發(fā)布時間：2022-03-28 05:35:49
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售管理制度樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽第一"、"服務(wù)第一"，維護(hù)工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。?
第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。? ?
市場預(yù)測
第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：?
1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量 分析飽和程度。?
2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn) 品，開拓市場的新途徑。
3.了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。?
4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。?
第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。?
第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。? ?
經(jīng)營決策
第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。?
第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。? ?
產(chǎn)銷平衡及簽訂合同?
第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷"相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。?
第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。?
第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。?
第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。?
第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。? ?
編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金
第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。?
第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。?
第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單"、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。?
第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。?
第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。? ? 1
建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。?
第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。?
關(guān)鍵詞：手機銷售；門店管理；制度；業(yè)績
一、手機門店銷售現(xiàn)狀
1.手機格局的變化。近幾年來，中國手機市場取得了非凡的業(yè)績，手機普及率快速提高，市場競爭格局發(fā)生了深刻的變革。手機用戶數(shù)快速增長，用戶數(shù)超過了固定電話用戶數(shù)。在中國手機市場中國外品牌如諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛等因其質(zhì)量、服務(wù)、知名度等優(yōu)勢，市場占有率居前。所以零售門店等經(jīng)銷商銷售上述知名品牌的利潤相當(dāng)有限。所以，需要尋找新的利潤增長點。而國產(chǎn)手機在生產(chǎn)牌照和入網(wǎng)許可證等進(jìn)入壁壘的保護(hù)下，產(chǎn)品從開發(fā)、設(shè)計、宣傳等方面具有成本優(yōu)勢，迅速彌補國外知名品牌喪失的利潤。天語、TCL、康佳、夏新等國產(chǎn)品牌的迅速崛起，改變了中國手機市場外國品牌壟斷的傳統(tǒng)格局。
2.銷售人員推銷技巧的重要性。機型設(shè)計、渠道終端和成本低廉是國產(chǎn)手機競爭制勝的關(guān)鍵因素。但是一個不容忽視的事實是，國產(chǎn)手機大量依賴進(jìn)口成套散件組裝。即使在機型設(shè)計方面，絕大多數(shù)國產(chǎn)手機機型來源于模仿，甚至是直接由日本、韓國等設(shè)計公司完成。在散件上依賴進(jìn)口，在設(shè)計上沒有開發(fā)優(yōu)勢，必然影響到國產(chǎn)手機產(chǎn)品的質(zhì)量。所以要讓更多的消費者購買國產(chǎn)手機，需要銷售人員具有良好的推銷技巧。
