發(fā)布時間：2022-06-23 06:54:42
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的零售培訓(xùn)總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
純電商的時代將很快結(jié)束，純零售的形式也將被打破，新零售將引領(lǐng)未來全新的商業(yè)模式。
2016年10月，阿里巴巴董事局主席馬云出席杭州云棲大會時，在演講中提出：“未來，線下與線上零售將深度結(jié)合，再加現(xiàn)代物流，服務(wù)商利用大數(shù)據(jù)、云計算等創(chuàng)新技術(shù)，構(gòu)成未來新零售的概念?！?/p>
阿里迅速踐行了新零售相關(guān)戰(zhàn)略，于2017年2月20日，和百聯(lián)集團(tuán)在上海宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作。這兩大商業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)將基于大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、全業(yè)態(tài)融合創(chuàng)新等六個領(lǐng)域展開全方位合作，為消費(fèi)者提供隨時隨地多場景的新消費(fèi)體驗(yàn)。
無獨(dú)有偶，美國的著名電商平臺亞馬遜（Amazon）也將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了線下。目前，亞馬遜的市值已經(jīng)超過了美國零售商的總和，這得益于在線購物方式的低成本和便捷性。而此時，作為全球聞名的電商鼻祖，亞馬遜卻開始投身實(shí)體店鋪，開辦了書店和雜貨店。在實(shí)體店鋪的環(huán)境中，結(jié)合在線網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)體驗(yàn)，亞馬遜更全面地滿足了用戶需求，體現(xiàn)出“新零售時代”的商業(yè)特性。
擁抱新零售時代，顯然，這對營銷人才的能力提出了新的要求。而企業(yè)也亟需為這些人才提供新的培養(yǎng)思路，摒棄過去較為僵化的固定模式，才能跟得上時代變化的腳步。
新零售 遠(yuǎn)不止雙線融合
引發(fā)業(yè)內(nèi)討論熱潮的“新零售”究竟屬于什么概念？大多數(shù)人給出的答案是“線上與線下融合”。事實(shí)上，其內(nèi)涵和意義遠(yuǎn)非如此。
新零售的四大關(guān)鍵詞
通常，零售業(yè)的新形態(tài)被認(rèn)為是以線下零售為基礎(chǔ)，借助互聯(lián)網(wǎng)工具，將自身場景優(yōu)勢進(jìn)行豐富和升級，優(yōu)化運(yùn)營和服務(wù)系統(tǒng)，并以平臺化思維進(jìn)行整合營銷。對此，淘寶大學(xué)學(xué)習(xí)運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人安秋明提出，新零售和傳統(tǒng)零售之間的主要區(qū)別，可以用四個關(guān)鍵詞概括。
融合
新零售意味著實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)的深度融合。過去，零售更多是以實(shí)體商品的陳列、展示、銷售、流通等方式來運(yùn)作，受到很多物理和硬件條件的客觀制約。而現(xiàn)在，由于實(shí)體和虛擬的融合，無論是在渠道、時間還是銷售形式方面，零售的范圍早已被突破。
體驗(yàn)
新零售會更加以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心。過去，在談?wù)摿闶蹠r，很多人都在關(guān)注商品的功能、使用場景等，以“物”為中心。但現(xiàn)在談到零售，大家都會提到消費(fèi)者的使用習(xí)慣，例如上網(wǎng)習(xí)慣、購物體驗(yàn)等，回歸到以“消費(fèi)者”為核心，營銷人員需要去研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求。
以前，零售很多時候都在賺“信息差”，例如批發(fā)價和零售價的差額，線上價格和線下價格的差額，都是因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ而產(chǎn)生的盈利空間?，F(xiàn)今則不然，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息變得更加透明，商家很難在價格上做文章，轉(zhuǎn)而會更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的個性化需求。
數(shù)據(jù)
新零售的背后有大量的數(shù)據(jù)支持。以往提到供應(yīng)鏈，多半是在研究物流管理中所謂的庫存模型、出貨模型等；當(dāng)下，數(shù)據(jù)會貫穿整個零售的始終，這些模型的預(yù)測可以基于數(shù)據(jù)而來，更加精準(zhǔn)。
多元化
互網(wǎng)時代背景下，零售主體會非常多元化。過往提到零售業(yè)，其主體就是大型的商超或知名品牌商。但是現(xiàn)在，這個生態(tài)里出現(xiàn)了更多有趣的主體，例如淘寶和天貓上的手工藝人、銷售農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶等。新零售為社會中很多獨(dú)立的個體，特別是在某一領(lǐng)域中有專長的群體，提供了一個發(fā)揮自身商業(yè)價值的機(jī)會。
銷售戰(zhàn)略先行改變
人們常說，傳統(tǒng)的電商企業(yè)紅利期已經(jīng)結(jié)束了。在電商領(lǐng)域，曾流行一個計算公式：流量×轉(zhuǎn)化率×單價=銷售額。所有電商在過去都比較關(guān)注“流量”，希望獲得持續(xù)高增長的流量并導(dǎo)入到自己的店鋪里，因而他們的經(jīng)營戰(zhàn)略也基本圍繞著流量進(jìn)行部署。而在倡導(dǎo)“以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心”的當(dāng)下，電商乃至整個零售業(yè)都必須大幅革新銷售戰(zhàn)略。
內(nèi)容營銷
以往的產(chǎn)品推薦都比較“硬”，只是關(guān)于功能、價值，或者是一系列指標(biāo)的對比。現(xiàn)在的內(nèi)容營銷需要全新的視角，即如何幫助消費(fèi)者更好地使用商品，提升使用體驗(yàn)，相當(dāng)于在給消費(fèi)者賦能的同時推薦商品。
用戶社群
“售后服務(wù)好，不如售后服務(wù)少?！边@句話曾在業(yè)界頗為流行。廠商賣出產(chǎn)品之后，有種“多一事不如少一事”的心理，對于用戶社群的維護(hù)并不關(guān)心?，F(xiàn)在大家都很關(guān)注的一個指標(biāo)叫“復(fù)購率”，注重維護(hù)社群，通過提升和用戶之間的關(guān)系黏度，促使用戶重復(fù)購買產(chǎn)品。
研究消費(fèi)者
無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是電商，都需要研究消費(fèi)者，摸索出消費(fèi)者青睞的營銷方式。安秋明表示，以前很多品牌商喜歡用廣告“狂轟亂炸”，事實(shí)上這種渠道早已效果不佳；現(xiàn)在的年輕人更喜歡直播、論壇、社群的營銷推廣方式。此時，廠商店家就需要按照自家客戶群的興趣點(diǎn)去策劃營銷。
新能力 拒絕固化培養(yǎng)模式
諸如蘇寧、優(yōu)衣庫、百安居等門店型的企業(yè)，在近兩年已經(jīng)紛紛實(shí)現(xiàn)了線上、線下的打通。例如，可以先在手機(jī)APP上瀏覽商品，再到線下的店鋪進(jìn)行體驗(yàn)，然后通過APP完成支付，并且有兩種收貨方式可供選擇――到店自提或送貨到家。阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇也曾指出，在2016年的雙十一活動中，線上線下打通的店鋪就已達(dá)到100萬家。這對營銷人才能力發(fā)展提出了很大的挑戰(zhàn)，尤其是在敏感度和技術(shù)層面的能力要求。
“軟硬兼施”
敏感度和技術(shù)層面分別對應(yīng)營銷人才的軟技能與硬技能。
