發(fā)布時(shí)間：2022-11-29 11:05:39
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的如何做營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷方案當(dāng)做營(yíng)銷方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷方案時(shí)，普遍將促銷方案當(dāng)做營(yíng)銷方案來(lái)對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開(kāi)展哪些促銷活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來(lái)拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷方案與促銷方案有天壤之別，營(yíng)銷做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷只是營(yíng)銷工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。
2）、營(yíng)銷思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷方案的效果根本不可同日而語(yǔ)，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。
獨(dú)立門店?duì)I銷規(guī)劃勢(shì)在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開(kāi)一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷規(guī)劃。
1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷策劃，通過(guò)對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷方案，你敢用嗎？所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。
2）、營(yíng)銷并非促銷
這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷活動(dòng)上下功夫，打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷方案也是促銷活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷活動(dòng)，卻壓根沒(méi)有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷所致。
在門店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來(lái)為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面銷量，舉例來(lái)講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來(lái)挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門大吉了。
企劃部要具備的門店運(yùn)營(yíng)能力
以上資料顯示，A公司是個(gè)以研發(fā)為主的生產(chǎn)型企業(yè)，三年來(lái)研制成一個(gè)調(diào)節(jié)血脂的產(chǎn)品，卻不知如何賣出去。盡管許多網(wǎng)友都在積極地獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，可分析來(lái)看，陳總依然還會(huì)迷茫。
比如網(wǎng)友建議陳總，首先要給產(chǎn)品定位，確定這點(diǎn)后再運(yùn)作下一步。還有網(wǎng)友初步分析了企業(yè)狀況，指出了A企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷模式。平心而論，從某一角度看大家談得都有道理，而且有些還很精彩，但可能忽視了一點(diǎn)，以從事產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)為主的A企業(yè)，很可能從上到下的大部分人對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷根本就不了解。這樣，對(duì)于這些建議，企業(yè)自身很可能缺乏選擇能力，建議得越多越可能無(wú)所適從。
那么，現(xiàn)階段陳總到底應(yīng)該如何做呢？
“孩子”交給誰(shuí)來(lái)養(yǎng)？對(duì)陳總而言，當(dāng)務(wù)之急是要先確定A公司的發(fā)展策略。不要認(rèn)為談發(fā)展、談策略，就是玩弄玄虛。在企業(yè)發(fā)展的大方向未確定之前，關(guān)于營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)或營(yíng)銷模式的討論，肯定是隔靴搔癢。營(yíng)銷人有句妙語(yǔ)：“策略不對(duì)，一切白費(fèi)”。因此A企業(yè)首先應(yīng)明確的一個(gè)戰(zhàn)略就是自己能不能做市場(chǎng)？從資料來(lái)看，A公司不僅沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及銷售隊(duì)伍，而且實(shí)力也很弱。這種情況下操作產(chǎn)品不僅肯定會(huì)交學(xué)費(fèi)，弄不好會(huì)讓企業(yè)走向破產(chǎn)的邊緣。
我認(rèn)為在企業(yè)輸不起的情況下，A公司首先要抑制自己“孩子”舍不得讓人養(yǎng)的狹隘心態(tài)。發(fā)揮自己的生產(chǎn)及研發(fā)優(yōu)勢(shì)，專做生產(chǎn)商，把銷售交給國(guó)內(nèi)一些專業(yè)的營(yíng)銷公司去做是A企業(yè)目前較好的發(fā)展策略。國(guó)內(nèi)有許多公司利用別的企業(yè)貼牌生產(chǎn)，減少生產(chǎn)設(shè)備、場(chǎng)地、生產(chǎn)人員、包括技術(shù)研發(fā)等基礎(chǔ)投入，以做營(yíng)銷、傳播、推廣產(chǎn)品為主，通過(guò)品牌運(yùn)作大獲成功，成了業(yè)內(nèi)人士津津樂(lè)道的對(duì)象。反過(guò)來(lái)說(shuō)，那些只做生產(chǎn)的企業(yè)同時(shí)也大獲成功，只是因?yàn)樗麄円话悴挥眠M(jìn)行媒體宣傳，大多知名度很低，只是默默無(wú)聞地賺錢、不為業(yè)界所知而已。
A公司通過(guò)發(fā)揮自己現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)做生產(chǎn)，先積蓄自己的實(shí)力，同時(shí)在合作過(guò)程中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，為自己下一步的全面運(yùn)作打個(gè)基礎(chǔ)是最好的辦法。
其次，如果陳總不想專門從事生產(chǎn)，想自己操作把“孩子”養(yǎng)大，較可行的辦法是尋找“外腦”合作。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷策劃公司良莠不齊，但也不能因噎廢食。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈、越難做，越需要外腦。通過(guò)外腦的調(diào)研分析制定一套可行的運(yùn)營(yíng)方案，將會(huì)彌補(bǔ)A公司營(yíng)銷能力的不足。
如果A公司不想找營(yíng)銷策劃咨詢類公司，或由于一些原因無(wú)法合作，那自己做市場(chǎng)行不行？我認(rèn)為也行！方法就是做市場(chǎng)的“跟進(jìn)者”。這幾年調(diào)節(jié)血脂市場(chǎng)，由于一些企業(yè)運(yùn)作的失敗，已是沉底很長(zhǎng)時(shí)間了。市場(chǎng)形勢(shì)一定程度上是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，觸底后反彈，似乎合乎常理?，F(xiàn)階段調(diào)節(jié)血脂市場(chǎng)的熱度又在逐漸抬頭，可以說(shuō)是A公司的一個(gè)機(jī)會(huì)。那么這時(shí)A公司自己操作勝算的可能也是有的，但一定要選準(zhǔn)“跟進(jìn)目標(biāo)”。A公司如能做好跟進(jìn)，也能分一杯羹，不過(guò)這樣做，投入雖小，但回報(bào)也小，也許只能解決溫飽，是個(gè)下下策。
