階梯式返利，銷(xiāo)售越多，返利越多；或采取新品激勵(lì)措施，新品銷(xiāo)售越多，返利越多；或單獨(dú)返點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)不同，制定不同的銷(xiāo)售政策；還可以增設(shè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)等其他激勵(lì)機(jī)制。一個(gè)目的，就是要將這些店做成旺銷(xiāo)店、形象店，使其輻射周邊網(wǎng)點(diǎn)，起到榜樣作用。
渠道氛圍的建立：打造“旺銷(xiāo)”局面
很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)花大力氣去做，但是對(duì)不起量、甚至不賺錢(qián)的小網(wǎng)點(diǎn)，老經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常是望而卻步。新經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這些小網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)取意識(shí)會(huì)更強(qiáng)些。現(xiàn)在一線品牌都會(huì)強(qiáng)制經(jīng)銷(xiāo)商去做全終端，有效網(wǎng)點(diǎn)必須都做，不是沒(méi)有道理。大品牌做市場(chǎng)需要大氛圍，打造的是一種產(chǎn)品現(xiàn)象，張三家賣(mài)，李四家也賣(mài)，大超市有，小賣(mài)部也有，這是市場(chǎng)力的表現(xiàn)。消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)“買(mǎi)這樣的產(chǎn)品很流行，因?yàn)榇蠹叶荚谫u(mài)，肯定大家都在買(mǎi)”。這樣的攻心策略，是對(duì)勢(shì)均力敵企業(yè)的考驗(yàn)。誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)者？從這個(gè)角度出發(fā)，小網(wǎng)點(diǎn)必須做。大品牌這樣做沒(méi)什么問(wèn)題，但是，對(duì)中小品牌來(lái)說(shuō)，“做終端找死，不做終端等死”這句話同樣流行。那么，需要衡量品牌強(qiáng)度，選擇網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別突圍，寧可“找死”尋找突破口，也不能被動(dòng)“等死”。中小企業(yè)怕市場(chǎng)適應(yīng)期產(chǎn)生臨期品，那么，可以選擇空箱陳列代替實(shí)物陳列，也減小壓力。另外，空箱陳列在店門(mén)口，可以起到第一位置的宣傳作用，加上海報(bào)的張貼、其他促銷(xiāo)物品的輔助宣傳，也會(huì)抬高品牌價(jià)值。
心智經(jīng)營(yíng)：提高終端客戶滿意度
人心，也是爭(zhēng)奪終端的關(guān)鍵因素。中國(guó)的人情社會(huì)傳統(tǒng)，要求經(jīng)銷(xiāo)商不但要“唯利是圖”，而且要使終端老板舒心賺錢(qián)。這就是建立什么樣客情的問(wèn)題。大多數(shù)人會(huì)談到業(yè)務(wù)員要建立什么樣的客情，但會(huì)忽略經(jīng)銷(xiāo)商老板、經(jīng)理的客情。這其實(shí)也很重要。經(jīng)銷(xiāo)商老板定期走訪大客戶，與之聊聊產(chǎn)品銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)反饋，這樣既可以了解大客戶的心態(tài)，也可以檢查業(yè)務(wù)員終端維護(hù)情況，增加業(yè)務(wù)人員的用心程度和拜訪頻率，終端店老板也會(huì)感覺(jué)到經(jīng)銷(xiāo)商或廠家對(duì)他的重視和尊敬，能進(jìn)一步鞏固客情。這樣，在年底訂貨會(huì)或答謝會(huì)上，才不會(huì)出現(xiàn)連大客戶名字都叫不出來(lái)的尷尬局面。終端客戶更愿意和什么樣的品牌合作，決定了這樣的品牌有多大的終端推力。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人與門(mén)店產(chǎn)生的客情，加上直屬業(yè)務(wù)代表的服務(wù)客情，會(huì)鞏固渠道強(qiáng)度，增加穩(wěn)定度。經(jīng)銷(xiāo)商可以帶一些小禮品，饋贈(zèng)終端店老板娘。很多時(shí)候，小東西也會(huì)“打動(dòng)老板娘的心”。一年舉辦幾次答謝會(huì)，邀請(qǐng)大客戶參加，通過(guò)聚餐、制定政策、講解公司產(chǎn)品發(fā)展概況、饋贈(zèng)禮品等方式經(jīng)營(yíng)人心，讓終端老板感到他不僅僅是在賣(mài)貨，而且交到很多朋友。
心智的經(jīng)營(yíng)包括業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)、終端店客情等銷(xiāo)售鏈上的利益人群，其旨在創(chuàng)造比競(jìng)品更具競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)措施和考核制度，科學(xué)化地推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理，讓團(tuán)隊(duì)能夠付出艱辛得到甜蜜，讓下游客戶能夠配合銷(xiāo)售得到贏利增長(zhǎng)。同時(shí)，要強(qiáng)化“服務(wù)力”，積極解決終端市場(chǎng)的問(wèn)題，而不是回避、逃避。
賣(mài)場(chǎng)：導(dǎo)購(gòu)售賣(mài)力拉鋸戰(zhàn)
眾所周知，賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)售賣(mài)能力的高低，直接影響終端銷(xiāo)量。同樣品牌力的產(chǎn)品，終端爭(zhēng)奪的重要性更明顯。這就要求我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)積極主動(dòng)的銷(xiāo)售態(tài)度、扎實(shí)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、專業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)技巧、責(zé)任心等，進(jìn)行系統(tǒng)且反復(fù)的培訓(xùn)。當(dāng)然，這些工作你在做，競(jìng)品也在做，不一定會(huì)因此超越對(duì)手，但至少你做了，就不會(huì)和競(jìng)品差距太大，能先穩(wěn)住局面。可以和競(jìng)品拉開(kāi)差距的根本是良性的激勵(lì)和考核措施。例如，增加相仿新品銷(xiāo)售單品提成，提高導(dǎo)購(gòu)積極性。隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和工作時(shí)間的增加，導(dǎo)購(gòu)可以有晉升機(jī)制，可以漲工資，而不是讓導(dǎo)購(gòu)在崗一天，可以看穿一年職業(yè)生涯的“死水體系”。建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)可以晉升督導(dǎo)、巡店等更具有挑戰(zhàn)性和體面的崗位。提高員工價(jià)值，讓優(yōu)秀人員享受正式員工的保險(xiǎn)、旅游、聚會(huì)等人性化大家庭的溫暖，能夠充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的工作積極性和榮譽(yù)感。同時(shí)，薪資體系、任務(wù)量化要切合實(shí)際，挑戰(zhàn)率、增長(zhǎng)率要科學(xué)，讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠看得到、摸得著，有能力做得到。不能制定不合實(shí)際的政策，盲目提升目標(biāo)，使導(dǎo)購(gòu)喪失信心，影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。
終端形象建設(shè)：贏取更多機(jī)會(huì)
終端形象的建設(shè)，每個(gè)企業(yè)都在做，只是做出的效果差異很大。有的企業(yè)百店如一，無(wú)論在城區(qū)門(mén)店還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店，都有一個(gè)整齊的地堆陳列，圍貼、POP、地貼、吊旗、海報(bào)、展位形象、產(chǎn)品展示等配備齊全,整潔，有氣勢(shì)。有的企業(yè)不同門(mén)店做出的效果參差不齊，要不缺少插卡，要不贈(zèng)品捆綁不匹配，要不就是價(jià)格混亂。這樣的終端形象建設(shè)，緣于認(rèn)識(shí)程度不夠，執(zhí)行能力欠缺，會(huì)被競(jìng)品打得很慘，也不足為奇。終端形象的建設(shè)，是在良好鋪市和市場(chǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品陳列等形象布建，進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離，正確有效傳遞銷(xiāo)售信息，通過(guò)美觀陳列、到位宣傳，讓消費(fèi)者更認(rèn)可產(chǎn)品的形象和品質(zhì)，吸引新消費(fèi)者，誘惑、拉動(dòng)忠實(shí)消費(fèi)者，傳遞我品良好的形象活力，增加更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這些工作標(biāo)準(zhǔn)需要團(tuán)隊(duì)認(rèn)真貫徹下去，并做出標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的形象。
第一次遇到流浪貓的經(jīng)歷，讓吳宏力跟這些街頭游蕩的小動(dòng)物結(jié)下緣分。有次，他出門(mén)倒垃圾，一只純白色的小貓蹭到身邊來(lái)，喵喵要食。出于對(duì)小動(dòng)物的憐愛(ài)，他丟了塊月餅給它。沒(méi)想到，第二天小貓又來(lái)了，不僅自己來(lái)，還帶了兩只更小的貓崽。吳宏力找出了一個(gè)紙箱給它們。出乎他意料的是，沒(méi)多久那只純白的小貓就在紙箱里產(chǎn)下五只小貓，并一只一只叼到吳宏力家?！翱赡苁撬X(jué)得我這里有吃的，也很安全?！眳呛炅檫@突如其來(lái)的“一家人”拍下他第一次的“貓片”。而這種被信任的感覺(jué)，也讓他非常開(kāi)心，和貓的淵源也從此開(kāi)始。
幾年下來(lái)，吳宏力持續(xù)他拍攝的各種“貓片”。目前，“喵嗚不?！辟~號(hào)已經(jīng)在Lofter上超過(guò)1800張照片，并累積了15萬(wàn)粉絲，成為2016最受歡迎的Lofter年度攝影師之一。
本期，我們邀請(qǐng)吳宏力來(lái)講講他拍攝流浪貓的故事和獨(dú)門(mén)秘笈。
請(qǐng)跟大家介紹一下自己。