如今很多企業(yè)的戰(zhàn)略和布局都是為了使線上和線下的關(guān)聯(lián)更緊密，一些新技術(shù)的出現(xiàn)也加速了這個融合過程。比如珠寶品牌周大生，他們的智能導(dǎo)購設(shè)備“周大生智能魔鏡”采用了AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）交互技術(shù)，讓顧客可以在線下虛擬試戴線上產(chǎn)品，呈現(xiàn)出真實(shí)的試戴效果。零售業(yè)的營銷人才，需要對AR/VR等新興技術(shù)較為敏感，以便將其融入到銷售行為中。除了新技術(shù)，新媒體和新渠道（電商、拍賣、秒殺、眾籌等平臺）也是營銷人才需要重點(diǎn)關(guān)注的方面。
敏感度的提升還需體現(xiàn)在對目標(biāo)顧客行為的觀察研究上。他們的消費(fèi)行為、購物習(xí)慣，在網(wǎng)上留下的各種足跡，都是營銷人才需要加強(qiáng)研究的重點(diǎn)。很多企業(yè)目前還是在憑經(jīng)驗(yàn)去判斷營銷策略，而不是借助數(shù)據(jù)的力量。優(yōu)秀的企業(yè)卻已經(jīng)可以將客戶的行為習(xí)慣以儀表盤的數(shù)據(jù)形式呈現(xiàn)出來，幫助營銷人才更加便利地進(jìn)行分析研究。
關(guān)于技能層面，過去營銷人才比較關(guān)注廣告投放、渠道管理等。但現(xiàn)在出現(xiàn)了很多新玩法，包括內(nèi)容營銷、粉絲經(jīng)濟(jì)等，可以應(yīng)用直播、短視頻等新技術(shù)平臺，發(fā)揮網(wǎng)紅、達(dá)人等概念的價值。
柔性的力量
傳統(tǒng)的培訓(xùn)整體邏輯相對較為固化，通常先梳理崗位職責(zé)，然后建立對應(yīng)的能力模型，再畫一張學(xué)習(xí)地圖，根據(jù)學(xué)習(xí)地圖的目標(biāo)人群和訴求開展培訓(xùn)項(xiàng)目。這種流程雖較為科學(xué)和專業(yè)，但也存在一定的隱患――有時候，企業(yè)員工還未培訓(xùn)到位，公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)卻又進(jìn)行了調(diào)整，整個能力模型就需要推倒重來。因此，這種固化的培訓(xùn)模式在如今快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)不再完全適用。
自下而上搭建培訓(xùn)體系
柔性培養(yǎng)有助于打破固化的培訓(xùn)模式。人才培養(yǎng)不必拘泥于刻板的模型，而應(yīng)基于實(shí)際的問題和工作場景?！叭嵝浴备雨P(guān)注問題的解決，會通過碎片化的方式去建立企業(yè)的指標(biāo)體系。真正快速發(fā)展的企業(yè)，在搭建培訓(xùn)體系時多半遵循“自下而上”的順序。先從基層積累碎片化的知識，再形成具體的課程，最后構(gòu)成完整的體系。這更符合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特性，有利于不斷地反饋和迭代，使培訓(xùn)體系持續(xù)優(yōu)化。
從放射狀到多中心化
傳統(tǒng)企業(yè)的人才培養(yǎng)類似放射狀，少數(shù)人群，如高管與專家，處于最中心，以他們的專長為原點(diǎn)，向外輻射，覆蓋公司的所有員工。這種形式容易導(dǎo)致員工的學(xué)習(xí)只以吸收為主，交互性很差。此時，很有必要嘗試構(gòu)建“去中心化或多中心化的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)”。
其實(shí)，公司里很多部門、條線都存在著細(xì)分領(lǐng)域的專家。將他們的力量聚集起來，以他們每個人為中心，或者完全不設(shè)立中心，將有助于這些專家通過非正式的渠道來輸出知識。
讓知識循環(huán)流動
在比較理想的學(xué)習(xí)模式下，知識是能夠在企業(yè)里循環(huán)流動的。可以從部分專家身上提煉經(jīng)驗(yàn)，形成公司自己的經(jīng)典課程，然后分享給員工；員工理解并消化后，可以立即應(yīng)用到自己的工作里。在應(yīng)用的過程中，員工們能夠總結(jié)出新的經(jīng)驗(yàn)，然后再次提煉為新的課程……周而復(fù)始，源源不絕。
未來，這種全周期的知識流轉(zhuǎn)將有助于企業(yè)有效應(yīng)對快速變化的外界環(huán)境。
新探索 營銷人才的未來
如何操作柔性供應(yīng)鏈？如何組建粉絲社群？如何做內(nèi)容營銷？這些問題的解決都需要匹配相關(guān)的人才培養(yǎng)與管理方案。
互聯(lián)網(wǎng)時代，零售行業(yè)各大公司始終將人才策略放在重要地位，有的靈活應(yīng)用在線學(xué)習(xí)方式，配合AR和VR等高端科技，加強(qiáng)員工的臨場體驗(yàn)感；有的搭建了完整的零售人才培養(yǎng)體系，全方位更新員工的學(xué)習(xí)體驗(yàn)；有的針對新時期人才所需具備的能力素質(zhì)，專門設(shè)計課程和活動……為了應(yīng)對環(huán)境的快速變化，他們始終在探索、嘗試、反思。
淘寶大學(xué)：圍繞用戶體驗(yàn)升級課程
以淘寶大學(xué)為例，在以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的時代，他們大膽地對課程做了很多升級和迭代。
首席數(shù)據(jù)官 淘寶大學(xué)發(fā)現(xiàn)，以往很多企業(yè)的決策基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏量化的依據(jù)，甚至對該決策落地之后的效果也沒有客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)。為此，淘寶大學(xué)專門開設(shè)了“首席數(shù)據(jù)官”課程，借助阿里在數(shù)據(jù)和智能方面的經(jīng)驗(yàn)，賦能優(yōu)秀的電商企業(yè)。具備了數(shù)據(jù)化的能力之后，企業(yè)即可基于數(shù)據(jù)智能做出經(jīng)營決策。
用戶體驗(yàn)設(shè)計 用戶體驗(yàn)設(shè)計（UED）和美工之間的區(qū)別不容易被理解。其實(shí)，在優(yōu)秀的品牌店鋪中，很多細(xì)節(jié)都會讓客戶感覺非常方便、舒適、貼心，這就是UED的魔力，美工卻難以觸及這方面。阿里自身的UED在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先位置，他們也會總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)，對外賦能。
新玩法與新思想 淘寶大學(xué)開創(chuàng)的“達(dá)人W院”，重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容營銷、粉絲、短視頻等方面，分析當(dāng)前大家關(guān)注的營銷新玩法。除此之外，還有意識層面的培養(yǎng)，例如為企業(yè)家灌輸新零售相關(guān)的思想，促使企業(yè)家開拓自身視野。
沃爾瑪：零售大學(xué)助力新興人才成長
2016年初，沃爾瑪（中國）零售大學(xué)（以下簡稱“零售大學(xué)”）正式成立。這也是沃爾瑪在全球開設(shè)的第一所零售大學(xué)，擁有全新的課室，先進(jìn)的設(shè)備，日益完善的課程體系，為沃爾瑪中國區(qū)總部及區(qū)域的員工帶來了全新的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，幫員工提升業(yè)務(wù)以及領(lǐng)導(dǎo)技能。
零售大學(xué)主要由業(yè)務(wù)學(xué)院和領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院組成。業(yè)務(wù)學(xué)院以專業(yè)勝任力模型為基礎(chǔ)，關(guān)注核心業(yè)務(wù)部門員工的專業(yè)知識、技能和能力方面的提升；領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院以通用勝任力模型為基礎(chǔ)，關(guān)注員工領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力的提升，加速高潛人才的發(fā)展。通過體驗(yàn)式、案例化的學(xué)習(xí)項(xiàng)目以及系統(tǒng)化的培養(yǎng)，零售大學(xué)希望員工能夠快樂學(xué)習(xí)，成長為未來的領(lǐng)導(dǎo)者。
