發(fā)布時間：2022-07-26 05:43:02
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的白酒銷售計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟條件下的白酒營銷渠道,不應(yīng)是單純的、簡約型的營銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯的、網(wǎng)狀的銷售渠道格局,同時在地域上表現(xiàn)為區(qū)域化條塊分割,也就是說在不同域和不同時期以不同的網(wǎng)狀渠道結(jié)構(gòu)來滿足該地域的消費需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進行開拓市場的最初時期,企業(yè)必須對該區(qū)域已經(jīng)存在的品牌白酒銷售情況進行較為系統(tǒng)的調(diào)研,搞清楚競爭對手的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況,搞清楚當(dāng)前酒店、商場、超市、專賣店等市場白酒銷量基本需求情況,結(jié)合白酒自身的品質(zhì)與特點,精心設(shè)計出較為科學(xué)、合理的銷售網(wǎng)絡(luò),注意區(qū)分和把握橫向網(wǎng)絡(luò)與縱向網(wǎng)絡(luò),在整個橫向平行網(wǎng)絡(luò)上以酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心鋪設(shè)展開,而在縱向網(wǎng)絡(luò)上對酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心的不同規(guī)模和級別加以考察與區(qū)分。以這種“橫向”與“縱向”網(wǎng)絡(luò)視角設(shè)計出來的銷售網(wǎng)絡(luò),有助于白酒業(yè)企業(yè)全面了解和掌握白酒的具體消費需求,有助于獲得較為詳細(xì)而準(zhǔn)確的白酒消費反饋意見,從而為企業(yè)白酒各類產(chǎn)品的深度分銷打下良好基礎(chǔ),同時為白酒企業(yè)改進產(chǎn)品質(zhì)量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網(wǎng)絡(luò)狀覆蓋為白酒銷售末端市場的“深扣細(xì)挖、精耕細(xì)作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網(wǎng)絡(luò)的層次分析,可以較為科學(xué)、客觀地分析出白酒的實際消費需求,有助于企業(yè)有的放矢地開拓銷售的終端市場,有助于企業(yè)開發(fā)出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價格同時出現(xiàn)在同一市場上,從而達到滿足不同消費群體的需求。最終,更加便于企業(yè)依據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次,以適應(yīng)市場實際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產(chǎn)品策略、不同的管理策略來建設(shè)和發(fā)展?fàn)I銷渠道,確保白酒整個銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次都擁有一定數(shù)量的核心用戶,實現(xiàn)對銷售網(wǎng)絡(luò)的全面管理和科學(xué)管理。
二、積極加強營銷客戶管理工作
在整個白酒營銷渠道構(gòu)建與拓展過程中,必須加強與營銷客戶之間的經(jīng)常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營銷客戶,以確保良好的“客情關(guān)系”。比如,企業(yè)可以規(guī)定銷售管理人員根據(jù)季節(jié)或天氣的變化情況,及時為營銷客戶送上滿足他們心理需求的服務(wù),依次依據(jù)路線拜訪每一個營銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員,不管銷售網(wǎng)點的實際銷售額度情況,不論市場“刮風(fēng)下雨”,都要及時為對它們進行關(guān)注,促使每一個銷售網(wǎng)點上的工作人員都有安全感,從而促使他們產(chǎn)生責(zé)任感,使命他們也參與營銷渠道建設(shè)與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業(yè)各類產(chǎn)品的出樣情況,更加全面地掌握產(chǎn)品的銷售情況,有助于與銷售網(wǎng)絡(luò)人員以“群策群力”的方式檢討網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績情況,以便于企業(yè)較高全面準(zhǔn)確地了解競爭對手銷售情況。積極加強營銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數(shù)量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數(shù)量是白酒企業(yè)在某一地域的銷售市場網(wǎng)絡(luò)支撐點,是保持銷售活躍度的源動力,只要白酒企業(yè)在某地域擁有了一定經(jīng)營能力和區(qū)域輻射影響力的營銷網(wǎng)絡(luò)成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產(chǎn)品在該地域市場的發(fā)展形勢必然蒸蒸日上,其聲譽必將日益良好,對其競爭對手可形成強大的攻勢,還有助于有效阻隔競爭對手進入自身開發(fā)出來的領(lǐng)域,促使產(chǎn)品未來消費主力通路更加順暢。
三、積極加強促銷計劃管理與促銷執(zhí)行力落實
一個較為完整和良好的營銷促銷計劃是企業(yè)搞好戰(zhàn)略性營銷渠道建設(shè)與管理的重要策略,是促進產(chǎn)品銷售的一個非常重要的手段。因此,必然切實積極加強企業(yè)產(chǎn)品的促銷計劃管理,緊密結(jié)合市場需求和各個消費層次群體的具體需求,緊密結(jié)合產(chǎn)品的具體品牌特點與特質(zhì),全面考察競爭對手的促銷手段與促銷效果,從而科學(xué)制定出獨具針對性,具有良好操作性的促銷計劃。例如,可以同時制定出多套促銷計劃方案,然后對各個方案進行比對分析,并做出必要的預(yù)先評估,從而對促銷計劃實施優(yōu)化處理。比如,在白酒新產(chǎn)品剛剛進入市場的初始時期,可將促銷計劃的利益分成向銷售網(wǎng)絡(luò)成員傾斜,以充分發(fā)掘營銷人員的聰明和才智,構(gòu)建出較高科學(xué)合理的營銷渠道網(wǎng)絡(luò),同時促使產(chǎn)品的品牌效應(yīng)得以快速構(gòu)建。而在白酒品牌促銷規(guī)模初步形成之后,則依據(jù)形勢對營銷渠道進行逐步轉(zhuǎn)型,增強與消費者直接互動交流,進一步提升品牌的知名度,從而贏得各個層次消費者的信任,激發(fā)消費者的深層次需求,提升各類顧客的購買欲。