吳宏力：我現(xiàn)在在上海工作生活，半路出家做了10年的視覺(jué)設(shè)計(jì)，現(xiàn)在一邊拍照，一邊經(jīng)營(yíng)一家面包店。
為什么能拍到這么多形態(tài)、性格各異的流浪貓？
吳宏力：我可能比較有“貓緣”吧，況且一個(gè)人特別容易發(fā)現(xiàn)他在意的東西。即便是流浪貓，多拍幾次，它真的能認(rèn)識(shí)你。我現(xiàn)在已經(jīng)狂熱到走到哪兒都會(huì)問(wèn)：“你們這有貓嗎？”會(huì)習(xí)慣性地搜尋貓的身影，哪里人少，哪里有貓，我就去哪里。有時(shí)在路上我會(huì)一直喵喵喵叫，來(lái)尋找流浪貓。
拍攝流浪貓，第一步是要找得到，與大家分享一下你的找貓經(jīng)驗(yàn)吧？
吳宏力：上海有幾個(gè)流浪貓經(jīng)常出沒(méi)的地方：
公園。上海豫園是拍貓的天堂。那里簡(jiǎn)直是“貓園”！一到下午五點(diǎn)，很多阿姨會(huì)一拔一拔地去喂貓，那里的流浪貓都長(zhǎng)得肥肥的，而且不太怕人。
弄堂。弄堂里阿姨B的貓都不太怕人，很好拍。有一次在小賣(mài)部里遇到兩只小奶貓，我當(dāng)時(shí)一直想拍小貓喝奶，主人很好心地問(wèn)我要不要拍？太幸運(yùn)了，小貓拿著奶瓶狂喝，我就在一邊狂拍。
菜市場(chǎng)。菜市場(chǎng)里有很多養(yǎng)貓的人，有時(shí)為了拍攝，我經(jīng)常固定到一個(gè)養(yǎng)貓的小攤販那里買(mǎi)菜。周?chē)苡惺芯畾庀?，但你的相機(jī)要高感好、光圈大，因?yàn)椴耸袌?chǎng)光線通常比較陰暗。
小區(qū)。不同小區(qū)的貓群都不一樣，而且會(huì)遇到很多有意思的人。很多居民會(huì)因?yàn)閷櫸镲@得特別得意，樂(lè)意你給他們拍照。
以上這些地方我都會(huì)反復(fù)去。有時(shí)我會(huì)先踩點(diǎn)，下次再去拍貓。對(duì)于時(shí)間，我也有些小建議，夏天千萬(wàn)不要下午2點(diǎn)到4點(diǎn)期間去拍，貓會(huì)躲起來(lái)睡覺(jué)。夏末初秋的清晨、傍晚最好，這時(shí)貓的瞳孔會(huì)睜得很大，眼睛顯得特別圓。
什么樣的光線下拍攝效果比較好？
吳宏力：傍晚的光線較好，柔和溫暖，光比不會(huì)太大，能拍到虛幻的光斑和色彩。通常這時(shí)貓的眼睛也比較圓。而且天將暗未暗的時(shí)候，有星點(diǎn)燈光，效果也不錯(cuò)。
有哪些拍攝流浪貓的技巧，可以分享給大家？
吳宏力：首先跟貓建立良好的關(guān)系，不要用眼睛去直視它，貓多數(shù)時(shí)候是通過(guò)眼神去判斷對(duì)方是否有敵意。我通常會(huì)看看天，假裝系鞋帶，同時(shí)慢慢靠近它。這時(shí)才有機(jī)會(huì)把相機(jī)對(duì)準(zhǔn)它。有的貓看到相機(jī)會(huì)跑，我的經(jīng)驗(yàn)是先將鏡頭對(duì)準(zhǔn)旁邊，然后慢慢轉(zhuǎn)向貓。如果有的貓實(shí)在太警覺(jué)，膽子小，沒(méi)有機(jī)會(huì)靠很近，就不要強(qiáng)求，試著換個(gè)鏡頭用長(zhǎng)焦抓拍它動(dòng)態(tài)的一瞬間，說(shuō)不定倉(cāng)皇逃竄的身影也能形成有趣的畫(huà)面。
還有個(gè)屢試不爽的辦法就是裝個(gè)“貓叫”App（模仿貓的叫聲的手機(jī)軟件），大部分貓聽(tīng)到聲音都會(huì)出來(lái)。比如，膽小的貓見(jiàn)到人會(huì)“唰”一下就跑進(jìn)樹(shù)叢，這時(shí)我會(huì)在外面擺好機(jī)位，打開(kāi)“貓叫”App，等它聽(tīng)見(jiàn)聲音好奇地探頭，我就立刻抓拍。
我還會(huì)使用一些小道具：比如，每次都會(huì)隨身帶些貓糧，隨時(shí)準(zhǔn)備用吃的吸引貓靠近。有時(shí)我會(huì)用細(xì)細(xì)的枝條做一個(gè)逗貓棒，很多怯生生的貓都可以用逗貓棒招惹過(guò)來(lái)。我的照片中，很多飛起來(lái)的貓就是這樣拍到的。
拍攝貓之前，需要了解哪些貓的習(xí)性，或者它的小動(dòng)作？
吳宏力：拍攝時(shí)，需要對(duì)貓的動(dòng)作進(jìn)行一些預(yù)判。舉例如下：
飛翔。比如貓來(lái)到兩個(gè)屋檐之間，這時(shí)便可預(yù)判它要“飛翔”了。發(fā)現(xiàn)它要跳的時(shí)候，擺好機(jī)位，等它跨越屋檐。有時(shí)貓會(huì)猶豫，可以用小樹(shù)枝在屋檐另一邊逗它跳過(guò)來(lái)。
爬樹(shù)。我拍了很多在樹(shù)上的貓，都是用小樹(shù)枝在樹(shù)干上逗兩下，它就蹭蹭爬上樹(shù)了。
伸懶腰。通常貓咪睡醒就要伸懶腰，這時(shí)我會(huì)提前找一個(gè)合適的距離，不要太近，以便拍到全身完整的畫(huà)面。
搖晃、扭動(dòng)身體。這表示前面有獵物，貓要開(kāi)始撲了，或者是貓要跳躍的前動(dòng)作。
積累了一些照片后，你對(duì)大多數(shù)場(chǎng)景和動(dòng)作都比較熟悉了，如何制造新鮮感？
吳宏力：首先，我會(huì)對(duì)出片的要求越來(lái)越高，同一個(gè)場(chǎng)景的“貓片”肯定不會(huì)超過(guò)3張，基本是一個(gè)場(chǎng)景保留1～2張，選最優(yōu)秀的。有時(shí)保留1～2組連拍，做GIF動(dòng)畫(huà)，讓照片產(chǎn)生新意。
其次，好的攝影師要能按照主題把照片分門(mén)別類整理成組。我現(xiàn)在也開(kāi)始編輯主題組照，比如樹(shù)上的貓、蹲坐的貓、齜牙咧嘴的貓等，以整組照片的形式，對(duì)很多老照片進(jìn)行重新篩選。
最后，換場(chǎng)景，去其他城市或國(guó)家。比如我一直想去日本拍櫻花樹(shù)下的小貓，雪地里的小貓。日本人拍貓為什么拍得好？因?yàn)槿撕拓埖年P(guān)系很好。民眾保護(hù)動(dòng)物意識(shí)強(qiáng)，貓對(duì)人有信任感，在公共場(chǎng)合能看到大貓叼著小貓崽騰空跳到窗邊。國(guó)內(nèi)貓對(duì)人的警惕感很強(qiáng)，很多自然狀態(tài)難以拍到。如果有一天能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，我會(huì)花全部精力和時(shí)間去拍貓的照片、紀(jì)錄片。
對(duì)拍流浪貓愛(ài)好者有什么建議？
吳宏力：很多好“貓片”可遇不可求，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。所以拍貓的過(guò)程，一大半都是在尋找、等待。有時(shí)你會(huì)相信，老天會(huì)眷顧一直堅(jiān)持做一件事的人。有次我遇到了一片特別好的磚墻竹林，當(dāng)時(shí)我想，要是這里有只貓就好了。正想著，它就出來(lái)了，幾秒鐘的瞬間被我抓拍到了。做一件事情怎么能做好？從容，這種狀態(tài)下事情一定能做好。
拍流浪貓對(duì)你的生活有什么影響？
吳宏力：我花了太多時(shí)間在拍貓上，這也讓我確信未來(lái)做的事情至少要和貓有關(guān)。在之前的公司，我會(huì)號(hào)召同事每人出30元給流浪貓買(mǎi)貓糧。我還自己印制明信片，賣(mài)了錢(qián)就去買(mǎi)貓糧。我的感覺(jué)是，如果你愛(ài)這件事，你總會(huì)想辦法抽時(shí)間做。拍貓和修“貓片”對(duì)我而言是生活最大的調(diào)劑品，會(huì)帶來(lái)非常強(qiáng)的愉悅感。
有哪些后期修片和調(diào)色技巧可供分享？
吳宏力：因?yàn)槲液芟矚g膠片的顏色，所以很多“貓片”在后期上都會(huì)處理成膠片的色調(diào)。有些特別喜歡的照片，我會(huì)把它處理成黑白。對(duì)于這類照片，我的要求是光感要強(qiáng)，形式感要強(qiáng)，否則處理成黑白不好看。有時(shí)會(huì)做一些精修，例如在照片上重新畫(huà)貓的眼睛和胡須。當(dāng)背景出現(xiàn)雜物我也會(huì)處理掉，追求畫(huà)面的整潔。
器材參數(shù)推薦
相 機(jī)： 推薦有翻轉(zhuǎn)屏的相機(jī)，我現(xiàn)在使用的機(jī)型為索尼A7RII配合24～70毫米，70～200毫米焦段鏡頭。
快門(mén)速度： 如果有五軸防抖功能，快門(mén)只要在1/30秒以上基本不會(huì)虛掉。
關(guān)鍵詞：校園超市；發(fā)展現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)模式
校園超市，作為零售業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，主要是面向?qū)W校師生提供各種便利的消費(fèi)品為經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，并依托校園而得以發(fā)展的一種零售形式。校園市場(chǎng)既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)，其壟斷主要在于進(jìn)入壁壘。許多高校校園內(nèi)僅有一家或兩家超市，以我校為例，目前僅有一家超市且隸屬于二級(jí)學(xué)院商學(xué)院來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，其壟斷地位不僅實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是同時(shí)也為學(xué)生提供了實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的平臺(tái)。近年來(lái)，隨著學(xué)校的發(fā)展，許多高校校園周邊逐漸涌現(xiàn)出了不少的私營(yíng)個(gè)體，甚至有大型品牌超市的出現(xiàn)，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)必然擠壓掉了校園超市的一些營(yíng)業(yè)額，目標(biāo)市場(chǎng)占有率的下滑也給校園超市的經(jīng)營(yíng)和管理帶來(lái)了一定的壓力。顯而易見(jiàn)，校園超市仍想通過(guò)原有的壟斷地位和資源來(lái)實(shí)現(xiàn)較好的經(jīng)濟(jì)效益已并非易事了，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。因此，我們有必要對(duì)校園超市的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行全面、綜合的調(diào)查分析，從而尋找一種適宜于其發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。
1 高校校園超市經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1.1 校園超市商品的單一化
由于校園超市面積的有限性，店內(nèi)商品的配備和陳設(shè)過(guò)于單一化。例如，食品類的商品相對(duì)充裕，占用了一大部分貨架；而相比之下，日常用品和化工用品從品牌至品種都較少，并不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在這種現(xiàn)狀之下，校園超市儼然扮演的小賣(mài)部或是小吃部的角色。由于商品的單一化，致使其在學(xué)生中的形象也是單一固化的。在校園內(nèi)，學(xué)生有購(gòu)買(mǎi)食品的需求時(shí)，第一想到的是校園超市；而對(duì)其他商品的選擇，學(xué)生群體自然也就被流失了。