2016年，零售大學(xué)聯(lián)合大賣場營運(yùn)部、采購部，推出了崗位勝任力模型，并以此為基礎(chǔ)，開發(fā)了多個關(guān)鍵崗位的培訓(xùn)計劃。比如，在營運(yùn)部，為鮮食、肉類、海鮮三個部門提供了在崗培訓(xùn)手冊，幫助18000名員工系統(tǒng)掌握了運(yùn)營操作標(biāo)準(zhǔn)。
1、電話預(yù)定（經(jīng)過一些渠道理解他們老板的消息，最好直接約到他們老板，假如沒有直接決策人的消息，直接“殺”過來也行，但是常常會由于當(dāng)家的不在而白跑一趟。）
2、在電話里或者是經(jīng)過其它渠道理解他們的運(yùn)營情況，為本人需求推薦的產(chǎn)品做方案。
3、預(yù)備相關(guān)的產(chǎn)品材料或者是產(chǎn)品榜樣，甚至是一個促銷品的榜樣等。
4、登門拜訪后，先環(huán)顧理解他們的運(yùn)營情況，當(dāng)場找出他們的需求點(diǎn)或者是成績所在，提出協(xié)助他們處理成績的觀念。
5、針對與客戶溝通的成效來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸收力的地方，如差價，促銷報酬，高成本，店面裝修，效勞等。
6、假如能夠現(xiàn)場承受馬受騙他們的面給公司打電話，表示送貨的志愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。
7、假如沒有當(dāng)場承受，回去后將客戶消息拾掇，再經(jīng)過其他榜樣店的口碑以及相關(guān)朋友的使用說服他們，預(yù)備二次拜訪做說服任務(wù)。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會很反感，普通先坐上去，做朋友式的交換，等到交換的感情到達(dá)一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情。能夠這樣說：“我這里有一個產(chǎn)品，最近有大舉措，對你們來說也許是個好消息……”
關(guān)于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，推進(jìn)出售，因而對這些店面的拜訪要做的任務(wù)有以下幾點(diǎn)：1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和出售情況；2、展列助銷，當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購置；3：搜集消息，理解其他合作對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需求處理的成績，包括埋怨等；4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，理解出售動態(tài)，協(xié)助客戶拾掇進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等；5、回憶拜訪手段，將要傳達(dá)的消息以及需求處理的成績要素等轉(zhuǎn)告客戶；6、出售引見，將其他客戶優(yōu)良的西歐昂首辦法引見給客戶參考；7、完成拜訪記載，回來后拾掇紀(jì)錄，及時發(fā)覺成績，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。拜訪零售店就是要達(dá)成以下手段：達(dá)成合作，出售產(chǎn)品，回款，終端保護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競品情報搜集等任務(wù)。
我將以上任務(wù)總結(jié)起來，以為操作起來有以下步驟：步驟一：事前方案
事前方案是要讓本人明白拜訪手段，這次拜訪是去采購、收貨款、還是理貨；是終端POP的保護(hù)、是向老板宣揚(yáng)出售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪手段直接影響了拜訪的成敗。其次在事前方案的時分，要根據(jù)外地零售店分布和交通線路設(shè)想這次拜訪的道路，先拜訪哪家店，每家店停留的工夫是幾。有一些公司規(guī)則，要把每次拜訪線路寫上去，作為任務(wù)記載。即便公司不這樣規(guī)則，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要留意攜帶外地零售店的材料表，外地市場容量的分布表，外地合作對手的情況表，市場動態(tài)記載表。客戶的根本材料和外地市場的一些根本的材料。這樣本人的預(yù)備任務(wù)才算完成。在拜訪客戶的時分要及時更新上面的材料，也便及時分析市場情況，豐厚公司對市場的“學(xué)問”。還要留意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。做事前方案時也要理解到店老板的任務(wù)規(guī)律，店老板的空閑工夫能夠是在9：00-9：30這個區(qū)間，或者是下午5：00-6：00的這個區(qū)間。其他的工夫能夠被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、出售等事情占滿。假如業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的工夫和場所。假如是普通本質(zhì)的拜訪，這請求業(yè)務(wù)員在第一工夫出如今店老板背后，成為老板遇到的第一個業(yè)務(wù)員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)定。步驟二：掌握情報出門前先理解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時分開端。如今促銷活動進(jìn)行到什么階段，禮品什么時分到，到幾，分配的原則是什么。這樣才干和老板溝通的時分吸收老板的留意。
另外還有一些消息，如公司主銷產(chǎn)品的庫存是幾，成本高的產(chǎn)品是什么？公司的出售政策是什么？回款政策如何？……理解這些才干和客戶洽談。
步驟三：觀察店面有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有細(xì)心觀察店面。觀察店面能夠看到本人POP的擺放情況，能夠看到合作對手POP的情況，能夠看到合作對手促銷活動的情況。這樣就能夠掌握第一手的市場情報。業(yè)務(wù)員的一個職責(zé)是零售店的參謀，老板是希望業(yè)務(wù)員給本人提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務(wù)員能夠觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣根本上就曉得老板的心思形態(tài)和管理能力，為業(yè)務(wù)的溝通打下根底。善于觀察的業(yè)務(wù)員常常能幫老板發(fā)覺成績，提出建議，處理成績，從而博得老板的懷疑。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也能夠在觀察中進(jìn)修，在和老板交換零售店管理經(jīng)歷的時分，不斷晉升本人的專業(yè)程度。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳送經(jīng)歷的時分，就是該品牌外地銷量擴(kuò)展的時分。
假如僅僅和老板交換，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購置你的產(chǎn)品還是無法成功出售。光有老板的熱心推薦是不夠的，終究和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因而在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時分時公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交換等。
步驟四：處理成績
零售店是業(yè)務(wù)員消息來源的次要方面，也只有經(jīng)過對零售店的掌控才干更好地掌控經(jīng)銷商。所以業(yè)務(wù)員要不斷地處理零售店的成績，為零售店做好效勞。這些成績包括：零售店在促銷活動中遇到的成績，促銷的禮品能否能及時到位；經(jīng)銷商的效勞情況；售后效勞的情況；出售的壓力在什么地方；需求什么方面的培訓(xùn)和支撐；產(chǎn)品包裝能否需求改進(jìn)；價錢定位能否合理。調(diào)查理解了這些成績以后，業(yè)務(wù)員要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員單獨(dú)處理。
