序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的冰箱推廣策劃方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。

第1篇

大型商場活動策劃方案

一、主題：驕傲中國，喜迎奧運一個請假

二、時間：8月2日(星期六) 8月3日(星期日)

三、地點：福州市康城百貨

四、主辦：歐尚坊個人護(hù)理用品專賣店 福州市康城百貨 聯(lián)合舉辦

五、協(xié)辦：福州市康城百貨內(nèi)有意參加促銷活動的其它商戶，廠家。

六、營銷模式：聯(lián)合營銷，異業(yè)聯(lián)盟，共創(chuàng)共贏

七、目的：吸引人流，豐富廣場活動，讓利促銷，促進(jìn)銷售，共創(chuàng)共贏，提升康城百貨及歐

尚坊等其它商戶在當(dāng)?shù)氐闹取?/p>

八、促銷思路：提前制作宣傳單張，在商圈范圍內(nèi)發(fā)放，或夾報發(fā)放，讓顧客知曉活動，營

造活動氣氛，提前造勢，通過大型文藝活動吸引顧客，宣傳企業(yè)產(chǎn)品與品牌，在路演

現(xiàn)場組織促銷臺，提前組織大力度促銷活動與促銷產(chǎn)品，讓利顧客，提供一場賞心悅

目的文化大餐與讓利優(yōu)惠大餐，營造清涼夏日。

九、合作方式：

康城百貨：提供場地、電源、其它相關(guān)事物協(xié)調(diào)，協(xié)助舞臺的搭建、相關(guān)氣氛營造宣傳物料的安全維護(hù)(如拱門、燈籠柱、看板等)，現(xiàn)場秩序維持、其它商戶的溝通洽談，邀請更多的商戶參加活動。

歐尚坊：組織活動策劃、執(zhí)行，搭建舞臺、邀請文藝演員

其它商戶：提供場外促銷活動，分?jǐn)傂〔糠謴V告費用，主動配合活動安排，每商戶提供500元/店/2天

十、會員區(qū)促銷活動：

1)、購買88元免費辦理會員卡一張，送20元購物券

活動期內(nèi)在店內(nèi)，或活動現(xiàn)場購歐尚坊產(chǎn)品滿88元可免費辦理會員卡一張，并返20元購物券一張，每人限送一張。

2)、會員來就送

為慶祝歐尚坊福州1周年店慶，憑會員卡，可到歐尚坊店免費領(lǐng)取價值30元禮品一份(生日蛋糕一份，20元購物券一張)老會員介紹新會員可以免費辦理會員卡一張，新老會員均可贈送價值24元面貼2張，數(shù)量有限，送完即止。

總部提供：面貼400張

3)、會員買就送

A會員一次性購物滿598元，送價值380元咖啡壺一個， 限3名(先到先得，購買特價商品除外)

B會員一次性購物滿398元，送價值280元真絲睡衣一套 限5名(先到先得，特價商品除外)

C會員一次性購物滿120元，送價值59元(D-0218)香薰舒壓足部磨砂膏200G一支，(限50支)

D會員一次性購物滿60元， 送價值36元HE姜活化美手霜一支(限200名) 十一.促銷活動：

1)，周年慶，來就送

內(nèi)容：活動期內(nèi)凡親臨活動現(xiàn)場，或店內(nèi)均可增送精美禮品一份，每人限送一份，限前300名，每天數(shù)量有限，送完即止：送試用裝2-3包，試用裝可以通過店員或演員在臺上發(fā)放。 贈品：提供價值12元/片的面貼100片

提供HE百花峰蜜柔滑護(hù)發(fā)蜜試用裝 600包

成本費用：

2)周年慶，滿就返，返再送

時間：預(yù)計(做10天左右)

內(nèi)容：為慶1周年店慶，感謝廣大顧客長期以來對歐尚坊護(hù)理店的支持，隆重推出滿就返優(yōu)惠活動：

A購物滿80元， 返20元購物券， 送價值18元橙花保濕水35ML(H-0018) B購物滿160元， 返40元購物券， 送價值36元HE姜活化美手霜80G一支(H-0054) C購物滿 220元， 返80元購物券， 送價值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支

D購物滿 300元， 返120元購物券 送售價在68元蘆薈 隔離霜一支 E購物滿 380元， 返160元購物券， 送售價在83元玫瑰泡泡浴500ML一支(H-0218) 操作：(1)、購物券需每次購物滿60元以上才能使用1張，120元以上2張 ，以此類推，最多不超5張。

(2)、顧客憑售銷小票可享受優(yōu)惠活動，(A|、B、|)每一項公司增送100份。(C、

D、E)送50份

3)周年慶，買就獎

時間：(只做2天)