白酒促銷執(zhí)行力是達成促銷計劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目的的重要舉措,由于促銷計劃具有較強的靈活性、沖擊性和時效性,如果促銷計劃執(zhí)行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網(wǎng)絡(luò),促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽度。然而,促銷活動是一把雙刃劍,如果運用得不合理或不恰當(dāng),沒有按照預(yù)定的計劃進行執(zhí)行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對品牌的價值造成嚴(yán)重傷害。因此,必須強化促銷執(zhí)行力落實,確保整體品牌的發(fā)展和促銷計劃的執(zhí)行相和諧統(tǒng)一起來,促使企業(yè)經(jīng)營發(fā)展按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)前進。
四、結(jié)語
安徽古井（集團）董事長王效金在他的《我是商人》一書中舉了一個二級批發(fā)商利用市場信息的優(yōu)勢，不斷要各酒廠報價，通過多重比較逼迫酒廠降價的例子。這其實是傳統(tǒng)營銷多級制的固有弊病——制多重主體的立體交叉破壞了價格體系，直接吞噬了廠家利潤，同時惡性競爭又迫使經(jīng)銷商毛利跳水，積極性連環(huán)受挫的“負(fù)性循環(huán)”——這在家電業(yè)的全行業(yè)虧損悲劇中也是如此。“如果說做酒店、商場在某些程度上是終端消費的話，那么應(yīng)該甩掉二級批發(fā)商直接出來做三級批發(fā)商，做終端銷售，防止‘二批’依靠他的好位置，依靠他的靈活的信息出來砸價。有這個終端銷售的觀點就能把市場做好?！苯?jīng)歷了市場洗禮的王效金悟出“終端為王”的真理。
2002年4月，王效金在公司職代會上重申“堅定不移地推進古井營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”，堅決推行“1＋1”通路模式，成立營銷決策及執(zhí)行委員會，增設(shè)直銷中心及辦事處、片區(qū)等市場基層組織，重塑并整合了業(yè)務(wù)流程。不僅如此，王還用了幾個月的時間在古井內(nèi)部“對公司內(nèi)與市場經(jīng)濟不相符合的舊思想、舊觀念、舊行為、舊習(xí)慣，進行深刻梳理與批判的活動”。2002年7月，以閻愛杰為首的職業(yè)經(jīng)理人隊伍正式空降古井，實施新的營銷策略。王效金隨即大刀闊斧調(diào)整原銷售干部隊伍，新招經(jīng)理人成批作為重要的大區(qū)經(jīng)理和市場部經(jīng)理，王效金這次是下了大決心引爆銷售體系革命。
契機：閻愛杰“180天”夢斷郎酒之后
閻愛杰是白酒業(yè)2001年最有爭議的人物。2001年5月，曾擔(dān)任瑪氏中國大區(qū)銷售經(jīng)理的閻加入四川郎酒集團任負(fù)責(zé)營銷的副總經(jīng)理，當(dāng)即放言：要在三年內(nèi)讓郎酒的市場銷售額翻一番，五年之內(nèi)要收購瀘州老窖或者劍南春，十年之后要超過五糧液。銷售額翻一番的計劃是到2004年讓郎酒的銷售額達到15億元，而當(dāng)時郎酒的銷售額為5億左右，這個目標(biāo)是超過除五糧液之外的所有對手。上任伊始，閻愛杰就表示要對公司營銷管理進行徹底變革。閻到任第二天就對銷售公司策劃、銷售、人事行政、財務(wù)、國際業(yè)務(wù)等部門動了一次“大手術(shù)”，隨后閻愛杰用了兩個月的時間對郎酒動手術(shù)，尤其是針對銷售系統(tǒng)和營銷渠道。閻計劃用兩年的時間改造郎酒。但僅僅180天，閻愛杰“敗走”郎酒。
閻愛杰不否認(rèn)他將外企在中國的營銷模式拷貝到郎酒，再拷貝到古井，“我認(rèn)為外企的一套做法在國企是行的通的?！遍悙劢芩截惖木褪乾斒显谥袊臓I銷策略。不管王閻“酒逢知己”的說法是真默契還是唱雙簧，閻愛杰承認(rèn)他選擇古井的理由其實很明了——古井充足的資金實力可以使他做出與在郎酒不一樣的結(jié)果，“在營銷方面，操作的空間更大”。
嬗變：新人與新酒
閻到古井，5月份開始做調(diào)研，6月份出報告，7月份開始實施，同時進行一系列的人員調(diào)整，大量招聘片區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理、主管等，短時間內(nèi)聘用了100多人，其中不少人曾經(jīng)是瑪氏和郎酒的市場經(jīng)理和促銷主管等。閻認(rèn)為，白酒基本上是一種非功能性的產(chǎn)品，其消費有極強的情感性，在許多情況下，人們對白酒的價格不敏感。古井要突破現(xiàn)狀，沖擊更大的市場份額，就必須主推價格和檔次較高、利潤空間較大的產(chǎn)品，將增加的利潤用于激發(fā)消費者對品牌的認(rèn)同，通過強化終端，刺激消費者的購買。
基于高檔產(chǎn)品才有利潤空間、有操作空間的理論，閻的主推產(chǎn)品是全國統(tǒng)一價格、統(tǒng)一操作模式、統(tǒng)一促銷，要做到全國一樣的就只有新品種。最近古井推出龍瓶古井貢、富貴雙喜、純釀等6個品種就是配合這個戰(zhàn)略實施的。閻愛杰顯然吸取了此前在郎酒的教訓(xùn)。此次閻愛杰加盟古井，是以王效金的營銷顧問身份出現(xiàn)的，在營銷方面，對于方案、人事、財務(wù)都參與決策，但不是像此前在郎酒擔(dān)任銷售公司總經(jīng)理。
“我們現(xiàn)在是搭起一個臺子，是做準(zhǔn)備工作?！迸c剛加盟郎酒兩個月內(nèi)就完成了組織框架的改造相比，閻愛杰在古井的工作似乎穩(wěn)妥得多：閻說他和王效金約定的計劃是用兩年時間在古井建立起現(xiàn)代營銷體制。據(jù)閻稱，古井實施了新的營銷方案后，在2002年7月份以后就實現(xiàn)了銷售的正增長。
矛盾：現(xiàn)代營銷是否適合白酒
改革派閻愛杰如今備受責(zé)難。第一個質(zhì)疑直指古井的銷售情況，據(jù)一位古井銷售經(jīng)理稱，2002年古井的銷售額估計不會超過6億，利潤也可能會有大幅度下滑。這與閻愛杰自己說的數(shù)字剛好相反。古井的銷售元老更不相信閻明年增長25％的目標(biāo)。閻愛杰來了以后，大刀砍向經(jīng)銷商，古井酒的銷售大幅度下降。營銷方案實際執(zhí)行中的偏差使得對閻愛杰的爭議加劇。來自古井一線銷售人員的說法是，閻愛杰在銷售旺季不計成本大搞做陳列面和堆頭等做法，不僅導(dǎo)致了銷售費用的增加，而且也開始大量地通過優(yōu)惠政策向經(jīng)銷商放款和壓貨。一個讓銷售人員奇怪的做法是，古井現(xiàn)在開始向那些此前沒有做過酒業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商提供協(xié)議資金，這在以前幾乎是不可能的事。相比較而言，此前經(jīng)銷商一攬子的商品進店策略可使得單一品牌的進店價格低很多。閻愛杰因此遭質(zhì)疑?！斑M店費作為營銷費用是被閻愛杰做開來的，而且使得進店費的價格提高了?！币晃痪平缛耸空f，瑪氏起初把寵物飼料進入超市出售，瑪氏花了10年的時間和高額的進店費來做通路的，“但酒的價值更高，而且國情不一樣?！辈簧偃苏f是閻愛杰把酒業(yè)的行規(guī)打亂了。此前在郎酒擔(dān)任過銷售總經(jīng)理的王興泰說，白酒業(yè)現(xiàn)在處于市場整合的階段，行業(yè)本身不是很現(xiàn)代，除了罐裝線以外，其他方式都很傳統(tǒng)。中國酒產(chǎn)品銷售與國外相比一個重要的區(qū)別是，國外白酒的銷售渠道是固定，并相對單一。但在中國，很多地方都能銷售白酒，都是面向客戶的終端。用國外的營銷方式能否做好中國的終端值得懷疑。