3.企業(yè)缺乏核心技術(shù)所帶來的隱患。企業(yè)尤其是缺乏核心技術(shù)，以散件組裝為主的企業(yè)為代表，為了提高市場份額，搶奪利潤，不得不投入更多的精力開發(fā)多樣化的產(chǎn)品，開拓多種分銷渠道，將多樣化的產(chǎn)品提供給客戶。在這個過程中，就造成三種客戶滿意度隱患：一是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障，增加了服務(wù)的需求和服務(wù)的壓力；二是過多的精力耗費在產(chǎn)品開發(fā)和銷售上，導(dǎo)致售后服務(wù)投資不足，體系不健全，內(nèi)容不完善，三是為“平均’顧客設(shè)計產(chǎn)品，而非大規(guī)模量身定制技術(shù)的滯后，造成資源的浪費和客戶的損失。
二、手機門店銷售管理制度上存在的問題
1.門店銷售人員的遲到早退。銷售人員的整體素質(zhì)不是很高的表現(xiàn)：不知按時上下班的重要性。他們覺得銷售才是最關(guān)鍵的，遲到幾分鐘無傷大雅。然而事實說明惰性直接影響積極性、像瘟疫一樣蠶食整個團(tuán)隊?？墒聦嵣纤麄兊南敕ㄗ龇ㄖ苯佑绊懙搅碎T店的業(yè)績。如果員工遲到早退勢必使柜臺錯過很多銷售的機會從而給競爭對手提供更多的銷售機會和更大的利潤空間。銷售機會是需要每個銷售人員自己把握的，手機是一對一進(jìn)行銷售的，那么每天有多少銷售人員遲到早退就有可能錯失過它N倍的銷售機會。所以門店管理者必須扼殺這種現(xiàn)象。讓銷售人員自己意識到這種行為對自己對公司都有很大不好的影響。
2.私拿門店的物品。柜臺的手機，配件，禮品哪怕只是一根掛繩一個感應(yīng)器都是屬于公司的。門店的銷售人員都沒有權(quán)利將它占為己有。私拿門店的物品那屬于偷竊行為。可本身的修養(yǎng)和素質(zhì)導(dǎo)致他們認(rèn)為禮品送別人也是送，不如拿回家呢！他們法律和集體意識單薄，只考慮到自己。禮品有促進(jìn)銷售的作用，如果被銷售人員自己私拿了，那么公司這一做法的目的則完全沒有達(dá)到。不僅浪費時間搞促銷活動還浪費資金買禮品，進(jìn)而提高了銷售成本降低了銷售利潤。如有人偷竊門店的手機那么給公司造成的損失將更大。
3.處理售后時的態(tài)度。銷售人員無法做到銷售前與銷售后的態(tài)度保持一致。處理售后時語氣比較強硬，不知如何變通。顧客手機出現(xiàn)問題，心里始終是有疙瘩的。這是我們每個銷售人員都能理解的。所以即使顧客態(tài)度不好那也是純屬正常?？捎行╀N售人員不耐煩的態(tài)度會更加激怒顧客導(dǎo)致他直接要求退機。原本顧客或許只是要求幫他解決問題的?？删褪且驗樘幚淼姆椒ê蛻B(tài)度導(dǎo)致顧客要求退機而影響門店的業(yè)績。門店銷售一臺手機的平均時間是四十五分鐘而退機只需要幾分鐘。再加上處理售后時顧客大吵大鬧直接影響柜臺的正常銷售。顧客不滿的態(tài)度勢必會影響其他顧客的不安心理，會設(shè)想在這買的手機會不會也有這樣的問題？人的情緒總是會被其他人影響的。
4.銷售人員之間的不當(dāng)競爭。銷售這行是靠提成的，同事之間的競爭是裸的。銷售人員經(jīng)常為搶生意而吵的不可開交，這樣在門店的爭吵肯定會影響柜臺的正常銷售。手機這個行業(yè)的商主要是靠國產(chǎn)機提高利潤。那么銷售人員的提成也是在國產(chǎn)機上。這就導(dǎo)致銷售人員不愿意賣摩托羅拉、諾基亞、愛立信等國際名牌。這就會影響整個門店的營業(yè)額的完成情況。
三、如何解決管理制度上的問題
要搞好門店管理制度建設(shè)要堅持以下四項基本原則[1]：一是嚴(yán)密性；理想的制度應(yīng)當(dāng)在出臺前后可能考慮到各種可能的情況與因素，措詞嚴(yán)密，無懈可擊。二是可行性；即要針對企業(yè)的實際情況，制定出切實可行的制度，如果脫離實際，只圖書面上的科學(xué)、完整，在實際中無法貫徹落實，到頭來反而成為負(fù)擔(dān)，落個“畫虎不成反類犬”的結(jié)局。三是無偏袒原則。管理制度一經(jīng)公布，就對企業(yè)組織內(nèi)部任何人都具有約束力，包括高級管理人員。四是時效性。任何獎懲制度都應(yīng)講求時效，特別是對違規(guī)行為的處罰。在通常情況下，違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就會模糊正確與錯誤的界限，隨之出現(xiàn)接二連三的效仿者，以至法不責(zé)眾，騎虎難下。
1.規(guī)范日常管理制度。遲到早退問題是所有公司都在面臨的一個難題。對于賣場里手機專柜這種封閉式的銷售形式，必須遏止這種現(xiàn)象。公司業(yè)績靠銷售人員來創(chuàng)造的。他們的缺席，晚到或早走都直接影響整個門店的業(yè)績。店長的工作時間是早上九點到晚上五點。那么其余的八個小時則主要靠電話來查崗。一經(jīng)查著缺崗則按曠工處理累計超過三次做開除處理。這樣的規(guī)定沒有人有理由反駁。只有確保柜臺有足夠的銷售人員才是確保門店業(yè)績的最基本的一個要素。
