發(fā)布時(shí)間：2023-02-28 15:51:59
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)市場營銷論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場消費(fèi)行為營銷策略
目前，我國保險(xiǎn)市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競爭性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場的變化帶來了消費(fèi)者行為和動機(jī)的較大變化，消費(fèi)動機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)的活動。隨著保險(xiǎn)市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷，特別是壽險(xiǎn)營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。
隨著保險(xiǎn)市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。
“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略
保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。
激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。
客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對全社會的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。注重發(fā)展的品牌營銷策略
在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。
在營銷理論中，把消費(fèi)者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價(jià)。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。
滿足客戶個(gè)性需求的差異化營銷策略
我國保險(xiǎn)市場是一個(gè)非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：
實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識和保險(xiǎn)知識水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識和保險(xiǎn)意識低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實(shí)施“對象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。
實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競爭性市場下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。
緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
市場營銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場的競爭已從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。
以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日
論文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險(xiǎn)業(yè)市場營銷的內(nèi)涵
1.1 保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷
保險(xiǎn)營銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動。
1.2 保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競爭，國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。
2 保險(xiǎn)市場營銷管理現(xiàn)狀
2.1 保險(xiǎn)企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來，我國保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國保險(xiǎn)營銷還處于低級階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競爭上，還未按市場細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國的保險(xiǎn)市場仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對險(xiǎn)種的多樣化需求。轉(zhuǎn)貼于 2.3 保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏
我國保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
3 如何鞏固市場
3.1 樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。
3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來，我國保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。
3.3 細(xì)分市場實(shí)施差異化營銷策略
首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營銷方案打下基礎(chǔ)。針對不同子市場的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。
3.4 提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)
1.1改革開放以來，我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)
展取得了一系列成果一個(gè)以國有保險(xiǎn)公司為主體，中外保險(xiǎn)公司并存，外資保險(xiǎn)公司爭相入市，多家保險(xiǎn)公司竟?fàn)幇l(fā)展的保險(xiǎn)市場新格局已初步形成。
自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，我國的保險(xiǎn)業(yè)保持了持續(xù)快速、健康發(fā)展的良好勢頭。體制改革進(jìn)展順利。部分股份制保險(xiǎn)公司通過吸收外資和民營資本參股，股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，治理結(jié)構(gòu)逐步完善，經(jīng)營管理水平進(jìn)一步提高。1995年《中華人民共和國保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，標(biāo)志著我國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了有法可依、依法管理階段。為適應(yīng)我國加入世貿(mào)組織的需要，2001年國務(wù)院頒布了《外資保險(xiǎn)公司管理?xiàng)l例》，我國保監(jiān)會積極清理了與世貿(mào)組織規(guī)則不符的法律法規(guī)和規(guī)章。2002年頒布實(shí)施了新的保險(xiǎn)法，與此同時(shí)我國保監(jiān)會依據(jù)新保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定，先后制定、修改了保險(xiǎn)公司管理規(guī)定等一系列配套的規(guī)章和制度。一個(gè)適合我國保險(xiǎn)市場發(fā)展的法律法規(guī)體系已經(jīng)逐步形成，保險(xiǎn)監(jiān)管逐步與國際接軌，償付能力監(jiān)管邁出了實(shí)質(zhì)性的步伐，頒布了《保險(xiǎn)公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，建立了償付能力預(yù)警指標(biāo)體系，符合我國國情的償付能力監(jiān)督制度框架初步建立。與此同時(shí)，實(shí)施了《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)監(jiān)管指標(biāo)》、《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司分險(xiǎn)種監(jiān)管報(bào)表》以及《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品精算規(guī)定》等一系列監(jiān)管規(guī)章。
促進(jìn)發(fā)展的政策措施有了新的突破。一是保險(xiǎn)市場準(zhǔn)入機(jī)制不斷完善，新的市場主體相繼產(chǎn)生。以前國內(nèi)新成立一家保險(xiǎn)公司是不太容易的，而且多年來新的中資保險(xiǎn)公司基本沒有批，但2004年批準(zhǔn)了一批新保險(xiǎn)公司籌建，包括批準(zhǔn)設(shè)立第一家農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，第一家建筑保險(xiǎn)專業(yè)公司，第一家養(yǎng)老金保險(xiǎn)公司，在保險(xiǎn)公司的專業(yè)化經(jīng)濟(jì)和組織形式創(chuàng)新方面取得了新的突破。截止08年9月國內(nèi)已成立壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司59家，財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司161家，同時(shí)還增設(shè)了一批保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)促進(jìn)了市場的競爭。
1.2與發(fā)達(dá)國家相比，我國的保險(xiǎn)業(yè)就以下幾個(gè)方面與之存在著巨大的差距
1.2.1從保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)模上看
我國保險(xiǎn)公司的數(shù)量、保費(fèi)總收入和資產(chǎn)總量都相對很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標(biāo)志，從各方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)該看到，我國保險(xiǎn)業(yè)還處在起步階段。
