發(fā)布時(shí)間：2023-01-25 10:21:48
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的倉(cāng)庫(kù)工作計(jì)劃書(shū)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
1、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸，為實(shí)際開(kāi)展工作制定短期見(jiàn)效的工作方案
2、了解老板的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，為自己做好定位，如果老板是放權(quán)型就做好獨(dú)當(dāng)一面的準(zhǔn)備;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根據(jù)老板的意見(jiàn)和建議，結(jié)合公司現(xiàn)狀，以實(shí)際改善為主制定工作計(jì)劃書(shū);
4、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，最重要是緊盯目標(biāo)抓落實(shí)，最好實(shí)行目標(biāo)管理，以周計(jì)劃為主;
5、關(guān)注銷售、品質(zhì)、財(cái)務(wù)現(xiàn)金流、骨干人員工作情況等老板最關(guān)心的事項(xiàng)，時(shí)時(shí)監(jiān)督和匯報(bào)
6、力主抓幾項(xiàng)短期效益的工作以樹(shù)立權(quán)威，尤其是在大集團(tuán)公司
7、以部門(mén)經(jīng)理為主，避免越權(quán)
附家具商場(chǎng)總經(jīng)理助理崗位職責(zé)
1、參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;
2、主持制定、調(diào)整年度銷售工作計(jì)劃及總預(yù)算并組織實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃;
3、按工作程序做好與銷售、企劃、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)部門(mén)的橫向聯(lián)系;
4、組織召開(kāi)銷售研討會(huì)，按公司制定的年度計(jì)劃與季度計(jì)劃確定各部門(mén)業(yè)務(wù)任務(wù)并監(jiān)督調(diào)控;
5、領(lǐng)導(dǎo)建立和完善家具防損質(zhì)量管理制度，組織實(shí)施并監(jiān)督、檢查倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)全檢、出庫(kù)抽檢、運(yùn)輸裝運(yùn)及安裝等工作的運(yùn)行;
6、監(jiān)督公司相關(guān)人事制度、商場(chǎng)管理制度的執(zhí)行情況;
7、監(jiān)督公司市場(chǎng)策劃與促銷推廣活動(dòng)的執(zhí)行與落實(shí);
8、定期開(kāi)展各部門(mén)聯(lián)動(dòng)的售后服務(wù)管理會(huì)議，保證整體運(yùn)作效率的改善;
9、監(jiān)督商場(chǎng)貨品管理、現(xiàn)場(chǎng)裝飾管理、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的工作執(zhí)行情況;
10、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展相關(guān)工作，并完成交辦的相關(guān)事宜。
總經(jīng)理助理績(jī)效考核重點(diǎn)：
1.公司計(jì)劃完成情況
2.公司制度的執(zhí)行情況
3.日常銷售額
4.市場(chǎng)推廣與促銷管理
5.各部門(mén)日?？?jī)效考核
日常工作事項(xiàng)：
1.周工作計(jì)劃執(zhí)行稽查
2.公司制度執(zhí)行稽查
3.倉(cāng)庫(kù)管理執(zhí)行稽查
4.現(xiàn)場(chǎng)銷售管理稽查
5.貨品防損與修補(bǔ)情況稽查
6.公司交辦其他部門(mén)需完成事項(xiàng)的落實(shí)情況督查
7.總經(jīng)理交辦事項(xiàng)落實(shí)
(1)銷售量
(2)回款情況
(3)對(duì)客戶拜訪情況
(4)銷售費(fèi)用(含個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表)
(5)廣告和促銷活動(dòng)效果
(6)重點(diǎn)客戶情況
(7)新客戶情況
(8)異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶
(9)待開(kāi)發(fā)客戶及其情況
(10)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
(11)當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動(dòng)(如城市環(huán)保、道路限行)
(12)問(wèn)題與合理化建議
(13)本月客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
一周工作計(jì)劃書(shū)范文(二)
一、工作要求
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]XX市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
關(guān)鍵詞：機(jī)械制造企業(yè)；庫(kù)存控制；精益管理
1.我國(guó)小型機(jī)械制造企業(yè)庫(kù)存管理理論基礎(chǔ)
1.1.存貨的管理
1.1.1.接貨管理
接貨是按照接收到的存儲(chǔ)計(jì)劃和配送單位、運(yùn)貨單位的發(fā)貨或到貨通知載體，去接收貨物，并做好存儲(chǔ)保管工作。
1.1.1.1.與發(fā)貨單位、承運(yùn)單位的聯(lián)系。這項(xiàng)工作是基于協(xié)議或合同與發(fā)貨或承運(yùn)單位的業(yè)務(wù)部門(mén)保持聯(lián)系，及時(shí)安排人員接收貨物。
1.1.1.2.制定貨物接收計(jì)劃。在基于完整熟悉到貨時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量等基本信息的基礎(chǔ)上，及時(shí)與發(fā)貨部門(mén)或是承運(yùn)部門(mén)商討即將到達(dá)的貨物的接取準(zhǔn)備工作。
1.1.1.3.執(zhí)行接收手續(xù)。按接收貨物的計(jì)劃、相關(guān)部門(mén)在預(yù)期時(shí)間內(nèi)完成各種程序接收貨物。
1.1.1.4.處理已到貨物。在各種手續(xù)辦理過(guò)程中或是完成后，對(duì)于所到達(dá)的貨物進(jìn)行清查、驗(yàn)貨、卸貨搬運(yùn)、簽收等一系列工作，最后存放在適當(dāng)?shù)胤健?/p>
1.1.1.5.檢查驗(yàn)收程序。根據(jù)到貨憑證，對(duì)倉(cāng)庫(kù)貨物進(jìn)行核實(shí)、清點(diǎn)，以完成最后的確認(rèn)核收工作。
1.1.2.加強(qiáng)保管管理
保管是基于存儲(chǔ)材料固有特點(diǎn)，進(jìn)出庫(kù)的項(xiàng)目需求，對(duì)儲(chǔ)存材料進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)管理方面的工作。
1.1.2.1.雙方單位的聯(lián)系工作。須第一時(shí)間了解和掌握這兩方面的信息數(shù)據(jù)，才會(huì)有條理的做好各項(xiàng)保管工作。
1.1.2.2.制定保管計(jì)劃。依據(jù)所需保管物料的特征，在摸清貨物倉(cāng)管的時(shí)間、數(shù)量等規(guī)律的基礎(chǔ)上擬定保管計(jì)劃書(shū)等。
1.2.庫(kù)存管理的特點(diǎn)
1.2.1.小型機(jī)械制造企業(yè)傾向于市場(chǎng)訂單驅(qū)動(dòng)
小型機(jī)械制造企業(yè)往往應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求，分解競(jìng)爭(zhēng)壓力，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式已有變動(dòng)，由原來(lái)的批量生產(chǎn)在促銷向以顧客訂單為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大降低。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行預(yù)測(cè)分析或是已有的訂單，制定長(zhǎng)短不一的生產(chǎn)計(jì)劃，用它來(lái)直接生產(chǎn)計(jì)劃所需的物料。生產(chǎn)車間根據(jù)這個(gè)計(jì)劃著手編制出適合本企業(yè)的一套日常工作計(jì)劃書(shū)或純粹是管理者直接在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)指揮、調(diào)度。
圖1 企業(yè)以訂單為中心的業(yè)務(wù)流程圖
（信息來(lái)源：《經(jīng)濟(jì)技術(shù)》第25期 第8卷）
1.2.2.企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化
由于機(jī)械制造企業(yè)由于規(guī)模不大、加工設(shè)備單一，因此生產(chǎn)產(chǎn)品也就單一，一般都停留在初步的加工階段，例如：數(shù)控車床加工、批量機(jī)械加工等等，因此，機(jī)械制造企業(yè)需要提高服務(wù)意識(shí)，通過(guò)一個(gè)單一的商品到社區(qū)為用戶提供完整的一系列的產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)轉(zhuǎn)入過(guò)渡，最終由本企業(yè)與提供貨物的賣(mài)方商討得出解決多方面存在問(wèn)題的處理方法。
2.我國(guó)小型機(jī)械制造企業(yè)庫(kù)存管理的必要性
2.1.實(shí)現(xiàn)物流的時(shí)間應(yīng)用
因?yàn)樯唐返臄?shù)量、價(jià)格和市場(chǎng)政策的變化，導(dǎo)致其供應(yīng)和需求在一定程度上出現(xiàn)了不平衡現(xiàn)象，那么企業(yè)為了保持銷售量，必須存有一定數(shù)量的庫(kù)存，以避免市場(chǎng)的波動(dòng)性?？紤]到從物料運(yùn)輸?shù)缴a(chǎn)有段時(shí)間差，則存貨是必不可少的。
2.2.簡(jiǎn)化運(yùn)輸?shù)膹?fù)雜性
企業(yè)的原料需求要到不同地點(diǎn)采購(gòu)，企業(yè)的生產(chǎn)車間就有可能在不同的地點(diǎn)，企業(yè)的銷售點(diǎn)更是在世界各地。所以，企業(yè)如果設(shè)立貨物臨時(shí)存放點(diǎn)，可以避免復(fù)雜的運(yùn)輸過(guò)程，減少中轉(zhuǎn)費(fèi)用，通過(guò)臨時(shí)存放倉(cāng)庫(kù)再加上分類運(yùn)輸，企業(yè)可以大大簡(jiǎn)化運(yùn)輸?shù)膹?fù)雜性。
2.3.降低運(yùn)輸成本
企業(yè)經(jīng)常會(huì)遇到原材料和產(chǎn)成品的在運(yùn)輸途中的問(wèn)題，長(zhǎng)距離零散運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用要比整合運(yùn)輸高很多。通過(guò)將物資運(yùn)到集中的倉(cāng)庫(kù)后再運(yùn)出，這就能把零散的運(yùn)輸物資集合成大量的運(yùn)輸，那么運(yùn)輸成本用將會(huì)大幅度降低。
3.我國(guó)小型機(jī)械制造企業(yè)庫(kù)存管理的構(gòu)建
3.1.健全存貨管理體制是實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理的關(guān)鍵
小型機(jī)械制造企業(yè)并不在意企業(yè)本身的內(nèi)部控制，部門(mén)的職責(zé)和權(quán)限都不夠透明。小型企業(yè)在人員分配上存在局限性，崗位分工在企業(yè)內(nèi)部仍是關(guān)鍵，指定有關(guān)的負(fù)責(zé)人檢查、把關(guān)、核實(shí)，確保存貨的安全性、完整性以及它的規(guī)范使用，責(zé)任分離，如存貨的保管和使用需要分離，存貨的購(gòu)買(mǎi)、檢驗(yàn)、登帳的職責(zé)也需要分離，不能全權(quán)由一個(gè)人負(fù)責(zé)，對(duì)于金錢(qián)、賬本，要實(shí)行分管制，做到彼此牽制、制約，減少錯(cuò)誤。
3.2.庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)及時(shí)是實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理的有效措施
企業(yè)會(huì)按慣例在每月月底盤(pán)點(diǎn)存貨、賬實(shí)核對(duì)。為了讓庫(kù)存達(dá)到理論上理想狀態(tài)的“零存貨”，對(duì)于這種情況需采取相應(yīng)的措施，如可以減少企業(yè)投入的流動(dòng)資金、降低存貨的存儲(chǔ)成本和管理費(fèi)用，那么就能保證了資金鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但是這種理想狀態(tài)很難實(shí)現(xiàn)，這在企業(yè)中也是難以達(dá)到的目標(biāo)。企業(yè)想要使庫(kù)存降到最小化，減少不必要資金的損耗以及不必要事情的發(fā)生，需要企業(yè)庫(kù)存的優(yōu)化可以降低意外情況的事發(fā)率，加速存貨周轉(zhuǎn)率。
3.3.提高人員綜合素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理的重點(diǎn)
加工制造業(yè)仍然是我國(guó)工業(yè)體系中的重要組成部分，所以，要求機(jī)械類專業(yè)的畢業(yè)生，既要具備一定的文化、技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)，又要有能夠勝任本職工作的專業(yè)技能，成為合格的社會(huì)需要的“灰領(lǐng)”人才。社會(huì)教育部門(mén)應(yīng)該應(yīng)社會(huì)的需求廣泛提高教育水平，培養(yǎng)一批專業(yè)素質(zhì)高、能力強(qiáng)、較快適應(yīng)崗位要求的，并能在實(shí)踐中不斷總結(jié)教訓(xùn)、善于開(kāi)拓創(chuàng)新的專業(yè)人才。只有專業(yè)人才的綜合素質(zhì)達(dá)標(biāo)，改進(jìn)工作的方法、工作效率都會(huì)大大提高；采購(gòu)成本、保管費(fèi)用反而會(huì)大幅降低。那么持有傳統(tǒng)思想的管理者會(huì)在此基礎(chǔ)上改變，最終任務(wù)的完成，效率便會(huì)在管理過(guò)程顯著體現(xiàn)，從而減少其他部門(mén)的工作被耽誤的現(xiàn)象的頻繁發(fā)生。
參考文獻(xiàn)：
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銷售公司工作計(jì)劃一
在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來(lái)也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過(guò)不斷的思考后，寫(xiě)出了我的年度工作計(jì)劃，
新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃：
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。
銷售公司工作計(jì)劃二
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——xx年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了xx年度公司銷售工作計(jì)劃書(shū)，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬(wàn)元以上(每件4萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬(wàn)元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬(wàn)元費(fèi))。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有xx帶來(lái)的無(wú)限商機(jī),給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
