發(fā)布時(shí)間：2022-06-23 13:38:02
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的業(yè)績(jī)銷售季度總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
xx年的第一季度已經(jīng)過去了，在這三個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)今年銷售工作的開局做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心在金融危機(jī)中把下季度的工作做的更好。下面我對(duì)本季度的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是去年xx月份到公司工作的，xx月份開始組建綜合事業(yè)部，在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前，我負(fù)責(zé)了一個(gè)月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)鹽城市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過三個(gè)月的努力，也取得了一定的成績(jī)，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績(jī)。
在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績(jī)漸漸被公司所認(rèn)識(shí)，同時(shí)也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況：
1月總業(yè)績(jī)：166700
2月總業(yè)績(jī)：241800
3月總業(yè)績(jī)：252300
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場(chǎng)上，雖然xxx行業(yè)公司眾多，但我公司一直處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績(jī)和開展市場(chǎng)有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個(gè)，加上沒有記錄的概括為46個(gè)，三個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算銷售人員一個(gè)月拜訪的客戶量平均為9個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)市場(chǎng)的開拓能力不夠，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小，個(gè)別銷售同事的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
銷售季度工作計(jì)劃
在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史?，F(xiàn)在接到一個(gè)新產(chǎn)品，我的口號(hào)是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個(gè)人銷售工作計(jì)劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決，勤動(dòng)腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。
下季度工作計(jì)劃如下：
一，市場(chǎng)SWOT分析
(1)，優(yōu)勢(shì)：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2)，劣勢(shì)：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王，市場(chǎng)，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的無煙戰(zhàn)場(chǎng)上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
二，產(chǎn)品需求分析
1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。
2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。
4，體育健身業(yè)：主要是：?jiǎn)坞p杠腳踏車等。
5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄，學(xué)生床等。
6，造船業(yè)等等。
三，個(gè)人工作計(jì)劃如下：
1,以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市常
2,對(duì)老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對(duì)于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對(duì)待。
3,在擁有老客戶的同時(shí)，對(duì)開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。
4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時(shí)，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。
5,多了解客戶信息，對(duì)于重點(diǎn)客戶建立檔案，對(duì)于潛在客戶要多跟近。
6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。
四，對(duì)自己工作要求如下：
1,做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。
3,對(duì)所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個(gè)好的印象，為公司樹立形象。
4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。
5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。對(duì)同事友好，對(duì)公司忠誠。
6,要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。
7,到十一月份，要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8,十月份是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期，業(yè)務(wù)剛剛開始，市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)中的客戶還不太了解。希望爭(zhēng)取拿到一至二個(gè)定單。
9,在09年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶，還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基矗
五.在以后的銷售工作中采用：“重點(diǎn)式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。
20*年元旦我正式加XXX險(xiǎn)公司，開始了我的銀保工作生涯。在這一年中有喜悅，有榮譽(yù)，有汗水，當(dāng)然也有辛酸，失落。我在不斷的磨練中成長(zhǎng)，鍛煉韌性。在這過去的一年中，我努力的學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)，勤于思考，不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，力爭(zhēng)完善自我，所做出的業(yè)績(jī)是我辛勤耕耘的有效見證。從開門紅的轉(zhuǎn)正到2季度的市場(chǎng)蕭條，還是3季度的營銷準(zhǔn)備，4季度的全年業(yè)績(jī)沖刺我都在全身心的投入工作。在這一年的工作經(jīng)歷中，我感覺到自己的保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)和銷售技能更加的成熟，自我能力大幅度提高。