2.對門店人員加強培訓(xùn)，樹立處理售后就是處理感情的意識。銷售人員必須明白顧客是帶著不滿來的，我們首先是要聽他傾訴，等顧客傾訴完了再提出自己的看法和解決方案。手機銷售行為是從手機銷售出去到消費者不再使用這臺手機。手機是有三包的，必須將服務(wù)進(jìn)行到底。銷售人員最注重的是國產(chǎn)機的銷量，而一般售后都是些國產(chǎn)機。所以可以讓每個人的售后自己處理，銷售人員不希望自己的機器被退掉，那么在這處理過程中就不會有怨言，耐著性子認(rèn)真處理。如果當(dāng)天的售后銷售人員沒上班店長可以幫忙處理。這樣就能避免柜臺頻繁出現(xiàn)大吵大鬧砸柜臺的現(xiàn)象。
3.同事之間的競爭問題。消費者進(jìn)行消費是都會進(jìn)行比較，到柜臺基本不會一看就買，會轉(zhuǎn)一圈再回來。這時就可能引發(fā)同事間爭這個顧客。所以門店應(yīng)構(gòu)建一個良好的組織文化。斯蒂芬?羅賓斯認(rèn)為：組織文化的內(nèi)容和力量會影響道德行為。[2]門店應(yīng)該建設(shè)這樣一種文化即從顧客到柜臺到離開柜臺始終由剛接受的銷售人員為其服務(wù)，爭搶同事的客人是不道德的行為，不被認(rèn)可的。門店考核包括臺數(shù)，限價和毛利。出現(xiàn)銷售人員不愿意賣某牌子的手機時考核標(biāo)準(zhǔn)里可以再增加營業(yè)額這一項。如營業(yè)額不能完成相應(yīng)的指標(biāo)則按毛利的完成率來算工資。營業(yè)額指標(biāo)完不成將嚴(yán)重影響工資的高低。
作者單位：無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院貿(mào)經(jīng)系
參考文獻(xiàn)：
第1條 為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險，特制定本制度。
第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。
第2章 銷售格式合同編制與審批
第3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會同法律顧問共同擬定。
第4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。
1.供需雙方全稱、簽約時間和地點。
2.產(chǎn)品名稱、單價、數(shù)量和金額。
3.運輸方式、運費承擔(dān)、交貨期限、交貨地點及驗收方法應(yīng)具體、明確。
4.付款方式及付款期限。
5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款
6.違約責(zé)任及賠償條款。
7.具體談判業(yè)務(wù)時的可選擇條款。
8.合同雙方蓋章生效等。
第5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。
第6條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報銷售部經(jīng)理審批。
第3章 銷售合同審批、變更與解除
第7條 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。
第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務(wù)部等相關(guān)部門。
第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。
第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。
第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報公證機關(guān)重新公證。
第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。
第13條 企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。
第4章 銷售合同的管理
第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。
第15條 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。
第16條 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。
第17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。
第18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存××年以作備查。
第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。
第5章 附則
【關(guān)鍵詞】消毒供應(yīng)室 下收下送 質(zhì)量管理
供應(yīng)室承擔(dān)全院無菌物品的供應(yīng)工作，為方便臨床，減少護(hù)士往返供應(yīng)室的時間與次數(shù)，讓護(hù)士有更多的時間和精力投入到臨床護(hù)理工作中[1]。我院2000年開始實行下收下送工作，切實做好下收下送工作，并加強下收下送工作的質(zhì)量管理，是消毒供應(yīng)室質(zhì)量管理工作中的一個重要環(huán)節(jié)。
1 下收下送質(zhì)量管理
1.1 下收質(zhì)量管理