內(nèi)容：凡一次性購物滿48元以上可以參加抽獎活動，96元以上2次，以此類推，最多不超5次

均有機會中獎，獎品多多，機會多多，千萬別錯過。

一等獎：冰箱(4升)一臺 1名

二等獎：名貴餐具一套 3名

三等獎：價值78元HE美白防曬修飾乳60ml 50個

四等獎：價值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支 100支

紀(jì)念獎：送(乳木果護(hù)卷彈簧素)試用裝一瓶，奧運臉貼一張， 1000包 操作：準(zhǔn)備200張小紙條，分別在上面寫上一等獎1個，二等獎5個，三等獎20個，四等獎100個，其它的就是紀(jì)念獎，第一天不要放入一等獎，二等獎只放3個，其它的全部放入，第二天所有獎項全部放入，第二天再補充一些四等獎項放進(jìn)去。采用彩紙，在紙上寫上獎項，顧客抽出后打開紙就可以看到相應(yīng)的獎項。

準(zhǔn)備一個透明的抽獎箱或罐，要求體積要較大，如果沒有的話，就做一個抽獎箱，便于長期使用，或到康城百貨借用一個，在外面貼上一個獎字，本活動由專人負(fù)責(zé)，并與獎品陳列在一處，讓顧客能看到活動內(nèi)容，或放在舞臺上，顧客購物后邀請上臺參加抽獎，抽完獎后，主持人進(jìn)行現(xiàn)場采訪。

4)、趣味夾球，夾送好禮

趣味夾球，夾送好禮(適用廣場活動)

在2分鐘內(nèi)在2張桌子上各放一個小筐,里面有1個乒乓球的小筐放在1張桌子,一個為空的放在另一張桌子上(距離5-8米，)，用筷子從有球的筐里向空的筐里夾球,球放到筐里后再去夾其它的球，途中球如果掉到地上需要撿起球回到起點重新夾球，2分鐘夾球滿20個以上送禮品一份，筷子要選擇那種特別長的。(提前作實驗，讓參加的顧客基本上都能得到獎品)

5)大型歌舞表演晚會

為了吸引人流，白天星期六以趣味活動為主，現(xiàn)場播放音樂，并由主持人組織店員跳企業(yè)舞蹈，下午安排文藝活動，安排星期六、星期日下午各一場文藝活動，在活動現(xiàn)場，在舞臺旁邊要擺上最少4個促銷帳篷臺，并主動邀請顧客免費試用，分別設(shè)為會員專區(qū)、抽獎區(qū)、趣味活動區(qū)、今夏暢銷區(qū)，每個促銷區(qū)都要展示陳列計劃好的商品，每個促銷區(qū)安排好2名工作人員。

活動時間：

8月2日(星期六)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動，主要以抽獎活動為主)

8月3日(星期日)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動，主要以抽獎活動為主)

6).DM促銷

規(guī)格：16開 5000份

內(nèi)容：

1P：促銷活動：會員促銷內(nèi)容、抽獎活動內(nèi)容，大型歌舞活動內(nèi)容，滿就返，返再送 2P：特價商品：下列特價商品：(建議由門店選擇提供，計劃在8-10個商品，商品價格要有吸引力，)

支持：費用及設(shè)計由總部支持

7)、氣氛宣傳類：

店內(nèi)氣氛：

(1)、門口懸掛活動條幅，制作大型海報，宣傳本次活動的所有內(nèi)容。

(2)、條幅內(nèi)容：熱烈慶祝歐尚坊福州店成立1周年，大型促銷真情反饋!

(3)、海報：需要制作：4張，活動現(xiàn)場2張，店內(nèi)2張;分別放于店門口，最好能放置花

藍(lán)2個，突出喜慶。

(4)、店內(nèi)懸掛汽球，渲染氣氛，

(5)、店內(nèi)的獎品與特價產(chǎn)品需要展示在入口，外店外，讓顧客一看就知，引起顧客注意。 廣場氣氛：

(1)、舞臺背景設(shè)計，舞臺的裝飾，在舞臺周圍需要安裝看板，或X展架，提前播放音樂。

(2)、帳篷、促銷臺的擺放地點安排，獎品、商品陳列，活動現(xiàn)場海報書寫。

大型商場活動策劃方案

將迎來XX年感恩節(jié)，也將迎來本商城第四個感恩日。四年來，本商城心懷感恩，一直以最真誠的活動回報廣大顧客。值此感恩節(jié)到來之際，本商城將進(jìn)一步加大活動力度，送上7天大感恩精彩促銷活動，以此感謝沈城市民對本商城的支持和鼓勵，并為廣大顧客準(zhǔn)備了精美的感恩卡等禮品，為父親、母親、妻子、丈夫、孩子、朋友等獻(xiàn)上一份感恩的心!