開門紅我?guī)?個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中2個(gè)工行和3個(gè)農(nóng)行，可以說是客戶資源較差的5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。但這并沒有影響我的斗志，反而使我更加積極，每天在大雪中穿職業(yè)裝打著領(lǐng)帶步行穿梭于網(wǎng)點(diǎn)中。建設(shè)路工行是我的主要出單點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)摼W(wǎng)點(diǎn)全體柜員吃飯，經(jīng)常買小禮品給他們，與行長(zhǎng)XX溝通我公司手續(xù)費(fèi)，該行長(zhǎng)愛吃大餐和喝啤酒，我抓住這一點(diǎn)經(jīng)常邀請(qǐng)他外出。個(gè)別銷售能力強(qiáng)的柜員我還經(jīng)常上門去問候，婦女節(jié)那天我專程上門為他們祝賀節(jié)日。該網(wǎng)點(diǎn)在1.2月成為我部門精品網(wǎng)點(diǎn)，同業(yè)公司業(yè)績(jī)?yōu)榱悖?月份國壽提高手續(xù)費(fèi)，大量投入費(fèi)用對(duì)該行領(lǐng)導(dǎo)和柜員拉近關(guān)系，該行開始銷售國壽保單。月底我邀請(qǐng)胡經(jīng)理到該網(wǎng)點(diǎn)與XX行溝通，結(jié)局有所扭轉(zhuǎn)，為我4月份轉(zhuǎn)正打下了良好基礎(chǔ)。工行龍首支行在XXX公司辦公大樓一樓，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)所處地域隱蔽，幾天后，從其他網(wǎng)點(diǎn)獲知其地點(diǎn)。該網(wǎng)點(diǎn)張行從我們單獨(dú)外出幾次以后，大力支持我的工作，在我的轉(zhuǎn)正中，起到了重要的作用。該網(wǎng)點(diǎn)在銷售我公司保單前歷史上還未售出過保險(xiǎn)。農(nóng)行普遍保險(xiǎn)銷售技能差，分行支持力度小，農(nóng)行新華路支行我接受以來，堅(jiān)持每天駐點(diǎn)銷售，上柜員家里維修電腦等維護(hù)工作，將喜訊，彩頁等輔助品分發(fā)該網(wǎng)點(diǎn)。以上工作使我在當(dāng)月取得了該網(wǎng)點(diǎn)歷史性的空前業(yè)績(jī)。下月公司將該網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)20元手續(xù)費(fèi)取消，該行長(zhǎng)處處抵觸我的產(chǎn)品，排斥我的工作，支持同業(yè)銷售，造成業(yè)績(jī)下滑。農(nóng)行東區(qū)支行在汽車站旁邊，客流量在其他兩農(nóng)行算最高，因?yàn)樵撔械赜蛟颍瑓R款的顧客比較多，存款的非常少，我又缺乏駐點(diǎn)銷售的經(jīng)驗(yàn)，在我經(jīng)營時(shí)期只破了零。農(nóng)行東區(qū)支行，我經(jīng)營階段每天都要去兩次，客流量極少。后來許姐為我以一張1.1萬元的保單在該網(wǎng)點(diǎn)歷史性的保險(xiǎn)破零。那張保單刻入了我腦海，因?yàn)闆]有發(fā)票我跑步到東路支行借了1張才順利出單。4月份該網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)榭土髁可俦环中胁鸪?/p>
2季度4月份我以20萬的業(yè)績(jī)正式轉(zhuǎn)正。5月份市場(chǎng)開始蕭條，同業(yè)哄抬手續(xù)費(fèi)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)慘淡，我的所有網(wǎng)點(diǎn)每月業(yè)績(jī)只夠破零。6月份我接受工行三所的經(jīng)營管理，我邀請(qǐng)分行領(lǐng)導(dǎo)吳行和該網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)郭行聚餐，效果明顯，但是該月業(yè)績(jī)并不理想，該網(wǎng)點(diǎn)在那月總體業(yè)績(jī)不好。我買過一條真皮皮帶給郭行，她也回送過我一條領(lǐng)帶，該網(wǎng)點(diǎn)柜員我產(chǎn)品溝通不是太到位，只是和余超在廣場(chǎng)聚過幾次，沒有一次完善的培訓(xùn)。國壽在這兩月中反響較大，當(dāng)時(shí)國壽龔經(jīng)理多次找我談判。
3季度市場(chǎng)未出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，業(yè)績(jī)繼續(xù)低迷。我還是每天照常維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)，不過多了點(diǎn)迷茫與失落。我開始思考銀保工作的實(shí)質(zhì)，探索突破點(diǎn)。經(jīng)常保持與胡經(jīng)理的溝通，與其他客戶經(jīng)理的溝通，低迷的市場(chǎng)讓我更加看通了客戶經(jīng)理的工作方向。3季度艱難的市場(chǎng)環(huán)境使我成長(zhǎng)起來，這個(gè)時(shí)期是我這一年中的關(guān)鍵時(shí)刻。我開始調(diào)整我的思路和工作方法，以駐點(diǎn)銷售為銷售基礎(chǔ)，以精品柜員帶動(dòng)不出單柜員，懂得銷售氛圍是決定一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)好壞的關(guān)鍵，真正理解到了保險(xiǎn)的意義和功用，學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)中實(shí)質(zhì)性的東西。在這個(gè)季度中我以兩筆因?yàn)橄到y(tǒng)原因未成功的期繳業(yè)務(wù)來激勵(lì)自己，積蓄力量。
9月中旬，部門將各渠道分離，我響應(yīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召放棄所經(jīng)營的工行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)入農(nóng)行渠道。這時(shí)候自我壓力空前高漲，因?yàn)樵谇鞍肽曛形乙恢庇邢虢?jīng)營大網(wǎng)點(diǎn)的欲望。在經(jīng)營初期胡經(jīng)理給我借1000元的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)費(fèi)用，在XXX農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營中起到了重要做用。接手以后我陸續(xù)上門拜訪柜員，期間有焦亮和曹彥聘做陪伴，效果甚佳。我充分把握網(wǎng)點(diǎn)馮主任抽煙喝酒的愛好，定期給他送去外煙并邀請(qǐng)他外出喝酒，他也多次邀請(qǐng)我與他同事與朋友聚會(huì)。該網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)客戶經(jīng)理人數(shù)較多，都在采取長(zhǎng)期駐點(diǎn)銷售，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。柜員除李娟外，普遍銷售能力差，大部分保單都有客戶經(jīng)理自己銷售。在這樣的環(huán)境下長(zhǎng)期的駐點(diǎn)銷售使我慢慢的成長(zhǎng)起來，摸索出了自己的一套駐點(diǎn)銷售方式——進(jìn)銀行門的顧客就有銷售的希望。在公司大力推動(dòng)期繳的時(shí)候，我努力研究學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)，比如：保險(xiǎn)，理財(cái)，銀行存款，顧客心理等。我將期繳建立在零存整取的基礎(chǔ)上為顧客講解，大幅度降低了期繳的銷售難度。另外總結(jié)出了一套話術(shù)，我每天早晨起來第一件事就是背話術(shù)，并且打印出來鼓動(dòng)柜員來背。我的話術(shù)是我用現(xiàn)金價(jià)值演算滿期收益所得，正是這關(guān)鍵的一點(diǎn)突破了許多人心底的障礙。后來，我將產(chǎn)品與駐點(diǎn)銷售的經(jīng)驗(yàn)利用晨會(huì)時(shí)間分享給大家，應(yīng)其他客戶經(jīng)理要求上他們所經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)為顧客講解，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。10月中旬我連升2級(jí)后，11月我倍感身心疲憊有意放松自己，再加上躉繳與期繳協(xié)調(diào)工作沒有做好，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑。我重新省視自己，調(diào)整心態(tài)重裝上陣。
從今年前六月市場(chǎng)形勢(shì)看,美國經(jīng)濟(jì)在通向復(fù)蘇的道路上依然波折崎嶇,對(duì)于全美樂器零售商而言,今年的生意也是顛簸不定、循環(huán)反復(fù)。據(jù)美國《音樂貿(mào)易》調(diào)查顯示,零售商們預(yù)計(jì)今年全年業(yè)績(jī)有可能繼續(xù)徘徊不前。截至6月30日,樂器零售商反饋,銷售降幅同比小幅下降0.6%,環(huán)比第1季度下降1.8%,而與2009年第3季度大幅下滑8.5%相比,本季度恢復(fù)情況著實(shí)喜人,成績(jī)尤為突出的是網(wǎng)絡(luò)零售商,業(yè)績(jī)高于實(shí)體琴行。