三分策劃七分執(zhí)行當(dāng)然這里需要注意的是，對(duì)營(yíng)銷策劃方案，A公司是否有良好的執(zhí)行力。俗話說(shuō)，三分策劃，七分執(zhí)行。從資料分析，A公司只有生產(chǎn)人員，沒(méi)有銷售隊(duì)伍。如果臨時(shí)招兵買馬，到市場(chǎng)去沖殺；肯定需要為這些新兵的戰(zhàn)斗買單。即使是挖來(lái)老業(yè)務(wù)員，毋庸置疑也需要很長(zhǎng)一段磨合期，結(jié)果可能高薪聘了個(gè)“低效率”。
因此風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的做法是，找一家既有能力策劃，又有能力為企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)將產(chǎn)品上市操盤的營(yíng)銷策劃公司。
主辦方：
XXXX學(xué)院
參展商：
由各個(gè)班級(jí)為單位組成的小團(tuán)隊(duì)以及外來(lái)其他參展團(tuán)隊(duì)
參展目的：
為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場(chǎng)推廣以及尋找分銷商，提高學(xué)生的營(yíng)銷推廣能力，使學(xué)生了解線下市場(chǎng)的開(kāi)拓
活動(dòng)策劃
贊助商提供的紙器時(shí)代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢(mèng)娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團(tuán)隊(duì)將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開(kāi)展銷。
一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時(shí)代與夢(mèng)娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開(kāi)展銷
1.紙器時(shí)代的產(chǎn)品做為一個(gè)參展單位進(jìn)行參展，因?yàn)榧埰鲿r(shí)代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個(gè)性，比較容易受學(xué)生的歡迎，當(dāng)然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會(huì)買，畢竟學(xué)生還沒(méi)有自己動(dòng)手賺錢，還沒(méi)有強(qiáng)大的購(gòu)買力，因此我們可以做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，以口頭訪問(wèn)形式提問(wèn)學(xué)生，打個(gè)比方問(wèn)學(xué)生有定價(jià)10元、20元、30元的紙器時(shí)代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會(huì)做如何選擇，等有了市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果后再做市場(chǎng)推廣，根據(jù)消費(fèi)者的需求，主推消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價(jià)限量搶購(gòu)活動(dòng)，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個(gè)明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動(dòng)的商品沒(méi)賺多少錢，但是花錢贏得了市場(chǎng)，贏得了人氣，讓學(xué)生知道了紙器時(shí)代的產(chǎn)品，那么對(duì)于后期的學(xué)生市場(chǎng)推廣是更加有效的
2.夢(mèng)娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因?yàn)閮烧呓詾槠放飘a(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，可能很多人都知道這兩個(gè)品牌，所以將他們另設(shè)一個(gè)展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個(gè)品牌的形象(就像一個(gè)商場(chǎng)里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運(yùn)動(dòng)服裝，但是大家更多的會(huì)關(guān)注到adidas品牌，這個(gè)就是品牌效應(yīng))，因此，在大部分人都知道這兩個(gè)品牌的情況下，我們將對(duì)里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如說(shuō)夢(mèng)娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費(fèi)者不買他們的而要買夢(mèng)娜的，因?yàn)閴?mèng)娜是專門生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)詳細(xì)介紹給消費(fèi)者，這樣才能增加消費(fèi)者對(duì)品牌的粘度，有利于夢(mèng)娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場(chǎng)
3.浪莎也是做襪子為主的一個(gè)品牌，但是為了和本次我們團(tuán)隊(duì)展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣，由于冬季慢慢來(lái)臨，保暖內(nèi)衣的需求將越來(lái)越大，可以做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，不僅僅讓學(xué)生覺(jué)得買套保暖內(nèi)衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動(dòng)，將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買，而且讓他們覺(jué)得應(yīng)該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動(dòng)，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過(guò)學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達(dá)到了營(yíng)銷的目的
二、進(jìn)行市場(chǎng)定位，主推學(xué)生市場(chǎng)，走性價(jià)比路線
三、誠(chéng)聘校園
讓學(xué)生們做校園，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場(chǎng)，可以根據(jù)我們的產(chǎn)品，定制一套詳細(xì)的校園分銷計(jì)劃，對(duì)一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持(學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開(kāi)店的人比較多，我們
團(tuán)隊(duì)認(rèn)為校園這塊市場(chǎng)前景比較大，能夠打通這個(gè)渠道，將會(huì)有更多的市場(chǎng))團(tuán)隊(duì)分工
策劃運(yùn)營(yíng)：吳佳檬、金劍芳
銷售咨詢：章倩、楊滬寶
產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江
我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每一個(gè)成功推廣離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)成員的配合!我相信我們團(tuán)隊(duì)是最棒的!
活動(dòng)目的
本次活動(dòng)的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語(yǔ)言溝通和動(dòng)手操作能力!同時(shí)幫助我們的贊助商開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，在學(xué)生面前樹(shù)立良好的品牌形象!達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!
市場(chǎng)營(yíng)銷方案怎么寫(xiě)，如何做企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)?