董事長王效金認(rèn)為：“作為改革，有任何爭議都是正常的?，F(xiàn)在還不是下結(jié)論的時候，不管閻愛杰以前的做法如何，他確確實實在白酒界引發(fā)了一場革命”。 【評述】白酒分銷管理的創(chuàng)新之路
古井貢酒作為中國的老名酒之一，2001年公司總銷售量為12·7萬噸，約占國內(nèi)市場份額1.8%，銷售收入為37.05億元，在白酒行業(yè)排名第四。其中主營業(yè)務(wù)收入（白酒銷售）為80，739萬元，比上年下降11.83%，銷售利潤為23，240萬元，毛利率為28.78%。
2002年4月，古井貢酒公司確立了由傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代市場營銷轉(zhuǎn)移的全新戰(zhàn)略。即以消費者滿意為導(dǎo)向，以掌控終端為理念，推行“1＋1”通路模式，成立營銷決策（市場部）及執(zhí)行委員會（銷售公司），增設(shè)直銷中心及辦事處、片區(qū)等市場基層組織，重塑并整合了業(yè)務(wù)流程。新的營銷戰(zhàn)略是古井全面轉(zhuǎn)型的起點和標(biāo)志。7月，職業(yè)經(jīng)理人正式加盟古井，標(biāo)志著公司由傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代市場營銷的全面轉(zhuǎn)型。此后又引進了20多名大區(qū)經(jīng)理和市場部經(jīng)理，招聘了近100名本地化的客戶主管。
一般來說，新加盟的職業(yè)經(jīng)理銷售團隊和原來的國企團隊在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的磨合過程中有如下的沖突：首先是觀念的沖突。傳統(tǒng)的銷售人員認(rèn)為白酒是有中國特色的文化食品，白酒銷售也依賴于國內(nèi)市場的傳統(tǒng)渠道和運作習(xí)慣。一方面，白酒消費以人際交往應(yīng)酬和親朋聚會為主，好口碑和易購買是關(guān)鍵，即有效的品牌推廣和較高的市場覆蓋非常重要；另一方面，白酒消費的零售終端數(shù)量多，分布廣，并被為數(shù)眾多的二級批發(fā)商所涵蓋，而這些二級批發(fā)商又多數(shù)質(zhì)素較低、實力較弱。所以資金雄厚、具有物流配送能力的區(qū)域總經(jīng)銷應(yīng)運而生。長期以來多數(shù)白酒廠家在區(qū)域市場都是依靠一個或幾個大的經(jīng)銷商為二級批發(fā)商供貨，所以白酒廠的銷售員特別重視與經(jīng)銷商的客情關(guān)系維護，尤其是最近幾年各白酒品牌的餐飲終端促銷愈演愈烈，中高檔餐廳酒樓往往要有實力的一級經(jīng)銷商才能送進貨。而職業(yè)經(jīng)理人團隊則認(rèn)為惟有控制終端才是真正地控制了市場，渠道管理應(yīng)重心下移，這正是寶潔等外企在中國大陸的成功之道。
其次是經(jīng)營規(guī)范的沖突。長期以來，由于白酒的利潤偏高，渠道分銷主要靠價差推動，銷售服務(wù)普遍不受重視。業(yè)務(wù)員的主要工作就是在家等經(jīng)銷商發(fā)訂單、打款和催倉庫發(fā)貨。而新的營銷策略推行“1+1通路模式”，即為每一個經(jīng)銷商配備一個常駐助銷員。這個助銷員不是靠吃喝和打牌維系客情關(guān)系，而是身兼“市場調(diào)查員、品牌宣傳員、產(chǎn)品技術(shù)員、助銷培訓(xùn)師”。主要工作是幫助經(jīng)銷商的渠道分銷服務(wù)團隊做好二級批發(fā)商的銷售服務(wù)，包括物流服務(wù)、理貨（批發(fā)市場門市）和服務(wù)信息服務(wù)（信息收集和生意指導(dǎo)），做好大賣場和中高檔餐飲店的銷售服務(wù)（終端促銷和理貨）。
最后是知識體系和方法論的沖突。要有效地運行“1+1通路模式”，傳統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)員要轉(zhuǎn)變成渠道服務(wù)員，除了必須具備統(tǒng)計學(xué)、營銷學(xué)、消費心理學(xué)等基本知識，還必須掌握有效的學(xué)習(xí)方法。因為市場在不斷的變化，營銷策略也在不斷的變化，渠道服務(wù)員需要把理論知識和工作經(jīng)驗結(jié)合起來，不斷探索因地制宜、因人制宜的符合客戶個性化要求的服務(wù)形式和內(nèi)容。傳統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)員一般都沒有很好的教育背景，在加上長期的坐商心態(tài)，很難接受知識學(xué)習(xí)的挑戰(zhàn)，所以對于渠道服務(wù)員的素質(zhì)要求進行抵制。
我們在四川豐谷酒業(yè)的分銷體系改造不是急風(fēng)暴雨式的休克療法，而是采取了循序漸進的中醫(yī)療法。即是以原有的銷售團隊為主，從經(jīng)營理念的改變到運作機制的調(diào)整再到方法論的提高。首先從坐商到行商的改變，不是靠糖酒會的訂貨去完成銷售任務(wù)，而是靠深入市場去尋找和落實生意機會，這是經(jīng)營理念的改變；其次要保證這種改變的有效實施，必須要讓銷售員能走得出去，內(nèi)部的運作機制要做相應(yīng)的調(diào)整。原來業(yè)務(wù)員長期呆在公司總部的原因主要是經(jīng)銷商下了訂單后必須從包裝的采購到生產(chǎn)和出庫發(fā)貨全程跟單，要不然發(fā)貨就沒有保證。因此專門設(shè)立了銷售服務(wù)部，經(jīng)銷商直接向銷售服務(wù)部下定單，銷售服務(wù)部負(fù)責(zé)結(jié)算和發(fā)貨。銷售服務(wù)部根據(jù)經(jīng)銷商訂貨和市場預(yù)測每月向生產(chǎn)計劃部提出要貨計劃（包括品種、數(shù)量和出貨日期），并督促實施。最后就是要使走出去的銷售員對經(jīng)銷商的助銷服務(wù)能夠做得好。這就是要能夠?qū)崒嵲谠诘貛偷浇?jīng)銷商，讓經(jīng)銷商貨暢其流，持續(xù)穩(wěn)定地賺錢。一方面要做好市場調(diào)查，以配合市場部在當(dāng)?shù)刈龊闷放仆茝V；另一方面幫助經(jīng)銷商做好終端的營業(yè)推廣，以形成有效的市場拉力。這就需要通過培訓(xùn)來加強方法論的提升。
產(chǎn)品線豐富 提升腰部力量
管理層變變革帶來新氣象
當(dāng)前股價：
今日投資個股安全診斷星級:
公司業(yè)績增長可期
一、品牌地位穩(wěn)固 五糧液系列酒“量價齊升”
公司作為中國的“白酒大王”，濃香型白酒的第一品牌，我們考量其品牌地位并不是簡單的看某評估機構(gòu)給出的“2010年品牌價值526.16億元，中國食品行業(yè)第一名”，而是觀察其能夠上量的高端產(chǎn)品所處的價格帶。