活動時間：11月17日-11月23日

營業(yè)時間：

11月17日，早6：0021：00

11月18日22日，9：3021：00

11月23日，9：3024：00

活動主題：11月23日，全球感恩節(jié)，本商城感恩日

4年情，7天大感恩，7天感恩日，7天感恩價，7天感恩禮

活動一：1000萬卡，感恩大放送，3人即有1人中感恩卡

11月17日-23日期間，本商城準(zhǔn)備了價值1000萬元的感恩大禮感恩卡，凡顧客在本商城現(xiàn)金累計購物滿300元，部分商品滿500元，大家電、電腦、手機、黃金、鉑金等商品滿1000元(餐飲、娛樂、明示商品及特殊部位除外)，即可抽取刮刮卡一張，可中得100元的感恩卡一張或精美感恩禮一份(四季彩骨質(zhì)瓷螺口杯或餐飲娛樂卡任選其一)，百分百中獎。滿300參加活動的商品與滿500參加活動和滿1000參加活動的商品，不相互累計贈卡。

刮刮卡發(fā)放地點：家居生活館、棉毛商場、羽絨世界、運動休閑廣場、服飾旗艦廣場、現(xiàn)代廣場

感恩卡六大優(yōu)勢，無法阻擋

時效性可長期使用，不受活動時間限制;

更經(jīng)濟每分錢都能有效利用，余額不浪費;

一卡通吃喝玩購一卡通行，真正的全場通用，使用無障礙;

真實惠能積分，可循環(huán)參加促銷活動;

好便捷面值多樣，任您選擇，攜帶方便、安全;

走四方百貨集團(tuán)麾下連鎖商場均可使用;

活動二：7天大感恩，全場名品5折起

活動期間各大樓層紛紛推出名品打折讓利活動，同時為顧客獻(xiàn)上感恩大禮：

家居生活館：多樣屋送好禮，全場8折，三重感恩禮，超級大放送;

樂扣樂扣全場7.5折;凌豐全場8折。

時尚流行館：皮具商場七大品牌限時七天，全場5-6折;

伊人明星會(蘭蔻、碧歐泉、伊莉莎白、雅頓等國際護(hù)膚品及cd等知名香水)持明星會會員卡可享受7-9.5折優(yōu)惠，明星會會員卡有積分的顧客免費送30元小香水一瓶;化妝商場玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅等品牌及名表商場購物送好禮。

棉毛商場：順時針品牌十年大感恩，買內(nèi)衣，中鉆戒購物單張小票滿100元即得刮刮卡1張，有幸獲得價值4999元品牌白金鉆戒，感恩7天每天1枚。

鞋城：百麗5折;森達(dá)5-5.5折;百思圖6折;接吻貓6折;哈森5折;

路伴秋冬新款7.5折，再送感恩大禮，限時7折;

兒童天地：玩具城全場7-8折;兒童棉靴棉鞋大感恩4-7.5折

抱被、睡袋感恩大展銷5-7折;孕裝感恩大行動，孕服全場7.5折

羽絨世界：雅鹿/自由自在品牌感恩熱賣周

11月18日-19日，06冬季新款全場5.5折，06反季新款全場6.5折

11月17日、20日23日，06冬季新款全場6.8折，06反季新款全場7.5折

活動期間購買雅鹿、自由自在羽絨服，贈送陳坤cd光盤一張;

其他各大品牌6.8 8折;

大型商場活動策劃方案范本

1.選擇合適的賣場。

(1)店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等;

(2)人流量大。形象好，地理位置好;

(3)劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。

2.制定有誘因的活動政策。

(1)師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響;

(2)盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如買二送一)，避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能打不到目標(biāo)消費者，反而打中了貪便宜低收入的消費群。

(3)可用成熟品牌推廣帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取)。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果;

(4)注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張;買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。

(5)面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。

(1)廣宣品設(shè)計原則

①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力;中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng);兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃/好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別;盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等藉口。

④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。

(2)贈品選擇原則

①盡可能是實惠而新穎的常見用品(太生僻的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受)。

②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀(jì)念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估;費用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料(廣宣品、禮品)并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果。

如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。

所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員)。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項工作落實后，接下來就進(jìn)入了實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間。

例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作)。

7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。

促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé);促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人

以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機處理功能。

管理制度：(1)業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題;匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

(2)促銷員工作日報表--填表人：促銷員;內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息;匯報人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如促銷主管)。

(3)促銷日報表--填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如促銷主管);內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息;匯報人：項目經(jīng)理。

(4)促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員(如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理);內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。

第2篇

這個時期有一個事件不得不提，就是在1988年爆發(fā)了全國性的搶購風(fēng)潮，因為改革初期工人漲工資漲了很多年，農(nóng)民的收入也大幅度的提高，在城市冰箱彩電、洗衣機、照相機等大件商品開始城市居民的家庭，在農(nóng)村自行車縫紉機、手表和黑白電視機等非常受歡迎，其實這預(yù)示著中國的市場在孕育發(fā)展，看誰能夠抓住機遇發(fā)展起來。隨著改革的深入與經(jīng)濟體制改革步伐加快，很多百貨商場百貨公司效益下滑，百貨業(yè)員工開始出現(xiàn)第一次分流，一部分只了解化妝品行業(yè)的人，在無奈的情況下開起了專賣店，由此誕生了中國第一批開化妝品專賣店的人，這是一批走投無路的人缺歪打正著發(fā)了財。