1.2 工作人員服務(wù)意識(shí)薄弱
因校園超市在許多高校里又是商科類專業(yè)的實(shí)訓(xùn)基地，所以超市內(nèi)95%以上的工作人員都是在校學(xué)生。雖然校園超市根據(jù)學(xué)生所學(xué)的相應(yīng)專業(yè)設(shè)立了相應(yīng)的工作崗位，如理貨員、收銀員、網(wǎng)絡(luò)信息員、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)等，但因相應(yīng)的職業(yè)培訓(xùn)的缺乏，致使學(xué)生員工所體現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)；在顧客進(jìn)入超市現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，不夠熱情主動(dòng)，也極少會(huì)運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)技巧，在超市現(xiàn)場(chǎng)中沒(méi)有展現(xiàn)出應(yīng)有的活力。
1.3 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的缺乏
校園超市應(yīng)樹(shù)立一個(gè)清晰的、能滿足廣大學(xué)生生活服務(wù)的校園品牌形象。而在品牌的建設(shè)中，營(yíng)銷(xiāo)策略和方法是必不可少的。而校園超市營(yíng)銷(xiāo)策略的采用卻過(guò)于單一。一般只是開(kāi)展某幾類商品的價(jià)格促銷(xiāo)，這是很難吸引學(xué)生消費(fèi)群體的注意力和提升其購(gòu)買(mǎi)頻率。根據(jù)大學(xué)生消費(fèi)群體的特征，大部分學(xué)生的消費(fèi)是屬于沖動(dòng)性而非計(jì)劃性的，往往最終購(gòu)買(mǎi)的商品比所想的要多。所以，有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，可以充分利用大學(xué)生的這種沖動(dòng)性和情感性的消費(fèi)特點(diǎn)以提高營(yíng)業(yè)額。
2 適合于校園超市的營(yíng)銷(xiāo)模式
2.1 商品品種的多元化
大學(xué)生作為消費(fèi)者其消費(fèi)行為是多層次和多跨度的。由于大學(xué)生來(lái)自于不同的地區(qū)和家庭，其群體的內(nèi)部差異也是非常大的，有些學(xué)生的消費(fèi)相對(duì)比較簡(jiǎn)樸，而一部分學(xué)生的消費(fèi)水平比較奢侈。并且男女學(xué)生在消費(fèi)內(nèi)容上也存在較大的差異。但總體而言，大學(xué)生群體的消費(fèi)層次還是相對(duì)集中于中等水平，并且以日常用品、零食品和休閑品為主。因此，校園超市在商品結(jié)構(gòu)方面，應(yīng)以日常生活用品、零食品和休閑品為主，占據(jù)總商品結(jié)構(gòu)的80%，其余20%的商品可選擇相對(duì)時(shí)尚、新穎的工業(yè)類產(chǎn)品，以滿足大學(xué)生群體的求新、求異的心理。并且對(duì)于貨源穩(wěn)定的日常生活用品、零食品和休閑品可從廣度和寬度來(lái)豐富產(chǎn)品以及降低價(jià)格來(lái)減少學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)成本，以提高學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)頻率。
2.2 服務(wù)意識(shí)的提高與服務(wù)范圍的擴(kuò)張
2.2.1 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)
校園超市的工作人員基本上都是學(xué)生群體，其服務(wù)意識(shí)的缺乏與校園周邊的連鎖超市所提供的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)形成了很大的差距。因此，校園超市應(yīng)加強(qiáng)和提供學(xué)生工作人員的服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)。校園超市實(shí)際上也是服務(wù)業(yè)的一份子，特別是在我校超市在產(chǎn)品種類和結(jié)構(gòu)方面與大型連鎖超市無(wú)法媲美的情況下，更應(yīng)提高服務(wù)質(zhì)量。特別是在如今商品同質(zhì)化越來(lái)越明顯的時(shí)候，不斷為顧客提供超值服務(wù)，才能有效的減少客戶的流失；并且服務(wù)也成為消費(fèi)者選擇品牌的重要參考要素之一。
2.2.2 拓寬服務(wù)范圍
校園超市的定位應(yīng)該不再是傳統(tǒng)的商品供應(yīng)者，而是能夠全方位的滿足學(xué)生日常生活需求的服務(wù)提供者。因此校園超市不再是單一的商品銷(xiāo)售場(chǎng)地，而應(yīng)是服務(wù)銷(xiāo)售場(chǎng)地，所以拓寬服務(wù)范圍是校園超市今后的發(fā)展趨勢(shì)。除了日常生活用品的銷(xiāo)售，校園超市還可相應(yīng)的增加其他服務(wù)；如，在學(xué)生特定的節(jié)假日，或是班級(jí)活動(dòng)中，可提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)；學(xué)生在寒暑假前夕，也可提供車(chē)票的代購(gòu)服務(wù)等。服務(wù)范圍的拓寬，能促使學(xué)生群體在日常生活方面有任何需求的時(shí)候，能第一時(shí)間想到校園超市。
2.3 利用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打造出超市品牌
品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。而校園超市要建立成為學(xué)生消費(fèi)者心目中的品牌，是需要借助一系列優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)完成的。因此，我們應(yīng)加強(qiáng)打造以學(xué)生需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)吸引學(xué)生的消費(fèi)注意力，提高學(xué)生的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)校園超市這一品牌的忠誠(chéng)度。
2.3.1 產(chǎn)品策略
在產(chǎn)品方面，可以結(jié)合不同的特定節(jié)日，加強(qiáng)產(chǎn)品推新的開(kāi)發(fā)能力。如，在情人節(jié)、七夕節(jié)、雙十一和雙十二這些特定節(jié)日中，可策劃各種有趣的主題活動(dòng)，推出與活動(dòng)主題相符的產(chǎn)品以挖掘出學(xué)生消費(fèi)者的不同需求；或在學(xué)生期末考試階段，可開(kāi)發(fā)出營(yíng)養(yǎng)早餐或是營(yíng)養(yǎng)食品等。
2.3.2 價(jià)格策略
大學(xué)生作為特殊的消費(fèi)群體，雖然有著超前的消費(fèi)觀念，但由于自身經(jīng)濟(jì)尚未獨(dú)立，消費(fèi)受到很大的制約，以及我校一半的大學(xué)生來(lái)自于農(nóng)村，因此總體上學(xué)生消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格還是比較敏感的。目前，校園超市的價(jià)格和校外超市的價(jià)格基本上是持平的，但校園超市可根據(jù)學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)來(lái)綜合權(quán)衡來(lái)制定商品的價(jià)格。具體可遵循以下原則：
首先，嚴(yán)格控制“敏感商品”的價(jià)格。大學(xué)生消費(fèi)商品主要以日常用品為主，所以對(duì)于學(xué)生使用量大，購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品（如牛奶、方便面、洗發(fā)水等）可實(shí)行低價(jià)策略，使這些商品的價(jià)格低于校外超市的價(jià)格。這樣不僅能在市場(chǎng)上具有地理和價(jià)格兩大絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也能夠有效的吸引和刺激學(xué)生消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。其次，充分利用市場(chǎng)旺季或特殊節(jié)日，適時(shí)的推出折扣定價(jià)，如在節(jié)慶、店慶等時(shí)期，推出部分商品或所有商品的折扣下浮比例；或者以一星期為周期，建立“每周四特價(jià)日”，在每周四的時(shí)候，推出幾款不同的特價(jià)商品；或是以一月為周期，建立“每月十五日超市日”，在每月十五號(hào)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)任何商品可享受9.6折的優(yōu)惠等，以此吸引消費(fèi)者的注意力，培養(yǎng)消費(fèi)者的周期消費(fèi)習(xí)慣。最后，可推行會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)模式。
2.3.3 促銷(xiāo)策略
在現(xiàn)代社會(huì)，要完成商品到貨幣的跳躍，促銷(xiāo)是關(guān)鍵的一環(huán)。我校校園超市應(yīng)注重促銷(xiāo)所能帶來(lái)的銷(xiāo)售效益和影響。
1）廣告策略
由于受到學(xué)校文化娛樂(lè)設(shè)施的限制，采用一般的大眾傳播媒介（電視、報(bào)刊、雜志等）來(lái)做廣告促銷(xiāo)是不大現(xiàn)實(shí)的事情，因此，POP廣告策略更適合校園超市。為了有效的刺激消費(fèi)者現(xiàn)時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求，POP的主要形式可選用掛于天花板上的彩條、店內(nèi)外旗幟、立式展示物、海報(bào)、特殊陳列架、特別裝飾物、特價(jià)標(biāo)示牌等等。但校園超市應(yīng)針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的需求，集中視覺(jué)效果設(shè)計(jì)有創(chuàng)意、生動(dòng)有趣的POP廣告。
2）公關(guān)策略