1.2.2從保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度上看我國在這兩方面都處于相當(dāng)?shù)偷乃?，與發(fā)達(dá)國家相距甚遠(yuǎn)。保險(xiǎn)深度是一個(gè)國家和地區(qū)年保費(fèi)收入與同期國內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)深度已達(dá)12%左右。而我國2007年的保險(xiǎn)深度為2.8%。保險(xiǎn)密度指標(biāo)是指人均保費(fèi)。發(fā)達(dá)國家已達(dá)2000—3000美元，日本高達(dá)4600美元。而我國人均保費(fèi)只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費(fèi)是我國的107倍，日本是我國的307倍。保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度是衡量保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。
1.2.3從我國民眾對保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)識的程度上看，保險(xiǎn)觀念還較差人們對保險(xiǎn)在穩(wěn)定社會經(jīng)濟(jì)，維護(hù)個(gè)人切身利益上的作用認(rèn)識不夠。主動買保險(xiǎn)的個(gè)人寥寥無幾，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，特別是人身保險(xiǎn)是個(gè)買方市場，迫使百萬保險(xiǎn)推銷大軍四處奔波，推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)作為市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認(rèn)識其作用。
2.預(yù)計(jì)未來我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢綜觀國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，我國保險(xiǎn)業(yè)正處于難得的發(fā)展機(jī)遇期。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)基礎(chǔ)不斷加強(qiáng)，改革向縱深推進(jìn)，我國保險(xiǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)在未來一個(gè)較長時(shí)期內(nèi)，我國保險(xiǎn)業(yè)將出現(xiàn)以下發(fā)展趨勢：
2.1市場化程度不斷提高國有保險(xiǎn)公司的成功改制標(biāo)志著以現(xiàn)代股份制為主要特征的混合所有制成為我國保險(xiǎn)企業(yè)制度的主要形式。保險(xiǎn)公司逐步成為真正的市場競爭主體。從1997年開始，人民銀行從整頓人入手調(diào)整了航意險(xiǎn)、機(jī)動車險(xiǎn)的退費(fèi)、手續(xù)費(fèi)，大力整頓保險(xiǎn)市場，許多違規(guī)行為被制止，我國保監(jiān)會成立后，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)要逐漸規(guī)范市場秩序，加大對違規(guī)機(jī)構(gòu)和違規(guī)行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。從1995年《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施特別是1998年11月我國保監(jiān)會成立以來的情況來看，建設(shè)和完善我國保險(xiǎn)市場體系的步伐正在加快，一個(gè)體系完整、門類齊全、法規(guī)健全的我國保險(xiǎn)市場體系正在建立。
2.2經(jīng)營業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展隨著我國保險(xiǎn)體制改革的深化，出口信用保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將從商業(yè)保險(xiǎn)公司中分離出來，由國家成立專門的政策性保險(xiǎn)公司。與此同時(shí)，在未來幾年也會成立專營諸如火險(xiǎn)或機(jī)動車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專營保險(xiǎn)公司。
2.3保險(xiǎn)產(chǎn)品品格化加強(qiáng)在逐漸成熟的市場里，產(chǎn)品要占領(lǐng)市場只能靠品牌＋價(jià)格＋服務(wù)，這就是品格化。就保險(xiǎn)產(chǎn)品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產(chǎn)品的組合功能，更主要的是它的價(jià)格水平與服務(wù)水平。保險(xiǎn)的功能作用逐漸向縱深方向發(fā)展。隨著保險(xiǎn)功能不斷深化拓展使社會對保險(xiǎn)的需求向更高層次發(fā)展。對政府來說可以運(yùn)用保險(xiǎn)這一市場經(jīng)濟(jì)手段，輔助社會管理，降低管理成本提高管理效率。對企業(yè)來說，保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的有效手段，在提高其管理水平方面可以發(fā)揮重要作用。對個(gè)人和家庭來說人們在醫(yī)療、保險(xiǎn)、教育方面的保障更多地需要保險(xiǎn)來解決。
2.4保險(xiǎn)制度創(chuàng)新化涌現(xiàn)根據(jù)我國的具體情況，我國的保險(xiǎn)創(chuàng)新內(nèi)容主要包括產(chǎn)品開發(fā)、營銷方式、業(yè)務(wù)管理、組織機(jī)構(gòu)、電子技術(shù)、服務(wù)內(nèi)容以及用工制度、分配制度、激勵(lì)機(jī)制等方面的創(chuàng)新。通過上述內(nèi)容的創(chuàng)新，促進(jìn)我國民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，使國內(nèi)保險(xiǎn)公司在與國外保險(xiǎn)公司的競爭中立于不敗之地。
2.5經(jīng)營管理日益集約化在市場競爭日益激烈的背景下，國內(nèi)各保險(xiǎn)公司都已意識到原來只注重?cái)U(kuò)大規(guī)模、搶占市場的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內(nèi)涵式集約化發(fā)展，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化。
2.6行業(yè)發(fā)展國際化程度不斷加深在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢下，我國保險(xiǎn)業(yè)與國際接軌是必由之路。越來越多的外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國保險(xiǎn)市場，外資公司在我國保險(xiǎn)市場扮演著越來越重要的角色，在全球范圍內(nèi)分散風(fēng)險(xiǎn)，使國際再保險(xiǎn)市場對我國保險(xiǎn)產(chǎn)品和定價(jià)的影響力加大。隨著保險(xiǎn)公司境外融資和保險(xiǎn)、外匯資金的境外運(yùn)用，國際金融市場對我國保險(xiǎn)市場的影響越來越大。加入世貿(mào)組織過渡期結(jié)束后，我國保險(xiǎn)市場對外開放進(jìn)一步擴(kuò)大，將逐步融入國際保險(xiǎn)市場，成為國際保險(xiǎn)市場的重要組成部分。中資保險(xiǎn)公司也會到國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與國際保險(xiǎn)（再保險(xiǎn)）市場的技術(shù)合作和業(yè)務(wù)合作，積極開展國際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)
一、 引言
保險(xiǎn)，作為金融業(yè)的一大支柱，一向以一種固守、穩(wěn)健的形象出現(xiàn)在世人面前。因?yàn)?，保險(xiǎn)業(yè)是抵御沖擊產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的自然災(zāi)害和意外事故的最后一道屏障，它寧可失之于穩(wěn)固，也不愿冒風(fēng)險(xiǎn)獲取額外的利潤。但是保險(xiǎn)是和信息緊密相連的，保險(xiǎn)是一種承諾、一種無形產(chǎn)品、一種服務(wù)商品，保險(xiǎn)中的每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開信息。信息技術(shù)的發(fā)展對保險(xiǎn)業(yè)的影響是巨大的，特別是20世紀(jì)90年代以來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及日新月異，其中所蘊(yùn)涵的無限商機(jī)使得無數(shù)商家紛紛把目光投向電子商務(wù)。于是一種全新的保險(xiǎn)經(jīng)營方式——保險(xiǎn)電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。
二、我國保險(xiǎn)電子商務(wù)的現(xiàn)狀及其模式
（一）保險(xiǎn)電子商務(wù)的現(xiàn)狀
目前，許多保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都開展了以信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為渠道的經(jīng)濟(jì)活動--電子商務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)作為一種全新的經(jīng)營方式和商業(yè)模式，其中所蘊(yùn)含的商機(jī)已被越來越多的保險(xiǎn)公司所意識到。隨著保險(xiǎn)業(yè)和Internet的高速發(fā)展，網(wǎng)上保險(xiǎn)營銷逐漸為人們所接受，世界保險(xiǎn)業(yè)已開始主動向現(xiàn)代信息技術(shù)靠攏。近年來在Internet上提供保險(xiǎn)咨詢和銷售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現(xiàn)，網(wǎng)上投保量激增。2000年3月9日，國內(nèi)首家電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站--“網(wǎng)險(xiǎn)”（orisk.net）的推出，預(yù)示著我國保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)時(shí)代的到來。
（二）保險(xiǎn)電子商務(wù)的各種模式
1、保險(xiǎn)公司網(wǎng)站