經(jīng)過處理零售店的成績，業(yè)務(wù)員能夠曉得經(jīng)銷商對零售店的效勞怎樣樣，從而對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)視，也為今后切換經(jīng)銷商打下根底和找到理由。
步驟五：敦促定貨拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店次要出售我們的產(chǎn)品；本人公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念到達(dá)共通；零售店店員次要推薦我們的產(chǎn)品。
以上這些目標(biāo)中，核心是讓零售店出售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員拜訪零售店的最根本手段是出貨，只有在一定出貨量支撐下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務(wù)員要理解零售店的出售情況和出售構(gòu)造，假如貨源不足就一定要請求進(jìn)貨。普通來說“見面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時分也協(xié)助他處理一些成績，店老板抹不開情面，普通不會多進(jìn)合作對手的產(chǎn)品。步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn)
老板對你產(chǎn)品的理解，對你公司政策的理解不能夠和你一樣多。由于他每天面對太多的公司的業(yè)務(wù)員，太多的品牌，每天有太多的消息。那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，成本豐厚的產(chǎn)品以外，就是本人最理解的產(chǎn)品，本人最理解公司的產(chǎn)品。因而銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理關(guān)于店員更是如此，店員更傾向于出售本人最熟悉的產(chǎn)品，賣本人最喜愛最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。
一、對象和要求
法制宣傳教育的對象是局全體干部職工、全市卷煙零售戶、消費(fèi)者及社會公眾等。重點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)干部、專賣行政執(zhí)法人員、企業(yè)經(jīng)營管理人員和法規(guī)人員，同時結(jié)合行業(yè)特色，加強(qiáng)對卷煙零售戶、消費(fèi)者進(jìn)行煙草專賣法律法規(guī)的宣傳教育。
（一）領(lǐng)導(dǎo)干部法制宣傳教育，著力提高依法行政、依法管理和依法決策的能力。領(lǐng)導(dǎo)干部是學(xué)法用法，模范遵守憲法和法律帶頭人，樹立在憲法和法律范圍內(nèi)活動的觀念，把依法行政、依法管理和依法決策當(dāng)作是領(lǐng)導(dǎo)干部的基本執(zhí)政能力。
（二）加強(qiáng)煙草專賣管理人員法制宣傳教育，著力提高依法行政、依法管理和公正執(zhí)法的能力。引導(dǎo)和組織煙草專賣執(zhí)法人員深入學(xué)習(xí)與煙草專賣管理密切相關(guān)的法律知識；深入開展社會主義法治教育，使廣大煙草專賣管理人員牢固樹立執(zhí)法為民、公平正義、服務(wù)大局等法治文化理念，樹立有權(quán)必有責(zé)、用權(quán)受監(jiān)督、違法要追究的法治文化觀念，促進(jìn)嚴(yán)格執(zhí)法、公正執(zhí)法、文明執(zhí)法，確保煙草專賣法律法規(guī)的正確實(shí)施。
（三）加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營管理人員法制宣傳教育，著力提高依法管理、依法經(jīng)營的能力。結(jié)合構(gòu)建現(xiàn)代化流通企業(yè)、轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求，采取多種形式，有針對性地開展法治教育和培訓(xùn)，培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營管理人員誠信守法、依法經(jīng)營和依法辦事的觀念，促進(jìn)企業(yè)誠信守法、依法經(jīng)營、依法管理、依法解決糾紛，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益。
（四）面向社會開展煙草專賣法律法規(guī)的宣傳教育,著力提高公眾對煙草專賣制度的了解和理解程度。重點(diǎn)宣傳國家對煙草依法實(shí)行專賣專營管理，煙草行業(yè)依法保障國家利益和消費(fèi)者利益。突出煙草行業(yè)依法維護(hù)卷煙零售戶和卷煙消費(fèi)者利益的典型事例和模范人物，體現(xiàn)現(xiàn)階段實(shí)施煙草專賣制度的必要性,促進(jìn)行業(yè)和社會之間的和諧。
二、主要形式及方法
法制宣傳教育著重自學(xué)與培訓(xùn)相結(jié)合，采取分對象、分層次、分階段，有針對、重實(shí)效、多形式的原則開展培訓(xùn)。
（一）對專賣行政執(zhí)法人員、企業(yè)經(jīng)營管理人員的培訓(xùn)
結(jié)合專賣、營銷、物流等重點(diǎn)工作，通過組織法律知識競賽、崗位大練兵、現(xiàn)場模擬等形式，與隊(duì)伍建設(shè)、崗位技能鑒定工作結(jié)合起來，制定相關(guān)法律法規(guī)知識培訓(xùn)計劃、方案、或提供培訓(xùn)資料等方式針對性開展培訓(xùn)，并通過考試或其他方式對培訓(xùn)效果進(jìn)行定期或不定期的檢驗(yàn)。
方法：以自學(xué)為主，輔以專題講座、集中培訓(xùn)提高一線工作人員法律素養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能。通過案例評析、模擬聽證、知識競賽等方式，提高培訓(xùn)的靈活性和參與度，進(jìn)一步增強(qiáng)培訓(xùn)效果。加強(qiáng)對專賣崗位新進(jìn)人員的培訓(xùn)，確保取得行政執(zhí)法資格，持證上崗。
（二）對卷煙零售戶、及消費(fèi)者（社會公眾等）的培訓(xùn)
1、追加多項(xiàng)措施，夯實(shí)基礎(chǔ)管理。一是每日晨會，總結(jié)工作內(nèi)容，對工作中存在的問題進(jìn)行交流與改進(jìn)，汲取優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，對當(dāng)日工作重點(diǎn)進(jìn)行梳理安排，進(jìn)而提升工作效率；二是每周《日跟蹤表》填寫，積極關(guān)注零售戶訂貨情況、單客戶重點(diǎn)品規(guī)訂購情況，對異動客戶、未訂貨客戶、余額不足客戶進(jìn)行逐戶分析，確保零售戶卷煙訂購質(zhì)的提升；三是每周客戶經(jīng)理例會，實(shí)時匯報片區(qū)基本情況，對個人一周內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)行匯總分析，開展工作經(jīng)驗(yàn)交流。每位客戶經(jīng)理都要對本職工作認(rèn)真梳理，對個人當(dāng)日、當(dāng)周、當(dāng)月重點(diǎn)工作合理安排，做到工作目標(biāo)清晰，工作效果明顯。
2、追加多個維度，彰顯現(xiàn)代終端。
一是從客戶維度實(shí)現(xiàn)全面統(tǒng)一。下一步，我們將繼續(xù)借助我們堯都市場獨(dú)有的特點(diǎn)及優(yōu)勢，開展零售戶整體素能大提升活動，從行業(yè)政策、品牌銷售、市場狀態(tài)等方面，為零售戶提供專業(yè)培訓(xùn)，做到示范、誠信終端客戶上門一對一培訓(xùn)，普通零售戶分批次集中培訓(xùn)，弱勢群體零售戶多次培訓(xùn)，為零售戶提供經(jīng)營交流平臺，使零售戶素能得以提升；