1.1.1下收車輛為密閉式不銹鋼車，有醒目標(biāo)志，專車專用，專人負(fù)責(zé)，每次使用后立即進(jìn)行清潔、消毒處理，用500mg/L有效氯消毒液擦拭車內(nèi)外，清水沖凈車輪，水干后隨同下收所用的記錄本和筆用紫外線消毒1h，存放于固定位置。
1.1.2 下收人員要做好自我防范，配備必要的防護(hù)用具，戴防護(hù)眼鏡，口罩和手套?；厥胀戤呉?guī)范洗手消毒，避免操作中護(hù)士自身受到污染，定期對下收人員進(jìn)行培訓(xùn)，熟練掌握下收工作程序，消毒隔離制度及醫(yī)院感染管理制度，使其在實際工作中融會貫通，認(rèn)真做好下收工作。
1.1.3 嚴(yán)把下收質(zhì)量關(guān)，下收人員每天分上、下午各1次到臨床各科回收使用后的器械?；厥涨埃榭词褂每剖覍λ眠^的器械是否進(jìn)行初步清潔及保濕處理，器械有無損壞，數(shù)目是否齊全，然后將各類回收物品用一次性袋子按類別裝好，放入回收車內(nèi)，并做好相應(yīng)記錄，與使用科室人員雙方簽名，然后按專車路線返回供應(yīng)室。
1.2 下送質(zhì)量管理
1.2.1 下送車輛為密閉式不銹鋼車，有醒目標(biāo)志，專車專用，專人負(fù)責(zé)，每次用后立即進(jìn)行清潔、消毒處理，用500mg/L有效氯消毒液擦拭車內(nèi)外，清水沖凈車輪，水干后隨同下送所用的記錄本和筆用紫外線消毒1h，存放于固定位置。
1.2.2 下送護(hù)士著裝整齊，按洗手七步法洗凈雙手，戴口罩，帽子，然后根據(jù)回收后各科治療包數(shù)目及一次性物品的所需數(shù)目。到無菌室請領(lǐng)無菌物品，并與無菌室護(hù)士核對無誤后，按發(fā)放科室順序裝入下送車內(nèi)，戴無菌手套，再推車前往臨床各科，按樓層發(fā)放無菌物品。
1.2.3 發(fā)放無菌物品前，脫去手套，用保持清潔的雙手發(fā)放無菌物品[1]，發(fā)放各科治療包時，根據(jù)回收數(shù)量及品名發(fā)回各科室，與科室護(hù)士清點后，將治療包直接放到無菌柜內(nèi)，并與科室護(hù)士雙方簽名，發(fā)放一次性無菌物品時，根據(jù)臨床各科所報數(shù)量及種類發(fā)放，并與科室護(hù)士當(dāng)面清點交接后雙方簽名。 轉(zhuǎn)貼于
2 體會
2.1 加強醫(yī)院消毒供應(yīng)室下收、下送工作的質(zhì)量管理，對預(yù)防醫(yī)院內(nèi)感染具有重要意義，消毒供應(yīng)室的護(hù)士在下收下送工作中都要自覺遵守各項操作規(guī)程，才能保證工作質(zhì)量，經(jīng)過實踐證明，供應(yīng)室在下收下送工作中進(jìn)行強化管理，采取先收污染物品，按物品的類型分別放置在一次性袋中，放入專用車內(nèi)，防止交叉感染，對回科室后的處理工作帶來方便，后送無菌物品，避免了科室盛裝物品盤，先盛污染物品，后領(lǐng)無菌物品，以及雙手先收污染物品再發(fā)無菌物品，而造成無菌物品的污染，從而減少交叉感染，杜絕院內(nèi)感染的發(fā)生[2]。
2.2 與臨床科室保持聯(lián)系，消毒供應(yīng)室每月定期派人下到臨床各科了解物品供應(yīng)情況，征求臨床科室意見，制定相應(yīng)措施，采取預(yù)約供應(yīng)，特別供應(yīng)，緊急供應(yīng)的方法保證臨床需要，只有充分加強消毒供應(yīng)室下收下送工作的質(zhì)量環(huán)節(jié)管理，才能保證消毒供應(yīng)室供應(yīng)水平，為患者的健康保駕護(hù)航[1]。
2.3 長期以來，我們嚴(yán)格把好下收下送質(zhì)量關(guān)，保證了供應(yīng)室發(fā)放于臨床的各種物品絕對無菌，合格率達(dá)100%，滿足了臨床需要，提高了工作效率，收到好的效果[3]。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]姜雅玲，唐艷華.做好供應(yīng)室下收下送工作控制醫(yī)院內(nèi)感染[J].黑龍江醫(yī)藥，2006，19(3):228.
1 對學(xué)校教育裝備工作的認(rèn)識
裝備資產(chǎn)是校產(chǎn)的重要組成部分，裝備管理與一般校產(chǎn)管理相比，又有其特殊性。做好中小學(xué)教育裝備工作，首先要認(rèn)識到裝備工作不是一件單一的、孤立的事情，至少包含校產(chǎn)校具的裝備建設(shè)、管理、應(yīng)用3個方面，三者相輔相成。一方面，裝備目的就是為了應(yīng)用，要充分發(fā)揮其應(yīng)用價值，同時要做好管理，發(fā)揮裝備的教學(xué)保障功能；另一方面，管理可以保證教育裝備的有效性、針對性和計劃性，同時也是為了促進(jìn)裝備的充分應(yīng)用，提高其利用率；此外，在裝備得以充分應(yīng)用的同時，裝備管理、裝備建設(shè)，包括制度建設(shè)也必須相應(yīng)同步跟進(jìn)，使之不斷走向規(guī)范化和科學(xué)化，適應(yīng)裝備工作發(fā)展的要求。
2 裝備管理是學(xué)校校產(chǎn)管理工作的重
要方面
從資產(chǎn)管理角度來看，裝備首先是“物”，是學(xué)校的重要資產(chǎn)，應(yīng)納入常態(tài)化的校產(chǎn)管理范疇。學(xué)校校產(chǎn)校具的管理工作主要有兩個方面，一是財?shù)墓芾恚俏锏墓芾?。財?shù)墓芾戆ㄐ．a(chǎn)校具的采購、入庫、賠償、報廢等；物的管理包括所有固定資產(chǎn)、低值易耗品、教學(xué)辦公用品和建筑物及建筑材料的保管、維護(hù)、維修、使用等。