2、網(wǎng)上保險(xiǎn)超市
網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是給保險(xiǎn)人和顧客提供了一個(gè)交易場所。眾多保險(xiǎn)人和顧客在這個(gè)超市中相互接觸，讓保險(xiǎn)人能發(fā)現(xiàn)合適的顧客，讓投保人能找到自己所需的險(xiǎn)種。
3、網(wǎng)上金融超市
網(wǎng)上金融超市模式與保險(xiǎn)公司網(wǎng)站相似，給顧客提供了一個(gè)交易場所。在這個(gè)交易場所里，顧客可以享受到集儲蓄、信貸、結(jié)算、投資、保險(xiǎn)等多功能于一身的“一條龍”服務(wù)。網(wǎng)上金融超市與保險(xiǎn)公司網(wǎng)站的關(guān)系，就好比傳統(tǒng)超市和專賣店的關(guān)系。
4、網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)市場
最近，還出現(xiàn)了商家對商家（B2B）的保險(xiǎn)電子商務(wù)模式，被稱為網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)市場。一些網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商扮演了幾方之間經(jīng)紀(jì)人的角色，而這幾方通常為保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和一些大型企業(yè)，它們互相尋求交換個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)的組合。
5、網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)拍賣
網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)拍賣是一種B2B電子商務(wù)模式，保險(xiǎn)客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)來處置自身的風(fēng)險(xiǎn)。這種“反向拍賣”特別適用于大型的公司，它們可以將自己的風(fēng)險(xiǎn)作為標(biāo)的來吸引投標(biāo)者，然后從所有投標(biāo)中選擇最具競爭力的報(bào)價(jià)。
三、電子商務(wù)對我國保險(xiǎn)業(yè)的影響及存在的問題
（一）電子商務(wù)對保險(xiǎn)人的影響
1、 電子商務(wù)加劇了保險(xiǎn)市場的競爭
（1）．電子商務(wù)降低進(jìn)入壁壘，加劇了行業(yè)競爭。保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售方式大多是通過人或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行銷售，但建立一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)需要大理的時(shí)間和成本。而通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司只需支持很低的成本，就可以迅速進(jìn)入保險(xiǎn)市場。
（2）電子商務(wù)增加了競爭的透明度，加大了投保人的議價(jià)能力。電子商務(wù)的出現(xiàn)，可以使消費(fèi)者方便及進(jìn)地了解到各公司的產(chǎn)品和價(jià)格方面的信息，投保人可以更有針對性地選擇自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以及自己可以接受的價(jià)格。
2、 電子商務(wù)改變了保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營銷方式。
隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上保險(xiǎn)營銷逐步成為保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)的新渠道。利用網(wǎng)絡(luò)資源，保險(xiǎn)公司可以建立全新的營銷方式。主要有以下四種：
a．網(wǎng)上推薦；b．網(wǎng)上服務(wù)；c．網(wǎng)上投保；d．網(wǎng)上市場調(diào)查。
3、電子商務(wù)大大降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本。
電子商務(wù)能提高產(chǎn)品銷售、管理效率，從而降低了成本。以互聯(lián)網(wǎng)為廣告媒介進(jìn)行網(wǎng)上促銷，和傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告方式相比可以節(jié)約大量的成本。來自《Merdien研究》的數(shù)據(jù)表明，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)單管理可以使交易成本大大下降。
4、電子商務(wù)有利于保險(xiǎn)公司開發(fā)新產(chǎn)品。
a．電子商務(wù)為新產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)提供了條件；
b．電子商務(wù)可以促進(jìn)適合于網(wǎng)上銷售的新產(chǎn)品的開發(fā)；
c．電子商務(wù)促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)。
（二）電子商務(wù)對投保人的影響
1、價(jià)格下降可以刺激保險(xiǎn)需求。電子商務(wù)的出現(xiàn)加劇了保險(xiǎn)公司之間的競爭，客戶可以從更低的價(jià)格中受益。
2、服務(wù)質(zhì)量提高可以刺激保險(xiǎn)需求。電子商務(wù)可以大大改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量如：連續(xù)服務(wù)（7/24小時(shí)）；信息深度的提高；如價(jià)格、產(chǎn)品信息等；沒有國界限制；反饋速度更快；匿名；透明度更高；在線快速理賠等。
3、市場細(xì)分能刺激保險(xiǎn)需求。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，電子商務(wù)才有可能把個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)推向極至，能根據(jù)不同的人、不同的事設(shè)計(jì)不同的保險(xiǎn)方案及產(chǎn)品，可以做到針對每個(gè)投保人的營銷。
（三）電子商務(wù)對保險(xiǎn)中介的影響
1、保險(xiǎn)電子商務(wù)的出現(xiàn)給保險(xiǎn)中介帶來的威脅。電子商務(wù)可以使保險(xiǎn)公司更容易地與客戶建立直接關(guān)系。而且，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市能夠比傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人更快地提供較好的價(jià)格信息。
2、保險(xiǎn)中介的出路。電子商務(wù)的出現(xiàn)無疑對保險(xiǎn)中介是一個(gè)挑戰(zhàn)，但作為保險(xiǎn)中介依然有其生存和發(fā)展的空間，因?yàn)椋海?）不是所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售，如那些需要提供很多咨詢的保險(xiǎn)產(chǎn)品，人們更希望通過傳統(tǒng)營銷渠道購買。（2）隨著技術(shù)進(jìn)步，市場仍然會對專業(yè)化、職業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化的保險(xiǎn)中介組織形成適量的需求。（3）保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值鏈的打破，有利于保險(xiǎn)公司將資源集中于自己具有優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，而在信息咨詢、風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)等方面仍會與保險(xiǎn)中介形成戰(zhàn)略同盟。
（四）電子商務(wù)對保險(xiǎn)監(jiān)管的影響
保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展增加了市場的透明度，為保險(xiǎn)監(jiān)督提供了更多的便利，同時(shí)也促進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。
1、電子商務(wù)降低了保險(xiǎn)監(jiān)管成本。對保險(xiǎn)人的市場行為、償付能力和信息披露進(jìn)行監(jiān)管需要花費(fèi)很大的人力和物力。如果采用企業(yè)與政府間電子商務(wù)模式，保險(xiǎn)監(jiān)管部門就可以通過網(wǎng)絡(luò)審定保險(xiǎn)人的經(jīng)營資格，審定各種財(cái)務(wù)報(bào)表，檢查各種理賠資料，審批保單格式，以及監(jiān)督公司的操作，并極大降低監(jiān)管的成本。
2、資源共享，提高監(jiān)管效率。論文參考網(wǎng)。監(jiān)管體系面臨的一個(gè)主要問題就是中央和地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力分配以及各級監(jiān)管機(jī)構(gòu)間的權(quán)力分配以及各級監(jiān)管機(jī)構(gòu)間的協(xié)調(diào)問題。各級監(jiān)管機(jī)構(gòu)缺乏相互協(xié)調(diào)會影響到監(jiān)管效率，電子商務(wù)的出現(xiàn)為監(jiān)管機(jī)構(gòu)提供了實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)督、信息分享的技術(shù)手段。
3、監(jiān)管實(shí)施的有力保險(xiǎn)。電子商務(wù)無疑給監(jiān)管部門增加了一條高效的渠道，顧客可以隨時(shí)向監(jiān)管部門反映意見，監(jiān)管部門可以及時(shí)了解市場對保險(xiǎn)公司的評估。
（五）保險(xiǎn)電子商務(wù)所存在的問題
1、保險(xiǎn)電子商務(wù)進(jìn)入實(shí)務(wù)操作所需具備的物質(zhì)條件還不成熟。在實(shí)務(wù)操作中發(fā)現(xiàn)，我們至少有三方面的不成熟：（1）在線核保。保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)標(biāo)的有較為詳細(xì)的核保標(biāo)準(zhǔn)和核保要求，包括核保標(biāo)的的金額、核保標(biāo)的的范圍和核保險(xiǎn)種等有關(guān)內(nèi)容。（2）電子簽名。由于我國還沒有電子簽名的相關(guān)立法，通過數(shù)字簽名在線簽訂的保險(xiǎn)公司并不具有法律效力。