作為一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài)，房地產(chǎn)是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的權(quán)利。下面就是小編給大家?guī)?lái)的地產(chǎn)項(xiàng)目工作計(jì)劃書(shū)，希望能幫助到大家！
房地產(chǎn)項(xiàng)目工作計(jì)劃書(shū)一
一、策劃緣起
東部旅游節(jié)日在即，全城熱銷海岸生活
在廣東省文化廳和深圳市鹽田區(qū)政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術(shù)花會(huì)暨廣東省少兒藝術(shù)節(jié)”即將召開(kāi)，在“東部旅游文化節(jié)”同時(shí)開(kāi)幕的喜人背景下，鹽田的旅游旺季和置業(yè)已經(jīng)到來(lái)。隨著萬(wàn)科東海岸和心海伽藍(lán)的陸續(xù)開(kāi)盤(pán)，東部家居生活不斷朝著海岸新時(shí)尚升級(jí)。云深處悄悄入伙等好消息啟發(fā)人們，鹽田需要宣傳，鹽田需要更加時(shí)尚的海風(fēng)吹拂。
二、合作優(yōu)勢(shì)
《___周刊》，先鋒時(shí)尚為東部海岸生活沖浪領(lǐng)航
全球時(shí)尚生活資訊，白領(lǐng)精英讀本《___周刊》正式創(chuàng)刊。《___周刊》是深圳市公開(kāi)發(fā)行的全彩色銅版紙印刷、在深莞兩地同時(shí)發(fā)行、直投的第一張周報(bào)，經(jīng)過(guò)_月_日試刊后，受到讀者和業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)。證明這一獨(dú)特嶄新媒體深受市場(chǎng)歡迎。用精美的圖片、優(yōu)美的文、精確的策劃，《___周刊》為鹽田生活傳遞信息。
三、媒體互動(dòng)
《___周刊》與分眾液晶電視互動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)最新傳媒模式
為了充分傳達(dá)東部海岸生活氣息，更加準(zhǔn)確鎖定白領(lǐng)、金領(lǐng)人士置業(yè)鹽田，《___周刊》與名震全國(guó)的分眾傳媒機(jī)構(gòu)聯(lián)手，在遍布深圳、東莞的高檔寫(xiě)樓、高尚酒店、住宅等電梯間開(kāi)辟液晶電視廣告。凡在《___周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶都將同時(shí)得到分眾傳媒贈(zèng)送的滾動(dòng)播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產(chǎn)生更為廣泛的傳播效果，達(dá)到其它任何媒體無(wú)法做到的事半功倍之效。
四、報(bào)道方法
全景描繪鹽田生活，為置業(yè)東部展示立體畫(huà)卷
1、介紹鹽田簡(jiǎn)史：概括山海鹽田，幾年巨變
2、描述旅游東部：處處美景處處家的環(huán)境
3、譜寫(xiě)豪宅頌歌：聆聽(tīng)海、山無(wú)與倫比的天籟
4、展示成熟配套：記錄時(shí)尚小鎮(zhèn)故事
5、圖說(shuō)東方夏威夷：動(dòng)感都市的社區(qū)廣告
五、其他配合
全面互動(dòng)，《__周刊》期待合作
1、采訪國(guó)土局、交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹鹽田規(guī)劃與發(fā)展藍(lán)圖
2、組織看樓專車免費(fèi)服務(wù)
3、贈(zèng)送老板、總經(jīng)理專訪文章
4、請(qǐng)中介公司、專家暢談置業(yè)鹽田的多重優(yōu)勢(shì)
5、其他合作另行協(xié)商
房地產(chǎn)項(xiàng)目工作計(jì)劃書(shū)二
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)，團(tuán)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹(shù)立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，用實(shí)物換成錢(qián)。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。201x年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功！
房地產(chǎn)項(xiàng)目工作計(jì)劃書(shū)三
今年以來(lái)，公司在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的努力，各項(xiàng)工作進(jìn)行了全面鋪開(kāi)，“_”品牌得到了社會(huì)的初步認(rèn)同。總體上說(shuō)，成績(jī)較為喜人。為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的年度里，公司將抓好“一個(gè)中心”、搞好“兩個(gè)建立”、做到“三個(gè)調(diào)整”、進(jìn)行“四個(gè)充實(shí)”、著力“五個(gè)推行”。工作計(jì)劃如下：
一、 以_項(xiàng)目建設(shè)為中心，切實(shí)完成營(yíng)銷任務(wù)
_項(xiàng)目，是省、市重點(diǎn)工程。市委、市政府對(duì)其寄予了殷切的期望。由于項(xiàng)目所蘊(yùn)含的社會(huì)效益和潛在的經(jīng)濟(jì)效益，我們必須把它建成，而不能搞砸；我們只能前進(jìn)，而不能停滯甚或后退。因此，公司計(jì)劃：
（一） 確保一季度_工程全面開(kāi)工，力爭(zhēng)年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。
_第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬(wàn)平方米。建筑物為_(kāi)商業(yè)廣場(chǎng)裙樓、_大廈裙樓和一棟物流倉(cāng)庫(kù)。
1、土地征拆工作。
春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無(wú)證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國(guó)土儲(chǔ)備中心土地和集體土地的征收工作。各部門(mén)關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問(wèn)室配合，工程部具體操作。工程進(jìn)入實(shí)施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時(shí)調(diào)整主攻方向。
2、工程合同及開(kāi)工。
元月份簽訂招投標(biāo)合同，工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實(shí)力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同；確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開(kāi)工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門(mén)別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
3、報(bào)建工作。
工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì)；二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門(mén)關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開(kāi)工。
4、工程質(zhì)量。
_項(xiàng)目是省、市重點(diǎn)工程，也是_品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將_項(xiàng)目建成為省優(yōu)工程。
5、預(yù)決算工作。
工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無(wú)據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。
（二） 切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
公司確定的_年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫(xiě)樓的銷售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好營(yíng)銷這篇大文章。
1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。
_年公司各類樓盤(pán)的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬(wàn)元、二季度4500萬(wàn)元、三季度4500萬(wàn)元、四季度4500萬(wàn)元。按_所簽協(xié)議書(shū)，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營(yíng)銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購(gòu)、中心活動(dòng)推介、上門(mén)推介等方案，努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。
2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷
新的一年，公司在_年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“_”品牌，二是擴(kuò)大樓盤(pán)營(yíng)銷。廣告宣傳、營(yíng)銷策劃方面，_應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無(wú)效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制
策劃公司的置業(yè)顧問(wèn)以及公司營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)起草。
4、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、國(guó)債融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過(guò)讓股、擴(kuò)股等辦法擴(kuò)大資金流，以保證_項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。
（三）全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開(kāi)展工作
招商工作是_建成后運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開(kāi)展順利與否，也直接影響公司的樓盤(pán)銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開(kāi)展工作。
1、結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，_應(yīng)于去年出臺(tái)《招商計(jì)劃書(shū)》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書(shū)在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。 為綜合醫(yī)藥市場(chǎng)情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作
從過(guò)去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開(kāi)拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。
3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)
_項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營(yíng)。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。
4、做好物流營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時(shí)投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺(tái)的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時(shí)快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營(yíng)運(yùn)走向市場(chǎng)化，公司擬成立物流部，擬制定_醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營(yíng)流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會(huì)的同意安排下進(jìn)行。
二、 以品牌打造為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，逐步完成兩個(gè)建立
“_”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。現(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立集團(tuán)公司、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫，逐步把公司建成為大型的民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。
1、注冊(cè)成立企業(yè)集團(tuán)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模
_年，公司在能滿足注冊(cè)資金要求的前提下，將注冊(cè)成立“_集團(tuán)公司”。同時(shí)，將獨(dú)立注冊(cè)或變更所轄子公司名稱，即：_有限公司（已成立）_有限責(zé)任公司（待更名）_物業(yè)管理有限公司（已成立）_房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（已成立）_大酒店管理有限公司（待成立）_集團(tuán)及所轄子公司籌建人員（均為兼職）和分設(shè)機(jī)構(gòu)情況如下：
① _集團(tuán)：_、_、_、x、財(cái)務(wù)總監(jiān)（待定）、_集團(tuán)公司設(shè)：辦公室、人力資源部、財(cái)務(wù)部、企業(yè)管理部、企業(yè)策劃部、工程部
②_醫(yī)藥有限公司：_、_、_
③_醫(yī)藥物流中心：_、_、_
④_房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司：_、_、_
⑤_物業(yè)管理有限公司：_、_、_
⑥_大酒店管理有限公司：_、_、其他人員待定
公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各子公司實(shí)行獨(dú)立核算，獨(dú)立完成年利潤(rùn)指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗
現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來(lái)自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)范、條例等，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成_特色的企業(yè)管理體系。同時(shí)，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí)，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。
三、以_發(fā)展為歷史契機(jī)，加快內(nèi)部“三個(gè)調(diào)整”
_的發(fā)展是歷史的使命，也是市場(chǎng)的要求，我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機(jī)制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動(dòng)能，以使_集團(tuán)傲立于醫(yī)藥之林。
1、人員調(diào)整
人員調(diào)整工作已經(jīng)鋪開(kāi)，公司遵循的原則是“人盡其才，才盡其用”。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力，充分肯定員工的務(wù)實(shí)精神。
2、機(jī)構(gòu)調(diào)整
機(jī)構(gòu)調(diào)整目前主要指_有限公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)的調(diào)整。目前設(shè)立的部門(mén)是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、營(yíng)銷部、招商部、財(cái)務(wù)部，即“兩室四部”。隨著_項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)人力資源部、物流部、企業(yè)策劃部等部門(mén)共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。_房地產(chǎn)、_醫(yī)藥商業(yè)公司、_物流中心、_物業(yè)管理四個(gè)獨(dú)立法人公司進(jìn)入籌備期，明年正式獨(dú)立營(yíng)運(yùn)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。
3、例會(huì)制調(diào)整
_年實(shí)行的例會(huì)制，對(duì)階段性工作總結(jié)提高，對(duì)時(shí)段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會(huì)制在堅(jiān)持的同時(shí)，作好以下調(diào)整：
一是例會(huì)時(shí)間。在每星期六的上午進(jìn)行。
二是會(huì)議主持。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個(gè)工作主題，分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程師主持。
三是建立例會(huì)工作布置檢查制度，即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi)，落實(shí)部門(mén)應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)方法，完善提高。
四是以能動(dòng)開(kāi)發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
_的企業(yè)精神“三生萬(wàn)物，以人為本；和合求實(shí)，科學(xué)求真”決定了_品牌的打造，_集團(tuán)的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展工作。
1、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境
公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門(mén)各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過(guò)做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門(mén)基礎(chǔ)工作開(kāi)展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《_工作動(dòng)態(tài)》，每半個(gè)月一期。
2、充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。_年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于_的各類人才，并相應(yīng)建立_專業(yè)人才庫(kù)，以滿足_集團(tuán)公司各崗位的需要。
3、充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神
企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，_策劃公司在進(jìn)行營(yíng)銷策劃的同時(shí)，對(duì)于_文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是_品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，_文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞_企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的_企業(yè)文化。
4、充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能
_集團(tuán)注冊(cè)后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來(lái)源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)工作計(jì)劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營(yíng)銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。
五、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度
現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進(jìn)行，員工自覺(jué)成為真正“_人”，公司將推行績(jī)效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績(jī)效工資制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過(guò)“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。
1、推行績(jī)效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容
績(jī)效考核是國(guó)際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績(jī)效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查?？己说燃?jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績(jī)效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。
2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心
責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制（包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等）。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無(wú)據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹(shù)立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰。
4、推行績(jī)效工資制，充分保障員工權(quán)益
對(duì)績(jī)優(yōu)效高的員工給予增資勵(lì)，對(duì)績(jī)劣效低的員工給予降級(jí)，這是績(jī)效工資制的核心要素。公司在新的年度將制定績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行績(jī)效工資制。通過(guò)績(jī)效考評(píng)考核，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績(jī)優(yōu)異的員工進(jìn)行增資；對(duì)表現(xiàn)平平、工作效能低下的員工給予降資甚至淘汰，以使企業(yè)永遠(yuǎn)充滿活力。
5、推行各級(jí)責(zé)任制，有效實(shí)行分工合作
公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立“_集團(tuán)”。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門(mén)中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。
公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：
董事長(zhǎng)：_。負(fù)責(zé)全面工作，主持融資、重大合作。分管_房地產(chǎn)公司。
總經(jīng)理：_。主持公司日常工作，分管財(cái)務(wù)部、_醫(yī)藥商業(yè)公司。
副總經(jīng)理：_。負(fù)責(zé)公司行政工作、物流策劃，分管辦公室、招商部、物業(yè)管理公司，負(fù)責(zé)策劃公司的工作對(duì)接。
副總經(jīng)理：_。負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，分管營(yíng)銷部。負(fù)責(zé)營(yíng)銷廣告，與策劃公司、媒體單位的工作對(duì)接。
總工：_。負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過(guò)程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門(mén)的工作對(duì)接。
公司各中層負(fù)責(zé)人，按原定職責(zé)行使管理責(zé)任，新的崗位職責(zé)出臺(tái)后，按新辦法執(zhí)行。以上“五個(gè)”今年必須強(qiáng)力推行的制度，由辦公室負(fù)責(zé)起草，2月底完成。全年工作計(jì)劃，它是大綱式統(tǒng)領(lǐng)全局的文件，不可能細(xì)致到部門(mén)各細(xì)節(jié)。因此，公司要求所屬各部門(mén)，應(yīng)根據(jù)公司的_年工作計(jì)劃，在正月十五前相應(yīng)制定出本部門(mén)的年度工作計(jì)劃，有的放矢，以利于_項(xiàng)目的早日建成和投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
房地產(chǎn)項(xiàng)目工作計(jì)劃書(shū)四
展望20_年是充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年，根據(jù)__縣的實(shí)際情況，多家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)入市場(chǎng)，商品房的開(kāi)發(fā)逐步放量，國(guó)家加大對(duì)房地產(chǎn)政策的宏觀調(diào)控，這將是對(duì)我公司一次嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和重大考驗(yàn)。我公司在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全體同仁決心以苦練內(nèi)功，建立與之相適應(yīng)的規(guī)范管理體系，專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)、職業(yè)化管理理念，培育具有審時(shí)適度的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在品質(zhì)上狠下功夫，確保多項(xiàng)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與目標(biāo)的完成，爭(zhēng)取本公司在__縣的龍頭地位。樹(shù)立地產(chǎn)界的美譽(yù)度，使《____》邁出二期工程的關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措。隨著企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，為了工程進(jìn)展順暢、有序、安全，我公司將采取有力的措施，培養(yǎng)一批能自覺(jué)學(xué)習(xí)、勇于負(fù)責(zé)、忠于企業(yè)、能打硬仗的職業(yè)化骨干隊(duì)伍。為此，公司經(jīng)慎重討論，特提出20_年工作計(jì)劃如下：
一、配合當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)職能部門(mén)促進(jìn)_路的拆建工作，在法規(guī)允許的范圍內(nèi)認(rèn)真協(xié)助職能部門(mén)以維穩(wěn)、和諧的大原則為前提，審時(shí)度勢(shì)，做出適度的讓步。既減輕當(dāng)?shù)卣吐毮懿块T(mén)的工作壓力，力爭(zhēng)在_年促進(jìn)建設(shè)路的開(kāi)建、竣工，又使公司在二期工程中全面、有序展開(kāi)。
二、工程進(jìn)度計(jì)劃及投資計(jì)劃：
5#9#樓建筑面積___m2，計(jì)劃在_年12月份全部竣工。1#、2#、3#建筑面積____m2，爭(zhēng)取在本年度內(nèi)完成80%以上。A區(qū)內(nèi)配套設(shè)施綠化、硬化、亮化計(jì)劃在本年度內(nèi)全部完成。_年項(xiàng)目總投資約____萬(wàn)元。
三、銷售和效益指標(biāo)。
根據(jù)建設(shè)路的逐步拆、建具體進(jìn)展，在條件具備的情況下，隨時(shí)跟進(jìn)，大面積、全方位、快速度地進(jìn)場(chǎng)施工。計(jì)劃全年新開(kāi)工房屋總建筑面積____平方米，總戶數(shù)_套，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售超億元。預(yù)計(jì)上繳稅費(fèi)、行政規(guī)費(fèi)約__萬(wàn)元。
四、質(zhì)量安全和服務(wù)計(jì)劃實(shí)施
_年元月末，隨著___號(hào)樓的竣工驗(yàn)收和其他住宅、部分沿街商舖相繼結(jié)頂、預(yù)售，配套設(shè)置逐步完善，將迎來(lái)業(yè)主喬遷《____》一期小區(qū)。更需加強(qiáng)安全防范意識(shí)，貼心服務(wù)意識(shí)，工程質(zhì)量意識(shí)，規(guī)范管理意識(shí)。合格率達(dá)到100%，把安全作為頭等大事；把七分安全，三分生產(chǎn)的理念貫徹始終，把服務(wù)理念貫徹常態(tài)。
在新的一年里，任重和夢(mèng)想同在，挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存，站在新的起點(diǎn)上，我們將吸取前一年工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，統(tǒng)一思想、與時(shí)俱進(jìn)、努力拼搏，爭(zhēng)取_完成公司計(jì)劃的全年各項(xiàng)目標(biāo)工作任務(wù)。
房地產(chǎn)項(xiàng)目工作計(jì)劃書(shū)五