校產(chǎn)校具的管理既要“管”還要“理”。管是管好學(xué)校的財和物，管要管得井井有條，保障學(xué)校一切教育教學(xué)工作的正常開展；理是理出所有的東西，有用的要物盡其用，沒用的要按照規(guī)定辦理相關(guān)的報廢報損手續(xù)，為教育裝備設(shè)施更新提供依據(jù)。要做到制度先行、規(guī)范操作、科學(xué)管理。
2.1 制度先行
學(xué)校校產(chǎn)、裝備管理制度的建立、修訂和完善一般應(yīng)該堅持以下幾個原則。
1）繼承與創(chuàng)新的原則。許多遵循教育教學(xué)規(guī)律、貼近學(xué)校工作實際、對學(xué)校教育教學(xué)工作和其他管理工作有很好指導(dǎo)和規(guī)范作用，可操作性強，為學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量的提高發(fā)揮積極作用的規(guī)章制度，應(yīng)予以保留，以保證學(xué)校管理制度的穩(wěn)定性和連續(xù)性。比如，學(xué)校的固定資產(chǎn)管理制度一般都比較完備、科學(xué)，應(yīng)該繼承。同時，學(xué)校管理制度也要適當(dāng)增加、修訂和創(chuàng)新，以適應(yīng)新時期教育教學(xué)工作的發(fā)展變化，尤其是新課程改革的需要。如學(xué)校財務(wù)管理制度、電教設(shè)備管理制度、實驗室和圖書館的管理制度等，就需要重新修訂、調(diào)整和重新制定。
2）依法治校與以人為本的原則。在學(xué)校管理所涉及的人、財、物等諸多要素中，人是第一位的要素。制定學(xué)校管理制度，首要考慮的因素是教師與學(xué)生，要把他們的利益、感受、發(fā)展擺在第一位，因為學(xué)生是學(xué)校工作的對象，學(xué)校的根本任務(wù)就是促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，而教師是完成學(xué)校根本任務(wù)，實現(xiàn)學(xué)校辦學(xué)目標(biāo)的主要力量。學(xué)校校產(chǎn)、裝備管理制度，就是要在“以人為本、主動服務(wù)于教育教學(xué)”的理念指導(dǎo)下，實現(xiàn)學(xué)校財產(chǎn)的有效管理、規(guī)范管理。在這個過程中，必須充分考慮學(xué)校實施的素質(zhì)教育、特色發(fā)展、內(nèi)涵發(fā)展，必須充分考慮學(xué)生的全面發(fā)展、教師的專業(yè)發(fā)展和學(xué)校的可持續(xù)發(fā)展。校產(chǎn)管理制度的制訂要體現(xiàn)出引導(dǎo)、促進(jìn)、鼓勵和方便全校師生的使用，而不僅是為了方便校產(chǎn)校具的管理，更不能限制、約束了師生的使用。
3）實體制度與程序制度相結(jié)合的原則。目前，學(xué)校的管理制度基本是實體制度，缺乏程序制度，使公開公平公正不能有效貫徹。學(xué)校的規(guī)章制度規(guī)范著全體師生的行為，在規(guī)章制度面前人人平等，任何人都不能享有特權(quán)。既然規(guī)章制度人人都要遵守，在修訂學(xué)校管理制度時，就必須考慮制度的可操作性和可執(zhí)行性。有些規(guī)章制度不規(guī)范，有的比較模糊，有的非?？斩?，有的文字不規(guī)范，有的條例易產(chǎn)生歧義，有的不切實際，有的非常繁瑣、疊床架屋，可操作性不夠。因此，梳理校產(chǎn)校具管理制度時，必須對不規(guī)范的制度予以修訂、重建甚至取消。
比如，在本校的班級校產(chǎn)校具管理制度中，就規(guī)定“學(xué)期初配置，班主任簽字，學(xué)期末檢查核對，損壞賠償”。同時，加強日常的“校產(chǎn)盤查”力度，嚴(yán)格執(zhí)行“校產(chǎn)校具賠償制度”，并且把檢查結(jié)果納入“班級常規(guī)管理”評分體系和“文明班級”評比指標(biāo)中。
2.2 規(guī)范操作
有了科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的校產(chǎn)裝備管理制度，還需要學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和師生的嚴(yán)格執(zhí)行和貫徹落實，尤其是要注意校產(chǎn)管理各個環(huán)節(jié)的規(guī)范操作，才能保證校產(chǎn)管理工作取得實效。
比如，每學(xué)年的財務(wù)預(yù)算，先由各個部門根據(jù)實際工作需要填寫一份“常州市第一中學(xué)設(shè)備采購申請表”，然后由校產(chǎn)管理員提交“學(xué)校已有類似的相關(guān)設(shè)備情況”，再由裝備處調(diào)研、匯總后提交分管校長，校長室根據(jù)學(xué)校的預(yù)算總額、需求的輕重緩急等因素綜合考慮，制訂整個學(xué)校的財務(wù)預(yù)算報告。對于教育教學(xué)過程中的突況，急需添置的設(shè)備設(shè)施，也必須按照規(guī)定填寫“設(shè)備采購申請表”并進(jìn)行審批。