2、現(xiàn)有的網(wǎng)民結(jié)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)的被動性不利于發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心截至2007年12月31日的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，中國22500萬名網(wǎng)民中，18歲以下的占到14.93％，18歲到24歲的占到41.18％，25歲到30歲的占到18.84％。電子商務(wù)保險(xiǎn)的客戶是在線網(wǎng)民，而國內(nèi)目前的互聯(lián)網(wǎng)用戶結(jié)構(gòu)顯然不利于發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)。
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品供給不足是發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)的主要因素。評估、確定、付款都不麻煩，只要將保單e化，就完全可以在網(wǎng)上操作的險(xiǎn)種是保險(xiǎn)電子商務(wù)的適宜險(xiǎn)種。目前，國內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類不夠豐富，除了旅游險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)這類金額小、手續(xù)簡單、要求及時(shí)、需求量大少數(shù)險(xiǎn)種外，適合保險(xiǎn)電子商務(wù)的產(chǎn)品還不多，不能滿足保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展需求。
4、信息風(fēng)險(xiǎn)如何評估是保險(xiǎn)業(yè)在線服務(wù)發(fā)展的瓶頸。如實(shí)告知是現(xiàn)行保險(xiǎn)法對保險(xiǎn)人規(guī)定的法定義務(wù)。在實(shí)踐中，這一義務(wù)通常是由保險(xiǎn)人通過詳盡回答投保人或被保險(xiǎn)人的咨詢這一方式來履行的，但在網(wǎng)上進(jìn)行的交易將使保險(xiǎn)人與投保人或被保險(xiǎn)人之間的溝通受到相當(dāng)限制。而如果保險(xiǎn)人未能全面履行告知義務(wù)，根據(jù)現(xiàn)行保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定，在出現(xiàn)因?qū)ΡｋU(xiǎn)合同的條款解釋產(chǎn)生糾紛時(shí)，保險(xiǎn)人就有可能在法律上處于不利地位。
四、發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)的對策
在全球經(jīng)濟(jì)一體化、信息化的浪潮中，以電子商務(wù)（E－Commerce）為代表的網(wǎng)絡(luò)在線經(jīng)濟(jì)活動無疑將成為21世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動力量。面對加入WTO和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命的挑戰(zhàn)，中國保險(xiǎn)業(yè)必須加大對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的理解、吸納和應(yīng)用力度，積極發(fā)展的電子商務(wù)保險(xiǎn)的發(fā)展。
（一）加強(qiáng)對電子商務(wù)變革的深刻認(rèn)識。
在當(dāng)今信息時(shí)代，掌握最新技術(shù)和管理方法的企業(yè)將處于競爭的有利位置，反之將會落伍直至被淘汰。認(rèn)識上的滯后是制約我國保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的最大障礙。我國保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)沖破傳統(tǒng)思想和習(xí)慣勢力的羈絆，從發(fā)展戰(zhàn)略的高度出發(fā)，對保險(xiǎn)電子商務(wù)加以重視和研究，從現(xiàn)在開始實(shí)施搶先占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略，依靠電子商務(wù)等信息技術(shù)迅速提高保險(xiǎn)企業(yè)的管理水平，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代創(chuàng)造保險(xiǎn)企業(yè)新的競爭優(yōu)勢。
（二）加快保險(xiǎn)公司的內(nèi)部信息化建設(shè)步伐。
電子商務(wù)不僅僅是網(wǎng)上銷售和服務(wù)，從廣義上講，它還包括企業(yè)內(nèi)部商務(wù)活動，如生產(chǎn)、管理、財(cái)務(wù)等，這些經(jīng)營活動在電子商務(wù)發(fā)展中都可能數(shù)字化。因此，電子商務(wù)提供了一個(gè)全新的管理商業(yè)交易的方法，它除了能在企業(yè)、消費(fèi)者、政府之間提供更多更直接的聯(lián)系之外，還將從企業(yè)內(nèi)部影響經(jīng)營管理的方法，改變產(chǎn)品的定制、分配、交換和服務(wù)的手段。后臺運(yùn)營與服務(wù)效率的提高是保險(xiǎn)電子商務(wù)的重要內(nèi)容，保險(xiǎn)公司需要從經(jīng)營戰(zhàn)略的高度出發(fā)，調(diào)整企業(yè)管理模式，提高內(nèi)部信息溝通效率，提高業(yè)務(wù)員在線處理客戶需求的能力?？蛻粜畔ⅰa(chǎn)品設(shè)計(jì)及內(nèi)部管理信息的數(shù)字化將成為保險(xiǎn)公司新時(shí)期的核心競爭力。保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部信息化步伐的加快和管理水平的提高，才能為外部的電子商務(wù)提供有效的支持。
（三）積極將保險(xiǎn)電子商務(wù)引入市場營銷和服務(wù)。
電子商務(wù)作為一種商務(wù)活動，其核心是價(jià)值創(chuàng)造過程和貨值交換過程，這兩個(gè)過程的實(shí)現(xiàn)都必須以滿足客戶的需求為根本出發(fā)點(diǎn)。
因此，首先是要擴(kuò)大傳統(tǒng)產(chǎn)品在線規(guī)模，并主動分析消費(fèi)者需求與欲望，開發(fā)多種適合網(wǎng)上銷售的新產(chǎn)品。其次要將網(wǎng)絡(luò)銷售和客戶服務(wù)緊密地結(jié)合起來，要組織專門的人力、物力配合網(wǎng)絡(luò)營銷活動，及時(shí)對網(wǎng)上客戶的訪問和征詢做出反饋，加強(qiáng)與顧客的雙向互動。再次，應(yīng)將傳統(tǒng)營銷渠道與包括網(wǎng)絡(luò)等新型態(tài)渠道緊密地結(jié)合起來，以建立最大的顧客接觸。這種多元營銷渠道策略，除了能擴(kuò)大市場占有率，而且還能創(chuàng)造出許多意想不到的新需求。論文參考網(wǎng)。
（四）利用社會資源在合作發(fā)展中實(shí)現(xiàn)多贏
保險(xiǎn)電子商務(wù)還屬于新生事物，我國保險(xiǎn)公司完全靠自身的力量開發(fā)保險(xiǎn)電子商務(wù)還存在諸多困難，即使加大自身投入，也可能要走很多彎路，面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)公司可與國內(nèi)的ISP、ICP、ASP等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)攜起手來，聯(lián)手開發(fā)。此外，還可與國內(nèi)的銀行和其他行業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們的資源開展保險(xiǎn)電子商務(wù)，在專業(yè)化經(jīng)營的同時(shí)，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與合作伙伴和消費(fèi)者多贏的局面。
（五）大力培養(yǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)專門人才
電子商務(wù)是一項(xiàng)全新的、具有革命意義的技術(shù)進(jìn)步，網(wǎng)上保險(xiǎn)營銷對傳統(tǒng)經(jīng)營模式提出了人才、管理、技術(shù)、法律等方面的挑戰(zhàn)，而目前我國的保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)有待提高。隨著我國保險(xiǎn)企業(yè)走向國際化、標(biāo)準(zhǔn)化、市場化、開放化的發(fā)展道路，保險(xiǎn)企業(yè)員工必須學(xué)習(xí)電子商務(wù)，掌握電子商務(wù)運(yùn)作方法，增強(qiáng)運(yùn)用電子商務(wù)處理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和管理企業(yè)的能力。保險(xiǎn)公司應(yīng)下大力氣在年輕一代中培養(yǎng)既懂電子商務(wù)技術(shù)，又有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識的跨領(lǐng)域?qū)ｉT人才。這種新型人才將很快成為未來保險(xiǎn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)型人才。論文參考網(wǎng)。
（六）積極完善中國保險(xiǎn)電子商務(wù)環(huán)境
加快建立和完善保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)，要盡快解決制約其發(fā)展的諸多因素。首先要求政府管理部門創(chuàng)造電子商務(wù)的政策、規(guī)范、法規(guī)、法律等法治環(huán)境，特別是要保證網(wǎng)上交易的安全性和可靠性，加快建立和完善權(quán)威機(jī)構(gòu)承擔(dān)的安全認(rèn)證（CA）機(jī)制及系統(tǒng)。其次要加強(qiáng)宣傳教育，普及電子商務(wù)知識，擴(kuò)大面向大眾的電子商務(wù)宣傳。由于保險(xiǎn)當(dāng)事人之間的人為因素與深刻復(fù)雜的利益關(guān)系，保險(xiǎn)電子商務(wù)僅僅依靠網(wǎng)上運(yùn)作還難以支撐網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上核保與網(wǎng)上理賠及支付、如何禁止和懲處利用電子商務(wù)進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐的行為等，在我國仍有很長的一段路要走，它既需要技術(shù)、資金、管理、人才等方面的支持，也需要社會公德意識與法制意識的不斷強(qiáng)化。
參考文獻(xiàn)
[1]陳秉正、代炎華：《電子商務(wù)走進(jìn)保險(xiǎn)》[J].中國保險(xiǎn)，2003（2）.