初來(lái)公司，曾經(jīng)很擔(dān)心，不知能否做好工作，但是領(lǐng)導(dǎo)和同事耐心的關(guān)心、幫助及耐心指導(dǎo)，是我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司的整個(gè)操作流程。從學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)習(xí)，到后來(lái)的單獨(dú)接待客戶，以致最終客戶認(rèn)籌，我都能熟練操作完成。同時(shí)我每天堅(jiān)持打電話，積極開(kāi)拓積累客戶，并且經(jīng)常給老客戶打電話做好維系工作，使老客戶能夠給我?guī)驴蛻?，提高成交量。從入職到現(xiàn)在，我從對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的初步了解，到現(xiàn)在可以熟練的講解沙盤(pán)接待客戶，并且抓住客戶心理，努力成交。在此，我要特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及同事對(duì)我的指引及幫助，感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。
在工作中，我自覺(jué)遵守公司的規(guī)章制度，對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，不懂的問(wèn)題及時(shí)虛心向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教，不斷努力提高充實(shí)自己。在到公司的這一年幾個(gè)月中我認(rèn)真的學(xué)習(xí)了公司的各相關(guān)資料，并從網(wǎng)上攝取了大量有用素材，對(duì)同行優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)有了一定的認(rèn)識(shí)與了解，同時(shí)也意識(shí)到了公司的壯大對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)所起的作用。
我所在的銷售部門(mén)是一個(gè)充滿和挑戰(zhàn)的部門(mén)，我的主要工作是客戶的接待及商品房的銷售。在經(jīng)歷了專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)及向領(lǐng)導(dǎo)同事的學(xué)習(xí)請(qǐng)教后，自身有了很大的提高。下面是本人20_年工作計(jì)劃：
首先，我還要對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)刻苦學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、土建工程、建筑設(shè)計(jì)、政策法規(guī)、市場(chǎng)行情、投資理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)，都要很好的了解和掌握，擴(kuò)大自己的知識(shí)面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。
其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪，主動(dòng)和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來(lái)的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗(yàn)的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤(pán)有關(guān)的市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過(guò)回訪和溝通，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤(pán)品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。
再次，加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會(huì)換位思考，與客戶交換立場(chǎng)，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。
最后，我要更加注意接待工作的細(xì)節(jié)。接待客戶時(shí)，要提高自己的接待禮儀，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽(tīng)客戶的心聲，細(xì)心解答客戶疑慮。
在以后的工作中要努力做到：
一要關(guān)心，要站在客戶的立場(chǎng)上去考慮他們的利益和價(jià)值，讓客戶明白消費(fèi)，物有所值。
二要耐心，對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。
三要熱心，對(duì)客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點(diǎn)撥指引，解答疑慮，化解矛盾。
四要誠(chéng)心，對(duì)客戶要進(jìn)行誠(chéng)信服務(wù)引導(dǎo)，既要為賣(mài)方負(fù)責(zé)，也要為買(mǎi)方負(fù)責(zé)，用誠(chéng)信爭(zhēng)取客戶的信任。
主持人：彭春雨鄧瑾
特約專家/鄧瑾：南昌航空大學(xué)教授。人力資源管理專家
吳水龍：中國(guó)營(yíng)銷研究中心研究員、中山大學(xué)管理學(xué)院博士生，現(xiàn)任職南昌航空大學(xué)經(jīng)管學(xué)院
剛剛閉幕的2008北京奧運(yùn)會(huì)，是一場(chǎng)績(jī)效考核的盛會(huì)，獎(jiǎng)牌就是裁判員在績(jī)效卓越者的考核表上簽署的意見(jiàn)。中國(guó)運(yùn)動(dòng)員取得51金、21銀、28銅總共1 00枚獎(jiǎng)牌，獲得了優(yōu)異的考核成績(jī)。其實(shí)，中國(guó)本土企業(yè)也無(wú)時(shí)無(wú)刻不在充當(dāng)裁判，決定將獎(jiǎng)牌頒發(fā)給哪一位員工，又將哪一位員工罰下場(chǎng)。
績(jī)效考核的目的
比賽可以激發(fā)運(yùn)動(dòng)員努力訓(xùn)練，爭(zhēng)取更好的成績(jī)。可以設(shè)想，如果沒(méi)有比賽，如果名次評(píng)定沒(méi)有金銀銅牌的區(qū)別，運(yùn)動(dòng)員不會(huì)如此竭盡全力，人們所認(rèn)為的運(yùn)動(dòng)極限不會(huì)一次次被突破。同樣，中外企業(yè)都在積極探索績(jī)效考核之路，研究如何調(diào)動(dòng)員工積極性，激發(fā)員工潛力，持續(xù)提高績(jī)效水平。績(jī)效考核是人力資源開(kāi)發(fā)與管理的核心問(wèn)題，是中外企業(yè)共同面對(duì)的難題。
企業(yè)績(jī)效包含組織績(jī)效和個(gè)人績(jī)效，本文討論的是個(gè)人績(jī)效。
對(duì)于績(jī)效的概念界定，有多種說(shuō)法，主流的有三種觀點(diǎn)：一是結(jié)果論。認(rèn)為績(jī)效是工作所達(dá)到的結(jié)果，是一個(gè)人工作成績(jī)的記錄。二是行為論。認(rèn)為績(jī)效是與一個(gè)人工作的組織或組織單元的目標(biāo)有關(guān)的一組行為。三是素質(zhì)論。不再認(rèn)為績(jī)效是對(duì)歷史的反映，而是強(qiáng)調(diào)員工潛力與績(jī)效的關(guān)系，關(guān)注員工素質(zhì)，關(guān)注未來(lái)發(fā)展。
績(jī)效考核又稱績(jī)效考評(píng)、績(jī)效評(píng)價(jià)，是考評(píng)主體對(duì)照工作目標(biāo)或績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的考評(píng)方法，評(píng)定員工的工作完成情況、員工的工作職責(zé)履行程度和員工的發(fā)展情況，并且將評(píng)定結(jié)果反饋給員工的過(guò)程。
從總體上看，績(jī)效考核是為了達(dá)到管理和開(kāi)發(fā)兩大目的。管理的目的包括適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、提薪、培訓(xùn)、留任、晉升、調(diào)動(dòng)、解聘等；開(kāi)發(fā)的目的包括提高個(gè)人技能、更新員工知識(shí)結(jié)構(gòu)、激發(fā)創(chuàng)造力，從而實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)的提升、行為的改善和績(jī)效的改進(jìn)，促進(jìn)員工的職業(yè)發(fā)展?？?jī)效考核最根本的目的是激勵(lì)員工按企業(yè)需要的方式工作，改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
本土企業(yè)圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，正在逐步推進(jìn)對(duì)員工系統(tǒng)全面的績(jī)效考核，一般采用的是定性與定量相結(jié)合、突出定量的考核方式。這種考評(píng)結(jié)果主要用于薪酬、崗位的調(diào)整，對(duì)促進(jìn)員工職業(yè)發(fā)展的幫助明顯不夠。
績(jī)效考核的模式
績(jī)效考核是指揮棒，具有導(dǎo)向作用?？?jī)效考核考什么，員工就重視什么。企業(yè)對(duì)員工的要求是多方面的，因此對(duì)員工的考核也是復(fù)雜多樣的。不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同部門(mén)、不同員工，其考核模式不盡相同。從考核內(nèi)容來(lái)劃分，考核方式主要有工作結(jié)果型、行為表現(xiàn)型、素質(zhì)技能型三種基本模式，三種模式又可以復(fù)合出新的模式。如下圖所示。
更多時(shí)候，產(chǎn)出最重要。企業(yè)往往關(guān)注員工“干出了什么”，而不是“干了什么”。就像籃球比賽，大家關(guān)心的是進(jìn)球的多少。此時(shí)，工作結(jié)果是績(jī)效考核最主要的內(nèi)容，以成敗論英雄。
這里的“結(jié)果”是實(shí)實(shí)在在的、具體的、可衡量的，直接而且直觀的，是硬性的，能夠用具體的數(shù)據(jù)或金額表示，如：產(chǎn)量、利潤(rùn)、銷售收入、市場(chǎng)份額、開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量等。
因此，工作結(jié)果主導(dǎo)型的績(jī)效考核模式適用于將結(jié)果作為重點(diǎn)考核內(nèi)容，并且工作性質(zhì)可量化的人員。比如：對(duì)銷售人員，用銷售業(yè)務(wù)量來(lái)考核；對(duì)研發(fā)人員，根據(jù)開(kāi)發(fā)了多少適銷對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)衡量；對(duì)一線生產(chǎn)工人，用加工產(chǎn)品的數(shù)量來(lái)評(píng)價(jià)。企業(yè)對(duì)高層管理人員，往往也下達(dá)具體實(shí)在、用數(shù)字表示的目標(biāo)，也可采用工作結(jié)果主導(dǎo)型的考核。
企業(yè)所處的發(fā)展階段以及企業(yè)的文化，對(duì)考核模式的選取也有影響。比如：高速發(fā)展的企業(yè)或行業(yè)，強(qiáng)調(diào)反應(yīng)速度、注重靈活、創(chuàng)新工作文化的企業(yè)，更容易不問(wèn)過(guò)程，只求結(jié)果。
需要注意的是，一些個(gè)體無(wú)法控制的因素會(huì)影響工作結(jié)果，如果不予考慮，可能產(chǎn)生不公平的現(xiàn)象。比如，生產(chǎn)工人的產(chǎn)量，可能因設(shè)備的新舊程度不同而不同；銷售人員的業(yè)績(jī)，會(huì)因地區(qū)銷售潛力的差異而有異。
此種考核方式，優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的：考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)易制定，可操作性強(qiáng)。缺點(diǎn)也同樣突出：一是因?yàn)橹豢唇Y(jié)果，不問(wèn)手段，易導(dǎo)致員工短期行為、表面行為，急功近利，甚至“不擇手段”，對(duì)員工長(zhǎng)期發(fā)展不利。比如，生產(chǎn)工人可能會(huì)為了增加產(chǎn)出而省去必要的工序。二是管理者無(wú)法及時(shí)獲得員工行為活動(dòng)信息，不能明確指導(dǎo)員工提高績(jī)效。
[案例]聯(lián)想研發(fā)：“硬指標(biāo)”論英雄
對(duì)于績(jī)效考核的難點(diǎn)――研發(fā)部門(mén)的考核，聯(lián)想也力爭(zhēng)個(gè)性化。聯(lián)想把研發(fā)部門(mén)分成研究院和二級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)。研究院多從事基礎(chǔ)性和前瞻性的研究，以保障聯(lián)想未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力，而二級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)則多從事產(chǎn)品的更新?lián)Q代等工作。對(duì)二級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)的研發(fā)人員，聯(lián)想主要考慮兩個(gè)方面的指標(biāo)――研發(fā)周期和工程化?，F(xiàn)在產(chǎn)品的更新?lián)Q代快，根據(jù)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的淘汰周期以及聯(lián)想集團(tuán)想要得到的業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)確定研發(fā)周期。研發(fā)周期反映在市場(chǎng)上就是一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度，直接決定著企業(yè)是否能夠跟上消費(fèi)者的步伐。而工程化指標(biāo)則包括研發(fā)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的時(shí)間、件數(shù)以及一次生產(chǎn)成功率等，是衡量研發(fā)成果轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)價(jià)值的有效手段。當(dāng)然，除了這兩個(gè)硬性指標(biāo)外，客戶的滿意度也是衡量二級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)員工績(jī)效的重要指標(biāo)之一。研究院的考核指標(biāo)與二級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)大相徑庭，專利數(shù)是考核研究院的主要指標(biāo)，同時(shí)還有數(shù)和國(guó)家課題的參與數(shù)。
[案例]W公司：功勞勝苦勞
W公司將每年的業(yè)務(wù)目標(biāo)，通過(guò)目標(biāo)管理(MBO)這種體系，把公司的整體目標(biāo)分解到部門(mén)，分解到組，然后由組到人。目標(biāo)管理最基本的是“結(jié)果導(dǎo)向”一公司重視功勞，而不看重苦勞，著眼的是結(jié)果，而不是過(guò)程。員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不在于加班多少，而在于為企業(yè)創(chuàng)造了多少利潤(rùn)。
W公司從表單形式上有一個(gè)很正規(guī)的“三聯(lián)單”式的MBO計(jì)劃書(shū)，每個(gè)員工每月都要與其直接經(jīng)理溝通，共同確定自己下個(gè)月的工作目標(biāo)(逐項(xiàng)量化)，并對(duì)上個(gè)月的完成情況進(jìn)行打分。最后形成的這套一式三份的計(jì)劃書(shū)由員工本人、其直接經(jīng)理和人力資源部各執(zhí)一份。MBO的評(píng)估結(jié)果與當(dāng)月獎(jiǎng)金直接掛鉤。如果MBO所列的各項(xiàng)目標(biāo)全部完成，該員工即可得到相當(dāng)于其基本工資40％的獎(jiǎng)金。