這個時期化妝品行業(yè)僅僅處在萌芽與緩慢成長的階段，國內(nèi)的化妝品企業(yè)很少很少品牌也少的可憐，能夠叫出名字的就是上海的“華姿”品牌，和一些不知道名字的小企業(yè)，廠家也不善于市場營銷典型的坐商經(jīng)營模式，商只停留在“送貨員”的層面上，專賣店是開門等顧客典型的守株待兔式的經(jīng)營，廠家、商、店鋪都是糊里糊涂的干糊里糊涂的賺錢。那時候是廠家生產(chǎn)什么批發(fā)商就批發(fā)什么，批發(fā)商批發(fā)什么店鋪就賣什么，消費者是店鋪里有什么就買什么的原始層面。這時候行業(yè)沒有風(fēng)險只要做就賺錢，這就是行業(yè)“撿錢”時代。

化妝品行業(yè)的成長發(fā)展階段：從（1989--1998）這個階段化妝品行業(yè)得到快速的成長，國內(nèi)的化妝品廠家也多了起來，像上海霞飛、鳳凰胎盤膏、北京奧琪粉蜜、大寶、丁家宜、小護(hù)士和三株生態(tài)美等等，尤其是廣州很多廠家基本是在1990年—1993年建廠的特別多，并且產(chǎn)品的價格都比較低廉，廠家的興起帶動了專賣店的發(fā)展，（山東為例絕大多數(shù)的化妝品店鋪是在1994年到1998年開張的）專賣店數(shù)量的增加催生中間商的發(fā)展，在1998年以前全國各地都有大大小小的公司，他們抓住廠家不善于做市場的機會發(fā)展起來，因為當(dāng)時幾乎所有的廠家都采取一種營銷模式（就是制營銷模式，這個時期主要已省極模式為主）所以公司的生意都不錯輕松賺取中間利潤。這個時期廠家在增多因生產(chǎn)為化妝品賺錢特別容易，公司在增加包括個人都很多，只要能夠到品牌就能賺錢，專賣店里缺少獨家品牌，基本上都是從批發(fā)市場里采購的流通貨，獨家滿足店鋪經(jīng)營的獨立性與專一性，專賣幾乎不會拒絕品牌，有時侯還會因為沒有到品牌而后悔，也存在兩家在同時爭一個品牌的局面，這個時期廠家賺大錢、商很賺錢、專賣店更賺錢的良好局面。

雖然廠家在增多但是店鋪的數(shù)量增長的更快，居民逐漸適應(yīng)和相信專賣店的服務(wù)，這個時期開始出現(xiàn)經(jīng)營意識超前，營銷思路領(lǐng)先的公司和專賣店鋪，在1997年到1999年三年的時間在縣級城市，就出現(xiàn)了龍頭店鋪與規(guī)模比較大的店鋪，在省級城市出現(xiàn)規(guī)模較大影響力比較大的公司，他們是行業(yè)的領(lǐng)頭雁和排頭兵。公司具備比較專業(yè)的銷售隊伍和促銷團(tuán)隊，她們幫助店鋪做促銷活動做市場推廣，做引領(lǐng)消費和指導(dǎo)消費的工作，有些公司開創(chuàng)性的幫助專賣店成立售后服務(wù)中心，日化品牌做美容護(hù)理，就是后來風(fēng)靡全國的前店后院模式，并且這種模式到今天依然煥發(fā)極強的生命力，具備洗化店與美容院不可逾越的競爭優(yōu)勢。而這個時期是廠家只要有產(chǎn)品就能找到客戶，店鋪只要有獨家品牌就可以賺到錢，消費者是推薦什么品牌就購買什么品牌的營銷層面。這時候行業(yè)風(fēng)險非常小只要做就能賺到錢，市場的總量在廠家與廠家之間，商與商之間，專賣店與專賣之間的多與少的差距，只是賺多還是賺少的事情，這個時期是行業(yè)的“分錢”時代