【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)變觀念 重新定位 特色培養(yǎng) 保險(xiǎn)專業(yè) 建設(shè)
【基金項(xiàng)目】本論文為2010湖北工業(yè)大學(xué)教研項(xiàng)目《基于就業(yè)導(dǎo)向的保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐》（編號：2010019）的研究成果。
【中圖分類號】F84 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2012）10-0039-02
隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)的重要性也無庸置疑，我們可以看到西方發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史，保險(xiǎn)對國計(jì)民生以及發(fā)展戰(zhàn)略和制度改革等諸多方面的影響，然而對保險(xiǎn)行業(yè)人才的培養(yǎng)基地是高校和一些高等職業(yè)院校，在整個(gè)社會當(dāng)中承擔(dān)著重大的社會責(zé)任和承載著身后的歷史價(jià)值，但是針對保險(xiǎn)教育我國目前還是處于剛剛起步階段，專業(yè)性建設(shè)發(fā)展依舊滯后，沒有更深一步的全面發(fā)展，對于人才的培養(yǎng)與社會實(shí)際需求還沒有做好良性的銜接，在一些高校當(dāng)中除了硬件設(shè)施不足之外，依然還存在諸多方面需要我們?nèi)Φ剡M(jìn)行改革以及創(chuàng)新，進(jìn)一步給予全面完善。與此同時(shí)，保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)也是高校長期發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略性任務(wù)，更是高校建設(shè)的核心內(nèi)容，而且對于學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的提高，更是關(guān)鍵因素所在。所以，保險(xiǎn)專業(yè)的建設(shè)是關(guān)系到學(xué)校培養(yǎng)的核心競爭力和整體競爭能力的構(gòu)建。
一、我國保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀
（一）保險(xiǎn)市場競爭格局正在形成
我國的保險(xiǎn)業(yè)隨著市場化趨勢改革不斷深入，保險(xiǎn)市場在當(dāng)今社會當(dāng)中已經(jīng)逐步形成了多元化的競爭格局。2011我國保險(xiǎn)集團(tuán)公司一共有8家、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司58家、人壽保險(xiǎn)公司59家、養(yǎng)老保險(xiǎn)公司5家。與此同時(shí)，隨著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)估計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立，在社會當(dāng)中逐漸形成了中介市場，直至2011年，全國專業(yè)保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)2300多家。另外，保險(xiǎn)專業(yè)投資機(jī)構(gòu)也正在發(fā)展之中。
（二）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、健康發(fā)展
近幾年，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康發(fā)展，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場。2011年我國保險(xiǎn)收入共1.43萬億元，同比增長10.4%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入4617.9億元，同比增長18.5%。人身險(xiǎn)保費(fèi)收入9699.8億元，同比增長6.8%，2011年，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)得到有效防范，償付能力不達(dá)標(biāo)公司從年初的7家減少到5家，不達(dá)標(biāo)公司的風(fēng)險(xiǎn)狀況逐步改善。保險(xiǎn)賠款和給付3910.2億元，保險(xiǎn)服務(wù)能力有所提升。
（三）保險(xiǎn)業(yè)整體實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在社會當(dāng)中不斷的快速發(fā)展，其整體實(shí)力也在不斷的增強(qiáng)，那么保險(xiǎn)行業(yè)的總資產(chǎn)也得到了不斷的、穩(wěn)定的提高。2011保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)首次突破6萬億元，達(dá)到60138億元，同比增長19.1%。保險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，可運(yùn)用保險(xiǎn)資金也在不斷的增加，根據(jù)中國保監(jiān)會的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年1～9月份，保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)用收益1353.8億元，平均收益率2.7%，保險(xiǎn)資金運(yùn)用總體上實(shí)現(xiàn)了安全性和穩(wěn)健性的要求。
（四）保險(xiǎn)業(yè)對外開放不斷深入
加入世貿(mào)組織以來，中國保監(jiān)會認(rèn)真履行承諾，不斷擴(kuò)大對外開放。截至2011年11月底，共有16個(gè)國家和地區(qū)的保險(xiǎn)公司在中國設(shè)立了54家外資保險(xiǎn)公司，各級分支機(jī)構(gòu)近1300家。2011年1月至9月，外資壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為286.69億元，中資為7362.99億元，占比約為96.25%。
二、保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)過程中存在的問題
（一）保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)觀念的創(chuàng)新不足
針對目前保險(xiǎn)專業(yè)的建設(shè)，對于建設(shè)思路沒有新穎的創(chuàng)新，還是保持著過去傳統(tǒng)的觀念，而且實(shí)訓(xùn)基地所給予的支持力度也不夠有力度。在保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)的過程當(dāng)中，由于經(jīng)濟(jì)因素以及教師觀念和社會觀念等諸多方面，導(dǎo)致建設(shè)理念和思路還在傳統(tǒng)思路當(dāng)中躊躇不前。
（二）保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)定位不夠協(xié)調(diào)