校園超市的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)以傳遞真誠(chéng)服務(wù)、與學(xué)生消費(fèi)者建立友好關(guān)系為主要目標(biāo)。在公關(guān)策略上，可以集中突出資源壟斷的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)。首先，可與學(xué)生處合作，給一些優(yōu)秀的貧困生提供勤工儉學(xué)的工作機(jī)會(huì)以及設(shè)立“校園超市獎(jiǎng)學(xué)金”等，以此可在學(xué)生心中樹(shù)立良好的形象。其次，可與校團(tuán)委或二級(jí)學(xué)院合作，贊助學(xué)校各項(xiàng)競(jìng)賽、社團(tuán)活動(dòng)等，既有利于超市和產(chǎn)品的宣傳。也能提升學(xué)生消費(fèi)者對(duì)校園超市的認(rèn)同感和贊美度。與此同時(shí)，也能切切實(shí)實(shí)地做到讓校園超市這個(gè)品牌深入到學(xué)生消費(fèi)者生活中的方方面面。
3 結(jié)論
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，校園超市應(yīng)重視自身現(xiàn)存的問(wèn)題，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，以學(xué)生消費(fèi)群體的需求為中心，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品組合、開(kāi)拓新的服務(wù)范圍、成功地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打造品牌，以使校園超市能從營(yíng)業(yè)額——“量”的提升發(fā)展至培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客——“質(zhì)”的變化，并促進(jìn)校園超市長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1] 黃本新，胡芳.我國(guó)便利店連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及模式探析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，（542）.
關(guān)鍵詞：記憶策略；建構(gòu)主義理論； 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論；人本主義學(xué)習(xí)理論；遺忘規(guī)律
中圖分類號(hào)：G632 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1002-7661（2014）18-392-01
一、問(wèn)題的提出
記憶是任何學(xué)習(xí)過(guò)程中都不可缺少的部分。但是在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的學(xué)習(xí)中，限于學(xué)生學(xué)習(xí)方法缺乏、認(rèn)識(shí)水平的限制，大部分學(xué)生的學(xué)習(xí)都是接受結(jié)果性知識(shí)。面對(duì)文字量大的學(xué)科，只能通過(guò)機(jī)械記憶再使之能夠復(fù)現(xiàn)。然而這樣的機(jī)械記憶事實(shí)上與學(xué)科性質(zhì)、學(xué)科內(nèi)容、學(xué)習(xí)過(guò)程中有諸多不和諧與矛盾的地方。因此，這樣的學(xué)習(xí)過(guò)程不僅被動(dòng)，而且學(xué)習(xí)效果不理想，容易發(fā)生遺忘，特別是難以將所學(xué)的知識(shí)靈活應(yīng)用到實(shí)際問(wèn)題的解決。最終也難以落實(shí)職業(yè)教育“以能力為目標(biāo)、就業(yè)為導(dǎo)向”的教育目標(biāo)。
1、機(jī)械記憶與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》學(xué)科性質(zhì)之間的矛盾
由于學(xué)生對(duì)學(xué)科認(rèn)識(shí)上的偏見(jiàn)，認(rèn)為文字量多的學(xué)科就是文科，它是靠記憶再?gòu)?fù)現(xiàn)來(lái)完成學(xué)習(xí)任務(wù)的。而《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是一門(mén)具有綜合性、邊緣性和應(yīng)用性特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)。正如世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威教授菲利普?科特勒所說(shuō)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。就學(xué)生已學(xué)習(xí)過(guò)的課程來(lái)說(shuō)，它涉及以往的數(shù)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)、心理學(xué)等課程。這些不同的性質(zhì)的學(xué)科綜合而成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)顯然不是一種機(jī)械的記憶就能使其內(nèi)化為自己的知識(shí)。
2、機(jī)械記憶不能使學(xué)生掌握《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的全部?jī)?nèi)容
在實(shí)際教學(xué)中：有同學(xué)說(shuō)，平時(shí)的學(xué)習(xí)我好像提不出什么問(wèn)題？有同學(xué)說(shuō)，我該背的都背了，為什么做不出來(lái)？這些現(xiàn)象都說(shuō)明了光靠“背”是不可能使學(xué)生掌握所有營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，更不可能實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的最終目的。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)就是要求學(xué)生能夠利用營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律解決實(shí)際問(wèn)題，一方面規(guī)律本身具有嚴(yán)密的邏輯性，另一方面實(shí)際問(wèn)題又是多樣化的，因此在學(xué)習(xí)中思維能力的鍛煉是十分重要的。而機(jī)械的記憶可以理解為是簡(jiǎn)單接受式的背誦，而缺少了思考的過(guò)程。通過(guò)課堂教學(xué)引導(dǎo)學(xué)生在記憶的過(guò)程中開(kāi)展一系列的思維活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)記憶策略的優(yōu)化，理解、思考、記憶相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)以完成學(xué)習(xí)任務(wù)。
3、機(jī)械記憶難以開(kāi)展多種《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的學(xué)習(xí)過(guò)程
機(jī)械的記憶雖然能使學(xué)生記住一些的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，也能在考試中獲得一定的分?jǐn)?shù)。但《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的學(xué)習(xí)不僅是背誦知識(shí)要點(diǎn)，然后應(yīng)付考試。在以“就業(yè)為導(dǎo)向”的職業(yè)教育中，這種通過(guò)記憶、復(fù)現(xiàn)的學(xué)習(xí)方法，如何能使學(xué)生面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，將理論運(yùn)用到實(shí)踐中呢？更別說(shuō)創(chuàng)新能力了。因此在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)中，不僅強(qiáng)調(diào)掌握基本知識(shí)，更就強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)知識(shí)的技能技巧，注重強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的思維能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。如何使記憶過(guò)程也滲透多種學(xué)習(xí)活動(dòng)過(guò)程，這就需要通過(guò)課堂教學(xué)使記憶策略得以優(yōu)化，最終使學(xué)生在記憶的過(guò)程中自主地開(kāi)展多種學(xué)習(xí)活動(dòng)。
二、學(xué)習(xí)的優(yōu)化策略：
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)中，記憶是不可缺少的學(xué)習(xí)過(guò)程。采用恰當(dāng)?shù)挠洃洸呗钥梢杂行У靥岣哂洃浀男?，并為有效地思維和解決問(wèn)題提供基礎(chǔ)。那么，如何通過(guò)課堂教學(xué)引導(dǎo)學(xué)生記憶策略的優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)過(guò)程的優(yōu)化，從而達(dá)到理論與實(shí)際的聯(lián)系能力的提升？通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的教學(xué)實(shí)踐，可采用的記憶策略有：
1、基于“建構(gòu)主義”的建構(gòu)記憶策略：
建構(gòu)主義是在認(rèn)知主義基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的獨(dú)特的學(xué)習(xí)觀，它認(rèn)為"學(xué)習(xí)不應(yīng)該被看成是對(duì)于教師授予知識(shí)的被動(dòng)接受，而是學(xué)習(xí)者以自身已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)主動(dòng)的建構(gòu)活動(dòng)"。也就是說(shuō)，學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程是在教師創(chuàng)設(shè)的情境下，借助已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)探索，積極交流，從而建立新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過(guò)程。它主張學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者主動(dòng)建構(gòu)自己知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，是通過(guò)新經(jīng)驗(yàn)與原有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的相互作用而不斷充實(shí)、豐富和改造自己已有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。因此，知識(shí)并不能簡(jiǎn)單地從A傳遞到B，而教學(xué)也不是僅僅是一個(gè)傳授知識(shí)的過(guò)程，而是一個(gè)由教師幫助學(xué)習(xí)者依據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)建構(gòu)意義的過(guò)程。因此，學(xué)生學(xué)習(xí)一定不是簡(jiǎn)單的“背誦”，而的通過(guò)課堂學(xué)習(xí)之后的意義建構(gòu)。按《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)》建構(gòu)的內(nèi)容，可將知識(shí)的建構(gòu)分為兩類：