基本上會(huì)包含以下內(nèi)容：
1)營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
2)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略;以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu);以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
3)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
4)方案調(diào)整。
糖酒食品交易會(huì)，號(hào)稱中國(guó)第一大商會(huì)，是新產(chǎn)品風(fēng)起云涌、競(jìng)相亮相的大舞臺(tái)，也同樣存在著機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現(xiàn)象。
所以在這種行業(yè)背景之下，全國(guó)各地的經(jīng)銷商在糖酒會(huì)上，認(rèn)真選擇一個(gè)品牌和產(chǎn)品，就顯得尤其重要。
宏觀上：注重產(chǎn)品組合
每屆糖酒會(huì)的產(chǎn)品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺(jué)，似乎讓經(jīng)銷商無(wú)所適從，無(wú)處下手。但是，會(huì)上信息如何爆炸、市場(chǎng)支持如何動(dòng)人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們內(nèi)心都應(yīng)該有一桿標(biāo)尺，從自己公司整體營(yíng)銷資源考慮，著力于營(yíng)銷資源的整合和共享，注重公司的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。
營(yíng)銷學(xué)上的4P，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策。其上有言“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差體系，市場(chǎng)就成功了40%。”可見(jiàn)，產(chǎn)品組合何等重要。而在這一方面，經(jīng)銷商們往往忽視了，總是認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時(shí)代，在分銷渠道越來(lái)越細(xì)分的情況下，這種想法極其落伍、過(guò)時(shí)。沒(méi)有重點(diǎn)、眉毛胡子一把抓，到頭來(lái)，只能是沒(méi)有重點(diǎn)就沒(méi)有政策，就沒(méi)有效益。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來(lái)說(shuō)，武漢仁利和經(jīng)銷商，在整個(gè)武漢三鎮(zhèn)乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當(dāng)大，商超、賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、核心酒店、中型酒店網(wǎng)絡(luò)體系日臻完善，可以說(shuō)無(wú)人可出其右。在這樣的渠道優(yōu)勢(shì)之下，該公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特別注重互補(bǔ)，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹(shù)品牌。你看看，這樣的產(chǎn)品組合就比較科學(xué)，充分發(fā)揮了渠道資源的最大化，對(duì)于公司而言，就沒(méi)有什么明顯的淡旺季之說(shuō)。2003年成都春季糖酒會(huì)，筆者碰見(jiàn)該公司左經(jīng)理。一番交談之中，他說(shuō)參加此會(huì)，主要是考察一下整個(gè)行業(yè)走勢(shì)，同時(shí)，尋找商機(jī)，在“茅五劍”、“水井坊”、“國(guó)窖1573”等高端品牌當(dāng)中，遴選一個(gè)總，并以此進(jìn)一步豐富和完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
中觀上：認(rèn)真研究市場(chǎng)支持
在一次有關(guān)糖酒會(huì)招商專題討論會(huì)上，筆者曾斷言：“在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如今的經(jīng)銷商更需要方案式銷售和咨詢顧問(wèn)式銷售。任何一個(gè)廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳?！贝搜砸怀?，得到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)同。
在糖酒會(huì)上，品牌制造商靠虛張聲勢(shì)、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經(jīng)很難奏效了。經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型了、開(kāi)始成熟了，對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。
“我的市場(chǎng)我做主，我的產(chǎn)品我當(dāng)家。”這是覺(jué)醒的經(jīng)銷商發(fā)出的有代表的聲音。這種轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商充分認(rèn)識(shí)到在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，自己具有得天時(shí)、集地利、聚人和的優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)“外來(lái)者——品牌商”，在區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源、人際關(guān)系資源、公共關(guān)系資源等方面，與經(jīng)銷商相比很難有本質(zhì)上超越。所以，經(jīng)銷商們憑藉這些成熟的市場(chǎng)資源，更加認(rèn)真地研究新產(chǎn)品上市推廣過(guò)程中，品牌商提出的那些市場(chǎng)支持的方方面面如何兌現(xiàn)、如何落實(shí)到位。
筆者根據(jù)多年的上會(huì)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出經(jīng)銷商選擇新品和廠家時(shí)，應(yīng)該提出如下實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，以備合作協(xié)議之需：
1）、如何牢牢樹(shù)立“經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商”的市場(chǎng)運(yùn)作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場(chǎng)運(yùn)作方案》，并同經(jīng)銷商一起負(fù)責(zé)方案的實(shí)施，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；
2）、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷商、促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；
3）、如何對(duì)終端（核心酒店、大中型商超）提供進(jìn)店和促銷費(fèi)用支持，對(duì)小型終端網(wǎng)點(diǎn)（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對(duì)二級(jí)分銷商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷支持；