另外，員工要對(duì)他當(dāng)月MBO表中所列每個(gè)項(xiàng)目的完成情況做一個(gè)小結(jié)，附在其MBO計(jì)劃書(shū)之后。這樣，就能更具體地了解他做了什么，完成情況怎樣，而不只是得到一個(gè)抽象的得分?jǐn)?shù)字；也有利于高層經(jīng)理和人力資源部橫向比較各部門(mén)人員的業(yè)績(jī)。人力資源部給每個(gè)員工都建了一個(gè)MBO檔案，存放其每月的MBo計(jì)劃書(shū)，這樣就更便于了
解一個(gè)人的成長(zhǎng)情況和對(duì)公司的貢獻(xiàn)。
行為表現(xiàn)型
有許多工作，它的業(yè)績(jī)形成在于其過(guò)程的正確性或準(zhǔn)確性，而結(jié)果難以通過(guò)量的形式來(lái)表現(xiàn)，或者用量來(lái)衡量不利于過(guò)程質(zhì)量的控制，或者群體中單個(gè)成員的成果難以衡量，此時(shí)可以對(duì)工作行為表現(xiàn)本身進(jìn)行考核。這種考核方式甚至比對(duì)按工作結(jié)果進(jìn)行考核更全面，更準(zhǔn)確。
另外，企業(yè)還倡導(dǎo)周邊績(jī)效行為，即員工自發(fā)性或超越職責(zé)的行為，比如自愿執(zhí)行那些職務(wù)要求之外的任務(wù)；必要時(shí)付出額外的努力來(lái)完成上級(jí)交付的任務(wù)；幫助他人，與他人合作：個(gè)人感覺(jué)不便時(shí)也遵循組織的規(guī)章和程序；同意、支持并維護(hù)組織目標(biāo)。
對(duì)上述情況，可以采用行為表現(xiàn)型的考核，主要考核員工在工作中表現(xiàn)出的相關(guān)行為，衡量其行為是否符合企業(yè)規(guī)范和要求，是否有效，關(guān)注的是員工干了什么、如何去干。就像體操比賽，關(guān)注的是運(yùn)動(dòng)員的動(dòng)作，該做的動(dòng)作做得是否到位、不該做的動(dòng)作有沒(méi)有做。
該模式主要適用于績(jī)效難以量化或需要以某種規(guī)范行為來(lái)工作的員工，一般為基層管理性、事務(wù)性、以服務(wù)為特征的結(jié)構(gòu)化工作任務(wù)，比如售貨員、服務(wù)員、文秘、一般管理人員、技術(shù)服務(wù)人員等。發(fā)展相對(duì)平穩(wěn)的企業(yè)或行業(yè)，或強(qiáng)調(diào)流程、規(guī)范，注重規(guī)則的企業(yè)，一般也更強(qiáng)調(diào)過(guò)程。對(duì)于難以用行為來(lái)衡量的工作，不適合采用此方法，比如產(chǎn)品研究人員、高層管理人員，他們可以整天沉思，似乎不作為，但他們的確為企業(yè)的發(fā)展起到也許更大的作用。
行為績(jī)效往往難以用具體數(shù)字或金額來(lái)精確表述，常用頻率或次數(shù)來(lái)描述員工的工作行為，如訪問(wèn)客戶人數(shù)、客戶滿意度、員工投訴率等。
該模式的優(yōu)點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)容易確定，操作性較強(qiáng)；能及時(shí)獲得個(gè)人活動(dòng)信息，有助于指導(dǎo)和幫助員工。缺點(diǎn)是過(guò)分強(qiáng)調(diào)工作的方法和步驟，只重視行為，可能會(huì)造成員工只關(guān)心做事的方式、過(guò)程，“只開(kāi)花，不結(jié)果”；也可能抑制創(chuàng)新。
[案例]倉(cāng)庫(kù)管理考核：過(guò)程保證質(zhì)量
某企業(yè)倉(cāng)庫(kù)保管員崗位職責(zé)與考核細(xì)則(如下表)
[案例]金地集團(tuán)：行為體現(xiàn)價(jià)值
金地集團(tuán)單獨(dú)設(shè)置“工作表現(xiàn)考核表”，宣揚(yáng)公司核心價(jià)值觀，引導(dǎo)員工的行為。工作表現(xiàn)考核表列出了公司的核心價(jià)值觀的五個(gè)指標(biāo)，即嚴(yán)格認(rèn)真、主動(dòng)高效、客戶意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、學(xué)結(jié)。這張表是員工的行動(dòng)綱要，它體現(xiàn)的主要是引導(dǎo)職能。公司希望每個(gè)員工將價(jià)值觀融入血液中，落實(shí)到行動(dòng)中。
素質(zhì)技能主導(dǎo)型
素質(zhì)技能對(duì)工作業(yè)績(jī)影響很大，但它并不是和業(yè)績(jī)完全正相關(guān)，在素質(zhì)技能和業(yè)績(jī)之間有很重要的中介變量――工作要求和員工的努力方向。當(dāng)個(gè)人素質(zhì)技能與本職工作相匹配、個(gè)人價(jià)值導(dǎo)向與企業(yè)文化相符、員工努力方向與企業(yè)目標(biāo)一致時(shí)，可以帶來(lái)較高的工作績(jī)效?？梢酝ㄟ^(guò)考核這根指揮棒，設(shè)置相應(yīng)的績(jī)效考核指標(biāo)，引導(dǎo)員工努力方向。
因此，素質(zhì)技能主導(dǎo)型的考核主要考察員工在不同境況下表現(xiàn)出來(lái)的一些持久穩(wěn)定的特點(diǎn)，考核他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮、顯示出來(lái)的能力及擁有技能的程度；關(guān)注他們還能做什么，能給公司帶來(lái)什么價(jià)值；評(píng)價(jià)他們對(duì)應(yīng)于所擔(dān)任的工作、職務(wù)，能力是大還是小，是強(qiáng)還是弱。這種考核主要考察“這個(gè)人怎么樣”，“能干什么”，“能否干得更好”。像在登山運(yùn)動(dòng)中，面對(duì)突如其來(lái)的暴風(fēng)雪，運(yùn)動(dòng)員是否具有沉穩(wěn)堅(jiān)定的品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，是否具有準(zhǔn)確判斷能力、快速應(yīng)變能力。
可以用崗位的任職資格作為標(biāo)準(zhǔn)，衡量員工的勝任度。比如品德、態(tài)度、依賴性、創(chuàng)造性、溝通協(xié)調(diào)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力等等。通過(guò)考核員工的潛能與適應(yīng)性，致力于挖掘員工潛在能力，更進(jìn)一步促進(jìn)人員與職位匹配。如果不注重人員的選擇和配置，可能會(huì)忽視一些潛在危險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利甚至有害的影響。
此類考核內(nèi)容較抽象，是虛而軟的，用的是定性的形容詞，很難用數(shù)字或金額來(lái)表述，比如要求服務(wù)人員“工作熱情主動(dòng)”，財(cái)務(wù)人員應(yīng)該“耐心細(xì)致”。適合那些職責(zé)領(lǐng)域不清晰，目標(biāo)任務(wù)變化快，工作的非結(jié)構(gòu)化程度高的職業(yè)。比如高層管理人員、創(chuàng)新性的項(xiàng)目組成員，也適用于員工的開(kāi)發(fā)與選拔，干部的任用。
素質(zhì)技能考核有助于發(fā)現(xiàn)員工在能力和態(tài)度方面的問(wèn)題，對(duì)員工進(jìn)行長(zhǎng)期有效引導(dǎo)。它同樣存在不足：考核內(nèi)容是內(nèi)在的，不具體，不精確，難以衡量和比較；評(píng)價(jià)的主觀性強(qiáng)，不易公正，難具體掌握，操作性與效度差。該模式較少單獨(dú)使用，一般與其他方法結(jié)合使用。
[案例]華為員工：綜合素質(zhì)改變命運(yùn)
華為的干部任職標(biāo)準(zhǔn)，從品德、素質(zhì)、行為、技能、績(jī)效到經(jīng)驗(yàn)，各個(gè)方面都有明確的要求。華為否定以實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人價(jià)值為目的的自由文化，員工在華為改變命運(yùn)的道路只有兩條，一條是努力奮斗，二是產(chǎn)生優(yōu)良的貢獻(xiàn)。華為給員工的報(bào)酬是以其貢獻(xiàn)的大小和任職能力為依據(jù)，不會(huì)為員工的學(xué)歷、工齡和職稱及內(nèi)部“公關(guān)”做得好支付任何報(bào)酬。認(rèn)知不能作為任職的要素，必須要看態(tài)度，要看貢獻(xiàn)，要看潛力。干部培養(yǎng)選拔的原則，一是要認(rèn)同華為的核心價(jià)值觀，二是具有自我批判的能力。
華為的干部選拔制度包括職位體系、任職資格體系、績(jī)效考核體系、干部的選拔和培養(yǎng)原則、干部的選拔和任用程序、干部的考核。首先要根據(jù)任職職位的要求與任職資格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行認(rèn)證，認(rèn)證的重點(diǎn)是員工的品德、素質(zhì)和責(zé)任結(jié)果完成情況。
華為在干部考核過(guò)程中不完全重視績(jī)效，因?yàn)榭?jī)效只能證明你可能會(huì)克服被淘汰，不能證明你可以被提拔。關(guān)鍵要看個(gè)人行為考核，要綜合各種要素來(lái)考慮。
三種基本模式的復(fù)合
工作結(jié)果、行為表現(xiàn)、素質(zhì)技能三者是相互關(guān)聯(lián)的。產(chǎn)出是員工行為的結(jié)果，有時(shí)候，控制了行為才能控制結(jié)果：工作結(jié)果或產(chǎn)出又可以評(píng)估員工行為的有效性；具備了一定特質(zhì)和技能的人才能完成過(guò)程，取得好的結(jié)果。因此，可以根據(jù)實(shí)際情況，將三種基本模式進(jìn)行組合，使其相互促進(jìn)、均衡發(fā)展，克服過(guò)于強(qiáng)調(diào)某一方面而產(chǎn)生的負(fù)面作用。一般來(lái)說(shuō)，是在著重突出業(yè)績(jī)的情況下，兼顧對(duì)行為表現(xiàn)、素質(zhì)技能的要求。
一、復(fù)合模式案例
“工作結(jié)果+素質(zhì)技能”型
案例：某公司推行以企業(yè)文化為基礎(chǔ)的人力資源管理，績(jī)效考核與人事測(cè)評(píng)的內(nèi)容都會(huì)圍繞著企業(yè)所秉承的企業(yè)文化觀而展開(kāi)。過(guò)去主要是對(duì)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，現(xiàn)在采取的是基于企業(yè)文化滲透的企業(yè)人員績(jī)效考核與評(píng)價(jià)體系，不僅要對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，而且要對(duì)員工對(duì)企業(yè)的文化掌握與落實(shí)情況進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，達(dá)到業(yè)績(jī)與企業(yè)文化相結(jié)合。企業(yè)文化浸入到人力資源管理工作中，可以更加規(guī)范企業(yè)員工的價(jià)值觀念、態(tài)度與行為，使得員工的業(yè)績(jī)更加理想化，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
“工作結(jié)果+行為表現(xiàn)”型
案例：聯(lián)想電腦公司的綜合考核評(píng)價(jià)體系分部門(mén)業(yè)績(jī)P值考核、員工績(jī)效Q值考核兩部分。部門(mén)業(yè)績(jī)P值考核的目的是通過(guò)檢查各部門(mén)中心工作和主要目標(biāo)完成情況，加強(qiáng)公司對(duì)各部門(mén)工作的
導(dǎo)向性，增強(qiáng)公司整體團(tuán)隊(duì)意識(shí)，促進(jìn)員工業(yè)績(jī)與部門(mén)業(yè)績(jī)的有機(jī)結(jié)合。員工績(jī)效Q值考核是為了幫助員工了解組織目標(biāo)，對(duì)個(gè)人進(jìn)行有效激勵(lì)，也是組織進(jìn)行人事決策的重要依據(jù)。通過(guò)部門(mén)互評(píng)，發(fā)現(xiàn)組織在工作關(guān)系方面存在的問(wèn)題；民主評(píng)議的目的是為考察干部管理業(yè)績(jī)和干部選拔、干部培養(yǎng)及干部自我發(fā)展等提供參考，幫助干部清醒認(rèn)識(shí)自我，建立透明、健康的干部提升發(fā)展機(jī)制。部門(mén)業(yè)績(jī)P值考核每季度進(jìn)行，員工績(jī)效Q值考核、問(wèn)卷形式的部門(mén)互評(píng)和民主評(píng)議，每年綜合考評(píng)一次。
部門(mén)業(yè)績(jī)P值考核的內(nèi)容完全是結(jié)果導(dǎo)向。員工績(jī)效Q值考核的內(nèi)容分兩部分：一是工作業(yè)績(jī)結(jié)果導(dǎo)向，占80％，根據(jù)直接上級(jí)與員工預(yù)先商定的目標(biāo)業(yè)績(jī)工作計(jì)劃或考核指標(biāo)計(jì)劃，以“激勵(lì)指導(dǎo)、公正考評(píng)”為原則評(píng)價(jià)員工個(gè)人業(yè)績(jī)效果；二是行為表現(xiàn)及能力，這 部分為過(guò)程導(dǎo)向，共占20％。根據(jù)聯(lián)想核心文化，按普通員工、各級(jí)管理人員分別制定不同的考核標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重。
“工作結(jié)果+行為表現(xiàn)+素質(zhì)技能”型
案例：廣東省高速公路發(fā)展股份有限公司“一崗一表”能力績(jī)效管理模式的設(shè)計(jì)運(yùn)用了各種先進(jìn)方法。比如在能力績(jī)效的評(píng)價(jià)方面就集成運(yùn)用了各類評(píng)價(jià)方法。該企業(yè)員工能力績(jī)效管理模式的建立，綜合交叉運(yùn)用了著重評(píng)價(jià)特征、行為和結(jié)果的三類方法。特征法就是評(píng)價(jià)員工擁有某些特征(比如依賴性、創(chuàng)造性、自主性和領(lǐng)導(dǎo)能力)的程度。在對(duì)員工能力的考評(píng)管理中，運(yùn)用了特征法。建立的《職能基準(zhǔn)說(shuō)明書(shū)》，針對(duì)每個(gè)員工工作的不同內(nèi)容和能力要求，詳細(xì)地說(shuō)明了不同員工在從事本職工作中所需要具備的各種能力特征，這種能力特征的要求是與其本職工作的要求相匹配的。行為法遵循一種工作范圍的尺度來(lái)對(duì)員工的行為進(jìn)行描述，使得評(píng)價(jià)者可以比較容易地評(píng)判員工在工作范圍內(nèi)的成績(jī)。結(jié)果法是以員工的工作結(jié)果而不是以特征或行為表現(xiàn)對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)的，一般認(rèn)為這種方法更客觀，也更容易被員工所接受，但有時(shí)要取得每項(xiàng)工作的硬指標(biāo)結(jié)果并不是一件容易的事。該企業(yè)在對(duì)員工的“業(yè)績(jī)”以及“關(guān)鍵事件”的考評(píng)管理中，交叉運(yùn)用了行為法和結(jié)果法。建立了《職務(wù)基準(zhǔn)說(shuō)明書(shū)》，對(duì)每個(gè)員工的工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了遞進(jìn)的行為觀察和行為描述，從而對(duì)員工的績(jī)效維度和內(nèi)容加以具體的界定。員工“關(guān)鍵事件”的結(jié)果記錄則通過(guò)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)那些能夠最好地支持企業(yè)目標(biāo)管理的關(guān)鍵事件而與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，這些關(guān)鍵事件可以被用來(lái)向員工提供明確的反饋，使員工的未來(lái)重大行為得到正面的強(qiáng)化，以有效提高員工的工作能力和績(jī)效。
二、在復(fù)合型模式中，工作結(jié)果、行為表現(xiàn)、素質(zhì)技能三種“成分”的比重是隨情景變化而變化的