（1）強(qiáng)調(diào)知識(shí)整體建構(gòu)的記憶：
這類知識(shí)的記憶主要是在記憶知識(shí)之前先對(duì)知識(shí)整體進(jìn)行建構(gòu)，通過(guò)有意義的學(xué)習(xí)活動(dòng)把握知識(shí)有主要體系與結(jié)構(gòu)，以此用為記憶的基本框架，主要用于整章或整個(gè)知識(shí)體系的概括與歸納。在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)》內(nèi)容中，下面內(nèi)容與章節(jié)可采用這種基于知識(shí)整體認(rèn)知的記憶策略：
（2）強(qiáng)調(diào)建構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)各策略過(guò)程的記憶：
這類知識(shí)的記憶是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)事件、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程展開(kāi)的建構(gòu)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的建構(gòu)不僅使學(xué)生明白某一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程，并清楚營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的步驟，在進(jìn)行知識(shí)的記憶過(guò)程中進(jìn)行有效地邏輯思考，還可以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的理論依據(jù)，。
在中職營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)中，主要有以下的營(yíng)銷(xiāo)策略的建構(gòu)：
[例一]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與對(duì)策（第二章）：
分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素（SWOT分析）確定各環(huán)境因素的重要程度（環(huán)境威脅機(jī)會(huì)圖、環(huán)境機(jī)會(huì)分析圖、威脅―機(jī)會(huì)綜合分析）環(huán)境變化時(shí)企業(yè)的對(duì)策（面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、環(huán)境威脅、威脅―機(jī)會(huì)綜合環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)策略）
[例二]STP戰(zhàn)略（第四章）：
無(wú)論從全球范圍內(nèi)或一個(gè)地區(qū)范圍，任何一種產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)都包含著不可勝數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者，他們不僅分布分散，而且需求差異很大，使得每個(gè)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)都會(huì)意識(shí)到，他們通常不可能為市場(chǎng)上的所有購(gòu)買(mǎi)者服務(wù)。因此，為了充分利用本身可獲得的有限資金和資源，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，提供適合購(gòu)買(mǎi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其步驟如下：
通過(guò)建構(gòu)主義教法策略的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)學(xué)法上的引導(dǎo)，使學(xué)生找到知識(shí)的內(nèi)在聯(lián)系并對(duì)知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行合理建構(gòu)，使學(xué)生具備初步自主學(xué)習(xí)的能力。這種學(xué)習(xí)方法不僅能有效的解決學(xué)生單純記憶所造成的知識(shí)理解困難和“死記硬背”的學(xué)習(xí)方法，不僅提高了學(xué)習(xí)的效率，更使學(xué)生獲得了一種建構(gòu)性探究的學(xué)習(xí)方法。
2、基于“認(rèn)知理論”的理解記憶策略：
認(rèn)知學(xué)習(xí)理論是通過(guò)研究人的認(rèn)知過(guò)程來(lái)探索學(xué)習(xí)規(guī)律的學(xué)習(xí)理論。它認(rèn)為人類獲取信息的過(guò)程是感知、注意、記憶、理解、問(wèn)題解決的信息交換過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)記憶過(guò)程中，如果教師能通過(guò)引導(dǎo)學(xué)習(xí)進(jìn)行有效的認(rèn)知，就能幫助學(xué)生克服“死記硬背”，從而對(duì)記憶進(jìn)行優(yōu)化。通過(guò)對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)》的分析整理，及對(duì)學(xué)生認(rèn)知過(guò)程的支持，可有以下幾種具體的記憶優(yōu)化方式：
（1）強(qiáng)調(diào)基本概念的形成：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)中的許多概念并不是一下子形成的，它是一個(gè)逐步形成與發(fā)展的。通過(guò)了解概念形成過(guò)程的，使學(xué)生逐步地進(jìn)行相關(guān)概念的認(rèn)知，有利于掌握與記憶基本概念。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)中的一些重要概念，都可以通過(guò)概念的形成來(lái)掌握，并輔之以圖、表、閱讀材料等補(bǔ)充內(nèi)容加以理解。下面看一下具體的實(shí)例：
[例一]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念的形成：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義是隨著營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的演進(jìn)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展而完善的。對(duì)這個(gè)概念的形成可以用圖示意。
50年代以前認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)=推銷(xiāo)”50年代以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo)1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義：認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的深入，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更完善的認(rèn)識(shí)。1985年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義：是指以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（包括市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)、產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)和售后服務(wù)等內(nèi)容）旨在滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
[例二]市場(chǎng)的概念：狹義的市場(chǎng)（具體交換的場(chǎng)所）廣義的市場(chǎng)（除了具體交換的場(chǎng)所，還包括各種交換關(guān)系的總和）營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)（只強(qiáng)調(diào)需求，而不研究供給）。對(duì)于這個(gè)概念的形成可以通過(guò)補(bǔ)充閱讀材料來(lái)進(jìn)一步明確。
附補(bǔ)充材料：《市場(chǎng)的形成與含義》
市場(chǎng)是個(gè)有多種含義的概念，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在不同的歷史時(shí)期，不同的場(chǎng)合，具有不同的含義。最初，當(dāng)交換尚不發(fā)達(dá)的時(shí)候，市場(chǎng)僅僅是指交換的具體場(chǎng)所，即買(mǎi)者和賣(mài)者于一定時(shí)間聚集在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所，是一個(gè)空間上和時(shí)間上的概念。我國(guó)古代早就有：“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。”隨著社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的發(fā)展，商品交換日益頻繁和廣泛，市場(chǎng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中大量的、不可缺少的要素，市場(chǎng)也就無(wú)處不在了，在現(xiàn)代社會(huì)里，交換滲透到社會(huì)生活的各個(gè)方面，特別是金融信用和通訊交通事業(yè)的發(fā)展，使商品交換打破了時(shí)間上和空間上的限制，交換關(guān)系日益復(fù)雜，交換范圍日益擴(kuò)大，交換不一定需要固定的時(shí)間和地點(diǎn)。因此，市場(chǎng)就不僅是指具體的交易場(chǎng)所，而且得指所有賣(mài)者和買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)商品讓渡的交換關(guān)系的總和，是各種錯(cuò)綜復(fù)雜的交換關(guān)系的總體。市場(chǎng)包括“供給”和“需求”兩個(gè)相互聯(lián)系、相互制約的方面，是二者的統(tǒng)一體。這是市場(chǎng)的一般概念，經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“市場(chǎng)”這一術(shù)語(yǔ)，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解和運(yùn)用。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通常不僅在這一般意義上來(lái)運(yùn)用“市場(chǎng)”這一術(shù)語(yǔ)。