二是從品牌維度實(shí)現(xiàn)全面統(tǒng)一。充分利用示范終端、誠信終端商店的有利條件以及上級部門提供的卷煙貨源優(yōu)勢，我們將重點(diǎn)品規(guī)、新進(jìn)品規(guī)進(jìn)行盒包、條包陳列展示，統(tǒng)一擺放到醒目位置，發(fā)揮終端品牌展示的作用；充分利用零售戶培訓(xùn)及拜訪，為零售戶講解產(chǎn)品賣點(diǎn)，邀請零售戶代表，講解卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，提倡“開口營銷”“創(chuàng)新營銷”，將卷煙銷售做好、做活；充分利用現(xiàn)代終端建設(shè)平臺，將示范、誠信終端客戶作為卷煙信息收集的目標(biāo)客戶，定期采集重點(diǎn)品規(guī)、新進(jìn)品規(guī)的市場表現(xiàn)與信息反饋，為卷煙銷售環(huán)境奠定有利基礎(chǔ)；充分利用示范終端統(tǒng)一的店面形象，統(tǒng)一的資源配置，使其成為堯煙市場的風(fēng)向標(biāo)，使卷煙銷售環(huán)境更加規(guī)范和諧；三是從管理維度實(shí)現(xiàn)全面統(tǒng)一。制定了《堯都區(qū)局（營銷部）示范終端、誠信終端客戶管理辦法》，規(guī)范店面形象，規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范經(jīng)營模式，規(guī)范銷售渠道，充分發(fā)揮終端客戶的引領(lǐng)作用；制訂了《示范終端客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，為終端客戶實(shí)行每周雙拜訪、每月一培訓(xùn)、每月多督查機(jī)制，做到三及時：及時更新卷煙陳列方法，及時更換價格標(biāo)簽，及時補(bǔ)充缺貨品牌及新品上柜，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)新品知曉率、出樣率100%，重點(diǎn)品規(guī)出樣率100%，價簽規(guī)范、保有率達(dá)到90%以上，價格執(zhí)行到位率100%。
3、追加多種方法，實(shí)現(xiàn)價格自律。
一是宣傳+督查，雙向出擊。卷煙價格自律互助工作是一項(xiàng)長期艱巨的工作，我們將宣傳此項(xiàng)工作視為“家常便飯”，做到一見到客戶就宣傳，何時何地都宣傳，新增零售戶再宣傳，切實(shí)形成常態(tài)化宣傳模式，為價格自律奠定基礎(chǔ)；我們將卷煙價格督查視為工作重點(diǎn)，通過上級部門督查、本單位督查、兄弟單位交叉督查、分組交叉督查、組長交叉督查、違規(guī)零售戶再督查等多種方式，全力發(fā)揮好此項(xiàng)工作的監(jiān)督檢查作用。自今年7月份，價格自律互助小組在城區(qū)、農(nóng)村均已成立，城區(qū) 組、農(nóng)村 組。小組成立以來，有數(shù)十名零售戶出現(xiàn)價格違規(guī)現(xiàn)象，根據(jù)《卷煙價格自律互助小組管理辦法》，已經(jīng)對違規(guī)零售戶進(jìn)行相應(yīng)的懲處，通過再次督查，這部分零售戶均能嚴(yán)格執(zhí)行約定價格，價格自律工作前景見好。
二是微信+會議，雙向溝通。運(yùn)用微信平臺，按時價格自律互助小組運(yùn)行階段相關(guān)信息，隨時傳達(dá)并交流零售戶違規(guī)信息，使零售戶充分轉(zhuǎn)變老舊銷售觀念，提升穩(wěn)價守價意識；定期召開價格自律互助小組會議，宣讀法律法規(guī)政策、價格自律公約、卷煙價格約定明細(xì)、價格違規(guī)處罰辦法等內(nèi)容，交流消費(fèi)者購買卷煙的實(shí)例，學(xué)習(xí)價格自律相關(guān)的政策，通過不斷學(xué)習(xí)、溝通交流，切實(shí)營造規(guī)范有序的市場氛圍。
三是專銷結(jié)合+組長，雙向管理。充分發(fā)揮市管員、客戶經(jīng)理組織作用，按時召開月度例會、及時處理違規(guī)客戶、認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)行業(yè)政策信息，市管員持續(xù)宣貫卷煙經(jīng)營大戶的經(jīng)營管理工作，客戶經(jīng)理宣講貨源供應(yīng)策略以及盈利提升方式；充分發(fā)揮組長的管理作用，實(shí)時關(guān)注并反饋卷煙價格銷售情況，適時組織組內(nèi)零售戶調(diào)整卷煙零售價格。
4、追加多樣思路，精細(xì)客戶服務(wù)。
一是重素能提升。學(xué)專業(yè)技能，定期開展客戶經(jīng)理培訓(xùn)會，學(xué)習(xí)卷煙營銷專業(yè)知識；學(xué)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，利用周例會開展工作成果匯報、工作經(jīng)驗(yàn)交流，學(xué)習(xí)先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)，提高工作效率；
二是重經(jīng)營指導(dǎo)。為零售戶算賬，使其從模糊的經(jīng)營狀態(tài)逐步轉(zhuǎn)向清晰的卷煙營銷中去。算每月訂煙總量、金額，算卷煙經(jīng)營毛利率，算卷煙銷售占比，算卷煙合理庫存，算客戶檔位升降，切實(shí)增加零售戶銷售卷煙的自信心與堅(jiān)決心，有效助推盈利水平的提升；
三是重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。對營銷隊(duì)伍進(jìn)行分組，每天召開小組長工作晨會，通過工作計劃匯報、督查、交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力；四是重考評考核。按照市局（公司）客戶經(jīng)理綜合評價辦法，細(xì)化工作目標(biāo)，安排并強(qiáng)化監(jiān)督落實(shí)，月底嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)績考核，嚴(yán)格績效兌現(xiàn)工作，切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任意識、大局意識和擔(dān)當(dāng)意識。
二、注重總結(jié)，提升營銷水平，維護(hù)堯煙市場的穩(wěn)定與和諧，確保市場狀態(tài)向好。
一是基礎(chǔ)工作嚴(yán)管理。運(yùn)用釘釘及客戶經(jīng)理移動辦公平臺，每月月初做好零售戶檔位變更情況以及進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)書發(fā)放工作，確保檔位知曉率100%，經(jīng)營指導(dǎo)書發(fā)放面達(dá)100%以及經(jīng)營指導(dǎo)有效率達(dá)到80%以上。根據(jù)轄區(qū)銷售工作中存在的問題和困難，制定后三個月工作計劃，明確工作重點(diǎn)、時間安排、工作措施等內(nèi)容。同時，將工作計劃落實(shí)情況納入日?；A(chǔ)考核工作中，以確保全年?duì)I銷任務(wù)順利完成、為明年?duì)I銷工作“開好頭，起好步”打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二是市場信息嚴(yán)采集。結(jié)合V6系統(tǒng)，按周采集目標(biāo)零售戶卷煙庫存、單品銷售價格、斷貨天數(shù)等信息，定期關(guān)注轄區(qū)市場重點(diǎn)品規(guī)的市場表現(xiàn)、實(shí)時價格以及社會庫存等信息，并進(jìn)行匯總分析，實(shí)時了解重點(diǎn)品規(guī)銷售現(xiàn)狀；客戶經(jīng)理要重點(diǎn)學(xué)習(xí)新進(jìn)品規(guī)的產(chǎn)品知識、新品推介方法，及時為零售戶宣傳以及講解，確保新品目標(biāo)客戶知曉率、零售價格執(zhí)行到位率、目標(biāo)客戶柜臺出樣率達(dá)到要求，在柜臺條件允許的零售戶店內(nèi)，進(jìn)行新品專柜陳列指導(dǎo)，使新品培育效果更加明顯。
【關(guān)鍵詞】外資零售企業(yè) 中國零售企業(yè) 戰(zhàn)略擴(kuò)張
一、外資零售企業(yè)在我國的發(fā)展?fàn)顩r
(一)外資零售業(yè)在我國快速擴(kuò)張
自1992年我國成立第一家中日合資零售業(yè)――上海第一八佰伴開業(yè)18年以來,外資零售業(yè)已占據(jù)我國零售業(yè)近半壁江山。世界50強(qiáng)零售業(yè)中,在中國落戶的占70%,主要有沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、麥德龍、宜家、歐尚、樂購、大潤發(fā)等。其主要擴(kuò)張方式有以下幾種:
1.擴(kuò)張投資規(guī)模。英國零售企業(yè)樂購公布了在華投資5億元購地建店。零售巨頭沃爾瑪、家樂福2009年在華開店數(shù)超20家,快于前幾年。