高等職業(yè)教育總體來說是一個(gè)非常復(fù)雜繁瑣的系統(tǒng)工程，其本身存在就承載著社會的特殊意義，然而保險(xiǎn)又是一門特殊的職業(yè)教育，在專業(yè)建設(shè)方面和其他職業(yè)教育相比較就必須突出專業(yè)特色，因此在保險(xiǎn)專業(yè)的高等職教育和其他職業(yè)教育相比較也應(yīng)當(dāng)具有鮮明的特色，有別于其他教育。高職教育在專業(yè)人才培養(yǎng)上是適應(yīng)社會發(fā)展的較高技術(shù)型人才，那么在重視“職”教的同時(shí)也不能夠忽視“高”教，因?yàn)槲覀兯囵B(yǎng)的專業(yè)人才并不是純粹的技術(shù)工作人員，而且還應(yīng)當(dāng)具有一定的人文素養(yǎng)。然而，目前所出現(xiàn)的問題正是在這樣一個(gè)定位的情況中發(fā)展高職教育，這樣就造成了另外一個(gè)問題突出：高校畢業(yè)的學(xué)生在工作近一兩年的時(shí)間之內(nèi)可能會比本科畢業(yè)的學(xué)生具有更強(qiáng)的操作能力，但是數(shù)年時(shí)間之后，在職業(yè)當(dāng)中就會遇到發(fā)展瓶頸，因?yàn)樵谛W(xué)習(xí)時(shí)，校園給予培養(yǎng)的重點(diǎn)是“職教”，缺乏人文素養(yǎng)的高職畢業(yè)生就缺失應(yīng)當(dāng)具有的創(chuàng)新力，我們應(yīng)當(dāng)明確保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)極具創(chuàng)新力和能力的行業(yè)。那么，今后的教育和保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)的過程當(dāng)中就應(yīng)當(dāng)將此進(jìn)行重新定位，不管是實(shí)際操作能力還是理論人文素質(zhì)都需要在同一個(gè)起跑線上進(jìn)行共同發(fā)展，這樣才能夠培養(yǎng)出適應(yīng)社會的專業(yè)人才和綜合性人才。
（三）缺乏特色培養(yǎng)
對此，筆者分別從兩方面進(jìn)行分析保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)特色培養(yǎng)的缺乏：
首先，課程內(nèi)容體系和課程結(jié)構(gòu)不具有特色化，需要進(jìn)行改革和優(yōu)化。課程的設(shè)置在保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)當(dāng)中是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是建設(shè)實(shí)際情況卻是出現(xiàn)很多重復(fù)率極高的課程內(nèi)容，例如《貨幣銀行學(xué)》與《中央銀行學(xué)》，《財(cái)務(wù)管理學(xué)》與《公司金融學(xué)》，《市場營銷學(xué)》與《保險(xiǎn)營銷學(xué)》等內(nèi)容都有很多重疊的地方。所以，在教授課程之前需要與其他相互有著重復(fù)性的課程教師進(jìn)行有效的溝通，見諒避免教授內(nèi)容出現(xiàn)重復(fù)現(xiàn)象。有條件的學(xué)?？梢詫I(yè)教師進(jìn)行有效組織在一起，編制具有實(shí)用性的教材，形成一個(gè)編制團(tuán)隊(duì)，這樣不僅可以有力的增強(qiáng)科研能力，而且還可以將不同的經(jīng)驗(yàn)加之一起共同探討和交流。對原有的課程體系進(jìn)行有效的重組和重新建設(shè)特色建材，這樣對于學(xué)生而言能夠更好的培養(yǎng)其創(chuàng)新能力和專業(yè)技術(shù)能力。在教材的選取上，應(yīng)當(dāng)與實(shí)際相互有效的結(jié)合，能夠切實(shí)把握住專業(yè)前沿的發(fā)展方向，在教材課程內(nèi)容方面形成有利的特色培養(yǎng)還能夠適時(shí)的更新內(nèi)容以及產(chǎn)生新的理論。
其次，學(xué)校面對保險(xiǎn)專業(yè)沒有形成特色。很多保險(xiǎn)專業(yè)的建設(shè)方面顯得不夠成熟，沒有突出應(yīng)當(dāng)具有的特色，也沒有很好的滿足現(xiàn)實(shí)實(shí)際的需求，例如，沒有明確的辦學(xué)指導(dǎo)思想，對于實(shí)踐性教學(xué)的資金或者設(shè)備以及人員的投入力度不夠，教學(xué)方法和手段都呈現(xiàn)出簡單化以及課程內(nèi)容和保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有著較大的差距等，沒有真正突出保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)所應(yīng)當(dāng)具備的特色，在后期對于學(xué)生的培養(yǎng)難以全面有效的突出技能型以及應(yīng)用型人才等特色方面。
三、保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)發(fā)展對策
在此，筆者主要從觀念轉(zhuǎn)變以及重新定位和培養(yǎng)特色等重心方面，針對保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)發(fā)展提出相適應(yīng)的建議。
（一）轉(zhuǎn)變觀念，建立健全新的考試考評機(jī)制以及工學(xué)交替培養(yǎng)
首先，現(xiàn)在對于專業(yè)保險(xiǎn)建設(shè)在教育過程當(dāng)中的考試機(jī)制已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代社會崗位對于人才能力的多元化需求，而且也不能夠客觀公正的表現(xiàn)出學(xué)生的實(shí)際成績或者綜合性能力。所以，建立一套全新的考試機(jī)制就顯得極為重要。公共課程和基礎(chǔ)課程抽查考核其主要理論內(nèi)容，并有針對性的建立考試題庫，實(shí)行教考分離，而專業(yè)核心課程要以實(shí)踐操作考試為主，強(qiáng)化學(xué)生的動手操作能力。不再以考試成績作為唯一的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該建立多元的、綜合的評價(jià)方式，鼓勵(lì)學(xué)生參加社會實(shí)踐，半工半讀，選修多門專業(yè)課程，以掌握多門技能。
其次，實(shí)行工學(xué)交替的人才培養(yǎng)模式。工學(xué)交替是一種讓企業(yè)、校方、學(xué)生多贏的人才培養(yǎng)模式，就是在學(xué)生學(xué)完基礎(chǔ)理論課程以后，在進(jìn)入專業(yè)模塊學(xué)習(xí)時(shí)，讓其進(jìn)入實(shí)踐基地，在“做”的邏輯下去“學(xué)”專業(yè)模塊，這是時(shí)代和職業(yè)教育發(fā)展的必然產(chǎn)物，學(xué)校在考慮人才培養(yǎng)的同時(shí)又得以兼顧了企業(yè)經(jīng)營的需要，企業(yè)在考慮自身發(fā)展的同時(shí)也得以兼顧了校方的需求，所以是一種多贏、互贏、雙贏、共贏的人才培養(yǎng)模式。其具體的形式有學(xué)工交替模式、訂單培養(yǎng)模式、項(xiàng)目導(dǎo)向模式。
（二）注重人文素養(yǎng)的培養(yǎng)，進(jìn)一步定位保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)
不僅需要重視學(xué)生對于技能的操作能力以及崗位的適應(yīng)能力和創(chuàng)新應(yīng)變能力，而且對于學(xué)生人文素養(yǎng)的培養(yǎng)也不能夠給予忽視，需要將理論知識與實(shí)踐操作應(yīng)用相互放在一起共同發(fā)展，也就是需要在重視“職教”的同時(shí)也需要將“高教”融合在一起，兩者齊抓共管，這樣才能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)專業(yè)建設(shè)進(jìn)行更好的定位。而且在校外的實(shí)習(xí)基地規(guī)模更是需要進(jìn)一步給予擴(kuò)大，和社會當(dāng)中的用人企業(yè)之間的溝通也需要進(jìn)一步加強(qiáng)。利用社會對于專業(yè)人才的需求作為參考進(jìn)而確定教學(xué)，以學(xué)校促進(jìn)社會的需求。為學(xué)生進(jìn)行積極的人文素質(zhì)教育，從正面對學(xué)生的價(jià)值觀和世界觀以及人生觀做好引導(dǎo)作用，使得學(xué)生能夠在德智體美方面進(jìn)行全面發(fā)展，保險(xiǎn)專業(yè)建設(shè)有效的定位還能夠使得學(xué)生在社會當(dāng)中成為有用之才。
（三）強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)保證體系，突出特色培養(yǎng)