1 在企業(yè)發(fā)展的不同階段，對(duì)同一工作性質(zhì)的員工，成分比重發(fā)生變化。比如，對(duì)于銷售人員的考核，在初創(chuàng)期，打開(kāi)銷路最重要，一切用銷售業(yè)績(jī)說(shuō)話；在成長(zhǎng)期，為防止侵蝕企業(yè)利益的行為出現(xiàn)，加強(qiáng)銷售人員行為的管理和控制，以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)橹鳎瑫r(shí)強(qiáng)化行為；在成熟期，提升銷售人員執(zhí)行銷售戰(zhàn)略能力、銷售能力，考核內(nèi)容中結(jié)果性指標(biāo)所占權(quán)重降低，能力考核的權(quán)重增加。
2 同一工作的不同階段，對(duì)同一員工，各成分比重不同。比如：一個(gè)分公司經(jīng)理，以往的業(yè)績(jī)考核優(yōu)秀，被派往一個(gè)新的地區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)，第一年的工作是建立隊(duì)伍、鋪設(shè)渠道，此時(shí)如果考核他的銷售業(yè)績(jī)，顯然是不合適的。應(yīng)當(dāng)看到，攻城略地之前，安營(yíng)扎寨、排兵布陣也是必要的，應(yīng)以行為考核為主。
3 不同層級(jí)的員工，考核的成分比重不同。組織中層級(jí)越高的員工，對(duì)結(jié)果考核越多，行為考核越少。因?yàn)殡S著層級(jí)的上升，員工工作的結(jié)構(gòu)化程度逐漸下降，同時(shí)工作任務(wù)的復(fù)雜性增強(qiáng)。高層經(jīng)理人員享有比較多的“自由”。
績(jī)效考核的發(fā)展趨勢(shì)
從評(píng)價(jià)過(guò)去轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚磥?lái)
知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，對(duì)承載知識(shí)和技能的人的管理帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的績(jī)效考核用過(guò)去考核期的業(yè)績(jī)和行為，作為現(xiàn)在增加工資、晉升的依據(jù)?！耙赃^(guò)去時(shí)決定現(xiàn)在時(shí)”的做法，難以保證在將來(lái)仍能激發(fā)員工的潛能。企業(yè)應(yīng)該將以素質(zhì)為基礎(chǔ)的員工潛能列入到績(jī)效考核范圍，評(píng)估的重心從評(píng)價(jià)員工的歷史表現(xiàn)轉(zhuǎn)向發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，應(yīng)更重視素質(zhì)與高績(jī)效之間的關(guān)系，使每一個(gè)員工與合適的崗位匹配，發(fā)揮出不平凡的作用。今后主流的模式將是“以現(xiàn)在時(shí)決定將來(lái)時(shí)”，更關(guān)注員工現(xiàn)在具有的技能和潛力，重視對(duì)員工能力的發(fā)掘，激發(fā)創(chuàng)造力，提高員工將來(lái)的績(jī)效?？?jī)效評(píng)估不再作為“追溯過(guò)去”、“評(píng)估歷史”的工具，而在于關(guān)注未來(lái)。
（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)
將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)?；谙M(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。
當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。
（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)
在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理。
企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。
除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。如果把距離延長(zhǎng)100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。
（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。
（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。
（3）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。
（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)
公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門(mén)統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門(mén)同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買(mǎi)齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。
（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來(lái)總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)：
（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？
（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？
（3）從市場(chǎng)占有率來(lái)看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？
（4）今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)？
（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。
（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。
（8）配送貨物路徑的總結(jié)。
（9）如何降低物流成本。
（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。
（1）透過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。
（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營(yíng)銷區(qū)域
各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域。再將這個(gè)營(yíng)銷區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營(yíng)銷區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營(yíng)銷的固定點(diǎn)。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；
②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；
③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；
④所選擇診所必須有充足的場(chǎng)所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對(duì)各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。
（2）劃分營(yíng)銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
①劃分營(yíng)銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；
②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；
②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；
③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；
④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。
（4）劃分營(yíng)銷區(qū)域，固定宣傳銷售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
（1）城市營(yíng)銷：
城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少。對(duì)于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開(kāi)渠道為主，同時(shí)OTC市場(chǎng)要通過(guò)“醫(yī)院化”來(lái)操作。
A、醫(yī)院工作
醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。
藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：
①對(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒(méi)有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營(yíng)銷策略、銷售情況）；
②和院長(zhǎng)、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；
③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。
第二步、臨床工作：
藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對(duì)醫(yī)生工作如下：
①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：
②可以和醫(yī)生正面接觸。
a、如有條件，可以開(kāi)一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。
b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。
d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開(kāi)始銷售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場(chǎng)：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；
②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫(huà)、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；
③對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨；
④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。
（2）農(nóng)村工作：
A、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。
C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 ?。?）OTC監(jiān)控措施：
1、貨、款監(jiān)控
①市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉(cāng)庫(kù)管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。
②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。
③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。
④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對(duì)銷售不佳的，要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。
⑧市場(chǎng)部監(jiān)察人員要根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況，對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。
⑨市場(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度，對(duì)銷售情況要了如指掌。
2、人員監(jiān)控、管理：
（1）人事部要對(duì)各級(jí)、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè)，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無(wú)檔案，無(wú)協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。
（2）各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。
（3）人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。
（4）對(duì)各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：
（1）對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。
①基層宣傳員的監(jiān)控。
A、要填寫(xiě)周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)檢查知道。
B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開(kāi)例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問(wèn)題，和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開(kāi)晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。
②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：
A、要填寫(xiě)表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開(kāi)會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。（一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。
B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：
前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問(wèn)題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn)題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。
每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問(wèn)題、監(jiān)控問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開(kāi)，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問(wèn)題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)
1、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門(mén)？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？