其中,樂器配件銷售增長(zhǎng)5.9%,是2007年下半年以來表現(xiàn)最好的一次。德克薩斯州休斯敦一家琴行負(fù)責(zé)人表示:“像調(diào)音器、樂器箱包、支架和纜線等銷售非常強(qiáng)勁,琴行對(duì)此十分看好,正把更多的資金投向該領(lǐng)域?！狈鹆_里達(dá)州奧蘭多琴行的一位樂器經(jīng)銷商認(rèn)為:“向配件制造商巨頭達(dá)達(dá)里奧公司定點(diǎn)進(jìn)貨采購,大大增加了琴行的銷售額,外觀精美的樂器配件受到客戶極大關(guān)注?！?/p>
本季度,受各州財(cái)政赤字再度大幅減少等因素影響,全美校園樂器的零售業(yè)務(wù)僅增長(zhǎng)1.5%。但經(jīng)濟(jì)受挑戰(zhàn)較重的加利福尼亞州、伊利諾斯州、紐約州和新澤西州等地的零售商仍傳來積極信息,下半年,他們不會(huì)展開大動(dòng)作,而是選擇穩(wěn)健經(jīng)營模式,“以不變應(yīng)萬變”。三角鋼琴和立式鋼琴銷售正從2007至2009年的蕭條狀態(tài)中緩慢恢復(fù)。本季度,三角鋼琴銷售增長(zhǎng)3.5%,立式鋼琴增長(zhǎng)2.7%。印第安那州一位經(jīng)銷商認(rèn)為:“本季度光顧琴行的人數(shù)增加,而且很多客戶還要求提供樂器培訓(xùn)課程。很長(zhǎng)時(shí)間沒有出現(xiàn)過這種現(xiàn)象了?！?/p>
吉他銷售已連續(xù)3個(gè)季度下滑,本季度再次下挫3.9%。紐約市一家琴行表示,“銷售下降最主要的原因是消費(fèi)者購買的總是低端產(chǎn)品,價(jià)格上不去?！倍鄶?shù)經(jīng)銷商反映,本季度最重要的是市場(chǎng)消費(fèi)信心不足,消費(fèi)者持謹(jǐn)慎、觀望的態(tài)度,往往是出于“需求型購買”而非“意愿型消費(fèi)”。俄亥俄州琴行總結(jié)說:“這次長(zhǎng)達(dá)兩年的經(jīng)濟(jì)衰退或許會(huì)成為很多客戶一輩子都沒經(jīng)歷過的最困難時(shí)期?！痹诿绹魳分破沸袠I(yè)中,第2季度樂器銷售在全年銷售的比重中歷來是最少的,一般為18.7%。第3季度占19.2%,第4季度所占比重最高,占37.7%,而第1季度所占比重偏中,為24.4%。
常杰編譯自美國《音樂貿(mào)易》J010
手機(jī)銷售隨著第一季度的完結(jié)，又迎來應(yīng)該新的季度，那么手機(jī)銷售第二季度工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼氖謾C(jī)銷售第二季度工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!
手機(jī)銷售第二季度工作計(jì)劃(一)
制定第二季度的手機(jī)銷售工作計(jì)劃。
一、常聯(lián)系客戶
對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、獲取客戶信息
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，做好業(yè)績(jī)
要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、第二季度對(duì)自己有以下要求
1、每周要增加某個(gè)以上的新客戶，還要有某到某個(gè)潛在客戶。
2、做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
手機(jī)銷售第二季度工作計(jì)劃(二)
隨著手機(jī)銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，手機(jī)零售也被稱之為手機(jī)終端銷售。隨著手機(jī)渠道的進(jìn)一步競(jìng)爭(zhēng)，終端銷售的利潤空間也逐漸縮小。如何做好手機(jī)銷售工作，便成了每個(gè)店員每個(gè)人必須重視的問題。以下是手機(jī)銷售第二季度工作計(jì)劃：
第一條為擴(kuò)大手機(jī)銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷售工作計(jì)劃。
第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本企業(yè)今后的主要商品。
第三條本企業(yè)不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本企業(yè)的營業(yè)根基。
第六條與手機(jī)銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第七條銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃要細(xì)分，并將任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人。在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。
第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來提高效率。
第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)企業(yè)的手機(jī)訂貨，其他則用于企業(yè)對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
(1)進(jìn)貨數(shù)量。
(2)交貨日期及交貨數(shù)量。
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本企業(yè)每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條a企業(yè)與本企業(yè)之間的交易(包括與該制造企業(yè)目前正式交易的三家企業(yè))，一概歸與本企業(yè)作直接交易。
第十五條本企業(yè)拒絕接受傳票，物品交入本企業(yè)就屬于本企業(yè)的營業(yè)范圍內(nèi)。
第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。
第十七條處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。
第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。
手機(jī)銷售第二季度工作計(jì)劃(三)
根據(jù)第一季度出現(xiàn)的問題，為避免第二季度出現(xiàn)和第一季度的問題，所以要詳細(xì)制定計(jì)劃，把問題糾正過來，以下是手機(jī)第二季度銷售工作計(jì)劃：
一、發(fā)現(xiàn)存在的問題和不足
雖然上一季度來我們的工作取得了一定成績(jī)，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
1、呼入方面：咨詢應(yīng)對(duì)能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
2、呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
3、有的僅憑感覺銷售，對(duì)業(yè)績(jī)起伏無統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析。
4、團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績(jī)。
二、下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作
1、加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對(duì)于公司的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)公司的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長(zhǎng)得更快。
2、加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
3、主動(dòng)研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好手機(jī)銷售工作的開展，為公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
4、進(jìn)行大范圍外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產(chǎn)品)
在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，盡的努力協(xié)助銷售員共同完成手機(jī)銷售目標(biāo)。我們大家會(huì)一起努力，緊密結(jié)合自身的實(shí)際，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，埋頭實(shí)干，站在新的起點(diǎn)上，向著更高的、更美好的目標(biāo)邁進(jìn)，將工作做到更好!在不久的將來，我相信公司一定會(huì)發(fā)展得更好、更快!