1）對于設(shè)備的采購，學(xué)校一向遵循常州市政府采購中心和常州市教育局裝勤中心的“政府采購、協(xié)議供貨”方式，實行公開招標(biāo)。對于小額的日常辦公用品、維修配件、易耗品等，也是貨比三家、公開信息、擇優(yōu)簽約、長期合作，力求節(jié)約，學(xué)校的打印機耗材、家電設(shè)備維修等，都是采用這樣的操作模式，經(jīng)過幾年的實踐，取得較好的效果。同時，學(xué)校文印室還實行了社會化運作，不僅節(jié)省了資金，還壓縮了一個工作崗位。
2）對于校產(chǎn)、裝備設(shè)施的采購結(jié)算和報銷，學(xué)校積極實施“公務(wù)卡結(jié)算財務(wù)管理辦法”，即使有個別的、突發(fā)性的，學(xué)校單獨采購，也要遵循2人以上一起采購報銷的原則。
3）對于校產(chǎn)、裝備設(shè)施的入庫，更是由財務(wù)會計和校產(chǎn)管理員嚴(yán)格執(zhí)行驗收手續(xù)，核對物品、核對型號、核對數(shù)量、核對發(fā)票等。
第一章 總 則
第一條 為加強公司網(wǎng)絡(luò)營銷財務(wù)工作，發(fā)揮財務(wù)在公司經(jīng)營管理和
提高經(jīng)濟效益中的作用，特制定本規(guī)定。
第二章 財務(wù)工作崗位職責(zé)
第一條 出納的主要工作職責(zé)與工作流程：
(一)每日在住哲住宿系統(tǒng)打印人民幣、銀行卡預(yù)收款明細(xì)表，現(xiàn)金支出明細(xì)表，與前臺出具的“收銀員明細(xì)表”一一核對金額是否屬實；
(二)每日收取前臺預(yù)收客房款，認(rèn)真清點客房款，核對前臺上交押金單據(jù)、預(yù)收款單據(jù)及消費明細(xì)單據(jù)是否與“收銀員明細(xì)表”中款項一一對應(yīng)；
(三)日清月結(jié)，每日客房款及時存入銀行；
(四)協(xié)助前臺人員編制“XX網(wǎng)站現(xiàn)付業(yè)務(wù)預(yù)訂明細(xì)表”、“XX網(wǎng)站預(yù)付業(yè)務(wù)預(yù)訂明細(xì)表”；
(五) 每月對前臺已審核的第三方網(wǎng)站出具的“月結(jié)對賬單”進(jìn)行二次審核：
①網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂現(xiàn)付業(yè)務(wù)：相關(guān)銷售內(nèi)容是否真實有效、服務(wù)費是否是銷售總額與約定服務(wù)費率的乘積、付款單據(jù)是否齊全（包括：對方開具服務(wù)業(yè)正式發(fā)票、服務(wù)對賬明細(xì)賬 ）
②網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂預(yù)付業(yè)務(wù)：相關(guān)銷售內(nèi)容是否真實有效、預(yù)付款項是否正確、由第三方開具服務(wù)費發(fā)票金額是否與本月實際經(jīng)營情況相符、前臺人員給第三方網(wǎng)站開具住宿發(fā)票金額是否正確；
(六)根據(jù)與第三方網(wǎng)站交涉，于預(yù)付款預(yù)計到賬日期查看公司賬戶資金變化情況，如遇未及時收到款項應(yīng)及時與對方聯(lián)系，盡快落實款項支付問題；
(七)每月根據(jù)第三方網(wǎng)站出具的“月結(jié)對賬單”中手續(xù)費金額支付服務(wù)費；
(八)協(xié)助前臺人員編制“發(fā)票開具登記薄”，賬薄中列明：開具發(fā)票的票號、開票金額、開票日期、消費房間及經(jīng)辦人；
(九) 定期收回已開具的發(fā)票賬務(wù)聯(lián)，仔細(xì)檢查發(fā)票開具信息與“消費明細(xì)賬單”消費總計金額是否一致，確保銷售信息真實，發(fā)票開具無誤；
(十)做好財務(wù)憑證的錄入工作，依據(jù)票款相符、票據(jù)齊全的原則，與“收銀員明細(xì)表”中各項目一一對應(yīng)；每日確保“預(yù)收賬款”科目余額與“賓館客房營業(yè)收入日報表”累計預(yù)收款結(jié)存金額相一致，并確保前臺及時將“啞房賬”已實現(xiàn)收入結(jié)轉(zhuǎn)，做到收入核算準(zhǔn)確性； (十一) 配合會計做好各種帳務(wù)處理。
第二條 會計的主要工作職責(zé)與工作流程：
(一)按照國家會計制度的審核記賬憑證，復(fù)核附件資料，確保賬目清晰準(zhǔn)確；
(二)按照經(jīng)濟核算原則，定期檢查、分析公司收入、成本、費用和利潤的執(zhí)行情況；監(jiān)督飯店網(wǎng)絡(luò)銷售客房數(shù)量、收入的真實性、可靠性，；
(三)監(jiān)控公司應(yīng)收賬款的收回，協(xié)助前臺人員做好第三方網(wǎng)站ebooking操作系統(tǒng)預(yù)付提現(xiàn)模塊的運用，督促出納人員與銀行保持良好溝通，保障銀行預(yù)收款項的及時到賬；
一、離子濃度大小比較
離子濃度大小的比較需要注意兩點：（1）緊抓兩個平衡：弱電解質(zhì)的電離、鹽類的水解.（2）做題時，先理清溶液的成分，是單一溶液還是混合溶液，后具體分析.
1．單一溶液
（1）多元弱酸溶液
多元弱酸的電離是分步進(jìn)行的，且上一步電離出的氫離子會抑制下一步的電離，所以電離程度一步比一步弱.一般規(guī)律是：（H+）（一級電離離子）（二級電離離子）（三級電離離子）（OH-）.例如，在H3PO4溶液中，c(H+)c(H2PO-4)c(HPO2-4)c(PO3-4)c(OH-).