答：應(yīng)接觸的部門(mén)主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。
工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。
城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。
衛(wèi)生部門(mén)主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所？
答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。
3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定？?jī)?nèi)容包括什么？
答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷思路、手段及宣傳方式等。
內(nèi)容包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開(kāi)發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。
4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？
答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開(kāi)展工作，其表現(xiàn)有：
（1）按計(jì)劃開(kāi)展工作；
（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；
（3）市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài)；
（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；
（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；
（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。
5、人員招聘如何展開(kāi)？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔?lái)組織開(kāi)展。
選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn)；
業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；
財(cái)務(wù)類：有上崗證書(shū)，忠誠(chéng)可靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。
6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？
答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：
①企業(yè)文化、理念；
②產(chǎn)品知識(shí)；
③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；
④營(yíng)銷知識(shí)及技巧；
人員組織培訓(xùn)方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵(lì)法；
④以會(huì)代培法。
7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；
組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解；
如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。
8、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？
答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；
（2）通過(guò)同行了解；
（3）通過(guò)廣告公司了解價(jià)格；
（4）長(zhǎng)期合同分期付款；
（5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價(jià)格；
（8）對(duì)比談價(jià)；
（9）注意時(shí)段、價(jià)格。
10、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？
答：分析市場(chǎng)通過(guò)渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：
①渠道暢通情況；
②組織結(jié)構(gòu)是否合理；
③三個(gè)關(guān)注：
A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的決定因素；
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。
11、什么是目標(biāo)管理、過(guò)程管理？
答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過(guò)設(shè)定可測(cè)量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。
過(guò)程管理是一種過(guò)程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。
12、市場(chǎng)部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？
答：三日?qǐng)?bào)、企劃計(jì)劃書(shū)、費(fèi)用申請(qǐng)表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。
13、市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)哪些工作方法？
答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場(chǎng)操作技巧。
14、市場(chǎng)部經(jīng)理如何寫(xiě)企劃方案？
答：①當(dāng)月市場(chǎng)分析包括：銷量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；
②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；
③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營(yíng)銷策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；
④下月宣傳思路。
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理、項(xiàng)目組織、計(jì)劃、控制、溝通
中圖分類號(hào)： C93 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
1、引言：
項(xiàng)目管理作為一門(mén)新興的管理科學(xué)，正日益引起項(xiàng)目建設(shè)者的廣泛重視，它是一種運(yùn)用系統(tǒng)科學(xué)的原理對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制的系統(tǒng)管理方法。工程項(xiàng)目控制管理是一個(gè)多目標(biāo)的復(fù)雜系統(tǒng)工程，存在成本、進(jìn)度、回款、質(zhì)量、安全和顧客投訴處理與資源管理高難度協(xié)調(diào)，只有采用現(xiàn)代項(xiàng)目管理的基本理論及方法，才能使項(xiàng)目獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此，可以說(shuō)誰(shuí)掌握了項(xiàng)目管理，誰(shuí)就掌握了項(xiàng)目市場(chǎng)的未來(lái)。
武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計(jì)研究院有限公司成立于1965年，集建材行業(yè)及余熱發(fā)電工程設(shè)計(jì)、工程總承包、技術(shù)咨詢、設(shè)備成套和加工制造于一體，擁有技術(shù)和設(shè)備進(jìn)出口權(quán)，設(shè)計(jì)、研究、管理手段完善，是建筑材料工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的工程技術(shù)公司。近年來(lái)，隨著國(guó)家節(jié)能減排力度加大，承接的余熱發(fā)電工程項(xiàng)目不斷增多，在金泥集團(tuán)余熱發(fā)電項(xiàng)目中，武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計(jì)研究院有限公司積極應(yīng)用現(xiàn)代項(xiàng)目管理的基本理論及方法，并在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中不斷創(chuàng)新，項(xiàng)目的運(yùn)作取得了一定的經(jīng)驗(yàn)。
2、項(xiàng)目管理目標(biāo)：
管理是企業(yè)永恒主題，科學(xué)管理是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，項(xiàng)目成功建設(shè)的保證。本項(xiàng)目管理實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理部對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制和溝通協(xié)調(diào)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和目標(biāo)。本項(xiàng)目的工期目標(biāo)為十個(gè)月，要求2011年11月30日余熱電站系統(tǒng)通過(guò)72小時(shí)試運(yùn)行并驗(yàn)收。技術(shù)指標(biāo)為在滿足要求煙風(fēng)參數(shù)的條件下平均發(fā)電功率：3990 KW；站用電率：7%。安全目標(biāo)為人員死亡事故或重傷事故為零，輕傷事故不超過(guò)1人次 ，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)重大財(cái)產(chǎn)安全事故為零，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備重大質(zhì)量事故為零。項(xiàng)目成本目標(biāo)是公司根據(jù)本項(xiàng)目概算以及成本風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析后而確定，該目標(biāo)根據(jù)成本的性質(zhì)分為設(shè)計(jì)、物資采購(gòu)、施工等成本以及項(xiàng)目管理成本。項(xiàng)目目標(biāo)是項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的重要準(zhǔn)則，項(xiàng)目的一切活動(dòng)都要圍繞這些目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。
為保證項(xiàng)目目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，項(xiàng)目經(jīng)理部根據(jù)公司的管理制度和項(xiàng)目特點(diǎn)情況，制訂了一系列的管理制度并編制了大量的管理文件，如項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)、項(xiàng)目目標(biāo)責(zé)任書(shū)、項(xiàng)目安全責(zé)任書(shū)、合同風(fēng)險(xiǎn)分析書(shū)、設(shè)計(jì)管理制度，物資采購(gòu)制度、合同管理制度、質(zhì)量管理手冊(cè)、進(jìn)度計(jì)劃管理制度、費(fèi)用控制管理制度、分包管理制度、現(xiàn)場(chǎng)管理制度、資料管理制度、崗位責(zé)任制度、業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)罰制度等。
3、項(xiàng)目組織管理：
項(xiàng)目組織是項(xiàng)目管理的首要問(wèn)題，是項(xiàng)目順利完工的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，在這個(gè)過(guò)程中主要由項(xiàng)目管理者協(xié)調(diào)人力和其他的資源（包括公司資源和外部資源）以執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃。為最大限度地發(fā)揮公司各職能部門(mén)的人力資源優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的項(xiàng)目管理制度，采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目組織的管理。矩陣結(jié)構(gòu)是在同一組織機(jī)構(gòu)中把按職能劃分部門(mén)和按項(xiàng)目劃分部門(mén)相結(jié)合而產(chǎn)生的一種項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)既發(fā)揮了職能式及項(xiàng)目式組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，又在一定程度上避免了兩者的缺陷，采用這種組織結(jié)構(gòu)有效地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，并能有效利用本公司的資源。
結(jié)合金昌項(xiàng)目的特點(diǎn)和公司有關(guān)制度，合理設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理部管理組織機(jī)構(gòu)，編制定崗、定責(zé)、定員的“三定”方案，在“三定”方案基礎(chǔ)上，確定項(xiàng)目經(jīng)理部的人員結(jié)構(gòu)（項(xiàng)目矩陣組織結(jié)構(gòu)圖見(jiàn)圖一）。
圖一 項(xiàng)目矩陣組織結(jié)構(gòu)圖
4、項(xiàng)目計(jì)劃管理：
計(jì)劃是項(xiàng)目管理的基本組成部分，是項(xiàng)目進(jìn)度的控制管理是合同按期履約率的基礎(chǔ)保證。做好項(xiàng)目的計(jì)劃安排，根據(jù)計(jì)劃組織實(shí)施、控制項(xiàng)目的進(jìn)展、協(xié)調(diào)處理各相關(guān)任務(wù)是項(xiàng)目能否成功的重要保障。計(jì)劃是組織、控制與溝通協(xié)調(diào)的依據(jù)。隨著計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的發(fā)展，涌現(xiàn)了許多基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的項(xiàng)目管理軟件，其中Project就是一種具有完善的功能的計(jì)劃管理軟件，本項(xiàng)目采用Project軟件進(jìn)行計(jì)劃管理。
在項(xiàng)目正式執(zhí)行前編制了項(xiàng)目一級(jí)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，各專業(yè)和目標(biāo)責(zé)任人根據(jù)項(xiàng)目一級(jí)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的要求組織開(kāi)展工作。在項(xiàng)目一級(jí)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況及現(xiàn)場(chǎng)施工環(huán)境特點(diǎn)等，對(duì)項(xiàng)目一級(jí)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃進(jìn)行細(xì)化，編制并審批完成了項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)計(jì)劃、項(xiàng)目物資采購(gòu)計(jì)劃、項(xiàng)目生產(chǎn)供貨計(jì)劃、項(xiàng)目安裝計(jì)劃及項(xiàng)目調(diào)試計(jì)劃等項(xiàng)目二級(jí)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃。