4）、如何對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行一定力度的盒內(nèi)獎(jiǎng)品或刮刮卡等促銷支持；
5）、根據(jù)“70%消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買”理論，如何對(duì)龍頭終端形象店，進(jìn)行統(tǒng)一視覺(jué)形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)。
6）、在銷售旺季（如中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等），如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；
7）、按照“分通路促銷”理論，旺季之時(shí)，如何協(xié)助經(jīng)銷商分通路召開(kāi)別開(kāi)生面的訂貨會(huì)或新產(chǎn)品推介會(huì)。
8）、如何保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫(kù)，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷或進(jìn)行調(diào)換。
微觀上：印證糖酒會(huì)上的承諾
承諾之后還需踐諾。所以，經(jīng)銷商在糖酒會(huì)之后，需要落實(shí)的事也比較多，對(duì)糖酒會(huì)上所談的承諾內(nèi)容、對(duì)經(jīng)銷商的支持條件，都需要認(rèn)真考量和進(jìn)行印證。
第一項(xiàng)內(nèi)容：根據(jù)會(huì)上所簽的合同、所選的產(chǎn)品，無(wú)論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場(chǎng)認(rèn)真調(diào)查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫(huà)冊(cè)，與其二級(jí)分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景：產(chǎn)品的影響力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、該市場(chǎng)是否有客戶做過(guò)等內(nèi)容。
第二項(xiàng)內(nèi)容：與廠家負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管緊密聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場(chǎng)？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時(shí)候到位？商家如何進(jìn)行產(chǎn)品鋪市推廣？訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商還會(huì)在短期內(nèi)，要求區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理，共同制定本區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行第二輪談判，爭(zhēng)取更大的支持力度。
第三項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)銷商如果在前兩項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容結(jié)束之后，做到了心中有數(shù)了，同時(shí)，為了更好地得到廠家的信任和支持，經(jīng)銷商需帶著推廣方案到廠家實(shí)地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請(qǐng)一位業(yè)內(nèi)比較有影響的、擅長(zhǎng)于營(yíng)銷策劃的職業(yè)營(yíng)銷人，一塊到廠家進(jìn)行第二輪的“望聞問(wèn)切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和質(zhì)檢方式，聞聞廠家的信譽(yù)口碑和企業(yè)實(shí)力，問(wèn)問(wèn)廠家的市場(chǎng)前景、產(chǎn)品走勢(shì)和管理模式，切切市場(chǎng)營(yíng)銷方案、服務(wù)內(nèi)容和培訓(xùn)教案等等。這樣做的最大益處：一是體現(xiàn)了經(jīng)銷商的誠(chéng)信和誠(chéng)意，二是顯示了經(jīng)銷商的專業(yè)和敬業(yè)。
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)踐教學(xué) 能力
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)近年來(lái)一直是人才市場(chǎng)需求前幾名的專業(yè)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求還會(huì)保持一個(gè)旺盛的勢(shì)頭。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)腦、動(dòng)手能力要求都很高的應(yīng)用學(xué)科，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐技能對(duì)將來(lái)學(xué)生就業(yè)起著至關(guān)重要的作用，因此加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)非常關(guān)鍵。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生需具備的能力
1.基本能力
基本能力是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所應(yīng)具備的基本能力。
（1）表達(dá)能力。做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，推銷員必須清楚、準(zhǔn)確地表達(dá)出自己的觀點(diǎn)，還要讓對(duì)方認(rèn)同，接受你的觀點(diǎn)。表達(dá)能力對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)就是進(jìn)攻的武器，關(guān)鍵時(shí)刻武器啞了火，如何去降服對(duì)方。
（2）禮儀能力。禮儀在現(xiàn)代交往中起著至關(guān)重要的作用，作為一名合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，必須和各色各樣的人打交道，要注重禮儀，獲取對(duì)方的好感。
（3）思維與創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須是產(chǎn)品知識(shí)專家，談判高手，策劃大師等各種角色于一身，必須有敏銳的市場(chǎng)洞察力，熟悉市場(chǎng)運(yùn)作手段。只有分析市場(chǎng)中出現(xiàn)的種種情況，運(yùn)用創(chuàng)新式地營(yíng)銷手段才能占領(lǐng)制高點(diǎn)，將對(duì)手致于自己的控制之下。
（4）團(tuán)隊(duì)合作能力。團(tuán)隊(duì)合作體現(xiàn)了商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的說(shuō)法。在商場(chǎng)中不可能靠一個(gè)人的力量去拼殺，團(tuán)隊(duì)精神，互相合作是成功的法寶，因此市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
2.專業(yè)能力