（2）一元弱酸強堿鹽或一元強酸弱堿鹽
判斷離子濃度大小要考慮弱酸根離子的水解，一般規(guī)律是：（不水解的離子）＞（水解離子）＞（顯性離子）＞（水電離出的另一離子）.例如，在醋酸鈉溶液中，c(Na+)c(CH3COO-)c(OH-)c(H+).
（3）多元弱酸強堿鹽
多元弱酸根離子是分步水解，一般規(guī)律是：（不水解離子）＞（水解離子）＞（顯性離子）＞（二級水解離子）＞（水電離出的另一離子）.例如，在Na2CO3溶液中，c（Na+）＞c(CO2-3)＞c(OH-)＞c(HCO-3)＞c(H+).
（4）多元弱酸的酸式鹽
因弱酸的酸式酸根離子不僅電離，而且水解，所以須先弄清楚電離與水解的大小，后判斷離子濃度的大小.
常見的NaHCO3 、NaHS、Na2HPO4溶液中酸式酸根離子的水解程度大于電離程度，溶液顯堿性.例如，在NaHCO3溶液中，c（Na+）＞c(HCO-3)＞c(OH-)＞c(H+)＞c(CO2-3).而在NaHSO3、NaH2PO4溶液中酸式酸根離子的電離程度大于水解程度，溶液顯酸性.例如，在NaHSO3溶液中，c（Na+）＞c(HSO-3)＞c(H+)＞c(SO2-3)＞c(OH-).
一般地，在做不同溶液中同種離子濃度的比較這類題時既要考慮離子在溶液中的水解情況，又要考慮電離情況以及其他離子對該離子的影響.
例如，現(xiàn)有常溫下濃度相等的四種溶液：a．NH4HCO3 、b．NH4HSO4 、c．NH4Cl 、d ．氨水．請判斷四種溶液中c(NH+4)的大小.三種鹽完全電離，NH+4水解顯酸性，HCO3-水解顯堿性，它們的水解相互促進(jìn)，b完全電離溶液顯強酸性，抑制了NH+4的水解，d部分電離出NH+4，所以c(NH+4)：bcad.
2.混合溶液
先要看混合時是否發(fā)生反應(yīng)，若有反應(yīng)，則要判斷是否過量（注意溶液體積變化）；然后結(jié)合電離、水解等因素得出溶液成分和各成分量的大小，找到離子濃度的大小.
例如，0.2mol/L NH4Cl溶液和0.1mol/L NaOH溶液等體積混合，溶液中存在的離子的濃度由大到小的排列順序是.
分析：由NH4Cl+NaOH=NaCl+NH3?H2O可知NH4Cl過量，此時得到NaCl 、NH3?H2O、NH4Cl 等量混合溶液，NH3?H2O的電離程度大于NH+4的水解程度，溶液顯堿性，同時c( Cl-)＞c(NH+4).電離、水解等都是影響離子濃度大小的要素.
答案：c( Cl-)＞c(NH+4)＞c(OH-)＞c(H+)
二、守恒關(guān)系
1．電荷守恒
電解質(zhì)溶液呈電中性，即溶液中所有陽離子所帶正電荷總數(shù)與所有陰離子所帶負(fù)電荷總數(shù)相等.解題思路：先把涉及的電離方程式、水解方程式全部寫出，后找出所有的陰、陽離子再寫出等式.注意：離子濃度前的系數(shù).
2．物料守恒
電解質(zhì)溶液中因溶質(zhì)的電離或水解，溶質(zhì)電離出的離子會變成其他離子或分子，但離子或分子中某種特定元素原子的總數(shù)不變.例如，0.1mol/L Na2CO3溶液，n(Na+)∶n(CO2-3) ＝2∶1，推出：c (Na+) ＝ 2［c(HCO-3)+c(CO2-3)+c(H2CO3)］.也可根據(jù)C守恒推出：c(HCO-3)+c(CO2-3) + c(H2CO3) = 0.1.