手機(jī)銷售第二季度工作計(jì)劃(四)
本人在2020年年度，業(yè)績(jī)不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開展2020年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：
一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到2個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。
4：對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
7：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
Ø 決戰(zhàn)四季度 誓保一百億。2018年**置業(yè)上海公司業(yè)績(jī)達(dá)成組年終沖刺誓師大會(huì)正式開始。
Ø **置業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)同事、業(yè)績(jī)達(dá)成組的各位同仁，大家上午好！我是今天的主持人。
今天，我們營銷人聚集在這里，今天的大會(huì)，不僅是我們對(duì)2018年前三季度工作的回顧和總結(jié)，更是為四季度的攻堅(jiān)沖刺明確方向、為歲末年終的指標(biāo)達(dá)成奠定基礎(chǔ)。
Ø 接下來，我們進(jìn)入今日會(huì)議的第一環(huán)節(jié)，讓我們以熱烈的掌聲，有請(qǐng)**置業(yè)上海公司副總經(jīng)理、業(yè)績(jī)達(dá)成組組長(zhǎng)總作開篇報(bào)告。
【指標(biāo)大旗轉(zhuǎn)交】
Ø 感謝朱總，請(qǐng)朱總?cè)胱?。相信在座每一位已從剛才的?bào)告內(nèi)容清晰明確的了解到，我們四季度的沖刺目標(biāo)了。
Ø 現(xiàn)在，讓我們請(qǐng)上營銷部經(jīng)理及自銷負(fù)責(zé)人發(fā)言（10分鐘）
Ø 請(qǐng)二位留步，接下來我們有請(qǐng)各項(xiàng)目的簽約、回款負(fù)責(zé)人上臺(tái)，其他同仁也一并起立，喊出我們洪亮有力的宣誓口號(hào)：簽約破百億、回款五十億、決戰(zhàn)九十天、使命必達(dá)成）！
Ø 接下來我們請(qǐng)李總和朱總移步舞臺(tái)，請(qǐng)李總將簽約52億回款44億的指標(biāo)大旗頒發(fā)給兩位負(fù)責(zé)人，請(qǐng)朱總將給項(xiàng)目指標(biāo)軍令狀頒發(fā)至各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人?。ê炇疖娏顮睿?/p>
請(qǐng)大家高舉軍令狀，我們扛起大旗，和兩位領(lǐng)導(dǎo)合影。
【項(xiàng)目采訪】
Ø 軍令如山倒，說到必做到！造就奇跡，成就英雄！對(duì)于下達(dá)的52億簽約目標(biāo)44億回款目標(biāo)，相信我們?cè)谧恳晃粻I銷人已躍躍欲試，整裝待發(fā)。
Ø 下面我們請(qǐng)各個(gè)項(xiàng)目帶領(lǐng)各自團(tuán)隊(duì)發(fā)表心中所想，請(qǐng)各項(xiàng)目的策劃經(jīng)理以及大虹橋片區(qū)銷售總監(jiān)、簽約中心負(fù)責(zé)人共同上臺(tái)。
【激勵(lì)方案公告】
Ø 有了目標(biāo)與命令，當(dāng)然也要有充足的彈藥支持，下面再次有請(qǐng)朱總上臺(tái)，為大家介紹我們此次四季度攻堅(jiān)沖刺的激勵(lì)方案。有請(qǐng)。
【領(lǐng)導(dǎo)講話】
Ø 激勵(lì)方案已經(jīng)公布，在接下來的征程中，營銷人必定砥礪前行，踏平一切阻礙，沖刺年終100億大關(guān)！
Ø 最后我們有請(qǐng)李總為我們做總結(jié)發(fā)言！
【結(jié)束語】
總結(jié)下xx年的整體情況，從自身，營業(yè)部?jī)蓚€(gè)大的方面去總結(jié)。并從自身和營業(yè)部來做計(jì)劃。
從自身角度分析有之前父母不認(rèn)可工作，通過自己努力和證明到父母認(rèn)可，得到了很大的動(dòng)力，也開始全力以赴的奮斗。