（1）市場(chǎng)調(diào)查能力。市場(chǎng)調(diào)查就像戰(zhàn)場(chǎng)中的偵察兵，必須先摸清敵情，熟悉環(huán)境，才能對(duì)癥下藥，制定下步作戰(zhàn)計(jì)劃。因此問(wèn)卷設(shè)計(jì)，調(diào)查取樣，深入調(diào)查，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析結(jié)果，制定計(jì)劃，個(gè)個(gè)決定下一步的成敗。
（2）市場(chǎng)分析能力。市場(chǎng)容量多大，消費(fèi)者真正需求是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)在哪，如何才能一招制勝，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須關(guān)注的問(wèn)題，分析市場(chǎng)找到需求，才能制定出好的營(yíng)銷方案。
（3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以不去關(guān)注如何精確的制造出產(chǎn)品，但也必須知道什么樣的產(chǎn)品才會(huì)讓消費(fèi)者接受，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增加產(chǎn)品功效，延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命，消費(fèi)者使用更加方便。每一個(gè)看似不起眼的變化也許就會(huì)改變產(chǎn)品的命運(yùn)。如山東魯寶方便面曾經(jīng)推出的雙面塊，五谷道場(chǎng)的非油炸方便面都給產(chǎn)品帶來(lái)了新的賣點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
（4）公共關(guān)系能力。樹(shù)立良好的企業(yè)形象，應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件，這些都離不開(kāi)公共關(guān)系的運(yùn)作，公共關(guān)系既是矛，它可以主動(dòng)出擊樹(shù)立良好形象，又是一個(gè)盾，發(fā)生危機(jī)時(shí)可以擋住進(jìn)攻。
（5）廣告策劃能力。廣告是一種遠(yuǎn)程、立體、殺傷力大的武器，好的廣告可以在市場(chǎng)中造成轟動(dòng)效應(yīng)而一舉成名，不好的廣告就像啞彈不起作用甚至炸了炮膛。廣告內(nèi)容策劃，媒體選擇，投放時(shí)間都是非常重要的。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須精確設(shè)計(jì)達(dá)到一鳴驚人的效果。
（6）促銷策劃能力。如果廣告是一種遠(yuǎn)程武器，促銷就是短兵相接的匕首。如何在商場(chǎng)中各具特色的同類產(chǎn)品中脫穎而出，就是促銷的目的了。市場(chǎng)營(yíng)銷人員既要考慮促銷的方式和效果，還要考慮促銷成本，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題可能會(huì)傷了自己。
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二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力培養(yǎng)
1.基本能力培養(yǎng)
（1）表達(dá)能力。表達(dá)能力采用漸進(jìn)方式進(jìn)行訓(xùn)練，一開(kāi)始是講故事，比較簡(jiǎn)單，大部分同學(xué)都能很好完成。再進(jìn)行有準(zhǔn)備的演講，事先給定題目，課下準(zhǔn)備，上課時(shí)演講。然后是無(wú)準(zhǔn)備的即題演講，現(xiàn)場(chǎng)給題目，每個(gè)人講五分鐘，難度較大，但的確效果很好。最后是辯論，因?yàn)檗q論的針對(duì)性和時(shí)間性要求高，更加鍛煉表達(dá)能力和反應(yīng)能力。通過(guò)這一系列的鍛煉，大部分同學(xué)都可以克服自身的弱點(diǎn)，流暢地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
（2）思維創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹(shù)立優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新能力強(qiáng)，成了營(yíng)銷人員的殺手锏，我們通過(guò)做智力游戲，訓(xùn)練學(xué)生多角度思考問(wèn)題，如猜謎語(yǔ)，腦筋急轉(zhuǎn)彎，智力破案等游戲，訓(xùn)練學(xué)生多思考多創(chuàng)新的習(xí)慣。
（3）團(tuán)隊(duì)合作精神?，F(xiàn)在家庭大多是獨(dú)生子女，孩子們從小在家長(zhǎng)的呵護(hù)下長(zhǎng)大，獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)，但團(tuán)隊(duì)精神差。為了培養(yǎng)學(xué)生們的團(tuán)隊(duì)精神，我們?cè)O(shè)計(jì)了許多小游戲，如2人腿綁在一起踩氣球、2人配合猜成語(yǔ)、3人腿綁在一起賽跑，讓學(xué)生在游戲中感受合作的樂(lè)趣，增強(qiáng)合作意識(shí)，認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)精神的重要性。
2.專業(yè)能力訓(xùn)練
（1）市場(chǎng)調(diào)查訓(xùn)練。市場(chǎng)調(diào)查課我們不局限于課堂講授，講完市場(chǎng)調(diào)查的基本知識(shí)，就選某種產(chǎn)品組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查。為了保證調(diào)查有意義，會(huì)邀請(qǐng)商家的人來(lái)講授產(chǎn)品知識(shí)，帶領(lǐng)同學(xué)們?nèi)スS了解加工過(guò)程，組織學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)搜集多種資料，資料準(zhǔn)備充分后分小組設(shè)計(jì)問(wèn)卷，各小組初稿完成后，在一起討論缺陷在哪里并不斷完善。問(wèn)卷完成后，由學(xué)生深入社區(qū)采樣，然后再組織調(diào)查，調(diào)查完成后利用計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)結(jié)果，和商家一起進(jìn)行市場(chǎng)分析，最后以小組為單位制定營(yíng)銷計(jì)劃。
（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)訓(xùn)練。發(fā)動(dòng)學(xué)生尋找自己生活學(xué)習(xí)過(guò)程中不方便的地方或現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷，進(jìn)行改進(jìn)，每一個(gè)細(xì)節(jié)的變動(dòng)都可能帶來(lái)新的商機(jī)，經(jīng)過(guò)學(xué)生們集思廣益，還真能找出不少新點(diǎn)子。
（3）公關(guān)策劃訓(xùn)練。針對(duì)社會(huì)上發(fā)生的實(shí)事，制定相應(yīng)的公關(guān)策略，如某個(gè)企業(yè)被發(fā)現(xiàn)有過(guò)期食品在市場(chǎng)銷售，被媒體曝光，作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)該如何挽回影響。通過(guò)追蹤實(shí)事，同學(xué)們既感興趣又鍛煉了公關(guān)設(shè)計(jì)能力。