白酒的千元價格帶（800-1200元），是一個具有標(biāo)志性意義的價格帶。對于一線名酒來說，能否在千元價格帶上站穩(wěn)，意味著其在中國白酒市場的品牌地位。目前來看，只有茅臺和五糧液在千元價格帶上保持了穩(wěn)固的地位。
去年12月茅臺率先宣布提價，53°飛天茅臺的出廠價已提高至619元/瓶。消息一經(jīng)公布立即引起軒然大波，遭到媒體輿論的口誅筆伐。其實我們認(rèn)為一線名酒高端產(chǎn)品的奢侈品化是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，但在當(dāng)前我國的政治經(jīng)濟形勢下是不允許有“國產(chǎn)奢侈品”出現(xiàn)的，盡管這種現(xiàn)象早已成為現(xiàn)實。我們分析：雖然五糧液提價的市場基礎(chǔ)早已具備，但目前52度五糧液的出廠價格仍然在509元，但其一批價格已經(jīng)達到740元左右，終端價870-900元左右，提價空間已經(jīng)打開。但考慮社會各方面的壓力，特別是茅臺提價后受到的指責(zé)，公司暫時沒有跟進。我們認(rèn)為，隨著白酒消費淡季的到來，特別是二線白酒競相提價后，五糧液也會提價，而且幅度應(yīng)該在120左右，提價后與茅臺的出廠價相當(dāng)，甚至壓過茅臺10-20元。據(jù)市場反應(yīng)五糧液公司欠酒的情況比較嚴(yán)重，我們看到公司2010年末預(yù)收帳款達到71.08億元，比09年末增長了65%，創(chuàng)了五糧液歷史的新高，這也從側(cè)面反映了經(jīng)銷商對五糧液的熱情和追捧。根據(jù)當(dāng)前五糧液酒的品牌號召力、公司對價格體系的掌控力以及市場和經(jīng)銷商對五糧液產(chǎn)品的熱情，我們認(rèn)為公司未來仍具有持續(xù)提價的能力。
二、產(chǎn)品線豐富 提升腰部力量
公司從2010年底開始嘗試營銷方式轉(zhuǎn)變，以提升中價位產(chǎn)品的銷量和銷售額，包括品牌打造、市場支持和促銷政策。發(fā)展的重點是向兩邊延伸，擴大新的營銷增長點：把中價產(chǎn)品位做大、做強，把上量的低價位產(chǎn)品做實、做穩(wěn)，實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型。公司在原“1+9+8”的產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上重點打造五糧春、五糧醇、六和液這幾種現(xiàn)有產(chǎn)品。按照公司“十二五”規(guī)劃，至少要培育出一個銷量在5萬噸以上的產(chǎn)品，翻閱五糧液的發(fā)展史，尖莊銷量曾經(jīng)達到過15萬噸，金六福、瀏陽河都達到過10萬噸的銷售記錄。2010年公司的計劃是總銷量增長20%，我們預(yù)計上述產(chǎn)品的增長要達到25-30%。
公司目前處于“天、地、人”的最佳時期
一、餐飲消費快速增長 帶動白酒消費
按照中國的飲食文化習(xí)慣，餐飲宴請在社交活動中占據(jù)極為重要的作用。因此餐飲業(yè)自然成為了我國白酒消費的主要載體。白酒的社交屬性使其充當(dāng)了人際關(guān)系、政商溝通的劑和催化劑。相關(guān)調(diào)研表明，在中國城鎮(zhèn)約70-80%的白酒消費是在朋友聚會、商務(wù)往來、等餐飲環(huán)節(jié)實施，因此餐飲收入于白酒消費的相關(guān)度高達0.98。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明2001-2005年，我國餐飲消費每年增加1000億元，最近3年每年增加2000-3000億元。根據(jù)中國烹飪協(xié)會的統(tǒng)計，我國餐飲消費已經(jīng)連續(xù)18年保持2位數(shù)的高增長，而且這種增長趨勢還將延續(xù)3-5年。與餐飲行業(yè)的快速增長相應(yīng)，自2007年開始我國白酒的銷量增速始終保持在2位數(shù)以上，預(yù)計未來3-5年白酒行業(yè)的銷量增速仍能保持在10%左右。
二、受益通脹 酒企順勢提價
由于高端白酒利潤豐厚，消費者對價格不敏感，因此它們在通脹背景下漲價，實際上更多的是以“通脹的名義”順勢提升品牌地位和爭奪定價權(quán)。當(dāng)一線名酒價格提升到一個新高度時，為有品牌實力的二線名酒留下了跟進的空間。因此，雖然通脹也給二線品牌的酒企造成了一定壓力，但帶給它們更多的是提價補位的機會。由于當(dāng)前我國勞動力成本不斷攀升，且國際、國內(nèi)糧食等大宗商品的價格居高不下，通脹似乎已經(jīng)成為我國經(jīng)濟發(fā)展的常態(tài)，但對于高端和次高端乃至中端白酒來說反而是一個提價占位的好機會。
三、占盡地利優(yōu)勢
從小范圍看公司地處長江上游的美麗城市-宜賓。這里的氣候四季溫潤、水質(zhì)甘美、糧食作物豐富，擁有集氣候、水源、土壤“三位一體”的天然生態(tài)環(huán)境，為釀制純正優(yōu)質(zhì)白酒提供了得天獨厚、不可復(fù)制的環(huán)境。
從大的方面說，公司地處享有“天府之國”之稱的四川省，作為物產(chǎn)豐饒的農(nóng)業(yè)大省，白酒歷來是全省經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，四川省的白酒產(chǎn)銷量占到全國的1/3。這里除了著名的“六朵金花”之外，還有豐谷、高洲、小角樓和江口醇等小有名氣的川酒二線品牌。2010年，四川省白酒行業(yè)的銷售額突破1000億元大關(guān)，提前2年完成了千億元的目標(biāo)。2004-2009年四川白酒的年均銷售增速高達27.91%。按照全省“十二五”的發(fā)展目標(biāo)，到2015年全省白酒企業(yè)的銷售額要再增加1000億元。2008年四川省委書記劉奇葆到宜賓視察時就提出要努力建設(shè)“長江上游名酒經(jīng)濟帶”，打造“中國白酒金三角”，建設(shè)中國白酒“波爾多”。四川省委常委、省國資委書記、省工業(yè)化城鎮(zhèn)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長王少雄為分管負(fù)責(zé)人，以省經(jīng)信委為總執(zhí)行機構(gòu)，總體掌控和協(xié)調(diào)各地市資源，有效地打破了行政割據(jù)，實現(xiàn)全省資源總協(xié)調(diào)。而五糧液正是“白酒金三角”的核心。我們相信五糧液這樣的行業(yè)龍頭公司、利稅大戶必將得到省委、省政府政策上的支持乃至傾斜-例如：未來公司進行的行業(yè)整合、保證釀酒原糧的訂單農(nóng)業(yè)優(yōu)惠政策等。
四、管理層變變革帶來新氣象
2009年是公司發(fā)展重要的一年，先是4月份將普什3D，普光以及環(huán)球格拉斯的酒業(yè)相關(guān)資產(chǎn)注入股份公司；7月份宣布成立合資的銷售公司取代進出口公司銷售五糧液酒，股份公司擁有銷售公司80%的股份；“調(diào)查門”事件后宣布股份公司單方面增資，持股比例上升至95%，至此公司上市以來飽受市場詬病的關(guān)聯(lián)交易問題基本得到圓滿解決。自2010年開始宜賓市國資委對五糧液股份公司的高管的引入市值考核，目前股權(quán)激勵計劃也在醞釀之中。