方法：對60例手足口病患兒進(jìn)行隨機分組。治療組給予熱毒寧注射液，對照組給予利巴韋林針。
結(jié)果：熱毒寧注射液在治療手足口病時，其退熱及退疹時間，退熱及退疹顯效情況均優(yōu)于對照組。
結(jié)論：熱毒寧注射液在治療手足口病時有效、安全。
關(guān)鍵詞：手足口病 治療 熱毒寧注射液
Doi：10.3969/j.issn.1671-8801.2014.03.215
【中圖分類號】R4 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B 【文章編號】1671-8801（2014）03-0149-02
手足口病是多發(fā)于學(xué)齡前兒童的腸道病毒感染性疾病。屬丙類傳染病。以手、足、口、肛周等部位發(fā)生皰疹為主要臨床表現(xiàn)，可有發(fā)熱，部分可引起腦炎、腦膜炎、肺水腫、循環(huán)衰竭等危重癥，近年來發(fā)病率有上升趨勢，為進(jìn)一步了解熱毒寧注射液對該病的臨床療效特點，現(xiàn)將我院兒科使用熱毒寧熱毒寧注射液治療手足口病60例患兒臨床資料總結(jié)分析，報告如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料。本科2011年4月至2011年6月診斷手足口病患者共104例，收入院治療33例，并發(fā)病毒性腦炎1例，重癥病例占總病例的9.6‰。其中男性61例，女性43例。男∶女為1.42∶1。年齡最小9個月，最大8歲。0-2歲患兒34例，占32.6%；3歲患兒51例，占49.0%；4-5歲患兒病25例，占24.0%；>5歲患兒4例。占2.88%。
1.2 治療方法。全部病例根據(jù)流行病史，典型臨床表現(xiàn)進(jìn)行確診。均符合衛(wèi)生部《手足口病診療指南（2010年版）》[1]。選取發(fā)熱時間
1.3 療效標(biāo)準(zhǔn)。用藥后以提問下降時間，皮疹消退時間為主要評估標(biāo)準(zhǔn)，退熱、退疹：1-3d顯效，4-6d有效，>6d無效。觀察時間7d。
1.4 統(tǒng)計學(xué)方法。計數(shù)資料用X2檢驗，計量資料用t檢驗。
2 結(jié)果
2.1 治療結(jié)果。治療組退熱、退疹時間優(yōu)于對照組，退熱、退疹療效及顯效率優(yōu)于對照組。兩組退熱及皮疹消退時間表1-3。
注：與對照組比較，P
2.2 不良反應(yīng)。兩組予療程結(jié)束后查血常規(guī)，尿常規(guī)，治療組的各項指標(biāo)均正常，用藥過程未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)及嚴(yán)重并發(fā)癥。對照組3例白細(xì)胞明顯減少。共并發(fā)心肌損害1例，經(jīng)營養(yǎng)心肌治療5-7d，心肌酶譜均恢復(fù)正常。
3 討論
手足口病是由腸道病毒（RNA病毒類）中柯薩奇（Cox）A16及A5、A10、A9、B5、B2。?？刹《?，EV71（A、B、C型）病毒等多病原所致的以口腔黏膜及手、足、肛周皮膚病變?yōu)橹鞯膫魅静?。在人群中每?-3年流行1次，發(fā)病以春夏季為主，秋冬季節(jié)散發(fā)，通過唾液、飛沫、糞便經(jīng)消化道、呼吸道及密切接觸傳播，易感人群為學(xué)齡前兒童，屬自限性疾病，大多預(yù)后良好，少數(shù)可并發(fā)腦、肺、心功能障礙導(dǎo)致死亡[2]。
熱毒寧注射液的主要成分為青蒿、金銀花、梔子，作為首個將中藥指紋圖譜列入質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的中藥注射液，具有解熱、抗病毒、抗菌、抗炎、鎮(zhèn)痛、提高免疫力的作用。方中青蒿具有抗寄生蟲、抗瘧、抗組織纖維化、抗真菌、抗腫瘤、抗狼瘡性腎炎、免疫調(diào)節(jié)等作用[3]。金銀花主要含綠原酸、黃酮及揮發(fā)油，有清熱解毒、抗菌消炎作用，金銀花對金黃色葡萄球菌、溶血性鏈球菌、大腸埃希菌、肺炎球菌等均有一定的抑制作用[4]，另外，金銀花對流感病毒、皰疹病毒有效，具有細(xì)胞外抑制柯薩奇病毒、?？刹《镜淖饔?，還具有調(diào)節(jié)免疫、利膽保肝、降低血脂等作用。梔子具有對肝、腦、胰腺細(xì)胞的保護(hù)作用，可促進(jìn)膽汁分泌，以及降壓、解熱、鎮(zhèn)靜、抗菌、抗感染、抗腫瘤、抗過敏等作用[5]。因為手足口病大多為自限性疾病。只要不進(jìn)展為重癥患者，大多預(yù)后良好。故早期診斷、早期干預(yù)發(fā)熱患者是必要的。本組患者顯示熱毒寧注射液在治療手足口病時，其退熱及退疹時間均優(yōu)于對照組，安全性高，可協(xié)助降低重癥手足口病的發(fā)病率。值得在兒童手足口病治療中推薦使用。
參考文獻(xiàn)
[1] 衛(wèi)生部手足口病診療指南預(yù)防控制指南（2010年版）.衛(wèi)生部辦公廳――衛(wèi)發(fā)明電（2010）38號，2010-04-20
[2] 楊宏新，朱啟，李秀珠，等2002上海兒童手足口病例中腸道病毒71型和柯薩奇病毒A組16型的調(diào)查明[J].中華兒科雜志，2005，43（9）：648-652
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