2.自己進(jìn)公司到今年年初也有將近10個(gè)月的時(shí)間，的鍛煉的是自己對(duì)于不斷的困難的克服，尤其是在招聘，培訓(xùn) 和帶新人的流程，自己對(duì)于自己銷售技巧的總結(jié)以及傳授，為我后來當(dāng)主管做了很好的鋪墊，尤其是對(duì)于整個(gè)銷售流程的總結(jié)思路是非常清楚的，也是后來自己悟出來要讓他們?nèi)サ谝粫r(shí)間鎖定，第一時(shí)間推薦，第一時(shí)間講軟件，第一時(shí)間邀約，第一時(shí)間回訪，第一時(shí)間洽談成交這幾個(gè)非常重要的，也可能是自己性格的原因，不喜歡拖拉，也慢慢的讓大家養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣。
3.xx年初定出每月3000工資以上成功實(shí)現(xiàn)，但是沒有實(shí)現(xiàn)站上5000，穩(wěn)住的目標(biāo)，我決定明年的目標(biāo)要把自己的工資穩(wěn)定在5000以上，同時(shí)實(shí)現(xiàn)把網(wǎng)絡(luò)這個(gè)營業(yè)部打造的凝聚力更加強(qiáng)悍，同時(shí)在跟單方面更加獨(dú)立成熟的部門，這樣的話不管是組長(zhǎng)還是員工都能很獨(dú)立，也能沖擊更好的業(yè)績(jī)和拿更高的工資。其實(shí)自己一年來總體的總結(jié)就是自己不管是從自我的成熟度上還是自己的協(xié)調(diào)能力，處理事情的能力和心理調(diào)節(jié)能力都在不斷進(jìn)步，
主要從營業(yè)部的角度來分析
首先是人員配置和業(yè)績(jī)情況。從5月13日開始接手營業(yè)部以后，總體員工維持的12個(gè)三個(gè)組的配置，人員流失很小，從之前的12個(gè)員工，人員提升，整合到兩個(gè)組，從10月份開始從不到一半的相對(duì)較老的員工開始招聘到穩(wěn)定到現(xiàn)在的12個(gè)人，人員的成熟和穩(wěn)定相比之前也有很大的改善，同時(shí)能在人員建制和制度上面，配合于總提出小組組長(zhǎng)帶頭做業(yè)績(jī)，主管帶新員工這個(gè)角度上面使得整個(gè)營業(yè)部的業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定，從10月份的8萬多業(yè)績(jī)，到11月份的15萬多的業(yè)績(jī)，12月份將近11萬業(yè)績(jī)，基本可以印證這個(gè)組長(zhǎng)標(biāo)桿意識(shí)效果很好。（5月份15萬的業(yè)績(jī)，6-9穩(wěn)定在8.5萬左右）
其次從客戶的資料角度，從5月份到8月份的資料是非常不錯(cuò)的，每個(gè)人都可以滿足到5個(gè)以上，9-10月份資料數(shù)量也可以基本維持，但是相較之前質(zhì)量還是有所下降，不過還是在不斷提高自己的客戶資料的利用率，從之前的0.7提升到后來的1.9，尤其是當(dāng)月成交的客戶數(shù)量也是在大大提高，對(duì)于全單客戶的利用在提高當(dāng)中，不過還是有所欠缺，繼續(xù)做好客戶資料的利用率。
然后從我們跟蹤流程上面來，qq要號(hào)碼，鎖定，電話推薦和軟件推薦，邀約，軟件持續(xù)講解，回訪，群維護(hù)，洽談成交，這些流程，大家在qq號(hào)碼，鎖定和電話推薦以及很簡(jiǎn)單軟件的推薦都是沒問題的，但是在邀約和軟件持續(xù)講解，跟蹤上面新同事還是做的不很好，也和我們培訓(xùn)不持續(xù)有點(diǎn)關(guān)系，這個(gè)要從我這里來反思下，回訪，群維護(hù)和洽談成交，很多員工其實(shí)可以做好，不過現(xiàn)在也是在進(jìn)步的階段，所以要做好技巧的傳達(dá)和應(yīng)用，這樣才能很及時(shí)的做好，不是因?yàn)樗麄儾蛔龆遣恢涝趺醋?，這點(diǎn)很認(rèn)同，所以要從培訓(xùn)，實(shí)踐，監(jiān)督，反饋幾個(gè)角度去執(zhí)行下去。
最后從整個(gè)營業(yè)部的氣氛和凝聚力來講，員工需要的鼓勵(lì)，同樣也需要的是制度來約束，但是這兩個(gè)結(jié)合起來的尺度還是需要更好的揣摩好以及運(yùn)用好，因人而異，因地制宜的管理模式我自己還是沒有掌握的很好，所以自己的學(xué)習(xí) 和進(jìn)步直接決定了整個(gè)營業(yè)部的進(jìn)步空間和員工之間凝聚力，自己要能看到未來，鞭策自己不懶惰，自己的員工才會(huì)向你看齊，所以一切問題都是管理層的問題，改善自己，完善自己，全力以赴的用心做好!