此外，歷經(jīng)4年的過渡期，五糧液掌門人的更替進入正式程序。五糧液股份公司董事長唐橋先生成為五糧液集團董事長的人選，并征集各方意見。完成一系列程序后，五糧液曾經(jīng)的靈魂人物65歲的集團董事長張國春先生正式退出一線領(lǐng)導(dǎo)崗位。我們認(rèn)為這些預(yù)示著五糧液公司即將進入股份公司與集團分治、酒業(yè)并購擴張、快速發(fā)展的新時期。
白酒企業(yè)營銷之間的競爭說到底是人的競爭，強有力的、高素質(zhì)的營銷人員是企業(yè)的財富和活力的不汲源泉，加強對白酒企業(yè)營銷人員培訓(xùn)是擺在每個白酒企業(yè)銷售經(jīng)理面前的頭等大事，洋河集團在這方面作了很好的嘗試，通過培訓(xùn)，營銷人員的水平有了很大的提高，達到了預(yù)期的培訓(xùn)目的，對洋河的營銷實踐產(chǎn)生了深遠的影響，在這里筆者有一些體會，與白酒同行共勉。
洋河集團對營銷人員培訓(xùn)主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個方面著手，一是理論培訓(xùn)，二是實踐培訓(xùn)，以理論培訓(xùn)作先導(dǎo)，也是整個培訓(xùn)工作的核心，實踐培訓(xùn)是理論培訓(xùn)的有益補充，在實踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進的營銷理論與市場實際相結(jié)合，在實踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有洋河特色的營銷培訓(xùn)系統(tǒng)。 一、扎實的理論培訓(xùn)
理論培訓(xùn)是基礎(chǔ)，在這方面，我們又進行了分工，一是營銷理論的培訓(xùn)，二是白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們分別邀請了不同的教授，他們都是專業(yè)理論的權(quán)威，對營銷理論的培訓(xùn)，我們邀請了南京大學(xué)的教授，對白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們邀請了江南大學(xué)的教授，在理論上為營銷人員打下了扎實的根基。
在營銷理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是－－提升銷售人員對銷售工作的認(rèn)知及專業(yè)能力，使其更具信心面對市場挑戰(zhàn)，針對影響銷售成敗及客戶滿意程度的關(guān)鍵因素，進行系統(tǒng)化的分析，使銷售人員在客戶面前深具影響力。 針對這個培訓(xùn)目標(biāo)，有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗的南大教授從以下幾個方面進行了系統(tǒng)培訓(xùn)：
1、 市場營銷的基本理念
2、客戶購買行為分析
3、 成功銷售拜訪的步驟
4、強而有力的專業(yè)銷售開場白
5． 客戶需求信息的挖掘
（1） 問題的種類
（2）如何組織問題、提問 、問卷調(diào)查
6、 打動客戶內(nèi)心的產(chǎn)品展示技巧
（1）特性與利益區(qū)別
（2）SPIN過程
（3） 提案的兩個層面
（4） 銷售呈現(xiàn)過程
（5）銷售呈現(xiàn)的原則
（6）如何面對客戶的反應(yīng)
（7）客戶關(guān)系管理(CRM)
7、如何諦結(jié)銷售協(xié)議，獲得顧客的承諾
8、處理客戶異議的方法與技巧
在因特網(wǎng)上與國際營銷大師菲利普．科特勒進行了交流，營銷人員接受到了最先進的營銷理念，營銷意識得到了提升。
在白酒發(fā)酵理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是－－提高營銷人員的理論水平和品評技術(shù)，造就一支高素質(zhì)的營銷技術(shù)雙專人才，為銷售服務(wù)。有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗的江南大學(xué)教授，中國第一個白酒博士作為主培訓(xùn)師，主要講授了以下內(nèi)容：
1、白酒發(fā)酵的機理
2、白酒的工藝流程
3、洋河大曲特有風(fēng)格的形成原因
4、洋河產(chǎn)品作為濃香型代表的歷史及工藝特色
5、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的洋河產(chǎn)品質(zhì)量
6、洋河飲后舒適回香的理論依據(jù)
7、洋河產(chǎn)品特有的風(fēng)味物質(zhì)
8、品評和勾兌技術(shù)
另外，我們還邀請了全國知名的白酒專家到廠傳經(jīng)送寶，83歲高齡的周恒剛以其深厚的理論造詣和豐富的實踐經(jīng)驗對評酒要素進行了剖析，白酒專家沈怡方、高月明等也講授了許多專業(yè)知識，銷售人員受益非淺，了解了發(fā)酵技術(shù)，擴大了知識面。 二、豐富的實踐培訓(xùn)
實踐培訓(xùn)是試驗和應(yīng)用，是營銷人員一試身手的地方，在這方面，我們又進行了分工，一是白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，二是營銷實踐培訓(xùn)。白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)是在廠內(nèi)進行，而營銷實踐培訓(xùn)則是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集，布點鋪貨工作，終端銷售工作，客戶服務(wù)工作，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。
白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，他們個個身懷絕技，通過設(shè)計，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識，主要是讓營銷人員對日后的銷售工作產(chǎn)生不少幫助，這種技術(shù)性的營銷人員尤其在終端市場直接面對消費者時作用最大，當(dāng)然在其他場合也會有不少用途。
營銷實踐培訓(xùn)的內(nèi)容則相當(dāng)豐富，洋河集團采取的主要形式有：
1、組織進行信息收集，選擇不同的對象，采取不同的方法進行信息收集和處理工作臺，可以采取電話聯(lián)系、書信、實地問卷調(diào)查、因特網(wǎng)問卷調(diào)查、面對面交談等等形式各異的方式。
2、布點鋪貨工作，選擇一個合適的目標(biāo)市場，組織一定的人員，開展大規(guī)模的布點鋪貨工作，將客戶的聯(lián)系方式，要貨計劃造冊，布點鋪貨結(jié)束后，交專業(yè)人員處理。這種方式對啟動新市場十分有效。
3、終端銷售工作，在商場、 賓館、飯店等終端場所進行促銷訓(xùn)練。
4、客戶服務(wù)工作，為客戶作好服務(wù)。
一、造勢的必要