首先，目前多數(shù)高校的保險(xiǎn)專業(yè)主要是計(jì)算中心、模擬實(shí)驗(yàn)室等，雖然校內(nèi)各系部實(shí)現(xiàn)了實(shí)訓(xùn)設(shè)備儀器資源的共享，但是校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)比較緩慢。要對保險(xiǎn)專業(yè)進(jìn)行教學(xué)改革就要通過各種運(yùn)載工具模型、保險(xiǎn)設(shè)施沙盤等各種在用單據(jù)、大型掛圖等，讓學(xué)生通過實(shí)務(wù)模型了解部分保險(xiǎn)設(shè)施、設(shè)備的結(jié)構(gòu)和原理，利用各實(shí)際在用單據(jù)了解企業(yè)實(shí)際的運(yùn)作過程，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)更緊密地對接。
其次，強(qiáng)化符合專業(yè)教學(xué)特點(diǎn)的實(shí)踐教學(xué)保證體系。以保險(xiǎn)高校生能力培養(yǎng)為中心，初步建立起了一套模塊化、組合型、進(jìn)階式的實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)模式。專業(yè)根據(jù)教學(xué)設(shè)計(jì)要求，確定相應(yīng)的技能或能力模塊，設(shè)置對應(yīng)的訓(xùn)練課程或項(xiàng)目，初步形成了由課程實(shí)訓(xùn)、能力模塊綜合實(shí)訓(xùn)、專業(yè)綜合技能訓(xùn)練構(gòu)成的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系。各專業(yè)課，教師根據(jù)課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，專業(yè)再整合課程內(nèi)容，設(shè)計(jì)能力模塊綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，通過專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)完成，再通過創(chuàng)新設(shè)計(jì)、專業(yè)認(rèn)知實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)能力的綜合訓(xùn)練。
最后，加大精品課程建設(shè)力度。精品課程代表一個(gè)學(xué)校的人才培養(yǎng)水平，具有一定的榜樣和示范作用，選取具有代表性的核心專業(yè)課程作為精品課的建設(shè)對象，組織授課教師都加入到建設(shè)團(tuán)隊(duì)中，力求建設(shè)一批高水準(zhǔn)、高質(zhì)量的精品課程，而精品課程的建設(shè)是一個(gè)過程，需要在后期大量的修正與補(bǔ)充，通過精品課程的建設(shè)有利于提高教師對課程的深入認(rèn)識，增強(qiáng)其對教材的把握能力。精品課程的建設(shè)也應(yīng)遵循以建促教、以建促改、學(xué)建結(jié)合、改建結(jié)合的規(guī)律，從建設(shè)中找到問題，再進(jìn)行分析和解決，這才是目的和意義所在。
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案例教學(xué)法最早的雛形出現(xiàn)在古希臘、古羅馬時(shí)代，但直到1910年在美國哈佛大學(xué)的商學(xué)院和法學(xué)院才真正將其作為一種教學(xué)方法使用，后又被廣泛運(yùn)用于管理學(xué)界。案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，是一種相當(dāng)有效的教學(xué)模式。目前，我國很多高校也在不同的專業(yè)中大量應(yīng)用案例教學(xué)法，比如市場營銷、工商管理、物流管理、法律等，并顯現(xiàn)出其絕對的優(yōu)勢，通過案例教學(xué)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，促進(jìn)了學(xué)生思維能力的發(fā)展與提高，調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)了學(xué)生分析問題、解決問題的能力。案例教學(xué)法雖具優(yōu)勢，但要想真正取得教學(xué)效果的最大化，還需精心準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)，處理好理論教學(xué)與案例教學(xué)的關(guān)系。案例教學(xué)法在操作時(shí)，大致可分為案例收集準(zhǔn)備、學(xué)生自行準(zhǔn)備、小組討論準(zhǔn)備、小組集中討論、總結(jié)階段等環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)根據(jù)上課內(nèi)容和時(shí)間的安排，可以靈活應(yīng)用。
二、保險(xiǎn)學(xué)課程簡介
保險(xiǎn)學(xué)是金融學(xué)專業(yè)主干課程之一，同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的一門專業(yè)課程，課程圍繞市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)損失補(bǔ)償或給付的中心問題，比較系統(tǒng)地介紹和講授保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)、保險(xiǎn)經(jīng)營等內(nèi)容。根據(jù)筆者所在學(xué)校學(xué)生的能力和水平，結(jié)合對這門課的理解，選用了高等教育出版社面向21世紀(jì)課程教材《保險(xiǎn)學(xué)》[1]。本書主要有五篇，包括基礎(chǔ)理論篇、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)篇、保險(xiǎn)經(jīng)營篇、保險(xiǎn)市場篇及保險(xiǎn)監(jiān)管篇，內(nèi)容豐富，層次清楚，因此被許多高等院校作為金融、管理類的專業(yè)教材。為了能夠符合學(xué)校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型、服務(wù)區(qū)域型人才的目標(biāo)，對本書所編內(nèi)容有所刪選，選擇的內(nèi)容基本上與保險(xiǎn)行業(yè)崗位培訓(xùn)內(nèi)容相一致，以使學(xué)生在畢業(yè)后能夠很快地適應(yīng)并勝任保險(xiǎn)行業(yè)的工作。由于目前中國保險(xiǎn)業(yè)需要大量的高素質(zhì)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，而高校正可以滿足這一要求，而且可以為學(xué)生開拓一條就業(yè)渠道。從這一角度說，保險(xiǎn)學(xué)應(yīng)該是一門受學(xué)生歡迎的課程。
三、引用案例教學(xué)法的教學(xué)實(shí)例——《應(yīng)該如何明確保險(xiǎn)合同中的受益人》
保險(xiǎn)學(xué)這門課程具有很強(qiáng)的實(shí)用性、可操作性和社會實(shí)踐性，但由于保險(xiǎn)的經(jīng)營、糾紛的處理，都必須遵照國家的法律法規(guī)，內(nèi)容枯燥、乏味、難掌握，更談不上靈活運(yùn)用。如果在授課時(shí)將案例教學(xué)法運(yùn)用其中，建立“共同參與，互相合作”的師生關(guān)系，就可以使教學(xué)成為一種整體性的、師生交互作用的動態(tài)實(shí)踐過程，能夠使學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，更好地掌握相關(guān)技能，以達(dá)到良好的教學(xué)效果。
（一）課前準(zhǔn)備
為了更有效地應(yīng)用案例教學(xué)法，教師要在課前花大量的時(shí)間和精力，去收集、選取、編排與保險(xiǎn)內(nèi)容相關(guān)的國內(nèi)外案例，并將這些案例及背景資料適時(shí)地通過有效途徑分發(fā)給學(xué)生研讀，使學(xué)生盡可能詳細(xì)地了解案例情況；要求學(xué)生根據(jù)案例復(fù)習(xí)和預(yù)習(xí)相關(guān)理論知識及班級學(xué)生的基礎(chǔ)和能力，將他們進(jìn)行均衡分組。此外，有時(shí)還把案例可能會產(chǎn)生的觀點(diǎn)陳述給學(xué)生，引導(dǎo)他們的思考。
（二）課堂過程