明年的計(jì)劃來說，我大概規(guī)劃了，不管將來營業(yè)部的拓展空間有多大，首先應(yīng)該把自己營業(yè)部現(xiàn)有的東西保持好，自己整理出一整套的跟蹤和管理模式，以及對(duì)于組長(zhǎng)帶新人培訓(xùn)的流程也得更好的整理出來才能讓組長(zhǎng)不會(huì)那么茫然。（已經(jīng)培訓(xùn)了組長(zhǎng)，他們也做出了文字性的總結(jié)）本年度當(dāng)中大家的工資還是沒有達(dá)到于總當(dāng)時(shí)制定出來的平均3000的工資，我看了下 我們做到15萬的業(yè)績(jī)的時(shí)候就差一點(diǎn)點(diǎn)就可以實(shí)現(xiàn)了，所以明年的目標(biāo)要將人均業(yè)績(jī)穩(wěn)定在1.2萬以上，沖刺實(shí)現(xiàn)人均1.5萬，讓大家平均工資上3000，自己的工資上5000，這個(gè)是也是我最關(guān)心的問題，同時(shí)更是營業(yè)部能不能很好發(fā)展的基礎(chǔ)問題。
在公司人員建制上面，在2月份的時(shí)候繼續(xù)穩(wěn)定12個(gè)業(yè)務(wù)員的配置，到3月中旬，看成員的成熟度來增加一個(gè)組的配置，這樣也好激勵(lì)下大家。同時(shí)也想在明年的時(shí)候能和于總商量下培養(yǎng)出1-2個(gè)講師，三位組長(zhǎng)的能力也有目共睹，但是想培養(yǎng)他們?nèi)轿话l(fā)展自己，例如干鳳在維系大家工作氣氛和發(fā)現(xiàn)員工問題上面有所欠缺，甜甜而是平衡處理不同組員之前的關(guān)系上面有點(diǎn)欠缺，亮亮是自我突破要先去解決下，然后去簡(jiǎn)單培訓(xùn)下自己帶組的流程來慢慢發(fā)展，自我總結(jié)能力還是有的，但是太過灑脫，對(duì)于員工太多放縱，針對(duì)性的來協(xié)調(diào)培養(yǎng)下。
在實(shí)現(xiàn)人均1.2萬是14.4萬業(yè)績(jī)，這就要從資料鎖定數(shù)量上面來說有要求繼續(xù)是5個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)（現(xiàn)在的困難，也在通過配合專員積極改善），軟件講解3個(gè)以上，當(dāng)天推薦，電話數(shù)量的還是以小組為主，業(yè)績(jī)目標(biāo)細(xì)化到每周，通過客戶來出業(yè)績(jī)，邀約每個(gè)人加強(qiáng)以12個(gè)每月到現(xiàn)場(chǎng)客戶去要求大家，這樣最基礎(chǔ)的，此后再以資料來定。
從事食品飲料研究的李博，白酒是他近幾年重點(diǎn)研究的行業(yè)，恰恰這兩年白酒板塊在其他行業(yè)遭遇殺跌的時(shí)候，異軍突起。“消費(fèi)行業(yè)永遠(yuǎn)是朝陽行業(yè)，持續(xù)的需求是企業(yè)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)?！崩畈┱f。
買酒鬼酒就是個(gè)賭博
2010年，酒鬼酒的估值高達(dá)80倍，然而年報(bào)披露，酒鬼酒當(dāng)期實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入5.6億元，同比增長(zhǎng)54%，歸屬于母公司的所有者的凈利潤7941萬元，同比增長(zhǎng)36%，業(yè)績(jī)依然低于市場(chǎng)預(yù)期。2011年的上半年，酒鬼酒的股價(jià)波段回調(diào)，5月份，李博開始關(guān)注酒鬼酒，當(dāng)時(shí)酒鬼酒的股價(jià)在17塊錢。
酒鬼酒在2010年的每股收益為0.26元，凈利潤規(guī)模為7941萬。李博回憶，即使酒鬼酒每股收益翻一倍才0.5元，當(dāng)時(shí)酒鬼酒估值接近50倍，與茅臺(tái)、五糧液等大酒企相比，這樣一家地方酒企的估值并不便宜?！叭ゾ乒砭乒咀隽苏{(diào)研之后，依然未能尋找到其高估值的答案，對(duì)酒鬼酒的未來發(fā)展心李沒有底?！崩畈┱f。
與此同時(shí)，擺在李博面前的4家規(guī)模比較小的酒企有酒鬼酒、水井坊、沱牌曲酒、老白干，通過對(duì)酒鬼酒的研究和調(diào)研發(fā)現(xiàn)，酒鬼酒的高度酒品牌在行業(yè)還不錯(cuò)，然而李博卻沒有看到酒鬼酒在經(jīng)營管理機(jī)制上，要明顯好于其他三家酒企，而銷售費(fèi)用仍未能改善。李博當(dāng)時(shí)分析，并沒有確切的把握判斷公司的業(yè)績(jī)能迎來拐點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。
“那時(shí)候，根據(jù)2010年和2011年一季度業(yè)績(jī)，根本無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其未來兩到三年的業(yè)績(jī)，即使業(yè)績(jī)翻倍，估值已經(jīng)很高了。買入也基本是賭的心態(tài)，只能拿一部分倉位?！崩畈┱f。
直到2011年三季度酒鬼酒業(yè)績(jī)開始爆發(fā)，李博在酒鬼酒股價(jià)回調(diào)至21塊錢左右，也就是2012年年初才買入了酒鬼酒。而李博即使買入了酒鬼酒，也只是存著試試看的心態(tài)，倉位遠(yuǎn)低于他配比的貴州茅臺(tái)和瀘州老窖。
此后，酒鬼酒一發(fā)不可收拾，吹起上漲沖鋒號(hào)，直至2012年三季度，酒鬼酒營業(yè)收入持續(xù)維持100%以上的增速，凈利潤增長(zhǎng)高達(dá)400%，業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)，股價(jià)直線上升。