（4）廣告策劃訓(xùn)練。搜集電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告，請(qǐng)同學(xué)們分析這個(gè)廣告設(shè)計(jì)內(nèi)容的優(yōu)缺點(diǎn)，投放媒體的時(shí)間是否正確，如果有不同意見(jiàn)，你會(huì)怎樣做。如評(píng)價(jià)腦白金廣告。同學(xué)們?cè)诰毩?xí)討論過(guò)程中掌握了廣告設(shè)計(jì)的要素、方法，真正做到寓教于樂(lè)。
（5）促銷策劃訓(xùn)練。我們選定幾種產(chǎn)品，要求同學(xué)們寫(xiě)出促銷策劃方案，假設(shè)五一將至，你是一空調(diào)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，寫(xiě)一份某地區(qū)的空調(diào)促銷方案，或者情人節(jié)將至，寫(xiě)一份巧克力市場(chǎng)促銷方案。有時(shí)會(huì)邀請(qǐng)企業(yè)的相關(guān)人員參與評(píng)議這些促銷方案，幫助同學(xué)們將不切實(shí)際的地方予以改進(jìn)，使之更加適合實(shí)戰(zhàn)。
（6）市場(chǎng)分析訓(xùn)練。要求學(xué)生分組選定某一企業(yè)作為自己的追蹤對(duì)象，就該企業(yè)歷年來(lái)的營(yíng)銷事件進(jìn)行評(píng)析，分析該市場(chǎng)營(yíng)銷行為的效果，找出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并制定自己的方案。
（7）聘請(qǐng)校外企業(yè)人士兼職教師。由于校內(nèi)教師大多是學(xué)生出身，理論知識(shí)豐富而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，并沒(méi)有真正進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作，邀請(qǐng)校外人士在校內(nèi)做兼職教師，給學(xué)生們講一些實(shí)踐知識(shí)，帶領(lǐng)學(xué)生實(shí)習(xí)等，來(lái)提高學(xué)生們的實(shí)踐技能。
訊：只要企業(yè)能以趣味化、娛樂(lè)化來(lái)吸引大眾眼球和市場(chǎng)關(guān)注，以利他性和價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶購(gòu)買，以創(chuàng)新手段來(lái)改變客戶固有的看法，打破已有的市場(chǎng)平衡，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏得更大的發(fā)展。
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)核心，是企業(yè)圍繞其經(jīng)營(yíng)目的和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)而展開(kāi)的一系列策略和促銷過(guò)程。創(chuàng)新、求變、與時(shí)俱進(jìn)是營(yíng)銷發(fā)展的精髓。
近年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)等電子新媒體的普及和媒體的社會(huì)化，人們的社會(huì)交往和信息溝通模式發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)營(yíng)銷關(guān)注的重心也隨之開(kāi)始轉(zhuǎn)移，逐漸從以產(chǎn)品為中心，發(fā)展到以人(顧客、消費(fèi)者)為中心。微博營(yíng)銷、論壇推廣、QQ推廣等都是企業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。
以下為上周(1.8——1.14)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盤點(diǎn)：
·火車票釣魚(yú)網(wǎng)站利用騰訊搜索“推廣” (12-01-14)·2012數(shù)字營(yíng)銷趨勢(shì)調(diào)研 (12-01-14)·產(chǎn)品推廣和品牌推廣的結(jié)合策略 (12-01-14)·淺析微博電商化的4個(gè)方向 (12-01-14) ·如何在兩個(gè)月內(nèi)將企業(yè)站IP從0提升到300？ (12-01-14)·電商運(yùn)營(yíng)做好會(huì)員運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) (12-01-14)·無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中木門企業(yè)需提升營(yíng)銷力 (12-01-14)·省政協(xié)委員：微博賣農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)“審美疲勞” (12-01-14)·利用論壇推廣網(wǎng)站的方法 (12-01-13) ·淺談三四線涂料市場(chǎng)廣告宣傳策略 (12-01-13)·淺析口碑營(yíng)銷要注意的幾個(gè)問(wèn)題 (12-01-13)·淺析如何做論壇推廣 節(jié)約成本 (12-01-13)·展示各種教育產(chǎn)品網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容走向 (12-01-13)·2012微時(shí)代 微博微博或?qū)⒊蔀閭髅?(12-01-13) ·企業(yè)微博營(yíng)銷，如何與“博”共舞 (12-01-13)·多點(diǎn)突圍 電商、微博、二手聯(lián)動(dòng)漸成主流 (12-01-13)·媒體眼中2012最看好營(yíng)銷產(chǎn)品揭曉 (12-01-13)·2011服裝行業(yè)十大營(yíng)銷事件 (12-01-12)·清潔服務(wù)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案建議 (12-01-12)·企業(yè)微博營(yíng)銷要注重細(xì)分 (12-01-12)·營(yíng)銷的價(jià)值需要用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)體現(xiàn) (12-01-12)·中小木門企業(yè)需采取明智務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略 (12-01-12)·原創(chuàng)內(nèi)容給力營(yíng)銷 注重用戶效果更佳 (12-01-12)·企業(yè)微博運(yùn)營(yíng)的21條軍規(guī) (12-01-12) ·淺談地方門戶網(wǎng)站如何突破發(fā)展瓶頸 (12-01-12)·誰(shuí)將擁有未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷探秘 (12-01-11)·云時(shí)代 呼喚新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式 (12-01-11)·揭秘中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迷局與現(xiàn)狀 (12-01-11)·淺談新浪微博加粉：方法+執(zhí)行力=王道 (12-01-11) ·淺析2011年度十大微博營(yíng)銷贏家 (12-01-11)·精打營(yíng)銷，細(xì)算費(fèi)用 (12-01-11)·借助微博營(yíng)銷構(gòu)筑新的流量入口體系 (12-01-11)·影響電子營(yíng)銷發(fā)展的核心要素 (12-01-11)·分享做問(wèn)答平臺(tái)推廣一年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) (12-01-11) ·AB測(cè)試可以廣泛運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)推廣中 (12-01-11)·潘幣長(zhǎng)得像人民幣 老潘被指涉嫌違規(guī)營(yíng)銷 (12-01-11)·微博運(yùn)營(yíng)人才：門檻不高 能力全面 (12-01-10)·盤點(diǎn)8種不適合做微博營(yíng)銷的企業(yè) (12-01-10)·近年微博正成為撬動(dòng)品牌營(yíng)銷的有力杠桿 (12-01-10) ·淺談商務(wù)微博營(yíng)銷之道 (12-01-10)·地板企業(yè)大力調(diào)整營(yíng)銷策略 (12-01-10)·2011年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 缺少讓人尖叫的案例 (12-01-10)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 其實(shí)只有四步 (12-01-10)·微博營(yíng)銷 傳播爆炸式 (12-01-09) ·淺析網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷的組成部分 (12-01-09)·解析三種口碑營(yíng)銷模式 (12-01-09)·2012年微博差異化發(fā)展將帶領(lǐng)用戶走向何方 (12-01-09)·如何使用漂流瓶做節(jié)假日營(yíng)銷 (12-01-09)·AppKey應(yīng)用開(kāi)啟微博營(yíng)銷新紀(jì)元 (12-01-09)·善用新工具“武裝”微博 (12-01-09)·京東商城“混搭”《男人幫》的全新?tīng)I(yíng)銷 (12-01-09)·企業(yè)微博成功營(yíng)銷“四步曲” (12-01-08)·律師營(yíng)銷之10要點(diǎn)支招郵件營(yíng)銷 (12-01-08)·淺析十種網(wǎng)站推廣方法 (12-01-08) ·三個(gè)營(yíng)銷原則 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)牢記 (12-01-08)·口碑營(yíng)銷，中國(guó)家居行業(yè)的必殺技 (12-01-08)·2012微時(shí)代微博作用更加突顯 (12-01-08)·杜子建談微博力量與微博營(yíng)銷 (12-01-08)
二是完善自身，提供一站式服務(wù)。在中高端客戶的維護(hù)過(guò)程中，對(duì)銀行工作人員自身素質(zhì)的要求會(huì)更高，只有不斷完善自身業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備、溝通營(yíng)銷技巧，才能更好地服務(wù)中高端客戶。
三是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提供高質(zhì)量服務(wù)。個(gè)人的力量與精力總是有限的，要充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，才能更好的做到中高端客戶的維護(hù)。
（1）整合團(tuán)隊(duì)資源，完善客戶信息?？蛻粜畔⒌耐晟剖亲龊每蛻艟S護(hù)的基礎(chǔ)。要整合團(tuán)隊(duì)資源，利用每一位員工的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，了解到客戶的家庭信息、經(jīng)營(yíng)情況、投資渠道、個(gè)人愛(ài)好等多方面的信息。利用掌握的客戶信息，制定完善且有針對(duì)性的營(yíng)銷、維護(hù)方案，充分挖掘中高端客戶潛力，滿足中高端客戶潛在需求。同時(shí)利用掌握的客戶關(guān)系網(wǎng)，以一個(gè)中高端客戶為起點(diǎn)，蔓延拓展該客戶周圍其他的潛力客戶。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；市場(chǎng)導(dǎo)向；客戶中心
電力營(yíng)銷工作是電網(wǎng)企業(yè)基礎(chǔ)工作之一，是實(shí)現(xiàn)電力商品由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的決定性所在。近幾年，隨著國(guó)家電力體制改革，電力市場(chǎng)化改革的不斷深入發(fā)展，已使越來(lái)越多的電網(wǎng)企業(yè)認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷工作的重要性。文章就新形勢(shì)下，電網(wǎng)企業(yè)如何做好電力營(yíng)銷工作做以闡述，以期為電網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷提供思路。
1 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷思路
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)將電力營(yíng)銷思路由過(guò)去的“用電管理”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娏I(yíng)銷”機(jī)制，通過(guò)對(duì)其職能相應(yīng)改變，將過(guò)去的被動(dòng)管理，改變?yōu)橐允袌?chǎng)策劃、開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)及管理為主的，以客戶為中心的服務(wù)型電力營(yíng)銷體制。企業(yè)電力營(yíng)銷管理部門應(yīng)該是與市場(chǎng)最為接近的部門，根據(jù)市場(chǎng)及客戶對(duì)用電標(biāo)準(zhǔn)的提升，不斷完善技術(shù)支持服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)客戶需求的預(yù)測(cè)及分析，以提高電力營(yíng)銷的力度。
2 品牌營(yíng)銷，形象推廣
利用當(dāng)前品牌整合營(yíng)銷方案，樹(shù)立企業(yè)形象，加強(qiáng)公并活動(dòng)，提高企業(yè)的公信度。
可利用一系列廣告宣傳提高企業(yè)的知名度，通過(guò)贊助、策劃社會(huì)文化活動(dòng)、公益活動(dòng)，參與福利救濟(jì)活動(dòng)等提高企業(yè)的公共形象；請(qǐng)新聞媒體對(duì)企業(yè)做形象“軟”宣傳，有節(jié)奏地將企業(yè)文化、宗旨、理念等向公眾傳導(dǎo)出去，使公眾對(duì)供電公司有一個(gè)整體印象；加強(qiáng)公關(guān)活動(dòng)及應(yīng)急預(yù)案的處理，對(duì)發(fā)生的負(fù)面新聞應(yīng)做到及時(shí)處理，將損失降低至最少，減少公眾對(duì)企業(yè)的負(fù)面印象。
在企業(yè)形象建立方面，還應(yīng)注意電力公司內(nèi)部員工對(duì)客戶的影響。每個(gè)員工對(duì)企業(yè)形象的樹(shù)立及宣傳都密切相關(guān)，尤其是窗口單位、維修人員，他們的工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作水平都會(huì)對(duì)客戶印象產(chǎn)生直接影響。因此通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)員工服務(wù)力培訓(xùn)，納入一批具有高素質(zhì)、高學(xué)歷人員進(jìn)行窗口服務(wù)，給予員工分發(fā)統(tǒng)一制服，要求制服干凈、整潔等措施以樹(shù)立企業(yè)形象。
3 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向制定電力營(yíng)銷方案