化妝品行業(yè)的營銷競爭階段：2000年—2002年三年為一個階段，這個時期營銷競爭相對不是很激烈，廠家開始變化營銷思路，有設(shè)省級有些廠家取消省代設(shè)地級，還有的設(shè)立辦事處直接與專賣店合作，都有成功的例子也都有失敗的例子。這個時期業(yè)務(wù)員只要和店鋪老板熟悉，就可以把產(chǎn)品推銷出去，推廣品牌只要有促銷團(tuán)隊做服務(wù)，幫助店鋪做大型演出促銷活動店鋪就很歡迎，在這個時期開始出現(xiàn)區(qū)域的優(yōu)勢品牌與地方名牌，有些廠家的銷售業(yè)績達(dá)到數(shù)千萬元，逼近億元大關(guān)！很多優(yōu)秀的公司銷售業(yè)績也開始超越千萬元大關(guān)，當(dāng)然也出現(xiàn)了過億元的大公司?？傊@個時期市場總量在急劇擴大，同時出現(xiàn)了優(yōu)勢的廠家具備影響力的品牌，在區(qū)域內(nèi)呼風(fēng)喚雨的公司，在區(qū)域內(nèi)舉足輕重的專賣店鋪，市場中不同業(yè)態(tài)都出現(xiàn)了第一集團(tuán)，跟隨兵團(tuán)與模仿軍團(tuán)還有游擊隊伍等等，正是因為這樣的現(xiàn)象導(dǎo)致行業(yè)開始出現(xiàn)過渡無序競爭的開始！

這一刻起化妝品企業(yè)開始在產(chǎn)品方面下功夫，增加產(chǎn)品數(shù)量、拓寬產(chǎn)品線推出高中低檔產(chǎn)品一起上市，尤其是在低檔產(chǎn)品方面下的功夫更多，在產(chǎn)品包裝、瓶型、配套物資及體驗、贈品宣傳彩頁等等，其實這也是市場競爭不斷升級的結(jié)果，客戶需要包裝精美、配套齊全適合消費者要求的好產(chǎn)品，營銷時代就是廠家在產(chǎn)品未“出爐”之前就考慮產(chǎn)品的未來，市場需要什么樣產(chǎn)品 ？客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？消費者需要什么樣的 產(chǎn)品？如何提高產(chǎn)品的競爭實力？根據(jù)消費特點與市場的發(fā)展趨勢，未來需要什么樣的產(chǎn)品等等？企業(yè)首先在產(chǎn)品營銷方面做文章在促銷方面下功夫，在市場營銷方面做文章的同時還要在客戶營銷方面做文章，最重要的是打造專業(yè)的營銷團(tuán)隊，創(chuàng)造人盡其才物盡其用的良好環(huán)境。這個時期關(guān)鍵詞是廠家要在產(chǎn)品研發(fā)方面有所創(chuàng)新、市場定位準(zhǔn)確、產(chǎn)品價格合理、銷售政策靈活，提高營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，加強市場推廣的力度，選擇一流客戶，在服務(wù)營銷系統(tǒng)方面多下功夫，這個時期包括廠家與廠家，商與商，商超百貨與商超，專賣店與專賣店之間已經(jīng)競爭非常激烈，很多廠家虧損、商退出、商場超市被兼并、專賣店關(guān)門大吉都在這時候出現(xiàn)了。這個時期是行業(yè)的“搶錢”時代。 　 化妝品行業(yè)的全行業(yè)運作階段：2003年以后化妝品行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度令人吃驚，可惜的是很多產(chǎn)品未能經(jīng)受住市場的考驗，很快敗下陣來被逐出主流市場之外，很多品牌倒在沖鋒的路上，很多品牌被扼殺在搖籃之中非?？上АＪ袌鍪菬o情的物競天擇適者生存掌聲與鮮花只能送給成功者，很多優(yōu)秀的品牌（廠家）開始全行業(yè)運作（日化系列+洗化系列+美容系列+個人護(hù)理系列+模式+辦事處模式+分公司模式+專賣模式+專柜模式），因為企業(yè)已經(jīng)沒有辦法深度發(fā)掘市場，便向扁平化模式發(fā)展其實這也是無奈之舉啊。專賣店的發(fā)展速度非常驚人，連鎖店發(fā)展規(guī)模迅速擴大，跨區(qū)開店跨省的店鋪急劇增加，現(xiàn)在每個省份都可以找到數(shù)家數(shù)量在20家以上的大型連鎖店鋪，現(xiàn)在專賣渠道在二三級城市可與商場超市平分秋色，甚至在有些城市專賣占市場主導(dǎo)地位，這也許就是化妝品行業(yè)繁榮的主要原因吧。因為專賣渠道的地位越來越重要，很多廠家開始走專賣連鎖之路。