5、項(xiàng)目控制管理：
項(xiàng)目控制管理貫穿于項(xiàng)目的始終，高效控制管理是項(xiàng)目目標(biāo)按期保質(zhì)保量完成的保證。武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計(jì)研究院有限公司對(duì)金昌余熱發(fā)電項(xiàng)目的成本、進(jìn)度、質(zhì)量、安全、回款等關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行了控制管理。
5.1、成本控制管理
成本控制是控制管理的關(guān)鍵，通過(guò)對(duì)成本的有效的控制管理，不但可以有效的降低市場(chǎng)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。而且還也是項(xiàng)目順利實(shí)施的保證。所以在項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程中必須嚴(yán)格進(jìn)行成本費(fèi)用的控制才能獲得最佳效益的目標(biāo)，金昌余熱發(fā)電項(xiàng)目是閉口價(jià)合同，由于費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)全部由總包方承擔(dān)，費(fèi)用控制至關(guān)重要。在滿足合同要求的前提下，項(xiàng)目經(jīng)理部對(duì)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工等各個(gè)階段嚴(yán)格進(jìn)行了嚴(yán)格的控制，利用了成本計(jì)劃及績(jī)效的理論對(duì)成本進(jìn)行了分析和動(dòng)態(tài)控制，盡可能的降低項(xiàng)目費(fèi)用，取得了良好的效果。
金昌余熱發(fā)電在合同簽定正式啟動(dòng)后，項(xiàng)目經(jīng)理部根據(jù)技經(jīng)報(bào)價(jià)和報(bào)價(jià)的成本，結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況，編制項(xiàng)目成本預(yù)測(cè)表。并根據(jù)合同的商務(wù)條款要求，編制了合同經(jīng)濟(jì)分析，對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了評(píng)估。通過(guò)對(duì)成本的預(yù)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確定項(xiàng)目的目標(biāo)成本和目標(biāo)利潤(rùn)，并對(duì)各成本目標(biāo)進(jìn)行分解按公司管理制度進(jìn)行下發(fā)。
在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，項(xiàng)目部經(jīng)理部建立了及時(shí)和定期的收集資金實(shí)際支出數(shù)據(jù)的制度，確定收集數(shù)據(jù)的步驟和報(bào)表，根據(jù)工作分解結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)建立會(huì)計(jì)結(jié)構(gòu)表，將支出的每項(xiàng)實(shí)際成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)工作包，每期對(duì)各成本進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，發(fā)現(xiàn)成本差異，并及時(shí)采取糾正措施具體如下：
（1）存在成本差異項(xiàng)目，要及時(shí)采取糾正措施，并及時(shí)反饋采取措施后的效果。并將總體成本進(jìn)行重新分析確定。為了更好的控制項(xiàng)目成本，項(xiàng)目經(jīng)理部在項(xiàng)目的幾個(gè)關(guān)鍵階段，如初步設(shè)計(jì)結(jié)束階段，設(shè)備開(kāi)始采購(gòu)階段及安裝開(kāi)始階段組織相關(guān)部門(mén)對(duì)成本進(jìn)行全面盤(pán)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取有效的糾正措施。
（2）通過(guò)合理簽訂項(xiàng)目商務(wù)合同以降低項(xiàng)目稅費(fèi)，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴直接消化部分設(shè)備的直接成本，不但降低了成本，而且也發(fā)展了良好的合作伙伴。
5.2、進(jìn)度控制管理
在項(xiàng)目的整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，無(wú)論項(xiàng)目環(huán)境如何變化，項(xiàng)目計(jì)劃都是控制項(xiàng)目的依據(jù)。而網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃動(dòng)態(tài)控制是項(xiàng)目能否按預(yù)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，有效項(xiàng)目進(jìn)度控制的關(guān)鍵是監(jiān)控實(shí)際進(jìn)度，及時(shí)、定期地將它與計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行比較，并采取必要的糾正措施。并更新進(jìn)度計(jì)劃，確保項(xiàng)目進(jìn)度在可控制范圍內(nèi)。項(xiàng)目部計(jì)劃動(dòng)態(tài)控制的措施主要：
（1）進(jìn)行嚴(yán)格的進(jìn)度檢查，為了了解項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度情況，項(xiàng)目部進(jìn)行必要的現(xiàn)場(chǎng)跟蹤檢查，掌握一手資料，為網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的分析提供可靠的數(shù)據(jù)資料；分析進(jìn)度偏差將帶來(lái)的影響并進(jìn)行過(guò)程進(jìn)度預(yù)測(cè)，從而提出可行的修改措施；
（2）根據(jù)已批準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃對(duì)工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行組織實(shí)施；協(xié)調(diào)各專業(yè)按計(jì)劃要求進(jìn)行出圖；加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)分包單位的管理，要求分包單位及時(shí)匯報(bào)設(shè)計(jì)進(jìn)度，對(duì)于反映的需互提的資料必須及時(shí)解決，必須定期檢查設(shè)計(jì)分包進(jìn)度是否滿足要求，督促分包單位按時(shí)完成設(shè)計(jì)任務(wù)。
（3）按網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的要求對(duì)工程項(xiàng)目各級(jí)進(jìn)度計(jì)劃中的采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃應(yīng)及時(shí)地組織實(shí)施。合理地組織設(shè)備監(jiān)造、催交及運(yùn)輸工作。在項(xiàng)目的施工、調(diào)試階段，組織設(shè)備廠家及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)。同時(shí)要求主要設(shè)備廠家定期匯報(bào)設(shè)備制造的進(jìn)展情況；關(guān)鍵技術(shù)引進(jìn)、零部件、主要材料等嚴(yán)重影響設(shè)備制造進(jìn)度的情況進(jìn)行書(shū)面報(bào)告；并組織設(shè)備監(jiān)造人員要對(duì)設(shè)備廠家報(bào)告的真實(shí)性應(yīng)予以驗(yàn)證。例如鍋爐一般采購(gòu)周期都是5～6個(gè)月，鍋爐采購(gòu)合同簽訂后立即支付預(yù)付款，并安排監(jiān)造人員駐廠，監(jiān)督落實(shí)合同執(zhí)行情況和設(shè)備質(zhì)量，保證了合同生效3個(gè)月后開(kāi)始供貨，5個(gè)月供貨完成，整體供貨進(jìn)度提前了一個(gè)多月時(shí)間。
（4）項(xiàng)目部督促施工和調(diào)試分包單位投入足夠的機(jī)械設(shè)備和合格的施工調(diào)試人員，并要求按要求報(bào)周工作計(jì)劃、人員、機(jī)械設(shè)備資源情況、周例會(huì)落實(shí)討論完成情況及存在的問(wèn)題。由于本項(xiàng)目工期緊張，項(xiàng)目部在安裝鍋爐時(shí)候采用地面組對(duì)，白天吊裝就位，晚上進(jìn)行調(diào)整焊接，并且實(shí)行質(zhì)量區(qū)域負(fù)責(zé)制，不但保證了安裝質(zhì)量，而且鍋爐安裝周期提前了大約20天。
5.3、質(zhì)量安全管理
本項(xiàng)目自開(kāi)工以來(lái)，項(xiàng)目經(jīng)理部嚴(yán)格遵守公司的工程安全管理制度，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行“安全第一、預(yù)防為主”的方針，按照項(xiàng)目安全生產(chǎn)、環(huán)境和職業(yè)健康進(jìn)行目標(biāo)分解并定期組織檢查考核。執(zhí)行過(guò)程中緊緊圍繞“安全責(zé)任、重在落實(shí)”的主題要求，貫徹落實(shí)環(huán)境、職業(yè)健康和安全生產(chǎn)方針、政策、法規(guī)和各項(xiàng)規(guī)章制度，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)及施工全過(guò)程的情況，制定本項(xiàng)目工程各項(xiàng)安全生產(chǎn)管理措施，并監(jiān)督實(shí)施；組織并監(jiān)督項(xiàng)目工程施工中安全技術(shù)交底制度和設(shè)備、設(shè)施驗(yàn)收制度的實(shí)施。支持指導(dǎo)安全管理人員的工作，按建設(shè)部的規(guī)定配備專職安全人員，所配備的安全人員須持證上崗。
具體安全工作及措施如下：
(1)對(duì)施工單位進(jìn)行了安全技術(shù)交底，并開(kāi)展培訓(xùn)教育；
(2)每周召開(kāi)安全會(huì)議，組織相關(guān)安全專職人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全大檢查，對(duì)存在安全隱患的工作堅(jiān)決要求停工整改；
(3)策劃和識(shí)別，使危險(xiǎn)源、環(huán)境因素得以有效控制，具體由安全工程師牽頭，項(xiàng)目經(jīng)理參加，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的危險(xiǎn)源如倉(cāng)庫(kù)、臨時(shí)用電、汽車運(yùn)輸、鋼管腳手架、扣件、施工機(jī)械、氣割電焊高處作業(yè)等危及安全的要害部位進(jìn)行識(shí)別評(píng)價(jià)和登記，制定出相應(yīng)的控制措施，配備必要的設(shè)施、設(shè)備和人員；
(4)對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)查出的各類隱患，安全經(jīng)理全部以文字形式按照“定人、定時(shí)間、定措施”的原則限令整改日期整改，履行簽字手續(xù),隱患整改驗(yàn)收合格后，由整改方以文字書(shū)面形式反饋安全經(jīng)理，以便查驗(yàn)。對(duì)于隱患不按時(shí)整改和督促檢查不力的，項(xiàng)目經(jīng)理部將視情況予以處罰。
(5)施工現(xiàn)場(chǎng)按規(guī)范要求配備了安全標(biāo)志牌
5.4、回款控制管理
項(xiàng)目的執(zhí)行運(yùn)作過(guò)程中，現(xiàn)金流是非常重要的，是項(xiàng)目正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。回款的及時(shí)性對(duì)項(xiàng)目的正常運(yùn)作有很大影響。項(xiàng)目部在回款工作上就實(shí)際完成的工程量和建設(shè)單位進(jìn)行融洽溝通協(xié)調(diào)，在建設(shè)單位的大力支持下，確保了項(xiàng)目回款的高效性及及時(shí)性，項(xiàng)目部每月編制資金計(jì)劃表，對(duì)收支情況進(jìn)行進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總和分析，實(shí)行項(xiàng)目?？顚Ｓ茫ＷC了項(xiàng)目的各項(xiàng)預(yù)期目標(biāo)。
6、項(xiàng)目溝通管理：
及時(shí)、有效的信息溝通，不但可以真實(shí)的反映項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展情況，暴露項(xiàng)目中存在的問(wèn)題，而且還可以提高工作效率。項(xiàng)目部溝通過(guò)程中的采用方式如下：
(1)按公司管理制度要求編制項(xiàng)目月報(bào)和項(xiàng)目周報(bào)，將項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展情況、存在問(wèn)題及合理化建議進(jìn)行反饋；
(2)對(duì)重大的項(xiàng)目問(wèn)題進(jìn)行項(xiàng)目專題報(bào)告；
(3)定期召開(kāi)項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)議，協(xié)調(diào)理順各方關(guān)系，推進(jìn)項(xiàng)目按計(jì)劃進(jìn)行；
(4)定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行各子項(xiàng)工程檢查通報(bào)，按期匯總監(jiān)造報(bào)告、傳真、電話等。
7、結(jié)束語(yǔ)
金昌余熱發(fā)電項(xiàng)目歷時(shí)八個(gè)月時(shí)間完成了建筑、安裝及單體調(diào)試工作，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了整體安裝工程鍋爐水壓一次成功，機(jī)組整套啟動(dòng)并網(wǎng)發(fā)電一次成功。在金昌余熱發(fā)電項(xiàng)目工程中，武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計(jì)研究院有限公司以“分層領(lǐng)導(dǎo)，矩陣管理，目標(biāo)考核，績(jī)效管理”為原則，以先進(jìn)科學(xué)的項(xiàng)目管理理論為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了“控制造價(jià)，節(jié)約工期，優(yōu)質(zhì)高效”的整體工程建設(shè)目標(biāo)。在水泥生產(chǎn)線煙氣參數(shù)滿足標(biāo)定要求下，各項(xiàng)考核指標(biāo)均滿足要求，金昌余熱發(fā)電項(xiàng)目投運(yùn)后，可減少外購(gòu)電量2,874×104kWh度,每年可節(jié)約標(biāo)煤9.32萬(wàn)噸,可減少約2.22萬(wàn)噸的CO2排放，具有良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益。
參考文獻(xiàn)：
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