這是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主要研究賣(mài)方營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)賣(mài)方的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，“市場(chǎng)”只是需求一方，因?yàn)檎驹谫u(mài)方角度、作為供給一方，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是研究如何適應(yīng)買(mǎi)方的需求，如何組織整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如何拓展銷(xiāo)路，以達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，市場(chǎng)在這里只是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者需求的總和。在這里，市場(chǎng)專指買(mǎi)方，而不包括賣(mài)方；專指需求，而不包括供給。因?yàn)檎驹谫u(mài)方營(yíng)銷(xiāo)的立場(chǎng)上，同行的供給者或者他的賣(mài)方都是“競(jìng)爭(zhēng)者”，而不是“市場(chǎng)”。賣(mài)方組成產(chǎn)業(yè)，買(mǎi)方組成市場(chǎng)。哪里有需求，哪里就有市場(chǎng)。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)范圍里“市場(chǎng)”往往等同于“需求”，在西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)著作中經(jīng)常交替使用這兩個(gè)術(shù)語(yǔ)。在我國(guó)常說(shuō)的“市場(chǎng)疲軟”一語(yǔ)中的“市場(chǎng)”，也是指需求而言的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)強(qiáng)調(diào)從這個(gè)意義上研究市場(chǎng)，即把市場(chǎng)作為服務(wù)對(duì)象和研究場(chǎng)所來(lái)研究。
（2）強(qiáng)調(diào)概念與概念之間的關(guān)系
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程中，教師應(yīng)重視引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)對(duì)比、關(guān)聯(lián)等學(xué)習(xí)活動(dòng)使學(xué)習(xí)內(nèi)容有一個(gè)內(nèi)化的過(guò)程，從而加深相關(guān)知識(shí)的理解，這有利于知識(shí)的理解記憶，從而提高記憶的有效率。具體可以從以下三種不同的知識(shí)類型進(jìn)行教學(xué)上設(shè)計(jì)：
①突出強(qiáng)調(diào)知識(shí)的相互依存的關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一些基礎(chǔ)概念之間是相互依存，相互作用。它們之間的區(qū)別與聯(lián)系使它們形成為一個(gè)完整的整體。作為學(xué)習(xí)者不應(yīng)當(dāng)將它們孤立起來(lái)，而是要充分利用這種區(qū)別與聯(lián)系、利用概念之間的存在關(guān)系對(duì)知識(shí)進(jìn)行挖掘，以提高知識(shí)理解度，幫助學(xué)生走出概念的機(jī)械記憶。
[例一]需要、需求、欲望這一組概念，可先引用生活中的實(shí)例：口喝了，就有喝的需要（即沒(méi)有得到某些滿足物的愿望）。此時(shí)的滿足物有多種，比如：水、可樂(lè)、牛奶等等。對(duì)具體滿足物的想法就是欲望（即想得到某些基礎(chǔ)需要的具體滿足物時(shí)的愿望）。但這個(gè)消費(fèi)者只有一元錢(qián)，只能購(gòu)買(mǎi)一瓶水，因此該消費(fèi)者就有了對(duì)水的需求（即有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)具體產(chǎn)品的能力）。而對(duì)可樂(lè)、牛奶沒(méi)有需求。因此不難看出這是一組聯(lián)系又有區(qū)別的概念：人類有需要（有限）產(chǎn)生欲望（無(wú)限）具有購(gòu)買(mǎi)力，便轉(zhuǎn)化為需求（購(gòu)買(mǎi)力）
②突出強(qiáng)調(diào)知識(shí)的對(duì)比關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的很多知識(shí)都具有對(duì)比關(guān)系，在對(duì)知識(shí)的比較、歸納過(guò)程中，可引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，使知識(shí)有效的內(nèi)化。這樣不僅自然而然地避免“死記硬背”，而且通過(guò)知識(shí)的對(duì)比，更能準(zhǔn)確的找到知識(shí)應(yīng)用的適應(yīng)范圍與實(shí)際情況。
[例一]渠道策略是營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重點(diǎn)策略之一，而作為營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要組成部分商的概念是重點(diǎn)內(nèi)容。一般對(duì)商的分類是按業(yè)務(wù)聯(lián)系特點(diǎn)進(jìn)行分類的，那么對(duì)于各類型商概念的掌握也就集中到了各商的業(yè)務(wù)聯(lián)系特點(diǎn)的比較上來(lái)。在教學(xué)中可引導(dǎo)同學(xué)們對(duì)教材中的定義進(jìn)行閱讀，并輔之以例子進(jìn)行說(shuō)明，最后進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)的概括：
企業(yè)商：無(wú)現(xiàn)貨的委托代銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
銷(xiāo)售商：全權(quán)獨(dú)家。
寄售商：有現(xiàn)貨的委托代銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。也可理解為無(wú)
所有權(quán)的零售業(yè)務(wù)
經(jīng)紀(jì)商：牽線搭橋，中介
[例二]三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念。對(duì)于這三個(gè)具有比較意義的概念可以采用表格的形式開(kāi)展判析與認(rèn)知。
目標(biāo)市場(chǎng)策略 細(xì)分策略 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 制定營(yíng)銷(xiāo)策略 圖示
無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo) 不細(xì)分 整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 一套營(yíng)銷(xiāo)組合策略 圖1
差異性營(yíng)銷(xiāo) 細(xì)分市場(chǎng) 選兩個(gè)以上乃至全部的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)不同的子市場(chǎng)制定不同營(yíng)銷(xiāo)組合策略 圖2
圖3
集中性營(yíng)銷(xiāo) 細(xì)分市場(chǎng) 進(jìn)入一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)（該子市場(chǎng)可再進(jìn)一步細(xì)分） 一套營(yíng)銷(xiāo)組合策略 圖4
*注意區(qū)別企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵點(diǎn)在：是否進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇幾個(gè)子市場(chǎng)。
（3）強(qiáng)調(diào)新舊、前后知識(shí)的的相互作用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與策略本身就是一個(gè)相互聯(lián)系的整體?，F(xiàn)實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程也決非只利用一個(gè)知識(shí)，只采用一種策略的。各營(yíng)銷(xiāo)渠道之間存在一定的聯(lián)系與制約。因此在學(xué)習(xí)中可以利用這種知識(shí)的相互關(guān)聯(lián)，以相互驗(yàn)證。
比如：在第二章第三節(jié)中已經(jīng)學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)，掌握了商、批發(fā)商和零售商的一般概念。這樣就為后續(xù)學(xué)習(xí)第七章的分銷(xiāo)渠道的內(nèi)容打基礎(chǔ)。再比如第三章中講到的“消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征”的六點(diǎn)內(nèi)容，也需要聯(lián)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境之人口因素、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素、促銷(xiāo)的選擇等諸多內(nèi)容。