現(xiàn)在是行業(yè)的創(chuàng)新時代，廠家需要在產(chǎn)品研發(fā)方面多投入，改變以前換湯不換藥把加工好的膏體，換換瓶子就是新產(chǎn)品的舊模式，要多研發(fā)適合市場滿足消費需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，要下大力氣打造自己的品牌，如果國內(nèi)的企業(yè)不能在打造品牌方面有所作為，企業(yè)永遠(yuǎn)難以做大做強！企業(yè)要在營銷戰(zhàn)略、營銷策劃和市場推廣方面有所創(chuàng)新，不能僅僅靠抓住當(dāng)?shù)氐拇髴艨夸N售政策“軟”壓貨，靠完成定額“硬“壓貨的原始辦法來應(yīng)對今天市場競爭，要打造一流的營銷隊伍以人為本充分發(fā)揮人的能力。國內(nèi)的企業(yè)普遍做法是從下往上做（先做專賣渠道積累一定基礎(chǔ)，再做二三級城市的商超百貨，再去嘗試一級城市的專柜，這的確是個好思路），這樣做風(fēng)險系數(shù)低是個好思路，但是企業(yè)沒有解決產(chǎn)品向牌子過渡再向品牌挺進(jìn)的工作，只要市場有起色就認(rèn)為自己的產(chǎn)品已經(jīng)是品牌了，不錯企業(yè)做廣告投入大量的資金，我們不僅要問在一級城市的世界品牌，它們并沒有到電視上做廣告宣傳，為什么一個專柜一個月的銷量是幾百萬甚至上千萬元，一個專柜就比一個企業(yè)一到兩個省級市場的銷量，這才是真正品牌！這首先是品牌多年積累的影響力，還有國外的品牌是從高端向低端俯沖，當(dāng)然比從低端向高端爬行要省力的多，國內(nèi)的企業(yè)要學(xué)習(xí)國外企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量與品牌打造及營銷方面的優(yōu)勢，國內(nèi)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略任重道遠(yuǎn)。

第3篇

金星啤酒對于我來說是一個很大的遺憾，因為個人原因，項目完成系統(tǒng)市場調(diào)研后，我因故離開我曾經(jīng)服務(wù)的公司，以致于很多重要的思考與觀點并沒有成為后來提案的內(nèi)容，確實非常遺憾。隨后，長達(dá)四年陜西太白酒嵌入式服務(wù)，幾乎占據(jù)了我全部時間，也使得我很少有時間將自己的一些思考形成文字。盡管如此，我對于金星啤酒的關(guān)注始終沒有停止，不僅如此，直接與間接的因素，在這四年時間里，我十分廣泛地接觸了河南諸多的啤酒品牌企業(yè)，06年度，我有幸深入到河南商丘，對藍(lán)牌啤酒高管進(jìn)行市場戰(zhàn)略培訓(xùn)；08年度，通過朋友關(guān)系我了解到焦作月山啤酒全面的市場營銷策略，月山啤酒戰(zhàn)略規(guī)劃與市場推廣可以說了如指掌；07年度，通過專業(yè)交流，我拿到了河南信陽維雪啤酒所有市場研究資料與品牌定位，品牌傳播體系；而從07年3月份開始，我開始托管陜西太白酒中原暨華北市場，由于市場拓展需要，我?guī)缀踝弑榱撕幽?08個縣市的絕大部分市場，對河南啤酒市場有了更加深刻與全面的了解。我深刻地感受到了河南啤酒市場現(xiàn)實的格局：洛陽市場洛陽宮的強勢壟斷地位；新鄉(xiāng)市場航空啤酒的北方市場圖謀；平頂山市場，九頭崖啤酒快速崛起；開封市場，汴京啤酒的根深蒂固。即使是金星啤酒鄭州大本營市場，奧克啤酒的綠色無污染以及不含甲醛訴求，也對金星啤酒構(gòu)成了不小的威脅。更不要說來自豫南市場的維雪啤酒咄咄逼人的氣勢與壓力。對于金星啤酒來說，無論是內(nèi)部市場，還是外部市場，其面臨的威脅都不容小覷！改善，提升金星啤酒市場競爭力，加快金星啤酒邁向國內(nèi)一流啤酒企業(yè)行列絕對不是簡單的營銷管理咨詢可以解決的，金星啤酒需要在一系列戰(zhàn)略問題上作出深度抉擇，從而在方向上使這艘中原啤酒航母真正駛向成功的彼岸。

管理模式深刻地影響著一個企業(yè)的發(fā)展模式，這句話對于金星啤酒同樣適用！我觀察了金星啤酒與智業(yè)機構(gòu)以及與高層職業(yè)經(jīng)理人之間的合作在管理模式上都提到了要建立其總部可以控制的大一統(tǒng)的中央集權(quán)管理模式，通過中央集權(quán)管理模式提升金星啤酒核心競爭力?，F(xiàn)實的金星啤酒管理模式實際上是介于中央集權(quán)與區(qū)域分治相結(jié)合的一種管理模式。那么，金星啤酒究竟是應(yīng)該選擇完全的中央集權(quán)模式，還是選擇高度的分權(quán)管理模式？金星啤酒現(xiàn)實的管理模式對于金星啤酒做大做強有什么樣的影響？

首先，在管理內(nèi)核上，我認(rèn)為金星啤酒實施的高度的中央集權(quán)管理模式，這種高度的中央集權(quán)管理模式與金星啤酒擴張模式格格不入。