2.低成本擴(kuò)張。減少行政、培訓(xùn)、會議各種開支,優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),把節(jié)省的資金用于降低商品成本,擴(kuò)大銷貨量。例如吉之島新店成本下降30%,家樂福人均銷貨量提高25%。
3.擴(kuò)張經(jīng)營方式。零售業(yè)態(tài)可分為兩大類:一是按企業(yè)組織形式劃分,如超市、連鎖店、專業(yè)店、倉儲店等;另一類是按營銷方式劃分,如方便店、折扣店、總、批發(fā)兼營零售等。值得關(guān)注的是2009年深圳已出現(xiàn)沃爾瑪?shù)倪B鎖便利店。
4.擴(kuò)張市場。由一線城市向二、三線城市及中西部地區(qū)發(fā)展。家樂福、沃爾瑪分別在十幾個二、三線城市設(shè)店。
5.實(shí)施品牌形象戰(zhàn)略。以品牌偏好、品質(zhì)、價格、服務(wù)、促銷、讓利吸引顧客,逐步培養(yǎng)顧客品牌忠誠度。
(二)外資零售企業(yè)發(fā)展趨勢
1.制定執(zhí)行戰(zhàn)略擴(kuò)張計劃。外資零售企業(yè)在本土化探索取得成功以后,先后制定在中國的擴(kuò)張計劃,增加投資、擴(kuò)大業(yè)務(wù),易初蓮花、百安居、麥德龍等都已計劃在我國擴(kuò)大店鋪。
2.由一線城市向二線、三線城市進(jìn)軍,外資零售企業(yè)已經(jīng)在幾十個中小城市開店,還有進(jìn)入城市社區(qū)的試探。
3.外資并購案例明顯增加。利用擴(kuò)張店鋪、控股、收購等手段,迅速實(shí)行戰(zhàn)略擴(kuò)張意圖。第一家獨(dú)資企業(yè)已經(jīng)成立。
4.向流通領(lǐng)域上游擴(kuò)張。一方面銷售外資自有品牌,一方面在我國建立采購基地,建立強(qiáng)大的物流配送體系,完善其供應(yīng)鏈條。家樂福、麥德龍?jiān)趤喼薏少忣~中,中國產(chǎn)品均占60%以上。
綜上所述,我國進(jìn)入WTO以后,零售業(yè)進(jìn)一步國際化,外資零售業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場,勢頭強(qiáng)勁,發(fā)展很快,明顯呈現(xiàn)進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢,這引起了各方面的極大關(guān)注。
二、中國零售企業(yè)發(fā)展存在的問題
(一)中國國內(nèi)零售企業(yè)規(guī)模較小
目前,我國絕大多數(shù)零售企業(yè)采用本地區(qū)經(jīng)營、單體經(jīng)濟(jì),缺乏全國性的大型商業(yè)企業(yè),不利于組織大規(guī)模商品流通。我國零售業(yè)的零散度高達(dá)90%,而歐美國家只有40%。世界第一大連鎖商業(yè)集團(tuán)美國沃爾碼公司在2000年的全球營業(yè)額已超過2 000億美元,其全球店面已達(dá)4 193家。而中國聯(lián)華超市有限公司同年銷售額僅為73億元人民幣,擁有全國店面606家。
(二)國內(nèi)零售商資金相對不足
外資零售企業(yè)一般都是跨國公司,他們資金雄厚,實(shí)力強(qiáng)大,多采用買斷商品,不采用代銷模式。他們采用低價滲透戰(zhàn)略,獲得高額壟斷利潤,使我國一些效率低、成本高、實(shí)力弱的零售企業(yè)失去競爭的價格優(yōu)勢,面對銷售額為數(shù)千億美元的跨國公司的競爭,生存危機(jī)顯得日益嚴(yán)重。
(三)國內(nèi)零售企業(yè)缺乏現(xiàn)代化科技管理
外資零售商業(yè)連鎖的經(jīng)營多是把大工業(yè)生產(chǎn)原理應(yīng)用于零售,實(shí)現(xiàn)商業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和統(tǒng)一化。如沃爾瑪公司擁有規(guī)模龐大的計算機(jī)管理系統(tǒng),擁有自己的商業(yè)衛(wèi)星專用頻道,可以及時處理來自世界各地連鎖店的訂單及相關(guān)信息。而我國零售商技術(shù)裝備相對落后,投入資金甚少,在計算機(jī)應(yīng)用、數(shù)據(jù)交換、信息傳輸上都嚴(yán)重滯后,很多環(huán)節(jié)依然采用人力方式進(jìn)行低效的采購、銷售、物流、財務(wù)管理。
(四)規(guī)范行政和零售企業(yè)監(jiān)管
總結(jié)外資企業(yè)享受“超國民待遇”,及我國零售企業(yè)產(chǎn)品以次充好、假冒偽劣以至有毒食品、藥品屢屢出現(xiàn)等信任危機(jī),可設(shè)立“零售行業(yè)協(xié)會”,加強(qiáng)自律、監(jiān)管,完善相關(guān)商業(yè)法規(guī)。
(五)我國國內(nèi)零售企業(yè)的人力資源管理處于劣勢
有效科學(xué)的人力資源管理是外資零售企業(yè)常勝的法寶,他們對員工進(jìn)行專業(yè)化培養(yǎng)并給予優(yōu)厚待遇,為企業(yè)進(jìn)一步快速高效運(yùn)轉(zhuǎn)提供無形的動力。我國零售企業(yè)嚴(yán)重缺乏現(xiàn)代化技術(shù)、營銷和管理人才,與此同時,面對外資零售業(yè)良好的培訓(xùn)機(jī)制、優(yōu)厚的報酬和科學(xué)的人才管理方式,現(xiàn)有人才不斷外流到外資企業(yè),這嚴(yán)重制約著參與競爭能力的提高。
三、我國國內(nèi)零售企業(yè)的對策
(一)注重規(guī)模效益,推進(jìn)大型連鎖集團(tuán)發(fā)展的步伐
中國零售業(yè)想實(shí)現(xiàn)低價戰(zhàn)略和保持市場占有率,就要擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模,走規(guī)模化、集團(tuán)化的發(fā)展道路,向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸發(fā)展。大力推進(jìn)連鎖公司之間的收購、兼并,包括強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,探索跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨部門、跨所有制發(fā)展大型連鎖集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn),最終使之成為與跨國商業(yè)集團(tuán)競爭、抗衡的生力軍,成為國際化經(jīng)營的排頭兵。
(二)拓寬融資渠道,增強(qiáng)企業(yè)后勁
國內(nèi)零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的進(jìn)一步發(fā)展必須充分利用資本市場籌集資金,做大資本,增強(qiáng)后勁,實(shí)現(xiàn)連鎖的跨越式發(fā)展。我國政府也對國內(nèi)大零售集團(tuán)的發(fā)展給予了很大的支持。國內(nèi)商業(yè)銀行可以對國內(nèi)零售企業(yè)的合理投資項(xiàng)目進(jìn)行貸款支持,為零售企業(yè)的提供相關(guān)金融工具,提供必要的擔(dān)保等等。
(三)發(fā)展現(xiàn)代化的科學(xué)管理機(jī)制
我國零售業(yè)應(yīng)該運(yùn)用現(xiàn)代化信息手段進(jìn)行科學(xué)的企業(yè)管理,實(shí)現(xiàn)企業(yè)最優(yōu)化的管理和控制,使業(yè)務(wù)流程的運(yùn)轉(zhuǎn)不再是傳統(tǒng)的手工行為,從而解決企業(yè)效率化和隨意性的問題,從而提高管理的現(xiàn)代化水平和科學(xué)性。
(四)培養(yǎng)國際化高科技人才
人才是我國國內(nèi)零售企業(yè)目前相對缺乏的資源之一。我國零售商企業(yè)應(yīng)該建立合理可行的人才考核選拔制度,優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),做好人才儲備工作。大力推進(jìn)人才的發(fā)掘、吸引和培養(yǎng)工作,注重員工的整體素質(zhì)的提高,使員工都成為企業(yè)的有用之才,從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力,使企業(yè)持續(xù)發(fā)展,立于不敗之地。
主要參考文獻(xiàn):
[1]秦興俊,鄭淑蓉.中國外資零售業(yè)30年發(fā)展[J].山西財經(jīng)大學(xué)學(xué)報,2008(6).