所謂造勢，在我看來并非單純的市場炒作行為，而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡單的品牌美譽度或者產(chǎn)品促銷信息的有效傳播，而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費時間比較集中，而且消費量很大，需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發(fā)揮基礎(chǔ)，進行造勢也可以理解為市場勢能的積累，使品牌在節(jié)日到來前就處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。
雙節(jié)期間是所有酒類產(chǎn)品銷售的焦點，單純的依靠價格促銷、品牌公關(guān)等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒，不能夠有效的吸引市場消費群體的關(guān)注，進行造勢能夠使自己的品牌或者產(chǎn)品產(chǎn)生高屋建瓴的市場效應(yīng)。
二、造勢具體運作
1、核心點的選擇
雙節(jié)期間的實際銷售情況，只是企業(yè)實際運作過程中的一個結(jié)果，過程美，結(jié)果一定美。這個整體運作過程可以根據(jù)區(qū)域市場的特征不同，制定不同的實施方案；也可以根據(jù)產(chǎn)品系列的不同，制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點----任何一個具體的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節(jié)銷售計劃的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作，才能有效發(fā)揮整個雙節(jié)銷售計劃的資源能動性，進而產(chǎn)生盡量多的市場銷售動能。具體核心點的選擇有以下幾種方式：
（1）、市場的適應(yīng)性：根據(jù)區(qū)域市場的消費特征和消費文化不同，制定適宜的銷售策略點。認(rèn)真分析每一區(qū)域市場都會找到市場的獨特文化特征，如：濟南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現(xiàn)代文化特色、西安的古城文化特色等等，根據(jù)這些不同的區(qū)域核心文化特征，結(jié)合自我的品牌個性和相應(yīng)投放產(chǎn)品的不同，確定一個能夠支撐整個雙節(jié)銷售的整體綱領(lǐng)性計劃。如：“喝***酒，春節(jié)約你全程北京游”活動、根據(jù)不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動等。
(2)、品牌的適應(yīng)性：根據(jù)品牌的文化內(nèi)涵不同，制定適宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內(nèi)涵，如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當(dāng)然實際運作的化不可能這么簡單，但是其精髓應(yīng)該就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售計劃能夠有效的體現(xiàn)自我的個性價值，使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別，提高整個銷售過程的生動性。
（3）、產(chǎn)品的適應(yīng)性：根據(jù)產(chǎn)品本身的個性特征，制定適宜的銷售策略點。今年的白酒市場概念產(chǎn)品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純凈酒等概念產(chǎn)品在市場中取得了一定的市場規(guī)模，針對這些概念產(chǎn)品，完全可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特征進行銷售核心點的制定；而且有些個性包裝產(chǎn)品（禮品包裝、風(fēng)土人情包裝等），也可以借助自己的包裝個性，進行相應(yīng)銷售核心點的制定；或者采取最為直接銷售手段----產(chǎn)品價格促銷，利用產(chǎn)品本身的溢價市場表現(xiàn)，來吸引消費者的注意，并進一步產(chǎn)生消費的欲望，如：“賣增促銷（產(chǎn)品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等）策略。
（4）、競爭的適應(yīng)性：根據(jù)整個競爭環(huán)境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點的不同，采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場，他受到同類競爭品牌相應(yīng)策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似，但是在實際消費溢價上又不如競品的力度，那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據(jù)競爭品牌制定相應(yīng)策略點，雖然在創(chuàng)新上不能做到消費者的有力吸引，但是通過競品的前期運作，也以為自己節(jié)約大量的宣傳資源，也可以在最終銷售終端上，產(chǎn)生很大的銷售動力。
2、配合系統(tǒng)的制定
兩節(jié)銷售工作不是單純的一個促銷計劃所能完成的，他更應(yīng)該是一個系統(tǒng)化的銷售體系，否則很難得到圓滿的結(jié)果。核心點選擇好之后，下一步的工作就是相應(yīng)輔助配合系統(tǒng)的制定問題，這里涉及到:核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題、整體銷售計劃的地面配合問題、產(chǎn)品后方的完善問題、應(yīng)急措施問題等等。
（1）、核心點及整個銷售活動的信息宣傳問題
兩節(jié)銷售信息的宣傳，是整個銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)行部分，我們也可以稱之為計劃的升空，讓更多的預(yù)期消費者了解、認(rèn)知相關(guān)的銷售信息，并在一定程度上引起購買的欲望。
啟動時間：
針對兩節(jié)的消費特點，我認(rèn)為在節(jié)前15天左右開始啟動宣傳造勢較為良好，因為這樣能夠?qū)崿F(xiàn)信息傳播和購買的連貫性，使宣傳資源得到最佳的利用。
宣傳信息的形勢：
具體信息的形勢應(yīng)該根據(jù)品牌和市場的特點不同，具體制定信息的宣傳搭配方式，高端酒應(yīng)該側(cè)重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應(yīng)該側(cè)重于消費情感聯(lián)系度的宣傳、低端酒應(yīng)該側(cè)重于具體促銷信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的基礎(chǔ)上，盡量做到各種信息的搭配，實現(xiàn)整個雙節(jié)銷售內(nèi)部價值的轉(zhuǎn)化。