品牌模式上的中央集權(quán)。目前，金星啤酒在河南，陜西，山西，山東，貴州，云南，四川，廣東，江蘇，上海等地建有數(shù)十家啤酒工廠，這數(shù)十家啤酒工廠除陜西省選擇了“藍(lán)馬啤酒”商標(biāo)之外，所有其他啤酒廠均選擇了金星啤酒作為企業(yè)命名與核心產(chǎn)品品牌，即使在陜西藍(lán)馬啤酒，也是河南金星啤酒集團(tuán)陜西藍(lán)馬啤酒公司，因此，在品牌模式上，金星啤酒不折不扣地選擇高度的中央集權(quán)管理模式。中央集權(quán)品牌管理模式對一個快速消費品企業(yè)有好處也有弊端，好處是可以利用全國性布局塑造一個全國性品牌，實現(xiàn)產(chǎn)地擴張的同時，形成品牌擴張。但中央集權(quán)品牌管理模式對市場的影響也是顯而易見的，由于品牌模式的中央集權(quán)，在一定程度上束縛了產(chǎn)品品牌的快速培育，嚴(yán)重影響了各地市場根據(jù)各地消費者習(xí)慣進(jìn)行品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造；另外一個方面就是影響產(chǎn)品品牌的本地化發(fā)展，使得金星啤酒在融合本土文化過程中遭遇很大的市場障礙。實際上，啤酒行業(yè)很多企業(yè)并不一定推行中央集權(quán)的品牌管理模式。如世界排名第一的AB公司，旗下?lián)碛邪偻葦?shù)十個啤酒品牌，AB公司并沒有要求公司的啤酒品牌都統(tǒng)一成公司名稱，相反，AB公司將自己數(shù)十個啤酒品牌打造成全球性深度細(xì)分市場啤酒品牌，使得其成為全球啤酒背后重要推手；如華潤雪花啤酒實現(xiàn)了對國內(nèi)很多啤酒企業(yè)戰(zhàn)略并購，面對全國市場的產(chǎn)地品牌，華潤選擇了差別性消除方法，對比較成熟的啤酒品牌不僅保留了品牌名，而且維持企業(yè)名稱不改變；如青島啤酒在陜西市場，雖然其早已經(jīng)實現(xiàn)對漢斯啤酒的戰(zhàn)略并購，但青島啤酒不僅保留了漢斯品牌存在，而且對漢斯啤酒實現(xiàn)高度自治，并且利用漢斯啤酒實現(xiàn)了對寶雞啤酒的并購。對于中國這樣市場跨度如此大的市場，選擇中央集權(quán)式品牌管理模式實際上并不利于一個啤酒企業(yè)的全國性擴張，特別是當(dāng)母（核心）品牌核心價值處于不斷搖擺與不斷虛化之中，單一中央集權(quán)式品牌，對企業(yè)進(jìn)行全國性擴張更加沒有好處。

組織結(jié)構(gòu)的中央集權(quán)。從我參加的金星啤酒幾次全國性會議來看，金星啤酒在組織架構(gòu)上維持了高度集權(quán)的中央管理模式。財務(wù)總監(jiān)，總管整個集團(tuán)公司所有單位，含二級公司成本核算與市場審計；銷售總監(jiān)分別管理著銷售一處，銷售二處，銷售三處，對整個集團(tuán)公司所有二級單位以及集團(tuán)直屬單位的銷售進(jìn)度管理，但是我們做咨詢時期的銷售管理有副總經(jīng)理荊和平負(fù)責(zé)；企劃總監(jiān)負(fù)責(zé)企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理，主要是針對金星啤酒品牌對外傳播提供專業(yè)策劃方案；宣傳總監(jiān)主要是文字性傳播與新聞稿的處理等等。

從金星啤酒管理架構(gòu)上看，凡是戰(zhàn)略性，策略性，高端的，系統(tǒng)的銷售與傳播上的決策基本上來自于集團(tuán)總部，集團(tuán)總部為此設(shè)置了大量的技術(shù)性崗位來指導(dǎo)集團(tuán)公司的各項專業(yè)業(yè)務(wù)。如財務(wù)總監(jiān)，行政總監(jiān)，人力資源總監(jiān)，銷售總監(jiān)，技術(shù)總監(jiān)，企劃總監(jiān)，宣傳總監(jiān)等等，這些帶有中央集權(quán)式組織機構(gòu)設(shè)置本來是非常有利于提升集團(tuán)公司對二級單位的市場管控與策略指引，但是，客觀地說，由于總部市場機構(gòu)戰(zhàn)略高度與專業(yè)能力局限性，在很多時候并不能有效地指引二級單位市場擴張，特別是市場面的指引，需要十分豐富的全國性市場經(jīng)驗與十分系統(tǒng)的專業(yè)知識，根據(jù)我在集團(tuán)總部接觸的專業(yè)層面人士，金星啤酒缺少這樣既具備戰(zhàn)略性思考能力，又具備微觀操作面知識的人才，使得中央集權(quán)管理模式下的策略指引變成了一般性的程序性管理，而由于市場面情況總部專業(yè)人員了解偏少，程序性指引往往“好看不中用”。