一、門店經(jīng)營情況
我店經(jīng)營面積3900平方米，人員編制82人，實(shí)際用工78人，合同制員工65人，非合同制用工13人，目前從事商業(yè)零售業(yè)相關(guān)人員的工資水平相比其他行業(yè)來說偏低，造成人員難招，人員流動性較大。對于門店的長效經(jīng)營管理有一定的影響，對此我門店有制定了如下措施努力達(dá)到降本增效。
二、降本增效措施
（一）控制人員編制，采取復(fù)合型用工方式。
一是利用淡季組織收銀員進(jìn)行商品培訓(xùn)，了解商品知識，既可以提高收銀質(zhì)量，又可以在旺季時適當(dāng)幫助理貨。
二是采取交叉排班，讓員工熟悉各個崗位，在人員不足的特殊情況下可以進(jìn)行換班補(bǔ)班。
三是對崗位編制適時作出變化性調(diào)整，如淡季減少收銀崗位，旺季則增加，前提是事先做好收銀的商品培訓(xùn)工作。
（二）制定科學(xué)合理的管理制度
一是對于員工的行為素質(zhì)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量。
二是建立相應(yīng)的激勵機(jī)制和科學(xué)的工資管理制度，鼓勵員工提高業(yè)績，采取績效制度，提高員工的工作積極性。
三是采取責(zé)任制，做到分工明確。門店可以定期召開課組長交流培訓(xùn)會議，明確自己的職責(zé)，提高課組長工作效率。另外還可要求各個供應(yīng)商適當(dāng)增加促銷員編制名額，讓供應(yīng)商提供的促銷負(fù)責(zé)理貨補(bǔ)貨等工作，門店正式員工進(jìn)行商品管理等工作，這樣分工協(xié)作，既緩解了理貨員壓力，細(xì)化了工作范圍，又節(jié)約了門店人工成本，達(dá)到了降本增效的目的。
四是對于生鮮承包出去的部分實(shí)行更加嚴(yán)格有效的管理，對于違規(guī)、效益低的部分逐漸收回自營。
五是企業(yè)要致力于為員工提供一個溫馨和諧的工作環(huán)境，讓員工把企業(yè)當(dāng)成自己的家。可以開展員工喜聞樂見的問題活動豐富他們的業(yè)余生活，在大型節(jié)假日發(fā)放生活用品等禮物，對家庭困難員工和生病在床的員工進(jìn)行登門慰問并給予一定的慰問金等一系列幫扶活動，讓員工感受到企業(yè)的關(guān)心和尊重，抓住員工的心，提高他們的忠誠度和對企業(yè)的歸屬感。
（三）優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)
對于暑期工、寒假工，這些短期的臨時工大多經(jīng)驗(yàn)不足，只能勉強(qiáng)應(yīng)付，可以采取安插法，把經(jīng)驗(yàn)不足的短期工分批次插入到正式員工中，在銷售時讓正式員工傳授營業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或在臨時工上崗前進(jìn)行短期強(qiáng)化培訓(xùn)，讓他們學(xué)習(xí)一些銷售的基本技巧，努力提高他們這一塊的銷售額。
（四）實(shí)行一崗多用
鑒于門店實(shí)際情況，對于一些部門崗位可以采取一崗多用，減少人力成本。把一些簡單崗位交給一名員工兼職，把各個部門的各項(xiàng)工作職責(zé)細(xì)分到每一名員工頭上，形成合力提升效率，降低管理成本。
鑒于我店男員工少，且都為合同制員工，晚上的安保工作是請的6個勞務(wù)工，為了避免安保工作出現(xiàn)紕漏，我店目前采取津貼補(bǔ)助的方式讓僅有的幾名合同制男員工帶班。這樣雖能避免一定的勞務(wù)風(fēng)險，但也不是長久之計，為解決這一問題，我店在制定下一步工作計劃時將考慮采取第三方勞務(wù)派遣。
1、物流批發(fā)模式
這個模式是很多行業(yè)及企業(yè)運(yùn)作的模式。
一般廣告產(chǎn)品、同質(zhì)化程度較大產(chǎn)品、推廣成熟度高的產(chǎn)品運(yùn)作這個模式的較多，同時很多沒有規(guī)劃的企業(yè)產(chǎn)品上市也喜歡用此模式。
這個模式最大的特點(diǎn)有以下幾個：
第一，是所有終端客戶都可以進(jìn)到產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
第二，是產(chǎn)品終端的零售價格不好控制，鋪貨率越高，產(chǎn)品終端毛利率及毛利就更加低。
因此，終端客戶對此類產(chǎn)品一般不會重視，產(chǎn)品的貨架位會越來越差，當(dāng)遇到控制營銷模式時，很多客戶會選擇控制營銷模式的產(chǎn)品來替換。
2、控制營銷模式
這個模式是很多企業(yè)新產(chǎn)品上市用得最多的一個模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好醫(yī)生等很多企業(yè)都在用。
這個模式最大的特點(diǎn)有以下幾個：
第一，也會放批發(fā)公司配送的貨物，但是一定由業(yè)務(wù)員控制配送終端。
第二，區(qū)域零售價格一般可以有效控制。
第三，終端開發(fā)是循序漸進(jìn)的，是有選擇性開發(fā)的。
因此，對于零售商來說，控制營銷模式滿足了零售商喜歡獨(dú)家經(jīng)營、高毛利要求，是終端市場較為喜歡的一種模式，但在控制營銷模式不斷發(fā)展的今天，當(dāng)產(chǎn)品超過三家做控制營銷的情況下，競爭也是非常激烈的，因此創(chuàng)造價值分配好對于終端市場來說是非常重要的。
3、“控制營銷+助銷”終端模式
這個模式是在控制營銷模式上的創(chuàng)新，是被市場逼出來的，因?yàn)楣I(yè)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高，當(dāng)同質(zhì)化企業(yè)多家實(shí)施控制營銷以后，如果沒有“助銷”跟進(jìn)，終端客戶就不會和你進(jìn)行合作，也就是說必須“輸出價值服務(wù)好”。
這個模式最大的特點(diǎn)有以下幾個：
第一，會放批發(fā)公司配送的貨物，但是一定要由業(yè)務(wù)員控制配送終端。
第二，區(qū)域零售價格一般可以有效控制。
第三，終端開發(fā)是循序漸進(jìn)的，是有選擇性開發(fā)。
第四，不斷給予終端客戶除產(chǎn)品培訓(xùn)以外的多項(xiàng)支持，如終端促銷、營業(yè)員培訓(xùn)、導(dǎo)購訓(xùn)練、銷售與管理培訓(xùn)等。
這個模式一定會超越控制營銷模式成為未來的一個主流模式之一。
4、控制營銷模式+助銷消費(fèi)者模式
很多產(chǎn)品的銷售，除了做好控制營銷，還必須幫助終端開發(fā)消費(fèi)者，這個在醫(yī)藥行業(yè)的慢性病管理工程中非常重要，很多零售業(yè)對于如何開發(fā)、管理慢性病病人所產(chǎn)生的商品選擇、人員培訓(xùn)、賣場布置、慢性病會員開發(fā)與管理需要更多上游企業(yè)的支持，如目前在醫(yī)藥行業(yè)崛起“拜庭糖尿病生活館”及“華新力高欣三高慢性病生活館”就是這樣一個系統(tǒng)模式。目前很多保健品企業(yè)正在和這兩個生活館的負(fù)責(zé)人進(jìn)行合作，這也是保健品及功能食品未來營銷的一個有利補(bǔ)充。
在終端商品管理上和控制營銷模式一模一樣，但是如果沒有一套消費(fèi)者開發(fā)、管理所配套的系統(tǒng)就無法開展工作。
營銷服務(wù)創(chuàng)新模式是同質(zhì)化競爭的最終方向，在這個方面很多企業(yè)連意識都沒有，相信那些先行三年的人一定會贏在當(dāng)下，更加會贏在明天。
5、如何批發(fā)式開發(fā)連鎖藥店客戶
一個企業(yè)有一堆同質(zhì)化產(chǎn)品，2010年8月通過導(dǎo)入VI統(tǒng)一形象系統(tǒng)，通過改包裝，做控制營銷，雖說增長很快，但三年來連鎖開發(fā)比例極低，通過大規(guī)模試點(diǎn)，邀請《賣不動到暢銷》作者孟慶亮給某省某個地級市場11家連鎖精講了一堂3小時《零售藥店如何做好促銷管理》的課程，受到了11家連鎖高度歡迎，會后80%愿意合作，15天后已有60%連鎖合作，30天后全部合作，而且進(jìn)貨價格還較高。