1.導(dǎo)入案例、引出課題
王某，男，45歲，2008年6月投保了15年定期死亡保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為80000元。在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，他在[HJ*2]投保單“受益人”一欄填寫的是“妻子”，并未寫清楚其姓名。2012年7月13日，投保人林某在出差途中發(fā)生車禍，王某當(dāng)場死亡[2]。事件發(fā)生后，王某的前妻（王某投保時(shí)的妻子）和現(xiàn)任妻子就這份定期死亡保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金由誰領(lǐng)取發(fā)生了爭執(zhí)。這事件源于在2008年6月王某投保時(shí)，其妻子為張某，兩年后王某與張某離婚，又于2011年2月與楊某結(jié)為夫婦，再婚后并未更改保險(xiǎn)合同受益人一欄“妻子”。通過案情，明確一下此案中誰是受益人？在確定受益人時(shí)應(yīng)注意什么？
2.分析案例
在該環(huán)節(jié)，首先要求學(xué)生溫故而知新，案例中涉及到的個(gè)別知識點(diǎn)是學(xué)生提前學(xué)習(xí)過的，比如投保人、被保險(xiǎn)人，王某在保險(xiǎn)合同中既是投保人又是被保險(xiǎn)人[3]；其次，由于案例是提前發(fā)放的，理論知識點(diǎn)提前預(yù)習(xí)，這就使每個(gè)學(xué)生產(chǎn)生了疑問，有了一些自己的不成熟的看法。在此案例中，雖然只涉及到了受益人的相關(guān)問題，但實(shí)際上可以進(jìn)一步擴(kuò)展，比如保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)合同的解釋原則、保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人及關(guān)系人、受益人的指定、對“妻子”一詞的理解、受益人能否以“妻子”這一法律關(guān)系來確定、投保人的權(quán)利和義務(wù)等。
3.討論案例
討論案例是案例教學(xué)得以發(fā)揮作用的最重要、最激烈、最完整的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以將個(gè)人分析、小組討論、全班交流靈活應(yīng)用，比如先由各個(gè)小組代表闡述自己小組的看法和處理意見，并接受其他小組或個(gè)人的訊問，小組代表及其成員做解答；各小組陳述解答完后，可以在全班內(nèi)進(jìn)行交流，學(xué)生們可以各抒己見，開闊視野。
在聽取學(xué)生的回答后，教師先不告知最終的解決方案，而是針對這一案例及涉及的問題，歸納總結(jié)學(xué)生對此案例的看法。有同學(xué)認(rèn)為，在保險(xiǎn)合同中，受益人指的應(yīng)該是確定的人，而并非一種特定的關(guān)系。所以，本案中的保險(xiǎn)金應(yīng)該給王某的前妻——張某。有同學(xué)認(rèn)為，“妻子”這個(gè)概念體現(xiàn)的是一種特定關(guān)系，而非確定的人。所以，本案中的受益人——“妻子”當(dāng)然是指死亡事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)人的妻子，即現(xiàn)任妻子楊某，保險(xiǎn)公司應(yīng)該向楊某支付保險(xiǎn)金。還有同學(xué)認(rèn)為，這份定期保險(xiǎn)合同視為被保險(xiǎn)人指定數(shù)人為受益人，而張某和楊某都符合該特定條件，因此應(yīng)該按照相等的份額享有保險(xiǎn)金。教師要求學(xué)生再根據(jù)歸納總結(jié)的三種看法進(jìn)行新一輪的討論，得出結(jié)論并提出事實(shí)或法律依據(jù)。
4.歸納總結(jié)
本案例中主要涉及的是確定受益人是誰的問題?！侗ｋU(xiǎn)法》對受益人的資格沒有規(guī)定限制條件，自然人、法人均可以作為受益人。自然人之中的無行為能力人、限制行為能力人都可以作為受益人。受益人可以與投保人、被保險(xiǎn)人存在血緣或親屬關(guān)系，也可以沒有血緣或親屬關(guān)系。因此，張某和楊某在法律資格上沒有問題，都可以作為該保險(xiǎn)合同的受益人。但《保險(xiǎn)法》中并未規(guī)定在合同中以何種明確的方式指定受益人[4]。因此，對于保險(xiǎn)案中某一問題的解決，不能僅僅局限在一個(gè)知識點(diǎn)，而應(yīng)將學(xué)過的和將要學(xué)的知識融會貫通，所以除了根據(jù)《保險(xiǎn)法》中關(guān)于受益人的相關(guān)規(guī)定外，還可以從簽訂保險(xiǎn)合同的目的和出發(fā)點(diǎn)來解釋，即按照基本的合同目的解釋原則來對案例重新做出判定。通過分析，讓學(xué)生明確“妻子”在法律上，從實(shí)質(zhì)上來說是一種特定的關(guān)系，并不適合作為保險(xiǎn)合同中受益人的指定方式。在這種情況下，本案例中保險(xiǎn)合同可以視為是無指定受益人的保險(xiǎn)合同，而按照我國《繼承法》的相關(guān)規(guī)定，本案中的保險(xiǎn)金應(yīng)該按照遺產(chǎn)分配的順序，由張某和楊某的子女、父母分享。
5.作業(yè)布置
案例教學(xué)的最后環(huán)節(jié)是總結(jié)述評，這是案例教學(xué)中必不可少的重要組成部分，要求學(xué)生寫一個(gè)案例報(bào)告，對自己在案例閱讀、分析、討論中取得了哪些收獲、解決了哪些問題、還有哪些問題尚待釋疑等作以總結(jié)，并通過反思加深對案例的認(rèn)識[5]。為進(jìn)一步鞏固學(xué)生對受益人指定、保險(xiǎn)合同的爭議處理等理論知識點(diǎn)，向?qū)W生發(fā)放與此相關(guān)的新的案例。
四、小結(jié)
很明顯，在案例教學(xué)法中，如果只傳授學(xué)生保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)基本原則等知識，而不能應(yīng)用這些知識，就會使學(xué)生在將來的工作實(shí)踐中面臨復(fù)雜多變的情況時(shí)將無法勝任。通過視覺材料，經(jīng)過分析討論，將書本的理論與現(xiàn)實(shí)生活有效地結(jié)合起來，并利用理論分析復(fù)雜多變的社會現(xiàn)象，加深和鞏固學(xué)生對所學(xué)知識的理解、掌握及應(yīng)用，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和想象力。比如，在此案例中雖涉及受益人的問題，根據(jù)案情又會引出繼承人的相關(guān)知識，使學(xué)生通過分析比較，找出二者的區(qū)別與聯(lián)系；保險(xiǎn)出現(xiàn)爭議時(shí)，如何處理等知識，學(xué)生借此彌補(bǔ)自己知識中的缺漏。與此同時(shí)，應(yīng)隨著高等教育評價(jià)機(jī)制的改革，教師根據(jù)學(xué)校的規(guī)定和具體情況，建立有效的激勵(lì)機(jī)制，即學(xué)習(xí)成績的評價(jià)與考核，加大平時(shí)及中期的考核并進(jìn)行量化，比如案例分析、隨機(jī)提問、課堂表現(xiàn)等；在終期考核中減少識記性試題的份量，增加案例分析等能力性試題的比重，側(cè)重于考核學(xué)生的知識運(yùn)用能力、分析與解決問題的能力，以杜絕學(xué)生平時(shí)不認(rèn)真學(xué)習(xí)，到期末靠死記硬背應(yīng)付考試的現(xiàn)象，使學(xué)生對所學(xué)的課程內(nèi)容真正做到靈活應(yīng)用[6]。
總而言之，案例教學(xué)法是保險(xiǎn)學(xué)授課過程中重要的、比較成熟的方法之一，我們應(yīng)借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的、成功的經(jīng)驗(yàn)，加大案例教學(xué)在保險(xiǎn)學(xué)中的比重，通過對國內(nèi)外及本土的典型案例的分析和講解，加深學(xué)生對基礎(chǔ)理論的掌握，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力以及創(chuàng)新能力。參考文獻(xiàn)：
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