我翻看了金星啤酒提供的關(guān)于集團(tuán)公司廣宣企劃，城市市場操作，終端生動化管理，廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，促銷小姐規(guī)范等等一系列規(guī)范文件，大多屬于指導(dǎo)性文件，針對性還是比較弱的。同時，我也很仔細(xì)的研究了從財務(wù)角度集團(tuán)公司對二級單位提出的市場目前要求，完全的成本導(dǎo)向性，而不是我們所倡導(dǎo)的市場導(dǎo)向性，這樣的指引只對董事會有參考價值，對市場營銷并無多大參考價值，中央集權(quán)式管理需要戰(zhàn)略上高度與策略性準(zhǔn)確，如果僅僅是泛泛的說教，對提升二級公司市場戰(zhàn)略效率并無多大幫助。

從人力資源上看，金星啤酒的中央集權(quán)模式更加明顯。說實話，金星啤酒人力資源狀況并不樂觀。根據(jù)當(dāng)時項目組調(diào)研情況看，任何一個全國性啤酒企業(yè)，或者全球性啤酒企業(yè)，首先就是人力資源的國際化，而金星啤酒人力資源確實典型的“子弟兵”，原來的車間主任搖身一變成為規(guī)模10萬噸啤酒企業(yè)老總，原來的業(yè)務(wù)員快速化身一個戰(zhàn)略性區(qū)域市場的營銷老總。更加要命的是，我發(fā)現(xiàn)這些所謂的高管缺少主動的學(xué)習(xí)精神，完全憑借簡單的直覺做市場規(guī)劃與戰(zhàn)略思考，導(dǎo)致金星啤酒在市場操作面總體水平不高！

為了提升基層員工的素質(zhì)，董事長張鐵山先生有一個比較鐵的規(guī)定，每個月一次的業(yè)務(wù)例行考試。當(dāng)時的規(guī)定比較嚴(yán)格，要求二級單位的高層必須按照總部制定的學(xué)習(xí)計劃不斷填充自己的大腦，很多基層文化素質(zhì)不是很高的員工于是選擇死記硬背方式應(yīng)對考試，但是，考試歸考試，實際操作需要的不僅僅是僵化的書本知識，需要的是靈活的運用，一個對專業(yè)囫圇吞棗管理者是不可能運用自如地掌控戰(zhàn)略性市場。

對于金星啤酒這樣“小步快跑，自我復(fù)制，產(chǎn)地建廠，規(guī)模擴”張的特殊中國啤酒巨頭，究竟什么樣一種管理模式比較適應(yīng)企業(yè)快速擴張需要？我認(rèn)為是高度分治的管理模式對金星啤酒更加合適。在選擇高度分治的管理模式上，需要解決兩個觀念問題，第一觀念，做企業(yè)本質(zhì)是為了賺錢，這樣這種模式能夠極大地發(fā)揮生產(chǎn)力效應(yīng)，金星啤酒這樣一個集體企業(yè)就可以將其作為自己核心管理模式；第二觀念，成功不可復(fù)制，管理模式本身就與企業(yè)發(fā)展模式向適應(yīng)的，華潤雪花的資本并購模式?jīng)Q定了其管理模式屬于高度分權(quán)模式，集團(tuán)公司作為投資主體更加關(guān)心是利潤與投資回報；青島啤酒實際上選擇的也是高度分權(quán)模式，其漢斯啤酒不僅僅品牌獨立，而且市場財務(wù)核算與市場戰(zhàn)略推廣也是獨立的體系；對于金星啤酒來說，河南作為全國性背書產(chǎn)地本來就不占優(yōu)勢，為什么不能選擇文化的產(chǎn)地化與產(chǎn)品品牌區(qū)域化，只要能激活市場動力，只要能實現(xiàn)資源的戰(zhàn)略性整合，對于金星啤酒都是成功的選擇。真是基于這樣的判斷，高度分治的管理模式對提升金星啤酒核心競爭力與規(guī)模化市場效應(yīng)必將產(chǎn)生巨大的影響。

第一，金星啤酒集團(tuán)弱化為投資公司，將專業(yè)職能完全下放。目前，金星啤酒由于在全國各地建廠，各地公司均具備獨立的法人資格，在保留集團(tuán)公司專業(yè)品牌機構(gòu)的基礎(chǔ)上，將集團(tuán)公司從繁重的日常管理中解放出來，變成一個投資公司，關(guān)注投資效率，關(guān)注投資利益，可以極大地解放生產(chǎn)力，最大限度地調(diào)動金星啤酒二級單位的動力，從而使每一個二級單位成為真正意義上利潤中心。