曾經(jīng)的“小酒企”酒鬼酒，僅僅在短短的5年內(nèi)就成功躋身高端白酒行列，以醞釀湘西千年文化，傳承湘西古老秘方樹立品牌價(jià)值，號(hào)稱“天下第一酒”。酒鬼酒股價(jià)也終于在2012年爆發(fā)，最高沖到61塊錢，較當(dāng)時(shí)李博買入價(jià)格漲了近3倍。
總結(jié)整個(gè)投資過程，李博說：“當(dāng)時(shí)買入酒鬼酒的時(shí)候，比對(duì)了同類的白酒企業(yè)水井坊，從產(chǎn)品品牌來說，酒鬼酒要比水井坊高一點(diǎn)，不過總體結(jié)構(gòu)來看，都差不多，但是最終酒鬼酒勝出，水井坊則表現(xiàn)的一般?！?/p>
酒鬼酒在湖南省的擴(kuò)張獲得收效，自2011年三季度業(yè)績(jī)爆發(fā)增長(zhǎng)后，業(yè)績(jī)不斷調(diào)高。李博說當(dāng)時(shí)買入并沒有太強(qiáng)的邏輯，很難能預(yù)測(cè)酒鬼酒有如此強(qiáng)的增速，每次財(cái)報(bào)出來都在改變分析師的預(yù)期。他分析，很多人可能就做了個(gè)波段，掙一點(diǎn)錢就走了，很難抓住整個(gè)上漲周期，因?yàn)樗麄儗?duì)酒鬼酒的業(yè)績(jī)根本沒有如此強(qiáng)的預(yù)期，很難想到酒鬼酒的業(yè)績(jī)?cè)鏊贂?huì)如此之高。
李博發(fā)現(xiàn)，雖然酒鬼酒2011年費(fèi)用率由39.3%下降至2012年三季度的23.6%，呈階梯形遞減趨勢(shì)，費(fèi)用率下降得很快，但是實(shí)際的費(fèi)用控制并沒有得到提升，從銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用具體數(shù)值上，并沒有良性改善，銷售費(fèi)用從實(shí)際情況來看，并沒有太多變動(dòng)。
李博認(rèn)為，如果企業(yè)做大規(guī)模，管理良性運(yùn)行，費(fèi)用率本應(yīng)該被攤薄。比對(duì)2010年到2012年?duì)I業(yè)收入規(guī)模和銷售費(fèi)用率的狀況，并不對(duì)等，不排除酒鬼酒通過財(cái)務(wù)控制沖高利潤的可能。
酒鬼酒里真有“鬼”
好景不長(zhǎng)，剛剛進(jìn)入蜜月期的酒鬼酒，卻遇到“黑天鵝”事件。2012年11月19日，媒體報(bào)道酒鬼酒含塑化劑超標(biāo)260%。針對(duì)媒體報(bào)道，酒鬼酒當(dāng)日停牌。
隨后，中國酒業(yè)協(xié)會(huì)檢測(cè)報(bào)告稱，通過對(duì)全國白酒產(chǎn)品大量全面的測(cè)定，白酒產(chǎn)品中基本上都含有塑化劑成分。最高2.32mg/kg，最低0.495mg/kg，平均0.537mg/kg。其中高檔白酒含量較高，低檔白酒含量較低。白酒行業(yè)全團(tuán)卷入“塑化劑風(fēng)波”，白酒行業(yè)上市公司股價(jià)整體遭受重創(chuàng)。
酒鬼酒復(fù)牌后，股價(jià)連續(xù)4個(gè)跌停，市值蒸發(fā)53.17億元，35只重倉基金合計(jì)浮虧（按2012年三季度末持股數(shù)計(jì)算）超過4 .6億。酒鬼酒迅速鎖定可能“肇事”的三大“元兇”，產(chǎn)品線全面停產(chǎn)整改。
酒鬼酒副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書張儒平在電話會(huì)議中表示，估計(jì)整個(gè)市場(chǎng)上含有塑化劑的50度酒鬼酒還有5000萬元的存貨，如果經(jīng)銷商要退貨，公司會(huì)接收；若不退，公司也不會(huì)召回該產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)監(jiān)局沒有這方面的具體要求。
11月29日，酒鬼酒終于止住跌停，收盤跌6.82%，當(dāng)日盡管有兩家機(jī)構(gòu)專用席位分別買入1765.61萬元和1285.05萬元，但更多的機(jī)構(gòu)席位選擇了賣出。統(tǒng)計(jì)顯示，在酒鬼酒周四賣出金額最大的前五名席位中，有三家為機(jī)構(gòu)專用席位，分別賣出1.26億元、1.03億元以及4332.03萬元，合計(jì)賣出量高達(dá)2.7億元。
酒鬼酒遭遇“黑天鵝”事件，讓李博始料未及。
做空白酒可能蓄謀已久
2012年10月份，本刊以及多家媒體收到某機(jī)構(gòu)實(shí)名舉報(bào)的酒鬼酒塑化劑超標(biāo)的檢測(cè)復(fù)印件，時(shí)隔一個(gè)月，最終酒鬼酒塑化劑超標(biāo)的新聞被媒體報(bào)道出來，從而引發(fā)市場(chǎng)對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)的擔(dān)憂。
更有媒體報(bào)道，2012年10月份瀘州老窖、五糧液和貴州茅臺(tái)融券量增幅逐漸放大。李博分析，此次酒鬼酒涉嫌塑化劑風(fēng)波有機(jī)構(gòu)參與，人為做空，可以通過酒鬼酒釋放利空消息，從而做空瀘州老窖、五糧液和貴州茅臺(tái)獲利?！爸鞍拙埔呀?jīng)在跌了，市場(chǎng)早有對(duì)基本面增長(zhǎng)持懷疑態(tài)度的人們，塑化劑利空的消息，加速白酒的下跌，將人們心態(tài)由擔(dān)憂推到恐懼的層面。”
白酒板塊漲到2012年9月底，漲勢(shì)一枝獨(dú)秀，整個(gè)行業(yè)到達(dá)了高峰期，然而瀘州老窖、五糧液和貴州茅臺(tái)估值等白酒企業(yè)都在10倍左右，卻處于歷史最低點(diǎn)，一定程度反映出對(duì)反腐和今后行業(yè)增速的擔(dān)憂?！爱?dāng)然，如果今年一季度白酒板塊業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，又將人們的判斷扭轉(zhuǎn)過來，一方面業(yè)績(jī)提升，一方面對(duì)其估值也會(huì)提升，也就是所謂雙升?！崩畈┱f。