電力企業(yè)電力營(yíng)銷方案應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，及時(shí)收集當(dāng)前電力市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向、相關(guān)政策情況要做到及時(shí)掌握，以便對(duì)未來(lái)電力市場(chǎng)發(fā)展做出預(yù)測(cè)。以此為依據(jù)，制定電力營(yíng)銷方案才能夠更符合市場(chǎng)發(fā)展的需求，為企業(yè)進(jìn)一步深入發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
電網(wǎng)企業(yè)可根據(jù)相關(guān)政策，制定措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改善用電結(jié)構(gòu)，并給予合理用電的指導(dǎo)；對(duì)客戶用電需求及用電結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理性分析，確定以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷方案，如對(duì)低谷用電、季節(jié)性用電進(jìn)行預(yù)估，創(chuàng)造電力需求。
根據(jù)居民的生活需求，“創(chuàng)造”需求，如不同時(shí)期居民的用電需求不一致，可通過(guò)推廣家用電力電氣設(shè)備，提高居民對(duì)用電的需求；向大型能源消費(fèi)市場(chǎng)推廣環(huán)保型電鍋爐等；加強(qiáng)農(nóng)村用戶的用電分析，提高農(nóng)村電力質(zhì)量，擴(kuò)展農(nóng)村市場(chǎng)。
4 建立以客戶為中心的服務(wù)型企業(yè)
服務(wù)質(zhì)量是電力企業(yè)的生命線，其質(zhì)量的好壞與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)對(duì)外形象建立的重要組成部分之一，服務(wù)質(zhì)量不僅是服務(wù)人員微笑服務(wù)，還包括服務(wù)人員辦事能力的提高，問(wèn)題的有效解決，問(wèn)題解決不拖延等。電力企業(yè)應(yīng)建立以客戶為中心的服務(wù)型企業(yè)，通過(guò)改革企業(yè)內(nèi)部管理流程，提高服務(wù)效率及問(wèn)題解決的速度，使其服務(wù)盡量滿足客戶需求。
建立以客戶為中心的服務(wù)型理念，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造與建設(shè)，使電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)客戶的用電需求，通過(guò)技術(shù)改進(jìn)，不斷完善配電網(wǎng)絡(luò)，滿足客戶的需求；對(duì)客戶用電類型、結(jié)構(gòu)、需求大小等進(jìn)行分析，滿足客戶不斷變化的用電需求。站在客戶的角度，使客戶感受到用電的方便、經(jīng)濟(jì)、安全；電力營(yíng)銷要做到“四到戶”――銷售到戶、管理到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶，做到對(duì)用戶的直接管理，減少中間環(huán)節(jié)。
5 提供科學(xué)、彈性靈活的價(jià)格策略
電力商品應(yīng)科學(xué)定價(jià)，體現(xiàn)公平，在定價(jià)上可從三方面考慮：電力需求側(cè)管理措施，實(shí)行階梯性電價(jià)，加快智能電網(wǎng)建設(shè)；使電負(fù)荷平均化，提高終端能源使用率，節(jié)約電能，降低電價(jià)；在處理好電度電價(jià)與基本電價(jià)、成本的關(guān)系時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)用電量、不同的客戶類型建立靈活彈性的價(jià)格策略，爭(zhēng)取最大市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售量。在電力銷售的環(huán)節(jié)上應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面可避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低成本，為客戶提供更優(yōu)、更廉的電價(jià)。
6 提供優(yōu)質(zhì)的電力商品，提高供電的可靠性
提高供電的可靠性可通過(guò)供電前對(duì)負(fù)荷進(jìn)行分析預(yù)測(cè)、配網(wǎng)規(guī)劃，對(duì)供電質(zhì)量進(jìn)行優(yōu)化，采用高科技的自動(dòng)化技術(shù)實(shí)現(xiàn)配電網(wǎng)的自動(dòng)化，減少故障的發(fā)生，及時(shí)發(fā)現(xiàn)事故，降低隱患等方式，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力商品，提高供電的可靠性，以達(dá)到客戶滿意。
7 利用現(xiàn)代信息手段暢通電力營(yíng)銷
當(dāng)前社會(huì)已經(jīng)是信息社會(huì)，信息技術(shù)下也為電力企業(yè)發(fā)展提供了更廣闊的發(fā)展空間。加強(qiáng)電力企業(yè)信息化建設(shè)，通過(guò)數(shù)字化電網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)精細(xì)化管理，提高企業(yè)管理水平與服務(wù)質(zhì)量。利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及通信技術(shù)，完善客戶服務(wù)中心的建設(shè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的即時(shí)解決。
利用現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)以計(jì)算機(jī)技術(shù)代替人工操作，提高電力服務(wù)效率，減少出錯(cuò)率。例如采用計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)形成工業(yè)電視系統(tǒng)及遙視系統(tǒng)，對(duì)圖像進(jìn)行智能識(shí)別，由于采用電力監(jiān)控人員對(duì)圖像進(jìn)行識(shí)別時(shí)，人眼易疲勞而不能快速對(duì)圖像進(jìn)行處理，而采用這種技術(shù)代替人眼工作，可實(shí)現(xiàn)對(duì)電力系統(tǒng)圖像信息的智能處理。
8 建立員工培訓(xùn)機(jī)制，提高員工素質(zhì)
建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，定期開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員展開(kāi)業(yè)務(wù)等方面學(xué)習(xí)，使其掌握最新的電力營(yíng)銷信息、政策及相關(guān)法律法規(guī)，使其掌握最新?tīng)I(yíng)銷技能，更好地展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)；對(duì)服務(wù)人員加強(qiáng)服務(wù)力、服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)，樹(shù)立窗口服務(wù)人員形象；吸納一批具有高素質(zhì)、高技能人才，提高員工整體素質(zhì)。
總之，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為中心的電力營(yíng)銷工作是是電力企業(yè)進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，提高整體效益的必然手段。
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