宣傳途徑：
媒體組合比媒體選擇更為重要，因為組合后的媒體能夠在整體上節(jié)約宣傳資源，增強信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節(jié)期間，各種傳播信息十分多，作為實際運作者應(yīng)該做好兩種準(zhǔn)備-----廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產(chǎn)生效率。詳細(xì)的媒體組合策略，我建議應(yīng)該以報刊、雜志等平面媒體為主，以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進行分類宣傳，前者選擇平面媒體，后者側(cè)重立體媒體。
（2）、整體銷售計劃的地面配合問題
地面配合是為了對整個銷售過程的接應(yīng)工作，實現(xiàn)升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢。具體工作可以分為以下幾個方面：
各種細(xì)分市場的策略制定問題：比如團購市場怎樣攻克直接負(fù)責(zé)人的問題、禮品市場怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場的終端生動化策略制定和促銷策略問題、具體公關(guān)活動的制定和執(zhí)行問題、其他各細(xì)分市場（婚慶、團聚、訪親等市場）的針對性策略制定。
（3）、產(chǎn)品后方的完善問題
第一部分:市場概況
陽泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區(qū)政治、經(jīng)濟、教育、文化中心，是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個市轄區(qū)和盂縣、平定兩個縣。全市總?cè)丝?37.42萬人。其中城鎮(zhèn)人口84.67萬，鄉(xiāng)村人口52.76萬，全市城鎮(zhèn)化率達61.61%。2012年全市GDP為602億元。
長治現(xiàn)轄10個縣、2個區(qū)、1個縣級市：長治縣、長子縣、屯留縣、壺關(guān)縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉(xiāng)縣、沁縣、沁源縣、城區(qū)、郊區(qū)、潞城市。人口333.4萬人，2012年全市GDP為1328億元。
晉城是中原經(jīng)濟區(qū)13個核心城市之一，晉城市下轄城區(qū)、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣(市、區(qū))，總面積9490平方公里，全市人口227.91萬人。2012年全市GDP為1011.6億元。
第二部分：三地白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析
四月二十六日至三十日，生產(chǎn)廠長王維忠?guī)ьI(lǐng)我們一行六人對陽泉，長治，晉城三個地級市進行市場調(diào)研。通過對三地終端渠道及消費者調(diào)查、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員協(xié)同拜訪重點經(jīng)銷商、酒店、商超及名煙名酒店，掌握以下情況：
一、喜好度數(shù)
本地消費群體喜好度數(shù)以42—53度之間為主。
二、市場環(huán)境分析
1.中國經(jīng)濟總體增速放慢，整體經(jīng)濟大環(huán)境不容樂觀。
2.各項針對食品特別是白酒政策的落實客觀上使白酒市場增長緩慢。
3.白酒市場整體供大于求的局面已經(jīng)形成，而且不斷加劇。
4.各酒廠、各級經(jīng)銷商的庫存很大，但白酒產(chǎn)量仍是上升趨勢。
5.銷售終端的營銷手段單一、老舊、缺乏創(chuàng)新。
小結(jié)：綜合上述原因，造成白酒市場競爭空前激烈，但是卻缺乏對消費的的有效刺激，造成動銷困難、產(chǎn)品積壓、資金積壓、風(fēng)險積聚的惡性循環(huán)。
三、競爭狀況分析
1.消費區(qū)間分布：低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產(chǎn)品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。
2.主要競爭對手：汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要競爭存在于低檔白酒。
3.優(yōu)勢：在本地經(jīng)營多年，有比較完善的營銷渠道;在本地建立有專賣店，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做好鋪墊。
4.劣勢：在零售價與競爭對手基本相同的前提下我廠的產(chǎn)品成本較高，造成營銷力度偏小，不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創(chuàng)新;銷售人員偏少，無法對市場的情況及時掌握并針對其加以調(diào)整。
四、對我廠在本地營銷狀況的4P分析
1.產(chǎn)品.我廠銷售的支柱產(chǎn)品主要為低檔白酒，目前此區(qū)間的競爭空前激烈，各種新產(chǎn)品不斷投入市場，各種促銷方式也不斷出臺，但是此價格區(qū)間的利潤卻不斷縮減。
2.渠道.我廠現(xiàn)在的銷售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等，同時在陽泉地區(qū)建立了專賣店。
3.價格.我廠產(chǎn)品的定價稍高于本地同質(zhì)產(chǎn)品，但還是處于同一水平。
4.促銷.以搭贈，抽獎為主。
第三部分：建議
1.鑒于我廠產(chǎn)品相對市場同質(zhì)產(chǎn)品并不占有成本優(yōu)勢，固繼續(xù)將絕大多數(shù)精力放在低檔白酒上只會讓銷售狀況慢慢惡化。應(yīng)考慮調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時推陳出新，積極向中檔白酒市場靠攏，為企業(yè)留出更大的利潤空間和運作空間，并對此制定出詳細(xì)長遠的營銷計劃，但也要做好調(diào)研，不能盲目開發(fā)。值得一提的是現(xiàn)在中檔白酒市場只是剛剛起步，大有可為。
2.應(yīng)該致力于開拓新的營銷渠道，并對舊有銷售渠道進行改造，如專賣店體系，可以作為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個切入點。同時對農(nóng)村市場應(yīng)加大重視，充分挖掘其潛力。
3.堅決不打價格戰(zhàn)。
4.加大促銷力度，不斷創(chuàng)新促銷手段，吸引消費者，拉動產(chǎn)品的動銷。
5.加強客情維護。長治市場，晉城市場的經(jīng)銷商實力很好。問題是他們精力分散，的多家產(chǎn)品。應(yīng)該加強客情維護，調(diào)動他們的積極性，啟發(fā)經(jīng)銷商去占去更大的市場份額，有利可圖，與我們廠家互利雙贏。
第四部分：總結(jié)