酒鬼酒后市展望
酒鬼酒經(jīng)歷塑化劑風(fēng)波后，股價(jià)最低跌到26塊錢。在酒鬼酒止跌過程中，李博并沒有清倉酒鬼酒。他認(rèn)為，流通市值60億元的酒鬼酒，在止跌過程賣出的量已經(jīng)在30億元到40億元，酒鬼酒跌到30塊錢左右，已經(jīng)沒有出的必要。“短期存在技術(shù)性的反彈，等到塑化劑風(fēng)波過后，股價(jià)可能還會(huì)走一陣，那時(shí)再出也不遲。”
在酒鬼酒塑化劑事件曝光后，公司領(lǐng)導(dǎo)與李博就酒鬼酒的狀況進(jìn)行了溝通，并沒有給李博任何壓力，他的賬戶仍然像以往一樣由自己負(fù)責(zé)，酒鬼酒最終是否賣出，依舊取決于他的判斷。酒鬼酒的倉位，在李博投資的白酒板塊比重較低，更不用說占這家私募基金的整個(gè)投資組合的比重了。
“我沒有想到塑化劑會(huì)產(chǎn)生這么大影響，媒體關(guān)注度會(huì)如此的高。不過人們記憶總是不好，很多事情會(huì)慢慢淡忘?！崩畈┱f，酒鬼酒和重慶啤酒不一樣，酒鬼酒畢竟有基本面的配合，重慶啤酒就是概念炒作。
酒鬼酒目前動(dòng)態(tài)估值20倍，李博認(rèn)為，對(duì)于一家白酒的小公司估值已經(jīng)很低了。酒鬼酒的最大威脅不是塑化劑風(fēng)波，人們會(huì)慢慢淡忘，今后主要的悲觀預(yù)期是“十”后對(duì)“三公”消費(fèi)的重視，這對(duì)于整個(gè)白酒行業(yè)都不是太好的事情，而且具有長(zhǎng)期性?！叭ツ昴瓿酰袌?chǎng)就有過對(duì)反腐擔(dān)憂。目前的估值或多或少，反映了這種悲觀的預(yù)期?！崩畈┱f。
相比較，中國家電企業(yè)卻是逆勢(shì)發(fā)力，繼續(xù)保持著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。致力專業(yè)做空調(diào)的格力電器，今年前三季度業(yè)績(jī)超出市場(chǎng)預(yù)期，實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入771.6億元，同比增長(zhǎng)20.43%；凈利潤53.3億元，同比增長(zhǎng)41.34%。以冰洗為主業(yè)的青島海爾，前三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入和凈利潤的穩(wěn)健增長(zhǎng)，前三季度公司營業(yè)收入606億元，凈利潤27.62億元，分別同比增長(zhǎng)6.37%和21.52%。TCL集團(tuán)的10月份主要產(chǎn)品銷量數(shù)據(jù)顯示，1-10月，LCD液晶電視累計(jì)銷售(包括商用顯示器)達(dá)到1239.05萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)近49.74%。一系列數(shù)據(jù)表明，中國家電企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境惡劣的背景下，依然保持者旺盛的競(jìng)爭(zhēng)活力。這與日本家電企業(yè)糟糕的業(yè)績(jī)形成鮮明的對(duì)比。
但是中國企業(yè)絕不可以在此時(shí)沾沾自喜，此時(shí)最應(yīng)該做的是從中汲取教訓(xùn)。美國一位專欄作家，在總結(jié)曾經(jīng)占據(jù)統(tǒng)治地位的這一類型科技企業(yè)衰落時(shí)認(rèn)為，主要原因在于這些公司“拒絕改變自己——放棄現(xiàn)有的銷售以擁抱下一代產(chǎn)品和服務(wù)”。也有國內(nèi)學(xué)者認(rèn)為，“夏普的衰落是‘技術(shù)不是萬能的’一個(gè)很好的例證。日本夏普的平板顯示世代線技術(shù)是全球第一的，但是現(xiàn)在快活不下去了，這說明只重視技術(shù)是不行的?！?/p>
外資企業(yè)遇到的這些問題，中國家電企業(yè)也不可能回避。怎樣保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展活力，就成為擺在我國家電企業(yè)面前的重要課題。關(guān)鍵還在于不斷的創(chuàng)新，當(dāng)然這種創(chuàng)新不能僅局限于產(chǎn)品，要在營銷模式的創(chuàng)新有所突破，還要在服務(wù)創(chuàng)新上有所亮點(diǎn)。因此，抱著守住當(dāng)前有力競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的想法，繼續(xù)四平八穩(wěn)的墨守成規(guī)，今天的日本企業(yè)的局面，有可能就是我們明天的現(xiàn)實(shí)。
曾有一位著名的企業(yè)家說過，做企業(yè)就是要始終保持如履薄冰的心態(tài)，這樣才能保持企業(yè)繼續(xù)奮斗的動(dòng)力。不要以為日本企業(yè)衰敗了，我們就沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。像韓國三星電子、LG，還都是不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且在某些方面中國企業(yè)還是無法企及。況且，瘦死的駱駝比馬大，日本企業(yè)雖然出現(xiàn)衰敗跡象，但衰敗并不等于徹底退出。他們經(jīng)過戰(zhàn)略調(diào)整，重整旗鼓再出江湖的可能性很大，畢竟他們?cè)诩译娦袠I(yè)的根基很深。因此，中國家電企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)上可以鄙視他們，但在戰(zhàn)略上絕不可以掉以輕心。