當(dāng)然這種聯(lián)系不僅僅是課程內(nèi)容的簡(jiǎn)單聯(lián)系與相互映證，而是要通過(guò)這種關(guān)系使知識(shí)點(diǎn)得到一種類似縲旋式上升的知識(shí)點(diǎn)的深華，通過(guò)反復(fù)加深理解，實(shí)現(xiàn)理解的記憶，并達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的融會(huì)貫通，并綜合運(yùn)用。
3、基于“人本主義學(xué)習(xí)理論”的經(jīng)驗(yàn)記憶策略
人本主義學(xué)習(xí)理論就是強(qiáng)調(diào)課堂教學(xué)與實(shí)際生活的統(tǒng)一，在教學(xué)內(nèi)容上強(qiáng)調(diào)外在的科學(xué)知識(shí)與內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)和情感的統(tǒng)一。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是利用生活中的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)理解新學(xué)內(nèi)容。
事實(shí)上，知識(shí)的來(lái)源并不僅僅只有教材，而來(lái)自于生活的知識(shí)更能讓學(xué)生掌握與理解，所以在教學(xué)中可以將營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)有效的結(jié)合起來(lái)。這種結(jié)合不僅僅是經(jīng)驗(yàn)服務(wù)于教學(xué)內(nèi)容，更是使書(shū)本知識(shí)有效地結(jié)合了實(shí)踐研究。
[例一]分銷(xiāo)渠道的類型的理解：
分銷(xiāo)渠道的類型在理解與判斷上是一個(gè)難點(diǎn)，特別是要同學(xué)根據(jù)影響的因素或是條件進(jìn)行判斷時(shí)，各因素多而復(fù)雜，記憶有難度，使用更有難，倘若結(jié)合同學(xué)們自己實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)就可以很好的解決問(wèn)題。 在實(shí)際生活中，同學(xué)們?cè)趯?shí)際的購(gòu)物或逛街的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)某些商品隨處可見(jiàn)，比如生活日用品在超市、社區(qū)小店，學(xué)校的小賣(mài)部等地都可采購(gòu)，那么該商品的渠道必定的寬的；若是該類商品只在某些商店或是專業(yè)商店才有的，比如專業(yè)的體育用品商店、家電商店等，那么就是較寬的渠道；而某些商品很少見(jiàn)到或很難得見(jiàn)到，就一定是窄渠道。
[例二]影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素：
結(jié)合生活的實(shí)例，把同學(xué)們的生活經(jīng)驗(yàn)與分銷(xiāo)渠道選擇的諸因素聯(lián)系起來(lái)，將影響因素按產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)、政策等因素進(jìn)行歸類，或按渠道類型進(jìn)行歸類，不僅有利于各影響因素的記憶與理解，更能用原有的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)新的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。具體在記憶前可將影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素與實(shí)際結(jié)合，并利用表格將知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的整理：
影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素（對(duì)知識(shí)的整體進(jìn)行建構(gòu)，建立知識(shí)結(jié)構(gòu)） 具體內(nèi)容（體現(xiàn)知識(shí)的整理，這是學(xué)生對(duì)知識(shí)再加工、再建構(gòu)的過(guò)程） 選擇一般規(guī)律（學(xué)科知識(shí)的細(xì)化，指向具體的實(shí)際情況，與學(xué)生已有的經(jīng)驗(yàn)） 結(jié)合實(shí)例（使外在學(xué)科知識(shí)與學(xué)生內(nèi)在經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)一起來(lái)，最終促使記憶策略的優(yōu)化）
產(chǎn)品因素 單位產(chǎn)品的價(jià)值
單位產(chǎn)品價(jià)值與分銷(xiāo)渠道的寬窄、長(zhǎng)短成反比例的關(guān)系 便宜的商品可多次轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售，貴的商品直接銷(xiāo)售。
產(chǎn)品的體積重量 體積大而笨重的產(chǎn)品盡可能選擇短渠道寬渠道 家用電器類、機(jī)械設(shè)備類等。
產(chǎn)品的類型和品種規(guī)格 品種規(guī)格少而產(chǎn)量大的商品，選擇長(zhǎng)渠道一些品種規(guī)格復(fù)雜的專用商品，采用短渠道。 農(nóng)產(chǎn)品、糧食、水泥、紙張等
汽車(chē)配件
…… …… …… ……
4、基于“遺忘規(guī)律“的過(guò)度記憶策略
2007年6月13日凌晨，16歲留守少年王×濤在廣州弒母砍父的人倫慘劇震驚全國(guó)。事后，許多社會(huì)科學(xué)、心理學(xué)、青少年問(wèn)題研究專家認(rèn)為，導(dǎo)致悲劇發(fā)生的最根本因素是王×濤長(zhǎng)期缺乏家庭教育和親子教育。
其實(shí)，像王×濤這樣的“問(wèn)題”農(nóng)村留守兒童在全國(guó)還有很多。由于父母常年在外打工，照看、教育孩子的任務(wù)就落在了年邁的老人身上，而這些文化程度不高、“舊觀念”濃重的農(nóng)村老人常常手足無(wú)措。那么，可不可以讓老人們也“充一充電”，學(xué)習(xí)一些如何管教孫子的新經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？在廣東省樂(lè)昌市，有一位打工漢在兩年前就想到了這個(gè)辦法，他勇敢地在當(dāng)?shù)亻_(kāi)起了一個(gè)“留守老人學(xué)?！薄?/p>
心疼孩子：打工漢想收一批“老學(xué)生”
今年35歲的蔣文光，出生于廣東省樂(lè)昌市坪石鎮(zhèn)的一個(gè)農(nóng)民家庭。1995年春節(jié)，他和高中同學(xué)吳英結(jié)為夫妻。第二年，他們就生下一個(gè)可愛(ài)的兒子。但由于經(jīng)濟(jì)困難，兒子僅9個(gè)月大的時(shí)候，他們就把兒子交給孩子的爺爺奶奶帶養(yǎng)，夫妻倆雙雙來(lái)到珠海打工。
2000年，蔣文光的父親因病去世，家里只剩下年邁的母親和4歲的兒子，他本打算讓妻子吳英留在家里，可當(dāng)時(shí)他們因剛修建了兩層新樓房而欠下近萬(wàn)元的債務(wù)，所以最后夫妻倆還是決定一起外出打工掙錢(qián)。一晃又是幾年，2004年7月的一天，蔣文光突然接到母親的電話：“兒子啊，你的兒子比你當(dāng)年還調(diào)皮，這學(xué)期數(shù)學(xué)竟然只考了6分！我是管不了了，媽老了，還是你們回來(lái)自己教育吧！”
當(dāng)時(shí)，蔣文光的心里很難受，因?yàn)槟赣H打這樣的電話已不止一次兩次了，這足以說(shuō)明兒子確實(shí)已“無(wú)法”管教了。聽(tīng)到這個(gè)消息，妻子吳英也擔(dān)心地說(shuō)出了自己的想法：“要不我們干脆辭職回家吧！我們已經(jīng)吃了這么多年的苦了，不能一心為了掙錢(qián)而誤了孩子的一生??！”
蔣文光和吳英雖然只有高中文化，但他們也曾有過(guò)上大學(xué)的強(qiáng)烈渴望和遠(yuǎn)大的理想，所以他們將這種人生夙愿寄托到了孩子身上。2004年8月，蔣文光和吳英一起辭掉了珠海工廠里的工作，然后回鄉(xiāng)準(zhǔn)備邊找點(diǎn)事干邊好好輔導(dǎo)兒子讀書(shū)。傍晚進(jìn)家門(mén)時(shí)，蔣文光剛好看到這樣一幕：8歲的兒子因不愿做作業(yè)，被奶奶用掃帚打得哭起來(lái)了。見(jiàn)父母回來(lái)了，小家伙趕緊“告狀”：“爸爸媽媽，奶奶每天打我！”蔣母也不斷地埋怨：“這孩子沒(méi)救了！”
回家后，蔣文光仔細(xì)地觀察了幾天：母親每天早上很早就起來(lái)，做好早餐吃了然后就把孩子送到學(xué)校，傍晚把孩子接回來(lái)吃了飯后，母親就督促孩子做作業(yè)，可是孩子根本沒(méi)心思做，裝模作樣地在本子上畫(huà)了幾下，就要么想看電視了，要么想到鄰居家去和別的孩子玩，母親堅(jiān)決不允許，先是不停地罵，孩子再不聽(tīng)話，就采取棍棒的方式……天天如此生活，孩子鬧、母親氣。
一次，蔣文光和兒子談心：“你為什么不愿做作業(yè)？”“我不會(huì)做，奶奶也不會(huì)，以前我問(wèn)過(guò)她好幾次，她都說(shuō)不知道?！苯?jīng)過(guò)一段時(shí)間的教育，蔣文光發(fā)現(xiàn)自己的兒子本質(zhì)并不“壞”，不僅漸漸變得愿聽(tīng)大人的話了，而且學(xué)習(xí)成績(jī)也進(jìn)步了。從這一點(diǎn)看來(lái)，蔣文光覺(jué)得孩子過(guò)去并不是“無(wú)法”管教，而是年邁的母親“不會(huì)”管教。
不久后的一天，村里發(fā)生的一件事讓蔣文光感到震驚。村西劉老頭家13歲的孫子竟然偷了爺爺?shù)?000元錢(qián)還死不承認(rèn)，劉老頭以為真不是孫子干的便報(bào)警了，結(jié)果在警察的盤(pán)問(wèn)下他才不得不老實(shí)交代。而且，據(jù)說(shuō)這個(gè)孩子在學(xué)校也曾多次偷同學(xué)的零花錢(qián)去上網(wǎng)玩游戲?！斑@孩子前幾年還很好的啊，怎么現(xiàn)在變得這樣壞了呢？”“他父母外出打工10年了，每年只春節(jié)回來(lái)，他爺爺奶奶根本管不了。唉，現(xiàn)在的孩子真是太難管了！”
在鄉(xiāng)親們的紛紛議論中，蔣文光看到了這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：村里原本有3000多口人，可大部分青壯年外出打工了，其中有90％的家庭是小孩跟著老人一起生活；而很多老人依然用幾十年前教育兒子女兒的辦法來(lái)教育孫子孫女――不聽(tīng)話就罵，再不行就打；還有的老人只知道溺愛(ài)孫子孫女，小孩坐地上一哭，老人就一點(diǎn)辦法都沒(méi)了！
面對(duì)這樣的情景，蔣文光開(kāi)始也只能像所有的鄉(xiāng)親那樣搖頭嘆息。直到有一天，他在鎮(zhèn)上碰到初中同學(xué)張陽(yáng)，得知張陽(yáng)幼兒師范畢業(yè)后，便和妻子在鎮(zhèn)上開(kāi)了一家民辦幼兒托管所，兩口子日子過(guò)得還不錯(cuò)。張陽(yáng)說(shuō)：“現(xiàn)在外出打工的父母太多了，孩子兩三歲甚至剛滿周歲，就被丟在家里和爺爺奶奶一起生活，老人家既要帶小孩，又要干家務(wù)活，哪受得了??？所以都送這兒來(lái)了。說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在的孩子比我們那一代還要可憐，因?yàn)樗麄儚男【腿鄙偌彝ソ逃陀H情的溫暖……”