近年來，白酒行業(yè)整體有所上升，但是白酒行業(yè)仍處于競爭日趨激烈、市場日趨飽和、營銷手法日趨同質(zhì)化的尷尬態(tài)勢中，做低端白酒產(chǎn)品，無利潤；做中檔產(chǎn)品，競爭激烈，區(qū)域品牌占據(jù)區(qū)域市場；做高檔產(chǎn)品，門檻高，大品牌優(yōu)勢明顯等等，市場難度大。白酒企業(yè)若想有所作為，最關(guān)鍵的就是不斷進行營銷策略、運營模式創(chuàng)新。
那么，應(yīng)該如何創(chuàng)新呢？在過去的2007年，眾多白酒企業(yè)給了我們許多驚喜和啟示。五糧液成立“品牌運營商顧問團”，從戰(zhàn)略層面深挖經(jīng)銷商價值，從追求“量、質(zhì)”的增長轉(zhuǎn)向追求“質(zhì)、量”的增長；茅臺俱樂部成立，從關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注銷售的“以產(chǎn)品為本”的營銷模式到關(guān)注消費者，關(guān)注消費者購買、消費產(chǎn)品的感受的“以人為本”的營銷模式的轉(zhuǎn)變；華致酒行開辟全國專業(yè)化連鎖零售渠道，升級渠道資源；豐谷酒業(yè)設(shè)立“千萬創(chuàng)業(yè)基金計劃”幫助經(jīng)銷商成長，突破招商困境；白云邊精耕細(xì)作“消費者工程”，主攻消費者，成功運作九江市場；瀘州老窖整合資源戰(zhàn)長沙等等，都給市場日趨飽和、營銷手法日趨同質(zhì)化的白酒行業(yè)以驚鴻一瞥，給白酒企業(yè)以啟示。
無論是營銷模式的創(chuàng)新，還是區(qū)域市場突破策略的創(chuàng)新，其根本都是一樣的。那就是抓住事物的本質(zhì)，因地制宜的進行元素聚合重組。五糧液“品牌運營商顧問團”和豐谷“千萬創(chuàng)業(yè)基金計劃”的實施，代表的是企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，代表的是廠商關(guān)系的根本變化，五糧液由注重市場上量到突顯品牌與渠道相結(jié)合的戰(zhàn)略；豐谷打破了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商定位，使廠商之間由傳統(tǒng)的隸屬關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，經(jīng)銷商不只是替廠家賣貨賺錢，更是在與廠家一起建品牌，做事業(yè)；無論是茅臺俱樂部的建立，還是白云邊“消費者工程”的實施，其本質(zhì)都是從“以產(chǎn)品、銷售為本”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙匀藶楸尽钡哪Ｊ?，這都是基于市場營銷的根本是消費者這個大前提的；五糧神“金三100”工程的實施，其本質(zhì)就是將銷售團隊、傳統(tǒng)通路、特殊渠道三者相結(jié)合，做的深透、做的徹底，從而才占據(jù)了溫州市場。
總之，抓住本質(zhì)、創(chuàng)新制勝，對于競爭日趨激烈、營銷手段日趨同質(zhì)化的老的行業(yè)、企業(yè)來說，不斷創(chuàng)新才能讓企業(yè)煥發(fā)新的活力；對于新的行業(yè)新的企業(yè)來說，要占領(lǐng)行業(yè)制高點，更要靠不斷的創(chuàng)新和突破。因為，只有通過“創(chuàng)新”才能將市場做深做好，才能從困境中脫穎而出，找到新的增長點。而創(chuàng)新源于務(wù)實，創(chuàng)新的根本就是抓住事物的本質(zhì)，因地制宜的進行元素聚合重組，上述企業(yè)的成功案例，相信，可以給很多企業(yè)以啟示。
糖酒會即將召開
糖酒會又稱全國糖酒商品交易會。是由中國糖業(yè)酒類集團公司主力的大型全國性商品交易會。糖酒會于每年春、秋兩季舉辦兩次，最重要的是春季成都糖酒會。
歷史經(jīng)驗表明，每年在糖酒會期間，基本面好的白酒類上市公司都有很強的市場表現(xiàn)。記者通過歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)看到，白酒行業(yè)在3月15日糖酒會開始至4月30日季報結(jié)束期間，2004－2006年表現(xiàn)強于上證指數(shù)，接著后面四年（2007－2010年）表現(xiàn)落后于上證指數(shù)，但2011年又跑贏了指數(shù)。通過進一步分析可以發(fā)現(xiàn)，歷年能夠顯著超越白酒行業(yè)指數(shù)和上證指數(shù)的股票通常為基本面強勁、銷售數(shù)據(jù)火爆，并且在當(dāng)年一季報增速在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)。如山西汾酒（600809）、金種子酒（600199）和古井貢酒（000596）這三家公司，2006-2008年業(yè)績增長波動較大，銷售情況無特別；但是在2009和2010年，三個公司基本面出現(xiàn)重大向上轉(zhuǎn)折，銷售持續(xù)火爆，在糖酒會期間的經(jīng)銷商洽談會和訂貨意向上都可以發(fā)現(xiàn)此強勁趨勢，進而體現(xiàn)在股價走勢上顯著領(lǐng)先行業(yè)。
板塊業(yè)績高增長無憂
另一方面，白酒行業(yè)優(yōu)良的業(yè)績也成為股價強有力的支撐。在良好的市場和經(jīng)濟環(huán)境下，2011年多數(shù)白酒產(chǎn)品出現(xiàn)量價齊升局面，使得白酒行業(yè)增速達到歷史較高水平。2011年白酒行業(yè)收入增速為40.25%，利潤總額同比增長51.91%，繼續(xù)維持利潤增速快于收入增速的勢頭；2011年全年白酒銷量1021.8萬千升，同比增長17%。
從已披露2011年年報的白酒上市公司來看，也都取得了業(yè)績大幅增長的態(tài)勢。如酒鬼酒（000799）實現(xiàn)凈利潤1.93億元，同比增長142.54%；沱牌舍得（600702）實現(xiàn)凈利潤1.95億元，同比增長155.25%。此外，從已經(jīng)公布業(yè)績快報的洋河股份（002304）和五糧液（000858）等公司的業(yè)績來看同樣靚麗，洋河股份和五糧液凈利潤分別同比增長80.89%和40.9%。
對于行業(yè)今年一季度的業(yè)績展望，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為板塊總體上仍然有望保持較快增長。繼續(xù)看好白酒板塊一季報行情。一方面，中高端白酒進貨計劃性較強，有助于公司盈利高增長公司與經(jīng)銷商之間一般簽訂年度協(xié)議，經(jīng)銷商須按照計劃每月打款，這將有助于形成穩(wěn)定的收入流和增長態(tài)勢。盡管經(jīng)銷商因到貨增加及需求進入淡季開始不斷下調(diào)批零價（最新的茅臺批發(fā)開票價已經(jīng)達到1620元），但對企業(yè)的盈利尚無實質(zhì)性影響。經(jīng)銷商的庫存壓力預(yù)計可能要到二季度才開始體現(xiàn)，屆時經(jīng)濟的回暖極為關(guān)鍵。另外，中高端酒短期受益于高端酒價位過千后拉開的價位空間，享受部分消費層級下移和中低端消費層級上移的利好，有效對抗可能的銷量增長壓力。