因此，對于對零售業(yè)進(jìn)行銷售的企業(yè)來說，要明白幾個不變的道理。
1、通過采用控制營銷來保證零售業(yè)的利益只是合作的基礎(chǔ)條件，企業(yè)必須建立體系保護(hù)好零售業(yè)的合理利潤水平，否則零售業(yè)不會選擇你，因?yàn)閷τ诹闶蹣I(yè)來說，這幾年的房租、人員費(fèi)用漲得太厲害了，占到毛利率的25%左右，新產(chǎn)品要求高毛利是必然的要求及長期的趨勢！
2、“助銷”幫助零售業(yè)提升銷售與管理才是必要條件！營銷已經(jīng)進(jìn)入“幫助客戶發(fā)財”到“幫助客戶發(fā)展”相結(jié)合階段！因此，對于服務(wù)零售業(yè)的工商業(yè)一定要知道，目前的營銷已經(jīng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈營銷階段，對于工業(yè)來說，不僅要讓業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)業(yè)鏈營銷的知識，更加重要的是如何輔導(dǎo)零售商的銷售與管理，幫助其提高門店競爭力，就像在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜及新華書店正在銷售的《賣不動到暢銷》一書介紹的案例一樣，創(chuàng)造價值分配好，制造體系保護(hù)好，輸出價值服務(wù)好。將幫助客戶發(fā)財，幫助客戶發(fā)展當(dāng)做企業(yè)第一大的事情來抓！
3、助銷輸出必須要有杰出的實(shí)戰(zhàn)派專家，所謂杰出的實(shí)戰(zhàn)派就是要真正懂的專家，一是自己能夠干出好成果，二是能夠總結(jié)出流程與標(biāo)準(zhǔn)，三是無論何時，何地繼續(xù)可以干出好成果的專家。 這個世界需要有成果的人來影響、來征服，否則客戶也不愿意來聽課。很顯然，當(dāng)邀請函中寫出老師干過什么好成果進(jìn)行邀請的時候，客戶來得就多，會后成交就多；如果是個不知名的老師，來聽課的就少，而且成交也少。
4、從售中、售后服務(wù)向售前服務(wù)轉(zhuǎn)移，形成對客戶售前，售中，售后系統(tǒng)服務(wù)！尤其是在售前要加大溝通的力度，對客戶進(jìn)行洗腦，最后就會出現(xiàn)洗腦、洗心、洗錢包的故事，當(dāng)然一定確保客戶最好的性價比是前提。
這個在很多行業(yè)都在進(jìn)行，例如吉林省的百合家裝公司占領(lǐng)了吉林省50%以上的家裝份額，第二名到第九名的總業(yè)績都不如百合家裝，就是堅(jiān)持對購房客戶及準(zhǔn)備購房客戶長期堅(jiān)持免費(fèi)家裝知識講座。濰坊某客戶就是堅(jiān)持做“金牌店長訓(xùn)練營”活動，讓自己的控制營銷產(chǎn)品銷售占據(jù)大部分市場份額。
5、培訓(xùn)一定要有圖片、流程和標(biāo)準(zhǔn)，具有可操作性。越是到基層，越是中小型連鎖越是需要實(shí)用的技術(shù)，如果每一堂培訓(xùn)課不能讓他們學(xué)到可以行動的知識，他們就不會和你合作，除非你的產(chǎn)品非賣不可，否則他們是不會拿貨的。
這個在廣東市場就是更加明顯，你甚至要通過樣本店的建設(shè)來影響客戶，否則客戶就是不進(jìn)貨、不與你合作，因此時間就會較長，對待這樣的市場工業(yè)也必須等待，但是99%的企業(yè)表現(xiàn)為不理解、不支持，他們過分的說要業(yè)績導(dǎo)向，卻不知道市場更需要良好的過程及堅(jiān)持才能夠出成績，神話故事只會越來越少，體系化的競爭才是趨勢。
一、排查內(nèi)容
零售點(diǎn)排點(diǎn)：一是負(fù)責(zé)人和銷售人員是否經(jīng)過培訓(xùn)并持證上崗；二是現(xiàn)場安全條件與零售點(diǎn)相關(guān)要求是否符合要求情況，是否實(shí)行專店、專柜經(jīng)營，是否嚴(yán)格按照許可范圍經(jīng)營；三是零售經(jīng)營單位是否存在異地經(jīng)營、變相進(jìn)行二級批發(fā)經(jīng)營等非法經(jīng)營行為；四是是否存在私設(shè)倉庫的情況；五是是否采購和銷售非法生產(chǎn)和超標(biāo)準(zhǔn)煙花爆竹產(chǎn)品；六是消防設(shè)施是否按規(guī)定配備，是否在有效期內(nèi)。
二、排查方式和時間安排
本次煙花爆竹安全隱患排查工作以煙花爆竹零售單位自查自糾為主，區(qū)安監(jiān)局對本轄區(qū)內(nèi)煙花爆竹零售單位落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任及自查自糾情況開展檢查。
（一）自查自糾階段（9月20日前）
各安監(jiān)所、煙花爆竹零售單位根據(jù)隱患排查總體要求，結(jié)合本單位實(shí)際，制定排查方案，明確具體目標(biāo)。煙花爆竹零售單位要對本單位安全生產(chǎn)情況認(rèn)真開展自查自糾，對本單位每一個崗位和每一個環(huán)節(jié)開展全方位的安全大排查，要層層落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，認(rèn)真開展自查，全面細(xì)致地排查治理各類事故隱患，加強(qiáng)防范措施，對檢查發(fā)現(xiàn)的一般隱患，要立即責(zé)成有關(guān)人員現(xiàn)場整改。發(fā)現(xiàn)的重大隱患必須落實(shí)具體整改時限、措施、責(zé)任、資金、預(yù)案，列入臺帳管理。通過大檢查，進(jìn)一步提高企業(yè)的安全管理水平。零售單位完成自查自糾后，填寫《零售單位隱患排查自查表》（附件1）報轄區(qū)安監(jiān)所備案。
（二）督查整改階段（9月21日至10月20日）
區(qū)安監(jiān)局將對轄區(qū)內(nèi)煙花爆竹企業(yè)自查自糾情況進(jìn)行全面檢查，對煙花爆竹零售單位抽查不少于轄區(qū)內(nèi)總量的1/3。鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）對轄區(qū)內(nèi)零售單位的檢查要實(shí)現(xiàn)全覆蓋。市安監(jiān)局將以明查暗訪和重點(diǎn)督辦等方式，對煙花爆竹企業(yè)自查自糾情況進(jìn)行排查，及時發(fā)現(xiàn)解決工作中存在的難點(diǎn)和突出問題，督促和指導(dǎo)企業(yè)落實(shí)整改措施，并對整改情況跟蹤落實(shí)。
市安監(jiān)局將適時組織督查組對部分縣區(qū)工作落實(shí)情況開展督查。
（三）總結(jié)提升階段（10月21日至10月20日）
各安監(jiān)所、煙花爆竹經(jīng)營單位要認(rèn)真做好檢查驗(yàn)收和“回頭看”工作，并將這次安全隱患排查工作好的做法制度化，進(jìn)一步健全和完善安全隱患排查治理長效機(jī)制。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦、開發(fā)區(qū)將開展安全隱患排查整治工作總結(jié)于10月20日前報區(qū)安監(jiān)局辦公室。
三、工作要求
（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任。各地安監(jiān)所要切實(shí)加強(qiáng)此次安全隱患排查的領(lǐng)導(dǎo)和檢查督促，全面部署，狠抓落實(shí)。零售單位的主要負(fù)責(zé)人要親自動員、深入開展自查自糾，切實(shí)做到任務(wù)明確、責(zé)任到人、檢查到位，按照“不放過一個漏洞、不丟掉一個盲點(diǎn)、不留下一個隱患”的要求，全方位進(jìn)行隱患排查治理。