張陽(yáng)的話讓蔣文光思考了很久：既然家鄉(xiāng)的這些留守兒童嚴(yán)重缺少家庭教育和親情的溫暖，那么有沒(méi)有什么辦法彌補(bǔ)呢？要讓所有打工父母回來(lái)教育孩子肯定是不現(xiàn)實(shí)的?！翱刹豢梢韵忍岣呃先说乃刭|(zhì)呢？比如專門(mén)培訓(xùn)老人一些如何管教孫子的經(jīng)驗(yàn)之類的……”妻子吳英的提議，讓蔣文光靈光一閃：對(duì)呀，咱能不能開(kāi)民辦“老人學(xué)?！蹦?？
真情實(shí)意：用誠(chéng)信“打動(dòng)”潛藏的商機(jī)
蔣文光和妻子接連商量了好幾個(gè)晚上，最終下定決心立即行動(dòng)。“這可是一件利國(guó)利民的好事情，我相信一定會(huì)成功的！”蔣文光胸有成竹地說(shuō)。第二天，他就找到村主任說(shuō)明了自己的想法，村主任很高興地說(shuō)：“哎呀，留守兒童面臨的問(wèn)題，也一直困擾著我們哪！我完全支持你的想法……”
經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的精心準(zhǔn)備，2005年1月1日，蔣文光正式創(chuàng)辦了自己的“留守老人學(xué)?！?。說(shuō)是“學(xué)校”，其實(shí)只是在閑置的村小學(xué)里租了一間簡(jiǎn)陋的教室，還有蔣文光花了好多時(shí)間才鼓搗出來(lái)的一本小冊(cè)子。小冊(cè)子上面記錄著一些從各種資料中摘抄下來(lái)的如何對(duì)孩子進(jìn)行家庭教育的方法。他想先和妻子斗膽試一試，看效果怎樣，然后再聘請(qǐng)老師來(lái)教課。
最初，蔣文光根本不敢談錢(qián)的事情，因?yàn)榧幢闶敲赓M(fèi)，“學(xué)生”們都不肯來(lái)！頭一個(gè)月，他和妻子幾乎把村里每一戶留守家庭的門(mén)檻都踏爛了，苦口婆心地說(shuō)了很多好話：“大爺、大媽，我這也是為了孩子們好啊，你們就抽空去聽(tīng)一次課吧……”可總是“熱臉貼冷屁股”，一個(gè)個(gè)對(duì)他們夫妻倆的行為不僅持懷疑態(tài)度，而且說(shuō)出了許多諷刺和嘲笑的話來(lái)：“誰(shuí)沒(méi)帶過(guò)孩子??？咱吃過(guò)的鹽比你們吃的米飯還多！你們也只不過(guò)是高中生，出去打了幾年工，難道就能教出新名堂來(lái)？該不會(huì)是在外面發(fā)不了財(cái)，琢磨著在家里掙點(diǎn)錢(qián)吧！”這是村里老人的普遍心理。
蔣文光見(jiàn)老人們不服，便找到了村里的老教師、老黨員李明清老師。和60多歲的李老師推心置腹地談了一個(gè)晚上后，蔣文光同樣得到了老人家的支持，李老師說(shuō)：“年輕人，你有這樣的想法很好，我也十分愿意在有生之年再為鄉(xiāng)親們做點(diǎn)貢獻(xiàn)，但你要知道，鄉(xiāng)親們，尤其是老人家，都很淳樸實(shí)在，你不能急功近利，要以理服人、以情動(dòng)人，更要讓他們看到實(shí)實(shí)在在的好處……”
李老師的教導(dǎo)讓蔣文光感悟頗深，并且在李老師的建議下，2005年春節(jié)期間，蔣文光又挨家挨戶地走訪了每一個(gè)留守家庭，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候許多打工父母回村里過(guò)年了，他們既是留守兒童和老人的“負(fù)責(zé)人”，又是家里的經(jīng)濟(jì)支柱，所以到底讓不讓老人上“學(xué)堂”，他們最有發(fā)言權(quán)。就這樣，通過(guò)真情實(shí)意的交流，蔣文光終于在春節(jié)期間說(shuō)服了10多對(duì)打工父母，他們都表示愿意每月花50元錢(qián)讓家里的老人去學(xué)習(xí)一段時(shí)間。兒子兒媳都同意了，那些留守老人也就沒(méi)多少話可說(shuō)了，加上被村里人公認(rèn)的最有文化的李老師出場(chǎng)講課，老人們不得不服了，并且很快就被李老師給“鎮(zhèn)住了”。
2005年3月初，蔣文光的“老人學(xué)?！闭介_(kāi)課。那天早上9點(diǎn)，送孫子孫女上學(xué)后的二三十位留守老人，抱著湊熱鬧的心理紛紛來(lái)到了村小學(xué)。時(shí)隔數(shù)十年，有的甚至一輩子都沒(méi)上過(guò)學(xué)堂的老人們，第一次圍坐在教室里時(shí)特別興奮，由于大家都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，“學(xué)習(xí)氛圍”甚是濃厚，他們發(fā)現(xiàn)平時(shí)不善言辭但令人尊敬的李老師，講起課來(lái)妙趣橫生，不僅傳授一些從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的教子經(jīng)，還現(xiàn)場(chǎng)解答難題呢！
李老師每次在課堂上講解時(shí)，蔣文光也坐在下面認(rèn)真聽(tīng)，并且仔細(xì)做好筆記。聽(tīng)李老師講了幾堂課后，蔣文光對(duì)開(kāi)辦“老人學(xué)?！备佑辛诵判?。就這樣，一傳十，十傳百，他的“老人學(xué)?！焙芸炀瓦h(yuǎn)近聞名了。半年后，不僅村里60多個(gè)留守家庭的老人都來(lái)參加“培訓(xùn)”，就連鄰近幾個(gè)村子里的留守老人都主動(dòng)來(lái)報(bào)名“學(xué)習(xí)”了！蔣文光終于用自己的誠(chéng)信，迎來(lái)了潛藏在村莊里的“商機(jī)”！
靠愛(ài)心賺錢(qián)：留守老人歡喜上“學(xué)堂”
為了能讓其他村莊更多的留守老人就近參加“培訓(xùn)”，2005年10月，蔣文光決定到鎮(zhèn)上去開(kāi)一家更大的“老人學(xué)?！薄２痪?，他就在鎮(zhèn)上租了幾間閑置的空房，翻新一下后，他添置了一些桌椅板凳，并專門(mén)設(shè)置了教室、娛樂(lè)室、圖書(shū)室等。同時(shí)，他擴(kuò)大了“師資力量”，聘請(qǐng)了幾位退休老教師，讓他們專門(mén)研究如何在家教育小孩的各種方法和技巧。從那以后，他還將每月逢農(nóng)歷三六九定為“講課日”、二五八為“娛樂(lè)日”、一四七為“閱讀日”?！爸v課日”是必須來(lái)的，“娛樂(lè)日”和“閱讀日”則是自愿，這種勞逸結(jié)合的學(xué)習(xí)制度非常適合老人。
為了有效地檢驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量，蔣文光給每個(gè)報(bào)名參加“培訓(xùn)”的留守家庭都建立了檔案，上面記錄了留守老人、兒童的詳細(xì)情況，以及該家老人在教育孩子上主要存在的問(wèn)題和困難。
2006年6月的一個(gè)傍晚，蔣文光到坪石鎮(zhèn)靈壩村的陳大爺家去家訪。在陳大爺家沒(méi)坐幾分鐘，蔣文光就看到陳大爺5歲的小孫子放學(xué)后一路小跑進(jìn)了家門(mén)?！盃敔?，我要看會(huì)兒《奧特曼》！”話音未落，小孫子就自己摁開(kāi)電視機(jī)看了起來(lái)?？赐觌娨?，剛好要吃晚飯了。這時(shí)，一直沒(méi)“管”小孫子的陳大爺開(kāi)始在餐桌上發(fā)問(wèn)：“說(shuō)說(shuō)吧，今天看了《奧特曼》有啥體會(huì)？”小孫子抹抹嘴：“奧特曼有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)我最佩服，一個(gè)是他勇敢，一個(gè)是他打壞人有本事！”陳大爺又問(wèn)：“你有本事打壞人嗎？”小孫子搖搖頭。陳大爺有些得意地用筷子敲敲飯碗：“你想有打壞人的本事得咋辦呢？”小陳咧嘴笑了笑：“好好學(xué)習(xí)，做好功課。”陳大爺伸出大拇指說(shuō)：“乖孫子，這就對(duì)了！”吃完晚飯，果然就聽(tīng)見(jiàn)屋里傳出響亮的讀書(shū)聲……
看到此情景，蔣文光打心底高興。陳大爺已年近70歲，自從兒子兒媳3年前外出打工后，孫子就一直由他和65歲的老伴照看，但一年前，孫子一點(diǎn)也不聽(tīng)話，在幼兒園待一天，學(xué)了啥也不知道，好幾次氣得陳大爺拎著掃帚就想揍他，天天說(shuō)、天天罵，都無(wú)濟(jì)于事！后來(lái)陳大爺半信半疑地去參加了蔣文光的“培訓(xùn)班”，沒(méi)想到一個(gè)月的再教育讓他開(kāi)始了一種全新的教育方法。孫子現(xiàn)在要出去玩，都會(huì)自覺(jué)地先把作業(yè)完成，回來(lái)得也挺早……孫子的變化，讓陳大爺很是得意。
像陳大爺這樣的老人和孫輩年齡相差六七十歲，要破除這種巨大的“代溝”，把孩子教育好，就得先讓老人們不斷地接受新觀念?？赊r(nóng)村老人的文化水平又都很有限，怎么辦呢？為此，蔣文光和學(xué)校的老教師們自行研究編制了一套通俗易懂的培訓(xùn)教材。這些培訓(xùn)教材大都是用順口溜編成的，不識(shí)字的老人也能記住，更能直接拿來(lái)教育孩子。
漸漸地，蔣文光還發(fā)現(xiàn)，大部分留守家庭的責(zé)任田是租給別人種的，老人和兒童的生活費(fèi)都是孩子的打工父母寄回來(lái)的，因此老人們每天送孩子上學(xué)后就會(huì)很孤獨(dú)。于是，蔣文光會(huì)經(jīng)常利用周末時(shí)間或假期組織留守老人和兒童聯(lián)歡，學(xué)校后來(lái)還專門(mén)設(shè)置“留守老人和兒童親子互動(dòng)室”做游戲……蔣文光還想到，打工夫妻常年在外，老人和小孩在家難免會(huì)有個(gè)病痛、意外，所以他在2006年年底買(mǎi)了一輛小面包車(chē)，用來(lái)進(jìn)行家訪、幫留守家庭解決緊急事情等。比如有一次有個(gè)留守兒童掉進(jìn)池塘里了，其外公外婆第一個(gè)想起的人就是“蔣校長(zhǎng)”，蔣文光接到電話后，立即開(kāi)車(chē)把孩子送往醫(yī)院。
蔣文光認(rèn)為，“培訓(xùn)”老人最終是為了孩子，所以在“培訓(xùn)”過(guò)程中他最注重的是要求老人們對(duì)孩子進(jìn)行親情教育，比如讓孩子每周給在外打工的父母打一次電話、每月寫(xiě)一封信等。
就這樣，蔣文光通過(guò)“培訓(xùn)”老人的方式來(lái)教育孩子，并用種種充滿愛(ài)心的服務(wù)細(xì)節(jié)，溫暖了家鄉(xiāng)的每一個(gè)留守家庭，最終也贏來(lái)了打工父母?jìng)兊男湃魏徒?jīng)濟(jì)上的支持。兩年來(lái)，蔣文光“培訓(xùn)”過(guò)的“學(xué)生”已有數(shù)千名，留守兒童逃學(xué)的少了、愛(ài)讀書(shū)的多了，打架的少了、知道體諒家里困難的多了，很多留守兒童的變化讓家長(zhǎng)和老師們“想都想不到”。2007年春節(jié)期間，很多打工父母看到自己孩子實(shí)實(shí)在在的進(jìn)步，都高興地主動(dòng)到蔣文光的“老人學(xué)?！眮?lái)道謝?？吹竭@場(chǎng)景，蔣文光也開(kāi)心地對(duì)打工父母?jìng)冋f(shuō)：“你們就安安心心地在外工作吧，我們一定會(huì)幫你們搞好‘家庭教育’的！”